《商务谈判》作业3
《商务谈判学》第3章试题参考答案
第三章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。
2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。
二、单项选择题1.C2.B三、多项选择题1.ABCDE2.AC3.ABCE四、判断改错题1.√.2.×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。
3.×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。
五、简答题1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略；（4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。
2.a利益契合度。
通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大b市场实力对比。
作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，谈判战略的制定受制于买方c合作意愿与态度。
达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不同，因而也影响了谈判目标的实现。
d目标重合度。
谈判中买卖双方底线目标越接近，重合度越高，越容易找到可接受目标范围；反之，双方要做出较大让步。
e双方谈判风格与态度。
在一个冲突的环境里，针锋相对的全球性战略有助于促使其他谈判者采取合作的态度。
北航14秋《商务谈判》在线作业三答案
C.应能把握时机和控制分寸
D.对方不做让步，已方不做无谓的让步
?
正确答案：ABCD
25.商务活动中馈赠礼品时，应如何选择礼物？（）
A.注意对方的习俗和文化修养
B.注意礼品的数量
C.把握礼品的价值
D.注意礼品的暗示作用，不要造成误解
?
正确答案：ABCD
A.行为语言补充有声语言，辅助表达
B.行为语言有时代替语言表达意图
C.表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等
D.有时可以调节人的情绪
?
正确答案：ABCD
21.在商务谈判中，谈判成功应重视的价值标准有：（）
A.成本优化标准
B.目标实现标准
C.战略战术标准
D.人际关系标准
?
正确答案：ABD
22.因缺乏交流形成的障碍主要有：（）。
E.对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
?
正确答案：ABCDE
12.采用货比三家策略时应注意（）。
A.选的对象要势均力敌
B.时间安排要便于分组穿插谈判
C.对比的内容要科学
D.平等对待参加竞争的各对手
E.慎守承诺
?
正确答案：ABCDE
13.使用不开先例的条件有（）。
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
?
正确答案：ABD
9.交锋阶段包括（）几个阶段。
A.摸底
B.重新审查洽谈方针
C.报价和还价
D.谈判议程控制
?
正确答案：ABCD
10.纵向谈判的缺点有：（）。
15秋北航《商务谈判》在线作业三答案
北航《商务谈判》在线作业三多选题一、多选题（共 25 道试题，共 100 分。
）1. 商务谈判的基本要素包括（）。
. 商务谈判的主体. 商务谈判的客体. 商务谈判的目标. 商务谈判的结果-----------------选择：2. 成功谈判者应该具备的心理素质有：（）。
. 崇高的事业心、责任心. 坚忍不拔的意志. 以礼待人的谈判诚意和态度. 良好的心理调控能力-----------------选择：3. 对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。
. 言行过激. 畏惧退缩. 无言冷漠. 盲目固执-----------------选择：4. 关于谈判文化和风格，以下正确的是. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立. 英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行-----------------选择：5. 下列情况中，哪些适用直接谈判？（）. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
-----------------选择：6. 谈判议程的内容包括( ). 模拟谈判. 时间安排. 确定谈判议题. 确定谈判人员-----------------选择：7. 价格评价的意义：（）. 是买方对卖方所报价格的评析. 是买方对卖方价格解释的论述. 原则应当是针锋相对、以理服人. 对卖方的价格解释应善于提问-----------------选择：8. 谈判中，( )的人较为容易接受暗示. 缺乏主见. 独立性强. 随波逐流. 职务高-----------------选择：9. 规避谈判风险的具体策略有（）。
. 提高谈判人员的素质. 请教专家，主动咨询. 审时度势，当机立断. 规避风险的技术手段，-----------------选择：10. 对谈判人员素质的培养包括( ). 家庭的培养. 社会的培养. 企业的培养. 自我培养-----------------选择：11. 谈判过程中的谈判小组需要集体商量对策回答对方问题或协调本方各成员的意见和行为，下面哪些做法对已方保密是不利的？（）. 用暗语. 用约定的动作、手势. 在谈判桌上小声商量. 写一张纸条在桌上传递给每个人看-----------------选择：12. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）. 对方急求成时. 谈判内容属于保密性交易活动时. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时. 对方谈判小组成员存在意见分歧时-----------------选择：13. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛. 改变谈判话题. 改变谈判环境. 改变谈判日期. 更换谈判人员-----------------选择：14. 下列表情语言中，表示有兴趣的有（）。
