业务员终端拜访八步骤
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业务员终端拜访八步骤
第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：
◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的
形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在
形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、
邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干
净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净
不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查
并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户
档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折
页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信
息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查
氛围广告
◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在
终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的
海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品
销售。
◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，
以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步：和客户打招呼
进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲
合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，
不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮
助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你
是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才
会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步：产品生动化陈列
产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执
行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早
灰尘较多的产品
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用随身携带的抹布进行清洁，同时按产品日期先进先出的原则摆放，并争取最好的视觉位置
和排面、厚度最大化；如终端内摆放冷饮设备的，可在夏季进行冰镇劲酒的陈列，如果货架
上缺货则与终端沟通后，将产品上架陈列至理想位置。
第五步：检查库存
做完产品生动化陈列之后，销售代表要按品类的顺序来清点终端的库存。只有这样才不至于
出现遗漏哪一个品类的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清
点终端的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和仓库存货。前线存货主要是
指终端的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，仓库存货则是指存放在终端仓库中用于
补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是终端的实际库存总量。
第六步：进行销售确认
清点终端的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5
倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避
免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效
占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提
供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善终端形象，从而带动其他产品的销售。
技巧：
1、记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字，并问候他让他有一种良好的感觉。
2、销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知
产品知识。
3、了解终端需求，认真对待终端需求对中断提出的异议和问题要及时回应及时解决。
4、终端拜访谈话要结合实际，做一个忠实的聆听者让终端自己说话，多听少说认真领
