分销渠道管理期末复习材料

1、论述分销渠道的演变P4

分销渠道的演变经历3个时期：

（1)单一渠道: 20世纪60年代往常，大部分的公司处于大量市场分销时期，采纳单一销售渠道来覆盖目标顾客。在那个时期，竞争相对还不那么猛烈，要紧集中于产品和价格上的竞争，也是由当时的社会生产力和科技水平决定的。

（2）双渠道：20世纪60年代后期至80年代初期，直截了当销售和分销商网络常常被结合起来使用以争取覆盖更大的市场，同时部分公司采纳直截了当营销策略实现更有效地到达目标顾客。

（3）多渠道：20世纪80年代后期，越来越多的公司采取多渠道模式，多渠道的整合使用利用传统的、联合的和专门规的资源分配打算来全面服务于顾客的需要。多渠道模式不仅方便了消费者选购商品，更重要的是不同的渠道迎合不同消费者的需求。

2、论述竞争环境中的4种竞争类型P13

（1）水平竞争：指同一渠道级不中相同类型公司之间的竞争。这是最直观的，也是讨论最频繁的竞争类型。

（2）类型间竞争：指同一渠道级不中不同类型公司间的竞争。

（3）垂直竞争：指渠道中不同级不的渠道成员之间的竞争。

（4）渠道系统竞争：指一个完整的渠道与另一个完整的渠道之间的竞争。渠道成员必须是有组织的、紧密关联的机构，如此他们才能作为整体组织参与竞争。

3、论述制定分销渠道战略的差不多流程P23

（制定企业总体战略→制定市场营销战略→进行SWOT分析→制定分销渠道目标→制定具体渠道战略→分析渠道决策的经济性→分析渠道战略的适应性和可行性）

在企业总体战略和市场营销战略确定之后，就能够以其为指导，进入渠道战略的制定过程了。（1）用SWOT法分析渠道形势：分析的内容一是做企业内部资源的评估，分析企业现有渠道的优势和劣势，二是做竞争环境分析，分析环境的机会和威逼。

（2）制定分销渠道的目标：通过SWOT分析后，企业面临着决定分销渠道目标。关于不同企业来讲，其分销渠道目标各不相同。有的企业分销渠道是追求一个大的市场覆盖率，而有的企业追求一个高度密集的市场渗透率。

（3）从顾客需求动身设计渠道，制定具体渠道战略，建立竞争优势：设计分销渠道，必须从顾客的角度摸索咨询题，然后考虑了可选择的渠道，建立起合理的分销体系。目标则是树立差不化或低成本的竞争优势。

（4）分析渠道决策的经济性：在比较不同渠道选择的获利能力时，必须判定不同组合的收入、成本和资金需求情形。具体来讲，须考虑交易成本、资产特性以及大量交易可能带来的经济性。

（5）评判渠道战略的适应性和可行性：渠道战略的决策是在一个广泛的背景中作出的，因此理想的渠还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。这一步的目的确实是要把先前的步骤中识不出的最优渠道暴露在这些现实条件下。

4、论述可选的渠道战略P29

可供选择的渠道战略要紧有

（1）单一分销渠道：单一分销促使完全服务型的中间商向其顾客提供高水准的服务，而没有来自那些提供优先服务的竞争者们的价格竞争之优。

（2）双重分销渠道：公司通常通过诺干不同渠道将同一产品送到不同市场（消费者市场和产业用户市场）

（3）非传统渠道战略：在非传统渠道战略中，制造商、批发商和零售商能够经销与其本身关联不大的产品和服务。

（4）建立并保持比较宽的渠道成员网络：为建立渠道成员网络，公司要使用地区性和全国性的广告，并创立和坚持一个地区性的或全国性的品牌形象，还要提供整个市场范畴一定水平的中意服务。

（5）使用新技术战略：渠道成员能够使用高新技术来取得并保持竞争优势。

（6）提供优质顾客服务战略：渠道成员通过提供优质顾客服务也能建立并保持长久的竞争优势。

（7）保持低分销成本战略：建立在低成本基础上的分销战略使渠道成员能赢得对价格敏锐的细分市场，将节约的费用让给消费者，并通过挑战竞争对手的价格而获得中意的利润。（8）拥有进入专业市场的通道：进入专业市场的通道使公司能更好地满足其目标市场的专门需要，比竞争者更有效率地进入市场。

5、论述分销渠道政策的要紧内容P36

渠道政策要紧涉及

（1）差不多渠道政策：①密集分销指制造商在某一地区尽可能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品②独家分销指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。③选择分销指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心选择的、最合适的中间商推销其产品。

（2）销售价格政策：可直截了当阻碍价格的渠道政策有两种①价格坚持指制造商或批发商向购买其产品的批发商、零售商指示再销售价格，要求批发商和零售商在这一价格以上或以下不得转售其产品。②价格差不化：当销售者向购买者提供或赠与比同一产品的另一购买者更低的价格时，卖者便实施了价格差不政策。

（3）产品线经销政策：一样被采纳的政策有①排他交易：排他交易是应销售者或出租人的要求，分销商只能出售或出租其产品或品牌，或至少不出售与之直截了当竞争的产品或品牌。

②搭售是指当销售者在有购买者想要购买某种产品或服务时拒绝卖出，除非有第二种产品或服务一起被购买。

（4）渠道一体化政策：渠道一体化的目的是降低生产成本，加强竞争力，稳固价格，扩大销售，充实售后服务等。它是相伴着大量生产和大量消费的背景，而推出的以实现大量销售为目的的政策。

6、论述渠道一体化的类型P44

（1）资本投入型渠道一体化：指制造商建立自己的批发机构的渠道一体化政策。它通过向经营企业产品的批发的机构投入资本和派驻人员，将批发商，有时也包括零售商纳入本公司体系。