网院北语18秋《商务谈判》作业_3(满分)
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 单选题1(4分) : 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：A: 软式谈判B: 硬式谈判C: 价值式谈判D: 原则式谈判2(4分) : 采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是：A: 开小会B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术3(4分) : 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：A: 最后通牒策略B: 货比三家策略C: 化整为零策略D: 化零为整策略4(4分) : 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：A: 美式谈判B: 日式谈判C: 欧式谈判D: 华式谈判5(4分) : 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：A: 建立满意感B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术6(4分) : 谈判组最优规模是：A: 3人B: 4人C: 5人D: 6人7(4分) : 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A: 化整为零策略B: 化零为整策略C: 唱红白脸策略D: 针锋相对策略8(4分) : 把所有的内容都一一列出的合同是：A: 标准合同B: 简式合同C: 口头合同------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ D: 书面合同多选题1(4分) : 对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：A: 记录主谈的发言B: 在主谈发言时点头致意C: 主动及时地向主谈递送资料背景D: 补台2(4分) : 在我国，商品贸易中有以下几种合同：A: 标准合同B: 简式合同C: 口头合同D: 书面合同3(4分) : 从定量的角度对公平进行分析，其中包括：A: 心理感受的因素B: 实际的获得C: 博弈的结果D: 参与的过程4(4分) : 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：A: 一般性资料的收集B: 特定资料的收集C: 机密资料收集D: 重要资料收集5(4分) : 交易磋商与签约的阶段，有两项工作是非常重要的，即：A: 广告宣传B: 调研C: 方案制定D: 交易磋商判断题1(4分) : 从对方的需要入手，为对方需要着想，把自己的需要隐藏在照顾对方的旗帜下不至于引起反感，就很可能达到目的。
商务谈判(专,2019秋)3
题目1不正确获得6.00分中的0.00分标记题目题干在国际商务谈判中，谈判班子的哪位人员是谈判中实际的核心人员。
（）选择一项：A. 主谈人员B. 翻译C. 专业人员D. 专家顾问反馈你的回答不正确正确答案是：翻译题目2未回答满分6.00标记题目题干哪种信息收集方法可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。
（）选择一项：A. 实验法B. 电子媒体收集法C. 问卷法D. 文献法反馈你的回答不正确正确答案是：文献法题目3未回答满分6.00标记题目题干商务谈判地点选择哪种方案适用于谈判双方通常相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去曾敌对、仇视，关系紧张，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。
（）选择一项：A. 在己方地点谈判B. 在对方地点谈判C. 在双方所在地交叉轮流谈判D. 在第三地谈判反馈你的回答不正确正确答案是：在己方地点谈判题目4未回答满分6.00标记题目题干依照想象的情况和条件，演习双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、己方的答复、双方的策略、技巧等问题。
该方法属于（）选择一项：A. 全景模拟法B. 讨论会模拟法C. 列表模拟法D. 头脑风暴法反馈你的回答不正确正确答案是：全景模拟法题目5未回答满分6.00标记题目题干通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。
这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。
这种商务谈判中座次安排方式属于（）选择一项：A. 半正式会谈式B. 正式会谈式C. 自由会谈式D. 半自由会谈式反馈你的回答不正确正确答案是：自由会谈式题目6未回答满分8.00标记题目题干以下不属于模拟谈判任务的是（）选择一项或多项：A. 进入模拟谈判，同时也互相在评价对方谈判人员的个人作用B. 营造一个于己方有利的谈判气氛，期望决定结果，己方对谈判的期望值越高，谈判的结果就越好C. 在以上工模拟谈判工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等D. 在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策反馈你的回答不正确正确答案是：进入模拟谈判，同时也互相在评价对方谈判人员的个人作用, 营造一个于己方有利的谈判气氛，期望决定结果，己方对谈判的期望值越高，谈判的结果就越好题目7未回答满分8.00标记题目题干谈判背景调查中，关于社会习俗，谈判者主要要了解如下几个方面（）选择一项或多项：A. 参加社交场合是否要携带妻子，所有的款待、娱乐活动的举行地点B. 当地人开放程度，谈话的内容的广泛性，是否有言论自由，有没有禁忌以及禁忌话题C. 符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式D. 送礼的方式及礼品内容。
