销售百分比法(技能点)
销售百分比的计算方法
销售百分比的计算方法销售百分比是指销售额在总额中所占的比例，是衡量销售业绩的重要指标之一。
正确计算销售百分比能够帮助企业了解销售情况，进行业绩评估和目标制定。
以下将介绍几种常见的销售百分比计算方法。
1. 简单销售百分比计算方法。
简单销售百分比计算方法是最基本的计算方法，适用于单一产品或服务的销售情况。
其计算公式为：销售百分比 = (实际销售额 / 总销售额) × 100%。
例如，某产品在某一季度的实际销售额为5000万元，总销售额为10000万元，那么该产品的销售百分比为：销售百分比 = (5000 / 10000) × 100% = 50%。
2. 复合销售百分比计算方法。
复合销售百分比计算方法适用于多种产品或服务的销售情况。
其计算步骤如下：首先，计算每种产品或服务的销售额占总销售额的比例；然后，将各产品或服务的销售百分比相加，得到总销售百分比。
举例来说，某公司在某一季度销售了A、B、C三种产品，它们的销售额分别为3000万元、4000万元、3000万元，总销售额为10000万元。
那么各产品的销售百分比分别为：A产品销售百分比 = (3000 / 10000) × 100% = 30%。
B产品销售百分比 = (4000 / 10000) × 100% = 40%。
C产品销售百分比 = (3000 / 10000) × 100% = 30%。
总销售百分比 = 30% + 40% + 30% = 100%。
3. 累积销售百分比计算方法。
累积销售百分比是指按照销售额从高到低排列各产品或服务，计算其销售额累积占总销售额的比例。
这种计算方法可以帮助企业了解销售额的分布情况，找出销售额的主要来源。
计算步骤如下：首先，按照销售额从高到低排列各产品或服务；然后，逐步累加各产品或服务的销售百分比，直至总销售额。
举例来说，某公司在某一季度销售了A、B、C、D四种产品，它们的销售额分别为4000万元、3000万元、2000万元、1000万元，总销售额为10000万元。
销售百分比法
2021/4/6
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什么是敏感项目和非敏感项目？
随销售量增长而增长得项目就是敏感项目， 反之就是非敏感项目！
敏感项目：公司流动资产，应付款，预提费 用非敏感项目：长期资产，应付票据，长期 负债
2021/4/6
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利用销售百分比法的工作步骤是什么？
第一步，确定随销售额变动而变动的资产和 负债项目。
什么是销售百分比法？
销售百分比法是指依据特定销售额（当期 或预测数）的百分比、或售价的一定比率 决定公司促销预算。
什么是资金习性？
所谓资金习性，是指资金的变动与产销量 变动之间的依存关系。资金习性预测法有 两种形式：一种是根据资金占用总额同产 销量的关系来预测资金需要量；另一种是 采用先分项后汇总的方式预测资金需要量。
2021/4/6
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第二步，计算相关项目与销售额的百分比。 第三步，运用一定方法预测销售额。
第四步，利用确定的稳定比例关系和预测的 销售额，估算预测期资产和负债。
第五步，预计预测期留存收益增加额，并计 算预期所有者权益。
第六步，确定需要增加的融资需求量。2021/4/6 Nhomakorabea4
2021/4/6
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感谢您的阅读收藏，谢谢！
2021/4/6
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不变资金、变动资金和半变动资金的区别是什么
按照依存关系，资金可以分为不变资金、变动资金 和半变动资金。不变资金是指在一定的产销量范围 内，不受产销量变化的影响，保持固定不变的那部 分资金，包括为维持营业而占用的最低数额的现金， 原材料的保险储备，必要的成品储备，以及厂房、 机器设备等固定资产占用的资金。变动资金是指随 产销量的变动而同比例变动的那部分资金，包括直 接构成产品实体的原材料、外购件等占用的资金， 以及最低储备以外的现金、存货、应收账款等。半 变动资金指虽然受产销量变化影响，但不成同比例 变动的资金，如一些辅助材料所占用的资金。
100%绝对成交销售方法
100%销售成交方法一、客户说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。
