大客户销售
大客户销售
大客户销售一、引言大客户销售，是指企业向具有较大购买能力的客户进行销售的过程。
这些客户通常是具有一定规模的企业或机构，他们对产品和服务的需求量较大，可能是企业的重要支持者和合作伙伴。
因此，开展大客户销售对于企业来说具有重要的意义，可以带来持续稳定的业务订单和良好的口碑，进而推动企业的发展和壮大。
二、大客户销售的重要性1. 重要性大客户销售对于企业来说具有重要的意义。
这些客户通常具有较大的购买力和需求量，一次合作可能就是数百甚至上千个普通客户的需求总和。
因此，成功获取大客户通常可以带来可观的销售额和利润。
此外，大客户通常是企业的重要支持者和合作伙伴，他们可能会推荐企业的产品和服务给其他客户，进而为企业带来更多的业务机会。
因此，开展大客户销售可以帮助企业建立良好的口碑和品牌形象，提升企业在市场上的竞争力。
2. 挑战与机遇开展大客户销售虽然有着巨大的潜力和机遇，但也面临着较大的挑战。
首先，大客户通常具有较高的需求量和标准，要求企业提供更高质量的产品和服务。
其次，大客户通常会进行严格的供应商审核和谈判，要求企业具备更强的专业能力和良好的服务体验。
因此，要开展大客户销售，企业需要具备一定的实力和能力。
不仅需要有高品质的产品和服务，还需要有专业的销售团队和完善的售前咨询和售后服务体系，以满足大客户的需求。
三、大客户销售策略1. 定位目标客户首先，企业需要明确目标客户群体，并根据其需求特点和采购特点进行分类。
不同类型的大客户通常具有不同的需求和购买习惯，企业需要进行精准的定位和挖掘。
针对潜在的大客户，企业需要进行深入的市场调研和分析，了解其需求和购买行为，为后续的销售活动提供有力支持。
2. 提供差异化的产品和服务大客户通常会要求企业提供差异化的产品和服务，以满足其特殊的需求和标准。
因此，企业需要根据大客户的需求量和特点，定制相应的产品和服务方案。
这不仅可以提升产品和服务的品质和价值，还可以增加客户的忠诚度和满意度。
大客户销售技巧有哪些
大客户销售技巧有哪些1.深入了解客户：在与大客户进行商务洽谈之前，必须对其了解得非常透彻。
包括行业背景、市场地位、竞争对手、成功和失败案例等等。
这些信息有助于销售人员制定出合适的销售策略和解决方案。
2.建立信任关系：在大客户销售中，信任是至关重要的。
销售人员需要通过认真的工作态度、专业的产品知识和真诚的服务来赢得客户的信任。
同时，及时履行承诺，争取在合同中兑现自己的诺言，以增加客户对自己的信任。
3.个性化定制产品：大客户往往对产品和服务有更高的要求，因此销售人员需要根据客户的需求和偏好，进行个性化的定制。
销售人员应该提供有针对性的解决方案，满足客户的特定需求，以增加销售额和客户忠诚度。
5.建立长期合作伙伴关系：大客户销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立起长期的合作伙伴关系。
销售人员应该与客户保持良好的沟通，并定期进行回访和关怀，了解客户的需求和变化，并及时调整销售策略。
6.管理销售过程：大客户销售往往需要耗费更长的周期。
销售人员需要对销售过程进行系统化的管理和跟踪，确保每个环节都能够顺利进行。
通过设定合理的销售目标和提供经常性的工作报告，可以使销售过程更加有序和高效。
7.善于利用信息技术：在今天的信息时代，销售人员应该善于利用各种信息技术工具来提高销售效率。
包括客户关系管理系统(CRM)、销售预测软件、邮件营销工具等，可以帮助销售人员更好地管理客户、跟踪销售进展和分析销售数据。
8.发现和解决问题：大客户销售中常常会遇到各种问题和挑战，销售人员需要善于发现和解决这些问题。
通过积极主动地与客户沟通，了解客户遇到的问题，并及时提供解决方案，增强客户的信任和满意度。
9.提高自身专业素质：销售人员需要不断学习和提高自身的专业素质。
包括产品知识、行业动态、销售技巧等方面的知识。
通过培训、学习和实践，不断提升自己的能力，才能更好地与大客户展开商务合作。
总之，大客户销售需要销售人员具备较高的专业素质和良好的人际沟通能力。
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售技巧与大客户关系管理一、大客户销售技巧的重要性1.提高销售效率：大客户往往具有较高的购买能力和潜在需求，他们成交的订单金额相对较大。
因此，与大客户建立合作关系，可以提高企业的销售效率，更快地实现销售目标。
2.增加市场份额：大客户通常在自己所处行业具有一定的影响力和资源，与他们建立长期合作关系有助于扩大企业的市场份额，提高企业的品牌知名度和竞争优势。
3.降低销售风险：与大客户建立稳定的合作关系，可以降低企业的销售风险。
大客户通常具有较长的合作时间和较稳定的订单量，能够有效稳定企业的销售收入。