___15秋《商务谈判》作业3满分答案
___15秋《商务谈判》作业3满分答案北语15秋《商务谈判》作业31.在选拔谈判组成员时，应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，而不仅仅是我方的喜好，这样的选拔才更实际有效。
正确答案：B2.外在激励并不是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。
正确答案：A3.在谈判过程中，更应该让自己获得更多的成功感，而不是让对方获得更多的成功感。
正确答案：A4.集体谈判的弱点是易发散，不易集中。
正确答案：B5.在商务谈判中，采取何种谈判策略并不类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。
正确答案：A6.夸大地介绍本组成员的目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。
正确答案：B7.如果完全放松心情，对方会放松警惕，把信息在轻松谈判中暴露给你。
正确答案：B8.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为。
而对谈判人员而言，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。
正确答案：B9.谈判中是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。
正确答案：B10.谈判者不能将口误归咎于翻译的不准确而进行重新的表述，因为这样会降低谈判者的可信度。
正确答案：B11.中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。
正确答案：B12.企业公司主要人物应该担任主谈，因为这样拍板和签字后落实履行合约都会更容易。
正确答案：B13.在无限次性的商务谈判中，欺骗并不是最佳的选择，因为诚实和信任是商务谈判中非常重要的因素。
正确答案：A14.当今国际、国内市场中，一般的产品都处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。
正确答案：BABD15.集体谈判在老客户老产品方面具有更大的优势。
16.为了达到目的，可以从对方的需求入手，考虑对方的需求，并将自己的需求隐藏在关注对方的旗帜下，以避免引起反感。
《商务谈判实务》形考任务3
商务谈判实务•形考任务31.商务谈判成败的评价标准包括：A.谈判目标B.谈判效率C.人际关系D.谈判协议正确答案：ABC2.在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤：A.营造谈判气氛B.摸清对方人员状况C.修正谈判计划D.摸清对方实力正确答案：ABD3.国际商务谈判中的市场风险具体有：A.投资风险B.利率风险C.汇率风险正确答案：BCDD.价格风险正确答案：BCD4 .商务谈判追求的主要目的是：A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益正确答案：D5.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和:A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判正确答案：A6 ,价格条款的谈判应由什么人员承担。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员正确答案：B7.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和:A.合作型模式8.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式正确答案：A8.原则式谈判的协议阶段是：A. 一再让步的结果8.双方都有利的协议达成结果C.最大利益满足的结果D.屈服于对方压力的结果正确答案：B9•硬式谈判者的目标是：A.达成协议B.解决问题C.赢得胜利D.施加压力正确答案：C10.商务谈判的最佳结果是：A.我最.你输B.你我输C.你输我输D.你赢我赢正确答案：D11 .在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判正确答案：B12.谈判准备过程中必须进行的情况分析有:A.自身分析，市场分析B.自身分析，对手分析C.市场分析，环境分析D.环境分析，对手分析正确答案：D13.英国人的谈判风格一般表现为：A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感正确答案：C14.日本人的谈判风格一般表现为：A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强正确答案：D15 .一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
奥鹏北语14秋《商务谈判》作业3满分答案
14秋《商务谈判》作业3
一,判断题
1. 收场的时间不能过短也不能拖长，应该适时而止。
（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：B
2. 议价的目的是以我方较小让步来换取对方较大让步，同时让对方有成功感，满意感。
（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：B
3. 人们在谈判过程中往往把目光会集中在一点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。
（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：A
4. 欧式报价往往低于日式报价。
（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：A
5. 商务关系的成立、交易成立必须有合同出现。
（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：A
6. 议价中应以对方让步作为我方让步的前提。
（）
A. 错误
B. 正确
?
