芝华士沙发卖场营销攻略简析
怎么卖沙发的技巧

怎么卖沙发的技巧沙发是家庭装饰中重要的一环,它不仅仅是一个家具,还是家庭生活中的重要组成部分。
在市场上,沙发的种类和品牌繁多,如何卖出一款最适合客户的沙发,成为了销售人员必须掌握的技巧。
一、了解客户需求在销售沙发时,首先要了解客户的需求。
客户需要什么样式的沙发,颜色、款式、大小、舒适度等因素都需要了解清楚。
只有清楚了解客户需求,才能推荐给客户最符合其需求的沙发。
二、介绍沙发材质和品质客户在购买沙发时,通常需要了解沙发的材质和品质。
对于销售人员来说,需要清楚掌握沙发的材质和品质,能够对客户进行详细介绍。
同时,也要向客户介绍沙发的工艺和制作过程,以及其它一些细节问题,让客户对沙发有更全面的了解。
三、提供专业的建议和意见在销售过程中,销售人员需要向客户提供专业的建议和意见。
例如,客户可能需要了解沙发的样式和颜色搭配,或者需要了解沙发的清洁保养方法等。
销售人员需要通过专业知识,为客户提供具有参考价值的建议。
四、展示沙发的特点和优势在销售沙发时,销售人员需要清楚了解沙发的特点和优势,并针对客户的需求进行展示。
例如,如果客户需要舒适的沙发,销售人员可以向客户介绍沙发的舒适度,并让客户亲自体验沙发的舒适度。
同时,销售人员也要向客户介绍沙发的其它特点和优势,让客户对沙发有更深入的了解。
五、提供售后服务在销售沙发后,为了确保客户的满意度,销售人员需要提供良好的售后服务。
例如,客户可能需要了解沙发的维修和保养问题,或者需要更换沙发等。
销售人员需要及时提供售后服务,以保证客户的满意度和信任度。
总之,在销售沙发时,销售人员需要了解客户需求,提供专业的建议和意见,展示沙发的特点和优势,同时提供良好的售后服务,才能够成功地销售沙发。
沙发的卖点销售技巧

沙发的卖点销售技巧沙发是家居家具中的必备品,是我们在家中休息、娱乐、聚会的主要场所,因此具有极高的商业价值。
如何成功销售沙发成为了家居行业中的一大难题。
以下是沙发的卖点及销售技巧。
一、卖点1. 舒适度沙发的舒适度对消费者的购买决策有着重要影响,他们会根据自己的需求和习惯选择满足自己需求的舒适程度。
因此,卖场销售人员应该在卖沙发时强调沙发的软硬程度、靠背高低、腰部支撑、长度等关键参数,让消费者了解沙发的舒适性。
2. 外观设计沙发的外观设计直接关系到消费者对其美观程度的评价。
当消费者在卖场看到外观设计优美的沙发,会感到心情舒畅,因此卖场销售人员应该在推销时突出沙发的外观设计优越性。
3. 质量保证消费者在购买沙发时,关注的一个重要问题就是沙发是否有质量保证。
推销人员要告知消费者沙发的质量保证,是通过生产厂家的多年经验和各种严格的检验标准来保障的。
卖场销售人员应该强调沙发的质量保证,增加消费者的信任度。
二、销售技巧1. 了解需求销售人员在沙发销售前,需要了解购买者的需求,包括使用场合、风格喜好、预算等信息,以此来推荐适合的沙发。
2. 讲解产品特点在向消费者推销沙发时,销售人员需要详细讲解沙发的特点和卖点,例如:舒适度、外观设计、质量保证等点,让消费者了解产品,建立对产品的信心。
3. 针对性的推销针对不同消费者的需求和喜好,推荐不同款式和样式的沙发。
同时,结合销售人员的专业知识和经验,给出专业且实用的购买建议。
4. 交互式销售在推销沙发时,销售人员应该与消费者适时地交互,了解他们的意见和想法,同时给出自己的建议,加强与消费者的互动和信任感。
5. 立足于产品质量销售人员要注重沙发的品质和质量,以质量为保障,让消费者对产品有更深的信任感。
当消费者体验到广告中所说的舒适度时,会更加乐意购买沙发。
