工程机械市场营销八大要略
工程机械销售技巧八大要点
尤其是在销售成功之后的售后服务 过程之中,能够及时的对于设备作业 过程中出现的现象进行相关的解答 和指导,对于后续销售、和老用户推 荐提供购机信息带动新的销售极其
重要.
六、强化知识弱化价格
由于我们的设备使用者已经 使用过其他品牌的产品,对其他品 牌产品的性能、结构、效率有了一 定的认识,对我们的销售代表上门 拜访可能对我们推销的产品会产生 消极举动,
四、重视亲情服务
任何时候,亲情都是人类必不 可少的,由于竞争压力的迅速加大, 亲情友情越来越淡化的今天,更包 括企业和消费者明显的对立关系 的情况下,亲情服务将是沟通患者 关系的良好润滑剂,
只要亲情服务到位,成功的销售必是 水到渠成,亲情服务包括见面时的问 寒问暖,一些家常话题的讨论,定期的 问候和上门拜访,生日祝福,甚至是客 户家庭关系的融入等.
销售沟通的技巧和策略
八大要点
• 一、树立公司形象 • 二、弱化商业氛围 • 三、强调换位沟通 • 四、重视亲情服务 • 五、贯彻产品技术指导 • 六、强化知识弱化价格 • 七、强化前期沟通 • 八、灵活掌握策略
• 在工程机械整个销售操作流程中, 销售沟通的技巧和策略是整个工程 机械销售成功的关键,也是整个工程 机械销售的核心和灵魂所在,同时在 工程机械销售日益竞争激烈的今天, 对于销售沟通的技巧和策略的要求 也越来越高,
• 所以在面对推销产品时,由于对我 们销售代表介绍我们的产品对功效 的怀疑,在决定购买时就严重的表 现出对价格的敏感,虽然我们的销 售代表已经承诺多种优惠,还要抱 怨价格过高,这是一种表现.
销售代表一定不要被迷惑,要掌握 消费者的心理,如果在产品知识和 沟通方式到位的情况下,一定要把 握沟通的底线,同时在整个沟通过 程中,以产品知识的理论,
工程机械行业的市场营销策略与实施打造市场竞争优势的关键方法与技巧
工程机械行业的市场营销策略与实施打造市场竞争优势的关键方法与技巧工程机械行业是国民经济发展的重要支柱之一，它的发展对于整个工业链的稳定运行具有重要意义。
然而，在市场竞争日益激烈的背景下，如何制定并实施有效的市场营销策略，成为了工程机械企业所面临的一项关键任务。
本文将从市场营销策略的制定过程、实施中的关键方法与技巧等方面进行探讨，以期为工程机械企业打造市场竞争优势提供参考。
一、市场营销策略的制定过程1. 环境分析：工程机械市场变幻莫测，企业需要了解市场的发展趋势、竞争格局、政策法规等因素，以便为制定战略提供准确的依据。
2. 目标设定：企业在制定市场营销策略时应明确目标，如销售额的增长、市场份额的提升等，同时要确保目标的可实现性与可衡量性，为后续的实施提供指导。
3. 差异化定位：工程机械市场同质化问题突出，企业应通过差异化定位来突出自身独特的竞争优势，如技术研发能力、品牌形象、售后服务等。
4. 营销组合：市场营销策略的制定离不开产品、价格、渠道与促销的选择，企业应根据目标市场的需求特点来进行组合配置，以实现市场竞争优势。
二、市场营销策略的实施关键方法与技巧1. 借助互联网：在信息化时代，互联网成为了工程机械企业进行市场营销的有效工具。
企业可以通过建立官方网站、开展网络推广、建立社交媒体渠道等方式，有效拓展市场，增强品牌影响力。
2. 加强品牌建设：品牌是工程机械企业获取竞争优势的重要资产，企业应加强品牌建设，提升品牌知名度与美誉度。
可以通过与知名企业合作、参加行业展览会、加强售后服务等方式来实现。
3. 强化渠道管理：优秀的销售渠道能够提高产品的覆盖率与销售效率。
企业应加强与经销商的合作，确保渠道的稳定与高效运作。
同时，通过建立直销渠道或线上销售平台等方式，拓宽销售渠道，提高销售效益。
4. 重视售后服务：售后服务是工程机械企业赢得用户信赖的关键因素。
企业应建立完善的售后服务体系，包括设立服务站点、提供培训支持、开展定期维护等，以满足用户需求，树立良好的企业形象。
工程机械企业市场营销方案
工程机械企业市场营销方案随着我国经济的快速发展，工程机械行业也得到了迅猛的发展。
然而，随着市场的竞争加剧和消费者要求的提高，工程机械企业市场营销的难度也在不断加大。
