推销与谈判
推销与谈判约见顾客的方法
约见顾客的方法大家好，上次咱们讲了约见顾客的内容，今天咱们讲讲约见顾客有哪些方法。
先看一个电话约见的例子：你好，请问张总在吗？你好，我是张总的秘书，请问你哪位？你好，我是天宇公司业务员小李。
请问你找张总有什么事情？是这样的，我找张总谈一笔业务。
你可以先跟我说一下。
哦，我们公司新推出一个产品，我想和张总见面介绍一下。
是什么新产品呢？是一个高级按摩椅。
哦，我们张总不需要，不好意思。
电话挂断。
那么这个电话约见失败了，那为什么会失败呢？约见顾客的技巧有哪些呢？咱们接下来就一起来学习。
一、电话约访电话约见是现代销售活动中常用的方法，它迅速、方便，节省大量时间及费用。
但由于顾客与销售员之间缺乏相互了解，电话约见也最容易遭到顾客的拒绝，所以销售人员必须熟悉电话约见如下几个原则：1、时间要短，一般不超过五分钟；2、口齿要清楚，语速不宜过快，重点突出；3、语调平稳，切忌语气逼人，尤其在不愿接见时，更要平心静气，好言相待，强行求见不但不能达到目的，且会增加顾客反感；4、多问问题，尽量让客户说话；5、声音和口吻不能有丝毫的犹豫、迟疑、惶恐，你的自信会增加顾客的信任感；如果对方是秘书接的电话，“请问总经理在不在？”是无自信心的讲话。
而“请接总经理”会让对方信服一些。
6、为使成功，当对方一拿起听筒的时候，须立刻讲清三件事：自己的姓名、单位（来历）、来意，解决对方的疑问；7、由推销员给顾客一个拜访的时间选择，“您看周三下午还是周四下午您有空呢？”而不是问“您看您哪天有空呢？”约定时间应很准确，“那么咱们就定在周四下午两点半”，而不是“两点左右”。
那如何成功的进行电话约访呢？我们来看看。
推销员：“您好，王董事长。
我是xx公司的小A”王董：（不等A说完）“有什么事？”（在推销员的意料之中）推销员：“关于您公司的发展，我有很重要的想法，想当面要求教王董事长。
”王董：“……恩”推销员：“今天下午3点怎么样？”王董“恩……，那好吧，下午3点”电话约访常常会产生疑惑与拒绝在电话约访中，被约者常常会产生以下困惑：（1）你是谁？你怎么知道我的？一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”所以我们必须先表明我们的身份，否则为避免不必要的干扰，对方可能敷衍你两句就挂上电话。
谈判与推销技巧完整版本课件
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
谈判与推销技巧
谈判与推销技巧谈判有⼴义与狭义之分。
⼴义的谈判是指除正式场合下的谈判外，⼀切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判是有关⽅⾯就共同关⼼的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
谈判总是以某种利益的满⾜为⽬标，是建⽴在⼈们需要的基础上的，这是⼈们进⾏谈判的动机，也是谈判产⽣的原因。
谈判与推销技巧1 ⼀、推销⼈员的基本素质 1、思想素质 （1）、热爱推销⼯作：我们⾸先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的⼯作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有⼀种宾⾄如归的感觉，体会与⼈交往的快乐。
（2）、⾼度的⼯作责任感：这是⾮常需要，我们⽆论做什么事情，都应该有⾼度的责任感。
我们作为学⽣，学⽣学⽣当然是以学为⽣。
我们在⼤学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有⼀些外⾯的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找⼀份⾼薪⽔的⼯作，孝顺⾃⼰的⽗母，组建⼀个快乐的家庭。
学习跟推销也是⼀回事，我们应该⽆论什么事情都应该有⾼度的责任感。
不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好⾃⼰的本分，谋其政。
（3）、百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们⾃⼰的⽅向，⼜成功的希望，才会有不懈的动⼒，让我们不断进取，不断进步， 不断的追求⾃⼰的理想梦想，才会让⾃⼰体会到⾃⼰真正的价值所在。