（2）契约型渠道一体化：包括独家分销制、一店一账制、地域制、会员制、代理分销制等。（3）经营指导型渠道一体化：多与其他两种一体化形式并用，包括回扣制、对代理人的支援制度等。

7、论述分销渠道的流程P51

要紧有

（1）实体流程：是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。

（2）所有权流程：是指物资所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。

（3）付款流程：又叫资金流程，指货款在各市场营销中间机构之间的流淌过程。

（4）信息流程：是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。（5）促销流程：是指广告、人员推销、宣传、促销等活动由一单位对另一单位施加阻碍的

过程。

8、论述合理的物流目标P56

合理的物流目标，应是通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。具体要求是：（1）将各项物流费用视为一个整体。在致力于改善为顾客服务的过程中，重要的是努力降低物流总成本，而不只是个不项目成本费用的增减。

（2）将全部市场营销活动视为一个整体。在各项市场营销活动中，都必须考虑到物流目标，联系其他活动的得失加以权衡，幸免因孤立地处理某一个体营销业务而导致物流费用不适当地增加。

（3）善于权衡各项物流费用及其成效。对为坚持或提高顾客服务水平而增加的某些成本项目应视为必需，而不能使消费者受益的成本费用则应坚决予以压缩。

9、分析渠道设计的含义和差不多原则P75

渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。

差不多原则（1）接近终端（2）市场覆盖（3）精耕细作（4）先下手为强（5）利益均沾（6）没有解不开的疙瘩（7）钞票要用在刀刃上（8）争取做渠道领导（9）变则通，通则久10、论述渠道设计的7个步骤P77

（1）确认渠道设计决策的必要性

（2）设立并调整分销目标

（3）明确分销任务

（4）设立各类可行的渠道结构

（5）评估阻碍渠道结构的因素

（6）选出“最佳”渠道结构

（7）选择渠道成员

11、渠道长度有哪几种差不多的类型？阻碍渠道长度的因素有哪些？P92

渠道长度的类型有：零层渠道、一层渠道、二层渠道、和三层渠道

阻碍因素：市场、购买行为、产品、中间商及企业

12、渠道的宽度有哪几种类型？阻碍渠道宽度的因素有哪些？P97

渠道宽度的类型有：密集分销、选择分销、独家分销

阻碍因素：市场、购买行为、产品、企业

13、多渠道分销设计步骤？多渠道组合有哪几种类型？P99

（1）找出在不加限制的情形下，目标消费者需要的渠道服务水平。

（2）确定所有能提供这些服务的分销系统

（3）评估分销系统的可适应性和改变分销系统的成本

（4）搜集公司经理们对分销系统目标的意见

（5）将现有的渠道与治理层心目中理想的渠道和消费者心目中理想的渠道加以比较

（6）要求治理层选择专家评估企业有关渠道的关键标准

（7）要求治理层正视现有渠道和理想渠道之间的差距

类型：集中型组合方式、选择型组合方式、混合型组合方式

14、企业选择的渠道类型有哪些？各有什么特点和优劣势？P106

（1）传统分销渠道模式：指一样的分销组织形状，渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。

优点：渠道成员有较强的独立性；进退灵活；由于缺少强有力的“外援”，促使企业不断创新，增强自身实力；中小企业由于知名度、财力和销售力的缺乏，在进入市场时能够借助这种关系迅速成长

缺点：临时交易关系，缺乏长期合作的根基；成员之间的关系不涉及产权和契约关系，

不具有长期性、战略性，无法充分利用渠道的积存资源；渠道成员对脆弱安全保证机制的盲目信任；渠道安全系数小，缺乏有效的监控机制；没有形成明确的分工协作关系；缺少投身渠道建设的积极性

（2）垂直分销渠道模式：是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。

①治理型渠道关系特点：系统会形成一个核心；渠道成员之间的关系相对稳固；渠道成员目标趋于一致；实现社会资源的有机组合②公司型渠道关系优势：行动一体化；品牌的一体化；最大限度接近消费者；节约费用③契约型渠道关系优势：系统建立容易；系统资源配置较佳；系统具有灵活性

