商业银行高端客户的开发与维护
如何做好高端客户的维护和营销——以农行仁怀支行业务经营实践为例
动 中共 同实现价 值创造 。一方 面 ， 要加强 对 区域市 场特点 、 高端 客户
上 ， 没有达 到为高端 客户 提供基 还 于财 务保护 、 富积 累和 财产传 承 财
键 。近 年 来 ， 行 仁 怀 支 行 业 务 行各 类业务 培训 ， 农 要求 参训人 员要 这块 市场蛋糕 越来越 分散 、 越来 越
之 所 以 取 得 较 快 发 展 ， 他 们 建 把 培训 的 内容及 时传 达 到 同类 业 不好 吃 ， 与 业务 大起大 落的风 险悄 悄 立 了较 为有 效 的激励 约束 机 制有 务 岗位 的其他 员工 ， 支行 也充分利 显 现 。二是 随 着茅 台集 团 的精 细 很 大 关 系 。在 考 核 导 向上 ， 源 用 集 中学 习 、 会 等讲 解新 业 务 、 化 管理推 进 ， 资 晨 该企 业计划 实施更严 倾 向一 线 网点 和业 务 发 展 ， 定 新 产 品相 关知识 ， 广大员 工特别 密 的财务 管理 ， 备筹建 自身 的财 设 使 准 支行 部 门绩 效 工 资 的基 数 为各 营 是 营 销人 员 对 各 类产 品 的基本 特 务投 资管理公 司 ， 这必将大 幅影响 业 网 点 的 平 均 绩 效 工 资 水 平 的 点 、 办理 流程做 到心 中有 数 。 ９ ％。在 考核 方式 上 ， ０ 将员 工 工资 收入 分 为 保 底 工 资 、 础 业 务 计 基 件 工 资 、 效 计 价 工资 三 大 部分 ， 绩
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银行支行个人中高端客户维护及营销方案
银行支行个人中高端客户维护及营销方案一、维护个人中高端客户的重要性个人中高端客户对银行来说具有重要意义。
他们通常拥有较高的收入和财富，对金融产品有较高的需求。
同时，他们在社会地位和影响力方面也较高，可以为银行带来更多的业务机会和推荐客户。
因此，维护个人中高端客户的重要性不言而喻。
二、个人中高端客户的特点1. 财富高净值：个人中高端客户拥有较高的存款和投资资产，对金融机构的理财产品有较高的需求。
2. 高风险承受能力：个人中高端客户通常有较高的风险承受能力，可以接受更具挑战性的金融产品和投资方式。
3. 高服务要求：个人中高端客户对服务质量有较高的要求，希望能够获得更加个性化、专业化的服务。
三、个人中高端客户维护策略1. 建立细致完善的客户信息库：收集客户的基本信息、资产状况、资金流动状况等，并定期更新，以便更好地了解客户需求。
2. 定期追踪客户：通过电话、邮件、短信等方式与客户保持联系，了解客户的需求和变化。
3. 提供个性化的服务：根据客户的需求和偏好，为其量身定制金融产品和服务，提供更具价值的增值服务。
4. 及时解决问题和投诉：对于客户的问题和投诉，要积极回应，并及时解决，保持客户的满意度和忠诚度。
5. 保持持续的教育和沟通：定期组织客户培训和沟通会议，向客户提供最新的金融知识和市场信息，增强客户的参与感和认同感。
四、个人中高端客户营销策略1. 开展线上线下活动：组织优质的线上线下活动，如金融讲座、理财沙龙等，邀请业内专家讲解金融知识，吸引客户参与并增强客户黏性。
2. 推出个性化金融产品：针对个人中高端客户的需求，推出具有差异化的金融产品，如高净值客户专属基金、私人银行服务等，满足客户多样化的投资需求。
3. 组织旅游交流活动：为个人中高端客户组织高品质的旅游交流活动，增进客户之间的交流和合作，提升客户满意度和忠诚度。
4. 加强合作伙伴关系：与其他金融机构、优质企业等建立合作伙伴关系，互通有无，为客户提供更全面的金融服务和资源。
试谈商业银行有效拓展与维护高端客户的策略
高端客户通常具有较高的教育水平、 职业地位和财富积累，对金融服务的 需求更加复杂和个性化，注重专业化 和定制化的服务体验。
高端客户对商业银行的重要性
利润贡献
高端客户拥有较高的财富和收入水平 ，能够为商业银行带来高额的利润贡 献，是商业银行稳定收入和增长的重 要来源。
品牌影响力
业务拓展
高端客户在商业领域和社会网络中具 有较大的影响力，与他们建立良好的 合作关系可以为商业银行带来更多的 业务机会和资源。
优惠利率和费用减免
为高端客户提供优惠的贷款利率和费用减免政策，提高其业 务吸引力。
渠道策略
优化网点布局
在高端客户集中区域增设网点或特色服务窗口，提高服务覆盖面。
强化线上渠道建设
完善手机银行、网上银行等线上服务平台，提供便捷的金融服务。
促销策略
积分回馈计划
为高端客户提供积分回馈，可用于兑换商品或服务，增加客户粘性。
根据高端客户需求，提 供个性化、差异化的金 融产品和服务，满足其 多样化需求。
加强品牌宣传和推广， 提高自身品牌知名度和 美誉度，增强客户忠诚 度。
与其他金融机构、企业 等建立合作关系，共同 开发高端客户市场，实 现资源共享和优势互补 。
客户需求变化与对策
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总结词
详细描述
深入了解客户需 求
失败的拓展与维护高端客户的案例分析
案例一
某地方性商业银行在拓展高净值客户时，过于追求短期效益，忽视了客户长期价值和关系的建立，导 致客户流失和业务不稳定。
案例二
某知名银行在维护高净值客户关系时，未能及时跟进客户需求变化和反馈，服务质量和专业性有待提 高，导致客户不满和流失。
商业银行高净值客户的管理与维护
商业银行高净值客户的管理与维护商业银行高净值客户的管理与维护1、引言2、定义2.1 高净值客户：指具有较高财富积累的个人或家庭，其净资产超过一定的门槛值。
