解读高端白酒的啤酒效应
白酒销售技巧和话术
对于酒水的销售，一年四季都需要，且夏季的到来，是各类酒水销售的旺季。
那么想在这个时候抓住商机，一定要掌握好市场销售技巧。
以下为您介绍一些高档白酒销售技巧，请参考。
第一步：寻求资源支持每年5～8月，酷暑逼人，是白酒厂商最难熬的日子，此时厂商基本上“马放南山，刀枪入库”，人、财、物按下不动.由于受“终端为王”观念影响，一方面零售商“等靠看”思想浓厚，厂家不主动说要促销，零售商也不动,任凭“淡季”泛滥。
但随着淡季营销观念日益深入，许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分,积极与零售商合作，共同推动白酒淡季在终端的推广。
因此零售商大可借机而动，寻求资助.零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是：部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。
作为回报，零售商应对厂家作以下支持：淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免.如何寻求、向谁要求?一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行.此时零售商应显示自己的诚意，放下高贵的头,郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案，以取得制造商、供货商的配合、支持。
大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。
谈约中,零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出，不应有所隐藏，不要把淡季的一些东西拖到旺季,混淆起来。
最后要达成书面的协约。
淡季合作事宜，零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小"的策略：即不宜与高档大牌白酒合作，因为此类酒商实力大眼光高,较不重视淡季推广;小酒品名气小，推动起来所耗气力大,有些得不偿失；与中大型白酒企业共谋较为适宜，因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒,一方面要防止落伍，所以做淡季营销，他们比较尽心尽力，全力配合，所以零售商有利可图的机会就较多.第二步：利用地利巧做堆头堆头、货架、招牌、标语和广播,其中最有利因素当是堆头.商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等，主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。
公司员工酒类营销方法案例精选
公司员工酒类营销方法案例精选【导语】酒类营销是公司员工在销售过程中需要掌握的重要技能。
本文精选了几个具有代表性的酒类营销方法案例，旨在为大家提供一些实用的营销策略和技巧，帮助提升销售业绩。
案例一：跨界合作营销某知名白酒品牌与一家知名餐饮企业展开合作，推出了“品酒套餐”。
消费者在指定时间内，在这家餐饮企业消费满一定金额，即可获得一瓶该品牌的白酒。
此次活动将白酒与美食相结合，提升了消费者的用餐体验，同时也提高了该品牌白酒的知名度和销量。
案例二：场景化营销一家葡萄酒公司在一家高端商场设置了临时展台，邀请消费者品尝不同种类的葡萄酒。
为了增加消费者的参与度，该公司还邀请了专业品酒师现场讲解葡萄酒的品鉴知识。
通过场景化的营销方式，让消费者在轻松愉悦的氛围中了解和购买葡萄酒，有效提升了销售额。
案例三：个性化定制营销一家啤酒厂针对年轻消费者推出个性化定制服务，消费者可以根据自己的喜好选择啤酒的口味、包装等。
此举吸引了大量追求个性化的年轻消费者，使该品牌啤酒在市场上脱颖而出。
案例四：线上线下融合营销某洋酒品牌在电商平台开展促销活动，同时在线下举办品酒会，邀请消费者现场体验。
活动期间，消费者在电商平台购买该品牌洋酒，可享受线下品酒会的免费入场券。
这种线上线下融合的营销方式，既提升了消费者的购物体验，又扩大了品牌的影响力。
案例五：社群营销一家黄酒企业通过建立消费者社群，定期发布酒文化知识、优惠活动等信息，与消费者保持互动。
此外，企业还鼓励消费者在社群内分享自己的品酒心得，形成良好的口碑效应。
通过社群营销，该企业成功积累了大量忠实消费者，提高了市场份额。
总结：以上五个酒类营销方法案例，各有特色，但都体现了以消费者为中心的营销理念。
在实际操作中，公司员工可根据产品特点、目标消费者和市场需求，灵活运用这些营销策略，以提高酒类产品的销售业绩。
食品饮料行业研究周专题：啤酒板块调整，Q4关注成本及世界杯