为此，本文将从市场分析、目标定位、产品推广、品牌塑造和客户服务等方面，提出一些工程机械企业市场营销方案，以期提高企业的市场竞争力。
市场分析工程机械行业市场的特点是需求相对强劲，但竞争也相当激烈。
客户的需求以质量和性能为主，同时价格也是客户考虑的一个重要因素。
此外，政府政策对市场的影响也是重要因素。
因此，工程机械企业要进行市场调研和分析，确定自己的产品优势和市场竞争力，以便制定有针对性的市场营销策略。
目标定位在市场分析的基础上，工程机械企业需要明确自己的目标群体和定位，确定自己的营销策略。
针对不同的市场群体，制定不同的营销策略，以提高产品的市场竞争力。
例如，对于一线城市客户，可以重点强调产品的高性能和品质，而针对二三线城市的客户，可以考虑将产品价格定得更加亲民。
产品推广产品推广是企业市场营销的核心。
在推广产品时，可以考虑利用各种形式的广告和宣传手段，如参加工业展会、制作企业宣传片等。
在推广的过程中，还可以考虑和当地的经销商、代理商和维修服务中心等进行合作，共同推广产品。
同时，建议制定一套完善的售后服务体系，以提高客户的满意度和信任度，从而增强企业的市场竞争力。
品牌塑造品牌塑造是工程机械企业提升品牌知名度和形象的重要手段。
品牌建设需要长期的投入和战略规划，可以通过扶持企业文化、提高产品技术含量、改进服务体系等方式进行。
在品牌塑造的过程中，建议企业注重自身品牌的特点和优势，不断提高品牌价值和形象，以树立和增强客户的信任度和忠诚度。
客户服务客户服务是企业市场营销的重要组成部分，在提高客户满意度和信任度方面起着重要作用。
企业可以通过提供售前咨询、售后维修和技术支持等服务，增强客户使用产品的信心和信心。
同时，建议企业建立一个完整的客户反馈机制，及时收集客户的反馈意见和建议，以便调整和改进产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度。
工程机械业务营销方案
工程机械业务营销方案第一部分：市场分析1.1 行业概况工程机械行业是指生产和销售各种用于土方、平整、挖掘、运输和建筑施工等作业的机械设备的行业。
随着国家基础设施建设、交通建设、房地产开发等行业的迅猛发展，工程机械市场需求日益增长。
据统计，目前我国工程机械市场年均增长率约为20%，市场规模已超过4000亿元人民币。
1.2 市场需求当前工程机械市场需求主要集中在以下几个方面：- 基础设施建设：高速公路、铁路、城市轨道交通等基础设施建设工程的持续推进，对各种工程机械的需求量持续增长。
- 房地产开发：房地产开发行业的快速发展带动了建筑施工领域的需求增长，特别是各类起重设备、混凝土搅拌设备、装载机械等大型工程机械的需求大幅增加。
- 矿山开采：随着国内矿山开采活动的持续扩大，对各种采矿设备的需求也在不断增加。
1.3 竞争形势目前国内工程机械市场竞争十分激烈，除了国内各大工程机械制造商之外，众多国外企业也在中国市场展开竞争。
许多厂家纷纷通过技术创新、产品品质提升和售后服务等手段来竞争市场份额。
第二部分：战略定位2.1 定位目标客户根据市场需求和竞争形势，我们将主要定位于以下目标客户：- 基础设施建设行业：高速公路、铁路、桥梁、隧道等基础设施建设项目承包商。
- 房地产开发企业：大型房地产开发企业、建筑施工总承包商。
- 矿山开采企业：各类煤、铁、铜、铝等矿山企业。
2.2 产品定位我们将主要提供以下几类产品：- 起重设备：塔式起重机、施工升降机、履带式起重机等。
- 混凝土搅拌设备：搅拌站、混凝土搅拌车、搅拌泵等。
- 装载机械：轮式装载机、履带式装载机、多功能装载机等。
2.3 售后服务定位我们将在售后服务上进行重点投入，以提高客户满意度和品牌形象。
售后服务方面将包括设备调试、维修保养、备件供应、技术培训等。
第三部分：营销策略3.1 产品推广我们将通过以下方式进行产品推广：- 参加行业展览会：定期参加国内外各类工程机械展览会，以展示最新产品和技术，提高品牌知名度。
工程机械销售技巧和套路
xxx工程机械应对策略及套路：
