促销策略--销售促进策略(PPT 41页)
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促销(PPT 30页)
• （二）目标：以消费者为目标市场的营 业推广；以中间商为目标市场的营业推 广；以销售人员为目标市场的营业推广。
• （三）形式：1、对顾客采取：样品、优 惠券、现金折扣、退还货、特价包装、 礼品券、赠品印花、馈赠。
• 2、对中间商：价格折扣、推广津贴、承 担促销费用、产品展览、销售竞赛。
• 3、对销售人员：提成、销售竞赛、物质 奖励、精神奖励、提供学习、晋升的机 会。
满足度是客户满足情况的反馈。它是对产品或 服务性能，以及产品或服务本身的评价。给出 （或者正在给出）一个与消费者满足感有关的 快乐水平，包括低于或者超过满足感的水平。
客户满意是一个不确定性指标，或是一个变动 指标，能使一个客户满意的，不一定使另一个 客户满意；客户在一种情况下满意，在另一种 情况下不一定满意。
八、客户关系管理
• （一）客户关系管理中的新四P组合
• 1、产品（Product）：产品的本质。 • 2、流程（Process）：支持核心产品和服
务的供应系统。 • 3、人（People）：与员工的互动——客
户在这个过程中受到怎样的接待。 • 4、表现（Performance）：按照承诺供给
产品——将事情做好。
（二）客户关系管理中的4R：
1、保持（Retention）通过满足客户需求而留主 客户。
2、关系（Relationships）努力接近客户，试图更 好地理解他们。
3、推荐（Referral）由客户的满意而带来的口头 传播效应。
4、恢复（Recovery）修复错误可以向忠诚的客 户重申你的承诺。
（三）客户关系管理的重要条件—— 客户满意
• （四）程序：1、制定营业推广方案；2、 营业推广方案的实施；3、评估营业推广 方案的效果。
促销策略ppt课件(精品)
会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
6
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
2020/4/1
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
2020/4/1
需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
9
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
2020/4/1
促销策略
1
第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
2020/4/1
促销策略
2
学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
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导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
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二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
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对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
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需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
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促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
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促销策略
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第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
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促销策略
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学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
促销策略培训课件(PPT 107页)
己的经验与老练。事实上，希拉里在克林顿总统第一届任期
间，作为医疗改革计划的负责人，进行了近乎教科书般的管
理主义实践，是一个十足的传统形象，而奥巴马代表着新生
与活力，人们总是爱追求新鲜的东西，无疑，奥巴马更有成
效。
身材修长、潇洒的他常常登上时装杂志的封面;他总是快
步跑上演讲台(与颤颤巍巍的“越战老兵”麦凯恩形成鲜明
学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设
计，了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的
实施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运
作。
24.11.2019
Ch14 促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。
握比5100万美元更值钱的东西：经过了长时间的迷惘，
经过长时间的摸索，希尔顿找到了具备母亲说的“简单、
容易、不花本钱而行之久远”四个条件的东西，那就是：
微笑服务。
他每天对服务员说的第一句话就是“你对顾客微
笑了没有?”即使是在最困难的经济萧条时期，他也经
常提醒职工们记住：“万万不可把我们心里的愁云摆在
见来自学生的代表，他有专门负责学生工作的竞选专家，更
在于从一开始，奥巴马就试图向公众传递：“I’m Young
Man”的鲜明形象。这一切的一切都使得展现在公众面前的奥
巴马激情四射、光彩照人，宛如好莱坞明星一般。而全世界
的年轻人对明星都是缺乏免疫力的，更何况连好莱坞明星都
是这位年轻的政治明星的拥趸。大家广为熟悉的搜索引擎广
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
制定促销策略(ppt 75页)
POP广告两种，室内POP广告指商店内部的各种广告，如柜台 广告，货架陈列广告，模特儿广告，圆柱广告，空中悬转的广 告，室内电子广告和灯箱广告。 室外POP广告是售货场所门前 和周围的POP广告，包括门面装饰，商店招牌，橱窗布置，商 品 陈列，传单广告，活人广告，招贴画广告，以及广告牌，霓 虹灯、灯箱和电子显示广告等。
(二)促销组合的影响因素
• 1.产品因素
产品类型
• 不同的产品类型，需要采用不同的促销组合策略。
• 生活消费品的技术结构比较简单，购买人数众多，可以较多地使用广 告。
• 生产资料的购买者多为专门用户，促销活动主要是向用户宣传产品的 质量、技术性能及该产品能为用户增加利润的程度，因此，宜采用人 员推销方式。
企业在经营过程中要根据客观实际的需要，综合运用两种基本的 促销策略。对于需求比较集中、技术含量高、销售批量较大的产品 ，宜用“推”的策略；对于需求分散、销售批量较小的产品，宜用 “拉”的策略。
2019/12/18
8
推式策略
制造商
企业的促销策略
批发商
零售商
拉式策略
制造商
批发商
零售商
消费者 消费者
2019/12/18
• 反之，目标市场大、潜在顾客多而分散的消费品市场，则应以广告为 主。
2019/12/18