市场数据(人民币）市场优化平均市盈率18.90 国金食品饮料指数1766 沪深300指数3842 上证指数3072 深证成指11122 中小板综指11658相关报告 1.《于分化中复苏，改善途中把握布局契机-食品饮料国庆专题报告》，2022.10.9 2.《于波动中追逐确定性，复苏仍在途-食品饮料周报》，2022.9.25 3.《社零表现超预期，关注改善下配臵良机-食品饮料月专题》，2022.9.17 4.《中秋动销平稳，关注性价比配臵契机-食品饮料周报》，2022.9.12 5.《分化中坚守韧性，改善中静候拐点-食品饮料中报专题分析》，2022.9.4 刘宸倩 分析师 SA C 执业编号：S1130519110005 liuchenqian ＠ 李本媛 联系人 libenyuan ＠ 李茵琦 联系人 liyinqi ＠ 叶韬 联系人 yetao ＠ 周专题：啤酒板块调整，Q4关注成本及世界杯 投资建议 ⏹ 周专题：啤酒本周调整偏多，主要系重啤、华润的Q3业绩预期有下修（Q3收入重啤中大个位数、华润小双位数，量增重啤低个位数、华润中个位数），叠加国庆疫情引发对需求的担忧。
我们认为，疫情仍是导致Q3业绩下修的主因；此外Q3成本改善兑现或并不太明显（华润Q3毛利率变动不大，意味着23年成本优化会更多，23年利润增速或30%以上），旺季中低档放量也使得ASP 增速存在环比放慢的可能。
展望未来，从估值切换角度看，23年PE 青啤为32X （合理在35-40X ）、华润27X 、重啤29X ，仍有空间。
复盘历史，年底常伴随有切换行情，大小取决于空间、催化（涨价）等。
年底包材、大麦等采购预算明确，部分区域部分产品存在提价预期。
⏹本周周专题也分析了市场对于重啤中长期的质疑，主要集中在产品生命周期、渠道改革、竞争格局等。
我们认为，乌苏网红属性的可持续性有待数据验证，但并不存在竞品。
21Q4的BU 调整后，短期人员变动、团队文化融合上确实存在问题，但已尘埃落定。
白酒行业基础知识
• 《餐饮行业经营管理规范》 2007年12 月开始实施，规定了酒类产品的开瓶费 须在餐馆收费项目中予以明示。
• 白酒生产许可证管理规范，白酒生产许 可证换发自2006年10月起，于2008 年 底完成。生产许可证的换发提高了白酒 企业优胜劣汰的步伐。
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1.2 白酒行业外部环境分析
政策环境分析 （3）主管部门及行业协会
白酒行业主管部门
部门名称
主要职责
国家食品 药品监督
管理局
白酒商品在消费流通环节的管理： • 负责消费环节食品卫生许可和 食品安全监督管理； • 负责制定消费环节食品安全管 理规范并监督实施； • 负责开展消费环节食品安全状 况调查和监测工作； • 负责发布与消费环节食品安全 监管有关的信息。
工业和信 息化部的 消费品司
3、中国十大名酒： 贵州茅台、五粮液、西凤酒、四特酒 、郎酒、双沟大曲、洋河大曲、古井贡、剑南春、汾 酒等十大白酒品牌。 中国名酒为国家评定的质量最高的酒。国内曾先后五次进行白酒国际级评比，茅台酒、汾 酒、泸州老窖、五粮液、沱牌曲酒等酒在历次国家评酒会上都被评为名酒。
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一、白酒行业的基础知识
二、中国白酒产区分布 流行认知：川酒、黔酒、苏酒、徽酒、鲁酒、豫酒、鄂酒……
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一、白酒行业的基础知识
八、热点话题—高端白酒，是否爬得越高摔得越惨？ 1.白酒巨头的引导效应。 2.外来资本的利润最快化。 3.新品酒不透明的价格空间吸引了商家的开发动力。 4.低端市场的切入空间相对较小。 5.中国传统的礼文化的带动。 6.高端酒的市场风险
一个品牌是否进入高端市场，应对生产商的(社会)市场资源、品牌定位、 营销渠道等资源进行战略分析，找准切入点，否则，一旦上了“高速公 路”将很难停下来。
白酒行业分析报告
白酒行业分析报告一原先非常看好白酒业发展的财团及业内领袖均对白酒的下一步发展持迷惘态度; 除了业内的固有老大茅、五、剑因着品牌的强大还在过着富足的日子外,绝大部分的白酒企业仍在痛苦的深渊边挣扎; 为了生存、为了自己的职工能有一口饭吃,也为了地方的税收有一个好的回报,每个企业都在艰难地维持着; 市场只有那么大全国的白酒年销售额才500多个亿,总产量才近400万吨,而分食蛋糕的企业就有近4万家,这恐怕是任何一个行业都未曾有过的现象,更何况,行业前十名的年销售总额占据了整个行业的60,你说剩下的份额要养活这么多人该怎么办笔者在白酒业浸泡的这几年,随着市场的每年增长,以及曾经共同在市场上生存的兄弟品牌一个个销声匿迹,内心的那种伤楚真的是无以言表; 我们一直在倡导竞合,而不是你死我活的竞争,但现实常常不以人的意志为转移,你的崛起就意味着对方的倒下,白酒业之所以每年都在上演一年甚至三个月喝倒一个品牌的悲剧,就是因为大家都在争抢的是一个逐渐萎缩变小的蛋糕; 说是白酒走入了囚徒困境一点也不为过; 每年诞生的大量新品牌犹如过客一样,人们尚未记住她的面孔就已再次沦为尘封的记忆了,曾经非常牛气的一些畅销品牌如今也雄风不再,日子举步维艰; 那么白酒的囚徒困境究竟体现在那些方面有些什么表象以下是我们对白酒行业的分析1、增长乏力对大多数白酒企业来说,白酒的增长越来越吃力; 