1. 以服务+产品为核心，推动“老带新”； 2. 贯彻“助销+分销”的经销模式，控制终端用户； 3. 搞好几个重点地区，逐渐再扩大。
工程机械销售技巧和套路
以服务为核心推动“老带新”模式，具体措施如下：
1. 销售人员要以服务为先导，强化售前、售中、售后服务； 2. 厂家直接控制产品的售后服务，短期内不要过分依赖经销商； 3. 重新布局服务备件体系，缩短服务半径，建立近距离的服务相应机制，
3. 协助经销商进行最终用户的开发，带动经销商的积极性，杜绝简单的资 源投入以及等、靠、要的心态。
4. 以服务锁定终端用户的基础上，加强对经销商的管理。
工程机械销售技巧和套路
搞好几个重点区域，然后再扩大，具体措施如下：
1. 建立试点区域。在全国建立2-3个示范区域，在区域内建立以服务为先导 的销售套路，完善销售管理、客户开发、日常服务等工作。
工程机械销售技巧和套路
具体行动计划-模压式训练计划
人员数量需求:预计人员数量为30人。 训练周期：分三期。第一期在4月中旬前开班。
每班30人，预计10人合格。 参训人员基本要求： 1、年龄在30岁左右 2、要求有3-5年的销售经验 3、机械类专业优先 特别说明： 原有服务人员视为销售人员，必须参加模压式训练
工程机械销售技巧和套路
推进动作一：提升销售单兵能力，强化关键销售动作
厂家（销售人员）
开发管理
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服务助销
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渠道（经销商）
终端用户（代言人）
老带新拉动
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1. 现有销售套路以“资源投放型的简单分销”为主，不能适应公司现状的需要； 2. 服务助销、开发管理、老带新等三大关键销售套路缺失； 3. 通过“模压式训练”，完成10个新人的培养并充实到示范区； 4. 2个月以后逐渐进行老人的改造。
机械销售技巧(完全免费)
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推进动作二：3个月完成示范区的建设
• • • • • • • • • • • 一、示范区阶段目标： 示范区阶段目标： 1、示范区稳定运行3个月 2、每个示范区培养4-5名销售人员 3、服务系统、销售模式成型，可大量复制 二、示范区的建设的要点： 示范区的建设的要点： 1、划定示范区，单列直管 2、建立实体办事机构 3、建立服务+产品的销售模式 4、选配优秀区域经理、服务人员、销售人员 5、投入市场资源，建立区域内竞争优势 6、建立服务销售并重的人员考核机制
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由此可能形成的销售模式是：
良好 口碑 服务 客户 满意 新客户
1. 工程机械销售模式是：“老带新” 2. 依靠的手段是：服务 3. 服务包括：售前、售中、售后服务 3
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ老客户
新客户 二次购买
清醒地的认识经销商在销售中的价值与职责
企业 最关心的 销量 利润 客户满意 职责 产品 服务 融资 经销商 利润 客户 产品质量 融资 风险 回款 服务 客户信息
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贯彻“助销+分销”的经销模式，具体措施如下：
1. 2. 3. 4. 销售人员要加强服务水平的提高，通过日常维护、寻访等服务，提升老 客户的满意度，从而发现新的客户机会； 要主动寻找新的销售机会，加强对大客户的重点公关，提升销售的质量 及资金周转； 协助经销商进行最终用户的开发，带动经销商的积极性，杜绝简单的资 源投入以及等、靠、要的心态。 以服务锁定终端用户的基础上，加强对经销商的管理。
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目录
