招商加盟策划方案

招商加盟策划方案

【篇一：招商营销加盟策划案】

加盟策划案

第一章项目说明

产品背景

随着社会的发展与进步，消费者对于商品的要求越来越多元化，特别是对于音响类电器消费品来说，其对产品诉求的的广度和深度正在不断提升。一种好的产品，效果要显著，功能要强大、效能要丰富，价格要低廉，品质要优异，与其说消费者的要求越来越高，倒不如说科技的进步和对高品质生活的向往拉升了商品应用标准。

tvc平板音响的诞生正是基于对消费者需求的顺应和引导。传统的音响在整体家居环境有着致命的缺点，平板电视的出现给传统音响带来越来越明显尴尬局面，比如：“现代家居追求简单、很多家庭安装平板电视挂在墙壁上，那么就省去了电视柜的安装，那么在5。1家庭影院音响上而言中置也就没地方可放了。”也就越来越突显了平板音响的必要性和重要性。平板音响的出现，虽称不上是“伟大的创新”，但绝可以称得上是音响界历史性的变革，它是把家居环境艺术与音乐融合为一体，在外观上与传统占有绝对优势地位，再则现代家居空间越来越小，而原来传统音响几个大的箱子占据了很大的空间，还有的消费者打扫卫生不小心把线路拉脱还不知道怎样处理，而平板音箱则以壁画形式出现，一方面减少了裸露的线路，另一方面大大节省了空间。平板音响规避和改善了传统音响的不利特点，使之更加顺应消费者的需求。

平板音响，自诞生以来，历经多次产品更新，实现了从“国外来”到“本土创新”的华丽转身，更加地贴近中国终端市场，更加适应国内市场的需求，诞生于1996年，并于2000年进入中国市场，但音质效果与价格无法让消费者接受，也就难以打开市场。由原来的“平面扬声器”转化为今天名副其实的平板音响。随着本土化转变而实现了历次升级和革新，使其无论是在音质上还是在成本上甚至外观都进行了必要的创新，注重品质和成本的同时，也其更具观赏性。

平板音响是黄安福先生经过1年多的专研，为迎合消费者：“由原来在人们心目中已经根深蒂固了平板电视的概念，让人们听到平板音响，自然会联想到超薄的特点”。而且在国外技术的基础上有着突破性进展，特别是在低音的处理以及在不同环境中频率的衔接上取得

