第二章 国际市场营销理念
简述国际市场营销观念。

简述国际市场营销观念。
国际市场营销观念是指企业在开展国际市场营销活动时,基于全球化的背景下对市场的理解和对策的一种观念。
它强调企业应根据不同国家和地区的市场特点,制定差异化的营销策略,以适应不同消费者需求和文化背景。
国际市场营销观念提倡企业应以全球化的视角来思考和决策,并发展全球化的市场战略。
具体来说,国际市场营销观念包括以下几个方面的内容:
1. 全球市场导向:企业应以全球市场为导向,将全球作为内外部环境分析的重要依据,并以全球视野来制定战略和决策。
2. 市场细分和定位:企业应通过对市场进行细致的分析,将市场划分为若干个细分市场,选择目标市场,然后制定差异化的定位策略,以满足不同细分市场的需求。
3. 跨文化理解:企业应了解不同国家和地区的文化差异,考虑到文化对消费者行为和市场需求的影响,以适应和尊重不同文化背景的消费者。
4. 产品和服务定制化:企业应根据不同市场的需求,对产品和服务进行定制化设计和提供,以满足消费者的个性化需求。
5. 国际市场调研和决策:企业应进行全面深入的国际市场调研,了解市场容量、竞争情况、政策环境等因素,并基于调研结果做出决策,制定相关策略和计划。
6. 跨国合作和联盟:企业应通过跨国合作和联盟,共享资源、技术和市场信息,实现市场竞争优势。
综上所述,国际市场营销观念是企业在开展国际市场营销活动时应采取的一种全球化的理念和策略,它强调企业要以全球市场为导向,充分了解和适应不同国家和地区的市场需求和文化差异,以实现在国际市场上的竞争优势。
国际市场营销的定义

国际市场营销的定义在当今全球化的经济环境中,国际市场营销成为了企业取得竞争优势和实现全球发展的重要手段。
国际市场营销是指企业在跨越国家边界、涉及不同文化背景的市场中,通过合适的市场营销策略和手段,推广和销售产品或服务的过程。
一、国际市场营销的特点国际市场营销与国内市场营销相比,具有以下一些独特的特点:1.跨国边界:国际市场营销涉及多个国家和地区的市场,需要考虑不同国家的法律、文化和消费习惯等因素。
2.多样的文化差异:不同国家、不同文化之间存在差异,包括语言、价值观念、习俗等,因此在国际市场营销中,需要进行文化适应和沟通。
3.不确定性因素增加:由于市场环境的复杂性,国际市场营销面临更多的不确定性,例如政治风险、经济波动和市场竞争的激烈程度。
4.组织架构的调整:为了适应国际市场的需求,企业需要调整其组织架构,建立全球化的营销网络和分销渠道。
二、国际市场营销的目标国际市场营销的主要目标是实现企业的全球化扩张和盈利增长,具体包括:1.拓展市场份额:通过进军新的国际市场,扩大销售规模和市场份额,提高企业在全球市场的竞争力。
2.提高品牌认知度:通过差异化的市场定位和营销策略,增加品牌在国际市场的知名度和美誉度。
3.满足全球消费需求:根据不同国家和地区的市场需求,定制化产品和服务,满足消费者的特定需求。
4.增加利润率:通过国际市场的资源配置和市场定位,实现销售收入和利润的增长。
三、国际市场营销的策略为了有效开拓和管理国际市场,企业需要制定适合的国际市场营销策略,包括以下几个方面:1.国际市场选择:企业应该对不同国家和地区的市场进行研究和评估,选择合适的目标市场。
2.产品定位和定价策略:根据不同市场的需求和竞争情况,确定合适的产品定位和定价策略,以满足消费者需求并实现利润最大化。
3.渠道管理:建立有效的国际分销渠道,包括代理商、经销商、零售商等,以确保产品能够顺利进入市场并达到最终消费者。
4.国际市场沟通:通过国际市场推广和传播策略,包括广告、宣传、促销等手段,提高品牌知名度和产品在市场上的认可度。
国际市场营销第二章 国际市场营销概述

1919年瑞典人赫克歇尔发表的《对外贸易对收入分配的影响》的论文中,认为在两个国家各个生产部门技术水平相同时,两个国家生产要素禀赋的差异也会形成不同的比较优势,只要生产不同产品所使用的要素比例不同,就会存在分工和贸易的基础。
第三节 国际市场营销的理论基础
三、 生产要素禀赋理论
(一) 生产要素禀赋理论的假定条件
引导案例