工程机械销售模式 xxx工程机械的销售套路 可能的推进方式
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推进动作一：提升销售单兵能力，强化关键销售动作
开发管理
厂家（销售人员） 厂家（销售人员）
工程机械行业的市场策略与销售渠道优化
工程机械行业的市场策略与销售渠道优化随着经济的快速发展，工程机械行业也迎来了繁荣的时期。
然而，在激烈的市场竞争中，只有制定有效的市场策略并优化销售渠道，企业才能在这个行业中立于不败之地。
本文将探讨工程机械行业的市场策略和销售渠道优化的关键要点。
一、市场策略的制定1. 精确定位目标市场要制定有效的市场策略，首先需要精确地确定目标市场。
工程机械行业包括建筑、矿山、道路建设等多个领域，不同领域的客户需求和购买决策因素可能存在差异。
因此，企业应该根据产品特点和竞争对手，选择一个或几个目标市场进行深入研究，从而更好地满足客户需求。
2. 建立差异化竞争优势在市场竞争激烈的环境中，如何突出企业的竞争优势成为关键。
工程机械企业可以通过产品技术创新、品质保证、售后服务等方面建立差异化竞争优势。
例如，研发出更高效、更节能的工程机械设备，提供全方位的售后服务，以赢得客户的信任和认可。
3. 拓展市场份额成功的市场策略应该不仅关注目前所在的市场份额，还应该有拓展市场份额的计划。
工程机械企业可以通过开发新的产品系列、扩大销售网络、寻找新的合作伙伴等方式来拓展市场份额。
同时，还需要加强市场调研，了解竞争对手的动态，及时调整市场策略。
二、销售渠道的优化1. 多元化销售渠道在工程机械行业，有多种销售渠道可供选择，包括经销商渠道、直销渠道、电商渠道等。
企业应根据产品特点和目标市场的需求，选择适合的销售渠道组合。
例如，对于大型工程机械设备，可以通过与经销商合作建立专业的销售与服务网络；对于小型配件或消耗品，可以选择电商渠道提供便捷的在线交易。
2. 加强渠道管理销售渠道的优化不仅仅是选择适当的渠道，还需要加强渠道管理。
企业应与销售渠道合作伙伴建立良好的合作关系，加强对其销售能力和服务水平的培训与监督。
同时，通过合理的激励政策和有效的沟通机制，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力。
3. 数据驱动的销售管理借助现代信息技术和大数据分析，企业可以实现数据驱动的销售管理。
工程机械市场营销策划方案
工程机械市场营销策划方案一、市场概况及分析1.1 市场概况分析工程机械市场是一个庞大且竞争激烈的市场，主要分为土建工程机械、公路工程机械、水利工程机械、矿山工程机械、港口码头工程机械等细分产品市场。
随着基础设施建设规模的不断扩大，工程机械市场呈现出持续增长的趋势。
然而，市场竞争激烈，产品同质化现象严重，企业需要通过市场营销策划来提高竞争力。
1.2 市场需求分析工程机械市场需求主要来自于基础设施建设、房地产开发、矿山采掘、港口码头建设等行业。
随着国家加大对基础设施建设的投入，市场需求将继续增长，且对产品性能、稳定性和环保性要求日益提高。
1.3 市场竞争分析工程机械市场竞争激烈，主要竞争对手包括国内外知名企业，如卡特彼勒、沃尔沃、日立等。
这些企业凭借自身品牌、技术实力和服务能力占据了市场的一定份额，企业需要制定差异化竞争策略来提高竞争力。
二、目标市场及目标客户分析2.1 目标市场确定本方案主要针对国内工程机械市场，重点关注基础设施建设、房地产开发、矿山采掘、港口码头建设等行业的需求。
2.2 目标客户确定根据目标市场的需求特点和竞争分析，确定以下目标客户：（1）国内工程机械经销商，通过与经销商合作，拓展销售网络。
（2）工程建设企业，通过提供个性化解决方案和优质服务，吸引企业采购。
（3）政府投资机构，通过参与公共投资项目，获取订单。
三、差异化竞争策略3.1 品牌建设策略建立自主品牌形象是提高企业竞争力的关键。
通过加大品牌推广力度，提高品牌知名度和美誉度，从而使消费者对品牌产生认同感和忠诚度。
