交易磋商优秀教案
进出口合同的磋商和订立教案
国际贸易实务课程教案
授课题目（教学章、节或主题）：
课时安排 4
第九章 进出口合同的磋商和订立授课时间第 14周
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
通过本章学习，了解在进出口交易前应做好哪些准备工作，特别是如何进行成本核算；掌握进出交易磋商所要经过的主要环节，以及《联合国国际货物销售合同公约》对此做出的相关规定。
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
基本内容：
§9.1磋商的形式和内容
一、磋商的形式：简单介绍。
二、交易磋商的内容：简单介绍。
三、交易磋商的一般程序：重点：发盘、接受------法律规定；业务操作---案例分析，：
要求：能看懂英文函电（需要相关知识的储备）。
§9.2合同的成立和书面合同的签订
一、合同有效成立的条件：简单介绍
二、书面合同的签订：简单介绍
三、书面合同的内容：简单介绍
重点和难点：
1、交易磋商的一般程序；
2、《联合国国际货物销售合同公约》对发盘和接受所作的规定。
讨论、思考题、作业：
课堂讨论有关合同是否成立的案例
参考资料（含参考书、文献等）：
教学过程设计：复习5分钟，授新课_3课时，安排讨35分钟，安排作业5分钟
授课类型：理论课 讨论课
教学方式：讲授 讨论
教学资源：多媒体 其他。
《交易磋商形式》课件
交货时间
确定货物到达的时间和地点，以 及运输方式。
支付方式
商定货款的支付方式，如电汇、 信用证等。
签订合同
在达成一致意见后，签订正式的 进口合同。
案例二：某公司与外商的出口磋商
总结词
出口磋商的流程与注意事 项
产品准备
根据市场需求和客户要求 ，准备符合标准的产品。
软硬兼施
根据谈判进展情况，灵活运用软 硬手段，既给对方施加压力，又 适时做出让步，以达成最佳协议
。
制造假象
通过制造假象来迷惑对方，使其 产生错觉或放松警惕，从而在谈
判中获得优势。
借力使力
利用外部力量或资源，如法律法 规、行业标准等，来增强自己的
谈判地位和话语权。
合理利用谈判筹码
了解筹码
在谈判前要充分了解自己的筹码和对方的弱点， 以便在关键时刻运用。
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交易磋商的形式
面对面磋商
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直接交流
面对面磋商能够直接交流 ，有助于更好地理解对方 的意图和需求。
建立信任
通过面对面的交流，更容 易建立信任关系，促进交 易的达成。
灵活性强
面对面磋商可以随时调整 策略，更加灵活地处理交 易中的问题。
函电磋商
书面记录
函电磋商可以留下书面记 录，方便后续查阅和确认 。
合同签订
双方达成一致后，在网上 签订正式合同。
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平台选择
选择可靠的在线交易平台 ，如阿里巴巴、亚马逊等 。
样品展示
上传产品样品图片和详细 说明，供客户参考。
支付与物流
课件-交易磋商
5、检查（监督操作过程、核查操作结果） 、检查
1）工作任务（学习内容） 工作任务（学习内容） 教师巡视各小组操作情况，纠正错误，拾遗补缺； 监督、检查操作按时完成； 提供图片处理、文字编辑、表格编排方面的咨询。 2）教学方法与教学条件 各小组发言 教学条件：电脑、网络与投影设备 工作（学习） 3）工作（学习）方式 小组讨论、沟通与交流
3、决策（确定方案） 决策（确定方案）
1）工作任务（学习内容） ）工作任务（学习内容） 各小组提出解决方案； 教师归纳总结，确定最终方案。 2）教学方法与教学条件 教学方法与教学条件 各小组发言 教学条件： PPT、网络与投影设备 3）工作（学习）方式 工作（学习） 工作 小组讨论、沟通与交流
4-1.操作 操作
6、评估
1）工作任务（学习内容） 工作任务（学习内容） 教师对工作过程ห้องสมุดไป่ตู้行总结，各小组做小结； 教师提供询盘、发盘、还盘、接受函模板，供学生参 考； 各组交换评阅，指出问题，提出依据，评分。 个人提交实习小结，小组提交实习报告，班级提交 《实训项单》 2）教学方法与教学条件 教学方法与教学条件 演讲法、点评、互评、项目实训单、函电作品 教学条件：电脑、网络与投影设备 3）工作（学习）方式 工作（ 工作 学习） 小组讨论、沟通与交流、实务操作
