销售百分比法(技能点)
销售百分比法、高低点法计算资金需要量的基本原理。
销售百分比法、高低点法计算资金需要量的基本原理。
销售百分比法和高低点法是两种常用的计算资金需求量的方法。
以下将分别介绍它们的基本原理并进行详细解释。
一、销售百分比法销售百分比法是根据企业的销售额来计算资金需要量的方法。
它基于企业对销售额的预测，并以销售额的百分比作为计算依据。
它的基本原理如下：1.销售额预测：首先，企业需要对未来一定时间段内的销售额进行预测。
这个预测可以基于过去的销售数据、市场分析、行业趋势和市场需求等信息来进行。
2.费用百分比：然后，企业需要确定各项费用在销售额中所占的百分比。
这些费用包括生产成本、营销费用、财务费用、人力资源等各方面的开支。
3.资金需求计算：最后，根据预测的销售额和各项费用的百分比，可以计算出相应的资金需求量。
具体计算方法是将销售额乘以各项费用的百分比并相加，得出总的资金需求量。
例如，某企业预测下个财年销售额为100万元，生产成本占销售额的40%，营销费用占销售额的20%，财务费用占销售额的10%，人力资源占销售额的5%。
那么该企业的资金需求量可以通过以下公式计算：100万× （0.4 + 0.2 + 0.1 + 0.05）= 75万元。
销售百分比法的优点是简单易懂，计算方便，而且能够基于销售额的预测来对资金需求进行合理的估计。
但是，它的缺点是没有考虑到企业的具体运营情况和其他因素的影响，可能存在一定的不准确性。
二、高低点法高低点法是一种以企业的销售额为基础，根据固定和变动成本之间的差异来计算资金需求量的方法。
它的基本原理如下：1.确定高低点：首先，企业需要确定历史销售数据中的最高点和最低点。
最高点是指销售额最高的时期，最低点是指销售额最低的时期。
2.计算成本差异：然后，企业需要计算出最高点和最低点时期的固定成本和变动成本之间的差异。
固定成本是在不考虑销售额变化的情况下，企业必须支付的成本，如房租、员工工资等；变动成本是与销售额直接相关的成本，如原材料、销售费用等。
销售百分比法(技能点)ppt课件
外部资金需求量=ΔS×（ A0/S0 － B0/S0 ） － S1 × P1 × E1 式中，A0代表基期变动资产；B0代表基期变动负债；S0代表基期 销售额；S1代表预测期销售额；ΔS为销售变动额；P1为预测期销售 净利率；E1为预测期留存收益率； A0/S0为变动性资产销售百分比； B0/S0为变动性负债销售百分比。
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举例解析
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举例解析
某公司2016年末资产负债表：
资产
项目
金额
货币资金 应收账款
存货 固定资产净值
200 1800 3200 4665
资产总计
9865
负债与所有者权益项目金额应付账款2200
预收账款
940
长期负债
420
实收资本
2305
留存收益
4000
负债与所有权合计
前提假设
①企业的部分资产（变动资产）和部分负债（变动负债）与销售收 入成正比例变化； ②企业的各项资产、负债和所有者权益结构已经达到最优。销售百 分比法预测资金需要量
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步骤讲解
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解题步骤
解题 步骤
步骤：
①提出财务决策需求。 ②确定牵头部门 。 ③论证分析。 ④方案抉择。
财务决策的 一般程序
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财务决策的一般程序
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知识要点
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步骤讲解
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举例解析
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知识要点
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资金量预测的方法
财务活务工作的内容是组织财务活动，处理财务关系
销售百分比法
【知识点1】销售百分比法一、预测假设假设各项经营资产和经营负债与销售额保持稳定的百分比如何确定可以根据基期的数据确定，也可以根据以前若干年度的平均数确定应用已知各项经营资产或经营负债的销售百分比，以及计划期销售收入，可以预计计划期的各项经营资产或经营负债。
比如应收账款的销售百分比为10%，如果预计收入1 000万元，则预计应收账款＝1 000×10%＝100万元。
【提示】各项的百分比不变，则经营资产或经营负债总额的销售百分比也不变。
二、预测思路分析外部融资额＝（预计净经营资产－基期净经营资产）－可以动用的金融资产－留存收益增加三、预测程序及原理（一）确定经营资产和经营负债的销售百分比确定资产和负债项目的销售百分比，可以根据统一的财务报表数据预计，也可以使用经过调整的管理用财务报表数据预计，后者更方便，也更合理。
经营资产和经营负债项目占销售收入的百分比，可以根据基期的数据确定，也可以根据以前若干年度的平均数确定。