具体措施包括：打造独特的品牌形象，设计标志、广告语等；加大品牌推广力度，通过电视、广播、网络媒体等渠道进行品牌推广；参加相关行业展会，提升品牌知名度。
3.2 产品差异化策略在产品设计和研发上注重与竞争对手的差异化，提高产品的性能、稳定性和环保性，满足客户个性化需求。
通过深入调研和市场分析，了解客户需求，优化产品设计，提供更加符合市场需求的产品。
工程机械市场营销方案
工程机械市场营销方案一、市场概况随着工程机械行业的快速发展，市场需求也在不断增长。
我国的基础设施建设、房地产开发、矿山开采等行业对工程机械的需求量大，市场潜力巨大。
根据中国工程机械工业协会发布的数据，2019年，中国工程机械行业全年销售收入达到了1.8万亿元，同比增长4.5%，国内工程机械市场规模稳居全球第一。
然而，由于行业竞争激烈，市场份额分散，其中部分产品虽然品牌知名度不断提升，但仍然存在品牌同质化、盲目跟风等问题，使得用户对品牌选择有一定的困扰。
因此，新品牌进入这个市场需要建立起完善的市场营销策略，扩大品牌知名度，提高产品认可度，进而促进销售的增长。
二、市场分析（一）目标市场工程机械市场主要分为市政工程、房地产开发、公路建设、矿山开采、交通建设、农业机械等多个细分市场。
目前，我国城镇化和交通基础设施建设规模持续扩大，基础设施建设投资不断增加，这将直接推动工程机械市场需求的增长。
因此，我们的目标市场主要面向中小型的工程机械用户，特别是那些在基础设施建设、房地产开发、农业机械领域有需求的客户。
此类客户通常是一些小规模的施工队、房地产开发商、农民等。
他们对工程机械产品的便携性、运输方便性及性能稳定性要求较高，因此，我们的产品必须充分结合这些特点，满足他们的需求。
（二）市场竞争当前我国工程机械市场主要由国内外大型厂家主导，例如三一重工、中联重科、徐工集团等。
而绝大部分小型施工队、房地产开发商、农业机械用户等客户群体多半还未建立稳定的供应渠道，对有一定挑选空间。
因此，我们有机会通过建立种类丰富的产品线，优质及时的售后服务转换这一挑选空间，为用户提供成本效益高的解决方案。
另一方面，国内工程机械行业发展趋势良好，竞争加剧，企业之间的价格战、技术战、品牌战愈演愈烈。
而这种竞争不仅来自国内企业，还来自国外同类产品的进口。
因此，我们的市场定位将更加注重产品的品质与性价比。
（三）市场趋势随着我国工程机械市场的不断发展，市场上涌现了越来越多的新型材料和新型技术，这些新技术往往可以大大提高工程机械的性能和使用寿命，降低使用成本，符合客户的需求。
工程机械行业的市场营销策略与品牌建设
工程机械行业的市场营销策略与品牌建设在当前市场竞争激烈的环境下，工程机械行业的市场营销策略和品牌建设显得尤为重要。
本文将探讨工程机械行业中的市场营销策略和品牌建设，并提出相关的解决方案。
1. 市场分析在制定市场营销策略之前，我们首先需要进行市场分析。
通过对工程机械行业的市场趋势、竞争对手、目标用户和潜在需求的研究，可以更好地把握市场动态。
2. 定位策略根据市场分析的结果，制定适合工程机械行业的定位策略。
工程机械的使用对象广泛，可以根据不同的用户需求，进行市场细分。
例如，可以将市场分为土建工程、矿山工程和农业工程等不同领域，并针对不同领域的用户提供个性化的解决方案。
3. 产品创新工程机械行业的市场竞争主要依赖产品的技术创新和质量提升。
因此，品牌企业应不断投入研发力量，引进新的技术和材料，并加强与高等院校和科研机构的合作，实现产品的不断创新和升级。
4. 渠道建设对于工程机械企业来说，渠道建设至关重要。
除了传统的销售渠道，如经销商和代理商，企业还应积极拓展电商渠道，提升线上销售能力。
通过建立全面的销售网络，可以更好地覆盖目标市场，提升产品的市场占有率。
5. 品牌推广品牌建设是工程机械企业市场营销中不可或缺的一环。
通过增加在媒体上的曝光率，如电视、广播、互联网等，提升品牌知名度。
此外，可以积极参加行业展会和展览，并通过赞助体育赛事等形式，提升品牌形象。
6. 服务体系工程机械行业是一个服务密集型的行业，良好的售后服务能够有效增强用户的满意度和忠诚度。
因此，企业需要建立完善的服务体系，包括提供培训、维修和配件供应等服务，以满足用户的需求。
