活动量管理
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1、活动量管理
15
13
（五）、推销对象的分类及推销 目的的方法与要点
（六）、活动量管理系统实务操作
（七）、销售活动管理的优点 14
三、业务来源中心的建立
建立业务来源中心的重要性 业务来源中心的特点 寻找业务来源中心的方向 业务来源中心的功能 建立业务来源中心的技巧和话术 介绍法的运用及注意事项 推销剧本建立与演练
）、活动管理系统流程 （三）、活动管理系统流程
投 入 过 程 产 出
行销策略 行销沟通 行销结果
9
投入： 1、投入： 业务主管通过系列活动工具， 业务主管通过系列活动工具， 可将业务员每月的保费目标及每 月拟拜访的访谈对象、活动目的、 月拟拜访的访谈对象、活动目的、 拜： 业务主管通过销售活动记录表或 要作日志， 要作日志，要求业务员每天详细填写 拜访记录，从记录表上可以了解业务 拜访记录， 员每天及整个月市场有活动情形， 员每天及整个月市场有活动情形，提 供适当的个别辅导和关心。 供适当的个别辅导和关心。
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）、什么是活动量管理系统 （一）、什么是活动量管理系统
业务主管通过有计划、有系 业务主管通过有计划、 统作业，订立明确的展业目标， 统作业，订立明确的展业目标， 以提升业务员的一套管理制度。 以提升业务员的一套管理制度。
7
（二）、业务主管应有的管理理念 ）、业务主管应有的管理理念
计 执 检 划 行 讨 8
11
评估、 3、评估、修正
经过定期及一段时间的实际记 录观察分析， 录观察分析，找出该业务员的真正 市场在哪里， 市场在哪里，进而发掘出个人的目 标市场， 标市场，给予业务员个别适当的训 激励， 练、激励，从而订出适当的展业目 标。
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）、推销活动对象 （四）、推销活动对象 的分类与活动目的
活动量管理
客户经理活动管理工具（2）
内容
客户经理周计划和总结： 设定周业务目标，计划本周工作 重点并预估实施效果及提出所需 资源，记录本周业绩达成情况， 分析未达成原因，提出改进的措 施，本周的工作心得。
描述
客户经理周计划和总结
年 工作安排 实施效果 计划及 达成情况 保费 （万元） 件数（件） 拜访量 （次） 网均产能 （万元/个） 计划 实际 差距 完成率 （％） 比上周增 （减） 数量（+/-） 比上周递增 （减） （+/-％） 月 日——月 日
让银行代理业务走上良性循环的
唯一道路！
成功始于最小的行动
而不是最伟大的计划
“播下一个行动，收获一种习惯，播下 一个习惯，收获一种性格，播下一种 性格，收获一种命运．” －－美国心理学家 威廉 詹姆士
网点人员资 料
经营资料 （年）
年储蓄任务 月均客户量 公司名称
个人客户数 对私定期存款 销售产品情况 手续费
单位客户数 对私活期存款 人员状况 激励费用
日均客 户量
其他情况
同业情况
原则上每年更新一次
客户经理活动管理工具（5）
内容 描述
投保客户资料表 记录客户基本资料，如地址、 电话、年龄、投保险种和投保 金额等，记录客户经理对客户 提供的各项服务。
（客户的二次开发，宝贵的资源）
投保客户资料表
网点名称： 资料填写人姓名：
序号
姓名
年龄
联系电话
联系地址
投保险种 投保时间 投保金额
合同号
1
2 3 4
5
6 7 8 9 10
工具使用注意事项
每天、每周、每月定时填写； 培养定量、有效的工作习惯
活动量管理-团队活动管理
解决方案和建议
制定合理的活动计划
根据团队成员的工作情况和兴 趣爱好，制定适合团队的活动 计划，确保活动量适中且多样
化。
明确活动目标
在组织活动之前，明确活动目 标，让团队成员了解活动意义 和目的，提高参与度和投入度 。
鼓励团队协作
通过团队协作的活动，加强团 队成员之间的沟通和协作，提 高团队凝聚力和协作能力。
促进团队协作与沟通
1 2 3
组织团队建设活动
