商务谈判中的游戏规则

著名的霍桑实验证明了人际关系、满足等情感因素在组织效率中的重要作用，人们在组织中的行为很难不带有感情的因素。

很显然，由一个威望高的人担当上级比一个威望低的人担当上级更容易使权威的决策执行下去。

因此，在选择上级人选的时候，考虑下级的意见是应该的。

!"职务权威与个人权威依据韦伯的设想，上级权威是因法理而设定的职位而产生的，换言之就是下级尊重的是上级的职位，而不是某个具体的人；一切职位的设置、变化都表现出非人格化的特点，权威成为了纯粹的职务权威。

然而，这与事实本身相距太远，一个人坐在了权威的位置上，依据法律规章就获得了相应的资源支配权和决策命令权，但这并不意味着他的决策命令就可以顺利执行下去，这里还参杂着较多的个人因素。

科层制中的权威应该是职务权威与个人权威共同作用的结果，“就前一方面看，权威表现为一定职务权力，产生于制度和设施；就后一方面看，权威表现为一定的个人信誉，产生于品格和能力。

”［#］只有两种权威相适合时，效果才会较好。

$"参与选择权威全面质量管理（%&’）的概念可以更好地帮助我们理解下级参与选择权威的重要性。

全面质量管理突出强调顾客满意，组织成员要像一个团队一样共同工作，创造一种从各方面鼓励参与沟通的机制。

在上下级的关系中，上级不仅是一个命令者，还需要使下级满意，这样似乎颠倒了权威关系，而事实上和谐的方式更容易使权威决策符合需要并执行下去。

在权威人选的确定上，韦伯主张上级任命而不是民主选举，其原因在于：选举上级会冲击到等级制度；任命的官员工作更扎实等（韦伯在此主要指政府组织中的官员任命问题）。

而随着民主、自由、权利意识的扩张，单向的权威结构已经不能适应时代的要求，在选择权威过程中，考虑到下级的意志是十分必要的。

“动员广大组织成员积极参与组织决策与组织管理，采用集体讨论和民主协商的形式解决组织的重大问题……既可以保证管理决策的科学性，又使组织决策反映组织成员的意见或建议，另外也增强了组织成员的主人翁意识”，［(］所有成员的积极参与有利于实现高效的组织管理。

事实上毛泽东在$)世纪()年代提出的“两参一改三结合（干部参加劳动，工人参加管理；改革不合理的规章制度；工程技术人员、管理者和工人在生产实践和技术革新中相结合）”的鞍钢宪法中，就包涵了这样的意思。

组织内部民主化的增加，是驱散僵化、增添活力最为根本的办法，很多学者认为参与管理是最为有效的激励方法。

一个体现下级选择偏好的上级权威，必将促进有助于权威的有效性。

!注释［!］张维迎*西方企业理论的演进与最新发展［+］*经济研究*!,,-（!!）：.$［$］［#］秦志华*从交易契约到个人信誉———关于企业领导权威的理论探讨［+］*中国人民大学学报*$))$（/）：.#0.(，.1［/］［-］竹立家李登祥编译*国外组织理论精选［’］*北京：中共中央党校出版社，!,,.：/-1，/-.［(］钱再见*科层制组织的理性与非理性［+］*求实*$))!（/）：-#［责任编辑：李丹］商务谈判中的游戏规则庄静奕（中国人民大学经济学院，北京!)))1.）［摘2要］22商务谈判过程中，可以遵循-3准则：4564789:目的，3;<=:方案，3<>9:步骤，39687=<;?@A:人格魅力。

商务活动中应遵循的原则：一、诚信原则。

重中之重的原则，原则之中的原则。

二、兼顾双方利益即B?=0B?=C9<;:“双赢”原则。

三、公平原则。

四、时间原则。

［关键词］22商务活动；谈判原则；双赢；交易；商务谈判［中图分类号］D.-)*-!22［文献标识码］E22［文章编号］!))1—-)#/（$))(）),—))#,—)$22随着经济的发展，商务活动日益频繁，商务谈判成为各经济体间必不可少的部分。