二、大客户销售技巧1.定位目标客户：要实施有效的大客户销售策略，首先需要对目标客户进行准确定位。
企业应该运用市场调研手段，了解目标客户的需求、特点和购买行为，从而确定适合的销售策略。
3.提供差异化的产品和服务：要赢得大客户的青睐，企业需要提供具有差异化竞争优势的产品和服务。
通过研发创新产品、提高售后服务质量等方式，满足大客户的个性化需求，不断提升企业的价值。
4.建立互信关系：互信是建立长期合作关系的基础。
企业应该在与大客户的合作过程中，坚持诚信经营、履行承诺，真诚对待合作伙伴，从而逐渐建立稳固的互信关系。
5.提供增值服务：除了产品和服务本身，大客户重视的还有企业能够给其提供的增值服务。
例如，为大客户提供专业的培训、技术支持或市场推广等，帮助他们解决问题和提升竞争力。
2.关注客户反馈：大客户的反馈意见对企业来说非常重要。
企业应该设立专门的客户服务团队，及时收集、记录和处理大客户的反馈意见，为客户提供满意的解决方案。
3.定制化服务：每个大客户都有其独特的需求和要求，企业应根据大客户的需求，定制相应的产品和服务。
通过提供个性化服务，满足大客户的独特需求，提升客户满意度和忠诚度。
4.多角度合作：大客户关系管理需要全方位的合作。
除了销售人员，企业的其他部门如售后服务、研发、市场等都应参与大客户关系管理，共同为大客户提供最优质的服务和支持。
大客户销售政策
大客户销售政策在当今竞争激烈的市场环境中，大客户成为了企业发展的重要支柱。
为了更好地服务大客户，提升客户满意度，确保企业在激烈的市场竞争中保持领先地位，制定一套科学、合理的大客户销售政策显得尤为重要。
本政策旨在为大客户提供更加优质、个性化的服务，实现双方共同成长。
一、大客户销售政策目标1.提高大客户满意度和忠诚度，稳定并拓展市场份额。
2.优化销售流程，提高销售效率。
3.实现企业与大客户间的长期合作关系。
二、大客户定义及特点1.大客户是指在企业业务中占据重要地位，具有较大采购规模和较强购买力的客户。
2.大客户通常具有以下特点：采购规模大、需求多样化、对服务质量要求高、合作期限长等。
三、大客户销售政策内容1.定制化服务：根据大客户需求，为其提供定制化的产品或服务方案，满足其独特需求。
2.优先服务：为大客户提供优先服务，如快速响应、优先处理等，确保其业务需求得到及时满足。
3.优惠折扣：根据大客户采购规模和合作期限，给予其一定的价格优惠或折扣政策。
4.长期合作计划：与大客户共同制定长期合作计划，明确双方合作目标、方式及时间表，建立长期稳定的合作关系。
5.客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，定期与大客户进行沟通，了解其需求变化，提供相应的服务和支持。
6.培训与支持：为大客户提供相关培训和支持，提高其使用产品或服务的技能和效率。
7.反馈与改进：及时收集大客户反馈意见，针对问题进行改进和优化，不断提升服务质量。
四、大客户销售政策实施与监控1.设立大客户管理部门，负责制定、实施和监控大客户销售政策。
2.建立完善的销售流程和大客户信息管理系统，确保客户信息准确无误。
3.定期评估大客户销售政策的效果，根据评估结果进行调整和优化。
4.加强内部沟通与协作，确保各部门为大客户提供一致、高效的服务。
5.对大客户销售人员进行定期培训和考核，提高其专业能力和服务水平。
6.建立有效的激励机制，鼓励销售人员积极开拓和发展大客户业务。
2024年大客户渠道销售的工作职责描述（二篇）
2024年大客户渠道销售的工作职责描述职责：1、负责实施公司的南京市场行销与外联策略规划；2、跟进南京市场关键客户，执行相关计划，并对全局市场策略提供专业建议；3、策划并执行南京实体店铺的营销活动，有效管理并协调各方关系；4、为南京市场的拓展提供公关支持，协助接待公司重要访客；5、建立并维护南京市场的关系数据库及公关文档体系。
任职资格：1、大专及以上学历，公关、新闻传播学、市场营销等相关专业优先考虑；2、具备优秀的外在形象和至少两年以上大型或中型企业市场推广或销售经验；3、深刻理解并能有效建立和维护政府、企事业单位的公共关系；4、具有实体店铺销售推广、展会协助、新闻发布会等活动组织经验；5、热爱体育行业，热衷体育运动，积极主动，正能量充沛，具有出色的组织协调能力和资源整合适应性；6、思维敏锐，沟通能力强，亲和力佳，形象良好，能展现出优秀的职业素养和工作态度。
2024年大客户渠道销售的工作职责描述（二）职责：1. 执行任务，对主要奶茶连锁加盟和咖啡学院等企业的核心业务进行系统性的梳理和统计。
2. 遵循公司的开发策略，系统性地分析和开拓市场，并确保提供优质的售后服务。
3. 协同上级主管制定市场营销策略，支持合作伙伴有效开发市场潜力。
