伊利-_终端陈列管理(一)
伊利：把经销商变成配送商
伊利：把经销商变成配送商2010-08-17 16:35:40"与许多国外的品牌以及上海等地的冰淇淋企业比起来，伊利并不是很幸运。
在创业过程中，伊利没有一个几千万人口的庞大市场给其撑腰。
这也决定了伊利在营销策略上，从一开始就必须征战全国，向消费水平较高的沿海及内地大中城市开拓市场，扩大自己的市场份额。
除此之外，别无选择。
"伊利冷饮事业部总经理吴建国一开始就强调了自己所处的劣势。
于是，扛着绿色草原的旗帜，伊利在国内一路驰骋。
如今，伊利已经在京、津、沪三大城市建立了自己的分公司，取得了良好的市场效果。
目前，伊利在全国的销售网络基本形成。
除了消费比较成熟的华南、东北、华中等区域，伊利着力拓展华东、西南和西北等区域。
公司在全国500 多个地级以上城市建立了产品销售网络。
"控制两端带动中间"在1997年、1998年，伊利采用的经销商模式对于中小企业基本上是适中的，经济快捷的。
但当市场规模扩大后，经销商的模式就使伊利冷饮的发展受到遏制，销售上不去，利益得不到保证。
吴建国心里清楚如果不改变原有的销售模式，扩张将只是一句豪言壮语。
于是，从去年下半年，吴就悄悄开始了对伊利冷饮事业部的营销渠道进行全面整合：由过去产品从企业到一批，一批到二批，然后到终端的营销模式转变为控制两端，带动中间的营销模式。
重新定义了客户概念，做出了一级配送、二级强化、决胜终端的决策。
即不再像过去那样，只将一级批发商作为消费者，而是把二级批发商，最终消费者都纳入其中，将一级批发商变成配送商，以此思路来开展今年的市场营销。
整个冷饮事业部按照这种调整思路对没有调整过的地区分销通路进行全面的整合，对已调整过的市场分销通路将进一步深化改革，不断完善。
吴对记者强调，当伊利的规模扩大后，经销商的模式就是伊利的发展受到遏制，经销商变成配送商后，原来一级批发商的高风险、高回报，就变成无风险，稳定的回报，从而避免了同一个厂家和不同厂家的经销商之间可能相互压价的情况。
伊利行政管理制度
伊利行政管理制度一、综述伊利是中国最大的乳制品生产企业之一，也是中国乳业的领导者。
在如此大的规模和复杂的经营环境下，良好的行政管理制度是其能够持续发展的基础。
本文将重点介绍伊利的行政管理制度，包括组织结构、管理流程、规章制度等方面，希望通过对伊利的行政管理制度的研究，为其他企业提供借鉴。
二、组织结构伊利的组织结构分为总部管理部门和各分支机构。
总部设在内蒙古呼和浩特市，下设采购、生产、销售、人力资源、市场营销、研发、财务等各个职能部门。
各分支机构包括各个生产基地、销售渠道、研发中心等。
总部和分支机构之间形成了一个相对稳定的组织架构，各部门之间有着清晰的职责划分和协同合作关系。
伊利公司采用裂变式的组织架构，通过不断开设分公司，实现了跨地域、跨行业的扩张。
形成了一个以总部为核心，以分支机构为支撑的组织网络。
这种组织结构使得伊利在管理上更加灵活，更加快速地响应市场的变化。
三、管理流程1.决策流程伊利的决策流程是比较严格和规范的。
所有与公司战略、业务发展相关的重大决策都需要经过总部各职能部门的讨论、评估和批准。
比如，公司的战略目标、产品研发计划、投资项目等都需要经过多个环节的审核和批准。
2.执行流程伊利公司在执行流程上比较注重流程标准化和效率化。
在生产流程、销售流程、采购流程等方面，公司都制定了详细的操作规程和标准作业指导书，以确保员工能够按照规定的流程和方法开展工作。
3.监督流程伊利公司建立了相对完备的监督流程，包括内部审计、监察和监督检查等多个环节，确保公司各项活动的合规性和合法性。
公司还定期对各部门和分支机构开展业务检查，发现问题及时纠正。
四、规章制度伊利公司建立了一整套规章制度，包括公司章程、管理规范、作业流程、员工手册等。
这些规章制度为公司的各项管理活动提供了依据和支撑。
与此同时，伊利公司还注重将规章制度落实到具体操作中。
公司持续进行规章制度的宣传培训，确保员工能够深入理解和贯彻规章制度。
公司还建立了规章制度的执行考核机制，对违反规章制度的行为进行惩戒。
终端标准化陈列手册
