用性向测试来增员
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增员方法及话术共57页文档
增员方法及话术
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
Page 6
哪些人适合做保险？--增员选才
性向的选择
1. 追求高收入(喜欢赚钱)，不易满足的人 2. 热心公益的人 3. 不服输、不想输、不愿输的人(斗鸡性格) 4. 负责任、遇事不逃避、勇于面对困难的人 5. 能吃苦耐劳的人 6. 毅力坚定、坚持到底不放弃的人 7. 行动力强、认真努力的人 8. 积极乐观、正面思考 9. 合群、配合度高的人 10. 性格稳定成熟的人
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究‘
• 打工者、企业主、投资者
哪些人适合做保险？--增员选才
增员对象的筛选
• 两大法则：
1. 不能只拿一个或少数人来选择 2. 候选人越多，选择就越多
• 增员是不断淘汰的过程
• 找到人且找对人 1. 素质的选择 2. 性向的选择
Page 5
哪些人适合做保险？--增员选才
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天民生要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
Page 6
哪些人适合做保险？--增员选才
性向的选择
1. 追求高收入(喜欢赚钱)，不易满足的人 2. 热心公益的人 3. 不服输、不想输、不愿输的人(斗鸡性格) 4. 负责任、遇事不逃避、勇于面对困难的人 5. 能吃苦耐劳的人 6. 毅力坚定、坚持到底不放弃的人 7. 行动力强、认真努力的人 8. 积极乐观、正面思考 9. 合群、配合度高的人 10. 性格稳定成熟的人
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究‘
• 打工者、企业主、投资者
哪些人适合做保险？--增员选才
增员对象的筛选
• 两大法则：
1. 不能只拿一个或少数人来选择 2. 候选人越多，选择就越多
• 增员是不断淘汰的过程
• 找到人且找对人 1. 素质的选择 2. 性向的选择
Page 5
哪些人适合做保险？--增员选才
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天民生要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
增员五步法【精选】
增员五步法一.收集名单1.建立增员卡初期以5个名单为基础（主要来源缘故.客户.孤儿单）2.每周新增1-2个补充（主要来源随机.转介绍.贴广告.人才市场）3.有工作但较优秀的人员作为长期的增员对象（来源缘故.随机）二.了解动机，收集信息1.工作经历（了解工作能力，人际关系，换工作的原因）2.家庭背景（了解缘故市场，家人的支持程度）3.经济状况(了解挣钱能力，理财观念，是否购买保险)4.工作动机（挣钱，时间自主，自我提升，学习进步，结交朋友)三.激发工作动力（5）1.收入不限：我们需要更多的收入使我们的家人过上更好的生活。
在保险这个行业，收入是没有上限的。
完全取决于您的工作努力程度。
您付出多少，收获就有多少。
从试用业务员到经理，最高有18项的奖金或者津贴。
只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入3万没问题。
而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。
您完全可以分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。
想我进公司第一年收入就达到了每月六千元，现在我每月的收入可以达到元。
在保险行业只要靠自己的努力，就可以过上“有钱又有闲”的生活。
相信以您的能力一定会做得很好。
在平安，您能够有全面的福利保障。
平安为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！公司除了保证大家的辛勤付出得到应有的回报之外，还通过养老、医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。
2.晋升公平：我们在一般的公司如果要晋升，不但要等职位的空缺，还要和领导搞好关系。