聚集性运作 靛蓝航空专注于创造一种能提升准时绩效的运作系统。譬如,它采用航空专用数据链通讯系统(ACARS),以便实现飞机和着陆信息自动化。靛蓝航空还创办领导力学院,侧重两个领域训练员工:准时服务和无忧服务。 由里到外的一致性策略 靛蓝航空公司意识到,品牌策略和员工策略在某些方面没有任何区别。因此,“准时”和“轻松无忧”既体现于品牌外部策略,也体现于品牌内部策略。对于靛蓝航空而言,准时不仅仅是飞机准时起落,同时也包括按时开会、按时工作、按时训练、按时晋升、按时发工资和资金,同样,当它对外强调轻松无忧时,也致力于让自己的工作环境轻松无忧,靛蓝航空已被评为印度最适宜工作的50家企业之一。
国际市场营销学 国际市场营销概念及理论

以获得利润收入为目的而进行的超国界的经济活动。
第二章 6
国际贸易与国际营销的比较
内容 1. 行为主体 2. 产品是否跨越国界 3. 动机 国家 是 比较利益 国际贸易 不一定 利润动机 国际营销 公司或企业
4. 信息来源
5. 市场活动 (1)购销 (2)仓储、运输 (3)定价 (4)市场研究 (5)产品开发 (6)促销 (7)渠道管理
比较优势的原理
1、每人每天的生产量
美国 中国
6台计算机 或2张桌子
2台计算机 或1张桌子
中国 全世界
2、生产量和消费量
美国 贸易之前
100台计算机 和20张桌子 160台计算机 和0张桌子
40台计算机 和30张桌子 0台计算机 和50张桌子
140台计算机 和50张桌子 160台计算机 和50张桌子
国际营销阶段
第二章
全球营销阶段
10
全球化下的国际营销 2/3
实施全球营销策略的公司, 通过开发可适用于不同国家 的标准化的市场营销组合,寻求规模效益。
全球营销观念(Global marketing concept)将一组国 家市场视为一个单位,把具有相似需求的潜在购买者群 体归入一个全球细分市场,只要成本低,文化上可行, 就制定谋求标准化的营销计划。 营销计划和营销组合方案是从全球角度制定的。只要营 销组合可行就寻求标准化带来的效益,只要文化的独特 性要求调整产品、产品形象等,就实行调整。
贸易之前 的专业化
贸易之后
110台计算机 和20张桌子
50台计算机 第二章 和30张桌子
160台计算机 16 和50张桌子
国际营销学的基本理论 4/7
《国际市场营销》课件

通过企业自己的销售团队或在线平台直接销售产品给消费者。
直接渠道
通过经销商、代理商等中间商销售产品,扩大销售网络。
间接渠道
根据不同市场的特点,采用多种销售渠道,提高产品的覆盖面。
多元化渠道
建立有效的渠道管理体系,确保渠道的顺畅和高效运作。
渠道管理
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传,提高产品的知名度和吸引力。
VS
全球电商领导者、技术创新驱动
详细描述
阿里巴巴作为全球电商领导者,通过技术创新和商业模式创新,成功打造了一个国际化的电子商务平台。通过收购和合作等方式,阿里巴巴不断拓展其国际业务,为全球消费者和企业提供便捷的交易和支付服务。同时,阿里巴巴还注重与当地合作伙伴的合作,以更好地融入当地市场。
总结词
随着全球化的加速和国际贸易的不断发展,国际市场营销变得越来越重要。
总结词
随着全球化的加速和国际贸易的不断发展,国际市场营销变得越来越重要。企业需要拓展国际市场,以满足不同国家和地区的消费者需求,并获得更大的商业机会。通过国际市场营销,企业可以获得更多的市场份额和竞争优势,提高品牌知名度和影响力。
详细描述
定义
使企业在目标市场中树立独特的形象和声誉,与竞争对手区分开来。
目的
企业可采用差异化定位、集中化定位和重新定位等策略进行国际市场定位。
方法
国际市场进入策略是企业根据自身资源和目标市场的特点,选择合适的进入方式、投资形式和营销策略的过程。
定义
帮助企业有效地进入国际市场,实现长期稳定的发展。
目的
企业可采用出口、许可、合资、独资等方式进入国际市场,并需考虑文化差异、法律法规、贸易壁垒等因素。
方法
国际市场营销组合策略
第二章 国际市场营销的基本理论课件

➢ 内部化是指企业内部建立市场的过程,通过代替外部市场, 来解决由于市场不充分而带来的不能保证供需交换正常进行 的问题,跨国公司是内部化经营跨越国界的产物