通过组织各类团队建设活动，如团队合作项目、 角色扮演等，促进团队成员之间的协作与沟通。
建立有效的沟通渠道
建立有效的沟通渠道，如定期的团队会议、在线 聊天工具等，方便团队成员之间的信息交流与讨 论。
鼓励开放沟通
鼓励团队成员积极发表意见和建议，促进开放、 平等的沟通氛围，提高团队协作与沟通能力。
通过共同参与和协作完成团队活动， 增强团队成员之间的凝聚力。
活动量管理的原则和方法
明确目标
合理分配
在活动量管理过程中，首先需要明确团队 目标，确保所有活动均围绕目标展开。
根据团队成员的技能、经验和资源，合理 分配活动量，确保工作负荷均衡。
动态调整
监控与反馈
根据项目进展和团队成员的变化，适时调 整活动量分配，以适应实际情况。
灵活调整活动安排
根据团队成员的反馈和实际情 况，灵活调整活动安排，确保
活动质量和效果。
05
案例分享
成功案例一：某公司团建活动策划与实施
总结词
精心策划、全面组织、有效实施
详细描述
某公司为了加强团队凝聚力，提高员工的工作积极性和 满意度，策划了一场别开生面的团建活动。他们首先进 行了充分的市场调研，了解员工的需求和喜好，然后制 定了详细的策划方案，包括活动主题、时间、地点、流 程等。在活动实施过程中，他们合理分工，确保各项任 务得到有效执行。最终，这次团建活动取得了圆满成功 ，员工们纷纷表示收获颇丰，对公司的归属感也得到了 增强。
活动量管理——主管篇课件
活动量管理与企业的战略目标紧密相连，是企业实现战略转型和升级的关键因素之一。
制定活动量管理计划
明确活动量管理的目标
在制定活动量管理计划时，首先需要 明确活动量管理的目标，例如提高员 工的工作效率、减少加班时间、改善 员工健康状况等。
确定活动量管理的范围
制定具体的活动量指标
根据目标和管理范围，制定具体的活 动量指标，例如每日工作时长、每周 工作任务量等，以便对活动量进行量 化管理和评估。
确定活动量管理的范围，包括哪些部 门、团队或个人需要参与活动量管理， 以及需要管理的具体活动类型。
确定活动量管理目标
设定可衡量的目标
为了确保活动量管理目标的可实 现性，需要设定具体的、可衡量 的目标，例如将员工平均每日工 作时长减少2小时，将加班时间
减少30%等。
制定实施计划
在确定目标后，需要制定具体的 实施计划，包括具体的实施步骤、
观察法
通过观察员工在工作中的表现和状态， 评估活动量管理的效果。
问卷调查法
向员工发放问卷，了解他们对活动量 管理方案的看法和感受。
数据分析法
通过分析员工的运动数据和工作数据， 评估活动量管理对员工工作效率和健 康状况的影响。
比较法
将实施活动量管理前后的员工表现和 指标进行比较，评估活动量管理的效 果。
时间表和责任人等，以确保目标 的顺利实现。
定期评估和调整
在实施过程中，需要定期对活动 量管理目标进行评估，并根据实 际情况进行调整，以确保目标的
合理性和有效性。
实施活动量管理的方法和步骤
培训和宣传 制定具体的管理措施 监督和评估
评估指标的确定
运动量
。
工作效率
健康状况 员工满意度
制定活动量管理计划
明确活动量管理的目标
在制定活动量管理计划时，首先需要 明确活动量管理的目标，例如提高员 工的工作效率、减少加班时间、改善 员工健康状况等。
确定活动量管理的范围
制定具体的活动量指标
根据目标和管理范围，制定具体的活 动量指标，例如每日工作时长、每周 工作任务量等，以便对活动量进行量 化管理和评估。
确定活动量管理的范围，包括哪些部 门、团队或个人需要参与活动量管理， 以及需要管理的具体活动类型。
确定活动量管理目标
设定可衡量的目标
为了确保活动量管理目标的可实 现性，需要设定具体的、可衡量 的目标，例如将员工平均每日工 作时长减少2小时，将加班时间
减少30%等。
制定实施计划
在确定目标后，需要制定具体的 实施计划，包括具体的实施步骤、
观察法
通过观察员工在工作中的表现和状态， 评估活动量管理的效果。
问卷调查法
向员工发放问卷，了解他们对活动量 管理方案的看法和感受。
数据分析法
通过分析员工的运动数据和工作数据， 评估活动量管理对员工工作效率和健 康状况的影响。
比较法