2.2 管理：包括高净值客户的招募、维护、服务以及业务拓展等工作。
3、招募与维护3.1 客户分析：对潜在高净值客户进行调研和分析，包括财务状况、投资偏好、风险承受能力等。
3.2 客户定位：根据客户分析结果，将潜在客户进行分类和定位，确定招募和维护的重点对象。
3.3 招募策略：制定有效的招募策略，包括市场推广、产品优化、个性化定制等手段，吸引高净值客户与银行建立业务关系。
3.4 维护策略：建立客户维护机制，通过定期的客户回访、服务升级和增值服务等方式，巩固高净值客户与银行的关系。
4、产品与服务4.1 产品创新：根据高净值客户的需求，创新推出符合他们投资目标和风险偏好的金融产品。
4.2 专属服务：为高净值客户提供专属服务，包括个人理财顾问、金融规划、财富传承等，满足他们的个性化需求。
4.3 优质体验：提供优质的客户体验，包括便捷的线上服务、高效的办理流程、个性化的产品推荐等，增强客户的忠诚度。
5、风险管理5.1 风险评估：对高净值客户进行风险评估，确定其风险承受能力，以便为其提供符合风险偏好的投资产品和服务。
5.2 风险提示：提供客户风险提示，包括投资风险、市场波动、产品风险等，确保客户充分了解投资风险和可能的损失。
6、业务拓展6.1 跨部门合作：加强与其他部门的协作，共同为高净值客户提供更全面、一体化的金融服务。
6.2 客户群细分：根据不同的资产规模、投资偏好等进行客户细分，制定相应的业务拓展策略。
6.3 渠道拓展：拓展多渠道的客户获取和服务途径，包括线下和线上渠道等，提高服务覆盖率。
7、附件本文档涉及的附件包括：附件1：高净值客户调研问卷附件2：高净值客户服务申请表附件3：高净值客户投资风险评估表格8、法律名词及注释8.1 高净值客户：High-net-worth clients（HNW）8.2 财务状况：Financial condition，指个人或家庭的资产、负债和净资产情况。
银行高端客户营销方案
银行高端客户营销方案一、引言银行作为金融行业的重要组成部分，在经济社会发展中扮演着承担各种金融服务职能的重要角色。
作为银行的一支重要力量，高端客户群体的开发和维护对于银行的发展至关重要。
本文将从市场分析、产品设计、服务体系以及推广与传播等方面，探讨银行高端客户营销的方案。
二、市场分析1. 高端客户的定义高端客户是指有较高的收入、资产以及消费能力的个人或企业。
这些客户在金融市场上扮演着重要的角色，具有较高的金融需求和消费能力。
2. 高端客户的需求高端客户的需求主要集中在产品多样性、专属定制以及专业金融服务等方面。
针对不同的高端客户群体，银行需要提供不同的金融产品和服务，满足他们的需求。
3. 高端客户市场的竞争态势随着经济的发展和人们金融意识的增强，银行业务竞争越发激烈。
越来越多的金融机构开始注重高端客户的开发，并提供专属产品和服务。
因此，银行需要针对高端客户市场的竞争态势进行全面的市场分析，找出自身的优势和受众的需求。
三、产品设计1. 产品特点银行在设计高端客户产品时需要考虑产品的独特性和个性化。
高端客户更加重视产品的专属性和服务体验。
因此，银行应该设计出具有个性化特色的产品，例如高额理财产品、投资组合定制等。
2. 产品创新随着时代的进步和科技的发展，银行需要借助科技手段不断进行产品创新，以满足高端客户的需求。
例如，银行可以开展线上理财服务，通过APP或网站为高端客户提供便捷的金融服务。
四、服务体系1. 专属顾问团队银行应建立专门的高端客户顾问团队，提供定期的咨询和服务。
这些顾问需要具备良好的金融知识和专业素质，能够根据客户的需求提供个性化的金融方案。
2. VIP待遇高端客户在银行的体验应该与众不同。
银行可以为高端客户提供专属的VIP待遇，例如优先办理业务、独家活动、特殊礼遇等，以增强客户的忠诚度和满意度。
五、推广与传播1. 合作伙伴银行可以与高端客户常光顾的企业或组织进行合作，提供互惠互利的服务。
银行支行个人中高端客户维护及营销方案
银行支行个人中高端客户维护及营销方案一、维护现有中高端客户，防止客户流失：情况;个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。
(四)经常组织中高端客户之间的座谈会。
每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。
这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。
情况;个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。
(二)充分关注中高端客户的日常动态。
中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。
每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。
如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。
(三)定期安排对中高端客户的上门拜访工作。
通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。
征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。
(四)经常组织中高端客户之间的座谈会。
每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。
这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。
