永辉超市生鲜定价策略 (1)
超市生鲜定价、变价管理制度
超市生鲜定价、变价管理制度一、定价制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段，而最高段工夫是运用定价策略来赚取最大的利润。
若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，是采购经营管理者最不可原谅的错误。
高明的手段是灵活运用定价策略，“制定合理售价，赚取最大利润”。
对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。
（一）定价策略1、经营规模策略不同经营规模（卖场面积、品项多少），其毛利空间大小不同，这是其经营方式、投入资金多寡等决定的。
如：超市卖场面积3000平方米以上，品项在15000以上，定价毛利率较高，在14~25%之间；而量贩仓储店，卖场面积5000～15000平方米，品项数少于超市，定价毛利率较低，在6~9%之间。
2、市场区隔策略不同地方、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不同，不能以偏概全。
要会综合该地影响价格的种种因素：消费人群的收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等来决定自己的价格水平。
另外，市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格的制定。
如农村市场由于其生产力、交通状况等原因属于封闭性市场，价格很少受外界干预起伏波动。
3、商品的敏感度策略消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。
较不敏感品项（水产冻品、干货）价格、毛利偏高；较敏感品项（肉、蛋、菜）价格、毛利偏低。
4、树立公司低价形象策略不仅利用生鲜商品，还要利用食品、百货。
通过经常性的促销，略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。
并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。
5、公司毛利策略公司根据自身发展方向、策略、费用、成本、以往销售状况分析和对自身销售预测等方式制定出综合毛利率要求。
并分配到各个不同采购组，作为各采购组的定价依据和目标任务。
超市生鲜定价变价作业策略
超市生鲜定价变价作业策略一、背景介绍生鲜产品是超市中重要的销售品类之一，也是消费者经常购买的商品。
由于生鲜产品鲜活度较高，保质期相对较短，因此生鲜的定价和变价策略对超市的运营至关重要。
本文将探讨超市生鲜定价变价作业策略，以提高超市生鲜销售效益。
二、定价策略1.销售目标导向定价超市可根据销售目标来定价，例如设定利润目标、市场份额目标或销售量目标等。
根据市场竞争情况和目标客户需求，制定合理的价格水平，使超市在实现销售目标的同时，也能提高生鲜产品的销售份额。
2.成本加成定价成本加成定价是指以商品成本为基础，按照一定比例加上利润来确定售价。
超市可以将成本和利润目标考虑在定价中，确保能够覆盖商品成本和达到预期利润水平，同时也要结合市场竞争状况和消费者支付能力进行调整。
3.市场定价市场定价是指通过研究市场需求和竞争状况，设定适宜的价格水平。
超市可以通过市场调研和竞争对手价格监测，了解消费者对生鲜产品的价格敏感度，并根据需求确定适当的价格。
在竞争激烈的市场中，可以适度压低价格来吸引消费者，提高生鲜产品的销量。
三、变价策略1.季节性变价生鲜产品的价格常受季节因素影响，季节性变价是合理的策略。
在生鲜产品销售旺季，价格可适度上调，利用市场供需关系增加超市的利润。
而在销售淡季，价格可适度下调，增加销量，避免生鲜产品过期造成损失。
2.售完即止的限量促销生鲜产品的鲜活度较高，保质期较短。
超市可以利用售完即止的限量促销策略，定期调整生鲜产品价格，吸引消费者购买。
这不仅可以帮助超市快速售出库存，还能刺激消费者的购买欲望，提高超市生鲜产品的销售量。
3.打包促销生鲜产品通常需要快速消费，超市可以将生鲜产品进行打包销售，提供一定的折扣或套餐优惠，吸引消费者购买更多。