（3）水平分销渠道模式

（4）多渠道分销渠道模式

15、选择渠道成员的标准？P123

一样情形下，选择渠道成员时必须考虑以下几个方面：

（1）市场覆盖率

（2）声誉

（3）中间商的历史体会

（4）合作意愿

（5）产品组合情形

（6）分销商的财务状况

（7）分销商的区位优势

（8）分销商的促销能力

16、生产商能够向渠道成员提供哪些优待条件？P126

（1）质量好、利润高的产品

（2）广告、促销支持

（3）治理援助

（4）公平交易、友好合作关系

17、选择经销商应该考虑的因素？P135

（1）经销商的品德

（2）家庭状况

（3）经营治理能力

（4）财务能力

（5）所销售的产品品牌与种类

（6）零售价格的制定

（7）所能提供售后服务的能力

18、选择代理商应该考虑的因素？如何对代理商进行行为治理？P152

应考虑的因素：代理商的品行；营业规模；经营项目；销售网络；业务拓展能力；财务能力；

营业地址；国籍；政治、社会阻碍力；同行业对代理商的评判

治理：（1）鼓舞代理商：一样有物质鼓舞、代理权鼓舞和一体化鼓舞3种方式（2）通过代理合同规范代理商行为

（3）日常业务操纵代理商

19、直营连锁、自由连锁和特许连锁各有什么内涵和特点？

20、特许经营有什么优点和缺点？P166

优点：（1）将经营失败的危险降至最低

（2）受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持

（3）分享规模效益，使开业成本降至最低

缺点：（1）特许经营商必须遵循特许权授予者的要求，专门少留下创新余地（2）假如特许经营总部不擅长业务治理，会使加盟店受到牵连，使加盟店陷入经营和资金风险之中。

（3）投资者加入特许经营组织，无形中已将自己的投资得失与整个特许系统连在了一起，形成命运共同体。

（4）转让或转移加盟店较困难

（5）总部的政策对加盟店的利润有专门大的阻碍

（6）由于合同期限而受制于总部

21、如何正确明白得直复营销的内涵及其优越性？P181

直复营销是一个与市场营销相互作用的系统，它利用一种或多种广告媒介对各个地区的交易及可衡量的反应施加营销

该定义包含以下4个要素

（1）直复营销是一个相互作用的体系

（2）直复营销活动为每个目标顾客提供直截了当向营销人员反应的机会

（3）在直复营销活动中，在任何时刻、任何地点都可进行“信息双向交流”

（4）直复营销一个最重要的特性确实是所有直复营销活动的成效都可测定

优越性：目标顾客选择十分准确；强调与顾客的关系；鼓舞顾客赶忙反应；隐藏的营销战略；

成效可推测性

22、什么缘故讲分销渠道国际化有其必定性？P214

23、生产厂商和中间商保持渠道操纵力各有什么手段？

24、简述渠道成员的鼓舞措施（或方法）？P238

（1）直截了当鼓舞：指通过给予物质或金钞票奖励来确信中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。要紧有以下几种形式：返回政策、价格折扣、开展促销活动、提供市场基金、设立奖项、补贴

（2）间接鼓舞：通过关心中间商进行销售治理，以提高销售的效率和成效来激发中间商的积极性。通常的做法有以下几种形式：关心经销商建立进销存报表、关心零售商进行零售终端治理、关心经销商治理其客户网来加强经销商的销售治理工作、库存爱护、开拓市场、产品及技术支持

25、简要介绍对经销商的综合评判方法？P263

在对经销商进行评估时，需要涵盖以下几个方面：销售绩效；财务绩效；分销商的忠诚；分销商的增长；分销商的创新；分销商的竞争；顾客中意度

26、简述渠道冲突的全然缘故和直截了当缘故？P275

全然缘故：角色不一致；观点差异；关于操纵权的咨询题；期望差异；目标错位；沟通困难；

渠道成员间存在的资源稀缺

直截了当缘故：价格缘故；存货水平；大客户缘故；争占对方资金；技术咨询和服务咨询题；中间

商经营竞争对手产品

27、我们如何对窜货进行操纵和治理？P286

（1）产品策略；企业能够考虑不同销售区域采取不同的包装形式，通过对产品不同外包装的识不，能够在一定程度上操纵窜货。

（2）价格策略：建立完善、公平的价格体系是操纵窜货的最有效的手段

（3）促销策略：企业开展促销活动时要制定现实的营销目标，还要制定完善的促销政策，还要注意政策的连续鼓舞作用，防止一促销就窜货，停止促销就销不动的局面发生。

（4）分销策略：完善的专营政策也是操纵窜货的一个有效措施

（5）硬性策略：要紧分为协议和惩处两种

（6）销售队伍的建设与治理：销售队伍是营销制胜的保证与全然。为防止销售人员窜货，应加强销售队伍的建设与治理

28、简述渠道改进中的渠道整合宝典有哪些？P297

（1）渠道扁平化

（2）渠道品牌化

（3）渠道集成

（4）渠道关系伙伴化

（5）决胜终端

分销渠道管理基本内容

渠道管理渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道管理的具体内容渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制

生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。

分销渠道管理案例分析

分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析

宝洁公司的分销渠道分析一、公司简介宝洁公司创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年，保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业：广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示，在2012财年第一财季的经营中，该公司的净利润出现了 1.9%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内，该公司的净利润下滑至了30.2亿美元，而2010年同期的净利润为30.8亿美元。该公司的营业收入达到了219.2亿美元，这一数字较2010年同期的201.2亿美元实现小幅增长。另外，还估算了宝洁公司2012年的业绩预期：二、战略渠道分析 1、品牌战略（一）多品牌战略单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，

一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P＆G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。如在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”，牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌，洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。（二）准确命名并提升品牌价值宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。宝洁公司提升品牌价值也主要体现在营销过程中，它在营销过程中打造了一系列的概念。比如在洗发、护发类产品中，充分使用营销过程中的知识营销概念，使每个品牌都赋予一定的知识，打造一个概念，从而给每个品牌赋予个性。例如，“海飞丝”的个性在于去头屑；“潘婷”的个性在于对头发的营养保健；而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺；“沙宣”则定位于调节水分与营养；“润妍”定位于更黑、更有生命力。

