销售经理岗位胜任力分析

4/14/2020
就职条件
• 1.学历：大专以上 • 2.专业：市场营销，管理学相关专业 • 3.知识与技能 ：场营销管理知识，通晓相关财务
管理、法律知识，了解领域专业知识，熟练使用 相关办公软件，具备基本的网络知识。 • 4工作经验：5年以上工作经历，2年以上本行业或 相近行业营销管理经验 • 5. 个人素质：很强的领导能力、判断与决策能力、 人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、 客户服务能力。
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• ● 管理面
• 总评：从一名业务员向销售经理过渡最大的区别点就在于从一名纯粹的销售人员向管理者 方向的发展，而工作的重心也从自身销售向全面管理、协调转化。因此，管理能力的培养 则成为销售经理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的 威严，与业务员保持一定的距离，又能成为业务员的朋友，谈心聊天。
• 3、时刻保持高度的触觉：指的是优秀的销售经理能头脑清醒，比别人更多一只耳朵，多 一双眼睛，哪儿出了状况，哪儿有些问题，都能随时觉察，及时解决，销售经理必须具有 这方面的敏锐力。
• 4、公平、公正、人人平等。俗话说“一碗水端平”，对下属不抱偏心，尤其是对偏爱的 业务员更加严格管理，有错误处理在前，这样才能保证管理的公平性。
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岗位胜任力的定义
• 岗位胜任力是指胜任岗位工作所需要具备的能力和素质。体现一个人 的能力和素质，需要建立相应岗位的素质模型和任职资格标准。素质 模型是影响一个人工作成效的最深层的因素，是一个人工作的动机和 工作动力的体现；任职资格主要是胜任岗位工作的行为能力。指具体 履行岗位工作职责的具有不同层次的能力。 “素质模型”、“任职资 格”的作用也是不一样的。“素质”是很难培养的，因而公司不要期 望对一个人的素质进行大的改变，“素质模型”主要用于人才的外部 招聘和内部竞聘，是确定人才是否具有培养潜质、发展前途和能够与 公司长期合作的依据。“任职资格”是反映一个人的行为能力的，是 可以培养的，主要用于岗位调配、晋升、薪酬调整。 还有的人把“素 质模型”、“任职资格”标准和测评标准混淆，因而也不能很好地发 挥“素质模型”、“任职资格”的作用。事实上，他们是有很大不同 的。“素质模型”和“任职资格”标准是制定测评标准的依据，测评 标准要依据“素质模型”、“任职资格”标准来建立，是“素质模 型”、“任职资格”标准的具体体现。
• 7、对突发事件的处理具备独立的协调、解决能力。
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• ● 业务面： • 总评：管理最终是为销售服务，销售经理最终的能力大小是表现在业务的带动上，最终顺利完成指标。 • 1、充分利用各种业务报表。实际上日报表、周报表、周分析表等都有极有价值的作用。善于利用报表、分
析形势，对下阶段销售工作的计划制订有着重要的作用，但有的人不注重这些报表的功能，使报表成为形 式化而已。 • 2、珍惜客源、珍惜时间：不是让你本人珍惜，而是你要让每个业务员珍惜，珍惜每一个电话，珍惜每组来 人，珍惜每一分钟上班时间。要做到这点，销售经理必须对每一个业务员的客户有充分的了解，用你的珍 惜意识去感召每一个业务员，并给他们一种压力，及时督促业务员完成每一个追踪电话和每一个现场谈判。 而且业务日记、业务会议、业务讨论、业务汇总等手段方式的运用，要从形式转化成实用与实战。 • 3、销售控制：4、制定销售计划、指标：项目销售过程中，销售经理要针对项目的运作情况及开发商规定 的回款额度定期制定销售计划及月度销售指标，也可适时组织促销活动，推动销售工作的顺利开展。 • 5、发现瓶颈，解决困难：在销售过程中常会遇到很多困难。有的来自于市场，有的来自于产品，有的来自 于自身，也可能兼而有之。因此，销售经理要有敏锐的洞察力发现问题的核心，找出解决困难的方法，或 调整广告方向，或调整价格策略，或解决业务说词，或提高业务员的积极性等，至于方式、方法就看各位 的创造性了。 • 6、业务培训：优秀的销售经理明白一个道理，只有让大家的业绩普遍提高，才能使个案业绩广泛提高。充 分利用案场周会，平时提高大家的业务水准也至关重要。 • 7、销售总结：销售经理应分阶段性对案场情况作分析总结，并结合案场实际情况对近期业务员及销售主管 的工作进行评价。 • 8、广告企划：销售经理也应具备广告企划的意识，留心注意好的楼盘好的广告，能够和策划部人员沟通广 告的方向，有能力评判广告的好坏，并提出修正意见。 • 综上所述，一个优秀销售经理的三方面要求完整呈现。确实，要在各方面都十分优秀很难，但这不是每个 人奋发的目标吗？一旦你踏上这个台阶，你会发现你的境界、对人生认识、对价值观的看法都会发生巨大 变化，在此，也许真的已插上成功的翅膀。
