市场营销第三次作业

市场营销第三次作业（花春梅）

一、简答

1、市场细分的标准有哪些？

答：由于市场细分是建立在市场需求差异的基础上，因此形成需求差异的各种因素均可作为市场细分的标准。

（一）消费者市场细分标准

①、地理标准：地理区域、自然气候、资源分布、城乡状况

②、人口标准：年龄、性别、家庭规模、职业、生命周期、教育程度、宗教信仰、种族、社会阶层

③、心理标准：生活方式细分、个性细分

④、行为标准：时机细分、利益细分、使用者细分、使用率细分、忠诚度细分、待购阶段、态度细分

（二）产业市场细分标准

①、最终用户需求：采购目的、商品用途、质量标准、功能要求、时间要求、价格要求等

②、用户规模：购买批量、购买能力、购买周期、品种规格、采购制度、付款方式等

③、用户地点：企业地理位置、行业地理特点、生产力布局、交通运

输、通讯条件等

2、处于成长期的产品有什么特点？

答：①、消费者对产品已经熟悉并接受，销售量迅速上升，一般来说，销售增长率超过10%

②、产品已基本定型，生产规模扩大，产品成本下降，企业利润不断增加

③、同行业竞争者纷纷介入，竞争趋向激烈

二、案例题

20世纪90年代后期的一段时间，人们几乎每天都可以在中央电视台的黄金时间看到“活力28”的那则著名的“1比4”广告和听到“活力28，沙市日化”这句广告语。活力28洗衣粉也因此走进了千家万户。尽管如此，在广东市场，活力28的销量就是上不去。分析原因，问题出在他们的销售渠道的设计上。活力28洗衣粉在广州市场主要是与几个大百货商场和一些批发单位建立业务联系；在深圳、汕头、惠州等城市，多是选择当地某个批发部门合作。而在广东一般的小零售店，大都看不到活力28洗衣粉。对于洗衣粉这种大众化消费品，消费者一般不会为买几包洗衣粉而跑一趟大中型商场。经过调查发现，90％以上的消费者都是在居民小区附近的零售小店购买洗衣粉。因此，沙市日化决定加大力气调整，提高在居民小区的铺货率。

问题：

（1）从分销渠道宽度的角度，企业的分销战略有哪几种？沙市日化开始采取的是哪一种战略？为什么会出现问题？

答：①、企业的分销策略通常分为三种：密集分销、选择分销、独家分销。

②、沙市日化开始选择的是选择分销

③、主要原因在于沙市日化的洗衣服属于消费品中的便利品，原有的渠道没有考虑到广大消费者随时随地购买到的便利性。

（2）沙市日化最终确定采用的渠道是哪一种？主要考虑的是哪些因素？

答：最终确定采用密集分销渠道。

主要考虑顾客特性，产品特性，中间商特性，企业过特性和环境特性。