3月29日上午-第17届中国百货零售业年会暨商业创新峰会

主题：第17届中国百货零售业年会暨商业创新峰会 时间：2019年3月29日上午 09：00-12：30 地点：北京万达文华酒店

主持人：尊敬的各位来宾，亲爱的朋友们，大家上午好！ 非常欢迎来到第17届中国百货零售业年会暨商业创新峰会现场，我是乐友国际商业集团有限公司创始人兼CEO的胡超，很高兴受大会委托担任今天上午大会的主持人，昨天大会的信息量非常之大，各位嘉宾的发言也很精彩，从国际到国内，从大的经济环境到中国百货业的发展，所有嘉宾的发言既有高度又有深度，还有非常多的精彩的案例，在未来已来从心出发的主题下，我们以不忘初心，回归本质的目的，充分探讨了中国百货零售业的下一个一发展机遇，如何让我们年轻的百货业能够做到看万山红遍，层林尽染，漫江碧透，百舸争流，中国百货业的发展离不开技术赋能和科技创新，接下来我们就请出今天的第一位演讲嘉宾，北京石基零售研发中心副总经理邱克先生，在他20多年的产品设计和研发设计中，做出了大量的探讨和有非常丰富的经验，相信他的分享一定会是干货满满，下面我们就有请邱克总。

邱克：各位领导、各位嘉宾、各位老朋友、各位老同仁，大家早上好！ 非常高兴今天第一个给大家分享我们的一些研究成果，我想在分享我们研究成果之前，先给我们石基集团新成立的研发中心做一个简单的广告，我们研发中心其实只有三项主要的任务： 第一项我们做行业的研究，所以我们成立了专门的行业研究团队，复杂行业的趋势和行业需求的研究，这也是我的老本行。在2007年的时候，我出任当时富集融通的副总裁，我分管就是流通研究院，我最核心的任务就是研究行业的发展趋势，在2009年的时候，我当时发表了一个关于云计算和云系统的方向性的演讲，我当时说五年以后不是云的产品都很难卖，我说的略微早了一点，真实的情况是十年以后。当时我们的研究成果就认为，迟早有一天我们的系统都得上云，我们的企业都得线上线下融合。 第二个我们是做技术的研究，研发中心招聘了一大批的技术人员做行业的应用需要的技术研究，包括云架构，包括AI。今年我们研发中心有一个重要的任务，就是与阿里合作，我们要推出AI的产品，我就是这个产品的负责人，说实话压力非常大。 第三个我们做一些产品的研究，主要为我们集团下属的富集融通、石运（音）等等公司提供我们一些通用的产品，我们的研发团队主要是负责顶层框架的开发和可以加载的工具，我的广告做完了，下面做我的分享。 今天这个题目大家在上面可以看见，叫做多业种一体化营销的策略，我当时拿到这个题目的时候，我心里就想，这个题目我能讲吗，我觉得困难很大，后来我就对我这个题目加了四个字，叫做“多业种一体化营销的系统支持”，这个事我能讲，纯讲策略是不行的。 说到营销和促销，我们经常用营促销三个字代替，其实营销和促销有一个最大的区别，促销是面向物品商品的，我们是要把这个商品减价，把这个商品打折，而营销不同，是面向消费者的，面向顾客的。所以营销的核心是向我们的消费者进行销售，而不是面向物品本身。既然是以消费者为核心，那么消费者的研究就成为我们营销策略制定的一个核心点。 怎么去做营销的策略，我们做的第一件事情首先是要收集数据，然后通过这些数据对他的行为做分析，然后要对我们所有的用户做画像，大家可能对这样套路很熟悉，也非常了解，但是怎么真正做到这一点，我作为一个技术的人员来讲，其实蛮困难的，不是大家想象的那么简单。首先第一条你如何设计你营销的标签，你如何让这个标签能够体系化，你如何能够让这个标签之间有一定的分类，有一定的关联度，其实是一件蛮困难的事情。我当时组织了一个小队专门做如何去对用户进行画像的研究，研究的越来越深的时候，我感到越来越困难，我相信在座的诸位也遇到同样的问题，你如何对这个用户画像有很多的窍门在里面。 