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职位工作关系
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销售经理的岗位职责
• ● 自律面 • 总评：一个优秀的销售经理首先应具备高度的责任心与敬业精神，并有较强
的意志控制力，视案场综合表现为自己事业成就感的一部分，为自己生命的 一部分，具体可划分为： • 1、以身作则：只有自己首先做的最好，才有资格去领导别人，所以在各项规 章制度的遵守执行上，首先以身作则，更难能可贵的是先照顾下属的利益， 再考虑自己的得失。 • 2、持之以恒：很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能坚持几天，难就 难在长期如一日的保持高效的管理。因此优秀销售经理若想做到这一点，就 必须在刚担当此岗位时，一开始就高标准要求自己，使很多方面养成一种习 惯，成习惯后，自然也就持之以恒了。 • 3、保持精力：要做一个优秀的销售经理，对体力的要求很高，因为他的付出 往往比一般的业务员要高很多，即使晚上工作再晚，本着以身作则的原则， 第二天仍需准时上班，常常没有休息日，但在上班时间，尤其在下属面前， 精神面貌非常重要，上班睡觉，打哈欠等会给下属极不好的印象，也影响自 身形象。
• 1、严格执行公司及案场的各项规章制度：考勤、案场纪律、案场规章等。掌握的核心是 “不是为公司管好，而是自己要管好”。
• 2、让业务员保持良好的习惯：有的时候销售经理担当的便是业务员的家长、父母，对业 务员的一言一行都有好的要求，进行督促，如：仪表整洁、坐姿、谈吐、卫生习惯，日记 的习惯，有难必问的习惯，好学的习惯等等，这些良好习惯的养成靠的是销售经理第一以 身作则，第二时刻督促。
•
销售经验8年以上，业绩良好，渠道资源丰富，能够独当一面，
能够担负起区域、大区、或做过全国市场的人员。5年以上销售一线
工作经验，对市场营销有深刻认知，有良好的市场开拓能力及判断能 力，以及较强的组织管理能力。
•

多数企业管理部门和最高行政主管的职位由经验丰富的低层经理
和行政人员替补，销售经理可以晋升为总经理，直至最高职位总裁或
首席执行官。
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成功路上所具备的能力
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• 5、奖罚分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一个样，今天明天一个样。因此奖罚 一定要分明，有的销售经理一年管理下来，即无一个表扬，也无一点处罚，这样对于很多 求上进的人会打消进取心。因此在制度的前提下，大胆奖罚很重要，但在罚之前要讲技巧， 要罚得心服口服。
• 6、业务员心态及积极性的调节：每个人都有弱点，人无完人，业务员更是如此，因此优 秀的销售经理能够在最适当的时机时常与业务员沟通思想，问长问短，问寒问暖，解决心 理上的症结，调整好心态，让业务员时刻保持高度的工作积极性。
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岗位胜任力的考核标准
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销售经理所具备的素质
知识
技能
合格的销售经理
素质
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行为
能力
从业要求
• 企业经理要求的教育背景相差很大，多数拥有文科或管理的本科学 位。营销、商业、金融、会计、计算机、心理学课程也是对这一职位 的很好的准备。国际贸易知识和外语水平对这一职位非常重要。需要 接受市场营销、产品知识、公共关系、管理技能的开发等方面的培训。 可参考的专业证书包括：中国市场学会颁发的《中国销售经理业务资 格证书》和美国ATA考试公司颁发的《销售经理业务技能水平证书》。
销售经理岗位胜任力分析
专业：商务管理 组别：第二组 组员： 29许慧婷 30刘行 31何瑶玲
32柯晓珊 33洪牡丹 34王宇翔 35陈珊珊 指导老师：杨学明
销售经理的定义
• 销售经理，Sales Manager ，指导产品和服务的实 际销售。通过确定销售领域、配额、目标来协调 销售工作，并为销售代表制定培训项目。分析销 售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好。