综上所述,销售人员要结合卖点和销售技巧,从消费者的需求和喜好出发,通过了解产品特点、针对性的推销、交互式销售等手段,提高销售转化率和用户满意度,成功推销高质量的沙发。
沙发的促销策划方案

沙发的促销策划方案引言沙发是一种重要的家居产品,它不仅提供舒适的坐卧空间,还能为家居空间增添美感。
为了增加产品销量,提高品牌知名度,制定一个切实可行的沙发促销方案显得尤为重要。
本文将提出一个综合考虑市场需求和消费者心理的沙发促销策划方案。
1. 目标市场分析在制定促销策划方案之前,先进行目标市场分析是十分必要的。
通过调查市场现状和竞争情况,可以更好地定位受众,使宣传和销售策略更具针对性。
1.1 地理市场首先,要确定促销活动所覆盖的地理区域。
可以选择在人流量大的商业区、购物中心、家居展示厅等地点展示和销售产品。
1.2 目标消费者根据市场调查,目标消费者主要包括:- 年轻白领:他们注重家居装饰、品味和舒适度。
- 家庭主妇:她们追求实用性和美观性,对家居产品的质量有较高要求。
- 中高收入家庭:他们愿意花更多的钱购买高品质、有品味的家具。
2. 促销策略2.1 产品多样化在促销活动中,展示多种不同风格、材质和价格的沙发,满足不同消费者对于家居风格和预算的需求。
通过给消费者提供更多选择,能够增加销售机会。
2.2 价格优惠价格是消费者购买的关键因素之一。
制定合理的价格策略,例如打折、满减、赠品等,吸引消费者购买沙发。
可以在活动期间提供特价产品,或者针对不同消费者群体推出不同的价格优惠活动。
2.3 联合营销与其他相关家居产品品牌合作,进行联合促销活动,增加品牌曝光度。
例如与地板、窗帘、装饰画等品牌合作,在购买沙发的同时享受其他产品的折扣优惠。
2.4 线上线下结合线上和线下渠道的结合是促销活动的重要方式。
在线下实体店展示产品,提供试坐试用,让消费者亲身感受产品质量和舒适度;同时,在线上通过社交媒体、电商平台进行广告宣传,并提供在线购买服务。
2.5 增值服务和售后保障为消费者提供增值服务是树立品牌形象和增加消费者黏性的有效方式。
可以提供免费送货安装、免费维修、延长产品保修期等服务,增加消费者对品牌的认同感和忠诚度。
3. 促销活动执行3.1 宣传报道在促销活动前,使用传统媒体和线上媒体进行宣传报道,如电视广告、报纸、微博、微信等,增加促销活动的知名度和参与度。
销售沙发的技巧和话术

销售沙发的技巧和话术
一个成功的销售人员不仅需要了解产品知识和市场趋势,还需要掌握一定的销售技巧和话术来吸引客户并促成交易。
以下是一些销售沙发的技巧和话术:
1.了解客户需求:在销售沙发时,需要与客户建立良好的关系,了解他们的偏好和需求。
只有了解他们的需求,才能向他们推荐适合的沙发。
2.引起客户兴趣:销售人员需要在产品介绍中强调沙发的特点和优点,引起客户的兴趣。
例如,强调沙发的舒适度、美观度和耐用性等。
3.解除客户疑虑:客户在购买沙发时可能会有疑虑,例如质量、价格等方面。
销售人员需要在介绍产品时主动解答客户的疑虑,提供相关的证明和保证。
4.把握时机:销售人员需要在合适的时机向客户提出购买建议,并给出具体的优惠政策和交易条款。
5.借助情感因素:销售人员可以通过借助客户的情感因素来促成交易。
例如,强调沙发是客户家庭的重要组成部分,能给予家庭成员舒适和愉悦的体验等。
6.建立信任:销售人员需要在交流中建立起客户的信任感,为后续的合作打下良好的基础。
例如,提供详实的产品信息和售后服务承诺等。
总而言之,销售沙发需要一定的销售技巧和话术,同时也需要
充分了解市场和客户需求,才能实现销售目标。
商场沙发销售方案策划