分销渠道设计管理论文2

分销渠道设计管理论文2 快销品分销渠道管理摘要：研究快销品分销渠道管理对于快销品企业提高自身的核心竞争力、实现可持续发展起着非常重要的作用。由于每个地区的地域差异，生产商给每一个地区的分销商的分销政策是不同的，因为快销品的期限问题或者或者为了得到政策差异的利益或者为了迅速售出商品回笼资金，分销商开始主动或者被动的窜货。快销品窜货区域市场一、快销品分销渠道的含义美国营销学着爱德华?肯迪夫和理查德?斯蒂尔的观点“分销渠道是指商品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经过的路径”。所谓的快速消费品就是只那些日常消耗量大并且顾客购买比较频繁的日常生活用品。早这样的快速消费品领域里面，企业除了要注重品牌的建立和传播以外，还要加强对产品分销渠道的管理。研究快销品的分销渠道管理对于快销品企业提高自身的核心竞争力、实现可持续发展起着非常重要的作用。如何将产品用最快的速度、最大的效率、最低损耗将产品送到消费者的手中是本文要研究的问题。二、快销品的特点第一，单价低，更新快。一般来说快销品的生产的技术含量比较低、成本较低，因此单价相对比较低。又是日常消费的必需品，消费周期较短，消费频率较快。第二，便利性。由于快销品是需要重复并且少量购买的产品，所以一般消费者会选择就近购买，以提高购买效率。第三，随机性。消费者在选择快销品的时候品牌忠实度不强，一般容易受外界的影响，比如广告、价格、产品外观、产品的陈列等等。第四，可替代性。虽然快销品用户广，范围大，但是产品的同质化严重，可替代性大，所以顾客的流动性比较大。这些特征决定了用户在购买消费品的时候有这些特点：消费者购买的便利性要求产品能够就近购买;消费者购买的随机性对卖场气氛影响极大对卖场环境的营造的要求;消费者购买的忠诚度低。三、快销品的分销渠道出现的问题窜货问题。由于每个地区的地域差异，生产商给每一个地区的分销商的分销政策是不同的，因为快销品的期限问题或者或者为了得到政策差异的利益或者为了迅速售出商品回

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管理会计学学习心得体会文章

管理会计作为企业决策支持系统的重要组成部分，是为企业提供信息的部门，这一份工作是怎样的呢？下面是为大家带来的管理会计学学习心得，希望可以帮助大家。管理会计学学习心得范文篇1 不知不觉来到南方医科大学已经一个多月了，新的环境，新的老师，新的同学，新的课程，一切都是新鲜并且令人好奇的。作为一个应届医学毕业生，没有随波逐流地涌进医院当医生，也没有选择参加国内的研究生考试，而是选择来到这里，开始一段全新的、富有挑战的旅程。这段旅程的第一站，就是管理会计这门课。因为完全没有这方面的背景知识，再加上从来没有接触过财务课程，我就好像一张白纸，很兴奋地期待被涂满多彩绚丽的颜色。 xx大学的石教授是这门课的授课老师，在做完简单的自我简介后，他就开始带着我们在数字的大洋里畅游了。石教授说过的一句话，令我印象深刻，他说：会计不是记账的，而是在用数字在规则下玩游戏的。这句话真的彻底改变了我对会计的定义，以前总以为会计就是一个小账本，出入多少记多少，但现在不是了，感觉会计才是操盘手，才是这个游戏幕后的大BOSS。会计作为一门应用性的学科、一项重要的经济管理工作，是加强经济管理，提高经济效益的重要手段，经济管理离不开会计，经济越发展，会计工作就显得越重要。上课的进度跟节奏都很快，需要课前把厚厚的Accounting做预习，甚至要去图书馆查资料，要不然跟不上老师的飞快步伐。我想，对于大多数同学来说，这都是不小的挑战。因为我们很大一部分同学并不具备经济类的背景知识，对于很多专有名词，比如：留存收益、流动负债跟现金流，在不理解其含义的情况下，就不理解它们之间的联系，比如：存货、成本跟资金三者的关系，当然，还有一些简单的数学计算，比如：流动比例、资产负债率，这都是需要课前预习都要做到的。不然上课的时候就听得云里雾里的，跟高中上物理课的感受差不多，特别苦逼。老师给我们每个小组发了会计分录的练习，用实战来检验自己到底学懂了多少。说实话，第一个练习的时候，大家好像都挺苦恼的，因为学是学了，不知道怎么用，还有就是中英文的差别，不明白中文的分录怎么用词。但仍然有那么几个强悍的人，备受老师赞扬GOODJOB。那节两个小时的训练课结束以后，对于学以致用感触良多，在后一节训练课上，感觉明显的熟练了不少。我很喜欢这里的教学环境跟方式，很轻松，没有束缚感跟紧张氛围，而且都

分销渠道管理复习总结

分销渠道管理复习总结 (一) 分销渠道综述渠道基础概念 1.分销渠道：某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商、消费者等。 2．分销渠道的特点：（1）分销渠道是一组路线（2）是一条特定的流通路线（3）稳定性（4）起点和终点界限分明：生产者消费者（5）渠道成员的职责分工明确 3．分销渠道的作用与功能作用分销渠道是商品从生产者手中转移到消费者手中的桥梁和纽带，表现：（1）调节产销矛盾（商品数量、品种规格和花色、时间、地区）化零为整、化整为零（2）减少交易次数、节省流通费用（总体的流通费用）（3）搜集市场信息，指导生产功能实现商品的转移，完成产品的一系列价值传递活动，主要表现在：（1）调研，搜集、分析和传递有关顾客、竞争者和相关的市场信息（2）促销，传递与供应品相关的信息，并进行说服性沟通（3）洽谈，供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现商品所有权的转移（4）分类，按消费者的要求整理产品，对产品进行分装、分级、调配等活动（5）寻找，寻找潜在的顾客（6）实体分配，提供产品的储存和运输，保证正常的供货（7）财务，补偿渠道的成本，收付货款，提供财务支持和消费信用（8）风险，在执行分销任务过程中，承担相关风险（9） 4．分销渠道流程与结构（1）流程所有权流程、实物流程、资金流程、促销流程、信息流程、谈判流程（2）类型 ①直接渠道VS间接渠道直接渠道：制造商不通过中间环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道，如工业品和鲜活产品优势：直接面对最终消费者，及时了解消费者的需要及偏好，为消费者提供良好的服务；减少了中间环节，降低成本劣势：市场覆盖面有限间接渠道：通过中间环节，如大多数日用工业品