4. 主导全国（目前以江苏为重点）的咖啡和奶茶连锁加盟市场的开发，需具备丰富的相关行业开发经验。
任职要求：1. 具备大专及以上学历，专业不限，优先考虑熟悉广州交通路线并持有驾驶执照的候选人。
2. 精通奶茶加盟和咖啡学院市场的运营模式，需具有____年以上的相关行业开发经验。
3. 强烈的市场开发能力，时间管理能力强，有相关渠道开发经验者更佳。
4. 具备优秀的组织协调能力、沟通技巧、语言表达能力和问题分析能力。
5. 对销售工作充满热情，熟练使用办公软件，无不良记录，确保个人价值观与公司相符。
大客户销售特征
大客户销售特征大客户销售包括分为面向订单的大项目销售和和面向客户的大客户销售，这两种销售形式统称为“大客户销售”。
大客户和大项目的区别在于合作的连续性上，有些大项目客户通过持续定向采购可转为大客户，二者在具体的销售执行上，虽然略有差异性，但对大项目和大客户的销售管理和客户管理的在方式和方法上都是一样的。
1、面向客户的大客户销售特征1.1、竞争性日趋激烈，需要面对强大的竞争压力细分市场的竞争对手日趋众多，在每一个细分市场，竞争对手争夺市场份额的斗争无一例外地围绕每一个大客户激烈地展开；大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平；大客户的竞价和招标等更为透明化的采购形式，无疑将提供同类产品和服务的供应商推进角斗场，以收渔翁之利。
供应商围绕在大客户周围形成了不同的层级，越贴近行业大客户，就越能得到更多、更大的项目和更广阔的利润空间。
处于不同层级的供应商彼此之间分工合作，共同为大客户提供完整的方案和服务；另一方面，方案供应商之间又充满了竞争，而竞争的焦点就是争取深入更为深入的贴近客户。
应该说，竞争也是保持这一体系良性运转的重要因素。
1.2、大客户自身日益成熟，需要不断提升自身综合素质随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识比较丰富，•面向大客户的销售常常是多产品销售，一般要求产品有更大的价值和附加值，要求特殊的供应策略，大客户的需求也更趋多样化，个性化较强；•大客户往往要求强调整体的服务能力，要求服务非常及时和周到全面，对于合作伙伴则要制定完全不同的客户服务策略；•对供应商的考评更加科学化，不仅仅体现在对信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，更加强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性。
1.3、大客户决策过程日趋科学化，需要相应地建立起更为科学的销售管理系统•一般大客户项目会有立项书，对项目内容、步骤、时间表、预期设想、评估方法及对合作伙伴有明确规定；是向一个采购委员会销售，大客户的项目采购绝非某个领导个人决定，而往往是由客户单位的使用者、技术专家、采购者、决策者等组成招标小组（采购委员会），经过调研、分析、立项、选购、投标、测试、采购等诸多过程，人员关系也非常复杂，流程更加复杂。
大客户销售岗位职责
大客户销售岗位职责一、职位概述大客户销售岗位是指负责与大型客户进行业务拓展和维护的销售职位。
该职位的主要职责是通过与客户建立并保持良好的关系，达成销售目标并促进公司的业务增长。
二、工作职责1. 制定销售策略：根据公司的销售目标和市场需求，制定相应的销售策略和计划，确定销售目标和关键业绩指标。
2. 开展市场调研：负责对目标市场进行调研，了解竞争对手和潜在客户的情况，掌握市场动态，为制定销售策略提供参考。
3. 寻找新客户：通过电话、邮件、社交媒体等渠道主动联系潜在客户，了解客户需求并提供解决方案，以达成销售目标。
4. 维护客户关系：与现有客户建立并保持良好的合作关系，定期进行客户拜访，了解客户需求变化，并及时提供售后服务，以提高客户满意度和促进二次销售。
5. 拓展销售渠道：寻找新的销售渠道，与渠道商合作，推广公司产品和品牌，提高市场份额和销售额。
6. 与内部团队协作：与内部的市场部、产品部、售后服务团队等进行密切合作，共同制定和执行销售计划，确保销售任务的完成。
7. 销售数据分析：负责收集和分析销售数据，监控市场趋势和销售业绩，及时调整销售策略，提出改进建议。
三、任职要求1. 本科以上学历，市场营销、商务管理或相关专业优先考虑。
2. 具备较强的销售能力和谈判技巧，能够独立完成销售任务。
3. 拥有良好的沟通能力和人际关系管理能力，能够与客户建立信任关系。
4. 具备一定的市场敏感性和市场分析能力，能够独立进行市场调研和分析。
5. 具备团队合作精神，能够与内部团队有效协作，共同完成销售目标。
6. 熟悉使用办公软件和销售管理系统，能够进行数据分析和报告撰写。