例如，超市可以将生鲜蔬菜与熟食或肉类搭配销售，提供组合套餐价格优惠。
这样既能增加生鲜产品的销量，又能提高超市整体的销售额。
四、执行和监测1.定期监测市场竞争对手的价格变动情况，了解行业的价格走势，及时调整生鲜产品的定价，并制定相应的变价策略。
永辉超市生鲜市场营销策略分析
摘要本文对超市生鲜利润做出了模型计算。
我运用了数学的常规方法对生鲜商品的价格进行了模拟计算，并运用Lingo软件进行了结果计算。
这些得到的数据可以帮助销售者制定最佳价格，以获得最大利润，而且还可以防止货物存量太多，导致变质，造成经济损失。
关键词：超市生鲜，Lingo，最佳价格，最大利润ABSTRACTThis article is making a calculation on the profits of the supermarket fresh. I use conventional methods of mathematical so that it can simulate calculate to the price of fresh goods and use Lingo in order to calculate result.The data obtained can help the seller to develop the best prices to maximize profits, but also to prevent too much stock of goods, leading to deterioration, resulting in economic losses.Keywords：fresh supermarket,Lingo，best price，maximum profit第1章前言1.1超市的定义20世纪30年代初期,在美国大恐慌的时代背景下,Michael Cullon想出低成本大量进货,大量陈列,低价销售的商品销售方式,第一家超级市场便应运而生了。
由此可知,超级市场是一位消费者提供廉价商品这一形象出现的。
经过几十年的发展,从一开始的小型自选商场到大型的仓储型超市，中间经历了各式形态并最终形成现在的多样超市形态。
关于超市的定义，美国食品市场营销协会（Food Marketing Institute）联合COCA-COLA，P&G、Kurt Salmon Associations对供应链进行调查、总结、分析，得到改进供应链管理的详细报告，提出了ECR的概念体系，被零售商和制造商采用，广泛应用于实践。
永辉超市生鲜定价策略 (1)
总部： 一切以服务门店为核心！ 门店： 实施精细化管理！
定价考虑因素
· 了解商品的 ·市场情况
·利润和损耗
·
·天气状况
· 销售计划
·商品价格
?
·商品质量 ·和数量Fra bibliotek·说明： 这些考虑因素是做生意成功与否的重要定价 导向 。
定价考虑因素
商品的市场情况 商品价格
商品质量 、数量
竞争店的定价策略 商品的市场行情 与价格走势
季节性商品
周边市场价格 和竞争对手价格 门店当天进价和 前日的进价差别
品名
项目
进价 进货量 （ 斤）
售价
（ 元）
销售成 本
销售量
实际销售 额
实际销售毛 利
预估损耗率
散卖时（原）
6
200
7.8 1200 130
折价（原）
平均3 元
60
扁
合计
豆 抓卖时（现） 6
精装（现）
190
1000 6.78 6000 950
8.8
30
合计
980
说 明 增增：长以以％量 取
利、
售、以 质取价 0
心 理念 。
定价案例和练习
案例2
· 某店有一天的花菜进价为1元/斤 ， 进货量为500kg ， 周边市场售价为1 . 5元~ 1 .6 元花菜预估的损耗率为10% ， 毛利率为20% ， 最终定价为1 . 38元/斤或1 .48元/斤 。次 日 ， 花菜进 价为0 .6元/斤 ， 在损耗率 、市场行 、天气等因素不变的情况下 ， 进货 量加大至1000kg ， 准备做促销； 售价可下调10% 20%（0 .98元/斤） 。
生鲜零售 定价策略
生鲜零售定价策略全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：在生鲜零售行业，定价策略是至关重要的一环。
随着消费者对食品安全和健康的关注不断增加，生鲜零售商需要制定合理的定价策略来吸引顾客，提升销售额。
