电销五大异议处理
在电话销售中排除客户的异议的方法
在电话销售中排除客户的异议的方法在电话销售中排除客户的异议的方法电话销售的过程就是不断产生异议，不断的解决客户的异议，与客户建立信任关系，最后引导客户达成成功交易的过程。
我们在实践中总结出，完整的销售一般会经历如下过程：发现潜在客户-与潜在客户建立良好的亲和力-向客户介绍产品-获得客户的承诺。
在这一过程中，异议的处理贯穿始终。
所以电话销售的过程中，要始终注意运用销售的策略，如根据客户的个性特征进行匹配，调整你的销售策略，以尽量减少异议产生。
1. 异议的分类销售过程中的异议随时都可能出现，我们经过长期的总结，把这些看似随机的无规律的异议中，归纳为如下两类：第一类：在前期沟通和产品介绍过程中出现的客户对产品/服务或您所在公司的质疑。
例如：“你们公司的人员经常给我们打电话！”“你们的产品我从来都没有听说过！”第二类：在获得客户承诺期，客户的推托或借口。
例如：“太贵了！”“我们暂时还没有这方面的需求!”“我们一直使用的是XXX品牌，挺好的，没打算换2. 异议处理通用技巧-3F技巧在异议处理中，也有一些通用的方法。
例如：3F技巧。
3F指感觉（Feel）、感受（Felt）和发现（Found）三方面。
在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。
从第一人称方面表述举例：例1：“我理解您为什么有那种感觉”“我开始也有这种感受”“因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。
使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。
从第三人称方面表述举例：例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）”“在开始的时候，其他人也是那样认为的”“但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。
”在运用的过程中，结合产品的"发现"一定是实事求是的。
在表述中，要按照自己的习惯作得体的调整。
当然，问题的解决是关键，同样一个问题，在不同的时机，需要多种不同的方法。
保险电话销售常见的几十个异议处理
客户：我有亲戚朋友同学在保险公司嗯，XX虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。
我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。
重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。
我也会以我的专业为你解答，如果我们换个身份，我是你的朋友，时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱们想问又不问了。
保单也稀里糊涂的生效了，其实咱没好意思问的问题，也许恰恰关系到你切身的权益的。
所以，像我购买保险是不是你随意很多了呢？客户：对保险没兴趣1恭喜你，证明你在过去的生活中是平平安安的。
我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我们的客户一生平安，但中国有句古话“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来做一个准备，何况现在意外事故频繁发生。
，可能你会很小心。
但别人不一定很小心呀。
你说对吧?2你对保险没兴趣呀，那真是太好了。
如果你说你对保险充满兴趣。
公司和我都会害怕的。
因为对保险主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的。
比如我的一个没有成交的客户。
他一米八，体重240斤，所有保险公司因为他超重，拒绝承保，我第一次打电话给他的时候。
他就坦白的告诉我了他的情况。
问我。
能不能保，如果能保，他一定投一份高额度的保险，多少钱无所谓，不过，很可惜，经过我们核保部门的核定。
我们还是很伤心的告诉他，我们也不能承保，所以你对保险没兴趣，显然你身体健康，也没有到风险因素。
所以你是我们最佳的客户3啊。