2023-10-29•手册概述•终端标准化陈列规范•终端标准化陈列实施流程目录•终端标准化陈列管理规定•终端标准化陈列案例分析•未来发展趋势与展望01手册概述1目的与意义23通过标准化陈列，提高产品在终端的展示效果，统一品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
规范终端陈列，提升品牌形象合理的产品陈列和展示方式能够更好地吸引顾客的注意力，刺激购买欲望，提高销售转化率。
提高销售转化率通过规范化的陈列管理，减少库存、运输和陈列等环节的成本，提高整体运营效率。
降低运营成本适用范围本手册适用于所有需要进行终端陈列的场景，包括实体店、网店等各类销售终端。
适用对象本手册适用于品牌商、零售商、批发商等各类商业主体，以及需要了解和掌握终端陈列技巧的相关人员。
适用范围与对象4. 前瞻性编制原则本手册的编制遵循以下原则2. 实用性以实际应用为出发点，注重手册的实用性和可操作性。
3. 标准化遵循国际和国内的相关标准，制定标准化的陈列规范，确保统一性和规范性。
本手册的编制主要依据市场调研、品牌定位、营销策略、竞品分析等多个方面的数据和资料。
编制依据1. 科学性基于市场调研和数据分析，采用科学的方法进行陈列设计和优化。
结合行业发展趋势和消费者需求变化，制定具有前瞻性的陈列策略。
编制依据与原则02终端标准化陈列规范所有终端陈列应遵循公司的视觉识别系统（VIS），确保品牌形象统一。
统一性陈列设计应突出产品特点，吸引消费者注意。
突出性产品应放置在消费者容易看到的位置。
易见性陈列设计应方便消费者浏览和选购。
方便性陈列原则陈列布局与设计根据产品特点和市场需求，确定陈列主题和风格。
确定主题合理布局创意设计色彩搭配根据终端空间大小和结构，合理安排产品摆放位置。
运用视觉元素和设计手法，突出产品特点和品牌形象。
合理运用色彩搭配，营造愉悦的购物氛围。
陈列内容与标准根据产品类型和特点，选择合适的位置和摆放方式。
产品陈列根据促销活动内容，设计相应的陈列方案。
终端陈列实施方案
终端陈列实施方案一、背景介绍终端陈列是商品展示的重要环节，直接关系到产品的销售情况和顾客的购买决策。
一个良好的终端陈列方案可以提升产品的吸引力，增加销售量，提高品牌知名度。
因此，制定一套科学合理的终端陈列实施方案对于企业来说至关重要。
二、目标我们制定终端陈列实施方案的目标是提高产品的展示效果，增加销售额，提升品牌形象。
通过优化终端陈列，吸引更多顾客的注意，提高购买率，实现销售业绩的增长。
三、实施步骤1. 了解目标顾客首先，我们需要了解目标顾客的购买习惯、偏好和消费心理。
通过市场调研和数据分析，找出目标顾客的特点，为终端陈列提供有针对性的设计方案。
2. 产品定位根据目标顾客的特点，对产品进行合理的定位。
不同类型的产品适合不同的陈列方式，根据产品的属性和特点进行分类，确定陈列的位置和展示方式。
3. 空间规划合理规划终端陈列的空间布局，确保每个产品都有足够的展示空间，避免拥挤和混乱的陈列效果。
同时，考虑顾客的流线和观赏角度，提高产品的展示效果。
4. 陈列设计根据产品的特点和定位，设计合适的陈列方式。
可以采用主题陈列、专柜陈列、组合陈列等多种方式，突出产品的特色，吸引顾客的眼球。
5. 陈列维护终端陈列不是一次性的工作，需要定期对陈列进行维护和更新。
及时清理陈列区域，调整产品的位置和陈列方式，保持陈列的新鲜感和吸引力。
四、实施效果评估实施终端陈列方案后，需要对效果进行评估。
可以通过销售数据、顾客反馈和市场调研等方式，对终端陈列的效果进行监测和分析。
根据评估结果，及时调整和优化终端陈列方案，不断提升陈列效果和销售业绩。
五、总结终端陈列实施方案的制定和执行是一个系统工程，需要全面考虑产品、顾客和市场的因素。
只有通过科学合理的规划和实施，才能实现终端陈列的最大化效益。
希望通过我们的努力，能够提高产品的展示效果，增加销售额，提升品牌形象，为企业带来更好的业绩和发展。
伊利-终端陈列管理
创意陈列
总结词
通过创意设计，将产品与艺术、文化等元素相结合，提高产品的吸引力和购买意愿。
详细描述
