国际市场营销
第一章国际市场营销概述
（二）市场营销管理的任务
营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节 需求的水平、时机和性质。
根据需求水平、时间和性质的不同，可归纳出八种不 同的需求状况。在不同的需求状况下，市场营销管理 的任务有所不同。
1．负需求——改进、扭转、转换性营销； 2．无需求——刺激、启发、激发性营销； 3．潜在需求——创造、开发性营销； 4．下降需求——恢复、再生性营销； 5．不规则需求——协调、配合、同步性营销； 6．充分需求——满足、维持性营销； 7．过度需求——抑制、降低性营销；（香港限制婴儿奶粉） 8．有害需求——替代、抵制性营销，反营销 （吸烟有害健康、儿
四、国际营销与国际贸易的关系
国际市场营销与国际贸易特点比较
内容 1．行为主体 2．产品是否跨越
国界 3．动机 4．信息来源
国际贸易 国家 是
比较利益 国际收支表
国际营销 公司或企业 不一定
利润动机 公司账户
国际市场营销与国际贸易特点比较
内容 5．市场活动 ①购销 ②仓储、运输 ③定价 ④市场研究 ⑤产品开发 ⑥促销 ⑦渠道管理
（二）产品
产品是指任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西。 它包括产品实体、服务和创意等方面。
（三）价值和满足
1．价值是指对产品满足各种需要的能力的评估。 2．满足是指消费者在有支付能力的条件下，要选择
单位价格效用最大的产品，使自己得到最大的满意。 3. 效用是指产品满足人们欲望的能力。效用实际上
需要、欲望和需求，产品，效用、价值和满足，交换、 交易，市场，市场营销与市场营销者。
（一）需要、欲望和需求
市场营销的出发点是为了满足人的需要，人类的需要 和欲望是市场营销活动的出发点。
国际市场营销
国际市场营销引言国际市场营销是指企业在跨国经营过程中，通过运用市场营销的原理和方法，针对国际市场的特点和需求，制定策略，推动产品和服务在国际市场的销售和推广。
随着全球经济一体化的深入发展，国际市场营销在企业发展中的重要性日益凸显。
本文将探讨国际市场营销的概念、特点以及相关策略。
国际市场营销的特点国际市场营销与国内市场营销相比具有以下几个显著的特点：文化差异不同国家和地区之间存在着文化差异，这对国际市场营销提出了挑战。
企业需要了解不同文化对消费者需求和购买行为的影响，以便针对性地制定营销策略。
此外，企业还需要考虑产品和服务在不同文化下的适应性，并进行相关的产品定制和包装设计。
法律与政治环境国际市场营销还需要考虑不同国家和地区的法律和政治环境。
不同国家和地区对商品质量、审核标准、知识产权等方面会有不同的规定和要求。
企业需要了解并遵守当地的法律法规，以避免可能的法律风险。
此外，政治环境的变化也会对国际市场营销产生影响，企业需要注意政治风险和政策变化对市场营销策略的影响。
语言和沟通国际市场营销涉及到不同语言和沟通方式的应用。
企业需要针对不同国家和地区的消费者，进行有效的跨文化沟通。
这可能涉及到翻译、本土化广告宣传、客户支持等方面的工作。
有效的语言和沟通策略对于企业在国际市场中取得成功至关重要。
国际市场营销的策略在开展国际市场营销时，企业可以采取以下策略：标准化策略标准化策略是指企业在不同国家和地区使用相同的产品、品牌和市场推广策略。
该策略可以降低企业的成本，并提高品牌的一致性和认可度。
然而，标准化策略也需要考虑到文化差异和消费者需求的差异，以避免出现不适应的情况。
本土化策略本土化策略是指企业根据不同国家和地区的文化、市场需求等特点，进行产品和市场推广策略的定制。
该策略可以更好地适应当地市场，满足消费者的特定需求。
然而，本土化策略可能会增加企业的成本，并对品牌的统一性产生一定影响。
联合营销策略联合营销策略是指企业与当地企业或合作伙伴进行合作，共同开展市场营销活动。
国际市场营销的定义
国际市场营销的定义在当今全球化的经济环境中，国际市场营销成为了企业取得竞争优势和实现全球发展的重要手段。
国际市场营销是指企业在跨越国家边界、涉及不同文化背景的市场中，通过合适的市场营销策略和手段，推广和销售产品或服务的过程。
一、国际市场营销的特点国际市场营销与国内市场营销相比，具有以下一些独特的特点：1.跨国边界：国际市场营销涉及多个国家和地区的市场，需要考虑不同国家的法律、文化和消费习惯等因素。
2.多样的文化差异：不同国家、不同文化之间存在差异，包括语言、价值观念、习俗等，因此在国际市场营销中，需要进行文化适应和沟通。