在平安有良好、透明的晋升制度，不用看上司的脸色，不管您是什么时候加入平安的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，就能获得自动晋升到管理阶层。
在保险行业的晋升完全靠自己的能力和绩效，不用靠任何背景。
您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。
我们很多同事都很喜欢平安透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快！每个人都有着很强的目标，都在为自己做。
甄选流程手册
甄选流程手册中国人寿销售业绩改善项目小组二ОО三年五月目录一、编写说明 (3)二、流程介绍 (3)（一）流程概述 (3)1、流程说明 (3)2、广告增员和1+1增员甄选流程的区别 (4)（二）流程分述（1+1增员） (4)1、填写个人资料表 (4)2、初步甄选 (5)3、性向测试 (8)4、发现事实面谈 (8)（三）流程分述（广告增员） (11)1、填写个人资料表 (11)2、性向测试 (12)3、初步甄选 (13)4、发现事实面谈 (15)一、编写说明本手册是根据中国人寿——麦肯锡销售业绩改善项目在广州试点的情况而编写，详细介绍甄选各流程的操作步骤及职责说明，并按“1+1”增员和广告增员分别进行阐述。
二、流程介绍（一）流程概述1、流程说明甄选流程分别由以下五个环节组成。
填写个人资料表：助理负责检查和核对候选人的原始资料，并根据基本要求当场决定候选人是否通过。
在填写完个人资料表之后，助理立刻安排通过者进入初步甄选。
初步甄选：初步甄选结束后，由面试官根据评分标准决定候选人是否通过面试。
通过面试者，由助理随即安排进行性向测试。
性向测试：性向测试结束后，候选人可离开公司。
助理将问卷录入电脑，并自动生成评估结果，决定候选人是否通过本轮测试。
发现事实面谈：通过性向测试者，助理将在3天之内通知其参加发现事实面谈有关事宜。
发现事实面谈之后，由面试官根据评分标准决定是否录用该候选人。
追踪评估：候选人加入公司1月后，对其业绩进行追踪评估。
2、广告增员和1+1增员甄选流程的区别考虑到不同招募渠道的需要，分别设计了“广告增员”和“1+1增员”两种渠道的甄选流程。
两种流程均含以下几个环节，只是在各环节操作上略有不同。
不同点如下表：（二）流程分述（1+1增员）1、填写个人资料表步骤：①候选人带学历证明和身份证原件及照片，到营销部（支公司）前台报名，助理先校验原始证件，筛选出明显不符合条件的候选人，条件如下：②对于不符合条件的候选人，可告知，对于确定无误的候选人，安排其填写个人资料表。
三次面谈流程及促成话术-第一次面谈
27
电话邀约 准增员对象
13
三次面谈的介绍
第一次面谈 面谈地点：公共场合或准增员对象家 里、单位等； 面谈主持：业务员 面谈工具：职业性向测试与人格特质 测评问卷； 面谈目的：接近准增员对象，获得名 单或直接邀约
第二次面谈 面谈地点：公司面谈室 面谈主持：职业分析师（包装） 面谈工具： DISC职业性向测试与人格特质解 析指南； 面谈目的：解析准增员对象职业性向与人格特 质，同时发现并引导增员需求。
17
缘故
转介绍
随机
准增员名单
初次面谈 性向测验 电话约访 发现事实面谈 聘用
18
问卷接触面谈：内容
说明问卷 说明活动主题 收集客户资料
19
开口话术（建议缘故、转介绍）
我们公司目前积极准备上市计划，为了扩大公司的业务规模， 将在全国5大省会城市及发达城市招聘优秀员工。这次机会非常好， 但我不能确定您是否适合，公司会通过您填写的这份性向测试表， 来决定您是否适合这项工作。——引导准增员对象填写调查问卷 如果您有得到公司通知面试的电话，就证明您初审通过了。如果 面试也通过了，您将得到一次由成功人士主讲的“成功与梦想”培 训班，并获得一份理想的工作，还有获得个人的成长。
人力发展核心
6.管理控制 3.三次面谈
5.目标追踪
4.工作标准
11
第四个重点： 工作标准
增员的四个标准： 每天开口20次 每天进行10个问卷增员拜访 每天进行10次增员转介绍 成功就等于增员3人正式入司
12
重点操作流程
第一次面谈 问卷，转介绍等 开拓准增员对象 第二次面谈 第三次面谈 事业说明与尝试 增员成交面谈
21
要求转介绍话术
提出要求：谢谢您对我工作的支持，您看您身边是否有这样的朋 友也有这样的需求，我也可以为他们提供服务。而且这次机会 很难得，我们特意邀请心理咨询专家做现场解答，到时候您可 以和您的朋友一起过来。
增员三五定乾坤
五、专业人员