一、方案背景随着人们生活水平的提高,消费者对家居产品的需求日益多样化,沙发作为家居中的重要组成部分,其销售市场潜力巨大。
为了提高商场沙发的销售业绩,提升品牌形象,特制定本销售方案。
二、目标与原则1. 目标:- 提高商场沙发的销售额,实现年度销售目标;- 提升品牌知名度,增加市场份额;- 提高客户满意度,建立长期客户关系。
2. 原则:- 以客户需求为导向,提供高品质、高性价比的沙发产品;- 优化销售渠道,提高销售效率;- 加强团队建设,提升销售人员的专业素养。
三、方案内容1. 产品策略(1)产品定位:根据市场调研,将沙发产品分为高、中、低三个档次,满足不同消费者的需求。
(2)产品创新:结合当前市场趋势,推出具有设计感、舒适度高、环保材料等特色产品。
(3)产品组合:丰富产品线,包括单人沙发、双人沙发、三人沙发、组合沙发等,满足消费者多样化的需求。
2. 价格策略(1)制定合理的价格体系,确保高、中、低档产品均有竞争力。
(2)根据市场变化,适时调整价格策略,保持价格优势。
(3)开展促销活动,如打折、满减、买赠等,刺激消费者购买。
3. 渠道策略(1)线上渠道:利用电商平台、官方商城等,拓宽销售渠道,提高品牌知名度。
(2)线下渠道:加强商场、专卖店、家居建材市场等实体店的销售力度,提升消费者体验。
(3)合作渠道:与家居设计公司、装修公司等建立合作关系,共同推广沙发产品。
4. 推广策略(1)广告宣传:在电视、网络、户外等媒体投放广告,提高品牌知名度。
(2)线上线下活动:举办新品发布会、家居展览、亲子活动等,吸引消费者关注。
(3)口碑营销:鼓励消费者分享购买体验,形成良好的口碑效应。
5. 团队建设(1)选拔优秀销售人才,加强培训,提高销售团队的专业素养。
(2)建立激励机制,激发销售人员的积极性和创造性。
(3)关注员工福利,提高员工满意度,增强团队凝聚力。
四、执行与监控1. 制定详细的实施计划,明确各部门职责,确保方案顺利执行。
沙发销售话术组织

沙发销售话术组织一、引言沙发作为家居中的重要组成部分,是我们日常生活中经常接触的家具之一。
在沙发销售过程中,销售人员的话术组织能够极大地影响销售成绩。
本文将针对沙发销售话术的组织进行探讨和总结。
二、话术准备1. 基本信息准备在销售沙发之前,销售人员需要充分了解产品的基本信息,包括材质、尺寸、颜色、款式等方面的特点。
只有对产品了如指掌,才能有底气向客户推荐。
2. 沟通技巧准备销售沙发需要具备良好的沟通能力,要善于倾听客户需求,准确把握客户的喜好和需求,有针对性地推荐产品。
三、话术组织1. 打招呼问候在接待客户时,要友好地打招呼问候,营造融洽的氛围。
可以用“您好,欢迎光临!”等热情洋溢的话语来开始接待。
2. 定位引导根据客户的需求,有针对性地引导客户选择适合的沙发款式。
可以通过询问客户的偏好、空间大小等方面来进行定位引导。
3. 产品介绍在向客户推荐沙发时,要清晰地介绍产品的特点和优势,让客户了解产品的价值所在,从而增强购买欲望。
4. 价格谈判在价格方面,要灵活应对客户的疑虑和谈判,可以适当给予折扣或提供优惠方案,让客户感受到购买的实惠。
5. 确认购买意愿在客户表达购买意愿后,要及时进行订单确认和安排交付安装等后续工作。
并主动关心客户的满意度和售后服务需求。
四、总结通过本文对沙发销售话术组织的探讨和总结,我们可以看到,在销售沙发的过程中,销售人员的沟通技巧和话术组织至关重要。
只有善于沟通、了解产品、灵活应对价格等方面的挑战,才能取得良好的销售成绩。
希望本文能对沙发销售人员的工作有所帮助。
以上为沙发销售话术组织的文档内容,总计约850字。