人说“商场如战场”，但是，“不战而取人之兵”更是这场“没有硝烟的战争”中智者之高招。

在一系列的商务活动中，无论是交易磋商阶段，准备货物阶段或是在交货以后，都有可能出现双方意志不相符的情况，会影响交易的成功。

为妥善解决这些问题，商务谈判始终贯穿于商务活动整个过程。

商务谈判就是不同国家，不同经济实体之间为了彼此的利益，协调各自关系，通过沟通协商，妥协，最终达成一致，把各种可能的商机确定下来。

沟通，也就是F9@，69>9?G9:获取信息05=C968@<=C?=F:理解0<>>94@:接受0<>>94@:反应的过程。

在经过沟通协商后，谈判的结果双方所能达到的是一种次优的状态，即双方都向后退让一步。

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。

在谈判过程中，可以遵循-3准则。

4564789:目的，一般以利益最大化为目的。

3;<=:方案，在商务谈判之前一定要有所准备，包括对市场，产品，对手等的分析。

3<>9:步骤，控制谈判的进程，使对手在自己的引导下思维是决胜的重要法宝。

39687=<;?@A:人格魅力，谈判是通过与人沟通达成的，商场上有句名言：要做生意就先做人。

作战用兵有兵法，商战也有游戏规则0也就是原则，在大家都遵守原则的前提下，才能建立合作关系，保持业务往来。

原则一、诚信原则。

重中之重的原则，原则之中的原则。

即关于商业经营中的诚信原则。

中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典。

而市场诚信体系的构建实际上是建立中国社会主义市场经济体系的内在要求。

市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话：“诚实是最好的竞争手段”。

市场经济必须是全社会都讲信用的经济，必须是用严密的法律、制度来规范各种信用关系的经济。

作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。

敏锐地捕捉商机，是商人的天性；还由于谈判各方客观上存在信息不对称，掌握完全信息的谈判方采用蒙骗手段达成交易防不胜防。

但是，我们应该注意到一个现象，就是现行的交易并非一单交易，而是不可预知将来会做多少次交易。

从博弈的角度看谈判主体，都应该不敢冒然选择欺骗的手段去获得只此一次的交易。

可以说博弈过程又是一个不断抑制和排斥非诚信行为的过程。

诚信为商务之本，更为做人之本。

随着世界经济全球化的浪潮，要求更多的国家，企业、个人建立信用档案。

一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”，而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一。

美国是典型的征信国家，对比美国等发达国家，我国信用体系发育程度低，“失信”现象严重，阻碍了经济发展和市场经济体系的建立与完善。

随着我国对外经济开放的深入，和各个经济实体之间的交往的深入，我们更要遵循这一原则，以实现商务活动的顺利开展。

原则二、兼顾双方利益即B?=0B?=C9<;:“双赢”原则。

$))(年2第),期理论探讨“双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突。

双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。

“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。

其中涉及到利益的分配问题：本方利益要以对方利益存在为前提。

如图!部分是!方的最基本利益，"部分是"方的最基本利益，#部分是可以协商的利益部分，也就是说，!方的利益区间为（!，!$#）；"方利益区间为（"，"$#）。

如果想获得更大的利益，则损害了另一方的利益，这种交易无法成交的。

谈判的艺术就是在于获取更多#部分的利益。

!#"%%双赢在表面上看来是相互往后退让一步，但是，中国有句谚语“退一步海阔天空”。

双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕，双赢的结果是建立信任和长期合作关系。

双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。

这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。

每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。

另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，这种不同的利益同时并存，并不矛盾或冲突。

原则三、公平原则。

通常在商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。

客观标准的选取要独立于双方的意愿，要公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的。

在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。

我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。

所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。

在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得。

在进行国际商务谈判时，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。

但是，商务谈判中的公平并不是绝对的公平，而是相对的公平，是双方在各自利益保证的前提下都有一定的利益补给。

下面是一个经典的例子：有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。

两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。

可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。

然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。

这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。

他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。

其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。

他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。

这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。