专业人员，如律师、医生、记者、 专业人员，如律师、医生、记者、金融业人 员。这些人中，律师讲话有条理，善雄辩，容易 这些人中，律师讲话有条理，善雄辩， 掌控别人的思维和情绪；医生沉稳，给人信赖感， 掌控别人的思维和情绪；医生沉稳，给人信赖感， 并具有深厚的医学知识； 并具有深厚的医学知识；金融业人士专业知识较 强，讲解条款更系统、透彻；记者捕捉对象敏锐、 讲解条款更系统、透彻；记者捕捉对象敏锐、 快捷……这类人的共同点是文化水平较高，社会 这类人的共同点是文化水平较高， 快捷 这类人的共同点是文化水平较高 关系较好，有良好而稳固的客户群。 关系较好，有良好而稳固的客户群。以上所述的 几种人都是增员对象中的首选
四、上班族中不满现状者
这类人具有下列特点： 这类人具有下列特点： • 一定的能力素质，对自己有信心； 一定的能力素质，对自己有信心； • 急于出人头地，发挥所长； 急于出人头地，发挥所长； • 工资收入低，想迅速改善所处境遇； 工资收入低，想迅速改善所处境遇； • 有事业心，但无关系、机会和施展空间； 有事业心，但无关系、机会和施展空间； • 贷款购车、买房人士，经济压力较大。 贷款购车、买房人士，经济压力较大
二、缘故市场增员
缘故市场人的身份不同，这个市场也不同，但相同的一点是， 缘故市场人的身份不同， 这个市场也不同 ，但相同的一点是 ，你 对这个市场的人比较了解。 对这个市场的人比较了解 。 你应当把增员的重点放在你认为能力较强 的人身上。与对方谈话时，要多问、引导，说到他的心里、痛处， 的人身上 。与对方谈话时 ， 要多问、 引导 ， 说到他的心里、 痛处 ， 不 说无用的，你可以与他谈谈保障、物质、生活开销等等。 说无用的 ，你可以与他谈谈保障 、物质 、 生活开销等等 。如果他有意 向 ， 你可以告诉他 ， 录取有名额要求 ， 正好最近要培训 ，我没约人 ， 你可以告诉他，录取有名额要求，正好最近要培训，我没约人， 先帮你报个名好吗？ 先帮你报个名好吗？ 面谈流程：寒暄 寻找痛苦点 加深痛苦—给出解决的方法 寻找痛苦点—加深痛苦 给出解决的方法—成功 面谈流程：寒暄—寻找痛苦点 加深痛苦 给出解决的方法 成功
增员实务
--自己应负担经营 盈亏之责!!
12
我是否知道我一生所追求的是什么？
您是否还有梦想?
13
我们需要什么呢?
14
统 计 一
房子 万 车子 万
家用 万 休闲 万 晚年 万
孩子教育 万
赡养父母 万（不计生病、失业等意外开销）
50万-100万 下
平均到每个月呢？
15
怎么办呢？省 省 省 省……
第一招：不生孩子 第二招：不管父母生计 第三招：取消休闲 第四招：不买车子
行动
用实际的行动来达成目标,不要 对自己说不可能，相信自己是最 好的。
人生目标来规划 让我们从现在做起!
心有多大 心有多高
世界就有多大 事业就有多高
课程大纲
一、为什么要增员?
二、增员方法技巧
我们是借人保这个不 花钱的门，来销售产品 达到赚钱目的人
增增员对象的寻找员增员对象的寻找对象的 增员对象的寻找寻找
愿不愿意？ 甘不甘心？
（能不计生病、失业等意外开销吗?）
值不值得？
16
如何做一个成功的生意人？
心态
目标
行动
心态
我想要做好这个生意， 一个人只有喜欢做自己爱做 的事情，怎么做不会感到累！
积极的心理暗示:
信心与意志是一种心理状态是一种可以
用自我暗示诱导和修炼出来的积极心理状态！
成功始于觉醒，心态决定命运！
容易容易被激励被激励
性向测试
接受管接受管理理
告知其公司制度及意义并询问其是否能遵 守
我们是借人保这个 这样的好人在哪里 的 门面，来销售产品达 到赚钱目的人
这样的好人在哪里？
1 金融系统精减离岗人员 ——纪律性强、素质相对高 2 夕阳产业成功人士 ——心态较积极、具备成功者素质 3 面临倒闭或已下岗的国企各级管理者及 优秀员工 ——肯吃苦、具备成功者特质（下岗多年 的女工许多已失去工作习惯）
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我是否知道我一生所追求的是什么？
您是否还有梦想?
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我们需要什么呢?
14
统 计 一
房子 万 车子 万
家用 万 休闲 万 晚年 万
孩子教育 万
赡养父母 万（不计生病、失业等意外开销）
50万-100万 下
平均到每个月呢？
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怎么办呢？省 省 省 省……
第一招：不生孩子 第二招：不管父母生计 第三招：取消休闲 第四招：不买车子
行动
用实际的行动来达成目标,不要 对自己说不可能，相信自己是最 好的。
人生目标来规划 让我们从现在做起!
心有多大 心有多高
世界就有多大 事业就有多高
课程大纲
一、为什么要增员?