当然我们得到了阿里等等一些大的企业的支持，和他们一起探讨发现他们的方法还是非常值得借鉴的，我们学习了一些。 当你用户画完像以后，用户就有了各种标签，那么你就要需要制定策略，根据这个策略对你的活动进行实施，实施完以后这个活动还需要传达到消费者手里，让消费者知道你这个营销才能够得以实现，所以还有一个关键点叫做触达执行，过去对触达执行的重视度是不够的，总想发发微信，发发短信，但是你怎么能够在合理的时间有效的范围里面发你的微信，也有很多学问，就是在你活动实施里面带有很多的参数，很多任务的方法。这里面也有很多，大家可以去研究。 下面我就讲一下整个要把营销做好需要研究的内容，关键点就是我们要做到智慧营销，要把很多复杂的东西，不要靠我们人脑去完成，靠我们的执行者一点一点去选，这个效率和困难都是很大的，我们需要有一个智能计算，大家看到我这里有一个智能计算的框，是所有营销的引擎，一个发动机，在这个图片左边有一个人的样子，就是我们的操作人员，他需要干两件事，第一个需要做数据的分析，第二个需要做营销的管理，去实施活动，建立活动，触发活动。而数据分析有很多数据来源，其中有一部分来自于智能计算，还有一部分是整个消费数据。 分析完了之后，你可能需要去对你的会员标签做一些调整，会员标签的基础部分是来自于智能计算，会员标签做好了以后，需要做的是营销执行，会变成一个任务集，所有的营销只有变成任务，能够被系统所监控，能够被系统所自动的执行和发现以及没有执行原因的时候，这个执行才非常可信。同时这个执行的结果还要给信息触达的系统传递信息，将这个信息传递给我们的短信平台、微信平台，以及你自己的APP。最后执行的时候，可能还是体现在你的价格上，你的积分上等等，最后的结果到了消费支付又反馈给了我们的智能计算，形成了一个闭环，这就是一个流程的示意图。 我的题目叫做多业种智慧营销的一体化策略，什么叫做多业种营销的一体化，其实是一个非常简单的概念，第一个首先我们面对客户优先上和线下客户，我们不应该把线上客户和线下客户分离开，因为客户对你来说也有线上行为，也有线下行为，可能是一个客户，所以需要把他们融合起来，找到他们的共同点，把他合成一个，这是一个非常重要的工作，做完以后就需要做顾客分析，顾客分析不管是线上还是线下，你所分析的内容其实非常接近的，区别只是你打的标签可能不同。然后在做营销策略的时候，我们的多业种比如电器、服装，听下去应该有不同的策略应该有不同的方法，怎么一体化？实际上所有的营销，你的策略，你的方式、你采用的活动都是非常接近的，将这些内容全部归纳出来就变成一个一个任务点，变成了一个一个活动的因子，你就可以设计成各种综合性的活动，而在执行活动的时候可以根据营销策略分别做不同的活动，有些是与业种无关的，比如说我们的唤醒活动，有一些顾客很久没有来了，我们需要给他发一些唤醒券，唤醒活动可能是一个长期性的，另外一些可能是服装节，就有服装的活动，可能就会是和活动有关联的，只需要在你营销策略的活动设计里面给不同的人群不同方向选择，就可以实现。 实现的结果首先需要传达出去，所以会变成触达执行的任务点，这个任务点里面可能就会有赠送礼券、限时积分、到店奖励和续会的奖励，而这一些关键点就是有一个智能计算的支持。 我给大家分享的是如何去实现刚才那个策略，系统应该怎么做，其实这里面要融通到现代新的架构当中，我是一个老架构师，现在新架构师的设计方法跟以前架构设计不太一样了，简单讲用行业话说，叫做分层领域设计，这里就是一个分层领域折价的示意图，我们将多业种营销的一体化策略做了个域，第一个域其实是营销规划的指挥域，就是怎么实现营销整体控制点，而支持的后面有两个，一个是数据汇总分析域，在这个领域里面如何去做分析，如何做策略，另外一个支持的是人工智能的计算域，而这些做完以后就是任务分配执行域，最后是一个信息传播的触达域，传达域已经成为现在架构设计一个重要的点，你是不是传达到了，传达到了有没有来，来到之后有没有购物。