渠道管理课程论文

沃尔玛的分销渠道管理摘要随着产品同质化越来越严重，掌握渠道并运用渠道就极其重要了。可以说现代市场进入了“渠道为王”的时代。合理的渠道管理运用在企业实际运作中，能使企业减少成本运作，从而增加销售业绩，提升企业利润空间，是企业长远发展。本文从理论上分析了分销渠道管理对企业的意义，论证了渠道管理的重要性，结合沃尔玛的实际情况分析了企业的渠道管理操作模式。沃尔玛的渠道模式是零售业的一种典型案例，是企业成功运行的方式。中国的某些零售业也可以借鉴沃尔玛的分销渠道模式来降低企业成本，提高利润率，更好的与其竞争者相抗衡，在日益激烈的商品经济中立足并发展。关键字：渠道管理；分销渠道

目录一．引言 (1) 二、分销渠道管理的理论概述 (1) 三、沃尔玛的分销渠道管理 (2) （一）沃尔玛百货有限公司 (3) （二）沃尔玛分销渠道管理 (3) 四、启示应用 (4) 五、结语 (4) 参考文献 (4)

一．引言在当今社会，市场程度高度开放，竞争激烈。企业要在商品经济中赢得胜利，就必须根据实际做出正确的决策。各种企业也在开展各项活动措施，就是为了减少投资，增加销售，提高利润。与此同时企业也看到了分销渠道的重要性，合理的掌握并运用渠道管理就会在很大程度上为企业减少运作成本，最终提升企业的利润空间。营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。一个企业要想走远走强，也必须依靠渠道。所以合理的安排渠道和管理渠道着实重要。还要做出正确的渠道决策。营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。本文主要是通过分析沃尔玛对渠道的运用，来研究渠道管理在企业中的作用，从而为我国的零售业提供可以借鉴的经验。二、分销渠道管理的理论概述分销渠道也称销售渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移过程中经过的通道，这些通道由一系列的市场分销机构或个人组成。换言之，一切与产品所有权转移相关的中介机构或个人组成了产品的分销渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节为各类中间商，包括经销商、代理商和经纪商。由于生产者和消费者之间在数量、品种、时间、地点、所有权等方面存在供求矛盾，为了解决这些矛盾并节约社会劳动，大多数产品不是生产者直接提供给消费者，而是要经过一层或多层的中间环节，才能到达消费者手中。在这一过程

初级会计实务第一轮管理会计基础第一讲：管理会计概述(一)

第七章管理会计基础考情分析本章知识量较大，分值也比较高，是历年考试中比较重要的一章。前两节掌握基本理论知识即可。重点掌握第3.4节中涉及到的各项生产费用的归集和分配和各类产品成本计算方法。本章试题覆盖了各种题型。特别是第三节中要素费用的归集和分配，辅助生产费用、制造费用的归集和分配等，经常出不定项选择题。在学习过程中应重点把握计算性的题目，多做练习，掌握做题思路，避免眼高手低。 1.管理会计概述 2.产品成本核算概述 3.产品成本的归集和分配 4.产品成本计算方法近三年考题题型题量教材变化（1）调整：管理会计的知识架构，增加要素之一（工具方法）详细解释。（2）联产品成本分配方法中“实务数量法”改为“实务量分配法” （3）删除：复利计算方法的解释、递延年金终值的计算、递延年金现值的定义、年偿债基金、年资本回收额的内容、名义利率与实际利率的内容、管理会计和财务会计的对比、管理会计的产生于发展内容、管理会计体系建设的任务和措施第一节管理会计概述关键考点

1.管理会计基本知识：概念、目标、体系、4项要素、工具方法、管理会计原则、应用主体。 2.货币时间价值的计算：终值、现值。一、管理会计概念和目标管理会计是会计的重要分支，主要服务于单位（包括企业和行政事业单位，下同）内部管理需要，是通过利用相关信息，有机融合财务与业务活动，在单位规划、决策控制和评价等方面发挥重要作用的管理活动。管理会计是会计工作的重要组成部分。管理会计的目标是通过运用管理会计工具方法，参与单位规划、决策、控制、评价活动并为之提供有用信息，推动单位实现战略规划。二、管理会计体系中国特色的管理会计体系是一个由理论、指引、人才、信息化加服务市场构成的“4+1”的管理会计有机系统。其中，理论体系是基础，解决目前对管理会计认识不一、缺乏公认的定义和框架等问题。指引体系是保障。人才队伍是关键，是该体系发挥主观能动性的核心。信息系统是支撑。咨询服务是确保四大任务顺利实施的外部支持。管理会计指引体系是在管理会计理论研究成果的基础上,形成的可操作性的系列标准。包括基本指引、应用指引和案例库。（一）管理会计基本指引管理会计基本指引在管理会计指引体系中起统领作用，是制定应用指引和建设案例库的基础。将管理会计普遍规律上升到标准，是对管理会计基本概念、基本原则、基本方法、基本目标等内容的总结、提炼。不同于企业会计准则基本准则，管理会计基本指引只是对管理会计普遍规律和基本认识的总结升华，并不对应用指引中未作出描述的新问题提供处理依据。（判断）【2018·判断题】在管理会计指引体系中，基本指引发挥着统领作用，是制定应用指引和建设案例库的基础。（）【答案】√ （二）管理会计应用指引

营销渠道管理习题与答案-改

四：简答题 3. 营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？（1）．企业渠道现状分析企业渠道现状分析主要有以下几个方面：弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度。了解外界环境（宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素）对营销渠道结构的影响。通过对企业过去和现在营销渠道的分析，了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因。（2）．竞争者渠道状况分析竞争者渠道状况，即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等。具体列出这些资料，以便了解主要的竞争对象并制定竞争策略。（3）．消费者特点消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素，这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述。 1）消费者数量。不论是消费品市场，还是工业品市场，消费