3.不确定性因素增加：由于市场环境的复杂性，国际市场营销面临更多的不确定性，例如政治风险、经济波动和市场竞争的激烈程度。
4.组织架构的调整：为了适应国际市场的需求，企业需要调整其组织架构，建立全球化的营销网络和分销渠道。
二、国际市场营销的目标国际市场营销的主要目标是实现企业的全球化扩张和盈利增长，具体包括：1.拓展市场份额：通过进军新的国际市场，扩大销售规模和市场份额，提高企业在全球市场的竞争力。
2.提高品牌认知度：通过差异化的市场定位和营销策略，增加品牌在国际市场的知名度和美誉度。
3.满足全球消费需求：根据不同国家和地区的市场需求，定制化产品和服务，满足消费者的特定需求。
4.增加利润率：通过国际市场的资源配置和市场定位，实现销售收入和利润的增长。
三、国际市场营销的策略为了有效开拓和管理国际市场，企业需要制定适合的国际市场营销策略，包括以下几个方面：1.国际市场选择：企业应该对不同国家和地区的市场进行研究和评估，选择合适的目标市场。
2.产品定位和定价策略：根据不同市场的需求和竞争情况，确定合适的产品定位和定价策略，以满足消费者需求并实现利润最大化。
3.渠道管理：建立有效的国际分销渠道，包括代理商、经销商、零售商等，以确保产品能够顺利进入市场并达到最终消费者。
4.国际市场沟通：通过国际市场推广和传播策略，包括广告、宣传、促销等手段，提高品牌知名度和产品在市场上的认可度。
国际市场营销与国际化战略
国际市场营销与国际化战略一、国际市场营销国际市场营销（International Marketing）是指企业在跨国经营过程中将本地市场营销经验应用到国际市场，以适应跨境市场营销的环境和要求。
其中，市场营销是公司的核心业务之一，它涉及市场定位、产品设计、品牌传播、渠道选择、价格策略及销售促进等方面，同时也与市场信息、市场调研、市场维护和客户服务密切相关。
1.1 国际市场营销需要了解的基本知识在国际市场营销的实践中，企业需要了解以下基本知识：（1）跨文化理解：不同的国家、不同的民族、不同的文化背景和语言环境，会对市场营销产生深远的影响。
因此，企业需要尊重当地文化习俗和法律法规，并适应当地的市场环境。
（2）进出口贸易法规：不同国家和地区有不同的进出口贸易法规，企业需要了解并遵守当地的法律法规，以避免在跨境市场营销过程中遭受法律风险。
（3）市场细分：不同的市场有不同的要求和需求，企业需要对不同的市场进行细分和研究，以便更好地满足当地市场的需求。
1.2 国际市场营销的挑战与应对策略国际市场营销的挑战包括语言、文化、法律、信任、品牌形象等方面。
企业需要采取适当的策略来应对这些挑战：（1）语言问题：企业需要具备当地语言水平，以便更好地进行沟通和协调。
（2）文化问题：企业需要了解当地的文化背景和习俗，以便更好地满足当地市场的需求。
（3）法律问题：企业需要了解当地的法律法规，以避免在跨境市场营销过程中遭受法律风险。
（4）信任问题：企业需要建立可靠的品牌形象和口碑，以赢得客户的信任和支持。
二、国际化战略国际化战略（Internationalization Strategy）是指企业在跨国经营过程中，采用的战略和策略，以适应跨境市场的环境和要求。
国际化战略的核心是协调、整合和优化企业的国际资源，以实现国际市场营销和企业的全球化。
2.1 国际化战略的基本内容在国际化战略的实践中，企业需要考虑以下方面：（1）市场选择：企业需要选择具有潜力和优势的目标市场，以适应跨境市场的环境和要求。
国际市场营销 第一章
第三节国际市场营销的产生和发展
一、企业开展国际市场营销的动因 1.国际营销的市场动因
企业开展国际市场营销活动的首要动机是获得更大的市场。
(1)顺利进人国外市场。各国政府为了保护本国市场、扶持本 国企业的生产和经营,往往采取一系列贸易保护措施,因此, 企业需要通过技术转让和对外直接投资等方式,将产品生产 转移至市场国或不受贸易壁垒限制的第三国,以避开关税和 非关税壁垒,使产品顺利进入该国市场。
现为供过于求的买方市场同时广大居民个人收人迅速提高 有可能对产晶进行选择,企业之间为实现产品价值的竞争加 剧,许多企业开始认识到,只有转变经营哲学才能求得生存 和发展。
在现代市场营销观念指导下,企业致力于使顾客满意,提高 顾客价值。所谓顾客满意度是指企业提供的产品和服务能
够给顾客的期望和欲望带来的满足。所谓的顾客价值指顾