没兴趣啊（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在，而且现在生存环境日益恶劣，像手机辐射。
大气污染。
汽车尾气越来越严重，还有竞争激烈带来的工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态。
电话销售中的客户异议处理
会遇到哪些客户异议一、客户自身问题二、产品自身问题1、前提是：当顾客提出异议时要耐心倾听，让顾客说完他的异议。
倾听时不要打断顾客，当他完全说完之后，你再耐心地回答1）首先了解确认顾客产生异议的真正原因，确认顾客的异议，提出问题比如，当顾客说产品价格“太贵”时，我们要确定他所谓的“太贵“是什么含义，是承受不起？还是与其他产品相比太贵？你可以反问他：“您觉得我们的产品太贵了是吗？”当顾客回答是的时候，你进一步问：“请问您为什么觉得我们的产品太贵呢？”当顾客回答时，你要耐心仔细地推敲他背后的真正意义，同时加以解除。
2）对顾客的异议表示同意或赞同不论顾客提出任何异议，你首先要说：“我非常能够理解您所说的这些事情和您的担忧2、在了解了顾客的异议后，针对异议需要采取不同的方法进行处理1）考虑表现：“好吧，我再考虑考虑”，“我回家商量一下”等等。
应对方法：可以对顾客说：“您是有什么方面的顾虑呢，能跟我说一下吗？”2）批评产品不好表现：顾客会以负面的方式批评你的产品或公司。
说你的产品质量不好应对方法：“先生，我也能够理解您的担心，但是这点您可以放心，我们的产品、、、、、、、”解决顾客的问题，打消顾客疑虑，坚定顾客信心。
让顾客认为买我们的产品物超所值。
或者顾客提出一个异议后，我们就顺着他的话说：“先生/小姐，这也正是您为什么要买我们产品的原因。
”将顾客的异议转换成他之所以购买这一产品的原因。
3）问题型表现：顾客会提出各式各样的问题来考验你，有时提出的问题会让你无法回答。
这也表示他对我们的产品真的很感兴趣应对方法：首先要对顾客的问题表示认可及欢迎，可以说：“非常高兴您能提出这样的问题来”接下来就可以开始回答顾客的问题，（在处理问题型异议时，你对产品必须有充分的知识。
）4）价格异议表现：不论你的产品价格多么具有竞争力，顾客都认为太贵了。
应对方法：①不要在一开始介绍产品的时候就告诉顾客价格，而应在最后的时刻再谈到产品的价格；②把顾客注意力放在他能获得哪些利益上；③将价格分解，每天花、、、钱就可以得到、、、5）其它异议Ⅰ、如果异议产生于对产品的错误理解，则可以这样处理：“先生，对不起我刚才没表达清楚，实际这样的……”用正面、直接的方法提供证据Ⅱ、比如顾客拿我们的产品与竞争对手对比价格时，而我们的价格又不占优势。
保险电销异议处理
加强沟通技巧
倾听客户需求
在与客户沟通时，要耐心 倾听他们的需求和问题， 确保准确理解客户意图。
清晰表达
用简单明了的语言向客户 解释保险产品、条款和费 率等相关信息，避免使用 过于专业的术语。
主动询问与反馈
在沟通过程中，主动询问 客户意见和反馈，以便更 好地满足客户需求。
建立信任关系
提供优质服务
以诚信、专业和高效的服务赢得 客户的信任和满意。
提供满意的解决方案。
02
保险电销异议的常见类型
对保险产品的质疑
总结词
客户对保险产品的内容、条款、 保障范围等方面提出疑问或不满 。
详细描述
客户可能对保险产品的保障范围 、理赔流程、保险期限等方面存 在疑虑，需要销售人员进行详细 解释和说明。
对保险公司的质疑
总结词
客户对保险公司的信誉、服务、理赔 能力等方面提出质疑。
维护良好形象
在与客户交往中，保持良好的仪表、 礼貌和态度，树立专业、可信赖的 形象。
建立长期关系
与客户保持长期、稳定的联系，及 时解决客户问题和满足需求，增强 客户忠诚度。
06
保险电销异议处理的未来 展望
创新保险产品
定制化保险产品
根据客户需求和风险承受能力， 提供定制化的保险产品，满足不
同客户的需求。
转移
对于无法满足客户的要求或无法解决客户的异议时，保险销售人员可以转移话题，引导客户关注其他相关产品或 服务。
04
保险电销异议处理的案例 分析
案例一：客户对保险产品的不了解
总结词：缺乏认知
详细描述：客户对保险产品不了解，对保险条款、保障范围和理赔流程等存在疑 惑，需要销售人员
总结词
客户认为保险产品的价格过高或不合理。
保险电话销售常见的几十个异议处理
