7-专业化销售流程之促成(已审核)
专业化销售技巧之促成
促成时的禁忌
准备不周： 不论在内在、外在的准备上，必须十分周到，方能发展到 促成的阶段 如果您觉得准客户的心理准备已经健全，在出门 前，您是否要仔细检查自己的配备是否齐全？纸、笔、名片夹、 要详细的资料。准备不齐，即贸然想让签约成功，无异是舍近 求远，痴人说梦。
促成时的禁忌
施加压力： 在买卖的过程中，消费者最不愿面对强迫推销的情况，也 很容易令人产生反感而断然拒绝。因此，不要给客户太大的压 力，否则，易招致反效果；对于新手而言，要掌握适度、良性 的压力来面对准保户，并不容易。您何妨试着退一步，与其施 加压力给即将成将成交的客户，招致其不满 ；还不如少给他 们压力，即使多跑一趟，也是值得的呀！
促成时的禁忌
立场相左： 如果您在促成期，给准客户产生「彼此是对立」的感觉时， 要想顺利签单成功，恐怕是难上加难。基本上，行销不同于传 统的推销，应是站在客户的立场，为其规划人生的理财、风险 等方面。一旦产生立场对立的气氛，彼此犹如战场上的敌人， 不是你亡，就是我胜。准保户会一心想要逃避、想要拒绝。因 此，促成时，多站在客户的立场，为他们着想，您反而会获利。
促成就是帮助和 鼓励客户作出购 买的决定，并协 助其完成购买手 续的行为和过程。
专业化推销中促成指的是：
帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其 完成相关的购买手续。
客户经理在促成时的障碍
不敢促成，害怕客户拒绝 一次失败，再不尝试 意愿不强烈
促成的时机
当客户行为、态度产生变化时 • •明显赞同时 • •翻阅资料时 • •控制噪音时 • •态度友善时 当客户提出相关问题询问交费方式时 • •询问产品内容时 • •询问别人购买情况时 • •讨价还价时
促成时的禁忌
耻笑： 尽管客户提出的质疑很无知、很可笑，您一定要有君子之 风。毕竟，这世上什么样的人都有，一旦您流露出对其言谈不 屑，甚至耻笑的表情，这张单子可能无法成交。理财的观念与 常识，仍有许多人不具备，既然身为行销人员，您有这份责任 与义务来教育消费大众。
专业化销售流程——促成
专业化销售流程之——促成
演练时间
有形的是技巧 无形的是境界
专业化销售流程之——促成
THANKS！
Hale Waihona Puke 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）
客户询问他人购买情况时
从客户的表情态度去捕捉促成的时机， 当客户不再提问、进行思考时 从客户提出的问题掌握促成的切入点。 客户眼神游移不敢对视时
当客户把话题集中在某一问题，并再三关心某一科目设计 的优点或缺点时
专业化销售流程之——促成
课程目录
促成的定义及要点
专业化销售流程之——促成
促成的要点 促成是瞬间完成的
准确及时的把握客户的心理变化
强化购买点 每位客户至少三次促成
敢开口去做促成的动作
专业化销售流程之——促成
课程目录
促成的定义及要点
促成的时机
促成的方法与技巧
促成的注意事项
专业化销售流程之——促成
促成的时机
当一位专心聆听、寡言少问的客户询问办理的细节时
促成的时机
促成的方法与技巧
促成的注意事项
专业化销售流程之——促成
促成的方法与逻辑示范 I. 推定承诺法 II. 利诱法
III. 二择一法
IV. 激将法
专业化销售流程之——促成
I. 推定承诺法
使用默认的方法不必探询客户的决定，等候成交： —“陈先生，你孩子的姓名和年级是？我帮您做个登 记” —“吴先生，您是刷卡还是现金？”
专业化销售流程之——促成
专业化销售流程——促成
专业化销售流程之——促成
课程目标
通过本次课程的学习，让学员了解促成的定义 和要点，并掌握促成的最佳方法和技巧；通过演 练，提高学员的销售成功率。
专业化推销流程-把握促成时机
案例三：运用专业销售技巧促成客户成交
总结词：产品展示
详细描述：销售员根据客户的需求和关注点，有针对性地展示产品的特点和优势，提高客户对产品的认同度。
案例三：运用专业销售技巧促成客户成交
01
总结词：解决疑虑
专业化推销流程-把握促 成时机
目 录
• 专业化推销流程概述 • 专业化推销的核心要素 • 专业化推销的促成时机 • 专业化推销的实战案例 • 专业化推销的未来展望
专业化推销流程概述
01
定义与特点
定义
专业化推销是一种以客户为中心 的销售方式，通过了解客户需求 ，提供专业的产品或服务解决方 案，以达到销售目标。
专业化推销的核心要
02
素
客户需求分析
总结词
了解客户的需求和期望是专业化推销 的基础。
详细描述
在推销过程中，首先要通过沟通了解 客户的需求，包括他们的购买目的、 预算、时间要求等，以便为客户提供 最适合的产品或解决方案。
产品知识掌握
总结词
对产品有深入的了解是成功推销的关键。
详细描述
专业化的推销人员需要全面了解所销售的产品或服务的特点、优势、使用方法等 ，以便能够准确地解答客户的问题，消除客户的疑虑，并有效地展示产品的价值 。