（二）预计各项经营资产和经营负债各项经营资产（负债）＝预计销售收入×各项目销售百分比融资总需求＝预计净经营资产合计－基期净经营资产合计（三）预计可动用的金融资产一般为已知数（四）预计增加的留存收益留存收益增加＝预计销售收入×计划销售净利率×（1－股利支付率）外部筹资额＝筹资总需求－预计可动用金融资产－留存收益增加（五）预计增加的借款需要的外部筹资额，可以通过增加借款或增发股本筹集，涉及资本结构管理问题。
通常，在目标资本结构允许时企业会优先使用借款筹资。
如果已经不宜再增加借款，则需要增发股本。
【例·计算题】假设ABC公司2001年实际销售收入为3 000万元，管理用资产负债表和利润表的有关数据如下表。
假设2001年的各项销售百分比在2002年可以持续。
2002年预计销售收入为4 000万元。
以2001年为基期，采用销售百分比法进行预计。
1.确定经营资产和经营负债各项目的销售百分比根据2009年销售收入（3 000万元）计算的各项经营资产和经营负债的百分比，见下表“销售百分比”部分所示。
100%绝对成交销售方法
100%销售成交方法一、客户说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来（1）询问法：通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：某某大爷，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?（2）假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：某某大爷，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买，可以获得XX (外加礼品)。
我们一个月才来一次( 或才有一次促销活动) ，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… (3) 直接法：通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如：某某大爷，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧二、客户说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
(1) 比较法：①与同类产品进行比较。
如：市场其他牌子的**钱，这个产品比XX牌子便宜多啦，质量还比XX牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如：XX钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
(2) 拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(3) 平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档产品销售最有效。
买一般产品只能用多少天，而买我们这个名牌可以用多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。
如：这个产品你可以用多少年呢? 按XX年计算,XX月XX星期，实际每天的投资是多少，你每花XX钱，就可获得这个产品，值!(4) 赞美法：通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。
跟老武过中级销售百分比法
跟老武过中级销售百分比法
（原创实用版）
目录
1.介绍销售百分比法
2.销售百分比法的应用
3.销售百分比法的优点和局限性
正文
一、介绍销售百分比法
销售百分比法是一种预测企业外部融资需求的方法，它假设某些资产（敏感性资产）和负债（敏感性负债）与销售额存在稳定的百分比关系。
随着销售额的增长，敏感性资产和敏感性负债相应增加，从而增加企业未来的资金需求。
二、销售百分比法的应用
销售百分比法主要用于预测企业的外部融资需求量。
外部融资需求量指经营资产增加额在经营性负债自发性增长时，可动用的金融资产以及公司内部留存收益满足一部分资金来源后，剩余需要通过金融活动从资本市场筹集的资金。
具体计算公式为：外部融资需求量 = 增加的营业收入×销售百分比 - 增加的营业收入×经营负债销售百分比。
三、销售百分比法的优点和局限性
销售百分比法的主要优点是简单易懂，便于操作。
它有助于企业了解未来融资需求，为企业筹集资金提供参考。
然而，销售百分比法也存在局限性。
首先，它假设资产和负债与销售额存在稳定的百分比关系，这一假设在实际操作中可能并不总是成立。
其次，销售百分比法未能充分考虑企业的其他影响因素，例如行业特点、企业规模等。
因此，在实际应用中，
企业需要结合自身实际情况，对销售百分比法进行适当调整。
总之，销售百分比法作为一种预测企业外部融资需求的方法，在实际应用中具有一定的优点和局限性。
资金需求量预测-------销售百分比法
▪ 1、确定资产负债表中与销售变动相关的敏感（变动）项目。由于资产、负债的许多项目随销售收入 的增加而增加，随其减少而减少，呈现一定的比例关系。因此，可以利用基年资产、负债各项目与销 售收入的比例关系预计预测期资产、负债各项目的数额。（敏感资产、敏感负债）。敏感（变动）资 产：现金、应收账款、存货等。固定资产看原有固定资产是否已经被充分利用。未充分利用，非敏感 资产，充分利用，敏感资产。长期投资、无形资产等，非敏感性资产。 敏感（变动）负债：应付账 款、应付利息等等流动负债项目是敏感负债。长期负债和股东权益等项目，非敏感负债和所有者权益。
