汽车营销与策划复习题
第一章：市场营销是指关于构思、货物和劳务设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造和实现个人和组织目标的交换。
1、市场与市场营销的含义是什么？市场怎么分类？市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此需求的潜在顾客组成。
市场要素：市场=人口（基本因素）+购买力（重要）+购买欲望（主要）+购买权力（关键）市场营销：指用调查分析、预测、产品发展、定价、推广交易成实体配销技术来发掘、推广及满足社会各阶层人士对商品或劳务需求的一系列活动。
分类：按市场出现的先后分：现实市场、潜在市场、未来市场；按顾客性质分：消费者市场、生产者市场中间商市场、政府市场。
2、什么是汽车营销观念？它的发展经历了哪五个阶段？五个观念的特点和区别是什么？汽车营销观念：是指汽车企业领导人对于汽车市场的根本态度和看法，即在一定时期占统治地位的贯穿于汽车企业整个营销活动的总体指导思想和行为准则。
五个阶段：①产生观念阶段②产品观念阶段③推销观念阶段④市场营销观念阶段⑤社会市场营销观念阶段五个观念的特点和区别是什么：3、什么是汽车营销？它的基本任务是什么？我国研究汽车营销有哪些必要性？营销：是企业为了更大限度地满足市场需求，为达到企业经营目标而进行的一系列活动。
（汽车营销指进行汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划。
）基本任务：就是通过努力解决汽车生产与消费的各种分离、差异和矛盾，使得汽车企业各种不同的供给与消费者或用户各种不同的需要与欲望相适应，最终实现汽车生产与消费的统一。
必要性：是市场经济体制运行机制的要求；是提高企业效益，促进企业发展的主要动力；是我国汽车企业走向世界的需求。
4、我国以及世界汽车工业的发展历史及现状如何？⑴宏观经济形势：世界经济延续着缓慢增长的态势，美、欧、日等发达国家经济延续复苏态势。
新兴经济体增长动能疲弱影响全球稳定的不确定因素仍然存在。
我国经济保持中高速平稳增长态势一季度GDP超12.8万亿元，同比增长7.4%，一季度全国汽车行业规模以上企业实现主营业务收入约1.6万亿元，同比增长16.9%。
⑵汽车市场基本运行情况：中国汽车产销量连续五年保持全球第一；2013年我国汽车销量达到2198万辆，民用汽车保有量达到1.27亿辆；2014年，中国汽车市场将保持6%—7%的增速，全年汽车销量为2349.19万辆；2014年1-4月，全国汽车销量792万，同比增长9.1%，其中乘用车销售约648 万辆，同比增长10.5%，商用车销售145 万辆，同比增长3.3%。
2020年，民用汽车保有量将达到2亿辆；⑶汽车后市场发展阶段：我国汽车后市场经历了五个发展阶段，目前处于重要的变动期，国内后市场领域呈现全面发展的态势，多种业态出现并存；⑷汽车后市场发展趋势：品牌化、规模化、国际化将成为汽车后市场发展的主旋律，让我们共同推动汽车后市场规范、繁荣、健康，为中国汽车产业可持续发展贡献力量！第二章：1、什么是企业的战略规划？企业战略规划是指依据企业外部环境和自身条件的状况及其变化来制定和实施战略，并根据对实施过程与结果的评价和反馈来调整，制定新战略的过程。
2、企业制定战略规划要经过哪几个过程？（一）明确汽车企业使命（二）确定汽车企业的目标和目的（三）分配资源，进行业务组合（四）确定汽车企业新业务的发展模式3、什么是市场营销管理？它有哪几个过程？市场营销管理，又称营销管理，是企业管理的重要组成部分，主流商业教育如MBA、MBA等均将市场营销管理作为其对管理者进行教育的重要组成部分包含在内。
过程：(1)发现和评价市场机会；(2)细分市场和选择目标市场；(3)发展市场营销组合和决定市场营销预算；(4)执行和控制市场营销计划。
第三章：(5)1、什么是CS战略？它的指导思想是什么？顾客满意（CS）：是指一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后形成的感觉状态。
指导思想：企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发，从顾客的观点而不是从企业的观点来分析考虑消费者的需求。
以提供满足顾客需要的产品或服务为企业的责任和义务。
在产品功能及价格设定、分销促销环节建立和完善售后服务系统等方面，以便利顾客为原则，以满足顾客需要、使顾客满意为企业目的。