会，同时要勤与思于善于学习。
5、终端拜访要先做人后做事，少些功利多些真诚，宁被视为傻勿被视为精。
1、小恩小惠法：在终端拜访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员，同时对于店员
的生日或节日送上让她感到意想不到惊喜已视自己对她们的重视，笔者在药品行业工作期间
除随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏天卖上几个冰棒其他季节则买一包口香
糖送给店员通过此法在终端的关系处理拉近双方距离上效果不错。
2、投其所好法：相同的喜好，最容易使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的
的了解，找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协调从而拉近双方的距离。
3、赞美法：每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外，比如说对店员的服装、发型诚
恳的赞美或者对店老板的生意、店内的装潢、货物品种的夸奖。通过赞美，这样拉近了彼此
之间的距离，拜访也可以收获意料之外的硕果。
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4、幽默法：通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终端的的注意打破拜访中被
动局面。比如说一进终端店你就夸张的说：哎攸，老板点钱点的手都累了吧或者摆一个与众
不同的动作。
5、单刀直入法：初次见面由于终端对销售人员不认识，这时就需要运用该法一进店门
就向终端说明我是谁、我是那个厂家的业务人员、来这的目的是什么，以此来寻求终端的支
持，同时可以避免终端点将你当作消费者去做无谓的工作。
6、换位思考法：即将自己的身份与终端点进行对调，去站在对方的角度去考虑问题，
从而再和终端点进行沟通时找到更多的话题点和共鸣点，达到双方互相理解和有效沟通的目
的。
7、微笑感染法：微笑是人际交往润滑剂，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人
会对愁面苦脸产生好感。所以在终端拜访是保持自己的微笑，让自己的情绪去感染终端点的
情绪，让其觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟终端的联系，为今后拜访工作打下良好
的基础。
8、自我示弱法：有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者认为自己高高在上喜
欢指手划脚。对于此类为数不多的终端最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的感觉，将
自己表现的弱小，必要时再给其架上一把梯子。
业务拜访八步骤
第二步：观察科室设备情况
◇及时做好市场调研。销售代表到达科室后，要首先了 解科室的详细情况。包括所用产品、年代、品牌、用途、 用量、是否需要更新、现有问题、品种等。 ◇检查视线好角度的产品形象。
第三步：和科室人员打招呼
进入科室内时，要面带微笑，合情合理地称呼科室人员护 士长的姓氏或老师，以展现自身的亲合力，树立公司的良 好形象。与此同时，对科室内的其他人员也要以礼相待。 寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和护士长通 过友好的交谈以了解其科室的状况，甚至要帮助科室人员 出出点子，怎么样来解决他们遇到的问题，以及产品在他 科室的用量。让科室人员感觉到你是在真切地关心他，而 不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这 样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动 ，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走 访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问 客户的资料，主要包括：产品彩页、产品样品、装送单（ 订单）、所需物品等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、 海报、彩页、广告样品。销售代表在科室内充分合理地利 用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息， 有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象 。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助科室清洁 。 销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公 司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
每一个客户都在销售代表的计划拜访路线上， 销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，如 果可能的话，可以明确告之其下次拜访时间，这 样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自 己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待 销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