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需要追加的资金总量=115000-6000-30000+25000=104000（元） 注意：在实际生产经营中，销售收入尤其是现金收入，很可能会由于受生产、销售或外界因素的影响 偏离所做的预测。很多企业通常都会要有更新改造支出，应该从中扣除。
P0/S0：基期销售利润率，基期利润/基期销售收入
S1：预期销售收入
d：股利支付率，支付股利数/税后净利
M：零星资金需求
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▪ 例题：某公司2016年的销售额为400000元，获得税后净利润40000元，该公司发放现金股利20000元。 2016年固定资产利用率已达到饱和状态。该公司预测17年 销售额将达到600000元，年折旧额为 20000元，其中的70%用于更新改造现有设备。17年零星资金需要量为25000元。假定17年税后净利率 和利润分配政策与16年保持一致。要求：预测17年该公司需要追加的资金总量。
1
▪ 以基期财务报告和资金分配政策为依据，根据计划期销售收入增长情况，分析引起资金变化的 各因素，来预测资金追加量的预测方法。从短期经营决策角度看，引起资金发生增减变动的最直接、 最重要的因素是销售收入。在其他因素不变的情况下，销售收入增加，往往意味着企业生产规模扩 大，从而需要更多的资金；相反，销售收入减少，往往意味着企业生产规模缩小，于是所需要资金 也就随之减少。因此，资金需用量与销售收入之间存在着内在的相互联系，利用这种相互联系可以 建立数学模型，预测未来期间销售收入一定水平时的资金需用总量。即利用销售百分比法对预测期 追加的资金量进行预测。
销售百分比法
3.预测假设：某些资产和某些负债与销售额同比例变化 (或者销售百分比不变)。 随销售额同比例变化的资产——敏感资产 随销售额同比例变化的负债——敏感负债 【理解】比如基期应收账款为100万元，基期销售额为 1000万元，则应收账款的销售百分比为10%。假定该比 例不变，当销售额为2000万元时，应收账款为 2000×10%=200万元。从增量角度考虑，当销售额增 加1000万元时，应收账款的增加为：1000×10%=100 万元。资产的增加=收入的增加×基期敏感资产占基期 销售额的百分比 负债的增加=收入的增加×基期敏感负债占基期销售 额的百分比 【注意】留存收益的增加=预计销售收入×销售净 利率×留存收益率
4.预测公式 外部融资需求量=资产的增加-负债(经 营负债)的增加-留存收益增加 =收入的增加×基期敏感资产占基期 销售额的百分比-收入的增加×基期敏感 负债占基期销售额的百分比-预计销售收 入×销售净利率×收益留存率
=A/S1×ΔS-B/S1×ΔS-S2×P×E 式中，A为随销售变化的资产(敏 感资产);B为随销售变化的负债(敏 感负债);S1为基期销售额;S2为预 测期销售额;△S为销售的变动额;P 为销售净利率;E为留存收益比率; 为敏感资产占基期销售额的百分比; 为敏感负债占基期销售额的百分比。
销售百分比法
【知识点相关内容】 (一)预测原理 1.预测目标——外部融资需求量 2.预测依据：资产=负债+所有者权益 外部融资需求量=资产的增加-负债的增加所有者权益的增加 =资产的增加-负债(经营负债)的增加-留存收 益的增加 【提示】负债可以分为经营负债和非经营 负债。经营负债项目包括应付票据、应付账款 等项目，不包括短期借款、短期融资券、长期 负债等负债。
(二)预测原理的灵活应用 1.关于资产的增加 在以上预测公式中，资产的增加= 收入的增加×敏感资产的销售百分 比，这样计算实际上假设企业资产 只有敏感资产和不随销售变化的资 产。现实中，可能还存在另外一类 资产：随销售的变化而变化，但不 是按比例变化，而是阶梯式变化， 比如固定资产的增加。
销售百分比法
销售百分比法外部融资需求量＝增加的敏感性资产－增加的敏感性负债－增加的留存收益增加的留存收益＝预计销售收入×销售净利率×收益留存率外部融资需求量＝增加的敏感性资产－增加的敏感性负债－增加的留存收益＝A/S1×ΔS－B/S1×ΔS－S2×P×E【例题·多选题】下列各项中，不属于经营性负债的有（）。
A.应收账款B.应付账款C.短期借款D.长期负债『正确答案』ACD『答案解析』经营性资产项目包括现金、应收账款、存货等；经营性负债项目包括应付账款、应付票据等，不包括短期借款、短期融资券、长期负债等筹资性负债。
【例题·单选题】企业上一年的销售收入为2000万元，经营性资产和经营性负债占销售收入的比率分别是50%和30%，销售净利率为15%，发放股利180万元，企业本年销售收入将达到3000万元，并且维持上年的销售净利率和股利支付率，则企业本年的外部筹资额为（）万元。
A.100B.80C.20D.60『正确答案』C『答案解析』上年的股利支付率＝180/（2000×15%）＝60%，利润留存率＝1－60%＝40%；外部融资额＝（3000－2000）×（50%－30%）－3000×15%×40%＝20（万元）。
