新人家属联谊会操作细则35页
详解保险新人家属联谊会
新人活动率缘何高于全国？ 新人家属联谊会
帮助新人搭建与亲友沟通交流平台， 帮助新人的亲友了解保险、了解保险从业者，
帮助新人批量培养转介绍中心 提升展业信心，获得持续发展的客户资源
新人家属联谊会成效
每月固定一场 人均邀约2位嘉宾 人均3个转介绍名单
新人家属联谊会召开的主题和目的 “感恩有你 温暖同行“
新人
➢ 突出新人闪光点 ➢ 新人分享收获成长 ➢ 现场寻求转介绍
新人家属联谊会-会中运作
职场 参观主管与嘉宾 相互认识风采 展示新人舞蹈 开场
培训 回顾
BTC回顾 短片
关怀 问卷
转介绍
分享
新人、主管、 家属
成长 平台
公司 寿功
荣誉 表彰
覆盖面广 师傅来颁奖
不做产品介绍 围绕“感恩”主题
新人家属联谊会中运作-职场参观
新人家属联谊会中运作-荣誉表彰
要点：发现每位新人的闪光点，师傅颁奖
培训 回顾
荣誉 表彰
成长 平台
01 荣誉设置要尽量覆盖所有新人
发现每位新人的闪光点，从访量、开单、津贴达成、SKA达成等多角度设置荣誉，颁发 定制专属证书
02 颁奖模式
师傅作为颁奖嘉宾，送出毕业寄语，可以 准备结训花束或礼物，体现人文中意
02 主管跟进辅导陪访
主管跟进活动量管理，及时辅导，需要时陪访
03 班主任及时跟进转化
班主任及时追踪名单转化情况，群内及时分享收获及成功案例
我眼中的新人家属联谊会
2020年3月，我第一次参加新人家属联谊会。当时我是新人家属，在会 上我全面了解了中意人寿。发现保险是个可以挑战的事业，后来加盟中意成为 一个新人。
结束语
“你若盛开，蝴蝶自来” 如果你喜欢一只蝴蝶，千万不要去追，因为你追也追不到。 你应该去种花、种草，待到春暖花开、草长莺飞时，蝴蝶自然而然为你而来。 如果你喜欢的那只蝴蝶，没有飞回来怎么办？ 没关系，你有了花有了草，有了阳光，有了雨露，那只蝴蝶没有来，其他的 蝴蝶都会为你而来。比它更美更好的都会来。
联谊会操作指引
前言会议营销是很多公司正在操作的营销模式，从十几人的小型座谈会，到上千人的大型联谊会，经过多年的摸索和总结，不断推陈出新，有很多可借鉴的经验。
如果在会议营销的模式下，每个月销售工作都是以联谊会为节点来开展的，可以说联谊会是各项工作最后的验证，是体现公司实力，建立顾客信心的重要环节。
如果在销售人员销售能力欠缺、管理人员独立操作能力不足的情况下，抓好联谊会会是抓好销售工作的一个重要的快速途径，也是以活动带管理的关键。
1月16日，公司组织了第一场真正意义上的联谊会，取得一定程度的成功。
为了今后更好地开展类似活动，现将会前、会中和会后需准备的各事项做个简要总结。
目录第一部分概述 (1)一、联谊会的定义 (1)二、举办联谊会的目的 (1)三、组织联谊会的时机 (1)四、组织联谊会的原则 (1)第二部分关键要素 (2)一、会议组织的各阶段重要性划分 (2)二、管理会议的最重要手段 (2)三、会议成功的几个关键要素 (2)四、会议执行的几个关键要素 (2)第三部分专题 (3)一、调度专题 (3)1、各种顾客的定义 (3)2、会前调度 (3)3、会后调度 (4)二、发言顾客专题 (4)1、发言顾客筛选 (4)2、发言顾客培养 (5)3、顾客发言稿 (5)4、主持人现场推介 (5)5、注意事项 (5)第四部分会前准备 (6)一、方案制定 (6)1、方案制定时间 (6)二、场地选择 (6)1、选择标准 (6)2、选择原则 (7)三、费用预算 (7)1、尽量细致，每笔清晰 (7)2、考量投入产出比 (7)四、会前培训 (7)1、培训时间 (7)2、培训内容 (7)五、会前动员会 (8)1、明确每个人职责 (8)2、提前2天与专家沟通 (8)3、店员清楚如何配合 (8)4、参会人员明确会议议程 (8)5、场地方是否清楚如何配合 (8)六、顾客邀请 (8)1、选择好的由头 (8)2、不宜邀请参加联谊会的新顾客 (8)3、邀请新顾客参加联谊会应注意的问题 (9)4、老顾客的邀请 (9)七、现场布置： (9)1、现场布置的要求 (9)2、现场布置区域划分 (9)八、各功能区布置注意事项 (10)1、签到区域 (10)2、订购区域 (10)3、产品展示区 (10)4、专家咨询区 (10)5、舞台区域 (10)7、座位区域 (10)8、兑奖区域 (11)9、投影及音响 (11)九、主持人的准备 (11)1、主持人的基本要求 (11)2、主持应注意的问题 (12)十、专家的准备 (12)1、专家落实 (12)2、专家沟通 (12)3、专家讲稿 (12)4、专家演练 (12)5、专家仪表 (12)十一、礼仪的准备 (13)1、衣着准备 (13)2、职责明确 (13)3、行为要求 (13)十二、抽奖准备 (13)1、抽奖的目的 (13)2、抽奖注意要点 (13)十三、物品展示注意事项 (14)1、物品检查 (14)2、注意事项 (14)第五部分会中控制 (14)一、入场注意事项 (14)二、接待注意事项 (14)三、会中配合 (14)1、掌声配合 (14)2、专家讲课时的引导和配合 (15)3、员工要仔细观察顾客的现场反映 (15)4、宣布优惠的配合 (15)5、专家咨询时的配合 (15)四、其他会中注意事项 (15)五、顾客退场注意事项 (16)第六部分会后跟踪 (16)1、会后收款 (16)2、回访顾客 (16)3、会后总结 (16)4、与顾客建立感情 (16)5、联谊会纪律执行 (16)第一部分概述一、联谊会的定义是指由公司统一组织，参与顾客人数不少于30人的产品推介会。
保险新人家属联谊会流程及关键点
一对一发送邀约简讯
（2）电话/语音邀约
业：xx你收到了我的微信了吗？ 亲：收到了。 业：好的，那你看是我去接你还是你自己过来？ 亲：我自己过去吧。 业：好的，那我在会场等你，你一定要来啊！
活动流程（二）：
序号 1 2 3 4
5
6
7
8
会中
流程内容 亲友签到进场
新人注意事项 有序入场
会前播放视频 开场舞 领导致辞
引导观看 积极展示 掌声配合
主旨报告 互动问答
互动游戏
优秀新人分享、 家属代表发言
感恩回馈
引导家属积极参与 积极参与 提前准备 结束返程
关键点
配合主持、主讲人积极互动 推荐主管与亲友认识 认真参会，不私下交流
业：xx你收到了我的微信了吗？ 亲：没注意啊。 业：是这样的，我不是加入了xx人寿嘛，公司本周六将举行一个新员工的家属 联谊会，就是想让我们身边的人了解我们的工作状况。 亲：你不会是让我买保险吧？ 业：你放心吧不是让你买保险，就是想让你陪我一起参加，这样的活动是有亲 友的互动环节，你要是不来我就没有伴了。 亲：好吧，那什么时候呢？ 业：XX号XX点，你看是我去接你呢还是你自己来？ 亲：你接我吧/我自己去。 业：好的，期待你的到来！
PART 2
新人家属联谊会流程
活动流程（一）：
会前
关键点
序号 流程内容 新人注意事项 用客户分类表做好参会亲友筛选
1 精准邀约 名单筛选 2 递送邀请函 重仪式感 3 节目准备 积极参与
家庭联谊活动实施方案
家庭联谊活动实施方案一、活动背景。
家庭是社会的基本单位，是每个人成长的温床，是情感的源泉。
而家庭联谊活动则是增进亲情、增强家庭凝聚力的重要途径。