⼈之所以为⼈，就在于他有价值，创造出⼀些有价值的东西，为⼈民提供服务。
（4）、任劳任怨的精神：这就是典型的中国式的精神，但是我们⾮常赞同。
毕竟万事开头难这句⽼话就是常识。
我们做推销的⼯作时候，免不了就受尽⽩脸，脏话，受⽓等等。
但是我们更加应该逆来顺受。
2、⼼理素质 （1）、坚强的意志：⼀个⼈只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。
推销洽谈的常用方法
推销洽谈的常用方法推销洽谈是商业交流的关键环节之一，它涉及到推销员与客户之间的沟通和谈判过程。
成功的推销洽谈能够促进销售、建立客户关系，并最终实现双赢。
以下是推销洽谈的常用方法：2.研究客户：在推销洽谈之前，推销员应该对客户和客户的需求进行充分的研究。
通过了解客户的背景、业务和市场情况，推销员可以为客户提供个性化的解决方案，使洽谈更具针对性和有效性。
3.关注客户需求：在洽谈过程中，推销员应该专注于客户的需求，了解他们的痛点和期望。
通过提问和倾听，推销员可以更好地理解客户的需求，并给予相应的回应。
此外，推销员还可以通过提供演示、案例分析或给予试用等方式来满足客户的需求。
4.突出产品特点：推销员应该清楚地向客户介绍产品的特点和优势，以吸引客户的注意力。
通过例证、数据和实例，推销员可以向客户展示产品的价值和市场优势，并强调与竞争对手的差异化。
5.提供解决方案：在推销洽谈过程中，推销员应该向客户提供个性化的解决方案。
解决方案应该根据客户的需求和目标进行定制，并包括产品的功能、服务和价值。
通过与客户的合作，推销员可以更好地理解客户的需求并提供相应的解决方案。
6.处理客户异议：在洽谈过程中，客户可能会提出各种异议或困惑。
推销员应该冷静、耐心地对待这些异议，并提供详细的解释和回应。
通过理解客户的疑虑，并给予适当的答复和解释，推销员可以帮助客户消除不安和疑虑，并增强客户的信任和满意度。
7.谈判技巧：推销洽谈中的谈判技巧是非常重要的。
推销员应该学会控制和引导谈判的进程，通过合理的论证和说服手段来达到自己的推销目标。
同时，推销员还需要具备良好的沟通和表达能力，以及灵活的思维和应变能力，以适应不同客户的需求和偏好。
8.跟进和服务：推销洽谈不仅是销售产品的过程，还包括对客户的跟进和服务。
推销员应该及时跟进客户的需求和反馈，并在洽谈完成后继续提供优质的售后服务。
通过持续的关注和支持，推销员可以建立良好的客户关系，并为以后的销售和合作打下基础。
推销与谈判技巧课件 5-1约见顾客
6 网络约见
网络约见是推销员利用互联网与顾 客在网络上进行约见的一种方法。现代 推销员要掌握有关的网络知识，学会利 用现代化的信息手段和推销工具开发顾 客。
感谢观看！
项目五 约见顾客
目录
任务1 约见顾客 任务2 接近顾客
任务 1
约见顾客
一、约见的重要意义
1 约见有助于接近顾客
约见是推销员推销自己、推销产品、 推销观念、推销购买建议的开始。顾客 接受约见，意味着顾客已初步接受了推 销员的推销。
2 约见有助于开展推销面谈
事先约见顾客，让顾客做好充分的 思想准备和物质准备，既可以真正帮助 顾客解决问题，又可以使顾客感到推销 员的确是在为消费者服务。让顾客积极 参与推销谈判，可以形成双向沟通，有 助于宾主双方的相互了解，增强说服力， 提高准顾客购买决策的认可程度。
3 约见有助于推销预测
事先约见，可以帮助推销员更准确 地客观地预测顾客可能产生的异议，并 据此来制定相应的推销方案，消除异议， 促见，制定一个节奏合理的推 销日程表，可增加推销工作的计划性。
二、约见顾客的内容
1 确定约见对象
确定约见对象时应注意以下几点。 (1)设法直接约见决策人及其他对购买决
2 电话约见
电话约见法是现代推销活动中最常 用的方法，它的好处在于迅速、方便、 经济、快捷，使顾客免受突然来访的干 扰，也使推销员免受奔波之苦，可节省 大量时间及不必要的差旅费用。
3 信函约见
信函约见法是指推销员通过信函或 电子邮件来约见顾客。信函约见是比电 话更为有效的媒体。随着时代的进步出 现了许多新的传递媒体，但多数人认为 信函比电话更显得尊重他人一些。
4 委托约见
委托约见法是指推销员委托第三者 约见顾客的方式，也称托约。委托约见 可以借助第三者与推销对象的特殊关系 ，克服目标顾客对陌生推销员的戒备心 理，取得目标顾客的信任与合作，有利 于进一步的推销接近与洽谈。
谈判与推销案例3篇精选
谈判与销售事例3篇一个人的身份、需求、地位，是跟着时空的变化而变化的，由于变化，就有销售时机的存在。
