营销心理与营销实务2
营销策划实务课后习题答案大学期末复习资料.doc
项目一认识营销策划知识巩固1.如何理解营销策划的概念？答：营销策划是为了快速、有效地实现企业的营销目标，在科学地分析了有关影响因素的前提下，对企业内部环境进行准确的分析并有效运用经营资源的基础上，对未来将要开展的企业营销活动的方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行的设计和规划。
2.营销策划的特点是什么？可以分为哪些类型？答：营销策划具有计划性、主观性、系统性、复杂性、动态性的特点。
营销策划根据策划活动涉及的营销活动范围分类，可分为综合策划和战术策划。
根据策划活动的操作者分类可以分为内部自行策划、委托外部策划和内外协作策划。
根据策划对象分类，可分为企业策划、产品策划、服务策划和活动策划。
3.如何理解营销策划的七个原则？答：营销策划的原则可以概括为以下几大原则：战略性原则、信息性原则、系统性原则、权变性原则、可操作性原则、创新性原则、效益性原则。
战略性原则：营销策划关系到企业全局的发展或某一营销行动整体的效果，因此，其必须体现战略性原则。
策划的战略性原则主要包括全面性、长期性、稳定性三个方面。
信息性原则：信息是市场营销策划的基础。
它要求通过建立广泛的信息网络，尽可能全面地收集同决策与策划有关的各种资料，以提高决策与策划的准确性，减少其盲目性和风险性，企业的信息性原则主要包括全面性、准确性、系统性和连续性、保证市场信息的可操作性和信息加工的准确、及时、系统适用性几个方面。
系统性原则：营销策划的系统性原则是指任何营销策划都必须站在企业全局经营的高度来系统地设计和实施。
不管是在对企业组织结构、企业的发展史、企业的营销环境等因素进行分析，还是在营销策划方案的制订、实施、监控过程中，都要进行系统的研究，只有做到这一点才能保证营销策划的成功。
权变性原则：营销策划必须以专家为咨询骨干，它要求尽可能地利用各方面的专家参与营销策划，或者委托专业咨询机构进行营销策划，同时根据专家的权威与经验给予意见不同的权数，权数的分配会根据不同的策划主题进行调整。
市场营销理论与实务授课教案(部分)
市场营销理论与实务授课教案(部分)章节一：市场营销导论教学目标：1. 了解市场营销的基本概念和作用。
2. 掌握市场营销的核心思想和原则。
3. 理解市场营销环境分析的重要性。
教学内容：1. 市场营销的定义和作用。
2. 市场营销的核心思想和原则。
3. 市场营销环境分析的要素。
教学活动：1. 引入市场营销的实例，引发学生对市场营销的兴趣。
2. 讨论市场营销的定义和作用。
3. 分析市场营销的核心思想和原则。
4. 进行市场营销环境分析的案例讨论。
章节二：市场调研与市场分析教学目标：1. 掌握市场调研的流程和方法。
2. 理解市场分析的重要性和内容。
3. 学会使用市场分析工具。
教学内容：1. 市场调研的流程和方法。
2. 市场分析的重要性和内容。
3. 市场分析工具的使用。
教学活动：1. 介绍市场调研的流程和方法。
2. 讨论市场分析的重要性和内容。
3. 练习使用市场分析工具。
章节三：产品策略教学目标：1. 了解产品的基本概念和分类。
2. 掌握产品策略的核心思想和原则。
3. 学会产品组合策略和产品生命周期策略。
教学内容：1. 产品的定义和分类。
2. 产品策略的核心思想和原则。
3. 产品组合策略和产品生命周期策略。
教学活动：1. 介绍产品的定义和分类。
2. 讨论产品策略的核心思想和原则。
3. 练习产品组合策略和产品生命周期策略的应用。
章节四：定价策略教学目标：1. 掌握定价的基本概念和原则。
2. 理解市场需求和成本对定价的影响。
3. 学会竞争定价和心理定价策略。
教学内容：1. 定价的定义和原则。
2. 市场需求和成本对定价的影响。
3. 竞争定价和心理定价策略。
教学活动：1. 介绍定价的定义和原则。
2. 分析市场需求和成本对定价的影响。
3. 讨论竞争定价和心理定价策略的应用。
章节五：促销策略教学目标：1. 了解促销的基本概念和目标。
2. 掌握促销工具的选择和使用。
3. 学会促销组合策略和促销预算的制定。
教学内容：1. 促销的定义和目标。
第九章 产品营销策略 《市场营销实务》PPT课件
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市场营销实务
第九章