为了让家庭成员之间更加亲近，增进感情，我们特制定了家庭联谊活动实施方案，希望通过这些活动，让家庭成员之间更加和睦、快乐。
二、活动目标。
1. 增进家庭成员之间的亲情和友情，加强家庭凝聚力；2. 促进家庭成员之间的交流和沟通，增进相互了解；3. 培养家庭成员之间的合作意识和团队精神；4. 提高家庭成员的幸福感和满足感。
三、活动内容。
1. 室内游戏。
在家庭联谊活动中，可以组织一些室内游戏，如猜谜语、抢椅子、接力赛等，让家庭成员们在游戏中放松心情，增进彼此之间的感情。
2. 亲子互动。
针对有小孩的家庭，可以组织一些亲子互动的活动，如亲子DIY、亲子厨艺比赛等，让父母和孩子之间更加亲近，增进亲子关系。
3. 家庭运动会。
可以组织一些家庭运动会，如拔河比赛、三腿赛跑等，增强家庭成员之间的合作意识和团队精神，同时也可以增进家庭成员之间的友情。
4. 家庭聚餐。
在活动中安排一次家庭聚餐，可以让家庭成员们一起动手准备美食，共同享受美好时光，增进家庭成员之间的感情。
四、活动流程。
1. 活动筹备阶段。
确定活动时间、地点和具体内容，安排好所需物资和人员。
2. 活动开幕。
由活动组织者致辞，介绍活动目的和规则，拉开活动序幕。
3. 活动进行阶段。
按照活动内容安排，依次进行各项活动，让家庭成员们参与其中。
4. 活动总结阶段。
由活动组织者总结活动内容，表彰优秀家庭成员，并展望未来的家庭联谊活动。
五、活动保障。
1. 安全保障。
在活动进行中，要确保家庭成员的人身安全，做好安全防护工作。
2. 活动氛围。
营造轻松愉快的活动氛围，让家庭成员们能够尽情享受活动带来的快乐。
3. 活动组织。
活动组织者要做好活动的具体安排和协调工作，确保活动顺利进行。
六、活动总结。
家庭联谊活动是增进家庭成员之间感情的重要途径，通过这些活动，可以让家庭成员之间更加和睦、快乐。
联谊活动的详细流程方案
活动总结
活动目的：增进员工之间的交流与合作，提高团队凝聚力 单击此处输入你的项正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简赅 的意阐述你的观点。
对照片进行筛选，选择高质量 的照片进行整理
将整理好的照片按照活动流程 进行分类和命名
将照片上传至活动官方网站或 社交媒体平台，供参与者下载 和分享
活动效果评估和总结
收集活动过程中的照片、视频、文字资料等 对活动效果进行评估，包括参与人数、满意度、反馈意见等 总结活动成功的经验和不足之处，为下次活动提供参考 感谢参与者和支持者的付出，表达对他们的感激之情
发布报道：活动结束后，跟进媒体报道情 况，并在适当的渠道进行宣传和推广
活动现场布置
布置活动场地
场地选择：根据活动规模和性质选择合适的场地
场地布置：根据活动主题和氛围进行场地布置，包括舞台、背景板、桌 椅、音响等设备 场地装饰：使用气球、彩带、灯笼等装饰物进行场地装饰，增加活动氛 围
安全措施：确保场地安全，包括消防设施、安全通道、急救措施等
游戏时间：约30分钟
游戏材料：卡片、笔、白板等
游戏注意事项：保持良好的团队氛围，尊重他人，遵守游戏规则
才艺展示环节
才艺展示时间：活动开始后30分钟 才艺展示内容：唱歌、跳舞、乐器演奏等 才艺展示规则：每位参与者都有机会展示自己的才艺 才艺展示评分：由评委进行评分，选出最佳才艺展示者
抽奖环节
制作活动宣传册
确定宣传册的主题和风格 收集和整理活动相关的信息、照片和视频 设计宣传册的版面和布局 编辑和排版宣传册的内容 印刷和分发宣传册 在社交媒体和网站上发布宣传册的电子版
新人亲属联谊会操作实务