沙发的销售技巧

沙发的销售技巧沙发销售技巧导语:沙发是家居中不可或缺的重要组成部分,如何提高沙发的销售量是每个销售人员都关注的问题。
本文将分享一些有效的沙发销售技巧,帮助销售人员更好地推广和销售沙发产品。
一、了解产品特点,提供专业建议作为销售人员,首先要对所销售的沙发产品进行充分的了解。
了解沙发的材质、尺寸、款式、功能等特点,能够更好地向客户推荐适合他们的产品。
在客户提出具体需求时,销售人员可以根据产品的特点,给予专业的建议和推荐,帮助客户做出正确的选择。
二、展示产品优势,引导客户决策在销售过程中,销售人员需要准备好充足的产品信息,并清楚地向客户展示产品的优势和特点。
可以通过介绍沙发的舒适度、耐用性、设计风格等方面的优势,引导客户对产品产生兴趣。
同时,适当地运用心理学原理,如稀缺性原则或社会认同等,提高客户的购买意愿。
三、提供个性化定制服务,满足客户需求不同客户对沙发的需求各不相同,销售人员可以通过提供个性化定制服务,帮助客户找到最适合他们家庭装修风格和需求的沙发产品。
可以根据客户的要求,定制沙发的尺寸、材质、颜色等,从而增加产品的吸引力和竞争力。
四、创造购买氛围,提供优惠政策销售人员可以通过创造购买氛围,提高客户的购买欲望。
可以通过搭配展示沙发的周边配件或家居摆设,让客户更好地感受到产品的实际效果。
同时,提供一定的优惠政策,如折扣、赠品等,可以吸引客户更加积极地参与购买活动。
五、注重售后服务,增强客户满意度售后服务是客户购买产品后的重要环节,也是客户对销售人员和产品的综合评价。
销售人员应该注重售后服务,及时跟进客户的使用情况,解决客户在使用过程中遇到的问题。
同时,提供良好的售后服务可以增强客户的满意度,提高客户对产品的信任度和口碑传播。
六、不断学习和提升销售技巧销售技巧是需要不断学习和提升的。
销售人员可以通过参加销售培训、学习销售心理学和沟通技巧等方式,提升自身的销售能力。
同时,积极借鉴他人的成功经验,不断总结和改进销售技巧,以提高沙发销售的效果和成功率。
沙发营销活动策划方案

沙发营销活动策划方案一、活动背景及目标1.1 活动背景:沙发是家具中的重要组成部分,对于家庭和办公场所的舒适度和美观度起着至关重要的作用。
随着人们对生活品质的追求和家具市场的竞争日益激烈,沙发行业需要通过多种方式来进行市场推广和销售,以增加品牌知名度,并吸引更多的潜在客户。
1.2 活动目标:1) 提升品牌知名度:通过此次沙发营销活动,将品牌信息传递给更多潜在客户,提高品牌在目标消费者中的知名度和美誉度。
2) 增加销售额:通过促销活动,吸引更多客户购买沙发,增加销售额和利润。
3) 建立客户忠诚度:通过提供高品质的产品和优质的服务,建立客户忠诚度,使客户成为品牌的忠实粉丝。
二、目标受众群体分析2.1 潜在客户分析:1) 年龄段:20岁以上的年轻人和中年人群体。
2) 收入水平:中等收入以上的群体。
3) 地理位置:主要关注城市中心地区的消费群体。
4) 家庭状况:家庭稳定,可能有一定的购买能力和购买需求。
5) 购买动机:对于家居装饰有一定的追求,对于品质和舒适度有较高的要求。
6) 媒体消费习惯:时尚杂志、家居电视节目、社交媒体等。
2.2 目标受众群体:1) 年轻家庭:有一定购买力,注重家居风格和沙发的舒适度。
2) 办公场所:公司和机构等对沙发需求较大,但价格敏感。
3) 近期计划购买沙发的潜在客户。
三、活动策划与执行3.1 活动策划:1) 主题确定:根据目标受众的关注点和需求,确定活动主题为“舒适生活,从沙发开始”。