2、什么是顾客让渡价值？它包括哪些方面？顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本的差额。
3、提高顾客价值有哪些具体的措施？①增加产品价值②提高服务价值③提高人员价值④提高形象价值⑤降低精力成本和体力成本⑥降低货币成本⑦降低时间成本第四章：1、什么是汽车市场营销环境？它有什么特点？汽车市场营销环境：汽车营销活动的约束条件，即在营销职能外部的不可控制的因素和力量。
特点：客观性、差异性、相关性、不可控性、动态性。
2、汽车市场营销宏观环境和微观环境分别包括哪些内容？怎么样维系微观环境的六要素？宏观环境包括：人口环境、经济环境、自然生态环境、科技环境、政治法律环境、社会文化环境、汽车使用环境（竞争环境）。
微观环境包括：企业本身、市场营销中介、市场(顾客）、竞争者、公众、供应者。
利用销售流通体系来维持：①以汽车生产厂家的专营代理销售代理模式，以美国为主。
②由汽车生产厂家直接销售的流通模式，以韩国为主。
③介于以上两种流通模式之间，既有完全独立的经销商，也有通过厂家出资经销商销售的流通模式，以日本为主。
第五章：（4）1、影响市场购买行为的因素有哪些？政治因素、经济因素、消费者购买行为的模式、文化因素、个人因素、心理因素、2、消费品市场有哪些特点？（1）消费品市场涉及千家万户和社会的所有成员，全社会中的每一个人都是消费者；（2）消费品市场因社会需求结构、形式的多样性、多变性而呈现出多样性和多变性的特点；（3）市场交易量不一定很大，但交易次数可能很多。
3、消费者有哪些购买动机？(1)求实动机、(2)求全动机、(3)求廉动机、(4)求新动机、(5)求美动机、(6)求名动机、(7)求奇动机4、常见的业务市场的购买对象有哪几类？它与消费者市场相比有哪些区别？业务市场是由一切购买商品和服务，将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。
组成业务市场的主要行为是农业、林业及渔业、矿业，制造业，建筑业，运输业，通讯业，公用事业，银行、金融和保险业，分销，以及服务业。
业务市场消费者市场购买者少购买者多购买量大购买量小供需双方关系密切供需双方关系松散专业采购（理性采购）非专业采购（非理性采购）需求弹性弱需求弹性强影响购买决策的人员多影响购买决策的人员少衍生需求最终需求直接采购间接采购互购效应明显一般没有互购现象5、业务市场上的购买行为可分为哪三类？业务购买的参与者有哪些？复杂型购买行为、协调型购买行为、变换型购买行为①生产类组织②中间商③机构与政府第六章：（5）1、汽车企业面临哪五种竞争力量？①现有竞争者②供应商③潜在入侵者④替代品⑤购买者2、汽车企业怎样对竞争者进行分析？企业需要了解竞争者五个方面的问题：①谁是我们的竞争者？（最直接的竞争者是用相同的战略追逐相同目标市场的企业）②他们的战略是什么？（低成本、差异化、集中战略）③他们的目标是什么？（竞争者在市场上追求什么？是什么驱动其行为？）④他们的优势和劣势是什么？（每一个公司都应当监测的三个变量：市场份额、心理占有率、情感占有率）⑤他们的反应模式是什么？（从容不迫型竞争者、选择型竞争者、凶猛型竞争者、随机型竞争者）3、市场领导者常用哪些防御战略，各种防御战略有什么特点？①阵地防御：围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线。
②侧翼防御：在主阵地的侧翼建立辅助阵地以保护自己的周边和前沿，并在必要是作为反攻基地。
③以攻为守：对尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。
④反击防御：市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。
4、市场挑战者常用哪些进攻战略？各种进攻战略有什么特点？（1）正面进攻：正面进攻就是集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。
（2）侧翼进攻：侧翼进攻就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻击侧翼或背面。
（3）包围进攻：包围进攻是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可采取这种战略。
