星巴克讲义的感性营销创新
星巴克咖啡的营销之道
星巴克咖啡的营销之道-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII星巴克咖啡的营销之道星巴克能把一种世界上古老的商品发展到与众不同的、持久的、有高附加值的品牌，与其刚开始创业时坚守的“体验文化”和独特的营销手段分不开。
“星巴克”咖啡馆所渲染的氛围是一种崇尚知识，尊重人本位，带有一点“小资”情调的文化。
在“星巴克”咖啡馆里，强调的不再是咖啡，而是文化和知识。
“星巴克”文化实际上是围绕人和知识这两个主题下功夫的文化。
当然，其精确的定位也是它取胜的又一主要保证。
一、星巴克咖啡的营销环境分析：顾客分析：星巴克的目标客户是受过良好教育，尊重知识，崇尚文明的中产阶级，所以星巴克的市场营销环境是服务好这个目标客户群，营造良好的星巴克体验是必要的，以最专业的咖啡知识和最亲切的服务，把星巴克对咖啡的热情传递给顾客，让顾客也学会热爱咖啡所带来的快乐。
星巴克应该始终保持市场的优势，不是为了快速发展分店，而是建立一个令人感觉到很温馨的品牌，就像是家一样的感觉，没有人会讨厌一个温暖的家庭，这需要用心才能做到。
用WSOT法分析：优势－1、星巴克所使用的原料是优质的，其原料是来源于咖啡豆产地的极品；2、去过星巴克的顾客都会有一种体验，那就是“星巴克体验”，星巴克鼓励员工与顾客之间的交流，也鼓励员工与顾客分享其工作体验；3、再者，星巴克盈利能力强；4、星巴克的服务是一流的5、星巴克的道德观念非常强，它致力于做行业的佼佼者。
劣势－1、星巴克产品不断变换，其产品线不稳定。
2、其范围遍布全球，对其控制力较差。
3、属于高端品牌，国内很多品牌对其虎视眈眈。
4、它主要的分布在于美国，而其它地区分布较少，则说明其对本国市场依赖程度大。
5、它主要集中在一个领域即咖啡零售，进入其他行业的压力较大，行动也较为缓慢。
机会－1、还可以开发更多的目标顾客，扩大其销售范围，且现在越来越多的人爱好喝咖啡；2、新产品与服务的推出，例如在展会销售咖啡；3、星巴克善于抓住机遇。
星巴克的体验营销
星巴克目标消费群体1、大学生这类群体强调的是“感官型消费”,具有强烈的“享受生活”的观念,独立、个性、追求时尚。
他们注重情感体验,行动易受感情支配。
在消费活动中,易受环境的影响,经常发生冲动性购买行为。
款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为他们的购买理由。
他们只重一条,就是"我喜欢"的主观认知。
星巴克特别注重情感体验,店面环境优雅、独特,它是情侣谈心、朋友聚会、个人享受的最佳场所,因此特别受大学生的喜爱。
2、白领阶层重视产品或服务给他们带来的功能利益,更重视购买和消费产品或服务过程中所获得的符合他们心理需要和情感欲望满足的特定体验由于这一群体文化水平较高,可能是我国追求时尚和品位的第一代人。
一般来说影响他们消费的因素依次是品牌、自我形象(体验)、质量、价格。
种种迹象表明,白领阶级的消费变得越来越感性化、个性化、情感化,他们的需求重点已由追求实用转向追求自我体验与自我表现。
消费需求由实用层次转向体验层次。
星巴克咖啡店就是一个靠打造新型生活方式而大赚其利的典型例子。
星巴克咖啡店内弥漫的高雅、亲切、舒适氛围的生活方式远远超过其产品本身。
因此白领阶级特别钟爱星巴克。
一、体验营销的内涵何谓体验营销?根据伯德·施密特博士在《体验式营销》一书中的定义,体验营销就是企业以商品为道具,以服务为舞台,围绕着顾客创造出值得回忆的活动。