有销售的存在就会有谈判的需要。
下边我整理了谈判与销售事例，供你阅读参照。
谈判与销售事例篇1一个特意销售建筑资料的销售员，一次听闻一位建筑商需要一大量建筑资料，便前往谈买卖，可很快被见告有人已捷足先登了。
他还不断念，便接二连三恳求与建筑商会面。
那位建筑商经不住纠葛，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位销售员在会见前就决定使用"兴趣相投"的谋略，只管此时髦不知建筑商有哪些兴趣和喜好。
当他一走进办公室，马上被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商必定喜爱绘画艺术，便尝试着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果真一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他讨论起来，竞谈了1小时之久。
临分手时，许诺他包办的下一个工程的全部建筑资料都由对方供给，并将那位销售员亲身送出门外。
你以为这位销售员的成功之处在哪里?[剖析提示]在于对顾客个性心理，这里主假如指个人兴趣和喜好的洞察。
而后投其所好，为洽商博得了一个优秀的开局。
资料根源：《现代销售理论与技巧》，吴健安主编，高等教育第一版社，20xx1.找寻顾客的需要从市场营销的角度去考虑，公司的根本目的是实现最大收益，而实现收益的门路是知足花费者需求。
销售是市场营销中促销的一种手段，那么销售人员在洽商以前，也一定尽量想法找出顾客的真实需要，投其所好地展开销售。
有的销售人员博得了洽商的时机后，不过从自己公司的角度去介绍自己产品的特色、自己的价钱政策或对顾客的优惠举措，唯一不去思虑、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关怀的是什么。
常常说了半天后，顾客会不耐烦地说："假如我需要你的产品，我会跟你联系的，再会。
"其实，销售洽商的最根本目的就是知足花费者(顾客)需求，那么销售人员要擅长让顾客发布看法，从他们的话语中认识他们真实所需，这样才能增添成功时机。
某房地产公司的刘迪听闻XX公司的王科长近期有购房的打算，马上去王科长的家里进行拜见。
谈判与推销案例分析
•11、世界上最伟大的推销员
•（ 4 ）失败的教训 •然而这么一位优秀的推销商，却有一次难忘的失败教训。有一次一位顾客来跟 乔·吉拉德商谈买车，乔·吉拉德向他推荐了一种新型车，一切进行顺利，眼看就 要成交，但对方突然决定不买了。乔·吉拉德百思不得其解，夜深了还忍不住给 那位顾客打电话探明原因，谁知顾客回答说：“今天下午你为什么不听我说话？ 就在签字之前，我提到我的儿子将进入密歇根大学就读，我还跟你说他的运动 成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！你宁愿听另一 位推销员说笑话，根本不在乎我说什么！我不愿意从一个不尊重我的人手里买 东西！” •从这件事，乔·吉拉德得到了两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要了， 自己就是由于对顾客的话置不理，因而失去了一笔生意；第二，推销商品之前， 要把自己推销出去，顾客虽然喜欢你的产品，但如果不喜欢你的这个推销员， 他可能不买你的产品。 •讨论题：做一名超级推销员应具备哪些素质和技能？
谈判与推销案例分析
• 9、销售人员的失败提问方式
• 销售： 李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承 接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ • 客户：我们不再需要订购地板了。 • 销售：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不 易变形，在市场上非常畅销的呀！ • 客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。 • 销售：你是说这次不打算买了？ • 客户：不买了。 • 销售：真的不买？ • 客户：真的不买。 • 销售：你肯定是千真万确、的的确确、当真不买吗？ • 客户：我不买不买就是不买！ • 销售：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。 • 问题： • 1. 分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下那种处理方式？ • （ 1）这个客户没有需求，不必再耽误时间了。 • （ 2）改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。 • 2. 假如你是这位销售员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因。