(1) 询问法：通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：某某大爷，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? (2) 假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：某某大爷，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。
我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……(3) 直接法：通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如：某某大爷，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧二、客户说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
(1) 比较法：①与同类产品进行比较。
如：市场其他牌子的**钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
(2) 拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(3) 平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档产品销售最有效。
买一般产品只能用多少天，而买我们这个名牌可以用多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。
如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!(4) 赞美法：通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。
销售百分比法,高低点法计算资金需要量的基本原理
销售百分比法,高低点法计算资金需要量的基
本原理
销售百分比法（Sales Percentage Method）和高低点法（High-Low Method）是两种常用的
方法，用于计算企业未来某一时期的资金需求量。
这两种方法的基本原理如下：
销售百分比法是一种基于销售额和成本比例的计算方法。
它利用历史数据来估计未来的销售额，并以此为基础计算资金需求量。
该方法分为两个步骤：首先，通过分析企业过去几个期间的销售额和成本的比例，确定销售额与成本之间的关联关系；然后，根据未来期间的销售额预测，根据之前确定的比例计算出资金需求量。
高低点法是一种基于销售量和成本的变动幅度的计算方法。
它通过识别历史数据中销售量和成本的最高点和最低点，来确定业务的变动幅度。
首先，找出过去几个期间中销售量的最高和最低点，并计算出销售量的变动幅度；然后，找出同样的时间段内成本的最高和最低点，并计算出成本的变动幅度。
最后，根据销售量和成本的变动幅度，进行相应的预测，从而计算出资金需求量。
这两种方法都基于历史数据进行预测，因此对于预测的准确性可能存在一定的限制。
此外，在使用这些方法时，还需要考虑其他的因素，如市场需求的变化、竞争环境的转变等。
因此，为了确保准确性和可靠性，建议结合其他方法和模型，对资金需求量进行全面分析和预测。
总之，销售百分比法和高低点法是常用的计算资金需要量的方法，它们的原理是基于历史数据的分析和预测。
然而，由于市场环境的变化和其他因素的影响，仅依靠这两种方法可能不足以满足准确性和可靠性的要求，因此建议结合其他方法和模型来进行资金需求量的计算和预测。
销售百分比法-操作
1.不增发新股——即增加债务是惟一的外部筹资来源；
2.经营效率不变——即资产周转率和销售净利率维持当前的水平；
3.财务政策不变——即资产负债率和股利政策（收益留存比率）不变
根据期初股东权益计算可持续增长率
可持续增长率=股东权益增长率=股东权益本期增加/期初股东权益
=(本期净利润*本期收益留存率)/期初股东权益
内含增长率
外部融资为0时的增长率
假设推动销售增长的资金只来源于经营负债和当期留存收益的增加，而不从外部借款或增加权益资金的情况下，企业能够达到的增长率水平。
若可动用金融资产为0，那么根据：
经营资产销售百分比－经营负债销售百分比－计划销售净利率*[(1＋销售增长率)/销售增长率]*预计销售净利率*(1-股利支付率)
=期初权益资本净利率*本期利润留存率
=(本期净利润/本期销售)*(本期销售收入/期末总资产)*(期末总资产/期初股东权益)*本期利润留存率
=销售净利率*总资产周转次数*期初权益期末总资产乘数*利润留存率
根据期末股东权益计算可持续增长率
可持续增长率=增加留存收益/期初股东权益
=(增加留存收益/期末股东权益)/[(期末股东权益/期末股东权益)(增加留存收益/期末股东权益)]
6. 预计增加的借款或增加的股本（考虑目标资本结构和筹资优先顺序）
融资总需求=(预计经营资产合计-基期经营资产合计)-(预计经营负债合计-基期经营负债合计)
融资优先顺序：动用现有金融资产；增加留存收益；增加金融负债；增加股本