它是站在消费者感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新定义、设计营销。
它关注顾客的所有消费行为以及他们在消费前、消费中、消费后的体验,它自始至终都把为顾客提供令其身在其中并且难以忘怀的体验作为主要目标。
二、体验营销的特点1、体验营销中体验活动都有一个体验“主题”从体验的产生过程来看,主题是体验的基础,任何体验活动都是围绕一个体验主题展开的。
体验营销首先要设定一个“主题”,即体验营销应该从一个主题出发并且所有产品和服务都围绕这一主题,或者至少应设有一个“主题场景”,并且这些“主题”并非是随意出现的,而是体验营销人员精心设计出来的。
餐饮行业市场营销战略案例分析星巴克如何通过创新的咖啡文化吸引不同消费群体
餐饮行业市场营销战略案例分析星巴克如何通过创新的咖啡文化吸引不同消费群体餐饮行业市场营销战略案例分析：星巴克如何通过创新的咖啡文化吸引不同消费群体在当今竞争激烈的餐饮行业中，市场营销战略的制定和执行对于企业的成功至关重要。
星巴克作为全球知名的咖啡连锁品牌，以其独特的咖啡文化和市场营销策略吸引了广大消费群体。
本文将通过分析星巴克的市场营销战略案例，探讨其如何通过创新的咖啡文化吸引不同消费群体。
一、品牌定位与目标消费群体星巴克以高品质咖啡和珍贵的咖啡文化为核心，通过将咖啡店打造成社交场所，吸引了各个年龄、职业和文化背景的消费者。
星巴克的品牌定位主要针对追求高品质生活和社交体验的城市白领、学生和咖啡爱好者。
通过独特的店内设计和舒适的用餐环境，星巴克将咖啡店打造成了大多数消费者喜爱的第三空间。
二、创新的产品和服务1.多元化的咖啡产品：星巴克通过不断开发创新的咖啡产品吸引消费者的注意。
除了传统的咖啡饮品，星巴克推出了多种特色咖啡，如拿铁咖啡、焦糖玛奇朵等。
此外，星巴克还特别注重与当地文化和消费习惯的结合，开发出了特色系列咖啡，如中国星礼茶茶瓦纳、巴黎城堡等，以满足不同消费者的口味需求。
2.个性化的定制服务：为增加消费者与品牌的互动和黏性，星巴克推出了个性化的定制服务。
消费者可以根据个人口味和偏好点选咖啡豆，并由咖啡师现场烘焙制作，以确保每杯咖啡的独特性和品质。
此外，星巴克还推出了会员计划和手机应用程序，为消费者提供个性化的优惠、积分兑换和在线点餐等服务。
三、巧妙的市场营销手段1.互动性的社交媒体运营：星巴克充分利用社交媒体平台与消费者进行互动，提高品牌曝光和用户参与度。
他们通过发布咖啡知识、分享故事和举办线上互动活动等方式，吸引消费者的注意力并建立与消费者的情感连接。
此外，星巴克还通过社交媒体平台收集消费者意见和反馈，以不断改进产品和服务。
2.创意的线下推广活动：星巴克经常组织各种社区活动和促销活动，以增加消费者的参与和忠诚度。
星巴克的感性营销
员工培训
• 【服务也是一门技术】 • 星巴克的所有工作人员必须接受每天8小时共16 天的关于服务方面的集中培训。其中最重要的实 习内容就是遵守现场的服务时间，从顾客点咖啡 到调制完成，再端到顾客面前，顾客所等待的时 间不得超过1分30秒。 • 当场研制高级咖啡豆并调制出一杯香醇浓郁的咖 啡（意式浓缩咖啡），所需时间为22秒，再把奶 沫轻柔地浇在咖啡上（卡布奇诺），所需时间为 60秒。
店内设计别具一格
星巴克以咖啡制作的四 大阶段衍生出以 绿色系为主的“栽种” 以深红和暗褐系为主的 “烘焙”； 以蓝色为水、褐色为咖 啡的“滤泡”； 以浅黄、白和绿色系诠 释咖啡的“香气”。 独特的人文环境 • 质木桌椅 • 优雅轻松的环境 • 考究的咖啡器具 • 煮咖啡时的嘶嘶声 • 产咖啡豆的沙沙声
