03银保专业化销售流程之接触
银行保险专业化销售流程之三22页共24页PPT
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
银行保险专业化销售流程之三22页
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
银行保险专业化销售流程共77页文档
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 1 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
77
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
银行保险专业化销售流程
四、银行保险专业化销售流程课程名称银行保险专业化销售流程授课目的1、探索客户的消费心理；2、了解银行保险的专业化的销售流程。
授课课时4课时期望效果1、了解专业化销售的意义；2、了解关系营销在银行保险销售中的作用；3、掌握专业化销售流程的基本技巧。
授课方式讲授、讨论、举例、互动提问、练习辅助教具电脑、投影仪、白板、白板笔教案课程内容备注时间一、导言各位伙伴大家好！在学习了寿险的意义和功用之后，大家一致认为保险好；在学习了公司的产品之后，大家一致认为银行保险的产品也很好。
这个时候，或许有的伙伴会担心，我应该怎样把产品销售出去呢？今天我们就要告诉大家如何来销售银行保险，进入专业化销售流程的课程讲授。
本课程是销售课程的总纲，是任何一名优秀销售人员入门的第一课，更是大家未来学好销售流程各个环节的重要前提。
与前面课程衔接激发学员学习和参与的兴趣2分钟上完课后，希望您能有以下的收获：一、了解客户的购买心理；二、了解专业销售流程及其意义；三、养成专业化销售的习惯。
讲师提示课程目的1分钟活动：销售初体验首先，我们来做一个活动---销售初体验，我们一起来进行这样一场销售。
销售的两位主角，即销售人员和客户将由在座的学员当中的两位担当。
而体验的方式，就是请现场推选出两位代表，销售人员向客户推销这款手机（引导以屏幕上的图片为例）；下面，有哪两位愿意现场来尝试一下的，请举手！机会难得，不要错过哦！（首先对两位学员做好角色定位，例如学员A做客户，学员B做销售人员。
）场景设计：假如我们的课堂现在就是一个手机大卖场，客户（学员A）走进来选购手机，而这时，销售人员（学员B）接触到了客户（学员A），于是开始向客户推销这款手机。
请问两位伙伴，对于这个场景，你们理解吗？（学员说“理解了”。
）好，接下来，让我们期待两位精彩演绎！请大家一起留意他们的整个销售流程，其中重点请大家关注的是，我们扮演的客户（学员A）的购买行为和购买心理的变化过程！（掌声有请）互动环节，请两位学员参与活动。
银行保险专业化销售流程
客户的分类的依据：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求
客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点
举例：
1、按收入分类：
高收入阶层
中等收入阶层
低收入阶层
2、按年龄分类
老年人
中年人
青年人
3、按职业分类
工薪阶层
非工薪阶层
目标客户选择
1、30岁以上 2、银行信任 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大 的风险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道
银行保险专业化销售流程
Selling Cycle
享受服务
售后服务
认知
客客户户
销售前准备
需求
银银行行
目标客户选择
购买过程
促成
说明 客户理解产品
接触
我们理解客户
客户分类实操要点
目的：寻找合适的切入点
关键：
开口识人 您办什么业务？
听话归类 储蓄、基金、缴费……
寒暄定位 有钱人、中间人、无钱人……
客户群分类
两种不同的销售方式
非专业化销售方式
接触
说明
促成
销售方向
接触
说明
促成
专业化销售方式
课程大纲
何谓专业化销售流程？ 银行代理销售模式的特点 银行柜面专业化销售流程六个步骤 课程回顾
什么是流程？
“先做什么、后做什么、最后能达致什么”
流程不是解决为什么而做、为什么这样做而不那样做的问 题，而是解决怎么做的问题
促成话术要求清晰、简洁
银行柜员销售特点
高柜（或柜面）客户经理不足：
柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性 担心购买后的服务和理赔 件均保费较低
银行保险专业化销售流程之一页PPT课件
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
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课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
2
4
5
6
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银保专业化销售流程
*
课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
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银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