2) 活动时间和地点:活动时间定为周末,时间段为上午10点至下午5点,地点选在购物中心或家具卖场。
3) 活动内容设计:结合沙发产品的特点,设计不同的活动内容,如试坐体验、主题讲座、抽奖等。
3.2 活动执行:1) 市场推广:通过多种媒体渠道进行市场推广,如网络广告、电视广告、报纸广告、社交媒体等,吸引潜在客户关注和参与。
2) 活动准备:提前购买沙发产品,为活动现场进行布置,确保活动顺利进行。
3) 活动现场:设置试坐区域,提供舒适的环境和氛围,让客户亲自感受沙发的舒适度;设置主题讲座区域,邀请专业人士进行现场讲解和指导;设置抽奖区域,吸引客户参与抽奖活动。
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不知什么时候起,各大家具卖场的芝华士沙发专卖店几乎同时播放起了孙红雷拍摄的广告宣传片,靓丽的空姐模型加上孙红雷那富有磁性的视频宣传几乎吸引了每一位顾客驻足,笔者也频频被这种“视觉+听觉”的终端助销所吸引,仔细研究后发现芝华士这种操作方式看似简单,实则为“知识营销+体验营销”典范,不仅吸引了客流量,更对品牌宣传与销量提升起到了极大的推动作用。
现在笔者站在一个普通营销人的角度,对芝华士的卖场攻略进行简单分析,如有不正之处敬请指教。
利用品牌力争取终端资源众所周知,大型家具卖场是相对比较安静的,最大的声响也就是卖场自己播放的轻音乐而已,如果普通的品牌将自己的显示屏装在展厅外面(过道)旁播放企业和品牌宣传片难度比较大,大部分卖场会以影响卖场形象为由坚定的回绝,但芝华士可以,因为他在家具行业有着自己的地位,以他的品牌知名度和销量而言还没有哪一个家具卖场可以无情的将之拒之门外,再多少做些客情维护结果就顺其自然了。
这也是品牌的影响力使然。
明星代言提高认知请明星做代言人是营销宣传推广的一个重要手段,对于知名度不高的品牌来说(或行业内品牌)如果能请到知名度非常高的明星做代言,在宣传推广到位的情况下可以迅速提升知名度,同时大大提高其品牌形象,让消费者看到该明星就联想到该品牌。
对于粉丝众多的明星而言很多粉丝也是通过明星来了解其代言的品牌,甚至因为喜欢这个明星而购买该品牌的产品。
另外明星代言的产品也增加了顾客的消费信心,给人的感觉是该明星自己用的就是这个品牌的产品,这么大的明星都用了自己还有什么不放心的?孙红雷是最近一年最火的男影星之一,一部电视剧《潜伏》使他红遍大江南北,几乎上至七八十岁的老人下至七八岁得孩童对他都耳熟能详。
孙红雷给人留下最深的印象就是非常有“范儿”(李宇春:他很孙红雷,很有范儿!!),这正和芝华士沙发的绅士风度相吻合,定位非常精准,在一定程度上将芝华士沙发的品牌核心价值表达的淋漓尽致。
沙发本来属于比较冷的行业之一,在没有需求的时候大部分人不去关注它,当真正需要购买的时候又会发现品牌繁多,无从下手,因此也就出现了很多所谓的行业内品牌,这些业内品牌的内功已经修炼的不错,可惜养在深闺人未识,终端消费者并没有认识到它,要让顾客认识到这些业内品牌就必须去推广,大规模的推广毕竟需要太多的费用,一般的企业是很难承受的起的,这时与相匹配的明星进行捆绑传播就是捷径之一,在消费者认知上起到四两拨千斤的作用。
芝华士沙发请孙红雷代言,就巧妙的利用了他的知名度,使他的目标群体很快记住了芝华士。
除了孙红雷在视频里还有一位外国女模,目前在国人眼里外国人仍然就有形象信服力,尤其是对于现代时尚的产品而言,欧洲的人和物简直就是代言词。
芝华士聘请国外女模拍摄广告的目的也是如此,一是代表现代时尚;二是和芝华士的绅士风度相吻合(绅士的爱人当然也绅士了);三是给人芝华士是国际大品牌的感觉。