除了茅五剑等少数几家企业这几年仍在稳步上升外,其它的白酒企业不是生存都困难,就是市场已经全面萎缩,销量锐减,连那些曾经的白酒新秀也不例外；2、利润锐减表现好的企业,这几年通过产品结构调整,畅销产品涨价等手段,利润的回报倒还差强人意；而绝大部分企业因为竞争激烈,市场投入爆涨,利润变得越来越微薄；3、酒民流失目前的白酒消费人群越来越少,不是已经戒酒就是已经转向改喝啤酒或红酒去了,尤其是年轻一代的酒民,更是啤酒的忠实消费者,而非白酒；4、缺乏规划白酒业可能是所有行业中最没有进入门槛的一个行业,随便三、五个人,搬几张桌子就可注册成立酒业公司,然后搞一个所谓的品牌就可以开始在全国范围内圈钱; 中国土地辽阔,又处在十亿人民九亿商的全民经商阶段,虽然大家越来越精明,但只要你还想做生意、还在做着发财的美梦,就不怕你不上套; 于是被骗过一次或套过一次的经销商在骗子换了一副行头后又再一次栽在骗子的脚底下,白酒业的缺乏远景规划及行业规划由此可见一般；5、营销无术白酒业的从业人员都不是什么高智商的人,但就是这些等待提升的人,却在给最有身份地位的人提供精神和物质的双重享受; 白酒业的营销也是唯一需要在最具中国特色的、最让人头疼的酒店和商超同时进行的行业; 一个酒店可以就单个品牌收取几百万的专场费用,更不用说那些几万元一个酒店一个单品的进场费了,这些白酒行业创造的营销奇迹就算载入史册也不为过吧但白酒业的营销人士所创造的这些营销术正越来越把自己拖向死胡同,在给别人提高进入门槛的同时,也把自己送上了死亡的绞刑架; 毕竟能够真正像王国春那样玩弄资本的人还是极少数6、生既是死白酒的新品推出速度可能是所有行业中最快的,也是推出数量最多的,但白酒的新生产品品牌也可能是所有行业中死亡速度最快的,许多产品的诞生日也就是它的死亡日; 为什么没有经销商接招,自己又没有市场推广费用,做不了市场或就算去做也明知道是亏的,干吗还要赔更多呢贵为白酒业之首的五粮液每年都有那么多新产品自动走向死亡,就更不要说那些籍籍无名之辈了; 7、资本萎缩前一、两年业外资本大量涌向白酒业,以至媒体惊呼白酒业的破局时代到来了时至今日,随着德隆系的悄无声息、宝丰的经营乏力、万基的放慢收购步伐,无不显示着曾经一度被资本盯上的白酒业正在慢慢淡出资本的视线; 资本的本性就是逐利,如果砸入重金而劳而无功的话,资本是没有耐心等待的,尤其是现如今的中国式资本,你要它像国外的资本那样做个三五年甚至十年规划回报期简直是在听天书; 不说业外资本了,就是业内的白酒重组和收购大战不也是只闻其声,不见其人了吗8、迷失未来从以前的广告营销所倡导的大流通模式到小糊涂仙崛起后所流行的死盯终端战术,以及目前又回归到军阀混战时代的区域精耕模式,白酒业一直无法找到自己所要真正追随的方向; 其实,每一种模式都有他的优劣,而我们总是向那些屹立潮头的人看齐,总是疲于自己的奔波中迷失了所要真正走的路; 诸位只要看看那些总在追随流行的人,其最终结果就是被流行抛弃,被打回到应有的原形；大凡伟大的企业总是制造流行的高手,潮流被他所掌握,他自然就成了未来的主宰者; 白酒业是否已打回原形这种征兆已越来越明显；有人也许要说,你这么一讲,白酒就没必要去沾边了,做白酒的人也不要再做下去了,看不到希望的行业还呆它干啥呢千万别这么想,纵使它有千般不是万般错,我们也得坚持下去; 所谓潮起潮落,三十年河东、三十年河西,白酒业的发展正因为遇到了瓶颈,我们这些做白酒的才更有必要呆下去,我们可不能像资本那样搞胜利大逃亡,毕竟这是我们自己以前自愿选择的行业,我们有义务帮助行业走出困境,有责任让这个行业重新焕发新春,让更多的资本、更多的人才重回行业; 对于白酒业目前所碰到的一些发展瓶颈,笔者本人从自身的角度结合从业经验试做如下分析和释疑1、存优去劣,调整产品结构白酒业的利润下滑除了国家的税收政策进行了调整之外,也与白酒业的无序竞争有关; 国民的生活水平在不断提高,而我们大量的白酒品牌的价格在不断跳水,人为减少自己的利润; 白酒这种东西毕竟不象啤酒,不会因为物美价廉而多喝上两瓶,人的酒量只有那么大,尤其是喝白酒,你把价格搞得跟啤酒似的,这不是自断财路、自损利润又是什么呢所以,企业中的高附加值产品一定要逐步提高,有些该舍弃的产品就一定要舍弃,给自己多留一点利润就给了自己多一份生存和发展的机会; 有人也许会说,那市场被竞争产品占去了该怎么办很好办,你这边在赚钱,他那边在亏本,看他能坚持多久,拖也会拖死他; 业内的这种例子太多了,只追求市场占有率而不考虑利润的企业目前不是在等死就是已经从行业里面消失了；2、风物宜长放眼量每个企业都应该做好自己的规划,你是打算做区域精耕式的地头蛇还是想做一统江山的霸主你的目标制定后是否有分目标让你的员工实实在在够得着,而不是划一张蓝图用来给人看看而已; 一个没有远景规划的企业是注定做不大的,因为市场的变化实在太快,没有超前的眼光就架奴不了市场的发展,把握不住市场的脉搏; 为什么说伟大的企业他能够看到三五年以后的事情,而绝大多数的企业却连明年的事情都看不到就是因为缺乏远景规划的缘故；3、学会制订规则三流企业做市场,二流企业做品牌,一流企业做标准; 谁是游戏规则的制订者谁就能主宰这个游戏的发展趋势,白酒业的规则是谁制订出来的是政府、是行业协会; 