➢ 不仅最终产品市场,而且中间产品市场也是不完全的。跨国 化的企业结构可以通过内部“转移价格”来使关税支出最小 化
➢ 市场内部化过程取决于四组因素之间的相互关系,它们是: 行业特定因素、地区特定因素、国家特定因素和企业特定因
《国际市场营销》(第2版) 孙国辉、崔新健、王生辉 主编 中国人民大学出版社 2012
三、比较优势理论
▪ 比较优势理论的产生
▪ 由日本一桥大学小岛清(Kiyoshi Kojima)教授于20 世纪70 年 代提出的,他以日本中小企业的跨国直接投资实践为研究对 象, 并在对美国、日本跨国直接投资进行比较研究的基础上, 在其代表作《对外直接投资论》中首次阐明了自己的观点。
➢ 这三个优势变量的不同组合决定跨国公司在出口贸易、直接 投资和许可证安排之间的选择。
《国际市场营销》(第2版) 孙国辉、崔新健、王生辉 主编 中国人民大学出版社 2012
一、绝对优势理论
▪ 实例分析
分工前
国别
产品
小麦
劳动天数
产量
法国
100
1
英国
200
1
总计
300
2
生铁
劳动天数 产量
200
1
100
1
300
2
分工后
产品 国别
法国 英国 总计
小麦
劳动天数 产量
300
3
0
0
300
3
生铁
劳动天数 产量
一、绝对优势理论
“国际市场营销课件讲解”

将全球市场馈赠于你!本课程将深入探讨国际市场营销的各个方面,为你呈 现世界各地的市场策略和成功案例。
市场营销概述
了解市场营销的基本概念和作用,掌握市场分析和市场规划的重要性。
国际市场营销定义及特点
深入探讨国际市场营销的定义以及与国内市场营销的区别和特点。
国际市场营销环境
探索国际市场营销的环境因素,包括政治、经济、社会和文化等。
跨国文化差异
了解不同国家和文化之间的差异对国际市场营销和跨国公司运营的影响。
营销组织与控制
探索国际市场营销组织和控制的策略和方法,以确保实现营销目标。
国家政策及法律环境
了解国家政策和法律环境对国际市场营销的影响和要求。
国际市场营销实战案例分析
通过实际案例分析国际市场营销中的挑战和成功经验,启发创新思维。
国际市场调研
学习如何进行有效的国际市场调研,为国际市场的进一步决策提供可靠数据。
产品定位与定价策略
掌握在国际市场中如何定位和定价产品,满足不同国家和文化的需求。
品牌建设与推广策略
了解在国际市场中建立和推广品牌的策略和实践,以获得增长和竞争优势。
渠道设计与联盟策略
探索在国际市场中制定渠道策略和建立战略联盟的重要性和方法。
电子商务和网络营销
探索电子商务和网络营销在国际市场中的应用和创新。
国际采购策略及管理
了解国际采购的策略和管理,以获得最佳成本效益和质量保证。
外国直接投资(FDI)的营销
深入研究外国直接投资在国际市场中的营销策略和实践。
跨国公司的组织结构与管理
学习跨国公司组织结构和管理的最佳实践,以实现全球一体化运作。
跨文化沟通及管理
学习有效的跨文化沟通技巧和国际团队管理的最佳实践。
现代国际市场营销理论

现代国际市场营销理论现代国际市场营销理论是指根据不断变化的国际市场环境和消费者需求,应用一系列策略和方法来推广和销售产品或服务的理论框架。
下面将介绍几个关键的现代国际市场营销理论。
1.市场定位与目标市场选择:现代国际市场营销理论强调根据消费者需求和市场情况,将产品或服务定位于一个特定的目标市场。
市场定位的目的是通过准确定位,了解目标市场的需求和偏好,以便提供与之匹配的产品或服务。
2.市场细分:现代国际市场营销理论认为,消费者市场是多样化的,不同的人群有不同的需求和偏好。
因此,将整个市场细分成具有类似需求特征的市场细分群体,有助于更好地满足不同消费者的需求。
3.品牌建设:现代国际市场营销理论认为,品牌是企业在国际市场中取得竞争优势的重要方式。
品牌建设不仅包括品牌名称和标识的设计,还包括品牌形象的传播和塑造,以及与消费者之间的情感连接。
4.数字营销:随着互联网和社交媒体的快速发展,现代国际市场营销理论认为数字营销是一种重要的营销方式。
通过互联网和社交媒体平台,企业可以更好地与国际市场的消费者进行互动和沟通,提高品牌知名度和销售效果。