定位捆绑与助销模型坐过飞机的人都知道,前排的几个宽大舒适的位子为头等舱,后面一排排挤在一起的位子是经济舱。
相对而言头等舱座椅宽大,可平躺睡觉,个人空间充足,有个人娱乐设施,伙食丰盛,因此价格也相对较高,大部分是成功人士和高级商务人士乘坐,即舒适享受又能在某种意义上代表一定的身份。
乘坐过飞机的人知道头等舱舒适,没有乘坐过飞机的人更将头等舱奉若神明,仿佛那是高端人士享受的东西,自己只能在电视电影上一饱眼福。
芝华士将自己的功能沙发与客机上的头等舱联系起来,无形中就提高了自己品牌与产品的档次(芝华士这个品牌本身就与欧洲的一种名酒打了擦边球,富于了消费者更多的联想。
),和聘请明星做代言的模式如出一辙,让消费者的联想更加丰富。
这种捆绑模式把芝华士沙发的特点非常形象的展示给了他的目标群体,让消费者简单直观的了解了他的与众不同。
只要关注过芝华士沙发专卖店的人士都知道每家专卖店门口都摆放一个空姐的模型,艳红的服装引人注目,吸引了过往行人的眼球,甜甜的笑容让人倍感亲切,忍不住多看几眼,再配上身着空姐服装的靓丽导购员,相信没有谁能抵得住这样的诱惑,沙发卖场就像一个超级豪华的飞机舱,增加了几分温馨与神秘。
这样的氛围给人的感觉不是购物而是享受,消费者能不认同吗?视频营销,打造视觉、听觉、联想体验盛宴芝华士沙发的视频广告是品牌、产品宣传的成功典范,他将好沙发标准、芝华士沙发特点、家庭情感这三方面紧密结合,利用视觉、听觉、联想三种体验手段传递给顾客,引起人们对芝华士的注意和兴趣。
一、视觉盛宴视频本身就是视觉最好、最直接的表达方式。
在芝华士的视频中孙红雷与外国气质女模的精彩表演本身就具有艺术天份,是广告的最大亮点,一位是当红影星,气度不凡,一位是外国气质女模,美丽漂亮又具有异国的韵味,无论男士还是女士都想多看几眼。
情节中两位明星利用自己优雅的肢体动作结合画外音(听觉)来诠释要表达的内容,使之更加形象化、具体化,促进了观众的联想思维。
在介绍产品特点时,展示不同角度不同款式的沙发,给人以最直观的感受,同时也教会了消费者从哪几个方面去选择沙发。
二、听觉盛宴人类生活在社会上对外界的了解主要是凭感觉,包括视觉、听说、味觉、嗅觉、联想等,选购产品也一样。
消费者在家具卖场选购产品是比较迷茫的,商家也是很痛苦的,这么多品牌在一起,消费者到底能走进那一家,到底选择哪一个品牌?必然中又带有偶然。
所以各个品牌都在争取客流量,都在争取顾客多了解自己的品牌与产品。
芝华士利用视频的声音效果唤起顾客的听觉感应就是吸引顾客的一种手段,在周围一片安静的情况下几乎能进入人耳的只有芝华士的广告,孙红雷那富有磁性的嗓音与国外气质女模的甜美表达距离十米以外就听得清清楚楚,让人产生一种好奇,不由自主的加快了脚步寻找声音的来源。
走到屏幕前时,再利用视觉、模型与导购的引导,顾客进店比例大大增加。
三、联想盛宴如果说中国有80%的人是生活在想象中,你相信吗?如果不相信请思考以下几个问题,为什么中国共产党在19世纪20、30年代那么困难的情况下还在继续发展壮大?为什么每年几百万高三学生都在夜以继日的勤奋苦读参加高考?为什么那么多人每个月只有那么一点点的工资(不够养家糊口)还在努力工作?为什么每年有那么多的人被陷入传销体系不可自拔?因为他们生活在想象中,他们在想现在虽然很困难,但前途是光明的,以后可以实现共产主义,以后可以考上大学实现自己的理想,以后可以加薪升职,以后可以发大财成为百万千万富翁。
这就是联想的神奇力量!芝华士沙发在视频中充分利用了人们的联想思维(又叫终端情境),让人感觉自己以后的生活就是这样的,从而激发了顾客的购买欲望,实现了销售的增长。
如:孙红雷说:150度角听音乐非常舒服。
