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个人分享 我在做房地产置业顾问時，有很多的客戶朋友，並建立了自己独特的楼盘销售客戶网络，我每到一個新楼盘，都有很多老客戶自己或介绍朋友來买楼。很多同行都在问我，妳有什么绝招，让这些客戶一个盘一个盘地跟着你转？其实销售並沒有什麽“绝招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很难按一种统一的模式去做，每個人的個性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。對于一个剛踏進地产销售行业的新人來说，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每壹次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣妳就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。

[用心學習] 从事房地产工作的人員应致力于個人及事业的发展，因爲生活只會随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能穩固地立足于这個社會。所以要成爲壹名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持壹種積極向上的心態。

[学习积极的心态] 進入房地産行業之前，我在化工厂做了2年的维修工，後來。時我去地産公司應聘，當時廣西萬通地産剛剛組建，招聘廣告上寫著只招壹名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認爲我行，不管什麽條件，先應聘再說。進入萬通公司以後，當時面試我的房地産公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因爲我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我壹個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認爲，機會是靠妳自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關鍵是妳有沒有自信去抓住它而已。

在工作的過程當中，我發現地産這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了壹個目標，用5年時間打基礎，5年以後，我不會再做銷售人員。有了目標以後，我就通過再考成人高考，讀了3年房地産經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。

我銷售的第壹個樓盤“萬通空中花園”項目是在南甯市的舊城區內，這個區域是南甯市三教九流最爲集中的壹個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。爲了能更准確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，並沒有告訴我怎麽做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什麽內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，妳去看看我們項目附近有什麽樓盤，10天後把調查報告給我。當時房地産公司只有我壹個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，並建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去壹個叫“錦明大廈”項目的售樓部裏足足呆了壹天。通過 壹天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什麽樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤並不是去每個樓盤拿壹些售樓資料那麽簡單，更多的是要用心去觀察，這樣妳才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有壹個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我壹戶壹戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，並每個月保持與客戶聯系壹次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。並只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地産公司的銷售部經理和物業部經理。

所以，壹個積極的心態，是對自我的壹個期望和承諾，決定妳的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價妳所擁有的能力。妳認爲自己是壹個什麽樣的人很重要。比如像我，我認爲自己是壹個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的壹個人。這就是自我的形象。

壹個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決壹些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我壹定能成交，我的銷售業績是最棒的”；這就是他對自己的壹種肯定。

[培養妳的親和力] 所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麽才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可妳，必須通過規範妳的言行舉止來實現。

在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是壹門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。

在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行爲舉止是壹種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。壹個眼神、壹個表情、壹個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。壹個人的行爲舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作爲公司整體的文化精神。

語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鍾來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高妳的專業性水准] 房地産産品的特殊性要求銷售人員有較深的産品知識與專業知識。産品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。 樓盤産品知識的掌握是正式進入推銷的第壹步，妳有再好的心態與自信心，可對樓盤的産品知識壹無所知，客戶向妳咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標准等等的時候，妳即壹問三不知，客戶就根本不會買妳推薦的樓盤。

我們都知道樓盤的銷售規律，新盤開盤上市的時候，因爲地域需求、新盤上市、從衆心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這壹階段通常持續三個月左右，三個月以後，樓盤銷售進入平穩時期，約半年後銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，壹年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。

當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，壹旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用壹生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反複比較、猶豫不決是常見現象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反複比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作壹番說明，成功率就會很高。

我原來“萬通空中花園”的壹個老客戶因爲兒子就快到上小學的年齡了，打電話咨詢我哪裏有好的學校？並想在學校附近買壹套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的“秀山花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南甯市最有名的中學——三中，很合適他的需求，但是，同壹片區又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的壹個樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶壹個盤壹個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我現在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎麽樣，到我那休息壹下吧？在經過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我，妳爲什麽不直接給我介紹妳銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給妳，妳是我的老客戶了。我只是想讓妳買了房子以後不要再後悔，所以讓妳多比較，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙妳買，讓妳自己選擇。客戶當時覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地爲他著想以外，主要的是針對他是“爲兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現銷售。

有效的售樓人員應該是半個地産專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶産生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，爲客戶提供置業意見，使客戶對妳和妳所銷售的樓盤産生信任感。

我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過壹個南甯市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了壹下我們的戶型模型後對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來後，他就開始大 談南甯市的房地産，各個項目的情況。當時，他問我，對“榮和新城”怎麽看？我跟他說，“榮和新城”在南甯市來說算得是品質比較好的壹個小區，雖然它所屬的片區爲南甯市的工業區，但它緊靠邕江邊，受汙染的程度不大，再加上小區規模比較大，內部的環境做得比較好。物業管理也比較到位，在南甯市享有壹定的知名度，特別是榮和新城的三期，價格都能賣到3000元/平方米以上，和南甯市公認的高檔住宅集中的南湖風景區的樓盤價格是壹樣的，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有壹個像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這麽壹說，他倒要認真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比妳又認爲哪個項目好壹點。我說這是兩個不同性質的樓盤，各有各的特點，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南甯市現在唯壹的壹個山景盤。這時候，我請他到我們錯層戶型的樣板房去參觀，在樣板間裏，我給他介紹了錯層戶型的特點，更多強調的是，因爲這個盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個項目很多戶型都做成了錯層，它是壹種自然的錯落，妳以後站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。