我国的绝大多数品牌，由于只以汉字命名，在走出国门时，便让当地人莫名其妙，还有一些品牌采用汉语拼音作为变通措施，更是让人匪夷所思。因为外国人并不懂拼音所代表的含义。例如长虹，以其汉语拼音CHANGHONG作为附注商标，但CHANGHONG在外国人眼里却没有任何含义。而海信，则具备了全球战略眼光，注册了“HiSense”的英文商标，它来自high sense，是“高灵敏、高清晰”的意思，这非常符合其产品特性。同时，high sense又可译为“高远的见识”，体现了品牌的远大理想。
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2.品牌与商标的关系 品牌和商标都是用以识别不同企业生产的不同种类、不同品质产品商业名称及其标志，二者既有联系，又有区别。 品牌与商标的联系主要表现为 ： （1）两者实质作用相同，都是无形资产，其目的都是为了区别于竞争者，有助于消费者进行识别。 （2）表现形式基本一致，商标是品牌的一部分，甚至是全部。 品牌与商标两者的区别表现为： （1）品牌是商业概念，无须进行注册，其实质是企业对消费者在产品特征、服务和利益等方面的承诺。而商标是法律概念，一般都要进行注册，是受到法律保护的品牌。 （2）品牌主要表明产品的生产和销售单位，而商标则是区别不同产品的标记。 （3）品牌比商标有更广阔的内涵，品牌代表一定的文化，有一定的个性，而商标则是一个标记。
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（二）品牌有利于消费者识别商品，方便选购 品牌具有鲜明的独特性，品牌的图案，文字等代表本企业的特点。通过品牌人们可以认知产品，并依据品牌选择购买。例如人们购买汽车时有这样几种品牌：奔驰、沃尔沃、桑塔纳。每种品牌汽车代表了不同的产品特性，不同的文化背景、不同的设计理念、不同的心理目标，消费者和用户便可根据自身的需要，依据产品特性进行选择。 （三）品牌是质量和信誉的保证 企业设计品牌，创立品牌，培养品牌的目的是希望此品牌能变为名牌。品牌代表企业的质量和信誉，比如“耐克”运动鞋，作为世界知名品牌，其人性化的设计，高科技的原料、高质量的产品为人们所共睹。“耐克”代表的是企业的信誉和产品的品质。
消费心理和行为分析实务
第三章消费心理和行为分析实务学习目标通过本章学习，应该达到以下目标：1.知识目标：了解马斯洛的需要层次理论；掌握消费者行为分析的方法。
2.技能目标：熟悉消费者的消费心理与消费行为的关系；掌握消费决策的基本过程；熟知消费行为的分类。
3.能力目标：影响、引导消费者的需求的能力；识别不同类型的购买行为的能力；在消费决策过程的不同阶段实施营销的技巧。
一罐可乐在超市只卖2元钱，而在酒吧却卖到15元，而消费者也能够接受。
这是由于在不同的购物场所，消费者的价格习惯心理和适应性心理会相应有所不同；入世后关税降低，人们也许会更加倾向于购买自己需要的进口产品，这是由于在不同的宏观经济环境下，消费者的价格倾向性心理不同；购物时心情愉快的顾客或者与异性朋友相约共同购物的顾客，往往对商品的价格不太敏感，很容易掏钱购物，这是由于在不同心情下，消费者的购物动机，注意力指向不同，因此对价格的消费敏感性心理也不同。
在激烈的市场竞争中，消费心理和消费行为的研究已经越来越多的引起企业的关注，成为企业克敌制胜的关键所在。
由于客观环境不同，购物场所、购物时间以及面对不同的售货人员，消费者会对同一价格的商品产生不同的认知结果和心理反应。
第一节消费心理及消费心理过程一、消费心理与消费行为消费行为是指人们为满足自身需要而决定购买和使用商品或劳务的行为。
消费行为也就是人们在日常的生活、学习和工作中消费社会产品和劳务以满足人类本身的自然需要和社会需要的行为。
消费心理是指人们在消费行为发生的过程中产生的相应的心理活动。
也就是说，在商品还没有从市场向消费者本人转移之前，消费者已产生的消费愿望和把商品从市场转移到消费者手中所产生的心理活动。
消费行为和消费心理是两个概念。
一般说来，心理这个概念主要用来描述人的内部活动，是指每个具体的人的所思所想；而行为这个概念主要用来描述人的外部活动，也就是人的所作所为。
心理与行为在范围上有一定的区别，但两者之间有着不可分割的联系。
《市场营销实务》-教案
《市场营销实务》-教案章节一：市场营销概述教学目标：1. 理解市场营销的概念和重要性。
2. 掌握市场和市场细分的概念。
3. 理解市场营销环境和市场营销组合的基本要素。
教学内容：1. 市场营销的定义和目的。
2. 市场的概念和市场细分的重要性。
3. 市场营销环境分析，包括宏观环境和微观环境。