者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素。消费者数量多，对于有限的企业分销能力来说，要满足消费者的需求存在相当大的困难，因此，企业可以考虑使用中间商。相反，当消费者数量比较少时，则可以考虑直接销售。 2）消费者集中度。即消费者在地理空间上的分布密度，也称为人口的地区密度。市场比较集中时，可以进行直接销售；反之，市场分散时，则需要采用中间商进行销售。 3）购买行为。购买行为体现在很多方面，比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等。以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则：（4）．产品特点产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响。以下是渠道结构设计时，经常要考虑的产品特征及其决策原则：（5）．企业因素（6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。

管理会计基础知识(3)

管理会计基础知识（三）二、管理会计的基本假设根据马克思主义唯物辩证法的认识论，认识同时具有无限性和阶段性的特点，这对矛盾迫使人们不得不依据已掌握的事实做出合理推断，以认识和改造世界。这种推断有其逻辑上的合理性，但又必须接受事实的检验。依据有限事实而做出的合理推断，便称为假设。管理会计的基本假设是管理会计发挥作用的前提，它是针对管理会计领域中存在的某些尚未确知或无法验证的事物所做出的合乎逻辑的推断或命题。由于管理会计与财务会计的交融性，财务会计的某些基本假设在管理会计中依然存在，但根据现代管理会计的本质和职能特征，应该赋予它们新的内涵。管理会计的基本假设包括五个方面：（一）多层主体假设会计主体假设规范了会计信息的空间范围。与财务会计的会计主体假设所不同的是：管理会计的会计主体具有多样性的特点，它既可以是独立经营单位也可以是企业内部的各个层次的责任单位。比如：全面预算的空间范围往往是独立经营的企业，从而将其与企业之外的各相关团体，如其控股企业、关联企业的预算相区分；责任会计的空间范围则是企业内部不同责任层次的责任中心，从而将各级以及各个责任中心的经营责任和业绩相区分。管理会计的会计主体主要视管理当局的控制目标和具体需要而定，没有强制规定。（二）持续经营假设管理会计中持续经营假设与财务会计的持续经营假设的含义一样，即假定管理会计的主体将无限期地经营下去。管理会计为计划、控制、评价所确认、分析、传递的财务信息都是以持续经营为基础的。管理会计中资产、权益的分类，是以财务会计的分类为依据，建立在持续经营假设基础上的；管理会计在资本预算中的长期投资决策分析，是建立在未来预期的现金净流量可实现的基础上进行的，这也有赖于企业的持续经营假设；本量利分析、经济批量的确定、预算的编制和实施等等，都是建立在持续经营的基础上才有意义。由此可见，只有在持续经营的假设前提下，管理会计的决策对象及其方法体系才能保持稳定和有效。（三）灵活分期假设会计分期界定了会计信息的时间范围。为了在持续经营的假设前提下及时地提供管理会计的信息，会计分期的假设是必不可少的，其意义与财务会计相似。但由于管理会计的目标特征，决定了对管理会计信息的及时性要求更高，因此，管理会计中的会计分期与财务会计中的会计分期并非完全相同，管理会计的会计分期具有灵活性的特征，比如：各责任中心的现金流量报告、业绩报告的报告期可以是日、周、旬、月；资本支出预算和长期筹资预算的时期却可以长达若干年甚至数十年。管理会计进行会计分期主要应根据其业务对象的具体情况和企业管理的具体要求而定，无强制要求。（四）理性行为假设理性行为假设包含两重意义：第一，由于管理会计在履行其职能时，往往需要在不同程序或方法中进行选择，就会使其工作结果在一定程度上受到人的主观意志影响，因此，管理会计假定，管理会计师总是以设法实现管理会计工作总体目标为动机，能够采取理性行为，

渠道管理论文

渠道管理论文美特斯邦威营销渠道分析摘要：美特斯邦威集团在其董事长周成建的引领下，以其独特的“虚拟经营”“借鸡生蛋”“借网捕鱼”经营方式，在竞争激烈的中国服装行业独辟蹊径，成长为年产值超过20亿元的休闲服行业龙头企业。成为各界争相研究的对象，也是业内公认未来有机会与国际服装巨头一较高下的少数几家国内服装企业之一。而其营销渠道同样值得我们研究分析。美特斯邦威根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式。本文结合秦皇岛美特斯邦威营销渠道基本状况，分析了美特斯邦威的渠道现状、渠道成员的选择、渠道冲突的管理，最后给出了营销渠道重建建议。关键词：美特斯邦威分销渠道渠道冲突

引言 “美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年自主创立的本土休闲服饰品牌。目标消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品牌致力于打造“一个年轻活力的领导品牌，流行时尚的产品，大众化的价格”，倡导青春活力和个性时尚的品牌形象，带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。一、美特斯邦威的简介目前美特斯邦威集团销售门市分两种，一种为直营店，一种为加盟店，其中加盟店占有极大比重。美特斯邦威在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路，已发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。生产上突破了“大而全”、“小而全”的传统模式，充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力，利用社会闲散资金来弥补自己的销售网络扩张中遇到的资金不足问题。他们通过契约的方式，将特许权转让给加盟店。管理上实现电子商务信息网络化，建立起“信息高速公路”，实现了内部资源共享和网络化管理，网络的全面化、密集化是美邦在世界各地成功经营的法宝，得以在各大型城市不断占领大量市场份额。[1] 产品必须通过一定的渠道，经过合适的物流过程，才能在合适的时间、地点，以合适的价格供应给广大消费者。因此，对美特斯邦威集团而言，采取何种分销渠道或者渠道组合将产品安全、及时地送到消费者手中是应当研究的重要问题。二、美邦休闲服装的渠道结构（一）渠道现状服装市场的分销渠道由分销商，分公司，直营店，专卖店，专柜，用户组成。最主要的还是以加盟专卖店为主，这也是目前最流行的渠道之一。扁平化将是渠道架构的发展趋势，它一方面有利于降低流通成本，另一方面也是公司巩固自身地位的需要。美邦在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。美邦的渠道是复合型渠道模式，以“直营店+加盟店”为主。另外美特斯邦威公司推出了其电子商务平台—邦购商城，作为全新的电子商务B2C交易平台，并