是谁在影响标准的制订者是那些能够提供标准的人和企业所以,规则是对每一个人和企业开放的,并不是哪一个人坐在家里闭门造车造出来的; 更何况白酒业的标准还有很多种,譬如喝酒的标准、品酒的标准、调酒的标准、香型的标准、酒量的标准等等不一而足；4、创新营销白酒业的营销手段花样之多可能是其它行业所不能比拟的,但白酒的营销手段之低级也可能是其他行业少有的; 白酒营销的最大弊端就是喜欢跟风,一旦哪个品牌因为某种手段的使用而略有收获,其它品牌就会以更过份的同一种手段跟进,不把这种方式用穿它就决不收兵,于是在白酒品质同质化的同时营销手段也变得雷同,这才滋生了酒店门槛的日益高涨,广告费用的无效投放; 其实,白酒目前的营销还指望那种一炮走红、一招致胜,不是骗子的妄语,就是策划家的谎言如何创新营销只有从消费者本身身上做足文章,而且是目标消费者,并非所有意义上的消费者; 手段方面以能感动消费者、服务消费者、关心消费者去进行创新运做；5、做好你的主打产品,学会集中投放一个品牌必须对应一个主销产品,至于推出的其它产品都是为了强化这一主销产品服务的,是他的绿叶；如果产品老化,推出换代产品,那么换代产品也要成为这个品牌的对应产品,否则盲目淘汰旧有产品,就会让品牌迷失在消费者的视线里; 而广告的集中投放原则、区域投放原则将是确保新品推广成功的必须附加条件; 笔者曾多次撰文强调,与所有同类产品相比,广告投放的声音不是最大时还不如不投如果你是想打广告圈钱而不是做市场那另当别论6、讲战略而不是讲战术真正能够把企业带到一个高度的肯定是战略上的成功,而不是战术上的成功; 犹如剑术的高超境界最终是无剑一样,白酒业的发展不寻求战略上的突围,每天只是停留在战术上的沾沾自喜,也许不久的将来,白酒业就会真正迷失在自己的未来里; 目前醒悟过来的企业除了茅、五、剑等一线品牌,二线品牌里可能就只看到金六福和口子窖了,但只有白酒业绝大多数的企业觉醒过来才能实现真正意义上的突围；囚徒困境也好,冲出樊笼也罢,都是一个人的两种不同心态; 央视正在热播的沧海百年里有一段戏,大意是这样的你眼前看到了什么主人公被判了死刑在牢房里没有路、没有未来你闭上眼睛看到了什么漆黑一遍你用心去看看到了什么有路、有生活路在哪里路在自己的脚下白酒业的未来在哪里就在我们每一个人的脚下白酒行业分析报告二白酒消费需求与人均收入水平有很高的相关性,并随着人均收入的增长而不断增加; 根据联合国粮农组织的数据,1961年世界含酒精饮料的年人均消费量为264升,之后一直稳步增加到1980年的349升,之后一直维持在这一水平; 我国城乡居民收入的稳步上升为白酒消费增长提供了坚实的基础; 从2002年以来,我国城镇居民近五年人均可支配收入复合增长率达到1276,农村居民收入复合增长率达到1416,居民可支配收入的快速增长带动了白酒消费; 白酒销量由2005年的929万吨增至2009年的6285万吨,年均复合增长率为1510; 2010年前三季度,白酒销量5979万吨,同比增长率达到3754; 若考虑价格增长因素,2004-2009年白酒行业销售收入年平均增长率达到2291,2009年白酒行业销售收入达到2,02702亿元; 盈利能力方面,2009年,白酒行业企业亏损率只有93,在饮料酒几个主要行业中保持最低; 高档白酒市场环境相对较好从白酒细分市场看,大致可分为三个细分市场1、高端产品300元瓶以上,如茅台、五粮液、国窖1573、泸州老窖特曲、水井坊等; 2、中端产品80~300元瓶,随着消费水平的不断提高,中端产品已经逐步成为日常消费的档位; 3、低端产品80元瓶以下,该细分市场消费数据相对较大,不过消费者承受能力或品牌意识相对较低,购买因素主要是价格、广告和终端推广; 相对而言,高档白酒具有较高的进入壁垒,议价能力强,面临的市场环境较优; 高档白酒消费者品牌意识非常强烈; 由于名优品牌包含着历史、人文底蕴,同时代表了严格的食品质量控制水平,因此消费者对高档品牌具有很强的认可度和专一性; 名优品牌对于高档白酒的重要性促使行业外资本主要通过介入原有名优白酒生产企业或买断名优白酒生产企业部分产品的方式进入白酒行业,很少从零起步重新塑造新的品牌;而生产工艺又限制了高档白酒的产能扩张; 高档白酒生产中的制曲、糖化发酵、陈化老熟等环节需要适宜的气候、土壤和水资源条件,随着人类社会活动带来的环境保护压力加大,适宜酿造中高档白酒的自然资源呈现逐渐稀缺态势,构成了中高档白酒行业的进入障碍; 这些客观上造成白酒行业具有明显的品牌效应,而高档白酒产能受到自然环境的严格限制,使其具有明显的稀缺性和不可替代性; 与此同时,这部分产品主要用于礼品消费和商务消费,消费者对价格的敏感程度较低,因此近年来尽管高端白酒一再提价,但市场仍维持增势; 高端酒业生产企业议价能力强、转嫁原材料价格上涨的能力较强,盈利能力能够得以保障; 相对而言,低端酒业市场以自由竞争为主要特点,竞争较为激烈,对价格敏感度较高,相应企业议价能力和盈利能力偏弱; 白酒行业面临政策、消费习惯等方面的潜在威胁虽然近几年白酒行业增速较快,且表现出一定的弱周期性; 不过,下述因素仍对白酒行业构成一定负面影响1、产业政策; 