四、个人发展建议1. 持续学习：紧跟市场动态和销售技巧的发展，参加相关培训和学习课程，提高专业能力和销售技能。
2. 积极沟通：与客户保持密切的沟通和合作，了解他们的需求和反馈，积极解决问题和提供解决方案。
3. 拓展人际关系：与行业内的同行和专家保持联系，积极参加行业交流会议和活动，拓宽人脉圈。
大客户销售流程
大客户销售流程大客户销售是企业销售工作中的一个重要环节，对于企业的发展具有至关重要的作用。
下面，我将详细介绍大客户销售流程，希望能为大家提供一些参考和帮助。
首先，大客户销售的第一步是客户调研。
在进行大客户销售之前，我们需要对客户进行全面的了解和分析，包括客户的行业背景、规模、发展阶段、需求特点、决策者信息等。
只有通过深入的调研，我们才能更好地把握客户的需求和痛点，为后续的销售工作奠定基础。
接下来，是制定销售策略。
在了解客户的基础上，我们需要结合公司的产品特点和市场情况，制定针对性的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售方案和策略，以及分配销售资源等。
制定合理的销售策略可以提高销售效率，降低销售成本，提升销售成功率。
然后，是与客户建立关系。
建立良好的客户关系是大客户销售成功的关键。
我们需要通过各种方式与客户进行沟通和互动，了解客户的需求和反馈，及时解决客户提出的问题和困扰，树立良好的企业形象，增强客户的信任和忠诚度。
接着，是进行销售谈判。
在与客户建立了良好的关系后，我们需要进行销售谈判，以达成销售协议。
在谈判过程中，我们需要充分展示公司的产品优势和价值，理性分析客户的需求和利益，灵活应对客户的各种诉求和反对意见，最终达成双赢的销售协议。
最后，是跟踪和服务。
销售工作并不是一次性的事情，我们需要跟踪客户的使用情况和反馈，及时处理客户提出的问题和需求，提供优质的售后服务，保持与客户的长期合作关系，实现持续的价值创造。
总的来说，大客户销售流程是一个系统工程，需要我们在全过程中注重细节，善于沟通和协调，不断提升专业知识和销售技巧，才能取得成功。
希望以上内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读！。
大客户销售制度
大客户销售制度一、引言在现代经济中，大客户销售往往是一个企业最重要的收入来源。
大客户销售将重点放在与一小部分关键客户的合作上，以实现更高的销售额和利润。
为了有效管理大客户销售，许多企业已经建立了一套完整的大客户销售制度。
本文将探讨大客户销售制度的重要性以及如何构建一个有效的大客户销售制度。
二、为什么需要大客户销售制度1. 提高销售效率大客户销售是一项复杂和细致的工作。
大客户通常购买金额较大，要求更高的服务水平和专门的解决方案。
一个好的大客户销售制度可以帮助销售团队更高效地管理大客户，提高销售效率。
2. 保护客户关系大客户通常具有较高的忠诚度，他们与企业的合作关系往往是长期稳定的。
一个完善的大客户销售制度可以确保与大客户的良好关系，并避免因管理不善而导致的客户流失。
3. 提升客户满意度大客户通常对产品和服务有更高的要求，对细节有更高的关注度。
通过建立一个专门的大客户销售制度，企业可以更好地满足大客户的需求，提升客户满意度。
三、构建一个有效的大客户销售制度1. 定义大客户首先，企业需要确定谁是大客户。
大客户的标准可以根据企业的规模和行业而有所不同。
一般来说，大客户是那些购买金额较大，对企业利润贡献较高的客户。
2. 分配专门的销售团队为了更好地管理大客户销售，企业可以设立专门的销售团队来负责与大客户的合作。
这些销售团队应该由经验丰富的销售人员组成，他们熟悉企业的产品和服务，并具备良好的人际沟通和谈判技巧。
3. 提供个性化的解决方案大客户通常对企业的产品和服务有特殊的需求。
为了满足大客户的需求，企业应该提供个性化的解决方案。
销售团队应与大客户建立良好的沟通渠道，了解客户的需求和痛点，并提供相应的解决方案。
4. 管理客户关系一个好的大客户销售制度不仅需要关注销售额和利润，还需要关注客户关系的建立和维护。
销售团队应该与大客户保持密切的联系，及时回复客户的问题和需求，并定期进行客户满意度调查，以改进客户服务质量。
大客户销售技巧
大客户销售技巧大客户销售技巧定义大客户•大客户是指对企业起着至关重要作用的客户，通常客户规模较大，购买力强。
•大客户的口碑传播和二次销售能力强，对企业的品牌建设和市场拓展具有重要意义。
寻找大客户•通过市场研究和分析，寻找目标客户。
•利用社交网络和合作伙伴等渠道寻找潜在客户。
•参加行业展会和活动，拓展客户资源。
与大客户建立关系•了解客户需求，提供个性化服务和方案。
•保持及时沟通，消除客户疑虑和不满。
•塑造品牌形象，提高企业知名度和美誉度。