自考管理会计重点知识讲解考点归类

第一章管理会计概述第一节财务会计与管理会计 ◆现代会计分为财务会计和管理会计二.管理会计及其演进 1.管理会计是现代会计的另一分支,服务于企业内部的管理职能的实施,侧重于为企业内部的经营管理服务并参与管理活动. 2.工作内容主要包括：信息的收集、分类、加工整理、分析报告和信息传递等。（多选）第二节管理会计的内容和基本特点一.管理会计的主要内容 1.为企业的内部管理服务。 2.主要内容：可以表述为决策与规划会计和执行与控制会计。（背诵） 3.决策分析可区分为短期决策和长期决策分析。 ◆短期决策分析：（1）成本与产量问题; （2）成本与收入问题；（3）企业内部资源的合理分配问题。 ◆长期投资决策是建立在货币时间价值的基础上的。二.管理会计的特点（重点）财务会计与管理会计的区别（背诵）管理会计的基本特点：（1）服务于企业内部管理；（2）方法灵活多样性；（3）面向未来的时间特征；（4）会计信息不受会计准则约束；（5）重视人的行为问题。第三节管理会计的职能作用和信息质量二.管理会计的职能作用:

（1）为决策提供客观可靠信息；（2）制定计划编制预算；（3）实施经营计划，评价业绩实施控制；（4）成本确定和成本计算。三.管理会计信息质量要求：（1）准确性；（2）相关性；（3）可理解性；（4）及时性；（5）成本和效益原则。习题: 1.[201104单选]4.管理会计的主要内容可以表达为执行与控制会计和（） A.决策与规划会计 B.成本与产量会计 C.成本与收入会计 D.企业内部资源合理分配会计 [答案]A 2.[201604单选]10．从工作侧重点的角度而言，管理会计被称之为（） A.算账的经营型会计 B.外部会计 C.算账的报账型会计 D.内部会计 [答案]D 3.[201207多选]20．管理会计的工作内容主要包括信息的（） A.收集 B.分类 C.加工整理 D.分析报告 E.传递 [答案]ABCDE 4.[201304单选]8．主要内容可以表述为决策与规划会计和执行与控制会计的是（） A.决策会计 B.成本会计 C.责任会计 D.管理会计 [答案]D 5.201307简答]21．简述管理会计的概念及其职能作用。答：管理会计是现代会计的另一分支,服务于企业内部的管理职能的实施,侧重于为企业内部的经营管理服务并参与管理活动。管理会计的职能作用: （1）为决策提供客观可靠信息；（2）制定计划编制预算；（3）实施经营计划，评价业绩实施控制；（4）成本确定和成本计算。 6.[201404单选]1．管理会计的服务对象主要是（） A.投资者 B.债权人 C.企业内部管理者 D.政府部门 [答案]C 7.[201510单选]1．管理会计所提供的信息主要是（） A.历史信息 B.现时信息 C.现时和未来的信息 D.未来信息 [答案]C 8. [201610单选]1．下列不属于管理会计特征的是（） A.服务于企业内部管理 B.方法灵活多样 C.面向未来的时间特征 D.会计信息受会计准则约束 [答案]D 9.[201007简答]22.简述管理会计的基本特点。

分销渠道论文

分销渠道管理论文——论分销渠道在企业中的重要性西安思源学院管理学分院 12市场营销本一班姓名：丁举学号：121070300129

论分销渠道在企业中的重要性摘要：当今社会竞争越来越激烈，世界各地多处爆发金融危机，世界经济都在受着严重的挑战，我国自加入WTO世贸组织后，迎来世界贸易前景的同时，也同样面对着世界经济走向的严重影响，且当今我国企业也是在高速发展期后的一个企业林立阶段，面对企业对手的众多以及市场本身的饱和的紧张局面，企业对自身的掌控是企业竞争的最大优势，只有全面的控制好自己，才能越走越强，面对越来越激烈的商业竞争,营销渠道已经越来越成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。分销渠道是市场营销4PS的要素之一,对企业的营销决策起着关键性的作用。本文仅以个人观点针对分销渠道多个方面例如渠道管理以渠道战略对企业的影响提出一些看法。关键词：分销渠道、渠道战略、渠道管理正文：一、认识分销渠道 1、分销渠道的认识在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而是借助于一系列中间商的转卖活动。商品在流通领域内的转移包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由存储、运输活动完成的商品实体转移过程。正是借助分销渠道的这些功能，制造商提供的商品才能顺利达到消费者手中，消费者消费产品才成为现实可能。 2、分销渠道的涵义分销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。 3、分销渠道的定义分销渠道是流通规划任务，就是在适当的时间，把适量的产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。