客户：我有亲戚朋友同学在保险公司嗯，XX虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。
我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。
重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。
我也会以我的专业为你解答，如果我们换个身份，我是你的朋友，时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱们想问又不问了。
保单也稀里糊涂的生效了，其实咱没好意思问的问题，也许恰恰关系到你切身的权益的。
所以，像我购买保险是不是你随意很多了呢？客户：对保险没兴趣1恭喜你，证明你在过去的生活中是平平安安的。
我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我们的客户一生平安，但中国有句古话“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来做一个准备，何况现在意外事故频繁发生。
，可能你会很小心。
但别人不一定很小心呀。
你说对吧?2你对保险没兴趣呀，那真是太好了。
如果你说你对保险充满兴趣。
公司和我都会害怕的。
因为对保险主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的。
比如我的一个没有成交的客户。
他一米八，体重240斤，所有保险公司因为他超重，拒绝承保，我第一次打电话给他的时候。
他就坦白的告诉我了他的情况。
问我。
能不能保，如果能保，他一定投一份高额度的保险，多少钱无所谓，不过，很可惜，经过我们核保部门的核定。
我们还是很伤心的告诉他，我们也不能承保，所以你对保险没兴趣，显然你身体健康，也没有到风险因素。
所以你是我们最佳的客户3啊。
没兴趣啊（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在，而且现在生存环境日益恶劣，像手机辐射。
大气污染。
汽车尾气越来越严重，还有竞争激烈带来的工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态。
保险电销六大异议处理汇总
要商量1.X先生，我了解您的意思，也看得出来你非常爱您的家人，只是我想说的是咱们这个计划虽然保障的是您的平安，可是也是您对您家人的一份承认和关怀。
我们每个家庭成员都是十分重要的，一旦我们自己发生风险了最辛苦的还是我们的家人。
况且X先生您看，这个计划一是定期攒钱，二是为我们应对目前社会上高发的意外风险，一举两得，您家人也许会反对你花钱消费但绝不会反对您攒钱，您获得的除了分红的收益之外，还有高达120万的全方位意外保障。
更好的是即使这个服务发生理赔了还是会返还咱们客户的钱，对您的经济方面没有任何的损失。
咱们通知到的XX地区的老客户都是十分的满意，收到合同时候还要给家人办理一份。
您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧2.X先生看来你真的是非常尊重您的家人，其实你大可不必把这个服务看得太复杂，因为它的容非常的简单，三点保障加一个返本和分红，您一听就可以明白了，正是因为它非常的简单，我们才通过这种方式带到给咱们的老客户，我们通知到的老客户都是通过这个方式参加办理进来的，收到合同看了满意了之后申请给家人办理一份也是可以的，像这边攒钱的多少是您自己根据自己家庭情况来选择的，不管攒多少钱，20年期满一分不少的全部领回去做为养老金或者带上全家人出去旅游都是可以的。
您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份，可以吧3.X先生，那您是要商量攒钱的多少呢还是商量这个服务对您的家庭有没有帮助呢？您看您比小X我年长几岁，经历的事情也不少了，所以对家庭有没有帮助完全是自己可以判断的，资金方面选择一个合适的额度就可以了。
吉利宝是以个短期的回馈服务，只针对咱们的老客户，所以并不像您之前的保险一样大家都可以办，想办多少办多少，这个服务给到咱们老客户即使再有钱最多也只能办3份，而且只能给自己的直系亲属办理，小孩要年满18周岁，老人要未超过55周岁才可以。