维护大客户关系•定期回访和客户满意度调查，了解客户反馈和需求变化。
•提供增值服务，帮助客户解决问题和提高效益。
•发现和利用客户资源，推广产品和服务。
大客户销售策略•建立长期合作关系，促进稳定的业务发展。
•根据客户需求，提供定制化产品和解决方案。
•拓展客户群体，争取更广泛的市场份额。
总结大客户销售是企业快速发展的关键，要通过积极寻找和维护客户关系，提供优质的产品和服务，拓展市场份额和品牌影响力。
大客户销售技巧1.理解客户需求：在与客户建立关系的过程中，了解客户对于产品和服务的需求和要求是非常重要的。
只有充分理解客户需求，才能针对性地提供解决方案，并满足客户的期望。
2.提供差异化服务：大客户通常对产品和服务有较高的要求，因此在销售过程中需要提供与众不同的服务，以获得客户的认可和信任。
例如，定制化服务、特殊快递、即时响应等。
3.建立信任关系：在商业交往中，建立信任关系是非常重要的。
而要建立信任关系，需要靠业务人员的专业、细致和真诚，尤其需要在信任建立早期投入更多精力和时间。
4.理解客户决策过程：大客户的决策过程通常是较为复杂的。
在销售过程中，需要理解客户的决策过程，如客户是由哪些人控制和影响的，他们在决策过程中的角色和决策标准等，以便更好地进行业务沟通和决策支持。
5.提供领袖式销售：领袖式销售是一种通过对顶级客户的服务，来推动整个市场的销售方式。
在客户层面上，需要为大客户提供高端产品或服务、定制化解决方案、专属的咨询服务，同时借助大客户对市场的影响力，进行品牌营销和推广。
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第 2 讲 大客户分析
1、大客户的特征 1.采购对象不同 2.采购金额不同 3.销售方式不同 4.服务要求不同
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两种客户比较
消费品客户 采购方式
大客户
现场交易，现金交易，无合约 选型、投标、合约、后付款
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竞争对手的资料
竞争对手资料包括以下几方面：
◆产品使用情况
◆客户对其产品的满意度
◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等
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项目的资料
项目资料可以包括以下内容：
◆客户最近的采购计划
◆通过这个项目要解决什么问题
科华公司销售系列培训
大客户销售
科华公司人力资源部
目
促使客户采购的因素
大客户分析 挖掘需求与介绍宣传 建立互信和超越希望 客户采购的六大步骤
录
对销售类型的分析
八种武器 认清产生业绩的因素 面对面的销售活动 销售呈现技巧
针对采购流程的六步 销售法
谈判技巧
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第9讲 认清产生业绩的因素
1 、 态 度 决 定 一 切
永不放弃
决定销售业绩的 因素有两个：态 度决定跟客户在 一起的时间有多
团队合作
销售人员要擅于 利用公司的资源， 发挥团队的力量， 圆满完成销售任
少，能力决定了 和客户接触的效 果。
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第 11 讲 销售呈现（销售演讲）技巧
许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题
寻出解决方法而形成的。 ——兰第·瓦达海
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第 11 讲 销售呈现技巧
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第 11 讲 销售呈现技巧
1、销售呈现的重要意义
沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧
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3.以客户为导向的营销策略
以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购
买要素的营销策略。客户有什么样的需求， 销售人员就提供什么样的产品，对于生产商 来讲，就是“以销定产”。 所谓以客户为导向的营销模式，就是销售和 市场活动紧紧围绕着客户采购的四个要素， 而不是只按某一个要素而进行的，这样就能 全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优 势。