（4）迂回进攻：这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。
（5）游击进攻：这是主要适用于规模小、力量较弱的企业的一种战略。
第八章(3)1、什么叫市场细分？它有什么作用？市场细分：企业以消费需求的某些特征或变量为依据，把整个市场区分具有不同需求的顾客群体的过程。
1）有利于发现市场营销机会。
（野马）2）有利于制定最优营销策略。
（4S店）3）有效地与竞争对手相抗衡。
（雪弗兰）4）能有效地扩展新市场，扩大市场占有率。
（长城）5）有利于汽车企业扬长避短，发挥优势。
2、市场细分要遵循哪些基本要求，市场细分的的主要变数有哪四类？（1）产品供应的多元化（2）消费者需求的多样化和差异化变数：(1)地理环境因素(2)人口因素(3)心理因素(4)行为因素3、目标市场模式有哪五种？请用图表和文字表述各自特点。
a.密集单一市场b. 有选择的专门化c. 市场专门化d.产品专门化e. 完全覆盖市场4、市场定位的含义和实质是什么？如何正确对产品进行市场定位？市场定位就是根据所选定目标市场中的竞争者现有产品所处的位置和企业自身的条件，从各方面为企业和产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
实质：取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象，以便吸引更多的顾客。
①识别潜在竞争优势（基础）②企业核心竞争优势定位③制定发挥核心竞争优势的战略第九章：(7)1、汽车产品的整体概念是什么？它包括哪五个层次？汽车产品是指向汽车市场提供的能满足汽车消费者某种欲望和需要的任何事物。
包括汽车实物、汽车服务、汽车保险、汽车品牌等。
核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。
2、解释汽车产品组合的广度、深度、长度和相容度。
广度：指一个汽车企业有多少条汽车产品线（产品大类）。
深度：每一汽车产品线所包含的汽车产品项目。
长度：汽车产品组合中所包含的汽车产品品种数目，即企业产品深度的总和。
相容度：指各条汽车产品线在生产条件、用途细分、细分市场、分销渠道、维修服务或者其他方面相互关联的程度。
3、什么是汽车产品的寿命周期？它包括哪四个阶段？每个阶段有什么特点？每个阶段应采取怎么样的市场策略？是指汽车产品试制成功投入市场开始，到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。
导入期，成长期，成熟期，衰退期。
汽车营销学复习题(1)
复习题1.汽车营销的基本概念是什么？是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
或者指进行汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划。
2.什么是市场营销组合？指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。
2.试述市场营销观念的演变和发展过程？生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念3.汽车营销环境分析的内容是什么？营销环境是指对企业的市场与营销活动产生影响和冲击的不可控制的行动者及社会力量。
微观环境是指环境中直接影响企业营销活动的不可控制的行动者，如顾客、供应商、竞争者和社会公众。
宏观环境是指环境中间接影响企业营销活动的不可控制的较大社会力量，如政治法律、自然、经济、人口、技术和文化等。
4汽车厂商适应营销环境变化的策略有那些？企业对抗环境变化的策略①对抗对策、②减轻策略、③转移策略；企业调节市场需求的策略①扭转性经营、②刺激性经营、③开发性营销、④维持性营销、⑤限制性营销；环境分析；为了适应环境变化,企业必须在营销实践中找到一些行之有效的措施。
具体措施有：①加强市场营销计划的弹性。
a 企业要在制定好市场营销基本计划的基础上，再建立一套或几套应急计划方案。
b企业要建立滚动性营销计划。
c计划指标要有合理的上限和下限幅度。
同时，企业在制定计划和决策的早期阶段，应使计划和决策既处于大体形成，又处于实验性状态，以防突发事件来临后游刃有余。
②重视后备资源的建设。
③提高控制水平。
④建立快速应变的组织保证体系。