情况;个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。
(二)充分关注中高端客户的日常动态。
中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。
银行中高端客户维护及营销方案
精心整理XXXX 银行XX 支行个人中高端客户维护及营销方案随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定(个人)面、一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。
（二）充分关注中高端客户的日常动态。
中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。
每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。
如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。
（三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。
通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，2.大堂经理、柜台工作人员在日常工作中，如发现潜在优质客户，应及时做好记录，并向客户经理推荐；客户经理在收到优质客户推荐信息时，应及时跟进营销。
（二）做好市场研究，拓宽客户营销渠道1.各营业机构应了解自身周边客户分布情况，组织力量对高档社区开展有针对性的营销宣传活动。
2.重视对专业市场（园区）、商圈内的私营业主的营销。
3.做好公私联动营销，加强对有潜力的公司客户中高层管理人员和经济实力较强的普通员工的营销力度。
4.拓宽思路，积极争取合作渠道资源开展营销活动。
如保险公司、担保公跟踪，需求。
XXXX银行XXXX个人业务部二〇一一年九月二十六日。
银行客户维护方案_共10篇
★银行客户维护方案_共10篇范文一：XX银行中高端客户维护及营销方案XXXX银行XX支行个人中高端客户维护及营销方案随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力.个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来,为了能更好地应对竞争，按照XXXX银行总行《关于印发XXXX银行2011年中高端客户(个人)营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案:一、维护现有中高端客户，防止客户流失：（一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。
如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。
因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。
服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。
（二）充分关注中高端客户的日常动态。
中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。
每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。
如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。
（三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。
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• (四)投资组合多样化､复杂化产生对理财顾问的代理需求 调查显示,相当一部分高端客户理财观念尚需强化,目
前还没有对个人财产作出规划的约占48.4%,其中因为没有 时间或忙于事业的被访者约占未规划者中的46.8%,认为个 人财产目前不多,无需打理的占34.5%,另有约18.7%的被访 者暂时不太考虑个人财产问题,而已经对个人财产有了一 套规划方案的企业精英约占51.6%,而委托专业人士理财仅 为6.5%｡由此可见,多数客户往往凭经验或习惯打理个人财 产,理财方式上表现出非专业化的明显倾向｡在国内由于金 融业分业经营,理财产品分隔成不同领域,这无疑增加了个 人理财的知识门槛｡因此,专业的理财指导和理财设计对高 端客户而言是一个较大的潜在需求｡
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• (一)新的消费项目趋近拐点,有望形成新的金融需求
研究机构发现,对于高收入群体而言,年均消费支出15 万元为境外旅游的消费拐点。年均消费总支出超过15万元 时,选择境外旅游的人数会迅速增加｡年均消费支出24万元 为进口轿车的消费拐点。 年均消费支出17万元为境外航 空班机､外币卡､高尔夫球的消费拐点。 年均消费支出22 万元为别墅的消费拐点｡
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一、高端个人客户金融需求特征
• (一)新的消费项目趋近拐点,有望形成新的金融需 求 (二)资产结构多元,且处于变动之中