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可编辑
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银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
销售流程之接洽篇
教育金比较合适？ 我们这里有一个产品可以帮助你有效的积累孩子的教育金，你一定感兴趣
的吧？
为产品说明做好准备
0 1
重述客户的需求 假定同意提出产品说明请求 举例 从我刚才对你的了解，我感到你是一个非常重视子女教育的人，也非常清楚提前储备教
3
获得客户认同
为产品说明做好准备
接洽面谈的目的
2
90 秒
仪容仪表 共同点 意图 能力
江苏省分公司银 行保险部
良好的身体语言
目光接触
合适的表情— —大方、自然、 专注、友善
恰当的姿态
语音语调
江苏省分公司银行保 险部
“共同点”的重要性
共同点往往是营造 谈话氛围的“舒缓 剂”
销售人员要要善于 发掘“共同点”
围绕“共同点”适 度地评论和赞美
A
江苏省分公司银 行保险部
C
练习－寻找共同 点
我和客户之间可 能存在的共同点
B
分析判断客户
0
0
1
1
年龄、婚姻状况； 工作、阶层； 财力、文化程度、
修养； 性格、气质； 需求、决定权；
江苏省分公司银行 保险部
获公司银行保险部
适度地赞美客户 确认客户的需求
人性的奥秘
赞美是打开客户心扉，最直接的钥匙。
被人接纳与肯定
赞美的要领
A
C
E
平等相待，不必 贬低自己
注意对方被赞美 后的动作表现
舍弃无谓的自尊 心
赞美对方引以为 傲之处
B
《银保期交产品专业化销售流程课程大纲》
银保期交产品专业化销售流程课程大纲课程大纲第一讲：银行存量客户的电话邀约一、拨打前准备1. 客户资料分析1）客户目前在银行所购买理财产品的情况2）客户在银行的资金情况3）寻找客户感兴趣的话题切入点2. 自我准备及物料准备1）自我准备：练习、心态、表情2）物料准备：客户资料、安静的环境、纸笔3. 明确电话约访的根本目的4. 电话约访拨出最佳时段二、呼出三部曲1. 开场白1）开场白遇到客户本能拒绝如何处理2）避开客户拒绝的“触发点”3）开场“黄金十秒”话术2. 致电内容设计——给客户一个无法拒绝的理由1）诱之以利2）胁之以灾3）动之以情4）晓之以理案例+话术展示：沙龙活动、理财到期、节日活动、贵宾服务3. 敲定时间1）多使用封闭式提问2）控制通话时长，切记邀约的目的是见面而不是电话销售三、异议处理1. 推脱型客户异议处理2. 抱怨型客户异议处理3. 无意向型客户异议处理4. 排斥型客户异议处理针对以上四类客户分析表现形式，应对策略和话术展示第二讲：银保期交产品专业化销售——完美接触视频分析：影片《全民情敌》片段欣赏一、接触的定义和目的1. 接触的定义2. 接触的目标1）建立信任，拉近与客户的距离2）收集资料，为挖掘客户需求做准备二、接触的技巧1. 接触的关键点1）开口是金2）创建良好关系3）消费心理/行为4）发掘提问点2. 寒暄1）寒暄的内容2）寒暄的作用3）寒暄的要点——问、听、说4）寒暄的注意事项3. 赞美1）赞美的内容2）赞美的要点3）赞美的注意事项4. 消费心理/行为学分析现场演练互动：找到同伴的10个赞美点话术展示：围绕期交销售给出话术案例第三讲：银保期交产品专业化销售——探寻需求一、探寻需求的重要性案例分析：《老太太买李子》案例导入分析，引出探寻需求的重要性二、客户需求分类互动提问：归纳客户购买保险的需求三、探寻需求的核心技巧——有效提问1. 开放式提问1）开放式提问的定义——举例2）开放式提问的优缺点2. 封闭式提问1）封闭式提问的定义——举例2）封闭式式提问的优缺点3. SPIN提问技巧1）问现状——客户的现状和事实2）问感受——客户对问题产生的感受3）问思考——让客户思考，暗示问题的严重性4）问决定——解决问题，做出决定话术展示：围绕期交销售给出话术案例第四讲：银保期交产品专业化销售——方案呈现一、方案呈现的核心1. 客户想要的正是我能给的2. 方案呈现的方式1）计划书2）宣传页3）策划案二、方案呈现的方法——FABE法则1. FABE定义2. FABE法则分析案例：从生活中的案例强化FABE法则的功效话术展示：围绕期交销售给出话术案例第五讲：银保期交产品专业化销售——有效促成一、促成的定义和流程二、促成的时机把握分析1. 沉默不语时2. 犹豫不决时3. 表示赞同时4. 询问细节时三、促成的方法及操作注意点1. 二择一法2. 风险分析法3. 利益驱动法4. 最低成交法5. 注意事项话术展示：围绕期交销售给出话术案例第六讲：银保期交产品专业化销售——异议处理一、分析在销售流程的各个环节产生异议的原因1. 接触环节关键词——信任2. 探寻需求环节关键词——精准3. 方案呈现环节关键词——匹配4. 促成环节关键词——适时、反复总结：如果结果出现问题，一定是过程出了问题二、正确看待异议处理的心态1. 提出异议是客户的本能反应2. 没有异议就没有销售的成交3. 异议往往是客户的借口，要找出真正的拒绝理由三、处理异议问题的方法和流程1. 异议处理的流程1）流程模型介绍2）注意点：倾听比雄辩更重要2. 异议处理的方法话术展示：围绕期交销售给出话术案例。
银保销售流程
总公司银行保险事业部
其实我对保险没什么兴趣
您说对保险没兴趣？没关系，我能理解，但这 是我们新推的一种投资理财业务，很有市场， 象您这么有投资眼光的人不会没兴趣吧？
总公司银行保险事业部
我宁愿存银行，也不愿投保