1、明确岗位技能要求与教学知识点任务 、
1）准备工作 分组：每个班分成8个学习小组，配3台电脑及 相应课桌。 2）工作任务（学习内容） 工作任务（学习内容） 根据业务流程图，教师讲解： 本业务环节应具备的职业能力（书写英文函电、发 盘、还盘、接受）； 本模块要掌握的知识要点（询盘、发盘）； 本业务环节要处理的业务内容。
4-2.操作 操作
教师介绍还盘、接受的一般方法和技巧。针对 客户发盘，因该配件在全球基本无其它替代产 品，无还盘的空间，教师在取得贵阳机场同意 后，提供模版，学生书写ACCEPTANCE函。 教师修改后，让学生在实训中心打印文本，签 字、盖章后扫描成PDF文档，电邮给挪威客户。 2）教学方法与教学条件 教学方法与教学条件 各小组发言 教学条件： PPT、电脑、网络与投影设备 3）工作（学习）方式： 独立操作、团队合作 工作（ 工作 学习）方式：
最新中职商务谈判教案：磋商阶段的策略
反倒使麦科马克一行人怀疑自己的判断，最终以 50 万元成交。
破解方法：压价可以说是对抬价的破解。
揭穿对方的把戏，直接指出实质；
通过直观 FLASH
集思广益考虑对策；
播放，做到图文并茂，
认真核实合同上的内容。
吸引学生的注意力，
（通过直观的 FLASH 播放，做到图文并茂，吸引学生的注意力，使同学们能 使同学们能够加深策
起做几个消除疲劳的小动作，大家愿意和我一起做吗？ 生：好。 师：合上双眼 5 秒钟，然后睁开，目视鼻梁，如此 3 次；深深地来两次呼吸,
想运动就双腿合并脚尖着地双手上举脚尖上顶手直往上伸；把嘴唇撇成“八”字 形，下唇尽量往下撇。这些动作分别是消除眼疲劳、大脑疲劳的动作，后面的是促 进唾液分泌，让人大脑兴奋的小动作。希望大家在这节课能够保持充沛的精力，不 受外界干扰，多听、多看、多动脑、多说，好不好？
（播放幻灯片）
优秀学生安排拓展知
以柔克刚策略：是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的 识相结合的因材施教
手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。
教学方法，进一步解
应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人。
决学习好的学生吃得
（面向优秀学生安排拓展知识，解决学习好的同学吃得饱的问题，合理地安 饱和学困生吃得了的
应对方法：按计划行事，不受外界的干扰；
根据实际需要确定订货单需要，不受对方时间的限制；
推敲合同条款。
师：为了使谈判最后成交，双方对需要放弃自己的最高目标，相应让步。在
这阶段常用的策略有四个：
3、让步阶段策略（9 分钟）
（播放幻灯片）
通过直观的图片
（通过直观的图片演示，使同学们深刻理解让步阶段策略，让全体学生消化 演示，使同学们深刻
《交易磋商修改版》PPT课件
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四、接受（Acceptance） 接受又称承诺或受盘，是指受报价方表明同意接受
报价的意思表示。 该意思表示由受报价方以接受通知的方式通知报价
方。 在报价生效期间，接受通知（受盘）送达报价方时，
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3. 还价（Counter-offer）
受报价方不接受报价的全部或部分条件，并且提出 自己的条件，称还价。如果还价函符合报价构成要 件，则构成报价。还价等同于拒绝接受报价，并且 提出新报价（反报价）。还价函送达原报价方时， 原报价失效，新报价（即还价）生效。
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三、 虚盘（Non-Firm Offer） 在外贸实践中，还有另外一种叫做虚盘的“报价”。 所谓虚盘，是指不满足报价两大要件的“报价”。 例如给对方寄送价目表，产品目录，只报个价格而
一、询价（inquiry） 又称询盘，是指询问交易条件的邮件。一般情况下，
询盘由进口商向出口商发出。 询盘分为具体询盘和普通询盘。 具体询盘涉及具体商品名称、型号、款式、数量、
价格、付款方式、交货期等交易细节。 普通询盘只表达交易意向，不涉及采购具体那款商
品，也不涉及具体商品数量。 询盘属于一般书信，不产生法律效力，即对任何一