4. 市场营销组合的四个基本要素：产品、价格、渠道和推广。
教学活动：1. 引入市场营销的定义，引导学生理解市场营销的重要性。
2. 通过案例分析，让学生了解市场细分的概念和作用。
3. 小组讨论，分析市场营销环境的变化和影响因素。
4. 小组活动，设计市场营销组合案例，并进行分享和讨论。
章节二：市场调研教学目标：1. 理解市场调研的概念和重要性。
2. 掌握市场调研的步骤和方法。
3. 了解市场调研在市场营销决策中的作用。
教学内容：1. 市场调研的定义和目的。
2. 市场调研的步骤，包括问题的确定、数据收集和数据分析。
3. 市场调研的方法，包括定性调研和定量调研。
4. 市场调研在市场营销决策中的应用。
教学活动：1. 引入市场调研的定义，引导学生理解市场调研的重要性。
2. 通过案例分析，让学生了解市场调研的步骤和方法。
3. 小组讨论，分析市场调研在市场营销决策中的作用。
4. 小组活动，设计市场调研案例，并进行分享和讨论。
章节三：市场分析教学目标：1. 理解市场分析的概念和重要性。
2. 掌握市场容量、市场潜力和市场份额的概念。
3. 了解目标市场的选择和市场定位的策略。
教学内容：1. 市场分析的定义和目的。
2. 市场容量、市场潜力和市场份额的概念和计算方法。
3. 目标市场的选择和市场定位的策略。
4. 市场分析工具，包括SWOT分析和五力模型。
教学活动：1. 引入市场分析的定义，引导学生理解市场分析的重要性。
2. 通过案例分析，让学生了解市场容量、市场潜力和市场份额的概念。
3. 小组讨论，分析目标市场的选择和市场定位的策略。
4. 小组活动，运用市场分析工具进行案例分析，并进行分享和讨论。
市场营销实务练习题答案(闾志俊)
南京大学出版社《市场营销实务》练习题参考答案第一章市场营销概论一、选择题1.B2.A3.A4.D5.A6.C7.D8.A9.B二、名词解释（略）三、简答题1、市场营销是对思想、货物和服务进行构想、定价、促销和分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。
市场营销与销售、推销、促销等概念有较大的区别，市场营销概念的特点如下：（1）市场营销不同于销售或促销。
（2）市场营销的核心是交换。
（3）推销是市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的组成部分。
2、市场应包括三个主要因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
用公式来表示就是：市场=人口+购买力+购买欲望。
市场的这三个因素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
例如，一个国家或地区人口众多，但入很低，购买力有限，则不能构成容量很大的市场；又如，购买力虽然很大，但人口很少，也不能成为很大的市场。
只有人口既多，购买力又高，才能成为一个有潜力的大市场。
但是，如果产品不适合需要，不能引起人们的规模欲望，对销售者来说，仍然不能成为现实的市场。
所以，市场是上述三个因素的统一。
3、市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换的关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。
市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。
4、企业的市场营销活动是在特定的市场营销哲学或经营观念指导下进行的，也就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。
市场营销观念是随着市场环境的变迁而不断演变的。
市场环境不同，企业感受到的竞争压力也就不同，在市场竞争压力的客观作用下，企业为生存与发展必须对所持的市场营销观念进行适应性转换。
企业的营销观念经历了无个时期的发展与演变，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。
市场营销基础与实务 第3版试题及答案AB卷
《市场营销基础与实务》试题（A ）班级： 姓名： 学号:一、单项选择题（每小题1分，共20分） (注意：请将本题答案写在下面的表格位置里。
)）营销观念的典型表现。
A 生产观念B 产品观念C 推销观念D 市场营销观念2、许多洗衣粉生产企业纷纷推出不含磷的洗衣粉，这体现出企业正在奉行（ ）。