推销与谈判技巧PPT课件
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
推销与谈判案例分析
托玛·津默曼,美国多极电子管有限公司欧洲销售部经理,正在考虑如何向德国最大的化学公司之一——科涅格出售1000X电子计算机的报价。
如果按照多极电子管公司常规的价格政策,这次报价应该为20.3万德国马克。
津默曼深知这次报价的重要性,觉得上述报价偏高,使他没有足够把握为公司赢得这次合同。
科涅格公司还同时邀请了其他4家计算机公司为这次买卖报价,津默曼已得到可靠消息,据说那4家公司中至少有一家的计划报价比多极电子管公司的规定价格低30%。
科涅格公司负责购买业务的副总裁暗示津默曼,如果多极电子管公司的报价不高于竞争对手中最低报价的100%,它将有可能赢得这次合同。
(1)因地制宜的价格政策。
价格是市场营销组合中最重要的因素之一,它直接关系到产品能否为消费者接受,关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言,则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同,并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此,企业必须综合考虑各方面因素,制订合理的价格定位。
1:企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长,多极电子管公司正在德国建造一个工厂,本年度3月中旬就要开业,而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有很大的生产能力等待利用,所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看,企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标,并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。
2:公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策,向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高,但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分,并且,公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
推销与谈判技巧案例
推销与谈判技巧案例篇一：推销与谈判技巧实践作业推销与谈判技巧实践作业(一）寻找顾客一、产品简介1、《销售与市场》（月刊）创刊于1994年，由河南出版集团主办。
是中国内地第一家大型营销专业期刊。
《销售与市场》三个主刊分别为：管理版，评论版，渠道版。
《销售与市场》秉承“专业性、实战性、权威性、国际性”的办刊理念，及“反映中国营销主流，引领中国营销潮流，见证并推动中国营销进步”的办刊宗旨，创刊以来，以全新的理念切入市场，紧扣中国经济生活主旋律，与中国企业同频共振。
她由海内外顶级研究学者和国内著名企业经理人两个层面构成的专家型作者队伍，有力地支撑了办刊理念。
以全球化视野，关注中国市场发展趋势，致力为中国企业指引方向，提供最先进的营销理念与实务方法工具，不断提炼实战案例，坚持执着专业研究，成为中国内地财经领域营销媒体的一面旗帜，被业内誉为“中国营销第一刊”。
销售与市场》被北大204版核心期刊、北大2021版核心期刊收录。