(3)锻炼竞争能力。企业进入国际市场,就有机会参与较高水平的市 场竞争,从而可以借助竞争的动力和压力来推动企业技术创新和 提高管理效率。
(4)延长产品生命周期,发挥竞争优势。由于各国的经济发展阶段和 技术进步水平不同,同一产品在不同国家处于生命周期的不同阶 段,在一个国家市场上已不具备优势的产品,可能在另一个国家的 市场上仍具有显著的竞争优势。因此,企业可将国内市场上已不 具备优势的产品转移到国外市场,延长产品的生命周期,发挥其竞 争优势。
二、 产品观念( Product Concept)又产品导向,它是从生产 观念派生出来的一种古老的经营思想。产品观念认为,只要 是产品的质量上乘,具有其他产品所无法比拟的优点和特征, 就会受到消费者的欢迎,消费者喜欢购买高质量优等的产品， 在这种观念的指导下企业往往把注意力集中在提高并不断
改进产品质量上面，根本不去考虑市场上消费者是否真正
国际市场营销是什么
国际市场营销是什么国际市场营销是指企业在全球范围内推广、销售和推广产品和服务的活动。
在全球化经济的背景下，国际市场营销变得越来越重要，企业需要制定全球市场战略，以在各个国家和地区获得竞争优势。
国际市场营销的定义国际市场营销是指企业为了达成国际市场上的销售目标，进行的市场分析、市场预测、市场定位、市场策划和市场调查等活动。
它不仅涉及企业与国际市场之间的交流和互动，更涉及到跨越国界的营销与销售活动。
国际市场营销的特点1.跨文化传播：国际市场营销要面对不同文化背景的消费者，因此需要考虑如何有效传达产品或服务的信息。
2.地理分散：国际市场覆盖范围广阔，企业需要考虑如何在不同地区建立营销网络。
3.多元化市场：不同国家和地区的市场需求、消费习惯存在差异，企业需要灵活调整市场策略。
4.政治风险：国际市场涉及到不同国家的政治因素，企业需要谨慎评估风险。
5.货币和汇率波动：涉及多国市场，涉及不同货币的销售、资金流动，企业需注意汇率波动对业务的影响。
国际市场营销的重要性国际市场营销对企业来说至关重要。
它可以帮助企业实现全球化战略，获取更大的市场份额，并实现更高的盈利。
此外，通过国际市场营销，企业可以学习和应用不同国家和地区市场的最佳实践，提升竞争力。
国际市场营销的挑战在进行国际市场营销时，企业常常面临一系列挑战。
例如，语言和文化差异可能导致信息传达不准确；政治环境的不稳定性可能影响业务发展；法律法规的差异可能增加运营风险等。
因此，企业需要建立专业的国际市场团队，制定科学的市场营销策略，应对各种挑战。
总结国际市场营销是企业在全球范围内开展销售与营销活动的重要手段。
随着全球化的发展，企业需要不断深化对国际市场的了解，制定适合跨国经营的市场策略，以获取更多的机会和优势。
同时，企业也要意识到国际市场营销中存在的挑战，并通过团队建设、策略制定等方式解决问题，实现在全球市场上的持续增长和发展。
国际市场营销
国际市场营销市场营销是企业发展的核心战略之一，随着经济全球化的深入发展，国际市场营销也变得愈加重要。
国际市场营销是指企业在全球范围内开展市场推广、产品销售和品牌建设的活动。
在这篇文章中，我们将探讨国际市场营销的重要性，以及如何有效进行国际市场营销。
一、国际市场营销的重要性随着全球化的不断加强，国际市场营销对企业来说已经成为一项必备的竞争优势。
以下是国际市场营销的几个重要原因：1. 开拓新市场：国际市场营销为企业提供了更广阔的发展空间。
通过进入全球市场，企业可以开拓新的销售渠道，增加销售额和利润。
2. 提高品牌知名度：通过国际市场营销，企业可以在全球范围内提高品牌知名度。
这有助于建立品牌形象，增加消费者认可度。
3. 获取全球资源：国际市场营销帮助企业获取全球范围内的资源。
通过建立全球供应链和合作伙伴关系，企业可以更好地利用跨国资源，如廉价劳动力、原材料等。
二、有效进行国际市场营销的方法1. 市场调研：在进行国际市场营销之前，企业需要进行充分的市场调研。
了解目标市场的文化、消费习惯、竞争情况等能够帮助企业制定更精准的营销策略。
2. 适应本地化：在国际市场营销中，适应本地文化是非常关键的。
企业应当根据不同国家和地区的文化习惯进行产品包装、广告宣传等方面的本地化改进。
3. 网络营销：随着互联网的发展，网络营销已经成为国际市场营销的重要方法之一。
通过建立网站、社交媒体宣传和电子商务等手段，企业可以更好地触达全球消费者。
4. 寻找合作伙伴：在进入新的国际市场时，寻找合作伙伴是一个明智的选择。
与当地的分销商、代理商或合作伙伴合作，有助于企业快速融入目标市场并降低经营风险。