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4.销售的四种力量
1.介绍和宣传 2.挖掘和引导需求 3.建立互信 4.超越期望
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第 2 讲 大客户分析 知己知彼，百战不殆；不知彼而知 己，一胜一负；不知彼，不知己， 每战必殆。 ——《孙子兵法》
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第 2 讲 大客户分析
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2、销售类型分析
猎手型销售
顾问型销售
伙伴型销售
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阶段名称
行为特点
销售结果
第一阶段 猎手型销售
以定单为导向的销售活动 在采购的比较和评估阶段介入联系 仅限于采购直接相关的人员 懂得产品知识 依赖价格和性能进行竞争销售
预测不准确 销售不稳定 适合拓展新市场
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8、八种武器组合
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有道理噢
超级销售人员能够快速地建立起与潜在客户
间的融洽和谐关系，而使他能立即与潜在客 户发展出友好关系。 ——茱蒂·麦柯依 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来 思索一件事，要相信做最后一搏，会让事情 有转机的余地。 ——史丹·赫曼
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4、赠 品
赠品的作用
赠品的代价
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5、商务活动
商务活动的作用
商务活动的代价
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6、参观考察
参观考察的作用
参观考察的代价
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7、电话销售
电话销售的作用
电话销售的代价
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超越期望的原则
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第5讲 客户采购的六大步骤
1、客户采购流程分析
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2、采购流程包括哪些步骤
发现需求
内部酝酿
系统设计
评估比较 购买承诺 安装实施
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第 6 讲 针对采购流程的六步销售法 1、计划和准备
务。
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第9讲 认清产生业绩的因素
产品的竞争力和客户的 满意度叫做外部因素， 即客观条件 销售人员的主观条件只 有两项：态度和能力。
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2、技能决定销售效果 销售的四种技能： ◆核心技能：一对 一、一对多 ◆辅助技能：处理 异议、谈判 技能的培养 学习 实践
2、处理异议的技巧
对客户提出的问题，无论是否有理，销售人
员要以开放的态度，去认可、去称赞客户。
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谢谢大家！！！
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第 6 讲 针对采购流程的六步销售法 5、赢取定单 6、跟 进
给客户更多的选择， 更多的时间，可以 让你获得更大的成 功和更多的合作机 会。
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超越客户期望， 赢取新机会