创意陈列利用人们对新奇事物的兴趣和好奇心，通过创意设计将产品与艺术、文化等元素相结合，以 吸引顾客的注意力。可以通过创意设计来实现，如使用有趣的图案、形状、灯光等元素来吸引顾客的 注意力。同时要注意创意要与产品相关联、协调一致，避免过于突兀或不协调。
详细描述
悬挂陈列利用人们对事物动态的敏感度，将产品悬挂起来， 以吸引顾客的注意力。可以通过合理搭配悬挂的高度、方式 、数量等方式来实现，同时要注意悬挂要牢固、稳定，避免 出现安全隐患。
堆叠陈列
总结词
通过将产品堆叠起来，突出产品的数量感和层次感，提高产品的视觉效果和 购买意愿。
详细描述
堆叠陈列利用人们对事物数量和层次的敏感度，将产品堆叠起来，以突出产 品的数量感和层次感。可以通过合理搭配堆叠的高度、方式、数量等方式来 实现，同时要注意堆叠要牢固、稳定，避免出现安全隐患。
团队建设
组建专业的终端陈列团队，明确团队成员的职责和分工，确保陈列工作的顺利进 行。
团队管理
制定团队管理制度和流程，加强团队成员之间的沟通与协作，提高团队凝聚力和 执行力。同时建立激励机制，鼓励团队成员积极创新和进步。
05
终端陈列案例分享
伊利液态奶终端陈列案例
超市陈列
伊利液态奶在超市的陈列设计考虑了灯光、展示架、促销活动等因素，通过突出产品特点 和品牌形象，提高消费者对产品的认知和购买意愿。
促进销售增长
3
通过优化终端陈列，可以显著提高商品销售量 。
02
终端陈列策略
突出品牌形象
总结词
通过各种手段，使品牌在终端卖场中脱颖而出，提高品牌知名度和认可度。
运营管理方案伊利
运营管理方案伊利一、引言伊利集团是中国最大的乳制品生产企业之一，拥有丰富的产品线和广泛的市场覆盖。
在竞争激烈的市场环境中，伊利需要不断改进运营管理，提高效率和质量，以保持竞争力。
本文将从运营管理的角度出发，提出一个全面的运营管理方案，以促进伊利集团的可持续发展。
二、SWOT分析1. 优势（1）品牌知名度高：伊利是中国乳制品行业的领军企业，享有较高的品牌知名度和美誉度。
（2）产品线丰富：伊利拥有丰富的产品线，涵盖奶制品、乳饮料、冰淇淋等。
（3）研发实力强：伊利在乳制品研发方面拥有雄厚的实力，不断推出新产品。
（4）渠道广泛：伊利的销售渠道覆盖全国各地，拥有较强的市场网络。
2. 劣势（1）生产效率低：部分生产线的效率较低，需要提高生产效率。
（2）产品质量波动：部分产品的质量波动较大，需要加强质量管理。
（3）成本控制不足：部分环节的成本控制不够，需要降低成本。
（4）市场竞争激烈：乳制品行业市场竞争激烈，需要不断创新以保持竞争力。
3. 机会（1）市场需求增长：随着人民生活水平的提高，乳制品市场需求增长迅速。
（2）品牌影响力提升：可以通过产品创新和营销活动提升品牌影响力。
（3）技术进步：可以借助技术进步提高生产效率和产品质量。
（4）国际市场拓展：可以通过国际化战略拓展海外市场。
4. 威胁（1）相关政策变化：政府相关政策的变化对企业的经营造成一定的影响。
（2）潜在竞争对手：随着市场开放，可能会有国外大型乳制品企业进入中国市场。
（3）原材料价格波动：原材料价格波动对成本有一定的影响。
（4）风险管理不足：可能面临风险管理不足带来的风险。
三、运营管理优化方案1. 生产管理优化（1）提高生产效率：优化生产线布局，引进先进的生产设备和管理技术，提高生产效率。
（2）质量管理提升：建立严格的质量管理流程和标准，加强质量监控和检测，确保产品质量稳定。
（3）成本控制：优化供应链管理，降低采购成本和物流成本，提高生产效益。
（4）节能减排：推广节能减排技术，降低能源消耗和环境污染。
伊利PET渠道运作手册
伊利PET渠道运作手册目录一.渠道的定义、构成二.目标渠道构成的职能三.经销商选择标准四.经销商设置标准五.经销商运作指引六．销售代表拜访指引七．公司组织架构及岗位职责八、经销商考核评定表一.渠道定义及构成销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
简而言之，销售渠道是连接生产者和消费者的桥梁。
是产品由工厂转移到消费者过程中各个环节单位的统称。