终端拜访八步骤
店内8要素维护
的。”“是啊”“这店里有为宝宝去火的产品，效果特别好， 卖的挺快的”就这样我轻松的开发了一个新客户，后来通过电 话回访得知宝宝用后效果很好，顾客又买了两盒，后来回访时 我知道，宝宝眼睛好了，宝宝妈妈也用上了我们的三清宝，成 为了我们的忠实客户，宝宝后来也吃着我们的金领康米粉 卖产品先卖大日期的和库存小的单品 在老板和兼导面前卖出产品，提高他们的积极性，让他们知道 不是产品不好卖，而是他们没能去积极主动的推销
第八节 例行工作
例行工作
① 当晚向上级短信报告当日拜访工作成果 ② 返回后及时向经销商反馈订单，并确认以前订单是否已发货 ③ 整理拜访资料，并将客户进行分类、汇总 ④ 晚上八点左右对当日新开发顾客进行电话回访，并记录回访
结果。遇到不能解决的问题及时与文员联系 ⑤ 查看自己第二天的工作计划，并查看战略地图和终端拜访路
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤的主要内容
• 拜访前准备 • 与店主等打招呼 • 店情察看与沟通 • 店内8要素维护 • 生意陈述 • 拟订单、告别 • 拜访回顾与总结 • 例行工作
第一节 拜访前的准备
拜访前准备
• 1、回顾拜访计划 晚上回访完当日开发的新客户后，查看自己第二天的工作计划，并查看战 略地图和终端拜访路线，确定该路线上要拜访的所有终端
三、由业务关系转化为朋友关系
• 如果你仅仅知道他是营业员，而他仅仅知道你是 业代，这是失败的公关
• 你应知道他的姓名，同时他也知道你的姓名，这 是成功公关的第一步
《终端拜访八步骤》学习要点
《终端拜访八步骤》学习要点回忆终端拜访八步骤的内容：1，准备2，打招呼3，查看店情与生动化4，库存盘点，5，销售访问，6，确认拜访,结果7，致谢、预约下次拜访时间，8，回顾总结能在日常客户拜访中熟练灵活运用线路拜访工作质量有所提高：听，做，写，看1.保持冷静即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。
2. 聆听在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。
不要打断！3. 同理心表示你理解他们的观点，而不是认同。
4. 探寻找出他们所有的异议“为什么会这样?”5. 定义用你自己的语言确认客户的异议。
因此，您说的是6.克服如果是误会，用事实作为依据。
如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。
7.结束当你克服了异议后，随即结束你的销售。
听老板描述市场变化情况；听老板讲述我们产品的售卖情况；听老板反映竞品的动态情况；听老板的异议中的弦外之音；入门前，察看业务手册，核对店主姓名及信息；熟悉门店的历史销售情况，及上次拜访情况；入门前，观察户外广宣是否破损需要更换，以及是否有商业机会；入门前，观察店内情况，是否适宜进入拜访。
入门后，察看货架陈列、特殊陈列等情况；入门后，察看冰箱等冷冻陈列情况；入门后，察看广宣用品使用情况；入门后，察看店面店内库存情况。
出门前，察看是否已经完成订单的填写；出门前，察看是否填写完成业务手册；写订单，将所达成订单及时填写，与老板确认；写业务手册，及时填写业务手册拜访信息；写签到卡，拜访完毕后记得填写签到卡；写客户资料，及时登记及更新客户最新变更资料情况；写市场动态和竞品信息，及时记录所获得的最新信息；写市场机会点，及时记录在拜访中突现的市场机会；写客户反馈，及时记录客户反馈信息，以在规定时间内给予答复；做订单”的步骤：（订单原则：1.5倍安全库存原则）1.计算自上次拜访后的实际销量（实际销量=上次库存+上次订货－现有库存）2.计算客户的安全库存量（安全库存量=上次拜访后的实际销量×1.5）3.得出本次的建议订货量（本次建议订货量=安全库存量－现有库存）4.说服客户并让客户确认建议的订货量5.填写订货单。
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤1．拜访前准备出发前，检查业绩表上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因，是否有炒货。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2.打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，见机行事，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3.店情察看在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头，签了冰箱陈列费用应该检查并维护好。
点该客户的各品项库存，做好记录，方便下次拜访。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。
张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出自己产品的特点。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
4.产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
青岛啤酒-终端拜访八步骤之运营动作分解
1、店内最明显的位置必须摆放奥古特、纯生、经典、听装酒等高附加值产品；
四
生动化布置，实现标准化陈 列
