现代推销学大作业2013
现代推销学作业(完整版)
现代推销学作业（完整版）
作业一：已交
作业二：任选一种接近方式，设计相应情景表现出来（参考第九章第二节）
作业三：任选一种推销洽谈策略，设计情景体现该策略（参考第十章第四节）
作业四：编制求职面试标准答语
编制求职面试标准答语
第一，介绍你的简历及你的家庭；
第二，你有什么优点；
第三，你对薪水的期望值如何？
第四，你有什么特长和爱好；
第五，你对自己的学习成绩是否满意；你在学校时最喜欢的科目是什么?最不喜欢的科目是什么?
第六，你如何评价你的大学生活；
第七，你懂何种语言、熟悉程度如何；
第八，你担任过何种社会工作、组织或参加过什么社会活动；
第九，你为什么应聘本单位；
第十，你找工作重要的考虑因素是什么；
第十一，你认为你适合什么工作；
第十二，如果单位的安排与你的愿望不一致，你是否愿意服从；
第十三，如果工作安排与你的专业无关，你怎样考虑；
第十四，如果本单位与另一单位同时要聘用你，你如何选择；
第十五，你还有什么想问的。
第十六、作为应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？
第十七、谈谈自己的缺点。
作业五：任选一种提请成交策略，设计情景体现该策略（参考第十二章第二节）
作业六：提交一份能体现完整推销流程的情景，要求1500字。
（参考课本P14 页第四节的七个推销步骤）
提交要求：
请同学们在14周周六中午12点前完成，并把电子版发给我，逾时不交者后果自负
提交格式：请大家发给我的时候把文件名改成如下格式
以我为例：23刘中慧2（学号+姓名+第几次作业）。
现代推销学练习题及答案
现代推销学》练习题及答案一、单项选择题(本大题共10 小题，每小题 1 分，共10 分) 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1. 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A. 利益冲突B. 关系冲突C. 价值冲突D. 结构性冲突2. 谈判开局阶段最常用的话题是( )A. 业务话题B. 技术话题C. 中性话题D. 交易话题3. 当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A. 自然气氛B. 高调气氛C. 低调气氛D. 合谐气氛4. 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C. 收益最大D. 损失相对较小5. 还价起点的总体要求是()A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6. 文化内涵最高的国家是( )A. 中国B. 美国C. 法国D. 德国7. 推销的起点是( )A. 寻找顾客B. 接近顾客C. 约见顾客D. 推销准备8. 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A. 科学依据B. 具体内容C. 心理状态D. 真实内涵9. 可以不限制信用限度的客户是( )A.B 类客户B.C 类客户C.A 类客户D. 重点客户10. 某企业推销某种产品，单价为5 元，单位变动成本为4 元，每月固定成本总额为5，000 元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5 ，000件B.4 ，000件C.5 ，500件D.4 ，500 件11．谈判的核心议题是[ ]A.质量B •数量C •价格D •交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为[ ]A.开场白B .中性话题C .意愿表示D .欢迎辞13．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是[ ]A.妥协策略B .对抗策略C.延缓策略D .让步策略14. 对方报价后第一次运用的讨价策略是[ ]A.笼统性讨价B .具体讨价c .分组讨价D .逐项讨价15. 克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是[ ]A.威胁对方B .攻击对方的弱点c.利用其竞争者的力量D.帮助对方找到说明其背后利益集团的依据16. 最理想的推销心态类型是[ ]A.解决问题型B .关心顾客型C.强力推销型D .推销技巧型17. 推销工作的起点是[ ]A.准备产品B .寻找顾客C.约见顾客D .介绍自己18. 在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]A.转化处理法B .以优补劣法C .合并意见法D .转折处理法19. 服务质量的评价标准属于[ ]A.客观范畴B .主观范畴C.中性范畴D .伦理范畴20. 对产品价格拥有完全决定权的代理方式是（）A.佣金代理B .买断代理C.全权代理D .总代理21. 谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）。
现代推销学作业
现代推销学作业《现代推销学》课程考查任务书一、题目每位同学根据自己的兴趣选择商品、设计情景，编写一部推销情景剧。
二、课程设计要求本课程考查于课程结束后2周内向任课老师提交情景剧纸质版和电子版。
其中，纸质版交各自班级的学习委员，由其代收转交任课老师；电子版也由各位同学先发给各班学习委员，再由其打包转发给任课老师。
剧本必须1500字或以上，包含7个推销步骤。
正文小四号宋体，行距1.5倍。
推销流程各步骤必须标示出来。
不得抄袭，凡有雷同，均作不及格处理。
三、课程设计评分表评分标准： 1. 到达字数标准(占10%) 2. 推销流程完整(占40%) 3. 剧本撰写符合标准 (占20%) 4．语言流畅，感染力强(占30%) 成绩评定：最终评定成绩〔以优、良、中、及格、不及格评定〕：_________ 签字：日期：年月日寻找顾客小李是某健身集团的一名优秀推销员，并且在本行业享有一定的声誉，销售业绩一直名列前茅。