所以我们这个服务带到给老客户，都觉得容很不错，都是直接在线加入的。
电话销售的异议处理(一)
第一章客户一开口就婉言谢绝应该怎么实战情景1你先发份传真或邮件或资料过来我看看话术1：真不好意思，今天正好停电，所以没有办法给您发邮件，既然人算不如天算，我还是在电话里简短给您做个说明吧！话术2：没有问题，不过由于资料是英文的，您看着可能也别扭，为了方便您理解，我还是在电话里跟您说比较好。
话术3：好的，不过关于这方面的资料我们公司一共有十八种，为了帮您找到最适合的那份，我可以请教您一到两个问题吗？话术4：韩经理，我很乐意为你发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您宝贵的工作时间，我还是直接向您做个简单说明吧。
话术5 ：是这样的，李先生。
我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要先请教您一到两个问题，可以吗？话术6：好的，没有问题。
不过考虑到传真件只是一些枯燥的专业资料，所以为了方便您理解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？应对策略1、发传真或者邮件是电话沟通中最常见的一种销售情景，而电话销售人员要清楚这是委婉的拒绝托词，还是客户确实需要传真或者邮件资料对你的产品做进一步的了解。
一般而言，在电话沟通一开始的时候客户提出这个要求，同时也清楚地表明了客户对你的产品没有兴趣。
2、处理类似拒绝托词的时候，电话销售人员首先要做的是同意给客户发传真或者邮件地要求，比如“好的，没有问题”，因为客户的要求是无法直接进行拒绝的。
接着电话销售人员对发传真或者邮件设立一个条件，比如“资料有很多种，不知道哪份最适合您，所以想先请教您一个问题，好吗”，等到客户说“可以”是时候，电话销售人员就获得了对话的资格。
3、给客户发传真或者邮件是销售必经的一个阶段，衡量是否到了这个销售阶段的判断标准是电话销售人员要求发传真，还是客户要求发传真或邮件，这两者的性质是截然不同的。
因为如果是电话销售人员提出发传真或邮件，那就代表着前面的沟通非常顺畅，请务必注意这一点。
电话营销常见10大异议处理
一：没有钱交首期？陈先生，有压力我是可以理解的，更何况让我们一次性拿出来1千多呢，对吧？（嗯，对啊）但是陈先生，我相信您都清楚了，你没有良好的理财方式，所以导致您现在连1千多都拿不出来，因为像您已经成家的客户来，最起码，随时应该有一些突发事情的预备吗？肯定是要有的嘛！那如果现在连1千多都拿不出来，万一真的有个什么事情发生，让您拿个几万，几十万来治疗，那不是要倾家荡产了嘛？所以，陈先生只要暂时周转一下，总比真有事情发生的时候到处去借钱的要好吧？而且，现在的医院认钱不认人的，您说对吧！没有钱医院是见死不救的，但是，你现在只是稍微做个调整，首期前三个月交了您将有三个月的时间来恢复经济的，真的有个什么事情发生，您都不需要担心自己和家人有压力，平安会为您准备几十万的保障金的，您还有什么不放心的呢？那我们这边还是按排后天给您送保单了，好吧？？（好吧。
那时候我可以刷信用卡不？）二：和家我商量？1 先生我理解您的想法，有事和家人商量当然好，看的出您也是非常的关心，在意你的家人的，但是您有没想过呢？现在是让您攒钱，你积少成多的同时您和您的家人的生活都有保障了，所以之前答谢的深圳客户都是觉得一方面是为了家人好，另一方面自己又不要太多的付出，只是举手之劳，攒个零花钱还是自己的，所以很多客户都办理下来了？2：您看我们买保障无非就是要考虑它对我们有多少好处利益划不划算对吧？那这个保障计划就是让你在攒钱的同时还获得高达50万的保障，满期平平安安把您攒下的钱一分不少的返还给您。
因为只是个零花钱吗，您现在就相当于平时积累钱对吧？等15年返还给我们的可就是4.5万块了。
您可以做为给小孩做个教育金，带着爱人出国旅游，或者给自己的当作一个私房钱不是都挺好的嘛？因为只是零花钱，不会影响您的日常生活就行，那您看小胡这边就像他客户一样给您做个加入好吧？我相信对家人对孩子有好处的事情您也不会反对吧？而且我们这次只是一次短期的回馈答谢活动，不知道什么时候就结束了啊。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