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第二节 人员推销
一、人员推销的特点
(一)双向信息沟通 (二)灵活的促销方式 (三)具有培植效应
二、人员推销的作用
(一)寻找顾客 (二)传递信息 (三)推销产品 (四)搜集信息 (五)提供服务
三、人员推销的方式
评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙 风格
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(二)促销组合的影响因素
• 1.产品因素
产品类型
• 不同的产品类型，需要采用不同的促销组合策略。
• 生活消费品的技术结构比较简单，购买人数众多，可以较多地使用广 告。
• 生产资料的购买者多为专门用户，促销活动主要是向用户宣传产品的 质量、技术性能及该产品能为用户增加利润的程度，因此，宜采用人 员推销方式。
企业在经营过程中要根据客观实际的需要，综合运用两种基本的 促销策略。对于需求比较集中、技术含量高、销售批量较大的产品 ，宜用“推”的策略；对于需求分散、销售批量较小的产品，宜用 “拉”的策略。
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推式策略
制造商
企业的促销策略
批发商
零售商
拉式策略
制造商
批发商
零售商
消费者 消费者
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• 反之，目标市场大、潜在顾客多而分散的消费品市场，则应以广告为 主。
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第二节 人员推销
一、人员推销的特点
(一)双向信息沟通 (二)灵活的促销方式 (三)具有培植效应
二、人员推销的作用
(一)寻找顾客 (二)传递信息 (三)推销产品 (四)搜集信息 (五)提供服务
三、人员推销的方式
评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙 风格
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第13章促销策略PPT课件
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5.经济前景
企业应随着经济前景的变化及时改变促销组 合。
例如，在通货膨胀时期购买者对价格十分敏 感，企业可采取以下对策： 提高销售促进相对于广告的分量； 在促销中特别强调产品价值与价格； 提供信息咨询，帮助顾客知道如何明智地 购买。
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第二节 人员推销
一、人员推销的概念及特点
➢ 人员推销：企业通过推销人员直接向顾客 进行推销，说服顾客购买产品的一种促销 方式。
单纯佣金制。与一定期间的销售业绩直接相关的报 酬形式，即按销售基准的一定比率获得佣金。
混合奖励制。兼顾激励性和安全性的特点。常用形 式：薪金＋佣金，薪金＋分红，佣金＋分红，薪金 ＋佣金＋分红，薪金＋佣金＋分红＋期权。
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4.推销人员的考核
考评资料来源：推销人员销售工作报告（包括销售活动计 划和销售绩效报告）、企业销售记录、顾客及社会公众的 评价、企业内部员工的意见等。
推销人员事先设计好能引起顾客兴趣能刺激顾客购买欲望的推销语言通过渗透性交谈进行刺激在交谈中观察顾客的反应然后根据其反应采取相应的对策并选用得体的语言再对顾客进行刺激进一步观察顾客的反应以了解顾客的真实需要诱发购买动机引导产生购买行为
第十三章 促销策略
1. 促销与促销组合 2. 人员推销策略 3. 广告策略 4. 公共关系策略 5. 销售促进策略
（1）产品的性质
生活资料更多地采用广告促销，而生产资料则更 多地采用人员推销的方式。
生活资料消费面广、量大，故对其促销更多地采 用拉式策略，以广告宣传为主，销售促进为辅， 结合人员推销与公共关系的组合策略。而生产资 料主要用于企业再生产，用户购买行为理智，购 买者购买批量较大，市场相对集中，对其促销则 以人员推销为主，销售促进为辅，广告与公共关 系相互配合的组合策略为佳。
第七讲促销策略ppt课件
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促销组合 Promotion Mix
人员促销
促销组合
非人员促销
Personal selling Adverting Sales promotion
PR
Direct marketing
人员推销
广告
销售促进
公关关系
直复营销
CF:直销和直复营销
精品课件
10
第二节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点
精品课件
12
二、人员推销的形式、对象与策略
1.人员推销的基本形式
上门推销 柜台推销 会议推销
2.人员推销的推销对象
消费者 生产用户 中间商
3.人员推销的基本策略
试探性策略 针对性策略 诱导性策略
精品课件
13
三、推销人员的奖励
单纯薪金制 单纯佣金制 混合奖励制
精品课件
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第三节 广告策略
2.向中间商推广的方式
购买折扣 资助 经销奖励
精品课件
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促销目标 产品因素 市场状况 推拉策略 促销预算
本章结构提示
决策层
人员促销
广告
非人员促销 销售促进
促销组合方案
信息沟通
公共关系
现实与 潜在顾
客
精品课件
26
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精品课件
形象和社会声誉 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基
本原则 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术 公共关系是一种长期活动
精品课件
22
三、公共关系的作用
❖搜集信息，监测环境 ❖咨询建议，决策参考 ❖舆论宣传，创造气氛 ❖交往沟通，协调关系 ❖教育引导，服务社会
促销策略PPT课件
3. 人员推销的基本策略
❖试探性策略 针对性策略
会议推销 中间商 诱导性策略
可编辑课件
18
（三）人员推销的形式与对象
4.人员推销的过程
寻访
约 通洽 达 售
信
找问
见谈成后
息
顾准
顾沟交服
反
客备 客
易务 馈
可编辑课件
19
（四）推销人员的考核与评价
1. 考评资料的收集途径
❖ 销售工作报告
企业销售记录
❖顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见
可编辑课件
10
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
人员推销
广告
销售促进
人员推销 公共关系 消费品市场
广告 公共关系 工业品市场
可编辑课件
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消费品与工业用品的促销组合
宝马广告/v_show/id_XNDM5NjUxODA=.html
/v_show/id_XMTYxNjMwMzAw.html
实行有限的推销计划 将大量的时间花在向顾客介绍产品上 进行“具体产品”需求评估 独立处理顾客问题 基于价格和产品特性的建议和介绍 后续工作是短期的，侧重产品交付
认为推销计划是重中之重 将大量的接触时间花在努力与顾客一起 创建解决问题的环境 对顾客的全部动作范围进行考察
集体处理顾客问题
基于利润影响和顾客利益的建议和介绍
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