在本年初公司的内部会议上，经理提出为了增加公司营业收入，扩大公司在市场份额，公司决定新建一批健身俱乐部，并鼓励员工们在新的一年中取得更好的成绩。
于是小李又接到了新的销售任务。
小李对往年的销售业绩进行了分析，发现以前俱乐部的会员大局部是一些中年白领和普通上班族，顾客群体相比照拟零散，并没对一些企业高管进行相关的邀请与效劳，于是小李想到了自己接下来要进行推销的潜在顾客源，并通过朋友帮助得到了一些顾客的信息。
下面是推销员小李对美的集团驻武汉区经理的推销过程。
约见顾客小李预备好笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、产品简介、客户联系电话，接了一杯白开水，喝了一口润润喉咙，做好一切预备工作。
看看时间快10点了，对着镜子微笑，拿起电话。
拨号。
秘书：“您好！美的集团。
〞〔对方传来专业的女声〕小李：“您好！麻烦您帮我转下王经理〞推销员非常客气的说到。
秘书：“您是哪里?我们王经理现在很忙！〞对方突然抬高声音，不客气的回复推销员。
(完整版)现代推销学(ABCD)
现代销售学试卷（ A ）现代销售学试摸拟练习题（ABCD ）姓名班级专业序号成绩一、单项选择题：（每题 2 分，共 16 分）（在以下各题中，在被选答案中精选最适合的答案，将其代表的字母填在括号内。
）1．销售就是要（ C ）。
将必定能知足顾客某种需要的产品卖给他们。
2．销售有四大原则，它们是（B）。
需求第一、互惠互利、说服引诱、实现共赢。
3．销售就是要（B）。
经过必定的形式传达信息，让他人接受自己的产品或意向4．在销售方格理论中，销售技术导向型属于（D）的种类。
销售员既比较重视销售效，也比较关注顾客5．在销售方格理论中，顾客导向型属于（B）的种类。
销售员只关怀与顾客的关系，不重视公司的销售目标6．吉姆公式也可称为（B）三角公式。
产品、公司、销售员。
7．爱达公式把销售活动分为四个阶段，这四个阶段是（D）。
确认需要、示范产品、证明选择、促成购置8．迪伯达模式是一种用于销售洽商的销售程式。
它特别合用向以下哪一种对象销售？（ B）。
组织销售；10 费比模式把销售活动分为四个阶段，这四个阶段是（ B ）。
注意、兴趣、欲念、行动11．刘小清职业稳固，收入较高，交往甚广，他打算购置笔录本型计算机，以便向他人显示自己的才干和聪明干练。
这类购置动机属于（D）。
敬爱需要；12 约见的主要内容包含（ A ）。
接见对象、接见事由、接见时间、接见地址13 销售员帮助购置者做出使买卖两方都得益的购置决议活动过程，被称为（ C ）。
成交；14经过加工办理后关于接受者拥有某种使用价值的哪些数据、信息、情报和知识的总称，被称为（ C ）。
销售信息15 需要某种商品且有购置能力的个人或组织，被称为（ D ）。
、准顾客。
16 最正确的成交机遇是顾客购置心理活动过程的（ B ）阶段。
欲念；17甲厂农用车的维修花费比乙厂的产品维修花费低得多，在销售介绍时如何讲最为得体？（ B ）我厂的车使用适合，注意养护，维修花费较少。
18在展销会上，销售员对顾客说：“这类双面的纯羊毛毛毯，在展销时期优惠价是400 元。
现代推销学作业
现代推销理论与技巧一推销洽谈的主要方法答：推销洽谈方法有多种，主要有提示法和演示法两类。
1. 提示法(1) 直接提示法直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
（2）间接提示法间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
（3）自我提示法自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法（4）明星提示法明星提示法是指推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法（5）激将提示法激将提示法又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法（6）动议提示法动议提示法又称鼓动提示法，是指推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法（7）积极提示法积极提示法是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法（8）逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法2.演示法(1)产品演示法推销品本事就是一个最准确可靠的购买信息源,是一个最有效的刺激物,可以制造一种真实可信的推销情景(2)文字图片演示法文字图片演示法是指推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法(3)证明演示法证明演示法是指推销人员通过演示有关物证资料劝说顾客购买推销品的方法(4)音像演示法音像演示法是指推销人员通过录音录像电影音响等现代声像工具,生动形象地传递大量的推销信息,制造真实可信的推销气氛,充分调动顾客的情感,增强推销说服力和感染力的方法二.顾客异议产生的原因（一）来自推销方面的异议1. 推销品不能满足需要产品方面的异议主要表现在：一是产品的的用途与顾客的一不相符；二是产品质量、功能、品种、价格不适当等推销品有待改进。
2．信息传递不充分一是信息量不够；二是信息质量不够好3．推销工作缺乏激情（1）缺乏对顾客的热情。
（2）缺乏对推销品的信心。
（3）缺乏对推销工作的热爱。
《现代推销学大作业》
现代推销学大作业：费比推销模式探究“酒香不怕巷子巷子深”的时代已经成为过去。
在当今社会，有才华、有能力的人比比皆是、从来不缺，缺的是能将自己的才华和能力表现出来的人。
一个人再有才华，但是不懂得表达，不被别人知晓，也只是无人识得的星星一颗。
别人发现不了你的才华，自然不会给你机会展现，你自然难以成为皓月一轮。
所以我们要学会自我推销。
以下是我结合费比模式的推销方法。
（1）F：将产品特征详细的介绍给顾客———将自己的基本信息介绍给用人单位或招聘人员。
费比模式要求以准确、平实的语言向顾客介绍产品的特征。
内容包括：产品的性能、结构、使用方法、经济性、外观、价格等。