02
详细描述：当客户对产品或服务 存在疑虑时，销售员及时给予专 业的解答和合理的建议，消除客 户的顾虑，促进成交。
专业化推销的未来展
05
望
人工智能在专业化推销中的应用
01
02
03
自动化销售流程
人工智能技术可以自动化 销售流程，从客户线索管 理到销售预测分析，提高 销售效率。
专业化推销流程步骤
专业化推销流程步骤
1. 确定目标客户
在进行推销之前，需要先确定目标客户。
这是整个推销流程的基础。
在确定目
标客户时，应该考虑他们的需求、兴趣和购买力等因素。
2. 研究客户需求
详细了解目标客户的需求，是进行推销的关键。
在这一步骤中，推销人员应该
了解客户的行为习惯、购买历史、竞争品牌偏好以及潜在的问题和痛点等信息。
3. 开始接触
在接触客户时，推销人员需要进行自我介绍，并描述产品或服务的特点和优势。
在这个过程中，推销人员需要注意语气和态度，确保与客户建立良好的关系。
4. 提供解决方案
在开始推销的时候，推销人员需要解决客户的痛点或者问题，并提供一系列的
解决方案。
这样可以帮助客户更好地理解产品或服务，并增加购买的意愿。
5. 提供额外价值
通过提供额外的价值，推销人员可以增加客户的满意度，并建立长期关系。
这
可以是一些小的额外福利，比如免费赠品或资讯等。
6. 跟进并保持联系
在推销完成后，推销人员需要保持与客户的联系，并跟进客户的反馈或者提供
帮助。
这可以帮助建立长期的商业合作关系，并提高客户的满意度。
7. 收集客户反馈
最后，推销人员需要收集客户的反馈，并进行和分析。
这可以帮助他们更好地
了解客户的需求，并做出相应的调整和改善。
以上就是专业化推销流程步骤的详细介绍。
在进行推销时，需要注意与客户沟
通的语气和态度，提供解决方案并跟进客户反馈，才能真正提高推销的成功率。
专业销售流程之促成技巧
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售流程之促成技巧
如何进行促成
4、促成的方法 —— 风险分析法
收益率 风险
P2P 8～14%
巨大
股票 -
巨大
货币基金 （余额宝类）
3~5%
信托 8~10%
低
低
银行 2~5
低
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售流程之促成技巧
如何进行促成
4、促成的方法 —— 赠送礼品法
既然您没有其他顾虑，也认可了我们的产品，那就不要错过这么好的投资机
学习改变命运,知 识创造未来
请求行动
您看您是投个300万还是500万呢？
专业销售流程之促成技巧
如何进行促成
演练时间
• 每两 业务 练
• 演练
• 时间
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售流程之促成技巧
04
正确的促成观
学习改变命运,知 识创造未来
如何进行促成
7、拒绝处理的技巧
L
S
用心聆听
尊重理解
C 澄清事实
P 提出方案
➢ 细心聆听客户 的异议
学习改变命运,知 识创造未来
➢ 尊重和体恤（我 很理解您的想法 ……）
➢ 把客户的异议一 般化（其实很多 人都是这么想的 ……）
➢ 锁定异议(除此 之处，还有没 有别的原因 ……)
➢ 利用“是－但 是”的方法处 理回答
专业销售流程之促成技 巧
学习改变命运,知 识创造未来
2023年5月15日星期一
目
录
-01 什么是促成
-02 促成的意义
-03 如何进行促成
-04 正确的促成观
-05 课程小结
中国平安专业化销售流程之促成
中国平安专业化销售流程之促成作为中国平安的销售代表，在进行销售工作时，专业化的销售流程是非常重要的。
促成一笔成功的销售，需要经过几个关键步骤。
首先，建立客户关系是非常关键的一步。
销售代表需要通过不同的渠道和方式，寻找潜在客户，并与他们建立联系。
这可以通过电话营销、网络推广等方式来实现。
在建立关系的过程中，销售代表需要展示自己对产品和服务的专业知识，以及平安保险公司的信誉和实力。
通过积极主动地与客户交流，了解他们的需求和问题，销售代表可以建立起与客户的信任和合作的基础。
接下来，进行需求分析是非常重要的一步。
销售代表需要与客户进行深入的沟通，了解他们的具体需求和问题。
通过询问问题、倾听客户的反馈和建议，销售代表可以更准确地了解客户的需求，并针对性地提供解决方案。
销售代表需要根据客户的需求，将平安保险公司的产品和服务与客户需求进行匹配，以提供最合适的解决方案。
然后，进行产品推荐和演示是不可或缺的一步。
销售代表需要针对客户的需求和问题，向他们推荐合适的产品和服务。
通过详细介绍产品的特点、优势和保障范围，销售代表可以帮助客户更好地了解产品，并形成购买的意愿。
销售代表可以通过样品展示、产品演示等方式来让客户更直观地了解产品的效果和价值。
最后，进行销售转化是促成销售成功的关键步骤。
销售代表需要巧妙地引导客户进行购买决策，并尽可能地消除客户的疑虑和顾虑。