销售渠道由工厂、经销商、分销商、零售商、消费者构成。
伊利PET目标销售渠道的重点是经销商、分销商、零售商。
我们要建立以经销商为核心的销售体制，其中经销商是共同开拓市场主要力量，是我们事业的合作伙伴，并充分信任经销商，通过和分销商的紧密协作，使零售商完成向消费者的销售工作，以确保整个销售渠道的分销效率！二.目标渠道构成的职能伊利PET销售的目标渠道由经销商、分销商、零售商构成。
一、经销商的职能经销商有义务提升伊利PET系列产品在市场上的销量，提高伊利PET系列产品在市场上的份额。
为实现该目的，经销商须履行以下主要职责和职能。
1.基本职能：-资金：经销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。
-人力资源：提供销售人员及相应人力资源，根据双方商定的销售计划在指定区域深入销售伊利PET产品。
-仓储：提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备产品。
-运输：提供在指定地区分销伊利PET产品所需的运输车辆。
-价格：严格遵循伊利PET产品价格体系中的建议销售价格。
-促销：保证100%的促销执行到目标通路。
-铺市：必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定铺市率.-陈列：-必须在所有零售和批发网点实现伊利PET产品系列陈列的最优化。
-产品种类：必须涵盖伊利PET产品类别内相应产品（含新品）。
-独立的业务：经销商使用单独的业务单位操作所有伊利PET产品种类的业务。
因此，经销商是在一个单独的办公室(经营部)办公，有一个专供储存伊利PET产品的仓库及一名专门负责伊利PET业务的经理。
伊利管理制度范文
伊利管理制度范文伊利管理制度范文第一章总则第一条为了规范伊利公司的管理行为，保障员工的合法权益，加强公司的内部控制，提高公司运营效率，制定本管理制度。
第二条伊利公司的管理目标是全面提高企业的竞争力，实现企业的持续发展；伊利公司的管理方针是以人为本、科学管理、激发创新、追求卓越。
第三条伊利公司管理制度适用于伊利公司全体员工，包括正式员工、合同制员工、临时工等。
第四条伊利公司管理制度包括组织管理、人力资源管理、财务管理、营销管理、生产管理等方面的内容。
第五条伊利公司管理制度由公司总部负责制定和修订，并依据公司实际需要在各地区和部门进行细化和补充。
第二章组织管理第六条伊利公司实行以总公司为核心，分公司、部门、岗位为支撑的组织架构。
总公司主要负责公司的战略规划、决策、协调和监督工作；分公司负责地区市场的开发和管理；部门负责各项职能的管理。
第七条伊利公司的岗位设置应根据公司的实际需要和发展战略进行合理规划，确保各项工作有条不紊地进行。
第八条伊利公司实行职权与责任相分离的原则，各级岗位应明确职责与权限，确保工作得以有效开展。
第九条伊利公司实行分级管理的制度，上级部门应对下级部门的工作进行监管和指导。
同时，要鼓励下级部门主动向上级部门提供意见和建议。
第十条伊利公司应建立健全的沟通渠道和信息传递机制，确保各级部门之间的信息沟通畅通。
第三章人力资源管理第十一条伊利公司坚持以人为本的管理理念，重视员工的培养和发展，提供良好的工作环境和发展机会。
第十二条伊利公司实行择优录用的原则，对应聘者进行综合评估后，通过面试等方式进行选拔。
第十三条伊利公司要加强员工培训，提高员工的综合能力和素质，为企业的发展提供优秀的人才支持。
第十四条伊利公司要建立完善的绩效考核制度，根据员工的工作成绩和综合素质，确定薪酬待遇和晋升机会。
第十五条伊利公司要加强对员工的关怀和激励，鼓励员工提出建设性意见和创新方案，创造良好的工作氛围。
第十六条伊利公司要建立健全的员工流动和晋升机制，激励员工通过自身努力不断提升，实现个人价值与企业发展的双赢。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
徐锐
如何运用商品陈列进 行有效沟通
一、为什么要推动商 品的陈列？
各品牌经销的战场
零售店在销售 道路上的角色