二、增员方法技巧
我们是借人保这个不 花钱的门，来销售产品 达到赚钱目的人
增增员对象的寻找员增员对象的寻找对象的 增员对象的寻找寻找
愿不愿意？ 甘不甘心？
（能不计生病、失业等意外开销吗?）
值不值得？
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如何做一个成功的生意人？
心态
目标
行动
心态
我想要做好这个生意， 一个人只有喜欢做自己爱做 的事情，怎么做不会感到累！
积极的心理暗示:
信心与意志是一种心理状态是一种可以
用自我暗示诱导和修炼出来的积极心理状态！
成功始于觉醒，心态决定命运！
容易容易被激励被激励
性向测试
接受管接受管理理
告知其公司制度及意义并询问其是否能遵 守
我们是借人保这个 这样的好人在哪里 的 门面，来销售产品达 到赚钱目的人
这样的好人在哪里？
1 金融系统精减离岗人员 ——纪律性强、素质相对高 2 夕阳产业成功人士 ——心态较积极、具备成功者素质 3 面临倒闭或已下岗的国企各级管理者及 优秀员工 ——肯吃苦、具备成功者特质（下岗多年 的女工许多已失去工作习惯）
增员助理流程职责条件工作内容报酬
8-2、增员助理薪酬待遇
成功约访应聘者参加面 试或创说会奖励20元/人
万一网 中国保险资料下载网
月薪 = 底薪 + 浮动 奖
800—2000元RMB
或
成功安排应聘者参加报 名考试奖励50元/人
或
成功安排应聘者与公司 签约奖励50元-200元/人
或
成功转正奖励200元-300元/人
8-1、增员助理薪酬待遇
考核标准：
1、每月至少增员上岗１-2人，超出者按照每多增一人奖励200或 300元。 2、每天通过电话邀约，保证至少有10人答应来面试。
福利待遇考核：
1、薪酬组成：每月有效上岗1人可拿到1000元底薪，每增加1人 奖励200元，满6人即升为3000元，6人后每增加1人奖励500元。 （直辖、间接） 2、新人留存奖：3转1名奖励100元；6留1名奖励100元；13留1名 奖励200元。 3、福利：3个月实习合格开通60000元意外保障。
如何选择助理
1、过去的工作经历 工作经历是最重要的选材指标，丰富的工作阅历对于其今后的增员面谈帮助极 大。 2、工作的责任心和主动性 助理是部经理和主管的的左膀右臂，甚至是一个可以协助整个部门运作的关键 人物，所以助理的工作热情和责任心至关重要。 3、年龄/性别 年龄30——45岁，如果过于年轻，在面试过程中给准增员对象的感觉是不够重 视。 性别没有特别要求，要看选择助理的侧重点。如果他只负责增员单项工作，男 性有一定优势；如果助理还要做一些部门内的杂事，女性比较细心，略有优势。 4、工作时间 增员助理的工作时间跨度比较长（不一定全职），可能早、晚是其工作的黄金 时间，需要充分沟通与协商。
6、增员助理的工作内容
增员渠道开拓维护
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
增员项目运作工作指引
小计
纵 座 标：
测成员
年龄 从事过的职业
属相
文化程度 联系号码
适 性 测 试 分 析 图
进取型 感性﹝不重形式，重创造力﹞ 幕僚型
自我挑战 能力强 精英型业务员
活泼开朗 10
可塑型 业务员
我行我素 问题型员工
服务意识强 机关内勤
17
外 向 积 极
能力强 配合度差 张扬型业务员
同意:好的, **时间我们在公司 楼准时恭候您的光临, 祝
您梦想成真，家庭幸福，再见！
犹豫:这次面试机会非常难得,我们通过你填写的性向表分
析觉得你具备一定的潜质,如果来面试不仅可获得一份精美的礼 品，通过后你还将会获得一次极好的免费培训机会, 并可获得 一份带底薪的工作，即便没通过对自己也是一个锻炼, 请问您 是**时间来还是**时间更方便一些?