5.汽车市场竞争战略的不同表现？1基本竞争战略:1)高质量战略2)成本领先战略3)差异化战略4).集中优势战略2、市场领导者竞争战略：保住市场占有率；扩大市场需求总量；防止新竞争者的攻击3、市场挑战者竞争战略：1）确定进攻目标；2）选择进攻策略4、市场追随者竞争战略：（1）紧密跟随；（2）有距离跟随；（3）有选择跟随5、市场利基者竞争战略：1）为终端用户服务；2）为特定顾客服务；3）提供特定产品6.分析汽车产品市场差异化战略？所谓差异化战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。
2019年4月自考《汽车营销与策划》真题完整试卷
2019年4月自考《汽车营销与策划》真题完整试卷注意事项:1.本试卷分为两部分,第一部分为选择题,第二部分为非选择题。
2.应考者必须按试题顺序在答题卡(纸)指定位置上作答,答在试卷上无效。
3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔,书写部分必须使用黑色字迹签字笔。
第一部分选择题一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。
1.“我们的轿车如此安全,即使发生车祸也坏不了,为什么买的人还这么少?!”,你认为说此话人的营销观念属于A.生产中心观念B.产品观念C.市场营销观念D.社会营销观念2.美国通用公司的斯隆创立的管理大型企业集团的新模式,奠定了现代企业的组织模式,被喻为“企业管理史上跨时代的革命”,这是A.公众对汽车营销的影响B.竞争者对汽车营销的影响C.企业的内部环境对汽车营销的影响D.生产供应者对汽车营销的影响3.国内某汽车企业,利用自己在商标、技术、市场、资金等方面的优势,通过兼并收购其它汽车企业来壮大自己,该企业采用的一体化增长方式属于A.水平一体化B.后向一体化C.前向一体化D.同心一体化4.长安公司就目前新投入市场的纯电动汽车推出“让顾客试乘试驾活动”,目的是A.提高顾客的满意程度B.提高顾客的期望程度C.提高顾客的使用价值D.提高汽车的实际价值5.李女士坚持购买沃尔沃轿车,因为她认为沃尔沃比其它车更安全。
这是A.文化因素对购买行为的影响B.社会因素对购买行为的影响C.个人因素对购买行为的影响D.心理因素对购买行为的影响6.因为历史问题,小张坚持不买日本车。
小张是A.理智型消费者B.选价型消费者C.情感型消费者D.冲动型消费者7.宝马汽车公司从其目标市场的顾客中,按照随机原则抽取了50名顾客进行问卷调查,以了解目标顾客对其产品的认知、偏好等原始信息,该企业这种收集原始数据的方法属于A.观察法B.实验法C.调查法D.德尔菲法8.非洲A国突然出现军事政变,导致A国当年汽车的需求下降。
汽车营销与策划复习题
第一章：市场营销是指关于构思、货物和劳务设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造和实现个人和组织目标的交换。
1、市场与市场营销的含义是什么？市场怎么分类？市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此需求的潜在顾客组成。
市场要素：市场=人口（基本因素）+购买力（重要）+购买欲望（主要）+购买权力（关键）市场营销：指用调查分析、预测、产品发展、定价、推广交易成实体配销技术来发掘、推广及满足社会各阶层人士对商品或劳务需求的一系列活动。
分类：按市场出现的先后分：现实市场、潜在市场、未来市场；按顾客性质分：消费者市场、生产者市场中间商市场、政府市场。
2、什么是汽车营销观念？它的发展经历了哪五个阶段？五个观念的特点和区别是什么？汽车营销观念：是指汽车企业领导人对于汽车市场的根本态度和看法，即在一定时期占统治地位的贯穿于汽车企业整个营销活动的总体指导思想和行为准则。
五个阶段：①产生观念阶段②产品观念阶段③推销观念阶段④市场营销观念阶段⑤社会市场营销观念阶段五个观念的特点和区别是什么：3、什么是汽车营销？它的基本任务是什么？我国研究汽车营销有哪些必要性？营销：是企业为了更大限度地满足市场需求，为达到企业经营目标而进行的一系列活动。
（汽车营销指进行汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划。
）基本任务：就是通过努力解决汽车生产与消费的各种分离、差异和矛盾，使得汽车企业各种不同的供给与消费者或用户各种不同的需要与欲望相适应，最终实现汽车生产与消费的统一。