将实施活动量管理前后的员工表现和 指标进行比较，评估活动量管理的效 果。
时间表和责任人等，以确保目标 的顺利实现。
定期评估和调整
在实施过程中，需要定期对活动 量管理目标进行评估，并根据实 际情况进行调整，以确保目标的
合理性和有效性。
实施活动量管理的方法和步骤
培训和宣传 制定具体的管理措施 监督和评估
评估指标的确定
运动量
。
工作效率
健康状况 员工满意度
督导追踪体系及活动量管理
督导追踪体系及活动量管理督导追踪体系及活动量管理是一种有效的管理方法，旨在提高团队成员的工作效率和质量。
下面将介绍督导追踪体系的核心内容以及如何进行活动量管理。
督导追踪体系是通过对团队成员的日常工作进行监督和追踪，来保证任务的顺利完成。
它主要包括以下几个方面：1. 目标设定：在开始工作之前，明确工作目标以及完成时间。
这样可以让团队成员清楚工作的优先级和要求，从而提高工作的效率和质量。
2. 进度追踪：在工作进行中，督导人员需定期与团队成员沟通，了解工作进展情况。
通过与团队成员的交流，发现问题并及时解决，确保任务按时完成。
3. 质量评估：对团队成员完成的工作进行质量评估，确保任务的执行符合要求。
督导人员可以通过检查工作成果、听取团队成员的反馈等方式，对工作进行评估和改进。
活动量管理是指根据团队成员的能力和工作量来合理安排工作任务，以达到最佳效果。
活动量管理的核心内容包括：1. 任务分配：根据团队成员的能力和经验，将工作任务合理分配到各个成员身上。
这样可以充分发挥每个成员的潜力，提高工作效率和完成质量。
2. 时间管理：合理规划工作时间，避免工作任务过于紧张而导致质量下降。
团队成员可以利用时间管理工具，如日程安排表、闹钟提醒等，来帮助他们更好地管理时间。
3. 管理沟通：督导人员需要与团队成员保持密切的沟通。
通过与团队成员的交流，了解他们的工作情况和需求，及时解决问题，提供支持和指导。
督导追踪体系及活动量管理对于团队的工作效率和质量有着重要的影响。
通过建立有效的督导追踪体系，可以保证任务按时完成，并及时解决问题。
同时，合理的活动量管理可以使团队成员充分发挥潜力，提高工作效率和质量。
团队成员和督导人员应相互配合，共同努力，以达到更好的工作效果。
督导追踪体系及活动量管理是管理团队工作的关键环节。
在一个团队中，不同的成员承担着不同的工作任务，而如何保证任务的高效完成就是督导追踪体系及活动量管理需要解决的问题。
首先，督导追踪体系的核心是对工作目标的明确和跟踪。
学校班级活动量化管理制度
第一章总则第一条为加强学校班级活动的管理，提高班级活动的质量和效果，促进学生全面发展，特制定本量化管理制度。
第二条本制度适用于我校所有班级组织的各类活动。
第三条班级活动量化管理以公平、公正、公开为原则，旨在激发学生参与活动的积极性，培养学生的组织能力、团队协作能力和创新精神。
第二章管理机构第四条成立班级活动量化管理小组，负责班级活动的策划、组织、实施和监督。
第五条管理小组成员由班主任、班长、团支书、学习委员等组成。
第六条管理小组负责制定活动计划、组织实施活动、评定活动成果、汇总量化数据等工作。
第三章活动内容与形式第七条班级活动内容应丰富多彩，包括但不限于以下几类：（一）思想政治教育活动；（二）文体活动；（三）科技竞赛活动；（四）社会实践和志愿服务活动；（五）心理健康教育活动；（六）班级文化建设活动。
第八条班级活动形式应多样化，可根据活动内容选择以下形式：（一）主题班会；（二）知识竞赛；（三）文艺汇演；（四）运动会；（五）科技展览；（六）志愿服务活动；（七）心理健康讲座。
第四章量化标准第九条班级活动量化标准包括以下几个方面：（一）活动策划：活动方案完整，目标明确，内容丰富，形式多样，符合班级实际；（二）活动组织：活动筹备充分，组织有序，参与度高，效果显著；（三）活动参与：全体同学积极参与，表现出良好的团队协作精神；（四）活动成果：活动取得优异成绩，对班级整体建设有积极影响；（五）活动创新：活动形式新颖，具有创意，具有一定的推广价值。
第十条量化标准具体分为以下等级：（一）优秀（90分以上）；（二）良好（80-89分）；（三）合格（70-79分）；（四）不合格（70分以下）。