倘若是新产品或者产品在原材料或加工工艺方面有较大改进的话，则应更详细地进行介绍。
在自我介绍时可以采用如下模式：我叫XXX，来自XXX（可以用几个形容词适当介绍自己的家乡）。
我性格温和、谦虚实干、吃苦耐劳、有较强的责任心和社会适应能力，毕业于XXX大学XXX专业。
读书期间曾在XXX公司XXX部门实习。
（2）A：充分分析产品的优点—着重介绍自己的优点、特长。
在自我推销的自我介绍环节要突出自己长于他人之处。
除了出色完成自己的本专业学习，如我于大二暑期到培训中心学习了两个月的数据决策课程。
通过学习，我较全面系统地掌握了数据决策相关软件的知识，可以达到熟练应用的程度。
且我在XXX公司实习期间，也参与了XXX项目中于此相关的工作，使自己的实践操作能力得到了充分地展示和提升。
（3）B：技术产品给顾客带来的利益—自己能给招聘单位解决哪方面的实际问题，提供哪些具体服务或者帮助。
费比模式要求推销人员不只是介绍产品的一般性特征，还要着重介绍产品的特殊性能和优于其他产品的特别方面。
倘若是新产品，则要重点说明该产品的开发背景、目的以及相对于老产品的优势所在等。
在介绍时并力求用词准确，言简意赅。
如我大学所学的专业结合自己数据决策方面掌握的知识，如果贵公司有这方面的工作任务可以放心的交给我来完成，尤其是与我本专业有关的数据决策管理工作我会是更合适的人选。
现代推销学(ABCD)
现代推销学试摸拟练习题（ABCD）姓名班级专业序号成绩一、单项选择题：（每小题2分，共16分）（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。
）1．推销就是要（ C ）。
将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
2．推销有四大原则，它们是（ B ）。
需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
3．推销就是要（ B ）。
通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。
推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（ B ）的类型。
推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。
产品、公司、推销员。
7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。
确认需要、示范产品、证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销？（ B ）。
组织推销；10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ B ）。
注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。
这种购买动机属于（ D ）。
尊敬需要；12 约见的主要内容包括（ A ）。
访问对象、访问事由、访问时间、访问地点13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。
成交；14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（ C ）。
推销信息15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（ D ）。
、准顾客。
16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。
欲望；17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。
推销学试题以及答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D 、推销是艺术，不是一门科学E 、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（AB ）A有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D 、是洽谈的成果6、买卖合同具有（A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有( ABC )A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A ) 的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、( B ) 是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C ) 。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D 、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A ) 。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B ) 。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD ) 。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE ) 。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是（ C ）。
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现代推销学大作业
（一）简述题
1，奥尔德佛“ERG”理论的具体内容是什么？
答：奥尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在（existence）的需求、关系（relationship）的需求和成长（growth）的需求。