必要性：是市场经济体制运行机制的要求；是提高企业效益，促进企业发展的主要动力；是我国汽车企业走向世界的需求。
4、我国以及世界汽车工业的发展历史及现状如何？⑴ 宏观经济形势：世界经济延续着缓慢增长的态势，美、欧、日等发达国家经济延续复苏态势。
新兴经济体增长动能疲弱影响全球稳定的不确定因素仍然存在。
我国经济保持中高速平稳增长态势一季度GDP超12.8万亿元，同比增长7.4%，一季度全国汽车行业规模以上企业实现主营业务收入约1.6万亿元，同比增长16.9%。
(完整版)汽车营销策划练习试题
一、单项选择题1、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求,把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客,从而实现其目标的过程。
这一定义的出发点是：AA、顾客B、制造商C、汽车产品D、汽车销售员2、汽车经销企业的所经销的商品是:(B）A、汽车B、汽车实体产品＋服务C、服务D、好的经营理念3、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分,随即抽取其中一部分为样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。
这种方法是（C）A、简单随机抽样B、分层随机抽样C、分群随机抽样D、等距离随机抽样4、有一家汽车公司在某地设置多家4S专营店，这种分销渠道系统属于( A ）。
A、扁平式宽渠道系统B、长渠道系统C、窄渠道系统5、汽车整体服务是指:DA、售前咨询服务B、销售服务C、汽车售后服务D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务6、从原则上讲，汽车综合服务必须以（ D ）为导向.A、效率B、利润C、效果D、顾客7、对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（ A ）。
A、扬长避短、趋利避害B、了解顾客的真实需求C、有利于实现企业的经营目标D、拓宽思路，开发市场8、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：CA、实现交易B、提供技术咨询C、实现沟通,取得顾客的信任D、端茶倒水，热情接待9、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ A ）A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上C、尽量和所有的潜在顾客保持联系D、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小10、对城市出租车进行鉴定估价时一般采用的方法是（ B )。
A、清算价格法B、收益现值法C、重置成本法D、现行市价法11、某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于: AA、以公共关系为主的促销组合B、以销售促进为主的营销组合C、以广告为主的促销组合D、一人员促销为主的营销组合12、让顾客进行试乘试驾，目的是（ A ）.A、提高顾客的体验价值B、提高顾客的期望价值C、提高顾客的使用价值D、提高汽车的实际价值13、经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是:BA、避免和其它品牌车型的竞争B、发现目标人群,制定针对性销售策略C、制定合适的汽车销售价格D、扩大该车型的品牌知名度14、从实质上看，顾客购买汽车的目的是DA、买车比较方便B、价格便宜C、能够得到他周围人的认同D、有现实需求15、不属于开展顾客关系营销的原则是C。
高等教育自学考试汽车营销与策划模拟试题(3)