正确答案：B
7. 由于有这种反弹拒绝再让，所以应该说不太符合人们习惯，也只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。
（）
A. 错误。
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《商务谈判实务》
平时作业（三）
一、填空题
1. ______________________________ 一般讲，美国谈判手性格 , ________ , , 。
2. ____________________________________ 对美国谈判手的思维对策有四个 _____ ， ______________________________________________ ， _________， __________ 。
3. ___________________________________________ 与德国谈判手谈判的思维对策有三个： _________________________________________________ , _________ , __________ 。
4. ___________________________________________ 与法国谈判手谈判的思维对策有四个： _________________________________________________ , ________ , _______ , ________
5. 日本谈判手有多年形成的个性， 作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： __________
6. 谈判策略的作用有： _________ , __________ , ________
7. 谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 ____________
______________________________ 0
8. ______________________________ 策略运用时，其过程包括 __ , , 等三个阶段。
、单项选择题
3.
欲擒故纵的策略运用时要注意 （ ）° A .立足在擒，留有余地，谈话分寸。
B .不怕纵，留有余地，态度自然
C .立足擒，不怕纵，松紧适度。
4. 最后通牒使用时应注意（
）。
A .通牒明确，
不怕破裂。
B .令人可信， 不可滥用。
C .及时通牒，说法平和。
5. 扮疯相（虎啸计），使用时应注意（
）° A .真切和强度。
B .看对象和演技。
C .适度和准备防手。
6.
运用步步为营策略时主要突出 （ ）° A. 顽强
B. 利益
C. 说理
7. 激将法使用时应注意（
）。
A .态度和话题。
B .话题和用语。
1. 磨时间在运用时应注意
（ A .态度温和，讲话幽默。
C .会找话茬，讲话艺术。
2. 空城计运用时应注意
（ A .时机，份量，对象。
C .道具，对象，灵活。
）° B .态度温和，避免闲扯。
）°
C .对象与时机。
&打虚头策略运用时应注意 （
A .抓准虚头，打虚头要坚决。
C .准而狠。
9．反间计运用时应注意 ( )。
A •挑拨的方法和效果。
B •善于搬弄和利用时机。
C .选好“引子”有的放矢，利用时效。
10．运用谈判升格策略时，应注意 ( ) 。
A •提前汇报，共同出席。
B •随时汇报， 准备方案，共同出席。
C .运用时间， 不可滥用， 准备气氛。
三、名词解释
1、策略：
2、影子战：
3、空城计：
4、推理： 四•案例分析
案例分析： 某公司财务负责人刘女士到交通银行与其李行长讨论进口开证问题，刘女士先讲了进口 产品，时间，开证金额，希望能够在优惠的条件下，协助开证，李行长听完后，进一步询问 了产品性能， 市场状态， 最终用户情况以及信用证开证时间与类型， 然后双方就开证条件进 行讨论，刘女士希望交 10% 开证保证金，抵押提单，因为货物为市场畅销货，易于处理， 银行无风险，李行长说： “你们是老客户，我们会尽力帮助，不过，抵押提单较难，最好有 担保。
”“用最终用户担保，行不行。
”“那要资产债表。
”“若依此办理，何时可以告知结果。
“需本周备齐材料， 报信审会， 批了之后才可以安排开证事宜。
”“我们希望能快些。
”“我们 也可以去最终用户看看， 以加快速度。
另外以贵公司名义开证， 我们需要贵公司的资产负债 表。
”“我们的资产负债表不一定好看，但做这笔业务不成问题。
”“没问题， 若贵公司有长期 投资， 有固定资产， 有应收帐款细目， 能一起送来， 我也好上信审会说明。
”“这些文字资料， 没问题，但一件件公证或评估检查却好花时间。
”“没关系，先作为论证资料信用。
“ 不知不觉一小时过去了，临散会时，刘女士与李行长确认一遍，我同意公司资产负债 表，长期投资，固定资产等，争取以
10%开证保证金，用户出担保条件开证，李行长表示 尽力争取分行批准。
分析题：
1、 案例中，谁在做小结？以何种形式做小结
2、 小结达到目的吗？，它符合小结的哪些规则 ）° B .坚决而有成果。