2、《销售与市场》杂志栏目设置：思想观点、环境趋势、战略策略、实务操作、个案方案、经销商流通、营销人管理3、《销售与市场》杂志行业地位:国家中文经济类核心期刊、第二届国家期刊奖提名奖、第三届国家期刊奖百种重点期刊、中国报刊经营管理模式10大案例、中国传媒改革三十年10大创新传媒品牌、BPA认证中国内地发行量最大的财经商业期刊、中国人民大学报刊资料中心入选文章最多的营销类权威媒体、4、《销售与市场》发行盛况：《销售与市场》月发行70万册左右（BPA数据）。
在国内所有商业、经济类期刊中稳居前列。
已建立起由64家一级经销商、20余家二级分销商组成的全国发行网络。
发行区域遍及全国300余座地市，覆盖近40000个销售终端。
一、二类城市覆盖率100。
据京、沪知名连锁书店“纸老虎”长期跟踪统计，杂志销量稳居同类期刊前三名。
《销售与市场》平均传阅率为5.22人/册。
拥有大专、大学以上学历的读者占75.65。
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《推销与谈判》课程教学大纲
（适用于市场营销本科专业）
课程编码：2303613050
总学时：48 总学分：3
开课学期：7
课程类型：专业必修课
先修课程：西方经济学、管理学、市场营销学、消费者行为学
一、课程教学目的：
通过本课程的学习，使学生对市场营销学科的兴起和发展、历史的追溯、营
销理论流派的划分、营销学的基本架构、营销理论发展的前沿、营销理论在中国
的实践等有初步的了解；使学生比较系统地了解和掌握市场营销的基本原理、基
本技能和基本方法；使学生学会用市场营销管理理论分析和解决企业及其他组织
的实际问题；同时培养学生的综合素质与发现市场机会的能力；有利于市场营销
后续课程，如消费者行为学、市场营销调研、广告学、销售管理、商务谈判学、
国际营销学、服务营销学等等专业课程的学习；通过这门课程的学习会帮助学生
夯实理论基础，激发学习市场营销专业的兴趣和求知欲。
二、课程基本内容：
第一章 推销概述
教学目标：通过本章的学习，使同学们了解现代推销学的研究对象和内容，
推销技术的形成和发展，推销的基本概念和特征，掌握推销的基本因素，了解推
销的基本知识。
教学内容：
了解：现代推销学的研究对象和内容，
理解：推销与其他促销方式相比的特征，推销的基本知识
掌握：推销的含义，推销的基本因素，说明推销在现代企业营销中的重要作
用。
实训内容：推销在现实生活中的表现形式
教学重点：掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系。
教学难点：现代推销理念。
第二章 推销基本理论
教学目标：通过本章的学习，使同学们了解推销的方式，了解推销方格理论
和顾客方格理论，了解各种推销模式。
教学内容：
了解：推销的主要方式
理解：确定推销目标应考虑的因素
掌握：推销方格理论，顾客方格理论，爱达模式
实训内容：推销理论演示
教学重点：推销方格理论，顾客方格理论，爱达模式
教学难点：爱达模式的应用。
第三章 寻找顾客与顾客资格审查
教学目标：通过本章的学习，使同学们了解寻找顾客的基本方法和技巧，了
解顾客资格审查的意义和内容。
教学内容：
了解：顾客资格审查的意义和内容
理解：寻找顾客方法原理
掌握：寻找顾客的基本方法和技巧
实训内容：如何寻找顾客。
教学重点：地毯式访问法、连锁介绍法、委托助手法、广告开拓发法的应用
范围。
教学难点：寻找顾客的基本方法和技巧的应用。
第四章 接近准备
教学目标：通过本章的学习，使同学们了解推销接近准备的意义，接近准备
的策略，接近准备的内容，学会运用接近准备策略和技巧。
教学内容：
了解：接近准备的意义
理解：推销接近准备的意义，接近准备的策略，接近准备的内容
掌握：学会运用接近准备策略和技巧
实训内容：如何接近顾客。
教学重点：接近准备的策略，接近准备的内容。
教学难点：接近顾客准备的策略和技巧。
第五章 约见顾客与接近顾客
教学目标：通过本章的学习，使同学们了解，约见顾客的意义，约见的形式，
约见的内容，约见的技巧，同时掌握接近顾客的目标和接近顾客的方法。
教学内容：
了解：顾客资格认定的基本要素。
理解：约见顾客的意义，约见的形式，约见的内容，约见的技巧。
掌握：接近顾客的目标和接近顾客的方法。
实训内容：了解接近顾客前的准备工作；懂得约见顾客的方式与技巧；掌握
正式接近顾客的方法与策略。
教学重点：个体准顾客的资料准备、约见顾客的方式、接近顾客的方法
教学难点：团体准顾客的资料准备、约见顾客的方式、接近顾客的方法。
第六章 推销面谈
教学目标：通过本章的学习，使同学们了解推销面谈的原则，推销的基本程
