督导下店工作流程

督导下店工作流程
一 下店前的准备工作：
a 熟悉公司所有品牌的库存，包括现有库存情况，缺货情
况，以及缺货的到货日期以及近期内厂家将出的货品情况，对货
品的颜色尺码杯型要清楚，根据销售情况掌握ABC类货品。
b 熟悉各品牌现有客户情况，每位终端的销售情况，品牌
运营思路，经济状况，店址情况，近期的发展方向，店员的管理
模式及店员的具体情况，综合分析客户并分出ABC类客户。
c 掌握此次要维护客户的上货情况，补货情况，退货情况，
欠款情况。单品的销售走势，客户单店销售在整个品牌中的年月
日周销售排名，从各方面了解店主和店员的各种情况：性格，能
力，做事风格和方式。
d 了解客户的形象支持情况，以及物料的支持，便于到店
后检查物料的落实。
e 将客户未上的货品包括以前上过但退回来的选择合适
的尺码带下店。
f 根据实际情况来决定是否需要将要下店的信息告知给
客户，随身带上卷尺，产品知识等资料。
g 熟悉该店的周边环境和当地的消费情况。了解竞争品牌
的近期动向和导购的售卖能力。收集各种市场信息。
二 到店上
a 对该店的装修风格，经营品牌，产品陈列过目。了解该
店的总销售情况和各品牌的销售情况，掌握自己公司品牌的畅销
滞销情况，并了解各专职导购的售卖能力和工作能力。
b 与品牌导购作深入沟通，（关于产品销售，补货，备货，
顾客情况，和产品在售卖过程中出现的问题，收集对产品的建
议。）了解店员对品牌的期望和对店铺店主的期望。
c 与店主沟通了解他的想法，询问他的需求，并将自己接
下来在该店的工作流程和时间安排作个大致的沟通。
d 找准该店陈列的黄金位置和最强势的导购，根据店内产
品的陈列分布和导购可能的调整情况和店主进行沟通，尽量将自
己公司的品牌调到该品种陈列的AB类区域，与产品有冲突的品
牌建议店主优化。在调整陈列时要纵观全局，不能只调整自己公
司的品牌，要将整个店内的产品协调好。并要求强势的导购负责
自己的品牌。在调整产品陈列的同时要拓宽自己品牌的陈列版
面。
e 对店员做产品知识和销售技巧的培训。产品知识包括面
料知识，单品卖点，品牌文化和品牌的核心竞争力。销售技巧：
专业的介绍产品；灵活的多件推销和附加推销；销售中团队的配
合；对滞销货品的分析和解决办法；如何利用节假日的活动带动
销售；销售中容易遇到的问题和处理办法；利用客户的口碑宣传
提升品牌在当地的广告效应；做好VIP客户的连带销售。
f 对店员做库存管理的沟通：对货品的熟悉和库存的正确
存放；对畅销平销滞销款的正确补货和合理备货；出现脏损货品
的处理办法；进销存的账目管理。
e 试衣间培训：试穿方法培训；胸部保养知识的分享；对
顾客正确选择内衣的技巧沟通；试衣间促销法的培训。
g 对未做形象的客户尽量让他做形象，找准优质广告位做
形象画，了解店主近期内有无新的发展方向和目标，与其沟通店
员管理货品管理店面形象管理。包括店铺的定位和导购形象店铺
装修形象。
h 针对各店店员的实际情况可做部分关于心态的培训，协
助店主有效提升店员的同时也可以稳定店员。

三 离开店铺
a 给店主信息将此次维护的内容和工作做汇报，并让她一
起协同跟进。
b 将此次下店的情况做好记录并告知给同事，并制定下一
步的跟进和维护计划。
c 不定期的对培训过的店长和店员进行电话沟通和考核，
将在店铺测量的做形象的尺寸落实制作。
d 对客户的库存做数据分析并回传。
e 安排客户的补货。