浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策

《商务谈判》

—理论、技巧、案例浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策

班级：11物流班

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老师：沈中奇老师

日期：2014年12月22日

一、跨文化商务谈判背景

（1）商务谈判的应用

谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。在诸多设计不同领域的谈判中，经济领域的谈判特别是商务谈判，在社会生活中扮演着越来越多重要的角色，已经成为现代社会不可缺少、无法取代的组成部分。

（2）产生跨文化问题的原因

跨文化问题的产生不仅仅局限在本国范围，而且世界范围内的跨文化问题越来越明显，越来越突出。本文着重在国际范围内的跨文化问题谈论，研究这方面问题更具有代表性和更具有研究的价值。

1、社会背景不同。人类社会的发展和文明的进步，使全人类社会更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。其次，中国作为第三世界的中流砥柱，在世界格局中影响力越来越大。中国在与世界其他各国建立交流和合作也越来越紧密，中国离不开世界，世界也离不开中国，商务谈判是必不可少的过程和环节，这些原因加速了跨文化问题的出现和形成。

2、文化差异。不同国家、不同民族间文化的差别会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。

文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。不同种族、文化、国度的人争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。对发达国家和强势文化来说，文化和价值向外扩张；对发展中国家来说，争取自己文化的发展、生存空间。这就可能引发冲突。

文化互补，求同存异是商务谈判的另一种情况。通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。求同存异不仅要求谈判者有较高的素质，也要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。

因此，在跨文化谈判中，谈判双方既要互相尊重彼此文化习惯，也要学会利用彼此文化差异，争取在和谐的环境中促成商务合作，达成彼此的商业目标，实现利益最大化。

3、价值取向差异。价值观对人们自身行为的定向和调节起着非常重要的作用。价值观决定人的自我认识，它直接影响和决定一个人的理想、信念、生活目标和追求方向的性质。价值观差异对商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。当然，各个国家和地区又有所区别，但是我们大致分为东方和西方两大类。每个谈判者可能无形中把价值观表现在谈判桌上来，必然也会引发额外的冲突，因此增强价值观的研究有助于我们增强跨文化的交流，特别是对跨文化商务谈判至关主要，也有助于我们理解跨文化商务谈判中各种风格的差异。如果能够熟悉谈判方地域的价值观或价值取向，就能够做到知己知彼，运筹帷幄，在谈判中掌握主动权，至少说没有处于被动局面。二、分析商务谈判中跨文化问题的意义

正如前面所述，商务谈判，特别是跨文化商务谈判在现代经济生活中扮演着越来越重要的地位，现代经济社会后离不开商务谈判。起作用具体表现在以下三个方面：

（1）有利于促进经济的发展。商务谈判并不是今天才有的，只有当商品经济发展到一定阶段，才能促使其在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换。排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上实现双方共赢，进一步促进经济的发展。

（2）有利于加强企业间的合作。商务谈判大部分是在企业之间进行的，每个企业与其它部门或单位进行协作才能完成生产经营活动。经济越发展，分工越明细，专业化程度越高，企业间的联系和合作就越紧密，越需要各种有效的沟通手段。然而，企业间的谈判是在自愿互利的基础上实现等价交换、公平交易，因此，谈判理所当然的成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

（3）有利于促进外贸发展。我国的商贸逐渐和国际商贸的习惯做法接轨，但是这中间还存在很多摩擦。发展国际贸易，参与国际竞争，开拓国外市场，必须学会国际贸易谈判，了解和熟悉国家贸易商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，掌握谈判规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样才能在国际贸易中赢得胜利。

三、跨文化问题具体表现

（1）语言和非语言的差异

在跨文化商务谈判中，语言问题及由此引起的其他问题始终值得商务谈判者关注。即便是使用同一种语言的国家，也应该注意在不同国家、不同领域中的不同表达方式。特别是在类似的表达过程中有很大差异含义的时候，很容易造成沟通上混淆和障碍。

（2）沟通方式的差异

不同文化背景的人员有不同的谈判偏好和沟通习惯。商务谈判也因此而变得曲折迂回，甚至影响到商务谈判的成败。在高内涵的过度（中国、日本）中，人们的表达往往比较委婉含蓄、间接，往往有言外之意；在地内涵国家，表达却比较直截了当，这往往给人带来鲁莽、缺乏谈判诚意的感觉。这些差异除了表现在语言的差异上，而且还表现在谈判者肢体语言上，这或许很容易诱导对方产生截然相反的大意。

（3）时间和空间上的差异

有的国家和地区时间观念很强，严格遵守时间约定，时间约定被视为一种条款，如果对方时间观念差，就认为对方违背了基本条款和不尊重自己。当然，空间观念也是如此，在交往过程中，如果对方突破了自己底线，就会使自己产生心理不适。这些看似小问题，但是往往这些小小细节就能决定谈判的基本走势，谈判者或者谈判团队都应该重视这类型的问题。

（4）决策结构的差异

商务谈判决策过程中要求拥有相关决策权力的人员进行决策，这就需要了解谈判对方的决策结构及相关影响因素。如果我们按照国内的思维和方式开展，可能会产生很多乌龙，破坏谈判和决策的和谐氛围。找准对象，正对性的下药，这对提高跨文化商务谈判有立竿见影的效果，也能容易达成相关目标。

（5）法律制度的差异

正确的认识法律制度的差异是不可忽略，谈判者应该遵守那些自己不熟悉的法律制度，学会在谈判中适当的给予运用，保护自己合法权益。

（6）经营风险的差异

企业在跨文化商务谈判中面临的风险更为复杂和突出，如战争、国家间政治矛盾冲突、政局动荡；国际市场变化，汇率波动等。这些因素一旦发生作用就会对双方的利益产生巨大影响，会对合同的顺利履行构成严重威胁。因此，谈判者在订立合同时应该就可能存在的风险做好充足的预测，并且商榷出有效的不就措