了重大发明，托微克科技于2008年创办成立，拥有2项国家专利技术；但在今天的平板音响市场也是鱼目混珠，在全国大大小小的品

牌超过10家，大部分集中在深圳，但是真正拥有自己技术的厂家屈

指可数，有的就根本连自己的工厂也没有，大多数更是抄袭别人的

技术，有的更是品牌换个不停。坚强的技术后盾是加盟商得到回报

最有力的保障，

——我们一直被模仿，但从未被超越

产品特点

一、平面发音——声音均匀分布在所在空间，无论离音箱远还是近，声音大小相当。是

传统背景音乐无法比拟的。

二、音质较好——相对一些低端消费的传统音响而言，平板音响音

色好、纯度高；这是

由于非活塞式振动，不容易产生共振。

三、美化环境——外观采用画面或者其他表现形式，与家居、酒店

等环境融为一体，类

似黑白与彩色之别。

四、不扰邻居——平板音响无明显的指向性和强烈的震动，即使音

量较大也不会打扰隔

壁邻居。

五、不扰聊天——tvc平板音响根据使用环境与不同功率大小，采用不同的发音材料，

安装在咖啡厅、茶楼等场所不干扰人们相互讲话（独家技术）。

六、节能环保——与相同功率的传统音响相比省1/4的电，采用欧

洲环保标准材料制作。

七、个性定制——可以根据家居风格，尺寸大小以及画面、外观等

完全根据客户要求订

做，实现自己设计家用音响（订做音响就找托微克）。

八、智能控制——公司研发的飞音宝背景音乐控制系统，使用方便，通电自动播放、定

时、即插即用等特点。

九、保护功能——当功放功率大于音箱功率时，音箱自动保护，不

会被误操作而损坏音

箱。

十、寿命较长——由于非传统音响剧烈振动，而是电磁式工作原理，不容易衰老，使用

寿命比一般的传统音响长达3倍以上。

十一、用途广泛——可用于家庭影院、家庭背景音乐、酒店、学校、商场、茶楼、咖

啡厅、体育馆、休闲会所等背景音乐以及公共广播用。

十二、节省空间——厚度一般为3.5cm到5cm左右，本身墙上也

要挂装饰画，超薄

而且节省了空间。

十三、效率较高——音频衰减较少，有效功率较大，传播距离远，

如tvc-3242t吸

顶平板音箱一只当8只传统天花喇叭发挥的效率。

十四、种类较多——画面可以采用相片、写真、油画、刺绣等纸制

品与布类画面制作，

外框也可以根据家居风格选择。

十五、失真度小——专业人员测量配置，根据功放功率以及场地使

用面积搭配产品。十六、安装专业——公司对安装、调试人员进行

专业培训。

——只有消费者满意，我们才能体现价值目标市场背景

平板音响是一种新兴的产品，平板音响行业还处于新兴行业的发展

阶段。由于产品的诸多优点，受到消费者普遍认可，即拥有高较的

终端市场认同度。近几年以来，人们对于健康越来越重视，由于高

速发展的今天更是加深了人们对于保护健康的认识。如何才能保住

健康，成了普遍关注的话题。特别是好的音响对胎儿以及小孩的健

康成长有所帮助，对工作的人们也会起到缓解压力的作用。满足了

消费者对生活减压的愿望，也同时提升了酒店、宾馆、咖啡厅等品

牌服务档次。由于行业发展所限，平板音响还正处于一个尴尬的境地，认可度高但知名度严重缺乏。不但是平板音响产品、生产厂家

甚至于整个行业，在国内相当的地区存在着“无人识”的制约瓶颈。

处于当前的市场环境，高认可度证明平板音响行业是具有前瞻性和

趋势性的；平板音响产品是有发展潜力的。企业的营销、宣传力度

薄弱是导致了平板音响从出现直到现在发展缓慢的重要因素。如何

扩大企业和产品的知名度和影响力，运用有效的“广而告之”的传播

手段，让数量众多的消费者认识平板音响，是平板音响行业健康发展、市场扩容、企业发展的重要一环，也是首当其冲要解决的。

——在困难的时候，才容易出现机会，就看您是否在把握项目内容

本项目为深圳市托微克科技有限公司为tvc平板音响产品拓展市场

而进行的招商加盟。招商加盟主要为电视媒体、杂志、网络招商方式，通过电视广告与互联网的宣传平台，进行相关资讯的传播。以

结盟的方式，与各地加盟商形成利益共同体的同时，向各加盟商传

达平板音响的运营、营销模式，利用平板音响较与传统音响的显著

特点，转变终端消费者的使用习惯，向消费者传达更加健康、高科技、人性化、个性化的音响消费方式，从而达到生活品质的提升。

自2006年新改进技术出现以来，其发展较为缓慢，市场认知度较低。各生产厂家和经销公司对于平板音响的宣传推广力度不足，营

销方式较为欠缺，致使几年以来，国内的平板音响市场已然尚属空

白的市场比重较大。tvc平板音响与飞音宝为托微克旗下产品品牌，