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2. 报价的生效、撤回、撤销与失效 （1）生效： 报价送达受报价方时生效。 （2）撤回： 报价在生效之前可以撤回，但撤回通知必须在报价送达受报价方之前或
同时送达受报价方，被撤回的报价不生效。 报价生效后可以撤销，但下列报价除外： （一）报价方确定了承诺期限（即报价有效期）或者以其他形式明示报
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交易磋商程序-说课稿
课题：交易磋商程序尊敬的领导、各位老师：大家好！今天我说课的课题是《交易磋商程序》。
本课题知识点是交易磋商合同订立的一个重要学习环节。
一、教学思想中职市场营销教学就是要以就业为导向，以岗位要求为依据，培养基础理论扎实、实践能力强、具有良好职业道德的应用型人才。
一、学情分析我现在执教的是即将步入社会的商贸班三年纪学生，他们自己将来的就业很关注，面对社会上的就业挑战，他们也意识到掌握专业技能，提高自身整体素质至关重要。
但是学生普遍存在的一种现象就是对理论知识兴趣不大，且基础知识特别是外语知识掌握都比较不好。
而《进出口贸易实务》学又是一门理论较多并且涉及外语的学科。
如何将枯燥的理论知识变得生动易懂，我在教学的过程中引入了大量案列让学生联系实际分析问题，并让学生结合实际，多在网络和报纸传媒等途径中找寻相关知识，理论联系实际、掌握技能。
二、教材分析本节课选自高等教育出版社2001年出版的《进出口贸易实务（第二版）》（国际商务专业教学用书）第七章第二节的内容。
（一）教材地位：教材第七章《合同的签订》是以交易磋商的程序为基础的；其次，教材前六章都在介绍交易磋商的主要内容，为本节的学习打基础。
另外，交易磋商是每个从事外贸工作者必须掌握的基本技能。
本节教材内容细致，内容的编排也比较系统科学，有利于学生理解和学习。
的基本技能。
（二）教学目标1、知识目标：通过情景演示、设疑问答、小组合作等教学过程，掌握交易磋商的四个程序，以及交易磋商的技巧与水平。
2、能力目标：培养学生观察、探究、比较和概括能力，以及小组合作意识，引导学生在合作中交流、学习、互动。
3、素质目标：引导学生体验商务谈判乐趣，激发学生学习兴趣，让学生在自主解决问题的过程中培养成就感，增强他们学好知识、掌握技能的信心。
（三）教学重点、难点1、重点：交易磋商的两个不可或缺环节发盘和接受。
2、难点：利用所学知识进行实际案例分析，并应用到实际交易磋商过程中去。
四、教学手段与教法学法（一）教学手段：为了能很好落实教学观念和教学方法，利用投影仪和多媒体课件进行教学，在教学信息和感知材料的呈现上，我准备了大量案例，动画等材料，选用多媒体演示的办法，这样不仅直观易懂，而且能够扩大知识量，加深学生感官印象。
交易磋商
2、构成发盘的条件
发盘应向一个或一个以上特定人提出，即向具体 的公司或个人提出。
发盘的内容必须十分确定，其中至少应该包括三 个基本要素：一是标明商品的名称；二是明示或 默示成交商品的数量或确定数量的方法；三是明 示或默示商品的价格或确定价格的方法。 必须表明发盘人对其发盘在受盘人接受后即受约 束的意思。 发盘必须送达发盘人，在送达受盘人之后生效。
Yours seventeenth accept whitecats washing-powder
artno 101 packed cartons of sixdoz each sterling thirtyone per gross CIF London November shipment irrevocable credit please advise contract number.
我方对上述9月13日的还盘再还盘，9月17日去电：
Yours thirteen earliest shipment November reply twentysecond here.你13日电最早十一月装限22日复到。
（四）接受（Acceptance）
1、接受的含义
接受是指交易双方的一方完全同意对方发盘
接受与发盘一样，具有法律约束力，生效后 不得撤销。根据《公约》的解释，撤回的通 知只要与接受通知同时，或先到达发盘人， 就可以接受撤回。
（2）卖方发出询盘——邀请递盘
Can supply whitecats washing-powder March shipment cable interested.