1
新人亲属联谊会流程
2
新人亲属联谊会举办形式
3
新人亲属联谊会操作要点
目录
1
新人亲属联谊会流程
2
新人亲属联谊会举办形式
3
新人亲属联谊会操作要点
召开新人亲属联谊会的目的
?借此联谊会，让亲属了解寿险的意义和功用，并见证我们的改变， 从而获得家人、亲属、朋友对我们工作的支持和帮助； ?保险已成为家庭生活的必需品，让我们为家人提供最 优质的保险 服务，奉献爱心和责任； ?解决亲属就业，吸引志同道者和我们一起打拼，当老板，开创寿 险事业。
亲属联谊会，可称为“新人亲属见证会” ，见证新人
上岗前培训的结业典礼，邀约客户以家人、亲戚、好友
为主。
以感性为主
模式二：
新人在进入衔接训练后，每周举办一场，可称为“新
人亲友联谊会” ，邀约客户仍以缘故客户为主，配合
衔接训练主顾开拓课程，引导“五同”客户。举办流程 和形式不变，因为邀约的客户都是新人的缘故，所以， 新人感悟环节、培训视频VCR仍可再播放。如果，机构新 人的数量比较少，可单独为新人举办专场亲友联谊会， 为新人做个人包装，力求引导新人邀约至少5-10位缘故 到场。
范例１： 张姐，这是我们公司的**主任/经理/讲师/，也是我的师傅，非常专
业，对我可好了，所以我特别请她也来参加今天的联谊会。 ——合力促成
范例２： 张姐，这是这是我们公司的××经理（或××总），你是我多年好友，知
道你来了，王总特别过来认识你，感谢您的支持。 ——使她有倍受尊敬之感，会觉得很有面子，便于促成。即便
1
新人亲属联谊会流程
2
属联谊会操作要点
新人亲属联谊会操作要点
操作要求：
新人家属联谊会
年标 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000 16000 6000 6000 6000 6117
佣金 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2240 1560 1560 1560 1523.4
入司时间 2011-12-5 2011-11-1 2011-9-16 2011-8-1 2011-7-1 2011-6-17 2011-2-22 2011-1-11 2011-4-29 2012-1-1 2012-1-1 2012-1-1 2011-12-6
序号
姓名 林平 李波 全雪 林桂萍 刘文鹤 尹月红 高维栋 王秀文 闫巨霞 王娜 曲子红 宋爽 张海建
年标 42000 40000 30117 30316 30000 30000 30000 26619 22000 22000 20000 16000 15042
佣金 10620 10100 7563.4 7563.2 7500 7500 7500 6683.8 5620 5620 5000 4060 3710.08
活动目的：
获得家人的理解与支持； 让家人了解平安； 让家人了解寿险
活动时间：
周六下午1：30
活动地点： 禧龙部职场
活动规则：
每名新人可带3位家属参与 选取一名新人代表发言 家属代表讲话（上报） 家属才艺表演（上报） 离场时营业部为一位家属准备一份礼物
活动流程：
手语舞《平安到永远》（新人自己表演） 主持人开场，游戏互动 表彰 新人代表讲话 亲属代表讲话 孙总讲话—寿险意义与功用 结束，派发礼品
20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37
亲友联谊会的组织和操作
课程大纲
亲友联谊会简介
亲友联谊会的操作模式 亲友联谊会的操作流程 亲友联谊会的日常管理