销售通路的下游出口 市场占有率计算 的基本单位
消费者与产品直接 接触的地方
商品陈列与店头销售的关系
再订货 消费者购买 消费者知道有这种产品
订货 送到店头 商品陈列
瞬间冲动购买 (spur of moment) 增加购买 (add on)
2、商品陈列的好处： 商品陈列的好处：
（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。 好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。
（2）好的陈列促使顾客 咦 停 喔 看 买 动作 心理 嗯
（3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员 商品流动快时，让通路高兴， 高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环， 高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气 更旺。 更旺。
3、陈列面
陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色， 陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但能衬托商 品的特色，更能突出其口味特别。 品的特色，更能突出其口味特别。 （1）口味的分类 细化分类，仍需以消费者生活习惯为依托。 细化分类，仍需以消费者生活习惯为依托。 （2）整体性的调配 A.把回转快的产品摆在中间， A.把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此产品 把回转快的产品摆在中间 前已浏览过全部口味及包装； 前已浏览过全部口味及包装； B.弱势性产品放两旁，强势性产品放中间， B.弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以保护本品 弱势性产品放两旁 牌在货架上的陈列空间； 牌在货架上的陈列空间； C.新产品至于强势产品旁， C.新产品至于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触 新产品至于强势产品旁 的机会。 的机会。 (3)颜色的搭配 (3)颜色的搭配 (4)产品展示最大化 (4)产品展示最大化
5、陈列的位置
• 小规模商店，端架是最佳的陈列 小规模商店， • 大型超市，中央通道，通道前后端 大型超市，中央通道， 与临近冰箱的陈列架是最好动线
• 最好在与视线等高或略低的货架上， 最好在与视线等高或略低的货架上， 与诱导其产品冲动性购买的最大可 能性。 能性。
6.陈列形态 （1）横式陈列 ）
• 关联性陈列 将用途类似、 将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合 在一起陈列， 在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的 容易度， 容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘 效果。 效果。 • 丰富感陈列 品牌之间能够做比较的、有连续性的、 品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有 立体感的陈列； 立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种 手法。 手法
许多要购买 的产品在事 前以计划， 当消费者接 近陈列时就 会有意图选 择更喜欢的 产品。
一个系统 性及固定 陈列是很 重要的因 为大部分 的销量都 从因为选购 通常只是 几秒钟罢 了。
该品牌的商品
卖场气氛塑造
A.卖场空间规则： A.卖场空间规则： 卖场空间规则
场地大小 商品组合及陈列相对位置 布置主题
B.卖场气氛规则： B.卖场气氛规则： 卖场气氛规则