销售代表可以通过提供价格优势、额外的优惠和保障措施等方式来增加客户购买的意愿。
销售代表还需要及时跟进客户的决策进展，为他们提供支持和帮助，确保销售交易的顺利完成。
综上所述，中国平安的专业化销售流程包括建立客户关系、需求分析、产品推荐和演示以及销售转化等关键步骤。
通过遵循这一流程，销售代表可以更好地与客户建立合作关系，并提供最适合的解决方案，从而促成销售的成功。
专业化的销售流程对于中国平安来说非常重要。
在销售过程中，销售代表需要遵循一系列步骤和技巧，以提供优质的产品和服务，同时满足客户的需求。
专业化销售流程
专业化销售流程
1 专业化销售流程
专业化销售流程是使用步骤化的方式，来组织和控制销售活动，以便达到营销目标的一种经验封存。
它既可以提高营销和产品推广的效率，又可以更好地把握和控制销售管理的权力。
专业化销售流程主要由以下几个步骤组成：
1 联系客户
联系客户是第一步，也是营销思路中的起点，即，发掘和记录客户需求，进行了解客户的情况和历史，以便能更加深入的了解客户的兴趣和需求，更好地为双方提供服务。
2 向客户提供服务
拥有完整的客户资料，销售人员就可以根据客户实际情况，提供针对性的和个性化定制的服务，以满足他们的需求，有效吸引客户，推广产品。
3 提出有价值的建议
在专业的建议和洞察力的帮助下，客户可以了解到市场的脉搏，选择最合适的销售方案，制定出把握市场机遇，合理化利用资金的有利政策。
4 执行销售
营销项目和方案被批示后，销售人员便可以开始接受客户订单，
按照商务信息和商业合同进行准确销售，确保客户收到货物无可挑剔，以及客户满意度。
最后，销售人员还要密切关注市场动态，根据客户的反应，不断
完善服务，建立良好的客户口碑，从而维护企业的声誉。
总之，专业化销售流程是营销流程中的重要组成部分，可以有效
提高营销效率，提升推广效果，带来更多的客户、收益和口碑。
中国平安专业化销售流程之促成
客户将平安的产品与其他竞争 对手的产品进行比较，指出不 足之处。
客户担心产品的适用范围和满 足需求的程度。
针对产品功能不足，可强调产 品核心优势和特点；对比其他 产品，可突出平安产品的独特 之处；适用性担忧，可深入了 解客户需求，提供定制化解决 方案。
价格异议
报价太高
客户认为平安产品的 价格高于市场平均水 平。
总结利益请求法
总结产品利益，再次强调客户需求。
在销售过程中，销售人员可以在适当时机总结产品能够给客户带来的利益，并再次强调客户的需求。这种方法可以帮助客户 更好地理解产品的优势和价值，从而更容易接受交易。
04
客户异议处理
产品异议
产品功能不足
对比其他产品
适用性担忧
解决方案
客户对产品的某些功能提出质 疑或不满。
调整情绪
保持稳定的情绪，不要因 为客户的态度和言语影响 自己的情绪，以免影响销 售效果。
调整形象
保持良好的形象，包括仪 表、仪态、言谈举止等方 面，给客户留下专业、可 信的印象。
02
识别购买信号
客户询问细节
客户开始询问产品的细节，例如具体条款、保障范围、 理赔流程等，这表明客户对产品产生了兴趣，并愿意深 入了解。
中国平安专业化销售 流程之促成
目录
• 促成前的准备 • 识别购买信号 • 提出交易请求 • 客户异议处理 • 促成后的工作
01
促成前的准备
了解客户需求
01 收集客户信息
通过沟通交流、问卷调查等方式，了解客户的年 龄、性别、职业、收入、家庭状况等信息，以便 更好地理解客户的需求和痛点。
02 分析客户需求
肯定客户的决策
肯定客户选择购买的决定 ，增强客户的购买信心和 满意度。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
话术举例： • 相信你是个很有远见的人，每天只需20块钱就可以解决你 的养老问题。这样的数目相对您的身价只是个小数目，不 是吗？您看要不要再增加些意外保障？
12
健康告知法
• 如实告知客户的健康状况是我们在实际工作中必须遵循的原 则，在签约前用欲擒故纵的方法可以使我们达到意想不到的 效果
话术举例：
• （取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，
哪些属于购买讯号呢？
4
当客户的行为、态度有所改变时——
• 沉默思考时
• 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时
• 解说过程中倒水或取食物给你吃时
• 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其他 5
当客户主动提出问题时：
• 我需要去体检吗？ • 怎么样办理交费、办手续呢？ • 如果我改变主意，不想保了呢？
比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可 能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？