本文将探讨生鲜零售的定价策略，并分析不同策略对业务的影响。
生鲜零售商在制定定价策略时需要考虑成本和市场需求。
生鲜食品的价格受到季节、天气、供应量和需求量等多种因素的影响，因此价格波动较大。
生鲜零售商需要密切关注市场动态，及时调整定价策略，以确保价格具有竞争力。
生鲜零售商还需要考虑成本因素，包括采购成本、运输成本、人工成本等，确保定价能够覆盖成本并保持利润。
生鲜零售商可以采用不同的定价策略来吸引顾客。
一种常见的定价策略是高价策略，即以高价销售高品质的生鲜食品，吸引追求品质的消费者。
另一种常见的定价策略是低价策略，即以低价销售普通品质的生鲜食品，吸引追求性价比的消费者。
生鲜零售商还可以采用促销策略，如满减、赠品等，吸引顾客增加购买量。
在定价策略中，生鲜零售商还可以考虑采用差异化定价策略。
差异化定价是指根据不同产品的特点和市场需求，制定不同的价格策略。
针对高端消费者推出高价高品质的产品，针对大众消费者推出低价低品质的产品。
通过差异化定价，生鲜零售商可以更好地满足不同消费者群体的需求，提升销售额和市场份额。
生鲜零售行业的定价策略对企业的发展至关重要。
定价策略不仅能影响销售额和利润，还能影响企业形象和市场地位。
生鲜零售商需要结合市场需求和成本因素，制定合理的定价策略，以提升竞争力和市场份额。
生鲜零售商还可以根据产品特点和消费者需求，采用不同的定价策略来吸引顾客，实现可持续发展。
【此处可以根据需要加入具体案例和市场数据，以增加文章的说服力和可信度】。
第二篇示例：生鲜零售是一个竞争激烈的行业，不仅需要提供新鲜的商品，还需要制定合理的定价策略来确保利润最大化。
在这篇文章中，我们将探讨生鲜零售的定价策略，包括定价策略的种类、影响定价的因素以及如何制定一个有效的定价策略。
生鲜零售 定价策略
生鲜零售定价策略
生鲜零售的定价策略需要考虑到多个因素，包括成本、市场需求、竞争环境以及品牌定位等。
以下是一些可能有用的定价策略：
1. 成本导向定价：根据产品的成本加上一定的毛利率来制定价格。
这种策略通常需要仔细核算成本，并考虑合理的毛利率水平。
2. 竞争导向定价：根据竞争对手的价格来制定价格。
这种策略需要了解竞争对手的价格水平，并考虑如何在价格上与竞争对手相抗衡。
3. 价值导向定价：根据产品对客户的价值来制定价格。
这种策略需要了解客户对产品的需求和期望，并强调产品的优点和独特性。
4. 市场导向定价：根据市场供求关系来制定价格。
这种策略需要了解市场上的供求状况，并考虑如何通过价格调整来平衡供求关系。
5. 组合定价：将不同产品组合在一起销售，以获得更好的利润。
这种策略需要仔细考虑不同产品之间的相互影响，并制定合理的组合价格。
在制定定价策略时，还需要注意以下几点：
1. 价格稳定性：保持价格的相对稳定性，避免频繁调整价格，以免影响消费者的购买意愿。
2. 差异化定价：针对不同客户群体制定不同的价格策略，以满足不同客户的需求和期望。
3. 促销活动：定期开展促销活动，吸引客户购买，提高销售量。
4. 价格透明度：确保价格透明度，避免消费者对价格产生疑虑或误解。
总之，生鲜零售的定价策略需要根据具体情况灵活运用，以实现最佳的销售效果和利润水平。
生鲜零售 定价策略
生鲜零售定价策略
生鲜零售的定价策略是一个重要的经营决策，它涉及到产品定
价的方法、定价的依据以及市场定价策略等方面。
从产品定价的方
法来看，生鲜零售可以采用成本导向定价、市场导向定价和竞争导
向定价等方法。
成本导向定价是以产品成本为基础，再加上期望的
利润来确定价格；市场导向定价是根据市场需求和消费者的购买力
来确定价格；竞争导向定价是根据竞争对手的定价策略来确定自己
的价格。
定价的依据主要包括产品成本、市场需求、竞争对手的定价、
消费者购买力和产品附加值等因素。
生鲜零售需要考虑产品的采购
成本、运输成本、储存成本、销售成本等各个方面的成本，同时也
需要考虑市场对生鲜产品的需求程度，以及竞争对手的定价水平。
此外，消费者对产品的购买力和产品本身的附加值也是决定定价的
重要因素。
在市场定价策略方面，生鲜零售可以采用高价策略、低价策略、差异化定价策略和促销定价策略等。
高价策略适用于高端生鲜产品，低价策略适用于大众消费品，差异化定价策略则是根据不同产品的
特点和消费者需求制定不同的价格，促销定价策略则是通过促销活