亲友联谊会成功案例
新人面临的最大问题是
家人的理解和支持
什么是亲友联谊会
➢ 亲友联谊会是指是指由公司组织的、业务员邀 约亲属及最好的朋友参加的、以获得亲友理解 和支持的会议平台。其内容主要是了解行业、 公司、寿险的意义及功用、新人工作及未来发 展前途等。
亲友联谊会邀约话术（一）
一、来访事由：
告诉你一个好消息，我现在被招进了农行系统 的一家单位，专门为客户做理财规划，简单地讲， 就是帮助客户用最合理、最有效的方式来攒钱。目 前我的工作表现很出色，公司准备让我转正。
你是我的XX，所以我首先想到要把这个好消息 告诉你。
亲友联谊会邀约话术（二）
二、包装自己： 有农行做靠山，又有你这样的亲戚
容侧重对新人、对保险的认识，并说明支持新人的工作）
亲友联谊会的操作流程
❖会前准备 ❖会议议程 ❖注意事项
会议举办
➢ 迎候 ➢ 引导入座 ➢ 播放公司宣传片暖场 ➢ 领导致辞（公司介绍） ➢ 新人感言（分享寿险心得、感谢支持） ➢ 专题讲座（行业好、职业好、保险好、公司好、产品
好、保险行业前景分析、新人在农银人寿的待遇及发 展前景、保险意义与功用及理财报告会的操作模式） ➢ 促成：获得亲友支持，现场填写转介绍名单 ➢ 衔接：答谢宴会式产说会
➢ 按照计划进行电话回访 ➢ 确定会议流程 ➢ 演练会议流程，特别是新人分享环节 ➢ 物资准备（电器设备、水果点心、签到表、转介绍名
单、桌牌等） ➢ 会场布置
会前会
1. 需要新人提供参会亲友的情况（家庭和工作情况） 2. 主讲内容的熟练掌握（五好一支持：行业好、职业好、保险
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二、会 中
1、目的：让新人家属了解行业、公司、产品及保险销售，全力支持新人工作 2、操作要点： ① 氛围温馨热烈，让参会人员感受到大家庭的温暖 ② 流程简洁紧凑、环节衔接有力 ③ 增员人/主管全程陪同 ④ 主管及增员人充分沟通新人家属，为客户清分做好铺垫 ⑤ 领取随手礼合影留念 ⑥ 主管增员人陪同送新人亲属回家 3、相应话术：会议流程结束，第一时间话术跟进沟通 4、注意事项： ① 杜绝孩子参会 ② 注意细节，茶歇、节目等用心安排
所有的“伤害”都——
源于对你的关心和爱护
更是源于对保险的误解
缘故两种常见反应
你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险
保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲
邀约的注意事项 1 语言自然流畅，保持微笑； 2 约定见面时间与地点； 3 目标明确——只为见面； 4 电话邀约中不谈保险。
一、会 前 之内勤确认参会邀约话术
• 内勤：您好！请问您是XX经理的姐姐吗？ • 新人家属：是啊，你哪位？什么事啊？ • 内勤：您好，我是人寿的客服工作人员。是这样的，XXX虽然刚刚加入我们公司，
一、会 前 之沟通会
1、提前1-2天召开主管、增员人、新人沟通会，介绍召开新人家属会的目 的和意义，解除部分新人不敢邀约或不想邀约家属的顾虑； 2、介绍家属联谊会的流程及注意事项，成立主管功能组，明确功能组的职 责，做好分工； 3、下发相关的邀约及沟通话术，在早干会、大早会及新兵营强化新人训练 话术。主管一对一的确保新人熟练掌握邀约话术。
《新人家属联谊会操作细则》
客户买保险 客户加保 介绍他人买保险 客户做保险 介绍他人来做保险
客 户 资 源 客户管理的五大资产
寿险营销生涯的成功
90%
取决于准客户的开拓!