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第7讲 对销售类型的分析 1 售、 人什 员么 是 优 秀 的 销
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客户的采购流程有六个步骤： 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等
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客户的个人资料
客户的个人资料包括:
◆家庭状况和家乡 ◆毕业的大学 ◆喜欢的运动 ◆喜爱的餐厅和食物 ◆宠物 ◆喜欢阅读的书籍 ◆上次度假的地点和下次休假的计划 ◆行程 ◆在机构中的作用 ◆同事之间的关系 ◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等
第二阶段 顾问型销售
以客户为导向的销售活动 帮助客户制定采购指标 与客户管理层建立稳定的关系 具备需求分析和系统设计的能力使用公司资源帮助销 售
准确的成为客户倾向性的选择之一 客户对公司较为满意 销售预计 连续和稳定的销售成绩 适于巩固销售领地
第三阶段 伙伴型销售
以人为导向建立起长期的伙伴关系 与客户建立广泛和深入的联系 使用公司资源提高客户满意度 可以影响客户的采购流程 了解客户的业务和行业解决方案
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建立互信的原则
既关注客户机构的利益，又关注客户个人的
利益。与六类客户建立互信的总和，是与机 构建立互信的基础。
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2、超越客户的期望
1.首先不要做过高的承诺 2.积极倾听客户的意见反馈 3.帮助客户解决问题，超越期望 4．索取推荐名单
2、销售呈现的四个步骤 计划——充分收集客户资料 准备——第一印象 、结束印象 、精彩的故事、 思维的转换 、不停的重复 练习 演讲
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第 11 讲 销售呈现技巧
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第12讲 谈判技巧
一名销售人员永远也不要在自己的原则上妥
1 、 展
会
展会的作用
展会最突出的特点就是可以帮助 销售人员提高客户接触次数。
展会的费用
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2、技术交流
交流的作用交流的费用 Nhomakorabea2014-3-28
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3、登门拜访
登门拜访的作用 拜访客户的代价
拜访客户时要把自己的耳朵张得大一点，嘴 巴管得严一点，让自己的眼睛更明亮一些， 仔细地去观察客户，仔细地去倾听客户，仔 细地去提问，真正挖掘到客户的需求。
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3、客户覆盖指标
1.第一个指标：客户接触次数 2.第二个指标：覆盖比例
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第10讲 面对面的销售活动
专心地倾听客户说话，就像你听觉
不灵，必须读唇语一般。每一位销 售人员要达成交易并且影响客户的 最好方式之一就是：仔细地倾听。 ——尼·巴利内洛
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第1讲
促使客户采购的因素
1.影响客户采购的要素
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2.以产品为导向的营销策略
经典的营销理论就是4P，出现在20世纪20年代。 ◆第一个P：Product，高质量的产品； ◆第二个P：Price，有竞争力的价格； ◆第三个P：place，方便的分销渠道； ◆第四个P：Promotion，强有力的促销活动。
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搜集客户资料
客户背景资料包括以下几个方面： ◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品安装和使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等