汽车营销及策划模拟试题三一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是最符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．近年来许多汽车生产厂家高举“环保”、“节能”旗帜，纷纷推出混合动力、纯电动汽车，它们奉行的市场营销管理哲学是（）A．推销观念B．生产观念C．市场营销观念D．社会营销观念2．市场营销的核心是（）A．生产B．分配C．交换D．促销3．某人从城东去城西上班，选择了骑自行车而放弃了乘坐公共汽车，则自行车生产厂和公共汽车公司之间是（） A．欲望竞争B．平行竞争C．产品形式竞争D．品牌竞争4．美国通用汽车公司为“财富、目的和个性”各不相同的人生产不同的轿车，通用汽车公司采用了（）A．无差异化战略B．差异化战略C．集中战略D．分散战略5．在日本，丰田汽车公司拥有最高汽车市场占有率，丰田汽车公司公司是（）A．市场领导者B．市场挑战者C．市场追随者D．市场利基者6．“买车认品牌”反映了消费需求的（）A．多样性B．伸缩性C．习惯性D．可替代性7．四川汶川发生大地震，各级政府运行经费预算缩减，导致行政机关削减或取消公务购车计划。
这说明了汽车集团组织市场需求的（）A．波动性B．衍生性C．弹性D．政策性8．2008年的全球经济危机，导致美国汽车销售量连续8个月出现下降，说明美国汽车市场处于（）A．高涨阶段B．复苏阶段C．萧条阶段D．衰退阶段9．一汽集团在原有奥迪和捷达的基础上，又引进生产了宝来轿车，这说明产品组合（）A．宽度变宽B．深度更深C．长度缩短D．宽度变宰10．福特汽车公司最近推出“以旧换新”方式购买新车，顾客只要付清新车价格与旧车价格差价即可，这属于（）A．功能折扣B．价格折让C．现金折扣D．季节折扣11．如果芝加哥福特车经销商抱怨其他地区的福特车经销商在芝加哥开发客户，那么，在分销渠道中发生了（）A．水平冲突B．垂直冲突C．少渠道冲突D．多渠道冲突12．日本本田汽车公司将其旗下汽车品牌命名为：本田.雅阁、本田.思迪、本田.飞度等，这种做法属于（）A．副品牌策略B．个别品牌策略C．统一品牌策略D．主品牌+副品牌策略13．汽车推销员在卖汽车时，对于买主觉得价格太高、希望降价的要求常作这样的解释：“这款车进价就高，赚不了几个钱。
汽车营销 复习题2
汽车营销复习题2共30题，30分一、单选题（共15题，1分/题）基本信息：[矩阵文本题] *1．消费者受群体规范影响的主要心理原因是（）。
[单选题] *A．仿效心理B．学习心理C．攀比心理D．追随心理(正确答案)2．潜在客户必须具有的基本条件，下列（）[选择题]是不需要考虑因素。
[单选题] *A．有需要B．有能力C．有决策权(正确答案)D．有动机3．展示车辆座椅、靠背和头枕在顾客使用后的（）[选择题]分钟内调整到常规位置。
[单选题] *A．2分钟B．5分钟C．10分钟(正确答案)D．15分钟4．客户接待的目的不是为了（）[选择题]。
[单选题] *A．充分展现品牌形象B．建立客户信心(正确答案)C．消除客户疑虑D．确保销售计划的完成5．需求分析的目的不是为了（）[选择题]。
[单选题] *A．消除客户疑虑B．明确客户的真正需求(正确答案)C．提供专业的解决方案D．收集客户信息6．商品说明的目的不是为了（）[选择题]。
[单选题] *A．专业的介绍商品特点B．建立客户信心C．确保完成销售计划(正确答案)D．激发客户购买欲望7．正确的成交流程顺序为（）[选择题]。
[单选题] *A．制作总价格单、价格合理性说明、提出成交要求、选车和PDI检测、填写商品车订购确认单(正确答案)B．制作总价格单、提出成交要求、价格合理性说明、选车和PDI检测、填写商品车订购确认单C．制作总价格单、提出成交要求、价格合理性说明、填写商品车订购确认单、选车和PDI检测D．制作总价格单、价格合理性说明、提出成交要求、填写商品车订购确认单、选车和PDI检测8．销售人员正确的说话态度不包括（）[选择题]。
[单选题] *A．真诚B．自说自话(正确答案)C．热情D．照顾对方的理解力9．销售员提供的服务不包括（）[选择题]。
[单选题] *A．售前服务B．售中服务C．售后服务D．金融服务(正确答案)10．对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（）[选择题]。
《汽车营销与策划》含答案重点资料
《汽车营销学》资料1、现代营销观念的确立（选择，记几个标题）P4现代营销观念的发展大致经历了4个阶段：生产中心观念、推销中心观念、市场营销观念和社会营销观念。
2、市场营销观念“一切从顾客需要出发”的观念P6（1）市场营销观念或市场主导观念，是一种全新的经营哲学，它是一种以顾客需要为导向“一切从顾客需要出发”的观念；它把企业的生产经营活动看做是一个努力理解和不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是生产或销售产品的过程；是“发现需要并设法满足之“，而不是将产品制造出来并设法推销之”；是“制造适销对路的产品”，而不是“推销已经制造出来的产品”。