作为非必要消费品,国家对于白酒行业的政策导向是既扶持又限制,整体而言以总量控制为主、以税收和配套措施为辅,目的是规范行业发展,提升产品安全性,调控行业盈利空间; 2005年,商务部颁布的酒类流通管理办法规范了酒类批发、零售、储运等经营活动,办法规定酒类经营者应当在固定地点贴标销售散装酒、禁止流动销售散装酒等；不得向未成年人销售酒类商品等; 2006年以来,国家相继出台关于国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要、产业结构调整指导目录2007年本、国务院关于发布实施促进产业结构调整暂行规定的决定等,规范了白酒生产企业应在现有生产能力范围内采取措施升级改造,以满足产业结构优化、优胜劣汰、分类指导的要求,同时也做出了白酒生产企业进行技术改造应在白酒生产企业原有土地上实施的规定; 2006年,国家出台白酒生产许可证审查细则2006年版,明确规定了白酒生产企业必须满足生产场所、生产设备、产品标准、检验设备等多方面条件; 规模以上即年营业收入在500万元以上白酒生产企业由国家质检总局审查发放该许可证; 2009年9月27日,国家税务总局颁布关于加强白酒消费税征收管理的通知,届时尽管税率不变,但税基改变将使白酒纳税额提高一倍; 整体来看,产业政策或将成为影响行业发展的重要因素之一; 2、交通安全管理; 近几年国家对于交通安全管理的力度明显加强; 2009年8月以来,中国对酒后驾车实行严厉的惩罚措施; 严惩醉酒驾车对酒类销售具有一定负面影响; 3、其他酒类和低酒精饮料对于白酒的替代; 随着人们健康观念的转变和对健康的日益重视,目前出现了其他酒类和低酒精饮料对白酒的替代趋势,主要包括啤酒、葡萄酒、洋酒、黄酒、保健酒等; 总体来看,各种酒类和低酒精饮料与白酒的市场竞争趋于激烈,将给白酒生产企业经营带来一定挑战; 白酒行业分析报告三所属行业白酒报告来源中投证券研究员张镭、柯海东报告日期投资评级维持看好主要观点白酒控制价格过快增长是短期政令; 由于通胀压力事关社会稳定,中央明确提出将保持价格总水平基本稳定作为年内宏观调控的首要任务; 发改委对白酒企业的政令指出近期,尤其是上半年必须保持价格稳定; 因此,控制价格过快增长影响是短期的; 已经提前涨价的企业今年业绩不受短期禁止涨价政令的冲击; 从去年下半年至今,老窖、茅台、洋河、古井贡、汾酒都已提过出厂价,今年业绩的增长不会受到影响; 受到通胀影响,白酒提价已成为公众舆论关注的焦点,提价时点、幅度、公告方式及解释已成为考验白酒企业公关能力,营销策略的重要一环,目前老窖表现较为出色,去年下半年以来两次提价均较为成功; 产品结构升级已成为替代提价的重要手段; 近年来,通过产品结构升级已成为全国性及地产白酒企业替代提价的重要手段,如老窖在国窖1573的基础上开发了中国品味国窖1573、在普通特曲基础上开发年份特曲；洋河股份运作蓝色经典的思路就是在消费升级的不同阶段,分别主推海之蓝、天之蓝、梦之蓝,推动企业整体的吨酒收入；山西汾酒则在相继开发了30年、20年、40年青花汾酒; 如此充分说明了实际上企业可以通过产品结构升级,补充完善产品线的手段替代提价; 产品线向下延伸的白酒企业也不会受到影响; 如酒鬼酒今年以来通过主推200元以下的中低档酒湘泉来完善产品线,将不会受到禁止涨价政令的影响; 因此我们认为政府短期内禁止白酒涨价并未改变行业确定性增长,维持对行业的看好评级,如果个股股价因此利空下挫则为长期投资者带来买入良机; 投资建议啤酒发改委约谈了华润、青岛、燕京、百威四大啤酒集团领导,在了解啤酒行业近期涨价情况及未来动态后,对啤酒企业受成本上升较多,适当提高部份产品价格表示理解; 因此此次事件对啤酒行业的影响偏中性; 葡萄酒、黄酒行业协会指出,黄酒、葡萄酒行业也必须充分认识此事的重要性,必须做到防患于未然; 我们认为此举对葡萄酒行业的冲击也不会太大,因为过去5年,葡萄酒行业吨酒价格复合增速仅为530,增长更多的是来自于消费量的提升; 对黄酒则在短期内可能会有一定的影响,因为当前黄酒企业正欲效仿白酒企过去靠提价提升品牌价值刺激销量的做法,通过品牌扩张价格提升实现增长,短期禁止提价将对企业的发展战略形成一定的冲击; 风险提示公务消费政策收紧、宏观经济下行;。
啤酒瓶口摩擦酒就起沫原理
啤酒瓶口摩擦酒就起沫原理
这个问题涉及到物理学中的表面张力和气体溶解度的原理。
首先，啤酒中含有二氧化碳气体，这些气体在啤酒中是以溶解态存在的。
当啤酒瓶口摩擦时，会产生微小的气泡，这些气泡会在瓶口上聚集形成一个气泡群。
由于啤酒中的二氧化碳气体分子比空气分子小，所以它们更容易被聚集在一起形成气泡。
其次，啤酒中的二氧化碳气体与啤酒液体之间存在着表面张力。
表面张力是指液体表面上的分子间相互吸引的力量，这种力量使得液体表面上的分子趋向于减少表面积，从而形成一个尽可能小的表面。
当啤酒瓶口摩擦时，气泡群中的气泡会受到表面张力的影响，使得气泡群中的气泡趋向于减小表面积，最终形成泡沫。
最后，气泡群中的气泡会不断地释放二氧化碳气体，这些气体会在液体中溶解并扩散到周围的液体中，从而使得泡沫不断地增大。
当泡沫增大到一定程度时，它就会从瓶口溢出。
总之，啤酒瓶口摩擦酒就起沫的原理是由于啤酒中的二氧化碳气体在表面张力的作用下形成气泡群，并不断地释放二氧化碳气体，最终形成泡沫。