动来吸引消费者，提高销售量。
总的来说，生鲜零售的定价策略需要综合考虑成本、市场需求、竞争对手和消费者购买力等多个因素，灵活运用各种定价方法和策略，以实现最大化利润和市场份额。
同时，定价策略也需要根据市
场变化和消费者需求进行动态调整，以适应市场的变化。
生鲜定价策略
生鲜定价策略随着人们对健康和营养的关注度不断提高，生鲜产品的需求也越来越大。
然而，生鲜产品的定价策略一直是一个备受关注的问题。
在这篇文章中，我们将探讨生鲜定价策略的一些关键要点。
1. 产品成本分析在确定生鲜产品的定价时，首先要进行产品成本的详细分析。
这包括原材料的采购成本、加工和运输成本以及包装和质量检测成本等。
只有了解了产品的实际成本，才能制定出合理的定价策略。
2. 市场需求分析了解市场需求是制定生鲜定价策略的关键一步。
通过市场调研和数据分析，可以了解消费者对于生鲜产品的需求量以及他们对于产品质量、品牌和服务的价值认知。
这有助于确定产品的市场定位和定价水平。
3. 竞争对手分析在制定生鲜定价策略时，竞争对手的定价策略是一个重要的参考因素。
通过对竞争对手的价格水平、产品特点和市场占有率等方面进行分析，可以确定自身产品的差异化定价策略，以获得竞争优势。
4. 价值定价策略生鲜产品的价值定价策略是指根据产品的特点和品质提供给消费者相应的价值，从而确定产品的定价水平。
对于高端生鲜产品，可以采用溢价定价策略，向消费者传递高品质和高附加值的信息。
而对于普通生鲜产品，可以采用市场平价定价策略，以满足大众消费者的需求。
5. 促销策略促销策略在生鲜定价中起着重要的作用。
通过打折、赠品和会员优惠等促销方式，可以吸引更多消费者购买生鲜产品，提高销售量和市场份额。
但是，在制定促销策略时需要注意，避免过度依赖促销手段，以免影响产品的品牌形象和长期利润。
6. 定价策略的灵活性生鲜产品的定价策略需要具备一定的灵活性。
由于生鲜产品受季节、天气和供应链等因素的影响较大，定价策略需要及时调整以适应市场需求的变化。
同时，也要关注消费者对于价格的敏感度，根据市场反馈及时调整产品的定价策略。
7. 服务质量和售后服务生鲜产品的定价不仅仅是产品本身的价格，还包括服务质量和售后服务等方面。
通过提供优质的产品和周到的售后服务，可以提升消费者对于产品的满意度，从而支撑产品的定价水平。
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定价策略－季节性促销
敏感性和季节性 商品定价
敏感性商品 刚上市 旺季时 尾季时
同质量时定价略低 市场和竞争对手 质量较好时， 定价和市场持平
商品取低毛利 定价不高于竞争 商品少且质量差 甚至负毛利 对手，但是要取 略低于市场和竞 （控制量）， 一定的毛利 争对手的价格 培育市场占有率
说明：以量取利、分级销售、以质取价能创造良好的价格优势和带动超市人气。 19
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定价案例和练习
练习1
某店星期三的黄瓜鱼进价5元/斤，毛利要求13%,假如损耗是 20%。提示：先计算出该商品的成本价。 问题：黄瓜鱼售价是多少？
20
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定价案例和练习
练习2
某店春节干货鱿鱼进价16.7元/斤，损耗假如是9％，正常时日 销量是180斤，进货量为600斤，周边市场售价为18元/斤。
对比性
增长％
0
60
-2
648
60
300%
-4.40%
757.77
266%
109.77
160%
-6.95%
说明： 1、体现生鲜商品 “卖流量，卖速度” 定价方向。 2、虽然毛利率有所降低，但毛利额增长、销售额增长，损耗 也同时降低了；验证了以 量取利，快速周转，降低损耗的核 17 心 理念 。
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定价案例和练习
案例2 某店有一天的花菜进价为1元/斤，进货量为500kg，周边市场售价为1.5元~1.6元 花菜预估的损耗率为10%，毛利率为20%，最终定价为1.38元/斤或1.48元/斤。次日， 花菜进 价为0.6元/斤 ，在损耗率、市场行情、天气等因素不变的情况下，进货量加 大至1000kg，准备做促销；售价可下调10%~20%（0.98元/斤）。