您这样说很有道理。 我理解您多年的习惯，但现在本来利息就不高还 要交20％的利息税，这些税钱累计下来也是一笔 不小的数目了，所以还是换个观念，这款产品不 上税，还有这么多附加利益。
主要内容：
• 何谓专业化销售？ • 银行代理销售模式的特点 • 银行柜面专业化销售流程
总公司银行保险事业部
销售前准备
• 知识准备：金融知识、产品知识 • 物质准备：网点宣传布臵、各种单证的准备 • 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
总公司银行保险事业部
网点宣传布臵的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户兴趣； 3、有利于选择目标客户,减少柜面人员的工作量。
总公司银行保险事业部
拒绝处理
基本的拒绝理由： 人要自行决定要买什么，但不喜欢被推销 的感觉。
总公司银行保险事业部
客户拒绝的理由——“四不”
• • • • 不需要 不适合 不信任 不急
总公司银行保险事业部
处理拒绝的四个步骤
找出拒绝的真正原因 认定拒绝的原因所在 判断拒绝的类型 确认问题已经解决
总公司银行保险事业部
总公司银行保险事业部
接触方法：询问技巧
• 封闭式的问题——通常以是否、有没有、能不能、什么时 候、谁、可不可以等开头 • 封闭式的问题的目的 1、获取客户的确认 2、在客户的确认点上发挥自己的优点 3、引导客户进入要谈的主题 4、缩小主题的范围 5、确定优先顺序
银行保险销售专业流程
银行保险销售专业流程培训时间：夕会培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。
培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。
课程大纲：为什么要做专业化推销什么是专业化推销销售前准备销售三步曲接触说明促成售后服务一、什么是专业化推销专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。
专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
二、为什么要做专业化推销银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。
银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。
应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。
要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。
三、银行保险销售的特点1客户对银行、对柜面人员有信任感2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁4一次性促成概率比较大5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性四、销售前准备知识准备金融知识、产品知识。
在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。
物质准备：网点宣传布置各种单证的准备网点布置：1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。
2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。
单证的准备：1投保单放在营销员随手可及的地方。
2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。
银保销售流程
❖ 泰康人寿公司自开业以来 连续盈利，未出现过一笔 呆帐、坏帐。
总公司银行保险事业部
第三步：推销你的理念
销售投资连结险对银行的好处：
• 1 多引进一种产品，为客户多提供一项 延伸服 务，提高客户的忠诚度。
• 2 稳定的无风险的一笔中间业务的手续 费收入。 • 3 培养一支出色的销售队伍，更好地推动银行主
总公司银行保险事业部
接触方法：询问技巧
• 销售需要多样化的问题 • 开放式的问题——通常以谁、什么、在哪里、为什么、
怎样等开头 • 开放式询问的目的有
1、取得信息 2、让客户表达他的看法
总公司银行保险事业部
接触方法：询问技巧
• 封闭式的问题——通常以是否、有没有、能不能、什么时 候、谁、可不可以等开头
总公司银行保险事业部
接触方法：直接法＋赞美法 二句话接触
1、最近我们银行推出一种新的理财业务，收益稳定，您 的钱如果暂时不用，买这个不错!
2、我向您介绍一种新的理财产品，每年保底1.57％，有 分红，复利增值，免利息税，给您办这个吧！
3、这是一种综合回报较高，既有分红又有人身保障的产 品，您是我们的老客户了，相信银行没错的！
总公司银行保险事业部
主要内容：
• 何谓专业化销售？ • 银行代理销售模式的特点 • 银行柜面专业化销售流程
总公司银行保险事业部
销售前准备
• 知识准备：金融知识、产品知识 • 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 • 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
总公司银行保险事业部
网点宣传布置的重要性
• 封闭式的问题的目的 1、获取客户的确认 2、在客户的确认点上发挥自己的优点 3、引导客户进入要谈的主题 4、缩小主题的范围 5、确定优先顺序