商品定价与变价管理流程8.3

1.0目的
为了使直营中心所属各业态门店组在经营规模大小迥异，商圈有限的条件下，避免恶性竞争，侵蚀利润根基，对各业态门店组的商品定价进行合理管控。

2.0适用范围
2.1新商品定价以及毛利控制；
2.2在售商品及促销商品的变价；
2.3商品成本变动产生的降价或涨价；
2.4对进入删除销售状态，不能退货商品的降价。

3.0工作职责
3.1品类管理部工作职责
3.1.1制定商品定价和变价原则及规范，并对新商品的定价实行监管；
3.1.2根据公司销售及毛利预算，制定并控制各业态门店组各品类的毛利率及商品加价率目标；
3.1.3设定商品定价及变价程序及权限。

3.2采购部工作职责
3.2.1根据各业态门店组各品类的毛利率目标确认、批准商品定价及变价；
3.2.2按年度/月度/每周向上级报告商品价格及毛利指标变化及控制情况；
3.2.3负责控制本部门利润指标的完成；
3.2.4采购高级经理以下级无权决定商品负毛利销售，必须经采购总监以上级批准。

3.3店铺工作职责
3.3.1按照系统指定售价销售商品；
3.3.2定期市调，发现敏感商品的售价与竞争对手相比出现异常，应及时上报营运总部，并采取应对措施，通常应对措施包括调整售价、暂停销售、下架清仓、保持不变四种方式。

3.3.3店长以下级无权决定正常销售状态商品的负毛利销售，必须经营运区总经理以上级决定。

3.3.4店长有责任将销售状态为进入删除且不可退货商品迅速出清，为新商品的引进提供相应陈列资源。

3.4营运总部工作职责
3.4.1确保店铺按照公司制定的毛利目标销售商品，保证公司利润指标的完成；
3.4.2定期市调，通过与品类管理部、采购部的沟通，保证敏感商品的价格与竞争店价格持平或略低。

4.0名称解释
4.1敏感商品：又称竞争性商品，特指自营商品。

其特点是价格变化直接影响公司的形象、信誉并左右消费者的购买选择。

4.2负毛利：系统进价与售价之差为负数，称之为负毛利。

4.3竞争店：特指店铺周边同业态超市或市场。

5.0商品定价的基本准则
5.1天天低价，致力于扩大市场占有率是大卖场各门店组应遵循的定价基本准则。

5.2天天平价，加强店铺社区亲和力是综超各门店组应遵循的定价基本准则。

5.3满足消费者追求便利便捷的购物心理，提升其购物的附加值及满意度，是便超各门店组应遵循的定价基本准则。

5.4商品定价必须按照品类管理部制定的门店组定价策略严格执行。

门店组定价策略包括：门店组商品分类、该分类毛利率目标、该分类敏感商品加价率标准、该分类非敏感商品加价率标准。

6.0商品售价的确定、修正与执行
6.1大卖场及综超门店组商品售价的管控办法
6.1.1商品售价的确定
6.1.1.1由于大卖场及综超门店组的聚客能力强，损耗大，新品售价制订时宜采取损耗预提的方法，从而尽量避免对毛利的伤害，设定平均损耗率为0.8%。

6.1.1.2计算公式：售价= 进价/ （1- 初始加价率% - 0.8%）
6.1.1.3初始加价率参考门店组定价策略中的加价率标准。

6.1.2商品售价的修正
6.1.2.1如果商品属于竞争性商品，价格敏感度高，售价可适当修订，参见《市调管理流程》。

6.1.2.2新品售价制订后，如果初始加价率＞3%，需经采购高级经理批准；初始加价率≤3%，需经采购总监以上级批准。

6.1.2.3促销商品售价的制订(降价幅度及毛利率的单位为%)
6.1.2.4商品售价的其它约定
（1）商品售价本着逢零退九的原则。

即如商品售价根据计算公式得出为100元，则售价修订为99元、99.9元。

（2）商品售价本着尾数最大化原则。

即如商品售价在30元以上，则售价尾数限定在6、8、9，如36元、78元、199元、2998元。

（3）同类商品售价差异最小化原则。

为了将顾客注意力从价格转移到商品本身，售价差异越少越理想，例如同类商品售价分别为4.1元、4.2元、4.3元、4.5元，则统一将售价修订为4.5元。

6.1.3商品售价的执行
6.1.3.1采购部最终确定商品售价，店铺按照系统显示售价销售商品。

非促销商品系统变价的录入统一由资讯部完成。

6.1.3.2大卖场及综超业态促销商品的变价由采购部在系统直接操作完成。

便超业态促销商品的变价由资讯部操作完成。

6.1.3.3为了应对竞争，周销售额排行在前300名的自营敏感商品、DM商品或店内促商品，店长可以根据市场变化及时采取应对措施，具体表现为授权店长直接在系统中变价，需要指出的是店长只有降价权。