是画也是音箱，功能与用途与一般的音响一样，声音直接往画面发出，是没有喇叭的音响，采用高科技智能激发器的电磁式工作原理

制作而成。托微克在技术改进的公司，对市场营销也进行了深层次

的探索，此次招商加盟活动的推出，扩大品牌影响力、树立平板音

响的市场形象、刺激消费者对于平板音响的认识和认可，改变当前

平板音响销售量不乐观的现实问题，促进行业的良性发展。

项目意义

tvc平板音响采用加盟连锁的形式，整合各地优势资源，与对某一地市场更加了解的加盟商为依托，开发和拓展在当地的市场空间，弥

补托微克在开拓平板音响市场上的不足。合理利用加盟商的资源进

行优化整合，提高综合竞争力，摆脱各平板音响生产企业实力相等

的局面，提高终端市场的投入量，从而达到销售量提升、快速回笼

资金、抢占市场、树立品牌形象之目的，并以此为平板音响在我国

的发展、促使产品品质更优，消费者生活品质改善做出更大的贡献。第二章市场综合分析

市场形势

作为一款音响产品，通过其名称就可以看出迎合现代消费特点。但

平板音响与平板电视的产品种类不同，虽然都平板化了，人们一听

这名称就将联想到“薄”，但是在没见到产品前还是想不明白到底是

什么样的形式，再加上“音响”这行业的特殊性，必须靠耳朵去测试

他的效果，这就对终端市场有着一定的要求，至少有以下特点：

1、在市场运营过程中必须打消消费者顾虑，消费者对新科技产品

在没有人用的情

况下，大家都会等待、观望。

2、由于产品为音响的特殊性，那么必须要有产品展示或者品牌展示，让消费者亲

身体验，让消费者感受到科技将走向他们的生活。

3、需要安装布线，尽量在装修前介入，提前布置好线，这对市场

切入也同样有着

特殊的要求。

4、音响并非快销品，对于消费着来说，很多是不专业，那么这对

我们市场销售人

员更是考验，只有用你的专业来帮助消费者决定。

5、平板音响融入了装饰的元素，对于终端市场人员要求又高一筹，除了懂音响相

关常识外，还得懂艺术、懂装饰等。

国内平板音响市场潜力巨大，但目前的发展速度极为缓慢。国内多

数地区都属于平板音响的空白市场区。厂家之间和经销商之间的竞

争力不足，以及营销方式上的欠缺导致平板音响市场整体疲软。一

款产品，质量是基础，传播是工具，要想在消费者中间开花结果，

就必须采取适当的手段进行“广而告之”。而从当前来看，平板音响

之所以没有强势进入市场，与厂家和经销商之间的保守思想是分不

开的。

多数人不知道有平板音响这么个产品，消费者对产品认知陌生，更

别说认同了。平板音响

行业，国内生产厂家不多，目前市场发展还处于初级阶段，尽管行

业已经十年了，但至今还在原地踏步。综合来说，平板音响行业目

前处于蓄势待发的状态，一旦经济有所回暖，各企业之间将会上演

经销大战。行业的无序竞争、营销手段的匮乏、传播的疲软、产品

更新速度缓慢。

巨大的市场空间是新兴行业的企业一步步做出来的。消费者不会主

动去认知产品和企业。另外，传统音响依然有着强劲的发展势头，

让消费者转变观念用平板音响来完全代替传统音响并非易事，这是

当前生产企业所面临的最大问题。

竞争分析

一、行业之间竞争

对于平板音响来说，各生产厂家不约而同指出是代替传统音响的最

佳产品，而市场切入点也放在了“代替”上，所有对于产品的宣传和

传播都以“代替传统音响”为出发点和着力点。但无论从传统音响的

发展来说还是从消费者的购买习惯来讲，或者是从平板音响产品本

身来说，平板音响想要代替传统音响决非易事。在几个因素中，消

费者购买习惯是最难改变的，一旦形成了对某种事物认同的思想观点，扭转或者清除这种思想认同绝非几个简单的营销概念所能做到的。例如用惯了筷子的再让其用勺子，就会觉得很不适应。

目前，平板音响行业还不足以与传统音响行业相抗衡。一是因为本

身这个行业势单力薄，二是因为传统音响有着庞大的客户群体和足

够的忠诚度，并且生产传统音响的企业能量巨大，产品更新创新速

度快。平板音响行业一开始就摆出打挑战传统音响行业地位的姿态

并不合时宜，但两者的共同点又都是音响（主要是工程和民用领域），所以相抗衡也是再所难免的。

二、行业内竞争

平板音响行业内，有生产能力的企业并不多，总量不超五家。相对

于中国这么大个市场来说，生产能力严重不足。同理，产品供需不

平衡，总体来说供小于求。原则上来说，企业之间的竞争被广阔的

市场所稀释，各企业之间的竞争力小。然而现实却并非如此，各企

业之间产品同质化严重、企业营销力度相差不大、营销卖点趋于相同，而且企业实力都不太强大，更是有的企业没把经历放在这项目上，这几种存在的现象把生产企业拉到了同一点上，企业之间的竞