5. 客户关系管理：在国际市场营销中，建立良好的客户关系至关重要。
通过提供优质的产品和服务，及时回应客户需求和反馈，企业可以赢得客户的信任和忠诚。
三、国际市场营销的挑战与应对虽然国际市场营销为企业带来了广阔的机遇，但也面临着一些挑战。
以下是一些常见的挑战及应对之策：1. 语言和文化障碍：市场营销语言和文化的差异是国际市场营销中最大的挑战之一。
《国际市场营销》课件
ABБайду номын сангаасD
产品创新
根据目标市场的文化和消费习惯，对产品进行创 新和改进，提高产品的适应性和竞争力。
质量保证
确保产品符合国际标准和目标市场的质量要求， 提高消费者满意度。
价格策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、营销成本等因素，制 定合理的价格策略。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格水平，制定具有竞 争力的价格策略。
国际市场营销计划
计划制定
介绍制定国际市场营销计划的过程，包括市场调研、SWOT分析、目标市场选择 和定位等步骤。
计划内容
详细阐述国际市场营销计划的内容，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销 策略等，以及如何根据不同市场制定相应的营销策略。
国际市场营销控制
控制流程
介绍国际市场营销控制的过程，包括设定控制标准、衡量执行情况、分析偏差原因和采取纠正措施等 步骤。
线下渠道
通过实体店面、展会等传统销 售方式，与消费者建立联系。
促销策略
01
广告宣传
利用各种媒体和平台进行广告宣传 ，提高产品知名度和曝光率。
公关活动
通过公关活动，提高品牌形象和声 誉，增强消费者信任感。
03
02
促销活动
举办各种促销活动，如打折、赠品 等，吸引消费者购买。
口碑营销
通过消费者的口口相传，提高产品 知名度和美誉度。
案例三：迪士尼乐园的国际市场拓展
要点一
总结词
要点二
详细描述
品牌化运营、文化融合
迪士尼乐园作为全球知名的主题公园品牌，通过品牌化运 营和文化融合，成功地拓展了国际市场。迪士尼乐园注重 品牌形象的塑造和维护，通过提供优质的游客体验和服务 ，赢得了消费者的信任和忠诚。同时，迪士尼乐园还注重 与当地文化的融合，根据不同国家和地区的文化特点，推 出具有当地特色的主题活动和产品，吸引了更多游客前来 体验。
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Chapter1国际市场营销概述：1.市场营销定义：为创造交易和满足个人与组织目的而对主意，产品和服务的创意，定价，促销和分销进行计划和实施的过程。
---美国营销协会，1985 Marketing management is the analysis, planning, implementation, and control of programs designed to create, build, and maintain beneficial exchanges with target buyers for the purpose of achieving organizational objectives.●营销是一组活动的总合，而非一项单一的活动：营销组合策略（4P);●营销活动是指向一定目标的，即顾客customer，因此营销组合策略的设计必需能够影响营销经营渠道和顾客的购买行为;●营销是一个过程，在一定的环境中进行。
因此营销活动除了考虑顾客的需要和购买决策行为之外，还要考虑环境和竞争对手的影响。
2.营销学核心概念：（1）需要needs：人类固有的基本需求，如衣食住行欲望wants：能满足需要的东西需求demands：有能力和意愿购买某个具体产品的欲望(2)产品／市场提供物offerings：商品goods，服务services，事件events，经历experiences,人员persons，组织organizations，地方(3)交换exchange：一个过程而非事件交易transactions：交换的度量单位关系relationships：与关键利益相关者(stakeholders)建立长期的满意关系，目的是保持长期的业务方面的优先地位，以提高和维持优良的业绩-漏斗理论(4)顾客满意(customer satisfaction)：现代营销学核心一个人对一种产品感知到的效果与他的期望值比较后，产生的愉悦或失望的感觉状态。