7. 市场调研市场调研是市场营销策略是否成功的重要指标。
通过市场调研，企业可以了解用户的需求和反馈，及时调整市场营销策略，并根据用户的反馈进行产品升级和改进，提高用户满意度。
8. 品牌文化建设品牌文化是企业的核心竞争力之一，对于工程机械企业来说尤为重要。
建立和弘扬企业的品牌文化，形成企业核心价值观和形象，可以提高企业的凝聚力和竞争力。
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工程机械市场营销八大要略2010-12-21 15:32:25点击量：355工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业，直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。
工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料。
工程机械不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，所以工程机械营销有其自身的特点、方法和策略，以下是笔者所述方略之概要。
一、分析社会需求，预测市场走向任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。
要对工程机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期寻求影响工程机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。
(1)工程衍生需求所谓衍生需求，是指顾客购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了提供另外的客户服务所需要的。
工程承包商购买的工程机械是以完成工程施工任务为目标的，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。
为了帮助说明这种衍生需求的由来，这里举一个例子。
某一工程承包商承建一条高速公路，就要采购(也可能是租赁)一些筑路施工设备。
他们买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于自己的意愿，而是为了满足投资业主对公路质量标准和工程进度的需求。
从逻辑关系上讲，工程承包商对这些施工设备的需求是由公路工程的需要衍生而来的。
因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。
(2)配套连带需求工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。
这种连带需求的涵义是，当客户购买某一种工程机械时，还必须要若干个另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。
这种连带需求的规模及其先进程度，往往与承建工程的项目性质、质量要求、施工工艺及工期有关系。
例如：修筑堤坝的工程承包商购买压路机时，必然要考虑买挖掘机及铲土运输机械与之配套;承建路面工程的承包商购买压路机时，必然要考虑买摊铺机及拌和设备与之配套。
营销公司可以举一反三，通过某种产品的销售信息扑捉到更多的市场需求信息。
工程机械连带需求的另一个方面表现在产品的系列化与成套化程度。
客户有时会尽量从一家供货单位采购更多的系列产品，这样便于司机培训、备件供应、设备管理及维修技术服务。
顾客的这种理性概念可以为工程机械制造商和营销公司提供更多的机会。
(3)投资带动需求工程机械是投资带动型产品，其社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。
这因为工程机械是服务于改造自然、开发资源与基本建设的，无论在一个什么样的国度里，这些工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的。