争力显得激烈得多。各企业之间没有创新，没有基于产品的创新和

基于营销的创新，固而造成总体竞争力不强但企业竞争力大的局面，甚至出现行业还没做起来前，就形成同行之间诋毁性的恶性竞争。

平板音响生产企业基本为中小型企业，企业思想相差不大，以往的

技术不成熟对市场有着负面的影响，甚至现在一些模仿的企业，技

术质量不过关就投放市场，这对市场无非也是一大伤害，企业之间

实力不相上下，在没有大投入而又缺乏营销的创新，致使行业在发

展了七八年之后，仍处于行业内无序竞争，发展势头弱的状态。也

正是这种无序竞争的状态，更容易让有所突破的企业树立行业排名，换句话说，这也是一个机会。

预测分析

平板音响行业的预测分析最后还是要回归的产品的预测分析上来。

不可否认的是，平板音响的确有着传统音响无可比拟的优点。也代

表着行业的发展趋势，那就是：超薄、个性化。基于产品本身属性

的考虑，这两点是现代生活产品的发展趋势的表现。当然，更节能

环保、观感更强也是走向趋势。产品使用简单实用，这是消费者对

于所有使用需求的向往，消费者希望最大限度地降低产品使用过程。从这两点上来说，平板音响与传统音响需求的趋势相同，发展方向

一致。

产品符合市场的发展要求是产品能拓展市场空间的基础。而产品的

定位营销是拓展市场

的工具。从当前行业来看，并非市场不对口或者行业要根本不存在

发展空间，而是行业还没有达到拓展市场的能力以及做好拓展市场

的准备。符合市场发展规律的产品营销过程是：认识＝＞认知＝＞

认同＝＞认购，继而依据这个规律形成良性循环。首要的问题是解

决“认识”，让普遍的消费者如何知道和了解本产品，了解产品的功效、优缺点等基本属性。

消费者的消费趋于理性购买的回归，盲目或者因好奇而购买的现象

越来越少，即使有也并不能形成长期的购买行动。作为一款使用性

产品，最终的着力点还应当回归到产品本身的特点上来，作为附加

值的观赏性、个性以及新奇好玩或许成为平板音响传播过程的“商务

礼品”更为合适。家电行业总体来看，更新产品大于创新产品。各大

厂商新推出的产品不过是丰富了以往产品的款式或者增添了以往产

品的特点，真正的创新并不多见，都是以以往产品为基础而开发出

来的。平板音响的发展也回避不了这样的规律。

平板音响行业的另一大特点是各厂家的营销点盲目。美观、新奇、

可以diy等等是企业着力宣传的，回归的产品本身，或许只有装饰作用才能抽离出产品的灵魂。为产品找到一个独特的市场卖点，是平

板音响发展过程中所必须要做的。

第三章运营模式

公司简介

深圳市托微克科技有限公司是集研发、生产、销售为一体的综合型

企业；tvc平板音响产品技术达国际领先水平（已申请两项专利），

产品定位于个性化、艺术化，企业将迈向多元化、国际化发展；目

前产品已出口澳大利亚、匈牙利、法国、美国、印度等国家。经过

对行业5年的探索，总结出独特的市场营销方案、完善的服务体系

和先进的管理模式；托微克科技将一直保持创新来挑战机遇与市场，一直围绕着“为顾客创造价值”的价值观，走和谐、发展、创新、挑

战的道路。

运营策略

加盟连锁是双赢的企业发展策略。

招商企业与加盟商资源整合优势互补，从而达到双赢的目的。

一方面，招商企业可以借用加盟商对区域市场的了解和熟悉，展开

针对区域市场的营销活动，确立品牌在区域市场的地位；另一方面，加盟商利用品牌和产品的支援，以企业提供的品牌、产品、营销模式、推广模式、经营模式来达到创富之目的。

托微克品牌的产品采取加盟营销策略，即招募区域加盟商合作经营，结合企业自身特点、产品属性和市场状态，以招商加盟的方式加大

营销力度和拓宽营销广度，提高tvc平板音响品牌的传播和提高销量，并为加盟商提供创富平台，加盟经营合作双赢。

体验式运营：托微克为加盟商提供平板音响所有宣传资料、营销方案、技术指导，加盟商以店面的形式进行品牌展示、产品展示。发

展业务带目标消费者来店面参观、视听招徕顾客，对提高顾客的购

买动机起到推动作用。专业的技术队伍和销售队伍，以此提高加盟

店的竞争力，扩大客户源，最终达到获取客户的目的。

品牌运营：平板音响代表着强烈的智能、高质量、高科技。tvc平板音响品牌在市场的延伸纵深，获得了高度的认可。公司作为中国最

早研发、生产的制造商之一，通过近几年的经营，特别是央视十套

的专题报道，其品牌价值有了大幅度提升，得到了海外市场和国内

市场的认可，通过广告宣传加深品牌认识和扩展品牌内涵，树立托

微克在平板音响行业的标杆地位。

创新运营：新兴行业的新兴产品，在市场推广前期主要任务是加深

终端认识，提高产品

【篇二：招商策划方案】

汇聚元贸易有限公司

招

商

方

案

公司简介........................................................................................................ . (2)