我轻工业品进出口公司向国外客户发出询盘：
服装进出口贸易教案——服装贸易合同的磋商与签订
第八章服装贸易合同的磋商与签订学习目的: 通过本章学习,熟悉交易磋商的一般程序; 掌握询盘、发盘、还盘、接受的磋商方法和效力;了解电子商务在服装贸易中的应用。
掌握服装贸易合同签订的业务内容及应注意的问题;正确地签订有效的服装贸易合同。
重点、难点:发盘、接受的条件,合同有效成立的条件。
第一节服装贸易合同的磋商服装贸易合同的磋商没有固定的模式，但从基本程序看，交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节，是达成交易和合同成立的决定性环节和必经法律步骤。
一.询盘（一）询盘1.含义：询盘(Enquiry)是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。
2．形式：口头、书面两种形式。
书面方式有书信、电报、传真、询价单。
电报、传真询盘由于传递速度快，在业务中采用较多。
3．目的：为了了解市场行情，有时则是为了表达与对方成交的愿望，希望对方能及时发盘。
4．效力：询盘对询盘人和被询盘人都没有法律上的约束力。
如例：法国某买主2003年8月6日向我外贸公司发来询盘。
2003年8月6日来电：拟订购涤65%，棉35%男衬衫6000件，请电告最低价格及最快交货期Booking polyester 65% cotton 35% men’s shirt 6000 pieces ,please cable lowest price earliest delivery .又如，我外贸公司向国外某买主发出询盘：可供涤65%，棉35%男衬衫9月装，如有兴趣请电告。
Can supply polyester 65% cotton 35% men’s shirt September shipment cable if interested.询盘时一般不直接用询盘的术语，而通用下列词句：“请告”(please advise)、“请电告”(please cable advise)、“对----有兴趣，请”(interest in ---please)、“请报价”(please quote)、“请发盘”(please offer)等。
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交易磋商优秀教案
一、教学目标
1.了解交易磋商的定义、特点及重要性。
2.掌握交易磋商的基本流程和技巧。
3.提高学生的沟通能力和谈判技巧，增强其解决问题的能力。
二、教学内容
1. 交易磋商的定义及特点
2. 交易磋商的重要性
3. 交易磋商的基本流程
4. 交易磋商的技巧
三、教学方法
1. 讲授法：通过讲解理论知识，让学生了解交易磋商的定义、特点及重要性。
2. 案例分析法：通过案例分析，让学生了解交易磋商的基本流程和技巧，并加深对理论知识的理解。
3. 角色扮演法：通过角色扮演，让学生在实践中提高沟通能力和谈判技巧，并增强其解决问题的能力。
四、教学过程
一、导入（5分钟）
1．引入话题：今天我们要讲什么？（引出主题：交易磋商）
2．提问：你们知道什么是交易磋商吗？
二、讲授（20分钟）
1．什么是交易磋商？
2．交易磋商的特点
3．交易磋商的重要性
三、案例分析（20分钟）
1．案例一：买家与卖家之间的磋商
2．案例二：员工与上司之间的磋商
四、角色扮演（25分钟）
1. 分组进行角色扮演，模拟买家与卖家之间的磋商。
2. 分析角色扮演过程中出现的问题，总结解决问题的方法和技巧。
五、总结（5分钟）
1. 总结交易磋商的定义、特点及重要性。
2. 总结交易磋商的基本流程和技巧。
3. 总结角色扮演中出现的问题和解决方法。
六、作业布置
请同学们回去思考一下，在实际工作或生活中你们遇到过哪些需要进行交易磋商的情况？并尝试用教学中所学到的知识和技巧解决这些问题。
下节课我们将分享大家在实践中遇到的问题以及解决方法。
五、教学评价
1. 学生是否理解了交易磋商的定义、特点及重要性？
2. 学生是否掌握了交易磋商的基本流程和技巧？
3. 学生是否在角色扮演中提高了沟通能力和谈判技巧，并增强了解决问题的能力？
4. 学生是否能够将所学到的知识和技巧应用于实际工作或生活中？。