A ．产品观念B ．推销观念C ．市场营销观念D ．社会市场营销观念 3、市场营销的出发点是( )A ．市场需求B ．顾客C ．企业D ．产品4、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是 ( )A.生理需要B.安全需要C.自我实现需要D.社会需要5、小王要购买一台电脑，在此之前他对此类商品并不了解，他的这次购买行为属于（ ）。
A ．复杂型B ．和谐型C ．习惯型D ．多变型6、汽车销售企业为购车者提供信贷资金，这种服务属于产品概念中的( )。
A ．整体产品B ．形式产品C ．附加产品D ．核心产品7、在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。
以促销自己的产品。
他们对市场进行细分的方法是( )。
A. 地理细分B. 人口细分C. 心理细分D. 行为细分8、机会水平和威胁水平都高的企业是（ ）A ．理想企业B ．冒险企业C ．成熟企业D ．困难企业9、一个企业若要识别竞争者,通常可从以下（ ）方面进行A ．行业与市场 B.分销渠道 C. 目标与战略 D.利润10、产品价格的决定性因素是( )。
A.生产成本B.供求关系C.价值D.竞争状态11、企业选择和确定目标市场的基础和前提是（）。
A．环境分析 B．选择竞争优势C．市场细分D．市场定位12 “七喜”汽水突出宣传自己不含咖啡因的特点，成为非可乐型饮料的主导者，它采取的是（）定位策略。
A．创新定位 B．避强定位 C．对抗性定位 D．重新定位13．最适用于实力不强的中小企业采用的竞争策略是（）。
A．差异化策略B．无差异化策略C．集中化策略D．低成本策略14．用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（）。
市场营销推销实务教学大纲
市场营销推销实务教学大纲《现代推销实务》教学大纲一、课程说明（一）编制依据本大纲依据“市场营销专业教学计划（2022级）”所编制。
（二）课程性质及任务本课程是市场营销专业的专业模块必修课之一。
使学生通过学习，了解现代推销的基本理论体系和基本原理，掌握推销的基本流程，学会推销的基本方法和推销技能。
（三）本课程同其他课程的关系本课程是教学计划中的专业模块必修课，是市场营销专业学生的必备技能。
（四）教学内容的设置本课程教学内容主要是根据“市场营销专业教学计划（2022级）”的培养目标、中级推销员及高级营销员资格考试的要求来设置的。
（五）教学方法与教学手段的采用2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。
安排必要的模拟推销训练和实际推销，让学生接触实际，学会实际的推销方法和技巧。
3、日常的讲授应着重于重点的归纳、案例的剖析以及讲解。
五、课程教学要求的层次教学要求中，按\了解、掌握、学会\三个层次要求。
“了解”即要明白、懂得有关内容，一般以填空、选择、判断的题型进行考核；“理解”即要十分清楚有关内容，一般以选择、判断、实务分析等题进行考核；“掌握”即要能够熟练运用，一般以案例分析、模拟推销、角色扮演、实际推销等方式进行考核。
（六）教材的选用根据教学大纲的规定，直接选用《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年版。
二、教学内容及时数分配表教学时数：34学时教学章第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章推销管理小计合计三、教学内容23234课程内容课时理论实践推销概述推销流程与推销模式创造性推销前的准备寻找、选择和管理顾客推销计划的制定接近客户推销洽谈异议处理推销成交应收帐款回收242334324211备注第一章推销概述[目的要求]重点：推销的含义、职能、作用；现代推销实务的研究对象、内容和学习方法难点：推销的内涵和推销的原则[主要内容]第一节推销的内涵一．推销的内涵二．推销的特点三．推销活动的分类四．营销、促销与推销的关系第二节推销的原则一．以顾客需求为中心二．互惠互利．双赢共赢三．誉为本，诚信推销四．以理说服，引导消费第三节推销的职能与作用一．推销的职能二．推销的作用第四节现代推销实务的研究对象、内容及学习方法一．现代推销实务的研究对象二．现代推销实务的研究内容三．现代推销实务的学习方法.[实验内容]1．角色扮演主题：如何说服对推销持否定看法的人。