5.关系营销:现代国际市场营销理论认为,与消费者建立良好的关系是提高客户满意度和忠诚度的关键。
通过提供个性化的服务和定制化的解决方案,企业可以建立长期稳定的合作关系,并实现在国际市场的持续增长。
6.市场传播:现代国际市场营销理论认为,市场传播是有效推广产品或服务的重要手段。
通过选择合适的传播渠道和传播方式,企业可以将自己的品牌和产品信息传递给目标市场的消费者,提高品牌知名度和销售量。
7.市场分析与预测:现代国际市场营销理论强调对国际市场进行持续的分析和预测。
通过对市场趋势、竞争环境、消费者需求等因素的研究,企业可以为自己的产品或服务制定合适的营销策略,并预测市场的发展趋势,以应对市场变化。
总而言之,现代国际市场营销理论是一个综合的理论框架,涉及市场定位、目标市场选择、品牌建设、数字营销、关系营销、市场传播等多个方面。
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第二章国际市场营销理念教学时数:4学时教学目的与教学要求:通过本章学习,概括地了解本学科的起源和发展现状及其客观基础;明确学科性质和研究对象;理解市场营销的指导思想及其演变过程和适用条件;探讨市场营销学为发展社会主义市场经济服务的正确途径。
教学内容:第一节市场营销理念及其演进一、市场营销理念人的行为靠思想指导,企业的市场经营行为也是在企业的经营思想指导下进行的。
所谓市场营销理念,就是企业市场营销指导思想、营销价值观、营销道德观等的综合体现,是企业在开展市场营销过程中,处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。
市场营销理念贯穿于企业营销活动的全过程,起着主导作用,直接影响着企业营销战略的制定和营销方式的运用。
因此,一个健全的企业,必须有清晰的经营理念。
〃美国市场学家沃尔特〃里斯顿说:“在美国,一种新的观念就是一种新货币”〃张锐敏曾经讲过:“理念的领先几乎决定企业的命运,可以这样讲,没有思路就没有出路。
”市场营销观念是随着商品经济的发展、供求关系的变化而形成和演进的。
二、市场营销理念的演进(一)生产观念理念的核心:消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效率,扩大生产,降低成本以扩展市场。
提高产量扩大市场赢利市场背景:卖方市场,供不应求,提高生产率,搞技术革新。
生产观念是在卖方市场条件下产生的。
在资本主义工业化初期,由于物资短缺,市场产品供不应求,生产观念在企业经营管理中颇为流行。
我国在计划经济旧体制下,由于市场产品短缺,企业不愁其产品没有销路,工商企业在其经营管理中也奉行生产观念,具体表现为:工业企业集中力量发展生产,轻视市场营销;实行以产定销,商业企业集中力量抓货源,工业生产什么就收购什么,工业生产多少就收购多少,也不重视市场营销。
除了物资短缺、产品供不应求的情况之外,有些企业在产品成本高的条件下,其市场营销管理也受产品观念支配。
盛行时期: 20世纪20年代以前在20世纪20年代前,由于世界市场基本处于卖方市场状态,所以在生产观念指导下的西方发达国家企业取得了较好的经济效益。
案例一:生产观念典型案例福特汽车公司成立于1903年6月16日,当时亨利〃福特和11个加盟者向密歇根州政府申请成立公司。
公司成立时只有10个雇员,厂部设在位于底特律的一家改造过的货车车间,其资产主要是一些工具、宏伟的蓝图、计划、专利和来自于12个投资者的28000美元的现金。
和老亨利〃福特一起的第一批股东中,有一个煤炭经销商及这个经销商的记账员和一个对这个煤炭经销商很信任的银行家,有为新车制造发动机及齿轮的机械店的两兄弟,一个木匠,两个律师,一个职员,一家杂货店的老板,一家生产气枪的公司老板。
还有一位医生想投资,但是福特拒绝了,他怕13位投资人会给他带来坏运气。
福特公司生产的第一辆车是“1903A型车”,它被广告称之为“市场上最完美的机器”,并且“简单得连15岁的孩子都能驾驶”。
亨利福特是美国密歇根州—农场主的儿子,由于贫民背景,这种农夫天性,亨利福特在制造汽车时铁了心要制造大众汽车。
简化部件,大批量生产,低价销售。