2、不同产品独立、整齐陈列并牌面朝外且最大化，按照标准化陈列的要求推进，隐藏或缩小竞品陈列； 3、推进终端多点陈列：吧台、摆桌、包间、货架等一切能够摆放产品的明显位置，擦拭产品上的灰尘； 4、推进展示柜冰冻化，按照“冰冻数量最大化”和“多冰冻纯生、经典”的原则，且牌面朝外；
5、展开生动化道具布置，包括POP、围挡、价格贴、瓶挂、门推拉贴、KT板等，张贴在最显眼的位置，并清除所有竞品的生动化道具。
1、针对协议店，必须根据协议内容查看和沟通协议销量完成进度。对于销量进度偏慢、协议执行不到位的，必须现场与关键人沟通整改计划，如有
必要则现场调度供货商到达一同推进，务求做到现场整改；
1、确认关键人，并准确叫出关键人姓+称呼,使用礼貌用语，例如“张老板、您好！”等（AB类终端要知晓关键人全名，且如关键人不在，则电话与 关键人取得沟通）； 二 打招呼进店，使用礼貌用语 2、自我介绍，公司—岗位—姓名—双手递交名片—拜访目的（仅限新任业代）； 3、观察关键人情绪，切入话题，主动处理异议； 4、与终端非决策关键人主动沟通，例如：经理、领班、吧台、采购、库管、财务、服务员等，并保持良好关系。
六 下订单，落实产品组合
1、根据公司制定的产品组合标准及终端库存标准，与关键人沟通补货品种及数量； 2、现场电话通知供货商送货终端名称、地址、线路及送货时间、品种、数量、摆放位置、陈列标准等。
七 报表填写，修改路线卡
1、详细填写报表，详细记录拜访过程； 2、检查并修改路线卡信息，包括电话是否正确、产品铺货及价格是否到位、存量是否达标、协议进度、产品组合、竞品信息等。
八 打招呼离开
终端拜访八步骤和八步路线图
工作业绩回顾
内容：成功的地方及时与客户一起分享；适时地带领客户下市场；提供系统的分产品分渠道销量趋势分析；
角色：“营销顾问”
开场白——技巧一
柔和式开场：直呼其名，以示亲切；投其所好，寻找话题，例如天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
开场白——技巧二
专业式开场：称赞，让对方听得舒服；提供服务，协助客户解决手头上的事情；提供创意，获得客户的认同；第三者语言，肯定对方的服务；等等………
Step three
店情查看
一看生动化：POP张贴、产品陈列（位置、牌面、整洁）；
陌生拜访（新客户开发）只按照设定线路拜访、只完成N家新网点开发、只卖N箱货；
熟悉拜访（老客户回访）催促补货、参加活动等等
战术上：充分准备软件方面，注意自己的仪容仪表、言谈举止、沟通话题；
硬件方面，促销赠品、pop、服务卡、笔、客户资料卡、单据等
Step two
开场白的重要性
重要性：创造一个受欢迎的气氛，顺利导入拜访和推销过程，避免单刀直入。虽然用时不多，却影响深远。
二看库存：新业务的拦路虎；推销的依据；保证安全库存及避免产品积压造成不动销的暗示；掌握竞争对手的动态
Step four
销售陈述
摒弃“推销”：推销产品——满足需求；坚持“FAB”法则；产品属性——产品作用——产品益处；耐心处理“客户异议”：缓冲——探索——倾听——答复
Step five
缔结障碍
克服心里障碍：害怕会被拒绝,会很难堪；犹如向顾客乞讨,不好意思开口；
行政工作
拜访成果的记录；铺货的记录；市场情报的整理；
Step eight
回顾与总结
为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？
终端拜访8步骤
步骤5检查库存
征得许可……征得店主同意后，进 入仓库清点各产品的库存(部分情况 是在理货时就获得了许可),进行清 点库存
售卖区库存管理……把存货同品归 类,码放整齐,按日期先后摆放,老日 期产品占最优位置
步骤6建议订单、销售陈述
1 探寻需求……找到客户的需求
1面带微笑、亲切友好 2合适称呼、善于赞美 3找到话题、快速破冰
步骤3 店情查看——行动过程
1 申请查看……向店主申请查看货架及 理货
步骤4 售点生动化
什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原 则，陈列在最好的位置上，整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品，能够更加 吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销 售”．我们的商品陈列在一起要好看, 容易看到，容易挑选，容易拿到，并 在吸引消费者的注意后，促进购买，
调整竞品
申请调整……如果客情不熟或者调整 幅度过大，需要跟店里打招呼 调整竞品……将竞品进行归类整理, 调整到合适位置 移动价签……将竞品价签移动到新位 置上
主货架理货
特殊陈列位理货
特殊陈列位产品按公司规定及与店里 的约定进行理货： 清洁产品和货架 整理产品、缺货补货 特殊陈列位广宣作业
广宣品作业
2 缺货陈述……陈述缺货品项，达 成进货意向
3推荐订单……向客户推荐订单并 进行说服
步骤7 致谢道别
记录问题 真诚感谢 确定再访 礼貌道别
跟踪总结
总结销售达成
终端拜访八步骤
步骤1：准备工作——行动过程
1 熟记促销 ……熟记促销政策、新品 上市政策、价格及库存信息等 2 确定目标 ……确定拜访当天的各项 目标，并进行分解 3 确定重点……对拜访当天的重点工 作进行确认，并做相应准备 4 确定路线……参照月/周/日拜访计 划，确定当天应拜访的路线
终端拜访8步骤
步骤1：准备工作——行动过程