这句话会使人联想“我”也可以这样在家听音乐,那该是多么舒服啊。
外国气质女模说:110度我喜欢这样喝红酒。
这句话会使人联想“我”也可以这样在家喝红酒,这不正是我想要的小资生活吗。
同时也会让人想到喝红酒的高雅人士都喜欢用的芝华士沙发肯定是大品牌,有品位的。
外国气质女模说:是啊,舒服的像我们去年去欧洲坐的飞机。
让人联想到去欧洲的美妙旅程,想到坐飞机头等舱的舒适,激发受众群体一定要去体验一下。
孙红雷说:拍戏很辛苦,回到家里躺在沙发上休息,的确很享受,谁不喜欢更舒服一些。
这句话会使人联想“我”上班也很辛苦,如果也拥有一套芝华士沙发那岂不是一种非常享受的生活?以上只是我简单的举例,类似的话语还有很多,当然能引起联想的不只是语言,还有动作场景。
在终端宣传、推广和销售中巧妙的运用语言、动作激发消费者美好的想象,可以使消费者将眼前的场景和自身的实际利益相结合,把自己融入到当前的美好生活中,极大的激发顾客的购买欲望,从而促成顾客的购买行动。
四、内容盛宴(引导)如果您仔细的看完整个视频,你会发现整个的宣传内容具有一定的连贯性和引导性,一步一步的将顾客引入成交的程序。
1、好沙发的标准。
芝华士给了顾客一把尺子,即什么样的沙发是好沙发。
他把自己沙发的特点强调成好沙发的普遍标准,让顾客拿芝华士的标准去衡量别的品牌,这是一种典型的“洗脑”——灌输理念,改变理念,起到先入为主的前导作用。
如:画外音:你们觉得什么是好沙发?明星:脚、头。
头能躺下来,能把脚抬高的,还要紧贴着背,最好紧贴着整个身体,各种角度。
他们所说的不正是芝华士沙发吗?这不但是芝华士沙发的特点,同时也成了标准。
2、芝华士沙发的特点。
除了上述的标准外,广告又宣传了芝华士沙发的其他方面。
如(1):它的细节、皮质、工艺和结构都很讲究;它很结实因为它经过了严格的测试,伸缩合金架经过26万次的耐用测试还保用五年。
如(2):很舒服吧?是啊,舒服的像我们去年去欧洲坐的飞机;它很容易搭配家居装潢,不同的风格,不同的颜色,不同的组合;选择真的很多,比她的皮包还多。
这些特点的补充配合了他宣导的好沙发的标准,其实这些特点也正是消费者关注最多的,利用视频的形式直接打消了消费者的疑虑,大大缩短了导购员的销售过程,甚至引导顾客去直接购买。
3、利益的生活化与情感促进。
顾客在店里选购家具时,无论导购员怎么吹捧自己的产品,无论拿出什么样的证明,顾客都会感觉他们是王婆卖瓜,因为顾客买完家具后是要自己用的,必须要与自己的生活结合起来,对自己有利益他才肯付出实际的购买行动。
到底如何与顾客的生活和利益相结合,触动顾客的购买情感?如:孙红雷说:拍戏很辛苦,回到家里躺在沙发上休息,的确很享受,谁不喜欢更舒服一些。
外国气质女模说:(画外音:你们家里用的是芝华士沙发吗?)当然,所以他会早回家。
孙红雷的话语就是利益的生活化,将眼前的沙发直接与自己的生活相连接,让人想到自己的生活就是这样,实实在在的实现了产品到利益的转化。
外国气质女模的话语就更加直接的触动了家庭女主人的情感,现在紧张的生活节奏使人们的生活、工作压力越来越大,为了生活与工作很多男士在外辛苦奔波,从而淡化了家庭,女士情感相对更丰富,她们对家的理解更深刻,为了能让家庭温馨感情更牢固,她们迫切希望男主人在下班后能早早回家团聚。
芝华士沙发的休闲与享受吸引了男士早早回家,这不正是女士迫切需要和追求的吗?因此这一句话就触动了女消费者的情感线,刺激她们尽快选购。
小结在终端竞争日益加剧和雷同的情况下,企业如何独辟蹊径进行低成本高效益营销成了当务之急,这也是我们所有营销人士应考虑的一项重点工作,芝华士沙发的卖场营销攻略就是一个很好的典范。