详见《市场调研管理流程》。

6.2便超门店组商品售价的管控办法
6.2.1商品售价的确定
6.2.1.1由于便利店商品大部分来自配送中心统一配送，配送到店需要公司支付运输成本，设定公司运输成本占商品成本的2.5%；
6.2.1.2在便超各店铺经营过程中，商品也不可避免出现损耗，设定公司损耗成本占商品成本的0.5%；
6.2.1.3计算公式：配送商品售价= 进价/ （1- 初始加价率- 3%）
直供商品售价= 进价/ (1 - 初始加价率- 0.5%)
6.2.2商品售价的修正
6.2.2.1考虑竞争因素，敏感商品、新商品或促销商品的售价可与竞争店价格持平，为了提高竞争水平，吸引客流，也可将50%的敏感商品、新商品或促销商品售价控制在低于竞争店价格5%范围以内。

6.2.2.2便超商品售价取整原则。

便超商品售价应以整数为结尾，如出现小数点，则一律以人民币五角为结尾。

例如：6元、19元、1.5元等等。

但是促销商品及敏感商品可以不受此限。

6.2.3商品售价的执行
6.2.3.1采购部最终确定商品售价，店铺按照系统显示售价销售商品。

系统变价的录入统一
由资讯部完成。

6.2.3.2为了应对竞争，周销售额排行在前100名的自营敏感商品、DM商品，店长可以根据市场变化及时采取应对措施，具体表现为授权店长直接在系统中变价，需要指出的是店长只有降价权。

详见《市场调研管理流程》。

7.0商品变价的控制
7.1商品成本出现波动，为保证应有的利润或竞争力，采购部应及时填写《商品变价申请表》。

7.2商品成本下调时，采购部还应对现有库存进行毛利保护。

7.3店铺应每周对周边指定竞争对手进行一次市调，市调内容包括：敏感商品、促销商品、季节性商品、新品等。

由于竞争原因需要调整商品售价时，店铺需将《店长变价申请表》上报营运总部批准，营运总部每月汇总一次，报品类管理部、采购部备案。

7.4《店长变价申请表》内容包括：竞争对手名称、市调商品名称、售价对比、调整后的新售价，调整后的新售价与竞争价的差异率以及新毛利率等。

店长根据授权范围行使变价权力。

7.5敏感商品的跟价期限不超过七天，若竞争店价格已回调，店铺必须做相应调整。

8.0销售状态为进入删除且不可退货商品的定价控制
8.1经采购部确认不能退换货，只能由店铺出清的商品，由各店铺店长负责在两个月内出清。

8.2配送中心的存货则由营运总部指定一家店铺接收处理，由接收店店长负责在两个月内出清。

8.3为避免出现无效商品过期、滞留占用店铺陈列资源的现象，各店铺店长每月将《状态68不可退明细》打印出来，上报营运总部批准。

自清单打印当周开始，降价出清商品第一周依原价降幅20%，第二周再降幅20%，第三周起由卖场自行决定售价，出清商品应在开始降价日起6周出清完毕。

例如，在便超和便利店里售价为10元的商品，第一周降价为8元，如还有库存，则第二周降价为6元；第二周降价效果仍不理想，则第三周降价为4元，直到商品售完为止。

而在大卖场和综超业态下，为了使理货员准确地辨认出进入删除且不可退货商品，从而迅速出清，所有进入删除且不可退货商品的售价尾数一律设定为0.77元。

例如，售价为99元的商品，第一周降价为79.77；第二周降价为63.77；第三周降价为39.77，直到商品售完为止。

8.4《状态68不可退明细》上的商品在降价甩卖过程中，店铺既可以在卖场里设立特卖区域，也可以就放在货架上做为货架内促。

由于可以起到吸引客流，促进销售的作用，也可看作是一种促销的手段，因此，在其陈列的位置上应用促销标识或特殊颜色价签提醒顾客，此类促销活动坚持下来，将极大提高顾客的购物热情和忠诚度。

此部分商品禁止向公司员工出售。

8.5《状态68不可退明细》上的商品在降价甩卖过程中所产生的毛利损失将由相关品类采购承担，每月店铺汇总后，由计财部负责计入商品进货成本，但店铺总体毛利率仍由店长负责
控制和解释。

8.6涉及店铺打折出清的其它相应规定，详见《状态六八商品处理规范》。

9.0检核办法
9.1营运总部检核的内容主要包括：门店是否定期对店铺商品进行市调、门店变价流程及操作是否规范等。

9.2品类管理部检核的内容主要包括：店铺价格调整是否符合规定要求以及各店铺毛利率是否达到公司规定的要求等。

10.0相关表格
10.1《商品变价申请表》
10.2《店长变价申请表》。