序号 1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31
来源
人才市场 人才信息网
社区 休闲中心
同乡会 女子会所
茶楼 宠物医院 高尚住宅区 财险公司 社区医院
序号
来源
序号
2
居委会
3
5
证券市场
6
8
妇联
9
11
购物广场
12
14 社团活动场所 15
17
棋牌馆
18
20
舞厅
21
23
退伍办
24
26
儿童影楼
27
生意人 报社记者 移动公司职员
同业 招聘人员 传达室人员 家庭妇女
军嫂 教友
序号
2 5 8 11 14 17 20 23 26 29 32 35 38 41
来源
亲朋好友增员话术
成就感
• 业：第三，寿险市场无限大，而且不停的成长。怎么说呢？你想想看，
中国的经济正不断的提升，再加上即将入关后的未来发展，可是我们 现在的投保率才在10%左右，而先进国家例如日本，近10年来经济不 停的衰退，但投保率居然高达580%，并且还在不停的增长，那中国 就更不用说了。何况最近报纸提到了一个最新的统计数字告诉我们， 国民城乡存款每年以8000亿元的数字激增，可见中国人慢慢在富起来 了，现在关键是我们如何善加运用说服，引导他们如何规划理财，你 说这市场潜力是不是无限大。尤其是即将实施的遗产税、赠与税，这 都是未来寿险市场发展的契机。
分析事业好处
• 业：这份事业它有非常多诱人的好处。第 一，这份事业你不需要投资大量的资金在 房租、水电、员工薪水上面，更不需要购 买货品的资金，你就可以拥有专卖店老板 的收益，而且还有人系统性的培育你，帮 助你成功！ • 亲：这样吗？
当代理商，利人利已
• 业：第二，从事这份事业它具有社会使命感，怎么说呢！ 当我们真正了解保险的功能和性质后，再借由我们的专业 技能，推广给每一个人，让更多的人借助保险来规划他们 的自身的财务，进而创造更安定、更好的生活品质，你觉 得这样对你的朋友好不好？ • 亲：好！ • 业：这也是一个利人利已的行业。并且在过程中你会发现 自的能力、才干得以充分发挥后的成就感。
评估
• 业：如果我们经过评估后，也觉得你适合， 只要你愿意投入，你将被有计划的培育成 长。现在你先不用急着答复我，因为我们 有一套评估办法来帮助你评估自己是否适 合从事这个行业，如果评估后你适合，希 望你能和我们一起共同创业。 • 亲：嗯！
激励
• 业：全务以赴共创佳绩，向高收入挑战， 你说好吗？ • 亲：OK！
亲朋好友增员话术
增员启动大会ppt课件
3
4
士 气 展 示
5
各位嘉宾和业务同仁
有请……
中国人寿保险股份有限公司
桂林分公司教培部经理
丘冬梅 女士
6
7
8
赢在每天
中国人寿广西分公司 廖桂强
9
内容大纲
行动致胜 532工作模式 增员甄选流程 赢的秘诀
10
行动致胜
1、把握机遇
——总公司招募增员试点 ——人们寻找工作高峰期 ——借势行动
29
30
1
2
把爱心送给每一个人
中国人寿保险公司之歌
把爱心送给每一个人 把真情送给每一个人 我们的责人 把吉祥送给每一个人 我们的承诺是客户至上 我们的追求是创造双成
成己为人 成人达己 诚信为本 稳健经营 为民族寿险挑起重任
我们走在希望的大道上 一路高歌与时俱进
22
盛玉红团队或石鸿玲团队在本次竞赛中的获胜方将 荣获“示范增员优胜团队”称号和300元团队经费奖 励（胜方必须达到增员目标的60%）；蒋跃妮团队， 杨兰玉团队，欧广团队，黄冯涛团队在本次竞赛中 的获胜方将荣获“示范增员优胜团队”称号和200元 团队经费奖励（胜方必须达到增员目标的60%）。
3. 各团队务必要高度重视此次增员活动,大力向全体 员工进行宣导，鼓励伙伴们踊跃积极参与，为本次 活动营造深厚的内部氛围。
11
行动致胜
2、采取大量行动 3、遵循正确方法
12
532工作模式
5——每天拜访和面谈5人 3——每天带3人到公司面试 2——每场创业说明会邀约2
人参会
13
增员甄选流程
1、寻找准增员对象 2、用《加盟国寿 相约成功》与准增 员面谈 3、到营销部填写《申请人员登记表》 4、在“职向测试室”做《性向测试》 5、到“面试室”参加面试 6、邀请参加创业说明会或促成交费
4
士 气 展 示
5
各位嘉宾和业务同仁
有请……
中国人寿保险股份有限公司
桂林分公司教培部经理
丘冬梅 女士
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赢在每天
中国人寿广西分公司 廖桂强
9
内容大纲
行动致胜 532工作模式 增员甄选流程 赢的秘诀
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行动致胜
1、把握机遇
——总公司招募增员试点 ——人们寻找工作高峰期 ——借势行动
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2
把爱心送给每一个人
中国人寿保险公司之歌