因此“顾客至上”、“顾客是上帝”、顾客永远正确“等口号出现。
（2）市场营销观念与传统营销观念的区别：①起点不同；②中心不同；③手段不同；④终点不同（3）市场营销观念的4个支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率.（4）传统营销观念：生产中心观念、推销中心观念现代营销观念：市场营销观念、社会营销观念3、绿色营销（广义/狭义的绿色营销）（名词解释）P8答：广义的绿色营销：指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益和生态效益，自觉维护自然生态平衡和环境友好，自觉抵制各种有害营销；狭义的绿色营销：主要指企业在市场营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与人类环境利益的协调。
4、中间商（名）P22中间商也称为销售渠道公司，指能帮助汽车厂商寻找顾客并最终把产品售卖出去的新商业组织和个人。
5、恩格尔系数（%）=（食品支出额/个人或家庭支出总额）×100%（选择）P32例如：1、当家庭经济收入达到一定水平时，随着收入的减少，恩格尔系数将增大2、当家庭经济收入达到一定水平时，随着收入的增加，恩格尔系数将降低6、战略规划的制订原则（简答，每点第一句）P46—47答：战略规划的制订原则有：（1）坚持企业能力与战略目标、有利条件与不利因素相结合的原则；（2）遵循汽车工业发展的客观规律，坚持走专业化、社会化、高起点的道路，兼顾市场容量与经济规模相统一，培植产品开发能力和增强发展后劲的原则；（3）考虑社会责任，坚持把企业利益和社会利益统一起来的原则；（4）分清战略决策和业务发展决策的区别，战略目标要明确具体，具有可操作性，要考虑获利能力；（5）坚持一次规划，分步实施，突出重点的原则；（6）坚持适时修订、补充和完善的原则；（7）坚持按科学程序办事的原则。
汽车营销与策划复习资料全
汽车营销与策划复习资料一、单项选择题1、市场营销活动的核心是（）。
A、销售B、购买C、交易D、交换2、某汽车企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于（）。
A、推销观念B、市场营销观念C、生态营销观念D、社会市场营销观念3、消费者收入水平属于汽车市场营销环境中的（）。
A、社会因素B、政治因素C、经济因素D、人口因素4、由少数几家企业控制同一有差别产品的行业称为（）。
A、差别寡头垄断B、垄断性竞争C、完全寡头垄断D、完全竞争5、别克公司与摩托车、助力车和自行车制造商之间的竞争关系属于（）。
A、行业竞争者B、通常竞争者C、形式竞争者D、品牌竞争者6、市场营销组合中的4P是指（）A、价格、权力、地点、促销B、广告、价格、地点、产品C、价格、产品、公关、地点D、产品、价格、地点、促销7、消费者“黑箱”包括两方面的容：一是消费者特征；二是（）。
A、企业的营销刺激B、一消费者购买决策过程C、消费者购买意向D、竞争者行为8、汽车业务市场具有多项特点，但是没有（）这一特点。
（）A、购买力流动性大B、多数为专家购买C、需求具有派生性D、市场波动性较大9、某汽车生产企业从其目标市场的顾客中，按照随机原则抽取了50名顾客进行问卷调查，以了解目标顾客对其产品的认知、偏好等原始信息，该企业这种收集原始数据的方法属于（）。
A、观察法B、实验法C、调查法D、专家估计法10、在展销前选定两组经销商，并分别检查其销售状况；然后只让其中一组举办展销会，再同时检查两组的销售状况；最后比较控制组与实验组的销售状况，并对其销售差异进行显著性统计分析，这种实验设计属于（）。
A、拉丁方格设计B,．前后控制组分析C、重复时间序列实验D、简单时间序列实验11、某汽车生产企业向老年人、中年人、青年人等几个子市场销售同一种产品，该企业所使用的目标市场选择策略是（）。
A、市场集中化B、选择专业化C、市场专业化D、产品专业化12、某汽车企业对销路少、市场反应差的产品进行二次定位，这种定位被称为（）。
汽车营销复习题
复习题(讨论) 第一章
1.中国汽车工业的现状。
2.市场营销的核心和三要素。
3．当代营销创新的内容。
第二章
1.汽车的综合服务内容.