13
反拖延法
• 针对“不急”或“没钱”为反对问题的客户；把他的顾虑全
部说出来，变阴谋为阳谋，进而有效的促成
话术举例： • 我相信以您目前的收入，交费绝对不成问题的，您真正担心的 是长期能否负担的起，对吗？其实，您一旦投保了，只有4种 可能的情况会影响您的交费能力：1、收入维持现在水准；2、
15
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
• 每次成交面谈至少应尝试五次促成
• 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
16
• 每两人为一个小组，一个扮演 业务员，一个扮演客户进行演 练 • 演练结束后互换角色 • 时间：15分钟
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18
19
Thank you!
20
பைடு நூலகம்
给付您××元； 3、每三年生存给付××元；
2、子女接受教育费用不够；
3、父母生活费无法保证； 4、晚年的生活品质和尊严大打折扣；
4、疾病身故保障××万元；
5、意外身故保障××万元； 6、终身保障××万元；
……
您大概要准备多少钱？陈先生，这样 划算吗？
11
顺理成章法
• 再次确定准客户的担忧，并强调计划对他的重要意义，解决 他的问题，拿走他的担忧，加以适度的赞美，一气呵成
寄到您府上，还是公司呢？
• 陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？ • 陈先生，假如值得购买的话，您会用年交或半年交？
9
富兰克林比较法
• 这是引用富兰克林T型的方法，一份指出有利处，另一 份指出不利处。有许多的业务员都运用T型的方法来进
行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一
张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。
10
话术举例： • 陈先生，我们来检视一下，您每月存或者不存300元，会给您的生 活带来哪些变化？ • 陈先生，我相信结果是一目了然的，您还需要再考虑吗？”
每月交给平安300元
1、疾病住院每天补贴您××元；
不存300元
1、当还不上银行房贷时；
2、意外住院治疗时，每次最高
• 如果以后有事，真能找到你吗？
• 如果你离开公司不干了呢？ • 其他
6
促成的动作
• 适时取出投保书 • 请客户出示身份证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户确定受益人
• 拿出保单存折写上保障计划并
递交客户
7
促成的技巧
• 推定承诺法（默认法）
• 富兰克林比较法
• 顺理成章法 • 健康告知法 • 反拖延法 • 模拟人生法
8
推定承诺法（默认法）
• 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到 业务员所介绍的保险利益，而客户只须付出保费，便可获得这些利益 话术举例： • 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些 利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ • 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）
专业化销售流程之促成
· 试点版·
课程大纲
• 促成的含义
• 促成的时机
• 促成的动作
• 促成的技巧
2
促成的含义
寻找准 主顾 促成是成交面谈中最重 要的一环，是帮助及鼓 励客户做出购买决定， 并协助其完成相关投保 手续的过程
专业化
销售流程
3
促成的时机
• 提出解决办法后
• 解释建议书后 • 购买讯号出现后
收入减少；4、万一发生残疾事故不能工作，收入中止；5、最
后一种，不是我们期望发生的情况，不幸全残或身故。我相信 您也认可，如果发生以上任意一种情况，您更应该尽早规划。 14
模拟人生法
• 也称故事法、威胁法，跟准客户描述一个相似的情况，让他 意识到保险的紧迫性，注意语气和表情
话术举例： • 您知道，我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这 里买保险，我也相信他一定会签单。可是再去他家时，家里老婆孩 子哭成泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当 初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我 就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！你看 我们是今天签还是明天签？