服装市场调研........................................................................................................ .. (2)

服装市场现状 (2)

服装市场三问 (3)

创业者的困惑 (4)

经销商的艰辛 (4)

公司招商项目内容 (4)

店面管理服务 (4)

有店面的情况 (4)

无店面的情况 (5)

利润分配以及收益保障 (5)

加盟的福利......................................................................................................

5

加盟的条件......................................................................................................

5

创业货源扶持 (5)

扶持政策........................................................................................................ .. 5

扶持细则说明 (6)

怡杉国际服装创意设计展览中心 (6)

服装设计服务招商 (6)

婚庆、美容美发公司招商 (6)

展馆出租招商 (7)

展馆led广告位招

商 (7)

店面经营的主要内容 (7)

服装传媒+实体个店经

营 (7)

全新o2o运作模式，线上线下联动经

营 (8)

公司简介

怡杉国际服装整体运营中心，是一个大型的服装产业运营集

团，公司业务覆盖整个服装产业链，集服装设计、生产、传媒、批发、零售于一体的专业化运营团队，公司拥有一批国际知名服装设

计师以及上百家服装生产厂，一流的店面管理团队，是由一批多年

从事服装批发零售的私营业主组成，拥有丰富的服装店面管理经验。公司宗旨：“0”投资；“0”风险；“0”库存；“0”操心；高

利润；高回报。

公司承诺：上百家厂商服装品牌供您选择，为您精心打理生

意。

服装市场调研

服装市场现状

华北及华东地区的年人均服装消费额分别为920元及790元，高于

全国的521元水平。北京、上海和广州的人均服装消费能力最高，

上海的人均服装消费额更达到1,587元，北京则达1,387元；城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约10%左右，而农村居民家庭人均

衣着类支出占总支出约6%左右，随着生活水平增高，人们对服装的

需求量也随之增加，服装市场的未来有广阔的发展空间。

随着互联网的发展，网络购物凭借其方便、价廉，占据了大量的

年轻消费者资源，近几年，电商发展迅猛，对实体店的影响逐渐增大，行业竞争压力加大，导致部分服装实体店面关门歇业。

服装市场三问

一问：在过去，为什么部分实体店受电商的影响并不大？

网购主要凭借的就是方便、便宜的优势抢占市场，但是在质量方面

没有保证，导致大多数消费者并不相信网购，在过去几年，网购的

主要消费群体主要趋近年轻化，大部分人还是对网络抱怀疑态度，

所以也给了一些实体店生存的空间。

二问：在现在，实体店应该怎样应付电商的冲击？

随着互联网发展，电子商务占据了一定的市场份额，很多商家把电

商视为竞争对手，深恶痛绝，其实不然，我们应该好好利用电商，

把电商当做一个平台，积极去学习电子商务，学会与电商进行合作，成为生意伙伴，这样不但不会受电子商务的冲击，反而能够帮助自

己获得更大的利益。

三问：在未来，电商的普及，实体店是否还有生存空间？

网络始终是一个虚拟的东西，虽然价格便宜，但是质量没有保障，

消费者无法获得体验，所以实体店还是存在生存的空间，只是在未

来的服装业中，商业竞争越来越大，优胜劣汰，还是坚持原来的经

营理念是不行的，我们要开拓创新，改变经营方式方法，才能在未

来的商业战场上有一席之地。

创业者的困惑

(1) 什么都不懂，完全靠自己摸索，不了解服装市场，不知道什么

货物好卖，容易造成货物积压，一不小心就血本无归。

(2) 没有价格便宜的货源，依托批发市场，拿的货物价格比出厂价

往往高出很多倍。

(3) 进货缺少现金流，又没有熟悉的批发商愿意赊欠货款。

(4) 刚开的店子，没有稳定的客源，想发展新客户又没有渠道。经

销商的艰辛

(1) 店面租金一年比一年高，辛辛苦苦赚一年，大部分的利润都给

房东了。

(2) 旺季忙得不行，淡季闲得不行，甚至出现亏损情况，生意时好

时坏，加上行业竞争大，特别是年终货物积压，给心里极大的压力。

(3) 联系货源、铺货、排货、发货、店面管理，花大量的时间，特别累。

公司创业扶持计划

店面管理服务

有店面的情况

加盟费：58000元/年

【篇三：连锁加盟招商策划书格式模板】

总部招商目标（市场定位等）

招商区域市场及消费分析（潜在投资发展商区域分析/潜在投资发展商投资决策习惯分析）招商项目产品swot分析（招商项目产品的优势分析-劣势分析-机会分析-威胁分析）总部招商策略