第五章评定与奖惩第十一条班级活动量化管理小组负责对活动进行评定，并根据评定结果给予相应的奖励或处罚。
第十二条优秀活动将给予班级荣誉证书、活动经费奖励等；不合格活动将责令改正，并给予相应处罚。
第十三条班级活动量化管理结果将纳入班级综合评价体系，作为评选优秀班集体、优秀学生的重要依据。
活动量管理
二、活动量管理的内容 （二）活动量节奏管控 1、旬经营-下旬当月补差、客户积累
1
25日前完成次月客户电话催缴和查找联系不上客户。确保本月联系上所有次月 客户。把控次月当月序时进度保证85%。
2
3 4
本月当月进度85%达标客户梳理，重点客户进行面访，保证当月进度85%达成。
影响宽一（90%）达标客户的再次梳理和拜访，特别是次月1-15日失效客户的清理。 本月50个面访客户补缺拜访，重点对新增准客户进行面访。并梳理下月面访 客户名单，保障50个面访客户基础名单。 进行本月工作盘点，根据当月指标完成情况进行补差、制定次月目标和工作计划
活动量目标
二、活动量管理的内容 （一）活动量管理的目标 1、收入目标 长期成功人士 至少月薪1-2万
10
二、活动量管理的内容 （一）活动量管理的目标 1、业绩指标
93%
二次宽末
97%
三次宽末
98%
四次及以上宽末
85%
当月进度
5000
新保佣金
二、活动量管理的内容 （一）活动量管理的目标 1、活动量目标
活动量管理
保费部 2012.3
我和太平洋不得不说的故事 程建
保险研究生 保险代理人、经纪人、公估人 RFP
2002加盟太保寿险四川分公司：组训、讲师、基础训练室经理 2009年10月 保费部人管培训室经理
06年总公司优秀讲师 07年分公司先进个人 08年分公司先进个人、总公司优秀讲师 10年分公司优秀二级部门负责人、总公司优秀讲师
2
非常荣幸和大家相聚绩优专员培训班
我是谁？ 干什么？ 怎么做？
3
目录
一
活动量管理定义及意义
二
活动量管理的内容
证券公司活动量管理(银河证券版版)
内部运营效率优化
1 2
工作流程自动化
通过活动量管理系统实现部分工作流程的自动化 处理，减少人工干预，提高工作效率。
跨部门协同
加强内部各部门之间的沟通与协作，实现资源共 享和优势互补，提高整体运营效率。
3
数据驱动决策
利用活动量管理系统提供的数据支持，进行数据 分析和挖掘，为管理层提供决策依据，推动公司 的持续发展。
应对策略
加强与监管机构的沟通和合作，及时了解政策动态和要求，调整活动量管理策略，确保符 合监管要求。同时，加强内部合规管理，完善相关制度和流程，提高风险防范能力。
谢谢
THANKS
03 活动量分析方法与工具
CHAPTER
统计分析方法
01
02
03
描述性统计
对证券公司的活动量数据 进行整理、分类和汇总， 通过图表和数值描述活动 量的基本情况和特征。
推论性统计
利用抽样调查、假设检验 等方法，对活动量数据进 行深入分析，挖掘数据背 后的规律和趋势。
多元统计分析
运用多元线性回归、因子 分析、聚类分析等方法， 研究活动量与其他因素之 间的关联和影响。
智能投顾
通过AI技术，实现个性化投资建议和资产配置，提高客户服务质 量和效率。
智能风控
运用机器学习、深度学习等技术，构建智能风控模型，实现风险 的实时监测和预警。
智能客服
通过自然语言处理、语音识别等技术，提供智能化的客户服务， 提升客户体验。
大数据时代下的活动量管理创新方向
数据驱动决策
通过大数据分析，挖掘客户行为、市场趋势等有价值信息，为活动 量管理提供数据支持。
个性化的管理方案
针对不同业务部门和岗位特点，制定 个性化的活动量管理方案，提高管理 的针对性和有效性。
活动量管理
理念 技能
经营 管理
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
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理念 技能 经营 管理
业绩、收入从哪来？
业绩、收入
= 业务活动数量*（知识+技能） =行动×技巧
没有每天持续的活动量的积累会怎样？
——三天打鱼两天晒网、出现挂零月......