留存收益增加=预计销售收入*计划销售净利率*(1－股利支付率)
=(增加留存收益/期末股东权益)/(1-增加留存收益/期末股东权益)
销售百分比法(技能点)ppt课件
外部资金需求量=ΔS×（ A0/S0 － B0/S0 ） － S1 × P1 × E1 式中，A0代表基期变动资产；B0代表基期变动负债；S0代表基期 销售额；S1代表预测期销售额；ΔS为销售变动额；P1为预测期销售 净利率；E1为预测期留存收益率； A0/S0为变动性资产销售百分比； B0/S0为变动性负债销售百分比。
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举例解析
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举例解析
某公司2016年末资产负债表：
资产
项目
金额
货币资金 应收账款
存货 固定资产净值
200 1800 3200 4665
资产总计
9865
负债与所有者权益项目金额应付账款2200
预收账款
940
长期负债
420
实收资本
2305
留存收益
4000
负债与所有权合计
前提假设
①企业的部分资产（变动资产）和部分负债（变动负债）与销售收 入成正比例变化； ②企业的各项资产、负债和所有者权益结构已经达到最优。销售百 分比法预测资金需要量
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步骤讲解
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解题步骤
解题 步骤
步骤：
①提出财务决策需求。 ②确定牵头部门 。 ③论证分析。 ④方案抉择。
财务决策的 一般程序
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财务决策的一般程序
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知识要点
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步骤讲解
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举例解析
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知识要点
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资金量预测的方法
财务活务工作的内容是组织财务活动，处理财务关系
销售百分比法
【知识点1】销售百分比法一、预测假设假设各项经营资产和经营负债与销售额保持稳定的百分比如何确定可以根据基期的数据确定，也可以根据以前若干年度的平均数确定应用已知各项经营资产或经营负债的销售百分比，以及计划期销售收入，可以预计计划期的各项经营资产或经营负债。
比如应收账款的销售百分比为10%，如果预计收入1 000万元，则预计应收账款＝1 000×10%＝100万元。
【提示】各项的百分比不变，则经营资产或经营负债总额的销售百分比也不变。
二、预测思路分析外部融资额＝（预计净经营资产－基期净经营资产）－可以动用的金融资产－留存收益增加三、预测程序及原理（一）确定经营资产和经营负债的销售百分比确定资产和负债项目的销售百分比，可以根据统一的财务报表数据预计，也可以使用经过调整的管理用财务报表数据预计，后者更方便，也更合理。
经营资产和经营负债项目占销售收入的百分比，可以根据基期的数据确定，也可以根据以前若干年度的平均数确定。
（二）预计各项经营资产和经营负债各项经营资产（负债）＝预计销售收入×各项目销售百分比融资总需求＝预计净经营资产合计－基期净经营资产合计（三）预计可动用的金融资产一般为已知数（四）预计增加的留存收益留存收益增加＝预计销售收入×计划销售净利率×（1－股利支付率）外部筹资额＝筹资总需求－预计可动用金融资产－留存收益增加（五）预计增加的借款需要的外部筹资额，可以通过增加借款或增发股本筹集，涉及资本结构管理问题。
通常，在目标资本结构允许时企业会优先使用借款筹资。
如果已经不宜再增加借款，则需要增发股本。
【例·计算题】假设ABC公司2001年实际销售收入为3 000万元，管理用资产负债表和利润表的有关数据如下表。
假设2001年的各项销售百分比在2002年可以持续。
2002年预计销售收入为4 000万元。
以2001年为基期，采用销售百分比法进行预计。
1.确定经营资产和经营负债各项目的销售百分比根据2009年销售收入（3 000万元）计算的各项经营资产和经营负债的百分比，见下表“销售百分比”部分所示。
销售百分比法计算公式
销售百分比法计算公式如下：
1、月销售额占总销售额百分比例=（月销售额/总销售额）x100%。
2、月销售额增加（或减少）百分比例=（上月月销售/本月销售x）100%-100%（正数为增加的百分比，负数为减少的百分比）。