1.股利增长模型法2.资本资产定价模型法【例题·单选题】某企业发行了期限为5年的长期债券10000万元，年利率为8%，每年年末付息一次，到期一次还本，发行价格为12000万元，债券发行费率为1.5%，企业所得税税率为25%，该债券的资本成本率为（）。
A.8.33%B.5.08%C.6.25%D.6%『正确答案』B『答案解析』债券的资本成本率＝10000×8%×（1－25%）/[12000×（1－1.5%）]＝5.08%。
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420
—
实收资本
2305
—
留存收益
4000
—
负债与所有权合计 9685
15.7
a
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解题过程
增加的变动负债
增量收入×基期变动性负债的销售百分比
2.确定 总融资 需求量
a
总融资需求量
增加的变动资产—增加的变动负债
增加的变动资产
增量收入×基期变动性资产的销售百分比
11
解题过程
解题分析
从表可以看出，销售收入每增加100元，必须增加26元的资金占用，但同 时增加了15.7元的负债资金来源。增加的资金占用26元减去增加的资金来源 15.7元，差额是10.3元，表示每增加100元销售收入所需增加的融资需要量 为10.3元。因此，本例可以按10.3%的比例预测2017年销售收入增加2 000 万元情况下的融资需要量。
金额
应付账款
2200
预收账款
940
长期负债
420
实收资本
2305
留存收益
4000
负债与所有权合计
9685
该公司2016年销售收入为20 000万元，预计2017年销售收入增长 10%，并有剩余生产能力。公司2016年销售净利润率为2.5%，股利支 付率为80%。经预测，2017年销售净利润率和利润分配政策保持不变
2017年销售增长额=20 000×10%=2 000（万元） 2017年融资需要量=2 000×26%-2 000×15.7%=206（万元）
a
12
解题过程
3.预计留存收益增加额
（1）
增加的留存收益=预计销售收入×预计销售净利率×预计留 存收益率
2017年的销售收入将比2016年增长10%，即达到22 000 万元。2017年预测的销售净利润率和股利分配比率与2016 年相同，分别为2.5%和80%。
a
5
2
步骤讲解
a
6
解题步骤
解题 步骤
步骤：
①提出财务决策需求。 ②确定牵头部门 。 ③论证分析。 ④方案抉择。
a
7
3
举例解析
a
8
举例解析
某公司2016年末资产负债表：
资产 项目 货币资金 应收账款 存货 固定资产净值
金额 200 1800 3200 4665
资产总计
9865
负债与所有者权益
项目
（2）
（3）
2017年预计增加的留存收益=22 000×2.5%×（1-80%） =110（万元）
a
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解题过程
4.确定外部 融资需要量
外部融资需求量
外部融资需要量=总的融资需要量－增加的留存收益 2017年的外部融资需要量=206－110=96（万元）
总结
结论
销售百分比法总的计算公式：
外部资金需求量=ΔS×（ A0/S0 － B0/S0 ） － S1 × P1 × E1 式中，A0代表基期变动资产；B0代表基期变动负债；S0代表基期 销售额；S1代表预测期销售额；ΔS为销售变动额；P1为预测期销售 净利率；E1为预测期留存收益率； A0/S0为变动性资产销售百分比； B0/S0为变动性负债销售百分比。
a
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财务决策的 一般程序
a
1
财务决策的一般程序
1
知识要点
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步骤讲解
3
举例解析
a
2
1
知识要点
a
3
资金量预测的方法
财务活务工作的内容是组织财务活动，处理财务关系
已学知识要点
定性预测法，是指依靠预测者个人的经验、判断和预见 能力，对未来时期资金需要量进行估计和推算的方法。。
定量预测法是指以资金需要量与有关因素的关系为依Байду номын сангаас据，在掌握大量历史资料的基础上选用一定的数学方法加 以计算，并将计算结果作为预测值的一种方法。
a
9
解题过程
1.确定变动资产和变动负债及其在销售收入中占的比重
项目
资产 金额
货币资金 应收账款
存货 固定资产净值
200 1800 3200 4665
资产总计
9865
占销售收入 比重（%）
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负债与所有者权益
项目
金额
占销售收入 比重（%）
应付账款
2200
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预收账款
940
4.7
长期负债
a
4
销售百分比法
理论 详解
应用 说明
销售百分比法
作为定量预测方法中的一种，销售百分比法是以资金和销售额 的比率为基础，预测未来资金需求量的方法。这种方法的特点是企 业的部分资产和部分负债随着企业销售额的扩大而增加相应的百分 比。
前提假设
①企业的部分资产（变动资产）和部分负债（变动负债）与销售收 入成正比例变化； ②企业的各项资产、负债和所有者权益结构已经达到最优。销售百 分比法预测资金需要量