理念 技能 经营 管理
活动量管理
• 对公司是种制度
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同时还要学会借助工具来开拓市场！
理念 技能 经营 管理
活动量自我管理工具
• • • • 计划100 工作日志 准主顾卡 业务员每周检讨及拜访计划 表
理念 技能
周工具：业务员每周检讨及拜访计划表年 填写日期： 业务员姓名
项目 保费收入（元） 保单件数（件） 上周目标 上周结果 差距原因
寿险营销是一种概率行为
掷币原理： • 一枚硬币向上掷5次落地后的结果可能4次花1次字， 可能2次花3次字，也可能全是字或全是花，出现字和 花的概率很难预测； • 同一枚硬币向上掷100次落地后的结果，出现字和出 现花的概率都接近50%。
理念 技能 经营 管理
10.3.1法则
• 拜访10个客户 • 其中3个有兴趣、有意愿 • 最后1个能成交
月
填写日期：
上月结果 本月目标
业务员姓名：
第一周目标 第二周 目标 第三周 目标 第四周 目标 第五周 目标
上月目标
拜访客户 数（个）
新准主顾 数（个）
增员 （人））
理念 技能 经营 管理
活动量管理
要点：
1、时间
计划100管理
每月26日为固定时间
2、充分运用基本法、政策、方案
基本法是一切利益的源泉是最大的激励，政策和方案可 以有效激发员工的热情，主管必须熟练掌握、因人而异 制定面谈内容、目标 3、绩效面谈，达成共识
与属员达成共识，目标不是主管强加给属员，而是属员
发自内心的需要，必要时可承诺予以帮助
活动管理的作用
提高业务员的工作计划性，以养成正确的 工作习惯，建立一支高绩效的专业化销售 团队 暴露展业中的问题点，按照专业化推销流 程进行针对性辅导从而提高拜访效率和签 单成功率，促进属员留存、成长，推动组 织发展
活动管理的内容
出勤管理、拜访量管理、教育管
理、会报管理、表报管理等。
三季度重点推动
客户档案管理
要点：
1、时间 属员以工作日志为依据每日填写 主管日常抽查，周五、每月26日协助协助筛选分析
2、 完整性、真实性
每个拜访的客户都要按要求填写，让属员明白造假没有 意义 3、不谋私利 不从属员的客户中为自己谋取利益，获得属员的信任和 尊重
情况处理
客户档案管理
1、只填写成交客户，不填写准客户 面谈：准客户使我们未来的客户，一定要记录，大 部分客户都需要持续经营的，将他们记录下
计划100管理
情况处理
1、老员工、绩优员工不愿填写或填写不认真 面谈：可以有效分析客户，从凭感觉到科学分析可 以把客户分类经营提高效率、节约时间，提 升业绩实现持续高绩效 2、无客户可填写 辅导沟通：启发员工将认识的人都进行分析，不要 进行筛选；提供一些主顾开拓方法
计划100管理
情况处理
出勤管理、
拜访量管理。
活动管理的两个规范
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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银行揽储 企业推销员
生意
年收入=件数 * 件均 *
平均佣金
准客户 * 成功率
每日拜访
* 每月天数 * 每年月数
导出公式
年收入
每日拜访=
每月天数 * 每年月数 * 件均 * 平均佣金*成功率
寿险行销难在
来开晨会，不会有收入 每天进行有效的拜访，简单的事情重复 做，才会有收入
坚持拜访
拜访歌
每日一访，就地阵亡 每日两访，摇摇晃晃 每日三访，才算正常 每日四访，收入看涨 每日五访，有车有房 每日六访，黄金万两 每日七访，生涯明朗 每日八访，走向辉煌 每日九访，成就梦想