劲酒产品定位分析
有关酒的基本知识
❖ 黄酒：除饮用外，还可作为中药的“药引 子”。在烹任菜肴时，它又是一种调料。 黄酒是我国南方和一些亚洲国家人民喜爱 的酒品。
❖药酒 ：可以分为两大类：一类是滋补酒， 如竹叶青酒、五味子酒、男士专用酒，女 士美容酒；另一类是利用酒精提取中药材 中的有效成分，以提高药物的疗效，此种 酒是真正的药酒，大都在中药店出售。
❖ 确定合适经销商，签订专项经销协议，并按照公司 相关政策打款发货。此阶段配合劲酒相关的宣传品 迅速做好终端售点广告及氛围营造，并逐步上专柜 和堆码。（契约式的分销系统）
市场营销的两种基本力量与基础分配
拉力Leabharlann 推力Marketing（狭义）
Sales
市场部、市场企划部
销售部
（四）立体促销推动和宣传拉动
劲酒推广宣传 用的挂历
（八）打造团队的"坚持"执行力
"坚持拜访最后一个终端"，这种团队坚持 力使得劲酒不但做大了自身同时也将保健酒 行业做得更大、更深、更细致。坚持的执行 力让劲酒紧抓餐饮渠道的终端建设，逐步培 养出消费者的饮用习惯和品牌忠诚度，并最 终得以在渠道上形成井喷式的增长。
劲酒产品定位分析总结
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。202 1年2 月1日星 期一5 时37 分23秒 05:3 7:231 February 2021
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午 5时37 分23 秒上午5 时37 分05:37:23 21.2. 1
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。21. 2.121 .2.10 5:37 05:37 :230 5:37:23Feb -21
浅析“限酒令”和电商介入下高端白酒的转型
浅析“限酒令”和电商介入下高端白酒的转型中央“八项规定”、“六项禁令”的颁布被人们戏称为“限酒令”，“限酒令”的颁布以及电商销售介入对高端白酒的销售产生了重要的影响。
本文以贵州茅台酒厂集团为例，通过分析贵州茅台酒厂集团近几年的审计报告，简要分析了“限酒令”和电商的介入对高端白酒产生的影响，并且有针对性的就“限酒令”和电商介入下高端白酒的转型发表拙见，旨在促进高端白酒的转型，促进我国酒水市场良性发展。
标签：限酒令；电商介入；转型；对策一、引言早在1963年的国务院《关于加强酒类专卖管理工作的通知》中，就有了限制我国酒水生产和消费的部分规定。
再往前追溯，夏禹是中国历史上第一个提出禁酒的帝王，由此可见，自古以来在人们的心目中就形成了酒水不宜过多饮用的观念。
近几年来，中央颁布“八项规定”、“六项禁令”使禁酒又进入到人们的生活当中，白酒的销售业绩渐渐下滑。
与此形成鲜明对比的是，过去的短短的一年时间里，电子商务正如火如荼的发展着，越来越多的白酒厂家、商家选择与电子商务合作，在“限酒令”与电商的介入下高端白酒应该作何抉择？接下来本文将带您走进“限酒令”与电商的介入下高端白酒的转型。
二、从贵州茅台酒厂集团财务报表分析“限酒令”和电商的介入对高端白酒产生的影响我们对贵州茅台酒厂集团2011年到2014年的审计报告进行整理，从营运能力指标、偿债能力指标两方面分析“限酒令”和电商的介入对贵州茅台酒水集团的影响。
1.营运能力指标表1 营运能力指标首先，从营运能力指标来看，营运能力指标并不能通过数据直接表现出来，我们需要对应收账款周转率、存货周转率和总资产周转率三个比率进行分析。
通过分析贵州茅台酒厂集团的审计报告，我们制成图表1，由图表1我们得出以下结论：应收账款能够及时的回收，存货周转率低于整个酒水行业，明显受到了三公禁酒令的影响，总资产周转率较高，贵州茅台酒厂集团的资金周转速度快，高于整个酒水行业的平均水平。
总结来看，贵州茅台酒厂集团资金仍盈利较多，但是存货较多，不易周转，这个现象亟需解决，而白酒电商恰好能够很好地解决贵州茅台酒厂集团存货较多的这个问题，改变白酒销售一蹶不振的现状。
啤酒行业发言稿范文
啤酒行业发言稿范文尊敬的各位嘉宾，各位朋友们：大家好！我很荣幸站在这里，向各位介绍一下啤酒行业的发展情况。
近年来，啤酒行业经历了飞速发展，成为国内酒水市场的重要组成部分。
首先，我们来看一下啤酒行业的市场规模。
据统计数据显示，中国是全球最大的啤酒消费国，也是全球第一大啤酒生产国。
啤酒的市场份额在整个酒水行业中占据着重要的位置。
目前，国内啤酒市场每年的销售额已经超过千亿元，市场前景非常广阔。
其次，让我们来看一下啤酒行业的品牌竞争。
目前，国内外知名的啤酒品牌纷纷进入中国市场，形成了市场上的激烈竞争。
无论是国际大品牌还是国内自主品牌，都在不断推陈出新，推出适应市场需求的新品种、新口味。
这不仅提升了消费者的选择权，也促使了整个行业的发展进步。
再次，我们来看一下啤酒市场的消费趋势。
随着人们生活水平的提高，消费者对于饮品的要求也在不断提升。
因此，近年来高端啤酒市场快速崛起，不少国内外知名品牌都推出了高端系列产品，满足了一部分消费者的需求。
