浦发银行“理财经理”岗位调研分析报告

一、绪言

（一）浦发银行及“理财经理”岗位情况简介

1.浦发银行简介

浦发银行，即上海浦东发展银行，经中国人民银行批准，于1992年8月28日在上海成立，于1993 年1月9日正式成为股份制商业银行，于1999年获准公开发行A股股票，并在上海证券交易所正式挂牌上市（股票简称：浦发银行；股票交易代码：600000），截至2009年6月底，注册资本金达79.3亿元，同年12月底，总资产规模达到 16220 亿元，本外币贷款总额 9280亿元，各项存款总额 13067 亿元，实现税后利润 131.95 亿元。目前在全国各地共成立了 33家直属分行，500多个营业网点和机构，招聘员工19000 多名。主要办理公众存款、贷款、金融债券、拆借、信用证服务及担保、代理保险业务、基金托管等40多种业务。

2.理财经理简介

浦发银行理财经理的工作岗位设置包括大堂经理、理财经理和贵宾理财经理等三类，其中理财经理的工作职责主要是开展针对目标客户的市场营销，增加银行的基础客户群；向现实客户提供优质的金融服务，最大限度的避免本行市场份额的减少；根据客户个人实际情况安排产品组合，实现金融产品的配套销售；增强客户对银行的信任，提高银行信誉度。

（二）实习岗位具体工作情况简介

1.培训阶段

1.1了解浦发银行基本情况和机构设置，人员配备，企业文化，营业网点和安全保卫等；

1.2学习掌握人民币真伪鉴别、点钞技巧、业务零售、银行卡及基本常识；

1.3学习银行的基本业务流程；

1.4学习银行会计核算方法；

1.5学习柜台营销技巧，并进行零售业务综合测试。

2.实行阶段

2.1学习相应的理论基础知识及银行相关各种文件

跟理财经理学习相应的理论基础知识及相关各种文件。一方面学习了金融

理论知识，其中主要是针对个人理财的实务操作；另一方面学习银行下达的相关文件，了解银行改革的方向，动态。逐步深入了解浦发银行的经营理念。

2.2学习银行基本业务操作

积极向综合柜员学习有关银行的基本业务操作，但由于实习时间有限，仅停留在将书本上的理论知识与综合柜员的技能介绍初步结合起来，并没有进行过实际操作。从中了解到一名优秀的业务员不仅要业务技能熟练，能很好地与客户交流更是业务能力提升的关键。

2.3学习营销技巧

在实习阶段内，大部分时间主要是用在跟随理财经理学习营销技巧，维持大堂秩序和解答客户的咨询。按照浦发银行制定的员工行为规范和准则，在与客户交流和沟通时，要注意仪表大方得体，举止干练稳重，语言自信亲和，期间在负责引导客户进行外汇的储蓄和兑换工作的表现得到理财经理的肯定和认同。

2.4调查理财经理绩效考核方案

绩效考核是对理财经理工作成绩的肯定与评价，一套科学合理的绩效考核评价体系既能激励员工的工作积极性和创造性，又能提高企业的核心凝聚力，期间通过与综合柜员、大堂经理和理财经理的请教了解到目前浦发银行的考核体系存在非财务指标设计重视不足、经营与风险权重不合理、考核指标短视粗放等问题，未能体现考核指标利润最大化，上层领导正在考虑进行合理地改革。

二、工作中存在问题及形成原因分析

（一）工作中存在的问题

1.考核体系不完善

首先，非财务指标设计重视不足，理财经理对财务指标的重视程度过高，而慢慢忽略非财务指标，有可能造成对客户的后期跟踪服务不到位，甚至会失去一部客源，对浦发银行的持续发展是不利的。

其次，考核指标短视粗放，浦发银行当初在制定考核评价指标时，并没有将企业经营战略、员工绩效考核和人力资源管理等方面结合在一起进行综合评价，银行内的工作人员全部在完成考核指标和任务的压力下工作，纯粹是为了完成考核而考核。

再者，浦发银行的上层领导在进行绩效管理的时候，在制定绩效考核评价

体系方案的时候，侧重于对考核指标的任务分解，而忽视和忽略了银行内普通员工的意见和意愿。

2.营销渠道单一

其一，人们在进行理财、基金、银证通以及黄金等个人理财品种交易时，绝大部分客户还都是选择在营销网点的大堂、柜台和贵宾间进行交易，只有比例不到1%的客户在进行网上银行操作。

其二，自助设备渠道布局不合理，浦发银行的自助设备渠道布局上也存在有一定的弊端，主要表现在地域布局不合理，在一些人口多，消费高的城区设备安装较为集中，而一些离城区较远的地段，安装的自助设备交易量明显不足，自助设备经常处于闲置，造成银行不重视而使得部分设备老化、故障率高。

3.服务态度和效率上有所欠缺

就营销服务特色而言，浦发银行开发了一些“轻松理财”、“卓信理财”个人理财服务品牌，但由于浦发银行在相应的硬件和软件配套设施跟不上，在服务态度和效率上有所欠缺，与招商银行和汇丰银行等商业银行进行对比，其在客户中的影响力和受众面要比“金葵花”理财和卓越理财小得多，在办理个人理财业务这一块，浦发银行的理财经理的成绩越来越不令人满意。

4.服务对象不明确

浦发银行由于在进入有些省市市场时间不长，其中个人理财业务的开展的时间较短，银行上层领导和理财经理对理财客户的管理不到位、不及时，没有针对性地制定出科学合理的细分标准和行为准则，从而对服务目标不能进行准确地区分和定位。因此，在没有科学严密的市场细分体系的指导下，在市场细分的时候，理财经理往往会因为服务对象不明确而不能把贵宾客户与普通客户区分开。

5.客户“一视同仁”

浦发银行所倡导的“以客户为中心”的服务理念并没有深入贯彻到实际运作过程中去，造成部分理财经理在进行个人理财业务宣传和办理时，因不能全面了解客户的潜在需求，而错过抓住赢利客户的机会；对一些贵宾客户，也不能提供一对一的专职服务，而使得理财经理的业务拓展范围造成不利的影响和制约。

6.理财产品不能自主定价

浦发银行个人理财产品，大多是由浦发银行总行中的个人理财产品开发团