店面装修求同存异
• 星巴克的店铺是总公 司统一设计的。星巴 克美国总部有2000人 ，其中200人是装修设 计人员。可见对店面 设计的重视程度。 • 每一个星巴克都根据 当地特点配以不同的 装饰风格、星巴克注 重的是周边环境。 • 四种店面设计格： 依照店面的位置，结合 天然的环保材质灯饰和 饰品速配成因地制宜的 门店，创造新鲜感。 随着季节的不同，星巴 克还会设计新的海报和 旗标装饰店面。
五皆醉官
• • • • • 味觉：高品质咖啡豆与创新饮品 嗅觉：让店内弥漫你咖啡香 视觉：店内陈设&.店铺设计 听觉:善用自制音乐营造气氛 触觉：让顾客亲自验体
让咖啡的芳香弥漫开来
• “香气营销”作为一种新的销售技巧逐渐受 到人们的关注。 • 星巴克普遍采用一字型的结构。还有，顾 客一律不得抽烟。不供应味道浓烈的汤、 熏肉、成品料理等食物。 • 卫生间不准使用影响咖啡香味的芳香剂， 员工一律不得用香水。
星巴克感性营销
●1999年星巴克在韩国开出第一家店，四年时间已经开出75家门店。
●投资能否成功，与你选择的合作伙伴有很大关系。
第一：抓住年轻一族●年轻人尤其是女性，可以说是黄金消费阶层。
现存的大量传统模式的茶馆，之所以日益势微，就是因为忽视年轻女性的需求偏好！●年轻一族不存在经济拮据他们不用为家人分担经济责任，而是以个人消费为主。
抓住年轻一族，事业就成功了一半。
●年轻一族是感性消费群体思维活跃，喜欢各项娱乐活动，热衷于三五朋友聚会游玩，喜欢新鲜事物，渴望摆脱程式化生活轨迹，他们文化程度更高，更挑剔也更冲动。
人们非常需要在家里或公司以外的第三个比较舒适的非正式公共场所里，忘掉一切烦恼，静静地休息聊天。
●摆放他们喜欢的设施，提供适合他们的差异化服务。
●不要指望吸引所有顾客美国一项调查显示：经常光顾星巴克的顾客，每月平均去星巴克18次，而去购物中心中心3.7次。
由此可见，●让顾客感觉轻松舒适1、悠扬的音乐2、温和的灯光3、散发着浪漫的气息4、现代感的装饰5、会留下美好回忆的消费体验6、光线充足的玻璃观景幕墙7、舒适的沙发区8、浓郁芳醇的咖啡清香●5P：product/price/place/promotion/people对于制造业来说，产品质量第一重要。
对于服务业来说，服务人员和服务水平，对顾客的全程消费体验影响最大，起着决定性作用。
人是感性服务的中心。
第二：感性营销体系之一——产品●只要是名副其实的品牌产品，在中国就不愁销路。
●要有明确代表性产品：1、该产品一定对消费者有用而且很重要。
2、产品一定要具有独特性。
3、产品的种类一定要明确。
●高档咖啡所独有的香浓气味/咖啡可以细分的十几种口味/个性化的咖啡/不同气候和季节情况下适销的咖啡●●当人们尝过浓缩咖啡的芳香浓郁后，便开始愿意为享受到口味独特的咖啡而支付高出15-25倍的价格，而且这种需求还与日俱增。
●拥有独家秘诀●销售的最高境界：一流的服务企业，不是四面出击去寻找顾客，而是顾客慕名而来。
星巴克的感性营销
星巴克的感性营销专业:市场营销姓名：王之聿班级：092012学号: 26星巴克的成功在白热化的市场竞争中，星巴克何以取得如此巨大的成功？我认为，巨大的成功背后隐藏着相应的营销体系，那就是其独特的感性营销策略。
星巴克店也是用玻璃建造的，因此人们从外面就可以看得到里面的情形，顾客也可以坐在咖啡店里一边休息一边透过玻璃观赏街景和来来往往的人群。
星巴克以其具有透明感的休息空间一跃成为新的约会场所。
现在的年轻人是理直气壮张扬自己个性的新一代，这与从前的年轻人有根本的区别。