说明：1、在进价发生大的波动时（上涨或下降），在制定售价时需谨慎对待， 不可涨、降幅度过大，最好是平缓过渡，否则将会导致顾客满意度下降，甚至 造成客诉。 2、在根据市场相同商品行情有大优势的情况下，调价幅度降低10%-20% 不会给顾客带来疑惑，不会造成透支消费，形成良好的销售循环；并有效提高 销售的同时降低损耗，提高了利润。
《永辉商学院培训教材》
生鲜定价策略
门店营运培训课程之一：生鲜部营运课程
内部资料 注意保密
2008年4月25日第二版
永辉集团零售事业部
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课程目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
定价思想 定价考虑因素 定价策略 定价案例和练习
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定价思想
敏感性 季节性 商品定价不高于 周边的竞争对手
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定价案例和练习
案例3 某个季节性时期，商品扁豆采购进价是6元/斤，正常售价7.8元/斤，市场上 的扁豆售价最低是在8元/斤以上；由于商品易损，销量200斤，其中50斤是折 价销售的，发现一周都负毛利。后生鲜经理测试按分级销售定价，以抓卖为主 售价6.78元/斤方式做促销，精品包装为补毛利定价8.8元/斤。定货1000斤， 全部售完，其中每天约有20－30斤是精品包装销量，结果毛利大增。
参照毛 利率
10%
13%
18%
11%
11%
13%
20%
15%
15%
6%
6%
附表二：损耗率参照表
（暂略）
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定价考虑因素
定价表：
品名 进价 损耗率 成本价 （进价+损 耗） 毛利率 售价 备注
说明：该表中的品名与进价栏，由收货员在收货后填入，损 耗率、成本价、毛利率、售价栏由生鲜经理定价时填入。
进价 项目 品名 原来 冻红虾 现在 10.8 10.8 20 80 15.8 13.8 216 864 20 80 10.00% 5.60% 284.4 1042.17 进货 量 售价 销售 成本 销售 量 预估损 耗率 实际销 售额 实际销 售毛利 额 68.4 178.17 实际销 售毛利 率 24.05% 17.10%
以量 取利
3
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课程目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
定价思想 定价考虑因素 定价策略 定价案例和练习
4
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定价考虑因素
天气状况
？
说明：这些考虑因素是做生意成功与否的重要定价导 5 向。 永辉集团零售事业部
销售计划
定价考虑因素
商品的市场情况
商品价格
商品质量、数量
14
促销
保证合理毛利 或增加人气
5
一样或更好
更高
正常
6
同一批商品 规格或质量 不一时
但进价一样
正常
确保此批商品 整体利润达到 最佳
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课程目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
定价思想 定价考虑因素 定价策略 定价案例和练习
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定价案例和练习 1.定价计算公式 成本价 商品售价 = 1—公司柜组综合毛利率 进价 ÷（1—预估商品损耗率）
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课程目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