把爱心送给每一个人 把真情送给每一个人 我们的责人 把吉祥送给每一个人 我们的承诺是客户至上 我们的追求是创造双成
成己为人 成人达己 诚信为本 稳健经营 为民族寿险挑起重任
我们走在希望的大道上 一路高歌与时俱进
22
盛玉红团队或石鸿玲团队在本次竞赛中的获胜方将 荣获“示范增员优胜团队”称号和300元团队经费奖 励（胜方必须达到增员目标的60%）；蒋跃妮团队， 杨兰玉团队，欧广团队，黄冯涛团队在本次竞赛中 的获胜方将荣获“示范增员优胜团队”称号和200元 团队经费奖励（胜方必须达到增员目标的60%）。
3. 各团队务必要高度重视此次增员活动,大力向全体 员工进行宣导，鼓励伙伴们踊跃积极参与，为本次 活动营造深厚的内部氛围。
11
行动致胜
2、采取大量行动 3、遵循正确方法
12
532工作模式
5——每天拜访和面谈5人 3——每天带3人到公司面试 2——每场创业说明会邀约2
人参会
13
增员甄选流程
1、寻找准增员对象 2、用《加盟国寿 相约成功》与准增 员面谈 3、到营销部填写《申请人员登记表》 4、在“职向测试室”做《性向测试》 5、到“面试室”参加面试 6、邀请参加创业说明会或促成交费
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13
职业适性落点简介
头脑清晰， 适合当工程师
坐标落在右下角（２）的人， 他的分析能力很强，要逻辑及证据，脑筋很 好，数字观念很好，头脑很冷静， 相对地，他的行动力较弱， 在此区域的人诸如学者、硕士、博士，或是 一些专业人士，如医生、会计师、计算机程 序设计师、精算师…. 等。
14
职业适性落点简介
7
64
落點預測測驗說明
這裡是職業適性落點測驗，透過X軸 及Y軸交叉出一個職業落點，它可以 幫助我們評量，目前最適合我們去 發展的工作環境： 1.這邊的寫法與職業適性指標一樣。
8
9
职业适性落点简介
职业适性落点
确定20题都已完成作答 计分：由左至右依序为一～四分 加总分数并填入坐标栏 在职业适性表内标示职业 适性落点
ˇ
ˇ
4
职业性格分析表
分析表的主要目的－
除了可以帮助你发现增员者的 业务资质之外。还可以协助你在未 来帮被增员者拟定培训的方向。 不管资质再佳，没有训练一样 无法成功，未来你将必须透过适当 的教育训练及辅导激励，来调整与 补充其不足之处，使其能朝向正确 的方向前进，避免因你的主观或偏 见，而影响他尔后的发展。
自律性高， 适合当管理者
坐标落在左下角（４）的人， 他的自我管理能力很好，喜欢用简单扼要的说 明关键点，在管理方面的特质很强， 通常在公司里当业务主管或当老板的居多！
19
职业适性落点
INFORMAL感性
PROMOTING
(不重形式、重创造力)
SUPPORTING
自我挑战业务员 旅行社领队
戏剧性强 艺术家 闷骚型
2
适性测验测验说明
这里有25题的职业适性指标测验，可以 帮助我们了解，我们本身适合从事 的工作大类取向：作答的方式是： 1.总共25题单选题 2.每题有两个选项，例如第一题， 选项是『幽默』与『严肃』。 3.先选择您在团体中的是属于幽默的还 是严肃的。 4.若您选择『严肃』，接着再勾选严肃 的程度是强或是弱。 3
性向测试培训
发现真实自我‧开创美丽人生
——宁琼
1
适性测验 – 工具
起源：
适性测验起源于1920年代的美国，主 要的研究范围是探讨精神层面的表征， 后来逐渐发展，于1940年发展出系统 化的框架，经过许多的研究及发展， 由最先的四大类型演变成8个或16个 行为模式，现在已经是企业界最常用 来了解、招募员工的工具。
23
24
好面对挑战， 适合当业务员
坐标落在左上角（３）的人， 喜欢自我挑战，热情洋溢， 不喜欢数字或硬生生的东西， 他比较喜欢具挑战性的工作， 太过平淡的工作根本没兴趣。
15
小二：都是超级业务员，个人工作室，想到什么 做什么，没想到也做；还是艺术家、演艺人员； 从事美的工作，思维活跃，可能会突然换工作， 不重形式，无成本概念。对小二，加强控制自我 能力，没目标，多提醒，多赞美，希望实际被关 注 小四：带动型业务主管（行动力强）；比较感性 重于理性（如带大团队要多些理性）
小一：具备小二的特质，闷骚型
外表较静（端庄秀丽，内心热情澎湃），较压抑，自杀多
矛盾的，行动力弱一点，却不服输 又想做好，又不好意思，不反抗，不说“不” 较委曲求全，要练习说“不” 小三：具备小四的特质 比小四行动力弱 业务主管的特质，想的多，做的少 需培养，训练 业务工作，实力没完全发挥
职业适性落点简介
CONTROLLING
影响他人 会计师
管理他人 工程师 律师医师 博士 程序分析师
行动力弱 内向 银行家 研究工作人员 企画人员 头脑清晰 分析能力强
ANALYSING
EASYGOING
高阶主管 个体老板 计成本、不授权 理性面强
内 向 含 蓄
FORMAL理性
(重工作形式、善于管理的)
20
适性测验解析
有业务主管特质 一般业务 行动力待加强 想得多做得少 （配合度佳） 中阶主管 重成本、较现实 不被管但会管别人