市场营销案例分析

市场营销管理哲学及其贯彻；目标市场营销；产品策略；品牌策略；价格策略；分销策略促销和促销组合；消费者市场和组织市场；消费者市场购买行为分析----4个问题。 1．某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利，定价88元每单位。利润率为200％。产品上市不久，竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品，价格为60元每单位。该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象，但却面临降价的压力。问题：如果你是该公司经理，你认为应该你怎么办？由题：利润=成本*200% 定价=成本+利润设饲料添加剂成本为X，则有： 78=X(1+200%) 得出： X=26（元）案例分析：由已知条件，本案例中A公司在一开始推出的是中新产品，并用其专利，据新产品定价策略，A明智地选择了取指定价，以高达200%的利润率，迅速获利，快速回收投资，留下降价空间其竞争对手B则撇开与其正面竞争，用满意定价，兼顾供需利益，稳定获利，另一方面也是想抢走A的市场。由于竞争对手B的降价幅度非常大，如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额，影响企业以后的市场竞争和生产经营活动，损害企业长远利益。但是如果降价太多，1、会给顾客造成误解：（商品有质量问题，买不出去了；还会再降，不如再等等。。。），2、A企业的成本若高于B，则可能会亏本。制定价格方案： 1、降价到69元理由：采用心理定价策略中的尾数定价，牢牢抓住消费者的心由：定价=成本+利润利润率=利润/成本得出:利润率=165% 可以看出，定价69元企业的利润还是非常高的。 2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂，来与B竞争，这样既避免了正面竞争，又有了可以与力敌的产品。实现了A公司希望通过该产品树立企业科技创新形象的愿景。 2．一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，营业额蒸蒸日上，每年的营业增长率为10～20％左右，然而，最近几年则停滞下来，每个月维持几乎同样的营业额。

分销渠道管理试卷三及答案

分销渠道管理试卷三及答案课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母

填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程

国际市场营销渠道案例及分析

国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。此次合作背后又隐藏着些什么？飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。

分销渠道论文

分销渠道论文 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020

分销渠道管理论文 ——论分销渠道在企业中的重要性西安思源学院管理学分院 12市场营销本一班姓名：丁举论分销渠道在企业中的重要性摘要：当今社会竞争越来越激烈，世界各地多处爆发金融危机，世界经济都在受着严重的挑战，我国自加入WTO世贸组织后，迎来世界贸易前景的同时，也同样面对着世界经济走向的严重影响，且当今我国企业也是在高速发展期后的一个企业林立阶段，面对企业对手的众多以及市场本身的饱和的紧张局面，企业对自身的掌控是企业竞争的最大优势，只有全面的控制好自己，才能越走越强，面对越来越激烈的商业竞争,营销渠道已经越来越成为决定企业能否在商战中胜出的战略性资源。分销渠道是市场营销4PS的要素之一,对企业的营销决策起着关键性的作用。本文仅以个人观点针对分销渠道多个方面例如渠道管理以渠道战略对企业的影响提出一些看法。关键词：分销渠道、渠道战略、渠道管理

正文：一、认识分销渠道 1、分销渠道的认识在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而是借助于一系列中间商的转卖活动。商品在流通领域内的转移包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由存储、运输活动完成的商品实体转移过程。正是借助分销渠道的这些功能，制造商提供的商品才能顺利达到消费者手中，消费者消费产品才成为现实可能。 2、分销渠道的涵义分销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。 3、分销渠道的定义分销渠道是流通规划任务，就是在适当的时间，把适量的产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。二、关于分销渠道的战略以及管理 1、渠道战略

管理会计基础知识练习题答案

练习中心：一、单选题、下列对管理会计的说法正确的是（1）。、管理会计不仅仅是被动地提供信息，它还主动参与企业的目标制定，计划落实，过A 程记录、反馈和改善，结果的评价和检查。、管理会计单纯的提供决策支持。B C、我们可以将现代管理会计的实质定位为决策支持。D、管理会计和财务会计没有什么区别。【正确答案】A]正确【您的答案】A[ 2、关于管理控制系统的定义说法正确的是（）。A、管理控制系统是管理者提供影响组织成员，以落实组织战略的一系列方式或过程。、管理控制系统是单一的落实组织战略的方式或过程。B、管理控制系统中的控制是一个狭义的概念。C D、管理控制系统是管理者提供影响管理层，以落实组织战略的一系列方式或过程。【正确答案】A]A[正确【您的答案】、下列的说法中正确的是（）。3A、决策只是企业经营管理的核心，不是各级各类管理人员的主要工作。 B 、管理会计的规划职能是通过各种计划和预算实现的。C、管理会计根据事后编制的预算，实时控制企业的经营活动。D、管理会计无法通过建立责任会计制度，来实现履行考评经营业绩的职能。【正确答案】B 【您的答案】B[正确] ）。、不属于管理会计的作用的是（4．、通过管理会计对企业内部经营活动的记录、反映，为管理控制系统的运行提供重要A 的决策信息。、管理会计根据管理的目的和要求采用专门的方法对相关财务信息进行加工，为制定B 决策和计划提供信息，并作为管理团队的重要成员参与制定决策和计划的过程。、管理会计通过沟通内部环境和外部环境，沟通企业内部各个层面的经营管理人员，C 主动渗透到管理控制的每一方面。 D、管理会计可以将企业关键成功因素转化为衡量指标，但是无法明确企业的目标。【正确答案】D[正确]【您的答案】D ）。5、被管理界誉为科学管理之父的人是（·A、弗雷德里克·温斯洛泰罗。法约尔。、亨利B·波特。C、迈克尔·卡普兰。·D、罗伯特【正确答案】A]A[正确【您的答案】、下列说法中错误的是（）。6、从管理会计的发展历程可以看出，管理会计是从传统会计中分离出来与财务会计并A 列的一个会计分支。、管理会计的职能作用从财务会计单纯的记账、报账和核算扩展到解析过去、控制现B 在与筹划未来的有机结合。、管理会计人员深度参与管理决策、制定计划与绩效管理，帮助管理者制定并实施组C 织战略。 D、加快管理会计发展有助于企业效益和经济绩效的提升，但是不利于政府部门资源利用效率和管理效能的提升。【正确答案】D ]正确[D【您的答案】．、科学管理导致了管理会计的萌芽。为了配合科学管理的实施，会计需要对相关内容进行7不包含的从而出现了与传统财务会计所记录和反映的不同性质的事项。专门的记录和反映，具体内