定价思想 定价考虑因素 定价策略 定价案例和练习
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定价策略－一般促销法 竞争对手 创利润的商品 库存过大时 天气晴转下雨 或下雨转晴时 市场进价仍然保持 前一天的走低趋势
促 销 商 品 定 价
同类商品价格稍低 或低价促销打击它
散卖、抓卖、包装 同商品分等级定价
销售方式
生鲜柜组 综合毛利指标
顾客损耗、变价损耗 自然损耗、加工损耗
商品应有毛利率
测算商品损耗率
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定价考虑因素
附表一：生鲜柜组综合毛利率
柜组名 称 肉 类 水 果 蔬 菜 河 鲜 海 鲜 冰 鲜 干 货 贝 类 家 禽 蛋 类 大 米 综合 毛利 率 14.5%
成本价 =
说明：预估商品损耗率 要考虑的因素有：市场水平价、商品敏感性程度、 是否季节性商品，商品的质量鲜度、库存量、商品的历史销量、商品储存 期与储存条件等。
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定价案例和练习
2、定价案例
案例1
春节前期某门店，当时冻红虾进价10.8元/500g，原售价15.8元/500g ，每天 销售5件（4KG/每件）；后来部门经理选这个单品做促销，在进价不变的情况下， 促销定价13.8元/500g，当天销售量达到20件。销售额是促销前的增加3倍，毛利 额比促销前的增加1.6倍
项目 品名 散卖时（原） 折价（原） 扁 豆 合计 抓卖时（现） 精装（现） 合计 增长％ 6 进价 6 进货量 售价 销售成 实际销售 实际销售毛 销售量 预估损耗率 （斤） （元） 本 额 利 200 7.8 1200 130 1014 5-8% 平均3 60 180 元 190 1194 -6 1000 6.78 6000 950 6441 2-3% 8.8 30 264 980 6705 705 400.00% 630.77% 535.21% 11650.00% -300.00%
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说明：季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价。
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定价策略－节假日促销
民 俗 节 日 商 品 定 价
本地风俗应节商品
大量进货，定价低于 竞争对手和市场 大量进货，高敏感和 应节商品低于竞争对手 根据市场价格行情 稍涨，需取一定的毛利
国家法定假日
正常商品
说明：节假日商品定价的核心是必须能走量的基础上取利， 一切促销的商品都遵循这个原则。 13
问题一：那么售价是多少？请说明计算的步骤。 问题 二：你是根据哪些因素来定价的？
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总部：一切以服务门店为核心！ 门店：实施精细化管理！
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竞争店的定价策略 商品的市场行情 与价格走势
季节性商品
周边市场价格 和竞争对手价格 门店当天进价和 前日的进价差别
质量、到货量 和前日比较差别
昨日销量 及目前库存情况
商品储存期Leabharlann 6商品敏感程度永辉集团零售事业部
定价考虑因素
销 售 计 划 利 润 和 损 耗
当日促销品规划
每组促销单品数 价格力度大小均匀 促销、常规商品 的陈列位置和比例
永辉集团零售事业部
定价策略－正常定价
常规商品定价
序 号
1
2 3
质量变化
差
差 更好
进价变化
一样
更高 一样
进货量
正常
正常 不多
定价策略
适当定低
定低,甚至放弃毛利 略高于前日
目的
确保及时售出
尽快抛出 提高利润
4
更好
一样
很大
与前日一样,甚至略低
可考虑适当涨价（不可与 进价同步涨），也可考虑 不涨价保持前日售价，看 当店是否处在炒人气阶段 进行 分级销售 :规格大、 质量好的价格可以定高些； 规格小、质量差的价格可 定低些