市场营销实务第三版孙国忠课后答案
市场营销实务第三版孙国忠课后答案产品分类和规格的关系主要有()。
A.是产品分类和规格关系 B.是产品规格和价格关系 C.是与其他产品的分类关系 D.是与其他产品的价格关系 E.是与其他产品进行比较的关系销售与服务是企业营销活动的核心内容，企业营销活动不仅是产品销售过程中不可或缺的环节，也是企业成本控制的重要手段之一。
企业只有在满足不同顾客需求的前提下才能使产品达到最大价值。
企业必须根据顾客需求进行产品分析、制定产品组合、生产计划以及物流计划等等一系列活动。
对于企业来说只有准确了解顾客需求，才能设计出具有针对性产品()。
A.满足顾客需求C.为顾客创造价值 D.为适应顾客需求而进行产品创新。
企业营销活动具有以下特征:()企业必须使产品分类和规格关系与产品创新相适应。
A.通过顾客需求管理体系可以确定不同产品类型或不同品牌型号下不同类别产品之间的差异;()企业可根据自身情况进行市场细分;()企业通过对商品分类和规格关系进行研究得出适合本企业产品类型或规格以及价格体系下各自对应产品之间比较分析所需要的信息;()企业根据本公司所生产及销售产品类型可以确定公司产品在细分市场中所处位置。
1.市场细分的依据是顾客需求管理体系。
本题考查的是市场份额划分方法。
B.根据商品结构和价格体系对相应产品进行分类；C.根据顾客服务标准以及相应顾客需求确定对相应产品进行不同类型的细分。
本题选 D。
A.根据顾客需求或消费习惯划分为不同消费市场; B.根据顾客意见确定对相应消费市场进行细分; C.根据企业情况和自身能力进行细分; D.根据企业内部情况进行细分并根据内部分工完成相应的分项活动。
这道题的考点是顾客需求管理体系。
B.按照顾客需求或消费习惯进行的市场细分；C.分别根据自己能力和企业自身能力进行的市场细分; D.根据其他企业或个人经验或知识进行界定市场细分综上可知：企业根据自身情况进行市场细分和针对不同类型顾客进行市场细分是企业实施营销活动最重要的手段之一！选项 C错误; A项; D项均正确; A项错误; B项正确; C项错误; D项正确。
营销原理与实务行测答案
一、判定正误（依照你的判定，在正确的命题后面划√，错误的划×。
每题1分，共10分）1.社会市场运销观念要求企业求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平稳与和谐。
√2．从市场营销学的角度来明白得，市场是指生意之间商品互换关系的总和。
（×）3．市场营销确实是推销和广告。
（× ）4．制定产品投资组合战略方案，第一要做的是划分战略业务单位。
（√ ）5．“市场营销组合”这一概念是由美国的杰罗姆·麦卡锡教授第一提出来的。
（√ ）6．企业能够按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。
（×）7．恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。
（× ）8．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。
这是利用了社会阶级对消费者的阻碍。
（× ）9．生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制晶的需求，有人把这种特点称为“引申需求”。
（√）lO．顾客的信念并非决定企业和产晶在顾客心目中的形象，也未定定他的购买行为。
（× ）二、单项选择（在每题的4个备选答案当选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
）1，市场营销学作为一门独立学科显现是在（B ）。
A．世纪50年代B．20世纪初C．20世纪70年代D．18世纪中叶2．市场营销的核心是（C ）。
A．生产B，分派C．互换D，促销3．市场营销观念的中心是（B ）。
A．推销已经生产出来的产品B．发觉需求并设法知足它们C。
制造质优价廉的产品D．制造大量产品并推销出去4．在波士顿咨询集团矩阵图中，某业务单位市场增加率为15％，相对市场占有率为，该业务单位属于（B）。
A．问题类B．明星类C．金牛类D．狗类5．消费者个人收入中扣除税款和非税性负担以后所得的余额叫做（B ）。
A．个人全数收人B．个人可支配收人C．个人可任意支配的收人D．人均国民收人6．当企业面临环境要挟时，可通过各类方式限制或扭转不利因素的进展，这确实是（C ）策略。