创意陈列构图 创意陈列量预估 视觉/听觉/ 视觉/听觉/味觉效果配合
C.卖场活性化规则： C.卖场活性化规则： 人员在特卖中的活化作用和卖场焦点效果 卖场活性化规则
2、陈列空间
（1）空间对于销售的概念 依商品所创造的利润给予空间， 依商品所创造的利润给予空间，先调查商品的销售数量以计算 出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。 出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。 （2）陈列空间的分配 不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的， 不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的，调 整陈列面时，仍需保持产品的带状陈列。 整陈列面时，仍需保持产品的带状陈列。 （3）陈列面的整修 一种是立式叠放，同样空间可存放较多的商品。 一种是立式叠放，同样空间可存放较多的商品。 一种是侧式叠放，不仅可增加货架的存货量， 一种是侧式叠放，不仅可增加货架的存货量，而且也可加强陈 列面的外观。 列面的外观。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
• • • • 有形利益 零售商的销售数据。 平衡的库存。 提高品牌销量。 提高投资回报。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
• • • • 有形利益 改善预测。 影响零售店的决策。 改进销售人员的素质及效力。 平衡促销的成绩。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益
4、商品陈列的目标： 商品陈列的目标：
（1）增加零售店销售利润 以创意陈列吸引消费者做额外的购买。 （2）改善各类商品的库存量 有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。 （3）创造陈列的美观性 掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力可 发挥至最大。
(4） (4）争取最大的陈列面 每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在 货架上达到最大限度。 (5) 建立消费者的方便性 以有组织、有系统的方式陈列产品，进而鼓励 购物者做多样性的购买。 (6) 保护产品的品质 先进先出的原则， 避免过期，保持其外观可看性。
MERCHANDISING AT THE POINT OF SALE 在销售点陈列
在销售点陈列
为什么要提高陈列——供应商的无形利益 供应商的无形利益 为什么要提高陈列
• • • • • • • 被公认为产品种类中的领导地位和专长。 竞争优势。 改善陈列的吸引力。 在产品种类中更能形象。 改进经销商/零售商的关系。 获得零售商对于我们专长和真诚贡献的尊敬。 品牌信息在销售点得到认同。
2、特殊陈列（MIT） 、特殊陈列（ ）
临时性陈列—— 一个月左右 临时性陈列 A、支援店头做促销活动 、 B、季节性或节庆性的特殊陈列 、 C、新产品上市，突显与其他品牌的差异 、新产品上市， 加深消费者的印象。 性， 加深消费者的印象。
3、把“品牌”的所有口味及包装集中陈列 品牌”
♦创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小包装产品） 创造一个较佳的视觉广告效果（尤其是小包装产品） ♦帮助顾客找到他所需要的商品项目 ♦利用本品牌的强势产品来拉本品牌的弱势产品 ♦利用消费者对某商品创造的认知及偏好，带动所有 利用消费者对某商品创造的认知及偏好，
冲动性购买的类型
品牌转移 (brand switching)
•75%以上的消费者在饮料食品类的购买关系属冲动型购买 以上的消费者在饮料食品类的购买关系属冲动型购买