他们喜欢坐在窗户旁边，当然不是想引起路人的注意，只是喜欢在视野开阔的地方与朋友们聊天。
玻璃建筑物以其明亮、整洁的装修风格尤为吸引二三十岁的女性顾客，原因在于这种建筑能够触动她们的感性神经。
通透的玻璃可以让路人驻足张望。
原木风格的椅子和白、褐、绿三色相间的桌面显得高雅而古朴。
玻璃建造的透明建筑和色彩明快的装饰，是为了赢得顾客的信赖和引起他们的好奇心而精心设计的。
这也是商家的一种策略，让给顾客提供的优质服务透明化。
当然，商品的透明并不能说明商品本身的质量与功能，但是至少从表面上就可以看到商家对消费者的真诚态度。
同时还可以吸引数码一代的到来，数码一代是手机和笔记本电脑的主要消费群体。
尤其是近来喜欢站着听音乐的人日渐增多，社会上站立文化非常活跃。
数码一代年轻人运用各种数码产品，可以随时随地与外界取得联系，这就使他们具备了很强的流动性。
也许我们可以这么说，喜欢像过去的吉普塞人或蒙古的游牧民族那样自由自在的流浪生活的人，正在21世纪快速增长。
数码时代的年轻人最重要的特点是他们擅长运用移动性很强的IT尖端技术。
他们不仅使用无线网络，而且可以在移动互联网上享受无线上网、游戏、移动广告等。
他们总感觉手机的画面太小而速度又太慢，希望能够随心所欲地使用家里或办公室的那种超高速网络。
非常喜欢流动的他们特别喜欢去一个地方，那就是能够用无线上网的代表性地点之一——星巴克咖啡店。
从星巴克的感性营销看餐饮服务业在中国的营销策略
社区建设：积 极参与社区活 动，如环保、 公益、教育等， 提升品牌形象 和顾客忠诚度
顾客体验：注 重顾客体验， 提供个性化服 务，满足不同
顾客的需求
品牌故事：通 过讲述品牌故 事，传递星巴 克的价值观和 理念，增强顾 客对品牌的认 同感和归属感
星巴克的跨界合作与品牌延伸
跨界合作：与各大 品牌合作推出联名 产品，如与迪士尼、 漫威等合作推出主 题产品
餐饮企业对品牌价 值的认识不足，品 牌溢价能力较弱
缺乏创新与差异化
营销手段单一： 大部分餐饮企业 仍采用传统的营 销方式，如打折、 促销等
品牌定位模糊： 很多餐饮品牌没 有明确的品牌定 位，导致消费者 对其认知度不高
产品同质化严重： 餐饮市场上同类 产品众多，缺乏 独特的卖点和差 异化优势
缺乏创新思维： 餐饮企业缺乏创 新思维和创新能 力，难以适应市 场变化和消费者 需求
国际化：拓展国际市场，提 高品牌国际影响力
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提升服务质量：提供优质的服务， 提升顾客满意度
注重顾客体验：提供舒适的环境、 优质的产品和服务，提升顾客体 验
注重产品创新与体验
星巴克注重用户体验，提供 舒适的环境，优质的服务
星巴克注重品牌建设，通过 品牌故事和品牌形象吸引消
费者
星巴克注重产品创新，不断 推出新品，满足消费者需求
展望：中国餐饮服务业未来营销策略的发展方 向与机遇
绿色环保：注重环保，倡导 绿色消费，提高品牌形象
跨界合作：与其他行业进行 跨界合作，拓宽营销渠道
社区营销：加强与社区的联 系，提高品牌知名度和忠诚
度
创新营销：不断推出新的营 销策略，吸引消费者注意力
星巴克全球第一咖啡连锁店的行业创新与体验营销共205页文档
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会锁店 的行业创新与体验营销
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。