序，推销产品介绍的类型，推销中质量、价格等问题的洽谈技巧，掌握推销中常
用的策略和技巧。
教学内容：
了解：了解推销洽谈的概念
理解：推销面谈的原则，推销的基本程序，推销产品介绍的类型，推销中质
量、价格等问题的洽谈技巧。
掌握：推销中常用的策略和技巧。
实训内容：明确推销洽谈的基本内容；熟悉推销洽谈的步骤；掌握推销洽谈
的方法与技巧。
教学重点：推销洽谈的方法和技巧。
教学难点：推销洽谈的方法和技巧。
第七章 顾客异议的处理
教学目标：通过本章的学习，使同学们了解顾客各种异议产生的原因，顾客
异议的类型，处理顾客异议的时间以及处理顾客异议的方法和技巧。
教学内容：
了解：顾客异议的含义。
理解：顾客各种异议产生的原因，顾客异议的类型，处理顾客异议的时间以
及处理顾客异议的方法和技巧。
掌握：分析顾客异议出现的主要原因。
实训内容：明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议；熟悉顾客异议的
常见类型及顾客异议根源分析。处理顾客异议的时机的四种情况，掌握处理顾客
异议的方法有哪些？掌握价格异议的处理策略、需求异议的处理策略、财力异议
的处理策略、购买时间异议的处理策略、产品异议的处理策略、购买权力异议的
处理策略，推销人员异议处理策略。
教学重点：通过与客户的交流，能够判断出顾客异议的类型；处理顾客异议
的策略与方法。常见的顾客异议的处理方法及策略。
教学难点：在判断出顾客异议类型的同时，还能够灵活的分析出产生异议的
原因是什么？如何能够让学生灵活的运用这七种策略和方法。遇到问题时，如何
能够让学生灵活的运用这些策略和方法。
第八章 促进成交技术
教学目标：通过本章的学习，使同学们了解成交的方法和促成成交的技巧。
教学内容：
了解：顾客的购买信号，
理解：创造有利的成交环境；购买信号的表现形式。
掌握：建议成交的各种策略，熟悉缔结契约时注意的问题，了解如何与顾客
分手。
实训内容：能够了解成交的含义，及推销人员在成交过程中存在的心理障碍。
掌握成交的基本策略；掌握成交方法的概念，和根据具体的成交方法，不同的推
销学者的不同观点和看法，在分析研究各种观点的基础上，结合我国的推销实践，
提出八种成交方法供学生学习。明确成交后跟踪的主要内容。
教学重点：帮助学生消除成交过程中的心理障碍。如何灵活运用成交的基本
策略和使用成交的方法，明确成交后跟踪的内容。
教学难点：成交障碍的心理表现，如何克服这种心理障碍；审时度势，如何
善于抓住成交良机；在实际操作中，合理使用成交的方法；如何建立良好的客户
关系。
第九章 事后处理技术
教学目标：通过本章的学习，使同学们了解推销成交以后的后续工作，建立
良好客户关系。
教学内容：
识记：推销成交以后的后续工作，建立良好客户关系。
理解：合同管理，货物发运
掌握：销售结算，货款回收
实训内容：市场营销竞争战略的识别
教学重点：市场竞争者的识别方法；市场主导者、市场挑战者、市场跟随者、
市场利基者等各类竞争者的竞争战略。
教学难点：运用竞争理论分析实际案例的营销战略选择与评价。
三、学时分配：（含课内实践实验教学）
章节 教学内容 学时分配
第一章
推销概论
1+1
第二章
推销基本理论
4+2
第三章
寻找顾客与顾客资格审查
4+2
第四章
接近准备
4+2
第五章
约见顾客与接近顾客
4+2
第六章
推销面谈
4+2
第七章
顾客异议处理
4+2
第八章
促进成交技术
2+2
第九章
事后处理技术
3+1
总 结 2
总计 32+16
四、习题要求：
教材每章结束后有复习思考题，学生应按要求及时完成。习题次数不少于4
次，侧重实践训练部分。
五、考核要求：
考核采用闭卷考试的形式，考试成绩总=平时成绩×30%+期末考试成绩×
70%。
平时成绩由到课率、课堂纪律、作业次数、课堂回答问题、实训成绩等构成，
期末考试主要在于考察学习者理解与掌握《推销学》的基本知识和基本理论；考
试设计基于教学内容，但又不局限于教学内容。
六、主要参考书：
1、吴健安、王旭、姜法奎，《现代推销学(第3版)》 东北财经大学出版社 2011
年
2、韩光军、周宏，《现代推销学(第5版)》首都经济贸易大学出版社 2012
年
3、郑锐洪 《推销学》中国人民大学出版社 2011年
4、杨宜苗《现代推销学》 东北财经大学出版社 2012年
5、刘志超《现代推销学》 上海交通大学出版社 2012年
执笔人 何军东 专业负责人
参加
人员
孙晓曼、杨宇、
教学单位领导签字： 日期：