招商方式与渠道

招商价格策略

品牌形象定位

招商广告宣传策略

招商谈判策略

招商付款方式

招商费用预算与经济效益分析

招商准备工作内容及时间安排

招商管理与实施方案

招商活动策划方案(开业庆典等）

招商组织机构设置团队组建方案

招商团队人员招聘与培训方案

连锁加盟项目优势分析

连锁加盟总部背景

连锁加盟品牌介绍

连锁加盟企业文化

连锁加盟项目成本控制管理

连锁加盟程序及选址服务

加盟商要求

加盟店效益分析

附：招商人员培训课程

目录

一、招商人员必备的职业素养

二、招商人员的自我形象设计

三、如何开发客户资源

四、如何进行成功的面谈

五、卓有成效的说服术

六、机智灵活的谈判策略

七、左右逢源的成交高招

八、优秀员工的十个习惯

一、招商人员必备的职业素养

（一）、如何做一名成功的招商员

作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，

千方百计地把自已与商铺推销出去。

发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务

展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商

顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：

诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然

而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，

那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方

会对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因

而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是

衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而

传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。

你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？

你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。

如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。

（二）、招商人员应备的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存

在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见

仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞

察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招

商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，

招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会

越深入、越周全。

2、社交能力

些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善

于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了

良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做

好以下几点：

1)待人热情诚恳，行为自然大方。

2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。

3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。

4)即有主见，又不刚愎自用。

3、应变能力

在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不

同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，

招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准

和涵养，以适应不同客户的具体要求。

（三）、成功招商顾问的几个特点

1. 必须工作认真和勤劳

这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决

不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。

2. 要自律

招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应

酬中寻找客源，寻找商机。

3. 要有上进心

招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。

4. 要有自信心

对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫

折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！

5. 要有斗志

斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗

志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。（四）、招商人员应有的职业道德

招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌

握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招

上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，

这里便要说到职业道德了。

a) 不应为了业绩而不择手段

b)正派公司才会有正派招商人员

c)制定招商人员信条

（五）、对招商新手有用的几个观念

1、向内行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂。

3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。

4、真正接受的客户只有20%。

5、永无机会改变自己的第一印象。

6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。

7、招商从客户拒绝开始。

8、80%的客户都会说你招商的价格高。

9、只要决心成功，就会战胜失败。

（六）、全面掌握公司的情况

对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表

公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及

公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧

妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而

良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公

司的形象

常常是影响客户入住的关键因素。

如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在

接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户

的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到

影响。

（七）、做出自己的特色

1)专业化

2)顾问化

3)人性化

二、招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。

（一）、什么样的招商员不受欢迎

△死板、性格不开朗

△说话小声小气、口齿模糊不清

△过于拘谨

△轻率

△老奸巨猾

△皱眉头

△傲慢

△见面熟

△言语不得体

（二）、从里到外都要讲究

1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应

2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调

3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音

4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求

5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、针对客户的不同情况适时调整角色

7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客

（三）、赢得他人信赖的小招术

1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象

2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”

3、提前10分钟到达约会的地方

4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚

5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度

6、满足对方不经意间流露出的愿望

7、从容不迫地道别

8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感

9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象

三、如何开发客户资源

（一）、将客户编成一个网络

赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：

1、将客户组织化

可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。

2、与客户成为知心朋友

如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。

3、客户网要经常更新血液

客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。

（二）、开发客户方法一：地毯式访问

地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。

1、地毯式访问法的优点

（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。

（2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路

（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

2、地毯式访问的缺点

（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性

（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。

（三）、开发客户方法二：连锁介绍

连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。

1、连锁介绍法的优点

（1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性

（2）、可以赢得被介绍顾客的信任

（3）、