不言而喻，对于任何工程机械市场的测度都不应离开政府的投资政策。
譬如说，中国的西部大开发计划造就了这几年国内工程机械市场的“井喷”现象，而1994年基建投资的急刹车曾使中国工程机械行业徘徊了五年之久。
(4)社会保有需求工程机械是拥有单位的固定资产，予以逐年折旧与更新。
但它又是以社会保有的状态存在着，倘若该单位较长时间甚至永远不再使用它，就会以租赁或转让的形式发生使用权或所有权的转移。
所以，当预估某一种工程机械的当年销售量时，不得不考虑到它已有的社会保有量与现有工程的施工需求。
当需要估算某一产品的国内同行业总销售量时，可以用下面的计算方法。
工程需求量Qx=上年社会保有量Qx-1-更新量qx+新增量△Qx当年新增量△Qx=当年行业销量Cx+进口量Cin-出口量Cout当年国内行业的总销售量应为：Cx=Qx-Qx-1+qx-Cin+Cout。
除大型设备外，一般工程机械的使用寿命可按10年计算，所以当年的更新量应等于倒数第10年的增量。
.分析需求结构，对销售经理来说是至关重要的。
销售经理和制造商不能简单地让顾客只凭自己的力量得以成功与失败，或者坐视市场发展。
有成绩的销售经理应能主动地预测市场、刺激需求，对那些将影响自己产业需求的关联因素经常地给予密切注视。
二、了解市场特点，沟通供求理念工程机械的市场特点是由它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的。
了解这些特点，可以更好地与客户沟通，在设备的运营成本、技术服务、资金筹措及供货周期等方面及时向客户释疑到位。
(1)讲究运营成本工程机械属于重型机械，顾客购买后转化为固定资产，并将随着使用年限而予以折旧。
工程机械的使用总费用由固定费用和运营费用两部分组成，顾客希望所购设备不仅要价格合算，而更重要的是运营费用要低，特别是能够节省能源。
设备的工作可靠性与能源利用率是工程机械市场竞争力的核心指标，它们最终都是以运营费用的形式显现出来。
营销人员要恰如其分地向客户介绍自己公司产品运用费用的构成情况，用户也要重视对这方面知识的掌握。
(2)注重采购技术工程机械的品种规格繁多，技术结构复杂，涉及到了机、电、液、信知识领域的每一个分支。
设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，这对于工程承包商来说是一个很大的技术负担。
所以要强调制造商与代理商的技术服务能力，以确保设备的正常使用和长期安全运行。
工程机械通常是按规格要求进行采购的，因为某种设备规格的大小直接与生产效率、施工工艺及设备配套有关系。
好的推销员应能熟练地讲解这些关系，并向客户介绍自己公司系列产品的供货情况，趁机扩大战果。
(3)购买投资额大购买工程机械的投资额都很大，十几万、几十万到几百万元一台，有的甚至上千万。
顾客要求供货商能够提供良好地技术服务和经济担保，有的甚至要求分期付款、租售结合或共同协商资金的筹措方式。
一些跨国企业都设有金融服务机构，可以为客户提供信贷或者协助代理商筹集发货资金。
卡特彼勒公司2003年金融产品的营业利润达3.45亿美元，占其营业利润总额的20.44%，可见其经营有道，达成了制造商、代理商及设备用户多赢的局面。
(4)施工季节性强由于建筑施工的季节性，使得工程机械的采购时间、人员培训及配件供应等也呈现出很强的季节性。
供需双方均需准确地把握生产、签约与供货的周期性变化，既要节省融资成本，又要满足工程建设的需要，这决不是一件很容易的事。
正是由于工程施工的季节性强，加上其本身的连带需求关系，所以工程机械销售很强调交货期的准确性。
因为延误交货将直接影响工程的进度，并为承包商带来经济损失。
用户还可能因某一台设备不能按期到位而导致整个配套机群不能工作，这表现在愈是机械化程度高的工程中愈加明显。
三、细分客户群体，寻找决策关键规模化使用工程机械的用户，他们都是某一个群体单位，其采购(或承租)行为通常带有很强的集约性，即采购决定不是由某一个人作出的。
细分这一群体，找出决策关键，工程机械销售经理应该有能力突破关键。