为了满足市场对汽车的大量需求,福特采用了当时颇具创新性的做法,只生产一种车型,命名为T型车,颜色也只有一种,即黑色,其用意是以最低的成本生产,用最低的价格向消费者提供汽车。
T型车几乎改变了日后美国人的生活方式,是美国变成了汽车王国。
1908年T型车出厂后,美国人以825美元的价格就能买到一部轻巧、有力、两级变速、容易驾驶的T型车。
这种简单、坚固、实用的小汽车推出后,他的创造者福特欣喜若狂,广大中产阶级大大增加了对汽车的需求,福特公司也成为美国最大的汽车制造商。
在亨利福特建立流水线之前,当时的汽车工业完全是手工作坊型的,每装配—辆汽车要728个人工小时,而福特的简化设计,标准部件的T型车把这缩短为12.5个小时。
进入汽车行业的第十二年,福特终于实现了他的梦想,他的流水线的生产速度已达到了每分钟—辆车的水平,五年后又进一步缩短到每十秒钟—辆车。
伴随福特流水线的大批量生产而来的是价格的急剧下降和市场占有量的急剧上升。
到1914时,福特汽车已占有美国市场约一半的分额。
启示:1、营销理念没有随着市场的变化而变化2、管理者认知模式刚性二战后一段时期的日本,我国改革开放前和改革开放初期,市场也属于典型的卖方市场,生产观念受到广泛推崇,也发挥了很好的效用。
但随着科学技术的进步和社会生产力的发展,供求关系发生了变化,生产观念便失去了赖以生存的环境,企业就必须调整营销观念,否则将陷入困境。
亨利·福特:“不管消费者需要什么颜色的汽车,我们只有黑色的。
”这句话让福特输给了通用。
案例二:“通用”靠舒适化多样化个性化产品打败“福特”针对福特汽车的价格优势,由29家厂商联合组成的通用汽车公司采用了多品牌多品种的产品特色化策略,在产品舒适化多样化个性化上下工夫。
生产一款低价位的雪佛兰与福特竞争,雪佛兰除了具备福特T型车的所有优点外,比福特T型车更舒适,质量更好,更时髦,更具多样化。
眼看着通用汽车一点一点地蚕食福特的汽车市场,福特公司内许多人都非常着急,希望福特能够及时调整策略,按顾客需求重新设计产品。
但是这些合理建议都遭到了福特的拒绝。
福特把他的T型车当成了市场永远不败的产品,不作任何改变,在雪佛兰竞争的压力下,只能通过降价维持,最低的市场售价降到190美元,到1926年,福特不得不承认T型车时代的结束,1927年正式关闭了T型车生产线。
而外部环境的恶化又使得亨利福特变得越来越孤僻,越来越听不得不同意见,人们纷纷离去;身边的圈子越来越窄,不同意见越来越难传入福特的耳中。
1946年亨利〃福特不得不让位给孙子亨利福特二世时,福特公司的亏损已达到 1000万美元;只是因为福特的巨大规模和二次世界大战的政府订货才使福特公司倒闭的恶运。
理念存在的问题:容易导致企业只考虑产量、成本等企业自身因素,忽略市场的变化。
(二)产品观念理念的核心:产品观念认为,消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高值产品,并不断加以改进。
改进产品扩大市场赢利市场背景:市场由卖方市场向买方市场过渡,消费者具有了产品购买选择条件,乐于选择质量优、性能好、有特点的产品。
盛行时期:20世纪20—30年代冰箱:在我国20世纪80年代中期—90年代中期,从生产观念开始向产品观念过渡。
海尔冰箱:从产量到质量理念存在的问题:企业最容易导致“市场营销近视”,即不适当地把注意力放在产品上,而不是放在市场需要上,在市场营销管理中缺乏远见,只看到自己的产品质量好,看不到市场需求在变化,致使企业经营陷入困境。
没有商品这样的东西案例三:爱尔琴钟表经营遭受重大挫折例如,美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代,一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。
该公司在市场营销管理中强调生产优质产品,并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。
1958年之前,公司销售额始终呈上升趋势。
但此后其销售额和市场占有率开始下降。