顾客价值(customer value)：从产品和服务中获得的一系列利益总和。
3.需要不能被创造，需要存在于营销之前，营销知识影响了人的欲望，促使欲望转变成需求4.国际市场营销定义：指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户取得经营活动。
---菲利普.科特勒The performance of business activities designed to plan, price, promote, and direct the flow of a company’s goods and services to consumers or users in more than one nation for a profit.●国际营销包括两大领域，生产production和流通distribution领域;●一种手段，提供产品或服务products or services;●一个原则，满足国外顾客需求foreign customers；●一个目的，企业获得利润profits。
Ps：与市场营销区别：•国际营销必须是跨国界的more than one country•国际营销包括的内容不是市场营销的全部，存在一个企业参与程度的问题involvement。
5.国际营销的任务:Chapter:国际营销的环境1.自我参照标准：一种文化适应的障碍Self-reference criterion (SCR)概念：国际营销成功的一个主要障碍是个人在决策过程中的自我参照标准，即无意识地参照本国文化的价值观、经验和知识，作为决策的依据。
影响：自我参照标准可能使营销者意识不到文化差异的存在，或认识不到这些差异的重要性。
自我参照标准会影响对外国市场营销组合方案的合理性的评估。
控制方法：第一步：按照本国的文化特征、习惯或规范定义经营问题；第二步：按照外国的文化特征、习惯或规范定义经营问题，但不进行价值判断；第三步：分离自我参照标准的影响，仔细分析自我参照标准的影响如何使问题复杂化；第四步：在没有自我参照标准影响的情况下，重新定义问题，并解决问题，谋求最佳经营目标。
2.爱德华·霍尔提出高背景文化和低背景文化的概念：低背景文化（low context culture）中，信息的表达比较直接明确，语言是沟通中大部分信息的载体。
高背景文化（high context culture)中，一条信息的语言部分所包含的信息比前一种文化要少，而大部分的信息隐含在沟通接触的过程中，涉及到参与沟通人员的背景、所属社团及基本的价值观3.文化的特点：它可以通过学习而获得：某个群体的成员可以通过一段时间的学习而掌握这种文化，并能代代相传learned它是相互关联的：文化的一个部分总是与他的另一个部分紧密联系，如宗教与婚姻；商业和社会地位related它可以共享：文化的原则可以传递给群体中的其他成员;不同社会的文化具有差异性shared它是不断变化的changing经济环境:1. General Agreement on Tariffs and Trade (GATT)☐Covers three basic areas:•trade shall be conducted on a nondiscriminatory basis;•protection shall be afforded domestic industries through customs tariffs, not through such commercial measures as import quotas;and•consultation shall be the primary method used to solve global trade problem• 2.世界贸易组织（WTO）和关贸总协定（GATT 1945）基本内容包括：按照无歧视原则开展贸易；通过关税而不是通过诸如进口配额等商业措施来保护国内工业；全球性贸易问题应主要采用磋商方法来解决。
1995年1月1日成立WTO ☐GATT有两个含义：一是指一个国际协议，其中包含了从事国际贸易所应遵守的规则；一是指后来建立的用以支持该协议的国际组织。
☐GATT作为国际组织已不存在，取而代之的是WTO。
但GATT作为协议仍然存在，但已不再是国际贸易的主要规则，而且已被更新。