同时，轻酒、低度酒等新型饮品也逐渐走进市场，成为了新的消费热点。
最后，我想强调一下啤酒行业的发展可持续性。
随着社会环保意识的增强，啤酒行业也在积极响应国家号召，推进绿色发展。
在生产过程中，越来越多的企业采用环保技术，降低废气、废水排放，减少对环境的影响。
同时，啤酒行业也积极参与公益活动，回馈社会，推动社会责任的履行。
以上就是我对于啤酒行业发展情况的简要介绍。
作为一个重要的行业，啤酒行业发展潜力巨大，也面临着诸多挑战。
相信在各界人士的共同努力下，啤酒行业必将迎来更加美好的未来！谢谢大家！。
食品饮料行业三季报总结之白酒篇：表观留有余力，景气轮动正在演绎
证券研究报告 | 行业点评2021年11月01日食品饮料三季报总结之白酒篇：表观留有余力，景气轮动正在演绎三季报总结：表观留有余力，景气轮动正在演绎。
我们在之前的中报总结里面对下半年的基本面作出了“高端稳、次高端快、地产酒弹性初现”的判断，三季报来看基本验证了我们的此前的判断，各个价格带的景气轮动正在演绎。
高端表现平稳，部分指标存在亮点，次高端虽有降速，但仍旧维持较快增速，弹性继续维持，地产酒中报之后预收款基本再创新高，景气度维持上行趋势，迎驾贡业绩超预期，口子窖收入端首次实现同比19年正增长，古井今世缘预收高增，蓄力明年。
收入端：次高端延续高增，地产酒迎驾一枝独秀。
高端酒：总体表现相对平稳，我们预计吨价增长带来的驱动高于销量增长带来的驱动。
次高端：板环比虽有降速，但仍旧维持较快增速。
我们认为次高端增长逻辑未受影响，同时板块内部看点十足，水井坊成立新体外销售公司运作典藏及以上高端产品，汾酒青花30复兴版剑指千元价格带，青花20显著放量。
地产酒龙头：疫情影响收入增长，迎驾贡一枝独秀。
整体来看继20Q2营收与业绩增速转正后，地产酒龙头逐季改善趋势明显，但由于江苏安徽疫情影响，Q3提速并不明显，利润弹性正逐渐显现，边际改善值得期待。
大众酒：疫情扰动仍有承压，顺鑫农业白酒业务持平，地产加速去化。
利润端：结构优化拉动毛利率上行，高基数下费用率回归。
毛利率：高端酒方面，五粮液老窖结构升级。
贵州茅台毛利率变化幅度不大，主要系低毛利率系列酒占比提升影响。
次高端方面，消费升级持续演绎，山西汾酒、水井坊、酒鬼酒等企业毛利率均同比上行。
地产酒龙头方面，中高价格带放量效果逐步显现。
地产酒中洋河、今世缘、迎驾贡、老白干Q3毛利率均有不同程度的上行。
费用率：高基数下销售费用率有所回归。
今年旺季同比去年则稍显平淡，因此大多数酒企销售费用率同比有所下降，只有部分处于明显招商扩张期的企业环比才加大费用投放力度，如舍得和酒鬼酒。
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解读高端白酒的啤酒效应
朱玉增 2007-06-28 食品商务网
一、 白酒巨头的引导效应；二、 现代商务经济发展的高价值需求；三、 外来资本的
利润最快化需求；四、 新品酒不透明的价格空间吸引力；五、 低端市场的切入空间相对较
小；六、 中国传统的礼文化的带动；七、 中低端品牌提升形象
营销界有一个很著名的且由来已久的啤酒效应法则。
麻省理工学院的斯特曼教授做了一个著名的试验──啤酒试验。在这个试验中有四组学
生分别代表消费者、零售商、经销商、厂家，由此形成一个简
单的供应链。试验要求：任何上、下游企业之间不能交换任何商业资讯，只允许下游企
业向上游企业传递订单，消费者只能将订单下给零售商。
结果表明：由于链中各节点企业之间资讯的不对称以及为了追求自身利益的最大化，造
成需求资讯在供应链内部传递时失真了。
这不是一个偶然的现象，据调查，即便是在HP、IBM、宝洁这样的知名企业中，同样
存在着这一类似的现象。这个现象也造就了一个新名词的产生——供应链。在供应链上，常
常存在着如预测不准确、需求不明确，供给不稳定，企业间合作性与协调性差、造成了供应
缺乏，生产与运输作业不均衡、库存居高不下，成本过高等现象。
引起这些问题的根源有许多，但主要原因之一是啤酒效应。啤酒效应扭曲了供应链内的
需求信息，不同阶段对需求状况有着截然不同的估计，其结果导致供应链失调。
通常客户端10％的市场需求变化会导致供应商订单量200％的变化。这就是可怕的啤酒
效应。
这种啤酒效应现象的影响不仅存在于某一个企业，同样存在并影响一个行业的发展。今
天，中国的白酒业正同样上演着一场由高端白酒形成的“啤酒效应”泡沫。
不可否认，鉴于经济发展水平的提高及高端白酒的市场价值空间等多种因素，中国白酒
的高端之路已是个必然趋势。不仅如此，高端白酒的品牌集中度效应也是越来越强，“品牌
家族”的势力越来越集中，马太效应越来越明显。
以2004年为例，“贵州茅台”销售额近45亿元，“五粮液酒”本身销量也达到了50亿
元，这二者的销量就达到了近100亿元。但由于商家及厂家对高端白酒市场现象的盲目乐观
和错误预测，而产生了一系列的由商家到厂家的高端白酒需求供应链加强的啤酒效应。正是
这个啤酒效应导致了每年无数个高端白酒的“换装行动”，从而更进一步地促进了啤酒效应
的循环。
目前，白酒市场上，从传统的茅五剑到各地方名酒以及各类贴牌酒，高端系列白酒新品