2.2影响顾客购买的主要经济因素.
3. 3.应对营销环境变化的措施.
第三章
1.企业的四个战略要素.
2.企业战略的具体内容.
3.未来企业竞争的集中趋势.
第四章
1.汽车消费购买决策的主要阶段.
2.影响顾客购买力和想费方式的经济因素.
3.品牌概念的具体含义.
第五章
1.汽车市场定量预测方法的内容.
2.汽车营销调研的目的.
第六章
1.现阶段中国汽车市场波动的特征.
2.我国二手车市场不规范的原因.
第七章
1.品牌的概念及构成因素.
2.汽车品牌组合决策的作用.
第八章
1.企业不变成本的相对不变性.
2.汽车产品价格的含义.
3.避免价格战的有效方法.
第九章
汽车逆向物流的内容.
第十章
1.汽车促销中公共关系的作用.
2.汽车营业促销是一种怎样的有效策略.
第十一章
1.汽车服务营销策略的主要内容.
2.先进汽车服务的根本宗旨.
第十二章
1.信息是人类社会连接物质和能源的重要资源,为什么?
2.汽车促销中在信息沟通方面的基础工作是什么?
第十三章
国际市场上汽车营销定价策略的主要特征.。
汽车营销复习题
汽车营销复习题一、单选题1. 汽车营销的核心目标是：A. 提高汽车销量B. 增加市场份额C. 建立品牌形象D. 所有选项都是2. 以下哪项不属于汽车营销的4P理论？A. 产品（Product）B. 价格（Price）C. 促销（Promotion）D. 位置（Place）3. 汽车营销中的市场细分通常基于哪些因素？A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 所有选项都是4. 汽车营销策略中，以下哪项是正确的？A. 只关注产品特性B. 只关注价格竞争C. 只关注广告宣传D. 综合考虑产品、价格、促销和分销渠道5. 汽车营销中，客户关系管理（CRM）的主要目的是：A. 增加销售额B. 提高客户满意度C. 维护客户忠诚度D. 所有选项都是二、多选题1. 汽车营销中的促销手段包括：A. 广告B. 个人销售C. 销售促进D. 公共关系2. 汽车营销策略中，以下哪些因素会影响消费者的购买决策？A. 品牌声誉B. 产品性能C. 价格D. 售后服务3. 在汽车营销中，以下哪些属于市场调研的内容？A. 消费者需求分析B. 竞争对手分析C. 市场趋势预测D. 产品定位分析4. 汽车营销中的渠道管理包括哪些方面？A. 经销商网络B. 物流配送C. 库存管理D. 客户服务5. 汽车营销中的数字化营销手段包括：A. 社交媒体营销B. 搜索引擎优化（SEO）C. 电子邮件营销D. 在线广告三、判断题1. 汽车营销中的品牌定位是一成不变的。
（）2. 汽车营销策略应该随着市场环境的变化而调整。
（）3. 汽车营销中的促销活动只针对潜在客户。
（）4. 客户满意度是衡量汽车营销成功与否的唯一标准。
（）5. 汽车营销中的市场细分可以帮助企业更有效地定位目标市场。
（）四、简答题1. 简述汽车营销中产品生命周期理论的应用。
2. 描述汽车营销中如何利用市场调研来制定营销策略。
3. 阐述汽车营销中数字化营销的重要性及其实施方式。
4. 举例说明汽车营销中如何通过客户关系管理提高客户忠诚度。