3.区域经济组织形式：优惠性关税安排PREFERENTIAL TARIFF TREATMENT仅就某项进出口业务达成优惠协议，中国目前已达到，如与印度•自由贸易区FREE TRADE ZONE对内取消关税和其它的贸易限制，对外维持各国原有的关税税率。
美加墨自由贸易区，自由贸易区的原产地原则•关税同盟CUSTOMS UNION对内取消关税和其它的贸易限制，对外实行统一的关税税率。
•共同市场COMMON MARKET在区域内各种生产要素可以自由流动•经济同盟ECONOMIC UNION是在共同市场的经济同盟之上再加上实行共同的货币政策和财政政策，现在欧盟的全称是欧洲经济同盟，实行统一的货币欧元，并有某些共同的经济政策，如共同的农业政策•政治同盟POLITICAL UNION政治，经济，文化的全面统一，欧盟正向此迈进，如正在审议的欧盟宪法章程3.主要区域经济组织：•欧盟(EU)•欧洲自由贸易联盟（自由贸易区式）EUROPEAN FREE TRADE ASSOCIATION •北美自由贸易区（NAFTA）•东盟ASEAN•亚太经济合作组织（APEC）政治法律环境：政治环境是指影响企业国际营销各种政治因素1.政府政策的稳定性Stability of Government Policies政府和政党;政权更替,政治事件，文化分裂；民族主义2.政治风险：由政治事件及其过程引起的潜在而重大的偶然性经营危机3.法律环境：一，出口管制：出口许可证进口管制：关税，非关税壁垒外汇管制：持有外汇，汇出外汇二ConciliationArbitrationLitigation三，发生法律争端的双方可能是：(1)政府之间；(2)公司与政府之间；(3)公司之间。
政府之间的争端可由国际法庭裁决，而后两种情形的争端必须由争端双方中的一方国家的法庭处理，或通过仲裁解决。
当国际商业争端必须根据所涉及的国家中某一国的法律解决时，最重要的问题是采用哪一国的法律。
司法管辖权通常由以下方法中的一种来决定，（1）根据合同中所包含的司法管辖权条款；（2）根据签订合同的地点；（3）根据合同条款的执行地。
四，调解仲裁诉讼Chapter8市场调研1.市场调研三种类型：•探索性调研（Exploratory research）•描述性调研（Descriptive research）•因果性调研（Causal research）2.调研过程：1. 明确研究问题，确立研究目标Define the research problem and establish research objectives2. 确定为了实现研究目标，应从何处获取信息Determine the sources of information to fulfill the research objectives.3. 考虑研究活动的成本与费用Consider the costs and benefits of the research effort4. 收集有关的第二手或第一手资料 Gather the relevant data from secondary orprimary sources, or both.5. 对结果进行分析、解释与总结Analyze, interpret, and summarize the results.6. 将结果成功地传递给决策者Effectively communicate the results to decision makers.3.定量研究：要求大量的被调查对象以某一具体的回答模式（例如，是/否），口头或书面回答事先设计的问题，或是从一系列选项当中选择一个答案实验法，抽查问卷调查法定性研究：在定性研究中，所问的问题几乎总是开放的或具有一定深度，自由的回答反映出回答者对某一研究对象的想法和情感常用方法：观察法、焦点小组访谈法Focus Group Discussion（FGD）和个人深入访谈法Charpter12：channel渠道1.distribution system's major components:–distribution channels•the people, organisations or institutions by which goods orservices are offered to the customers, including agents代理,dealers经销商, wholesalers批发商, and retailers零售商分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。