(1)集约性的决策此处所谓集约，就是对所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子。
这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。
但是这其中终归可以分析出有决定性影响的人物，这个人可能是分管领导，或者是采购专家。
工程机械销售经理的作为在于辨别这些客户群体中的关键人物，以便完成自己的推销任务。
但是也不能忽略其他采购班子成员的作用，因为有时某个人说个“不”字就有可能使你的前功尽弃。
(2)决策人的风范工程机械用户的采购决策人一般都受过良好的教育，具有工程师或经济师的水平，并有着较好的专业知识和丰富的工作经验。
他们在采购之前要对机器的技术参数、功能特点及规格型号搞得比较清楚后才能作处出决定。
这种采购行为比较合乎理性，而决不凭一时的感情冲动办事。
(3)采购专家的个性大多数采购专家对他们职业中最喜欢的是以合理的价格采购到最好的设备，以便提高公司的经济效益和自身的声望。
他们在考察样机或查阅有关技术资料时表现得审慎，而在谈判桌上会尽力释放自己的精彩。
他们最不喜欢的是供货不及时，以及其他部门的人员指点他如何如何去采购。
(4)采购行为的动态因为工程机械顾客的购买动机是对工程项目衍生需求的满足，他们的采购行为是随其承包工程的变化而呈现动态。
所谓动态的另一层涵义是，在供需双方未签约前的短时间内，也许会由于别的什么因素而引起需方态度的变化。
所以，供货商应该不间断地与用户保持沟通，以便适时抓住商机。
四、剖析采购行为，测度消费动态采购行为是指顾客为了满足其需要而显示的探索、购买、使用与评价产品的行为，一般的市场学研究者称之为消耗者行为。
为了更好地了解顾客的采购动机、测度市场的动向及确定企业的经营目标，现代市场学研究更多地运用了行为科学。
专家们尽力用心理学、社会学、经济学、人文科学及公共关系学去进一步理解、解释与预测采购行为，使其研究范围细化到了专业市场。
(1)顾客的购买动机购买动机是由于受了某种激励因素而产生的，这些因素有理性的，也有感性的。
理性因素主要是基于需求的技术经济指标，而感性因素往往常有某些主观性，最主要的是供方公司的信誉。
尽管工程机械顾客的采购决策更多的合乎理性，但采购行为的影响者和执行者仍然是人，因而采购决定不带有理性与感性两重因素的情况是少见的。
(2)采购的理性因素影响工程机械顾客采购行为的理性因素可以归纳为：产品制造质量和规格的一致性;在质量和规格可以接受时的最低报价;伴随着产品所能提供的技术服务能力;供货商按所需数量与时间交货的准确性;能够提高工程施工质量的技术性能;无须重新培训驾驶人员的操纵性能;具有环保部门认可的无公害性能;适应于施工地点气候条件的特殊功能;用于机械化施工配套而能满足连带需求的工程机械。
(3)通常的感性因素工程机械客户受到感性因素的影响，并不意味着采购人员都会受到某种感性因素的引诱，但又确有某些感性色彩是比较普遍的。
例如对所购设备及其制造商的想象都是好的;对供货商提供良好技术服务与履约能力的信誉;对品牌的信任度无可挑剔时;对制造商技术先进性的估价较好;与供货商传统关系的延续性及地理区位的选择等。
(4)权威人物的影响由于科学技术的不断进步，客户对设备品质的需求也随之变化，这也是采购行为动态特性的表现。
另一方面，工程机械产品在不断地更新换代，制造商也必需伴随着技术导向去培育新的市场需求。
这种动态变化有时会受到某个人物的影响，或者是行业协会或学术团体之类咨询机构的影响。
五、探索用户心态，抢抓成功机遇在供需双方没签约之前，用户接触的供货商往往不只一家，对于每一家供货商来说，买家的心态都是一个未知数。
做为工程机械的销售经理，不管你是捷足者还是后来者，都要不停地探索买家的心理状态。
捷足者力图“卫冕”，后来者企图潜入，都是为了抢抓机遇。
(1)重视采购名牌工程机械用户都比较重视采购名牌产品及注重传统供货单位，名牌产品都是由先进的技术装备和管理手段制造的，产品质量相对稳定，用起来放心。
因为技术协助的需要，一般工程机械用户都会较长一段时间与传统的供货商保持关系，而不会轻易地变更，以便谋求对方的技术支持与配件供应。