如雨后春笋般，遍地开花，品质也是良莠不齐。据不完全统计，市场价格100元以上的高端
白酒品牌有5万多个，仅五粮液的贴牌子品牌中的高端酒系列就有数百个之多，更有茅台、
剑南春等为代表的众多贴牌子品牌。
自二十一世纪以来，高端白酒的势头是越来越猛。有一步到位的新锐高端品牌，也有低
开高走渐渐地步入高端的老品牌。尽管有如此多的高端品牌，但是，市场中我们所能看到的
却并非多数，原因就在于多数高端白酒的已随啤酒泡沫般破灭。
纵观引领高端白酒快速发展的原因，加速高端白酒啤酒效应的动力则来于以下几方面：
一、 白酒巨头的引导效应
这之间不仅有白酒大王五粮液的提价影响，更有以水井坊的颠覆式营销所带来的“比茅
台五粮液还贵的酒——中国最贵的白酒”的成功典范仿佛一夜间让诸多的酒家茅塞顿开，让
更多的低端品牌和社会资本看到了高端白酒的巨大的市场空间和利润空间。从水井坊到国窖
1573、金剑南、舍得酒等成了后来者的榜样。
此外，由于五粮液在白酒中的地位以及企业高端品牌的定位，其越来越多的高端子品牌
既是五粮液品牌文化的传播者，又是高端酒概念文化的传播者及消费氛围的谛造者。
二、 现代商务经济发展的高价值需求
自古商务往来的礼宾宴友都离不开酒，现代商务更是如此。随着中国经济的腾飞所带来
的商务往来的高品位需求，礼宾接待用酒的档次也是越来越高，价格也是越来越高，从现在
的高端到超高端，价格成了一个衡量尊重水平的重要因素之一。
商务不仅成了一些高端酒的市场生存依据，而且还派生出了以商务用酒为定位的商务类
酒，且价格不菲，故而有人说：商务酒是高端酒的代名词。正是由于看中了商务用酒的高品
位需求，市场上产生了大量的虚高价位的、以包装见长的所谓高端酒，可谓是“蓝领品质，
金领价格”的高暴利，远远脱离了真正商务酒“金领品质，白领价格”的高性价比为核心的
诚信品质属性。
三、 外来资本的利润最快化需求
中国白酒市场上的外来资本做酒早已不是什么新鲜事，以金六福、小糊涂仙最为典型。
而众所周知，白酒的销售需要最大化的渠道和终端的推广渗透，但是，作为外来资本，基本
上都没有太多的白酒市场经验也没有成熟的渠道，在无限的终端跟进和最快的利润之间，他
们选择的最佳方式就是单瓶酒的利润最大化。只有这样，才能有利于商家集中目标市场、把
控市场，减少市场渠道终端的如进店费等无限的终端投入，从而达到利润回流的最快化。
四、 新品酒不透明的价格空间吸引力
越畅销的品牌，中间商的利润越低。正如现在的商家虽然卖可口可乐不赚钱而又不得不
进货一样，高端白酒中的成熟名品如茅五剑的市场利润空间已十分透明，对于商家而言，其
作用就是吸引客流和靠走量赢利。在这种情况下，为获取更大的利润空间，寻求新品也正是
商家的需求所在。因为，新品高端酒的市场价格空间不透明，且空间很大，是茅五剑利润空
间的数倍。试想，有如此多的商家在等待新品，高端新品的开发动力能不大吗？
五、 低端市场的切入空间相对较小
这看起来是不合常理，因为作为金字塔的底部，众所周知它的低端市场的量是巨大的；
但是，对于新品来说事实却是如此。因为，鉴于市场开发费用的原因，通常二十元以下的低
端白酒市场基本上已被地产白酒垄断，外地酒的市场出击基本上都是中端及中高端价位为
主。在既要保证厂家自身的利润空间，又要保证中间商的利润空间和产品品质等的情况下，
提高价格则是必然。以产酒大省安徽的省会合肥市为例，十元以下最畅销的“真得味”是真
正的“排档王”；而在相邻的煤城淮南市则是蚌埠大曲的天下。
六、 中国传统的礼文化的带动
自古中国就有“无酒不成礼”，逢年过节时送酒是一种约定俗成的礼文化表现。而随着
生活水平和消费水平的提高，送好酒也已是必然趋势；而何为好酒呢？就白酒而言，对于缺
乏白酒专业知识的普通消费者而言，价格则是一个衡量标准。礼是否重、是否有诚意等，价
格是最好的说明。正是鉴于此，一些商家则专门生产用于礼品消费的礼盒装，专攻礼品酒市
场，在消费者“面子文化”和巨额利润的带动下，高端白酒带着奢华的面容步步登高。
七、 中低端品牌提升形象
高端做形象，低端走量已是酒业中的一个常规。为了提升品牌形象，许多的原本低端品
牌都开发了自己的高端系列产品。如徽酒中的安徽双轮酒业从低端的双轮池到现在中高端的
高炉家系列就是典型；再如苏酒中的洋河大曲借高端的洋河蓝色经典及超高端的苏源洋河迅
速提升了品牌形象和企业实力。
综上所述的种种原因，由于太多的因素引发了高端酒的消费现象，所以其高额的价值空
间吸引了零售商、供应商、厂商对于高端酒的关注，更多的商业资本通过厂商联营贴牌定制
等在高端获利从而吸引了更多的厂家和商业资本的注入，最终，由于高端酒的销售周期性原
因（逢年过节），以及商超终端和批发环节的零散性大宗团购的销售现象的影响，而引发了
更上一级的供应商更大的供货量及库存量，而随着季节性的变换，厂家通过压货、抛货、转
移库存等营销措施则进一步促进了高端白酒的啤酒效应。
以酒为例，我们可以看出，这种行业信息的扭曲如果和众多企业生产过程中的不确定因
素叠加在一起，将会导致巨大经济损失，如包装、流通、人员、推广等。所以，一个品牌是
否进入高端市场，应对生产商的（社会）市场资源、品牌定位、营销渠道等资源等进行战略
分析，找准切入点，否则，即使上了“高速公路”也难免“车毁人亡”之灾。