引 起 注 意
产 生 兴 趣
引 起 购 买 欲 商 品 陈 列 建 立 品 牌 形 象
2 秒 钟 以 内
对 广 告 的 记 忆
购
买
•获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点 获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点
在销售点陈列
零售商的有形及无形利益 有形利益 • 效果好的陈列带来更高的价值。 • 更有意义的数据。 • 质量好的陈列能影响消费的决定。
在销售点陈列
零售商的有形及无形利益 无形利益 • 增进商店的形象。 • 让顾客更满意。 • 采购员个人的事业发展。
在销售点陈列
消费者的有形及无形利益
有形利益
• • • • • 节省时间—更容易寻找商品。 买到要买的货品。 更多品种选择。 改进顾客的忠诚度。 增进陈列能把握更多的机会。
4、陈列高度
+63% +34% +78%
● ● ●
由货架底层调至第二层，销量增加34% 由货架底层调至第二层，销量增加34% 由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63% 由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63% 直接由底层调至黄金带，销售增加78% 直接由底层调至黄金带，销售增加78%
♦ 思考点： 思考点：
主要消费群是谁？妇女或小孩？再根据他们眼睛 主要消费群是谁？妇女或小孩？ 和手臂的长度，在容易看到、 和手臂的长度，在容易看到、拿到的原则下决定陈列 的高度和范围。 的高度和范围。
黄金带一般是以视线25度左右地方为中心， 黄金带一般是以视线25度左右地方为中心，在他 25度左右地方为中心 之上10度和他之下20度之间，就成人而言， 之上10度和他之下20度之间，就成人而言，从地面算 10度和他之下20度之间 起90-150cm高度；宽度的计算是如果离货架80cm的地 90-150cm高度；宽度的计算是如果离货架80cm的地 高度 80cm 方，那么最有效的视野幅度是90cm。 那么最有效的视野幅度是90cm。 90cm
二、产品陈列在店头行 销的角色
商品力够
商品陈列
加速回转
利润
如何使 商品 在货架上更加富有 吸引力、更为生动、 吸引力、更为生动、 更容易被消费者看到？ 更容易被消费者看到？
1、商品借由陈列加速回转的方式： 商品借由陈列加速回转的方式：
（1）获得一个较有利和较佳的陈列位置。 获得一个较有利和较佳的陈列位置。 （2）增加陈列面。 增加陈列面。 （3）使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架。 使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架。 （4）减少缺货问题。 减少缺货问题。 （5）保护陈列面和陈列空间。 保护陈列面和陈列空间。 （6）利用POP来吸引消费者的注意及兴趣。 利用POP来吸引消费者的注意及兴趣。 POP来吸引消费者的注意及兴趣 （7）籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。 籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。 （8）刺激消费者冲动性的购买欲。 刺激消费者冲动性的购买欲。
无形利益 • 建立品种领导地位及专长的声誉。 • 与零售商有更好的友情。 • 在店内有更大的影响力。
在销售点陈列
经销商的有形及无形利益 无形利益 • 得到零售店对于专长和真诚贡献成 长的器重。 • 在销售点提高陈列的吸引力。
在销售点陈列
零售商的有形及无形利益 • • • • 有形利益 减低缺货的情况。 提高销量。 平衡库存。 提高投资回报。
商 品 项 目 陈 列 空 间 陈 商 品 陈 列 陈 列 高 度 陈 列 位 置 陈 列 形 态 列 面 卖 得 好