• (三)对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资 产品的实际大量投入反差较大 (四)投资组合多样化､复杂化产生对理财顾问的代 理需求
• (五)逐渐认可和重视银行产品的附加价值,对增值 服务的需求逐步加大
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• (三)对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投 入反差较大 高端客户金融服务需求强烈,但行动保守､理财知识与能力不足,导致 高收入群体对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大 量投入,形成鲜明对比｡在高收入群体选择投资理财服务时,增值类占比 较高,这意味着高收入群体中平均每人至少选择了一项增值类的服务｡ 但是储蓄和保险仍是目前高收入群体投入程度最高的品种,体现 出在 目前市场可供选择的金融产品还不丰富的情况下,投资者更多选择低风 险的储蓄､保险､子女教育基金等｡
商业银行高端客户的开发与维护
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一、高端个人客户金融需求特征 二、如何拓展高端客户 三、 如何维护高端客户 四、商业银行拓展和维护高端客户中存在的问题 五、我国商业银行拓展和维护高端客户的策略 六、商业银行服务高端客户的对策 七、个人中高端客户业务发展中需处理好的几个关
系
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• 客户需求是商业银行服务的前提和基础,高
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• (五)逐渐认可和重视银行产品的附加价值,对增值服务的需 求逐步加大
调查显示,银行发行的金卡､贵宾卡等被四分之一的被 访者视为地位象征,注重信用卡的国际通用性､信贷额度和 附加优惠(促销及积分奖励等)中选率分别约为61.2%､ 37.1%和35.5%,而年费居第4位,约占33.9%｡在发卡银行所 提供的附加服务中,高端考核最看重的两项分别是酒店预 订及折扣和附带保险,中选率分别约达35.0%､31.7%,另外 两项较被看重的服务是购物优惠30.0%､购物结算26.7%｡
由此可以得出这样的结论：家庭消费支出是一个重要
的消费拐点,即当一个家庭一年的消费支出达到17万元时, 这个家庭很可能成为境外旅游､搭乘境外航空公司班机､购 买进口汽车､打高尔夫球､使用外币卡的消费者｡我国高收 入群体目前绝大多数年支出已经达到10万元以上,这些支 出中绝大多数消费在了价格较高的产品和服务上,因此,会 形成对双币卡､境外支付､结售汇等方面新的金融需求｡
端个人客户是商业银行个人银行业务的主 要利润来源｡只有认真分析和考察高端个人 客户的需求特征,才能更好地把握和满足高 端个人客户的金融需求,有效拓展商业银行 的利润空间｡高端个人客户需求特征日益多 元化,有望形成新的金融需求｡商业银行需要 从经营理念､金融产品､金融服务等方面入 手,适应客户需求,创造并挖掘客户价值,在满 足高端个人客户需求中实现自身发展｡
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• (一)借助外部机构拓展高端客户。加强与外部机构的合作 ， 获取客户信息，摸清客户底数 ，拓宽高端客户信息挖掘 渠道 ，重点加大与移动 、电信、工商、税务等高端客户 信息资源丰富机构的合作 ，建立与重点商会机构的合作 关系。同时，要进一步明确拓展维护的网点和客户经理 ， 掌握客户信息，分配到具体网点和具体人员，指定人员负 责维护和营销 ，全力拓展高端客户。
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二、如何拓展高端客户
• (一)借助外部机构拓展高端客户 • (二)利用OCRM(ACRM)系统拓展高端客户 • (三)开展客户推荐客户，员工推荐客户活动
拓展高端客户
• (四)通过 “财富讲堂”活动拓展高端客户 • (五)通过部门联动拓展高端客户 • (六)发挥网点作用拓展高端客户
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于变动之中 在多种投资渠道中,除储蓄､股票､保险外,高收入群体
对其他投资品种均有增加投入的趋势,而房地产､子女教育 基金投入的增加趋势尤为明显｡高端客户绝大部分至少1套 住房,住房也正明显地由消费向投资转化｡一份调查显示,在 拥有1套和2套住房的人中,计划再次购房的比例为21%,而 在拥有3套及3套以上住房的人当中,这个比例更高达34%, 对住房信贷的需求仍会较高｡ • 高端客户新增投资意向显示,有6.1%的高收入家庭准备向 商业和服务业投资,对创业贷款会产生一定的需求｡ • 高收入家庭子女教育年人均消费11301元,其中生活费用支 出4183元,学习费用支出为3193元,择校费用支出为3925元 ｡ • 在公立学校就学的比例占89.1%,在国外学校就学的比例占 3.4%,在国内民办(私立)学校就学的比例占7.5%｡这一变化 说明,高收入居民在文教类的消费中,已转向重视子女智力 开发和自身素质的提高｡
• 一是从绝对值来看,高收入者为了规避风险而大量选择保障型投资品, 同时对专业投资理财服务机构的了解､利用程度偏低,也成为抑制高收 入群体理财活跃程度的重要因素｡
• 二是从服务产品来看,高收入群体对于增值类投资产品的服务存在巨大 需求,高收入群体的理财投资选择趋向保守和简单化,房地产､保险､储 蓄成为他们投入最大的品种｡