缺点
1、错误地视销售为促销活动的“因”而非其“果”。
2、预算的编列是依据资金的有无，而非视市场的机会而定。
3、不鼓励特殊时期为扭转销量而不断变动预算，对于长期规划也会造成不利的影响。
而且在选择特定百分比方面，除了过去的经验及竞争者的做法，并没有任何合理的基础。
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2017年销售增长额=20 000×10%=2 000（万元） 2017年融资需要量=2 000×26%-2 000×15.7%=206（万元）
解题过程
3.预计留存收益增加额 增加的留存收益=预计销售收入×预计销售净利率×预计留 存收益率
（1）
2017年的销售收入将比2016年增长10%，即达到22 000 万元。2017年预测的销售净利润率和股利分配比率与2016 年相同，分别为2.5%和80%。
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步骤讲解
解题步骤
步骤：
解题 步骤
①提出财务决策需求。 ②确定牵头部门 。 ③论证分析6年末资产负债表： 资产 项目 货币资金 应收账款 存货 金额 200 1800 3200 负债与所有者权益 项目 应付账款 预收账款 长期负债 金额 2200 940 420
财务决策的 一般程序
财务决策的一般程序
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知识要点
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步骤讲解
举例解析
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知识要点
资金量预测的方法
财务活务工作的内容是组织财务活动，处理财务关系
已学知识要点
定性预测法，是指依靠预测者个人的经验、判断和预 见能力，对未来时期资金需要量进行估计和推算的方法。。
定量预测法是指以资金需要量与有关因素的关系为依 据，在掌握大量历史资料的基础上选用一定的数学方法加 以计算，并将计算结果作为预测值的一种方法。
固定资产净值
资产总计
4665
9865
实收资本
留存收益 负债与所有权合计
2305
4000 9685
该公司2016年销售收入为20 000万元，预计2017年销售收入增长 10%，并有剩余生产能力。公司2016年销售净利润率为2.5%，股利支 付率为80%。经预测，2017年销售净利润率和利润分配政策保持不变
解题过程
1.确定变动资产和变动负债及其在销售收入中占的比重
资产 项目 金额 占销售收入 比重（%） 项目 负债与所有者权益 金额 占销售收入 比重（%）
货币资金 应收账款 存货 固定资产净值 资产总计
200 1800 3200 4665 9865
1 9 16 — 26
应付账款 预收账款 长期负债 实收资本 留存收益 负债与所有权合计
（2）
（3）
2017年预计增加的留存收益=22 000×2.5%×（1-80%） =110（万元）
解题过程
外部融资需求量 4.确定外部 融资需要量 外部融资需要量=总的融资需要量－增加的留存收益 2017年的外部融资需要量=206－110=96（万元）
结论
总结
销售百分比法总的计算公式： 外部资金需求量=Δ S×（ A0/S0 － B0/S0 ） － S1 × P1 × E1 式中，A0代表基期变动资产；B0代表基期变动负债；S0代表基期 销售额；S1代表预测期销售额；Δ S为销售变动额；P1为预测期销售 净利率；E1为预测期留存收益率； A0/S0为变动性资产销售百分比； B0/S0为变动性负债销售百分比。
销售百分比法
理论 详解
销售百分比法
作为定量预测方法中的一种，销售百分比法是以资金和销售额 的比率为基础，预测未来资金需求量的方法。这种方法的特点是企 业的部分资产和部分负债随着企业销售额的扩大而增加相应的百分 比。
前提假设
应用 说明
①企业的部分资产（变动资产）和部分负债（变动负债）与销售收 入成正比例变化； ②企业的各项资产、负债和所有者权益结构已经达到最优。销售百 分比法预测资金需要量
2200 940 420 2305 4000 9685
11 4.7 — — — 15.7
解题过程
总融资需求量
增加的变动资产—增加的变动负债
增加的变动负债
增量收入×基期变动性负债的销售百分比
2.确定 总融资 需求量
增加的变动资产
增量收入×基期变动性资产的销售百分比
解题过程
解题分析
从表可以看出，销售收入每增加100元，必须增加26元的资金占用，但同 时增加了15.7元的负债资金来源。增加的资金占用26元减去增加的资金来源 15.7元，差额是10.3元，表示每增加100元销售收入所需增加的融资需要量 为10.3元。因此，本例可以按10.3%的比例预测2017年销售收入增加2 000 万元情况下的融资需要量。