造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化:这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣,而趋于购买那些经济、方便、新颖的手表;而且,许多制造商迎合消费者需要,已经开始生产低档产品,并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销,从而夺得了爱尔琴钟表公司的大部分市场份额。
爱尔琴钟表公司竟没有注意到市场形势的变化,依然迷恋于生产精美的传统样式手表,仍旧借助传统渠道销售,认为自己的产品质量好,顾客必然会找上门。
结果,致使企业经营遭受重大挫折。
案例四:新型电脑的命运20世纪80年代后期,乔布在苹果电脑的基础上研制开发了新一代的个人电脑,它拥有黑色流线型的外型设计,并预装了公司新开发的软件系统。
当乔布推出这一新机型时,他怀有无比的期望,想借此机舍击退IBM的进攻,重新夺回失去的市场份额。
但到了1993牛,耗费2亿美元研制开发的新型电脑仅出厂1万台就停产了。
如此优秀的产品没有市场,原因何在?该型电脑外观设计完羌,井配臵有高保真的喇叭和光盘阅读器等,当乔布最初将这种梦幻型电脑引入学院市场的学者工作站时,才发现做学问的人并不大关心设备的外观和各类媒体设备,他们只需要有个能代替大脑运算的计算机。
后来,乔布又将他引以自豪的新型电脑推销给工程师,但工程师更喜欢大阳微系统公司的台式工作站和硅谷的绘图仪。
尽管新型电脑预装的软件系统采用了图形界面,便于操作,是一种用户友好型的软件系统,但该系统与IBM 和苹果机不兼容,这样在位用中就缺乏足够的软件支持。
对该型电脑来说,各方面都十分优秀,糟糕的一点就是不符合市场需要。
案例五:茅台酒和二锅头,教材中的案例,试想把二锅头的质量提高到茅台酒的水平,在以茅台酒的价格出售,结果会怎样?营销学界的元老特德〃莱维特有一句著名的论断:“顾客不是买什么东西,而是买解决问题的办法。
”摩托罗拉公司一位副总经理对质量的理解:“质量必须与顾客联系起来,我们对缺陷的定义是:如果顾客不喜欢产品的某一点,这点就是缺陷。
案例六:通用在与日本汽车较量中陷入困境当年通用公司的总裁曾说:“在消费者没有见着汽车之前,他们怎么会知道需要什么样的汽车呢?”这一观念让通用在与日本汽车较量中陷入困境。
(三)推销观念理念的核心:消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理,如果听其自然的话,消费者一般不会足量购买某一企业的产品,因此,企业必须积极推销和大力促销,以刺激消费者大量购买本企业产品。
推销产品扩大市场赢利市场背景:随着科学技术的不断进步和社会生产力的进一步发展,尤其是随着西方全面推行泰罗的科学管理制度,市场供过于求的状况日益严重,消费者的消费惰性也不断显现。
盛行时期:20世纪30年代——二战结束理念存在的问题:也是一种生产着导向的观念,忽略了市场的需求,作用是有限的。
推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品,即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。
许多企业在产品过剩时,也常常奉行推销观念。
(四)市场营销观念盛行时期:二战结束——70年代市场背景:二战结束后,大量军工企业民营化,加剧了市场竞争,推销已无法使企业摆脱经营困境。
理念的核心:实现企业目标的关键,在于正确确定准确把握目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
推销观念下,产品是被卖走的,市场营销观念希望,产品是被买走的。
迎合需求扩大市场赢利案例七:日本本田雅阁牌新车成功打进美国市场如日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车,在设计新车前,他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况,实地丈量路长、路宽、采集高速公路的柏油,拍摄进出口道路的设计。