我行我素 厨师
支持与服务 家庭主妇 行政处理
DOMINANT
外 向 积 极
超级业务员 或带动型主管 能力强 行动力强 不愿被管理（配合差）
接受管理 一般职员 秘书
公务员
业务高阶主管 行动力强 外向 大企业家 管理者 自律性高 自我管理能力强
10
例如： 横坐标=15 纵坐标=17
(15,17)
11
职业适性落点简介
横坐标－愈偏右表示愈内向，愈偏左表示愈外向 纵坐标－愈向上表示愈感性，愈向下表示愈理性
好面对挑战
服从性较强
自律性高
头脑清晰
12
职业适性落点简介
服从性较强， 适合当公务员
坐标落在右上角（１）的人 自我管理及行动力都弱，服从性较高 比较适合“支援型”的工作如： 内勤、文员
利用性向测试来增员
我们有一份由美国引进的非常准确的性 向测试表，通过测试可以看出您的性格 特点以及适合从事的工作，对您将来选 择工作和做职涯规划很有帮助。只要您 本周六来参加我们公司的《事业说明会 》，专家会在现场帮您做性向测试的分 析与评估。我现在把邀请函和性向测试 表给您带过去？
结语
增员绝非一蹴可及！ 它是一步一脚印努力的结果，千万不 要过于急促，或许，就算能顺利入司 您也将花费许多时间在他身上！
5
职业性格分析表
职业性格分析表
确定25题都已完成作答
计分：单数题由左至右依序为一～四 分 计分：双数题由左至右依序为四～一 分 加总25题的分数并填入计分栏 检查：分数介于25分至100分以下： 此人极适合从事业务性质的工作
45
45分 – 64分： 此人有从事业务工作的潜力，只要提供 有效的训练及培养就可担任业务工作。 65分以上： 需进行严格的训练及监督，才能勉强从 事业务工作。
1.职业性格指标越靠近25分代表业务特质高，适合 从事业务营销工作 2.职业性格指针分数超过65分，代表需进行严格的 训练及紧密的监督才能从事业务营销工作 3.职业性格指针分数介于45分～65分代表有业务潜 力，必须提供有效训练及培养。 4.职业适性落点横坐标，最左边代表行动力（冒险 性）最强，最右边行动力最弱 5.职业适性落点纵坐标，最下面代表管理能力最强 ，最上面管理能力最弱 6.职业适性落点虚线代表管理线，框内的代表着管 理的特质不明显 21
职业适性落点简介
头脑清晰， 适合当工程师
坐标落在右下角（２）的人， 他的分析能力很强，要逻辑及证据，脑筋很 好，数字观念很好，头脑很冷静， 相对地，他的行动力较弱， 在此区域的人诸如学者、硕士、博士，或是 一些专业人士，如医生、会计师、计算机程 序设计师、精算师…. 等。
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职业适性落点简介
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落點預測測驗說明
這裡是職業適性落點測驗，透過X軸 及Y軸交叉出一個職業落點，它可以 幫助我們評量，目前最適合我們去 發展的工作環境： 1.這邊的寫法與職業適性指標一樣。
8
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职业适性落点简介
职业适性落点
确定20题都已完成作答 计分：由左至右依序为一～四分 加总分数并填入坐标栏 在职业适性表内标示职业 适性落点
ˇ
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职业性格分析表
分析表的主要目的－
除了可以帮助你发现增员者的 业务资质之外。还可以协助你在未 来帮被增员者拟定培训的方向。 不管资质再佳，没有训练一样 无法成功，未来你将必须透过适当 的教育训练及辅导激励，来调整与 补充其不足之处，使其能朝向正确 的方向前进，避免因你的主观或偏 见，而影响他尔后的发展。
自律性高， 适合当管理者
坐标落在左下角（４）的人， 他的自我管理能力很好，喜欢用简单扼要的说 明关键点，在管理方面的特质很强， 通常在公司里当业务主管或当老板的居多！
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职业适性落点
INFORMAL感性
PROMOTING
(不重形式、重创造力)
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自我挑战业务员 旅行社领队
戏剧性强 艺术家 闷骚型
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适性测验测验说明
这里有25题的职业适性指标测验，可以 帮助我们了解，我们本身适合从事 的工作大类取向：作答的方式是： 1.总共25题单选题 2.每题有两个选项，例如第一题， 选项是『幽默』与『严肃』。 3.先选择您在团体中的是属于幽默的还 是严肃的。 4.若您选择『严肃』，接着再勾选严肃 的程度是强或是弱。 3
性向测试培训