下面就会这几个域做一个分享。 第一个域是营销指挥域，分成三个大部分，第一是活动基础管理，需要对你活动理性进行归类，设计活动模板和任务模板等等，另外一个是会员画像，这个大家非常熟悉，首先设计画像类型，做成体系化，然后去做画像的规则，还有就是获取画像的数据，然后你去自动贴标签。另外一个是营销活动的计划，你需要做你活动档期，确定活动目标，制定活动规则，设计活动参数，以及生成活动任务，这些必须是交互街面和自动任务相结合，才能更加轻松的完成这项工作。涉及到的系统有营销管理中台，有会员系统，还有智能数据中台。 第二个域是任务分配执行域，主要活动是对活动任务管理，产生相关任务，发给供应商的协议，发给柜台出租商的协议，如何进行分摊等等，可能有些还涉及到配送，涉及到任务的监控，以及任务在执行过程中的变更。因为是营销，所以说会员活动的安排又成为很重要，每一个活动里面对会员做了哪些事情也要列成任务表放进去，另外一个要所有销售端提供一些计算服务，根据销售的情况自动送券，自动分摊数据，所以要有营促销整个计算的引擎。 第三个域是信息传播触达区，就是任务清单自动发送，会涉及到并发处理，在发送过程中一是批一批发送，每一批的大小设定也有很多内容。 第四个域是你把这三件事情做完了以后为下一次执行需要做分析的工作，我们把它称之为叫做数据汇总分析，在座的诸位有很多都是我们百货业的企业家，百货业的IT精英，你们可能都建立了自己的BI系统，BI系统干的最核心的就是报告系统要去做主题分析，将这些分析的结果变成下一个活动或者下一个档期设计的很多因子或者调整的参数，你通过这些来进行辅助决策。另外一个是BI的计算系统，主要是做一些数据的聚类、分层、统计、比较和方差，通过这些形成报告系统和多层数据集市，在超市行业用的比较多的是销售预测，支持你的补货，在百货业里面销售预测可能对你的品类进行优化，对你的业种进行优化，这些所有的系统还和别的系统有数据的关联性，需要从一些生产系统中取得数据，装入你这个数据仓库里面进行抽取、清洗、转换、并且载入等等，这里面涉及系统一个是BI系统一个是智能数据中台。 第五个域是人工智能计算域，这个是所有多业种营销一体化关键点，这里关键是我们过去做BI，或者我们自己做一些策略处理的时候，我们都是人工选择规则，而这些人工规则有很多是参数的调整，是靠人去调整，而人的调整有他自己的经验和主关系，你要把这些内容全部做到的话，带来的问题是什么，就是人的经验可能会产生偏差，你工作的认真度，或者是精细度可能做不到，那么有了AI以后，不是这样的，是把你人的一些常用的方法让他反复去做，然后把你的目标也让他反复去校正，那AI最大的特征大家可能都知道下围棋的阿尔法狗就是不断的校正，AI核心也是这种，建立人工智能模型以后，把你的基础数据导进去，运行数据导进去，就生成一个可持续化的算法模型，然后对他进行训练，通过不断的训练，我说一下我们的训练方法，我们现在方法就是叫做七三分，我们从历史数据拿了70%去训练他做模型，然后用30%的数据去验证这个模型是不是正确的，然后计算方差，然后调整一些参数，又让它重新计算，重新训练，当这个方差达到最小的时候，我们用这个模型可能是比较可信的，然后再到真实的系统中去运行。最后AI要产生输出的结果，比如说我们的品类优化，哪些品类应该优化什么，哪些商品应该下架，哪些商品应该增加，还有就是未来的销售估计什么品类，估计哪个门店会增加，那么你补货都要去改变它，所以你需要有输出系统。还有他自己的ETL系统，这里核心用到智能数据中台，这是我们人工智能