业务员乐于让你督促
让你帮他一起与人性做斗争 管理是严肃的爱，不管理是溺爱 上海业务员的例子：
让业务员工作八个小时，一月1500元， 他没有怨言； 让业务员工作一个小时，一月150元， 有怨言
寿险行销的真谛
行动大于销售 没有活动量管理的寿险行销是沙漠上建 大厦 是豆腐渣工程
没有拜访、没有准客户的业务员， 没有拜访、没有准客户的业务员， 一切辅导和训练都是徒劳的
电话追踪三句话
您认识我们这个业务员吗？ 他给您留下了什么资料？ 如果您想办保险，您需要什么样的业务 员？需要什么样的险种？
活动量管理工具的种类
营销员经营日志 营销主管增员卡 营销主管主顾卡 客户档案手册 营销人员准主顾评分表
最有效的督促
研讨
最有效的检查
研讨
最有效的追踪
研讨
活动量管理循环
督促
优秀习惯的养成
活动量管理就是养成良好的习惯 寿险行销的成功就是具有良好的习惯 打破习惯，要克服很大的障碍 当习惯养成就是行销成功的时候
行为养成习惯 习惯决定命运
活动量管理
宾丽华
从团队角度来看， 从团队角度来看，团队成 员活动率决定团队优劣； 员活动率决定团队优劣； 从个人角度出发， 从个人角度出发，活动量 生存”的基础！ 是“生存”的基础！
寿险营销管理的种类 目标管理 指标管理 计划管理 过程管理
为何要进行活动量管理
目标管理、指标管理、计划管理都离不 开过程管理 过程管理是最重要的管理 过程的控制就是活动量管理
寿险行销三要素
意愿
消费支出表 收入拜访表 绩优收入表
技能
督促 推动
人性是什么？
舒适、享受、安乐——懒散 无压力、无任务、无拘束——自由 金钱、物质、荣誉——劳动 ——
寿险行销的工作特性
时间自由 心态易受环境左右 收入较高，但不稳定 高挫折，高挑战
寿险行销就是与人性的斗争
督促劳动，获取金钱 督促拜访，取得荣誉 总结：寿险行销就是督促 说白了，就是逼
王主管直辖组有10人，每人每天拜访3人， 一月按22个工作日，成功率为10%，件 均为1800元。
理论与实际差别的原因
你不知业务员是否在工作 你不知业务员有没有准客户 所以不知有没有保费
出勤
如何做好活动量管理
出勤——氛围营造、意愿调动 督促——每天二次早会做好工作日志的 检查 检查——每月是否有10—15个新准客户 追踪——电话追踪、抽查防止造假
帮助
检查 追踪
总结
寿险行销并不难，就是简单的事情重复 做
寿险经营的根本是活动量管理 寿险经营的核心是直辖组经营
行销金字塔
经理 主管 业务员 培训、训练 辅导与陪访
找准客户
找不找准客户是业务员的事 做不做的成是主管的事 带不带好团队是经理的事
强势活动量管理
下定决心与人性做斗争 狠抓二季度，高度重视季度挂零清退
目标与计划是不可控的
目标毫无意义——不能产生效果 计划毫无作用——不能产生生产力 只有实施、落实、行动了，才是最有效 的，才能产生生产力
怎样把不可控的变为可控的
付出行动，做好每一步，抓好每一个环节。 抓好活动管理，严格控制过程
无 过 程 管 理 的 结 果
结论
我们无法控制保费，但我们能控制行动 当控制好过程时，结果是必然的
寿险行销难吗？难在那里？保费 Nhomakorabea 件数 * 件均
准客户 * 成功率
每日拜访 * 每月天数 * 每年月数 备注：全省件均： 备注：全省件均：1800元 元 新业务员成功率： 新业务员成功率：10% 中等业务员成功率： 中等业务员成功率：20% 绩优业务员成功率： 绩优业务员成功率：30%
生意歌
我们谁都无法赚钱，除非做成生意 我们谁都做不成生意，除非拿到订单 我们谁都拿不到订单，除非找到客户 我们谁都找不到客户，除非出门拜访