发现真实自我‧开创美丽人生
——宁琼
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适性测验 – 工具
起源：
适性测验起源于1920年代的美国，主 要的研究范围是探讨精神层面的表征， 后来逐渐发展，于1940年发展出系统 化的框架，经过许多的研究及发展， 由最先的四大类型演变成8个或16个 行为模式，现在已经是企业界最常用 来了解、招募员工的工具。
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好面对挑战， 适合当业务员
坐标落在左上角（３）的人， 喜欢自我挑战，热情洋溢， 不喜欢数字或硬生生的东西， 他比较喜欢具挑战性的工作， 太过平淡的工作根本没兴趣。
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小二：都是超级业务员，个人工作室，想到什么 做什么，没想到也做；还是艺术家、演艺人员； 从事美的工作，思维活跃，可能会突然换工作， 不重形式，无成本概念。对小二，加强控制自我 能力，没目标，多提醒，多赞美，希望实际被关 注 小四：带动型业务主管（行动力强）；比较感性 重于理性（如带大团队要多些理性）
小一：具备小二的特质，闷骚型
外表较静（端庄秀丽，内心热情澎湃），较压抑，自杀多
矛盾的，行动力弱一点，却不服输 又想做好，又不好意思，不反抗，不说“不” 较委曲求全，要练习说“不” 小三：具备小四的特质 比小四行动力弱 业务主管的特质，想的多，做的少 需培养，训练 业务工作，实力没完全发挥
职业适性落点简介
CONTROLLING
影响他人 会计师
管理他人 工程师 律师医师 博士 程序分析师
行动力弱 内向 银行家 研究工作人员 企画人员 头脑清晰 分析能力强
ANALYSING
EASYGOING
高阶主管 个体老板 计成本、不授权 理性面强
内 向 含 蓄
FORMAL理性
(重工作形式、善于管理的)
20
适性测验解析
有业务主管特质 一般业务 行动力待加强 想得多做得少 （配合度佳） 中阶主管 重成本、较现实 不被管但会管别人
我行我素 厨师
支持与服务 家庭主妇 行政处理
DOMINANT
外 向 积 极
超级业务员 或带动型主管 能力强 行动力强 不愿被管理（配合差）
接受管理 一般职员 秘书
公务员
业务高阶主管 行动力强 外向 大企业家 管理者 自律性高 自我管理能力强
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例如： 横坐标=15 纵坐标=17
(15,17)
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职业适性落点简介
横坐标－愈偏右表示愈内向，愈偏左表示愈外向 纵坐标－愈向上表示愈感性，愈向下表示愈理性
好面对挑战
服从性较强
自律性高
头脑清晰
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职业适性落点简介
服从性较强， 适合当公务员
坐标落在右上角（１）的人 自我管理及行动力都弱，服从性较高 比较适合“支援型”的工作如： 内勤、文员
利用性向测试来增员
我们有一份由美国引进的非常准确的性 向测试表，通过测试可以看出您的性格 特点以及适合从事的工作，对您将来选 择工作和做职涯规划很有帮助。只要您 本周六来参加我们公司的《事业说明会 》，专家会在现场帮您做性向测试的分 析与评估。我现在把邀请函和性向测试 表给您带过去？
结语
增员绝非一蹴可及！ 它是一步一脚印努力的结果，千万不 要过于急促，或许，就算能顺利入司 您也将花费许多时间在他身上！
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职业性格分析表
职业性格分析表
确定25题都已完成作答
计分：单数题由左至右依序为一～四 分 计分：双数题由左至右依序为四～一 分 加总25题的分数并填入计分栏 检查：分数介于25分至100分以下： 此人极适合从事业务性质的工作
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45分 – 64分： 此人有从事业务工作的潜力，只要提供 有效的训练及培养就可担任业务工作。 65分以上： 需进行严格的训练及监督，才能勉强从 事业务工作。
1.职业性格指标越靠近25分代表业务特质高，适合 从事业务营销工作 2.职业性格指针分数超过65分，代表需进行严格的 训练及紧密的监督才能从事业务营销工作 3.职业性格指针分数介于45分～65分代表有业务潜 力，必须提供有效训练及培养。 4.职业适性落点横坐标，最左边代表行动力（冒险 性）最强，最右边行动力最弱 5.职业适性落点纵坐标，最下面代表管理能力最强 ，最上面管理能力最弱 6.职业适性落点虚线代表管理线，框内的代表着管 理的特质不明显 21