1 熟记促销 ……熟记促销政策、新品上市政策、价格及库存信息等 2 确定目标 ……确定拜访当天的各项目标，并进行分解 3 确定重点……对拜访当天的重点工作进行确认，并做相应准备 4 确定路线……参照月/周/日拜访计划，确定当天应拜访的路线 5 熟悉客户……熟悉当天预定拜访的客户名细和拜访路径，做心理预演 6 预计成交……预计当天能成交的客户、品项和数量 7 电话预约……对重要的经常不在售点的客户进行电话预约 8 检查物品……检查工作包，准备好各项工具，检查手机电量 9 整理仪表……检查整理个人仪表 10 激情出发……齐喊口号，激情出发
步骤6建议订单、销售陈述 1 探寻需求……找到客户的需求 2 缺货陈述……陈述缺货品项，达成进货意向 3推荐订单……向客户推荐订单并进行说服
4推荐促销……如果有促销向店主推荐促销
5推荐新品……如有新品向店方推荐新品（绝对新品/相对新品） 6异议处理……如有异议，予以处理 7确认成交……确认成交事项
也符合人们的习惯审美观。
全品项原则：尽可能多地把我们的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同
消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。
满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的
饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到有序、整洁、美观的效果。
步骤7 致谢道别
记录问题 真诚感谢 确定再访 礼貌道别 跟踪总结
总结销售达成 反馈终端问题 寻求上级支持 日清日结
步骤4 售点生动化 什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原则，陈列在最好的位置上，整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品，能够更加吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销售”．我们的商品陈列在一起要好看,容易 看到，容易挑选，容易拿到，并在吸引消费者的注意后，促进购买，实现 销售
拜访八步骤
步骤一的注意要项：业务必备的 六种工具
笔/计算器
随时随地，帮助我们把握生意 机会。需要的时侯、恰当的时 机主动提出建议并出示依据。
产品价目表
可以帮助我们清晰介绍每种产 品正确的零售价和给客户带来 的利润空间。
公司介绍及产品型录
凸现我们公司/品牌的独特之处 以获得买主对我们的信心，这 一点极为重要。
• 判断购买讯号
客户决定购买时会通过口头语言或 身体语言来表示
• 缔结销售
步骤七、回顾与总结
1.计划与准备 2.接近客户 3.店情查看 4.陈列助销
5.建议订单 6.销售与铺货
花几分钟回顾拜访过程
1. 修订最后订单(与客户确 认过的)
2. 总结(检视此次拜访评估 自我表现)
成功之处 失败原因 改进方法(如未达成预定目 标，应
7. 回顾与总结
陈述/销售 服 务
3. 店情察看 4. 陈列助销 5. 建议订单
6. 销售与铺货
7.回顾与总结 8.行政工作
看价格：检查价格及价格标签
步骤三、店情察看
检查SKU/点库存
准确记录并掌握店内各品项库存及存货品质
步骤三、店情察看
寻找陈列机会 检查价格
了解本品销售情况， 保证先进先出。
了解竞品销售情况， 及时反馈。
步骤三的注意要项
• 准确的库存是建议销售的关键 要素 • 维护良好的产品品质是我们的 责任
2.接近客户
查看店铺、寻找机会（业务 基本功）
3.店情查看
4.陈列助销 5.建议订单
6.销售与铺货
看铺货：检查SKU(必上架SKU) 看位置：陈列占比、黄金货架占
有
看陈列：寻找陈列改善机会（陈
列原则）
终端拜访八步骤
第二步：打招呼，时间2分钟
1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情 2、察颜观色，提问积极，明确决策人 3、前期承诺的解决
第三步：店情察看，时间5分钟
1、公司产品品项 2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况 3、库存情况，建议零售点保持安全库存 4、产品价格和效期 5、竞争对手状况
第四步：陈列改善，时间3分钟
第六步：促进购买，时间1分钟
1、回顾客户销售记录 2、结合当日库存，建议客户进货 3、品项推广
第七步：回顾与总结，时间2分钟
1、回顾拜访计划及达成情况 当日拜访目标 问题处理结果 前期承诺的解决 促销活动情况跟进 2、下次拜访的安排 回顾拜访前所做的计划，在这间店是否已经 完成，有没有完成拉单任务；有没有遗留问题 没有解决，有哪些问题需要下次拜访时解决。
1、显眼的位置和尽量多的陈列面 2、集中陈列，公司品项齐全 3、张贴POP和摆放宣传品 4、产品清洁 5、清产 品的陈列面，必要时可以给点小礼品给 店员；同时找到合适的位置张贴POP
第五步：产品推广，时间4分钟
1、结合市场部要求，进行产品卖点，定 位的教育 2、新产品介绍 3、促销活动的推广和跟进实施效果
第八步：行政工作，时间2分钟
1、填写拜访记录 3、客户情况汇总 2、竞品情况汇总 4、问题的汇报
给了多少赠品，需要药店工作人员签名 的，做好这些工作后再离开药店。
终端拜访八个步骤
第一步：准备工作，时间1分钟
1、月/周工作重点 3、回顾上次拜访承诺 5、POP和宣传品 2、回顾线路客户资料 4、问题及解决方法 6、本日工作重点
做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才 能提高效率，才能使目标更明确，才能使方向 更清晰。在出门前想好拜访路线能提高工作效 率，出门的时候要带上POP及宣传的产品，每 天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定 要把重要的事情先做好。