“财富”就在我们身边
缘故客户与其他客户的区别
项目 信息收集 信任度
见面 成交 销售成本缘故客户 Fra bibliotek 高 易 易 低
其他客户 难 低 难 难 高
朋
亲 戚
友
邻 居
父
自
母
己
同 乡
同
同 事
学
朋
邻 居
友 亲 戚
配
父
偶
母
同 乡
同
同 事
学
最好的保障送给最亲近的人，缘故客户将会成为你事业上的贵人。
寿险营销生涯
从缘故开始
如何取得家庭成员的支持与认同，成为 家族最大的保险代理商？
缘故客户
要么成为你的贵人 要么成为伤害你最深的人
为什么缘故客户会“伤害”你？
一、会 前
4、配套工具：条幅、易拉宝、签到表、茶歇、随手礼、荣誉证书、奖品、抽 奖工具、相机、视频资料、音乐、公司介绍及产品单页等 5、注意事项： ① 对预参会家属，内勤再次进行电话确认 ② 要求主管推荐人陪同新人参会 ③ 会议流程进行预演，确保流程顺畅 ④ 分享环节尤为重要：员工代表、家属代表发言 ⑤ 以沟通理念为主，不进行产品硬性促成 ⑥ 主管及推荐人不能邀约客户，全心全意为新人服务
？ 面子=需求
高估 不要
自己的面子
低估 更不要
客户的保险需求
• 表面不认同保险，不代表实质不认同 • 现在不认同保险，不代表将来不认同 • 自己不认同保险，不代表身边的人不认同 • …….
缘故客户经营
也需要专业化
正确的做法
家属联谊会让家属了解行业、公司及认同你的工作，获取家人的支持。
什么是新人家属联谊会？
一、会 前 之新人邀约话术一
业：你好！姐姐，我是XX呀！ 有个好消息告诉你。 家属：哦哦，什么事啊？。 业：姐姐，我现在到人寿工作了，表现还不错，刚刚获得了公司的“优秀新 人奖”，后天公司要给我们召开表彰活动。公司让我邀请跟我关系最好的人， 我第一时间就想到你了！姐姐，你一定得来支持我啊。 家属：好的 业：好，那后天晚上6点半，不见不散哈，到时候我顺路去家里接你一块来。
一、会 前 之新人邀约话术二
业：你好！姐姐，我是XX呀！最近忙吗？ 刚开完会，有个好消息告诉你。 家属：哦哦，什么事啊？。 业：是这样的，姐姐。明天晚上公司特意为我们刚入职的新人举办一场家属 联谊会，有节目、有礼物，挺热闹的。公司要求最多邀约2个亲属，我第一 时间就想到了你，姐姐你一定要来啊。时间不长，就1个来小时。 家属：好的 业：好，那后天晚上6点半，不见不散哈，到时候我顺路去家里接你一块来。
家属联谊会是在公司、新人、家属之 间搭建温馨、互动的交流平台，帮助新人 家属了解行业、公司及保险销售工作，使 新人伙伴获取家人的支持和帮助，坚定新 人从业信心，同时助推新人打开缘故客户 之门，成功签售缘故单。
新人家属联谊会
目的：使新人得到家属的理解和支持，坚定销售从业信心 帮助新人找到缘故第一单
时间：新兵营召开的第三天晚上 对象：所有结训入营的新人 时长：1.5小时 地点：公司职场
二、会 中 之流程
感谢有你
开场活动
领导致辞
家属联谊会流程
抽奖活动
优秀表彰 典范发言
有礼
交流时间
走近
家属发言
二、会 中 之沟通话术
➢ 互动环节要积极带动家属参与； ➢ 精彩处要配合鼓掌，表示赞同；
新人家属联谊会
1 会前
确定时间地点 部署流程内容 沟通主持主讲 训练邀约话术 明确注意事项
2 会中
营造温馨氛围 配合家属交流 主持分享互动 简述公司产品 获取家属新人
3 会后
随手礼物感谢 植入客户清分 规划成长收入 择机适时跟进 建立影响中心
一、会 前
1、目的：充分准备，确保新人家属的出席率。 2、操作要点： ① 统一思想，提前组织主管、新人和推荐人的沟通会 ② 会议流程拟定，建立功能组并事前演练 ③ 会场布置温馨和谐，契合“家”的主题（建议茶话会形式） ④ 新人、内勤邀约话术的训练学习 ⑤ 新人家属一次邀约1-2人为佳 3、相应话术：新人交流话术、内勤邀约话术