家爱人不同意
1、举例子
举例子 呵呵，王大哥，我理解您的意思，您真是非常尊重家人的想法啊，也
非常有家庭责任感，其实家人不同意，也是源于对咱们这个活动不了解嘛，对
于不了解的东西人的第一反应都是排斥或者拒绝的，就像我们之前的一个客
户，去年6月份参加进来的，是咱们管城区的，今天也就38岁，在钢厂里上
班，福利待遇也挺不错的，五险一金公司交的都有，当时给他通知这个活动的
时候，他也觉得特别不错，当时就是老婆挺反对的，也是一般家庭，老婆之前
也没有过多了解过这方面的，他自己就是感觉身边好多朋友都买保险了，自己
也简单了解过，像市面上的最短的都要交二十年的，那这个活动只需要交十年
就可以了，就是看中这一点了，觉得缴费时间比较短，特别划算，到时候这个
钱还能拿回来，所以后来还是给自己参加进来了。没想到今年8月17号的时候
他老婆给我们打电话，当时整个人哭的不行，断断续续的听出来说她老公在钢
厂上班的时候不小心被烫伤了，已经送医院里了还挺严重的，就想起来没多久
前买的保险好像是保意外的看能不能陪，我们公司理赔部门了解到这个情况立
刻展开了调查，经过调查是在我们保障范围之内的，按照合同直接赔了93000
快钱给客户用于治疗了，那他拿着这个钱去看病，不管是花了三万还是五万就
好了，剩下的钱都不用退不用还的，还是自己支配，具体花了多少钱那医院的
2、抛卖点：利益、风险演示
而且王大哥我听得出来，您真的是很爱您的家人的，爱都是相互的嘛，像咱们
平时这么辛辛苦苦的挣钱养家，为家人付出，我相信您的家人对您的身体健康
也是非常关心，要不然平时不会常常嘱咐按时吃饭少抽点烟，少喝点酒注意身
体对吧，像咱们郑州这边是省会城市，人多车多机遇也多，都说风险和机遇是
并存的，特别是现在风险高发，意外也是无处不在的，可能咱们自己平时都特
别小心，尊章守法的对吧，但保障不了别人不闯红灯不酒驾啊，而且现在还有
那么多的“马路杀手”，咱们能做的就是提前为自己也为家人撑起一把保护伞
了。
1、（朴素版）而且王大哥这个不是让咱们花钱消费的，特别简单就是一个零
花钱积累的过程，而且只需要交短短10年的时间就可以了，这也是市面上唯一
一款保障最全面的意外险了，但咱们保障享受的是25年的，在国家保险产品评
比中也是拿过奖项的，所以很多懂保险的客户都觉得我们活动性价比特别的
高，那相应的公司承担的风险也是比较大的，我们也不是说通知到的客户都可
以参加，必须符合公司两个条件才可以申请加入。。。
2、（豪华版）而且王大哥这个活动是我们公司为了回馈客户，扩大市场占有
率，而推出的主打产品，性价比特别高，我不知道王大哥平时关不关注财经新
闻啊，我们真心守护这个活动一经推出就在保险业内引起了巨大的轰动，最具
金融特色产品奖，金理财保险产品奖，年度两全产品奖等等，可以说是获奖无
3、阐述办理流程、介绍公司
其实王大哥这个活动就特别简单了，这边活动内容都清楚吧，对，咱们活动就
是在您各方面都清楚认可的情况下为自己参加进来的，您放心的给自己参加一
分保障，我们做服务的也安心嘛，您只需要像咱们平时在银行攒钱一样，继续
保持这个习惯，每个月银行卡里有个XXX多块钱的余额就可以了，那我们办理
方式特别的简单，不需要您跑去医院做体检，我在线跟您核对几个健康问题，
各方面都通过了，我们这边也不是说口说无凭的，像其它客户一样会有一个正
式的文本合同白纸黑字打印好，给您递送上门的，非常简单，不需要您来回跑
占用自己的工作或休息时间那么麻烦了，我在线跟您简单核对一下就可以好
吧？
介绍公司 王大哥，保障的话您就安安心心的给自己参加进来，后续的话我们
为您提供的是一条龙的后续服务，我们和平安、人寿都一样是全国性的寿险公
司，目前全国有4000多家分支机构，任何一个县都有我们的服务网点。所有参
加进来的客户享受的都是全国联保的服务，也就是说不管是在咱们河南，还是
去其他地方都是可以享受保障的，阳光是全国十大保险公司之一。所以说服务
这一块X大哥您完全可以放心。 其实X大哥，这就像咱们平时去银行存钱一样
。像我用的比较多的是交通和农业，那可能有的人不一样，他比较喜欢工商或
建设，对吧？都是存钱，都是银行，只不过名字代号不一样而已。向保险公司
和银行一样的呀，都属于国家的金融机构，由国家直接监管。选择哪一家都一
样，唯一不同的就是每一家的产品特色。比如如果您选择平安，那可能要交个