他同时还提出了三个概念：（1）“需求满足”。
同一层次的需求中，某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的要求，
希望得到更多的满足。
由此推论，此时消费者行为不会指向更高层次的需求，而是停留在
原有的层次，从量和质方面发展。
（2）“需求加强”。
较低层次的需求满足得越充分，
对高层次的需求越强烈。
可以推论，此时消费者的欲望将指向高一层次的需求。
（3）
“需求受挫”。
较高层次的需求满足的越少，越会导致较低层次的需求的急剧膨胀和突出
起来。
换言之，消费者会以更多的支出投入到这一较低层次的需求当中。
奥尔德佛指出这样一个事实：需求的变化不仅基于“满足---前进”，而且完全可能“受挫---倒退”。
它有助于我们科学地认识需求对消费者行为的影响。
2，吉姆公式所表达的意义是什么？
答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相
信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。
我们把上述三个方面
定义为吉姆公式的三个要素。
推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积
极性，由此才可能是推销获得成功。
3，推销与市场营销的联系与区别是什么？
答：市场营销是一个含义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等等。
推销仅是市场营
销活动的一部分。
营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好
地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需
要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需
要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。
而传统的推销，还没有把促销当作营销的
一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。
可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消
费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
4，什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？
答：美国著名管理学家布莱克（Black）和蒙顿（Moton）在其管理方格（managerial grid）理论的基础上，根据推销人员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格（sale grid）理
论。
这一理论建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系，
以此规范推销人员的行为，指出最适宜的推销类型。
布莱克和蒙顿根据推销人员对这两种目标的重视程度，将推销人员的心理分为事不关己型、顾客导向型、推销技术导向型、强力推销导向型和解决问题导向型，即推销方格理论。
在
推销方格中横坐标方向表示对销售的关心程度，纵坐标方向表示对顾客的关心程度。
数值
越小，说明对某一个方向关心程度越低，数值越大，说明对某个方向关注的程度越高。
5，推销的爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式各自的适用范围是
什么？
答：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。
就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织购买即单位购买者。
埃德帕模式主要适用于向零售商推销。
费比模式的突出优点是逻辑性强，环环紧扣顾客的心理活动过程，让顾客先从口头介绍及
宣传品介绍中了解产品的特征，又从比较分析中认识产品的优点，再从付出与收获中看看
可能得到的利益，证据最后证实特征、优点和利益都是实实在在的，作出购买决定也就是
顺理成章的事了。
诱导顾客购买的技巧、同样具有逻辑性强、环环紧扣的优点。
（二）实务题
1，举例说明下列处理顾客异议的方法（先模拟提出顾客异议，在举例说明如何处理异议）
（1）是的，但是法处理法：顾客提出：“这个东西太贵了。
”推销人员回答：“这个东西的价格是不低，不过，它比同类型的产品功能多了三项，从
价格性能比的角度来看，他还是便宜的”
（2）反驳处理法：顾客提出：“你们的产品比别人贵。
”推销人员回答：
“不会吧，我们这里有同类商品不同企业的报价单，我们产品的价格是
最低的。
”
（3）转换法处理法：顾客提出价格又涨了，推销人员就可以利用价格的确上涨的事实和顾客害怕价格继续上涨的心理，立即说：“是的，价格是涨
了，可能以后还要上涨，最明智的方法是尽快购买。
”
（4）补偿法处理法：顾客提出：“这批羽绒服要到10月以后才销得出去，提前两个月进货，占用资金时间太长。
”推销人员回答：“现在进货可
以享受七折优惠。
您算算，还是很划算的。
”
（5）询问法处理法：顾客说：“这布料太粗糙了。
”“销售人员回答：“你认为就精致的布料而言，这种商品太粗糙了，是吗？”此事顾客将考虑是否本人要求太苛刻或将更具体地陈述异议。
2，举例说明下列促进成交的方法
（1）请求成交法：当买卖已经“瓜熟蒂落”时，推销人员自然就应说：“请您看看订单，我马上要把数字填到合同里去。
”或者说：“既然一切都谈妥了，那就请在合同上签字吧！”
（2）假定成交法：推销人员可做如下陈述：“我稍后就打电话为您落实一下是否有存货。
”或“我明天就为您装运货物。
”
（3）选择成交法：推销人员可做如下陈述：“您是选配一条还是两条领带呢？”或者“您是要HP LaserJet 1010还是HP LaserJet 1012激光打印
机呢？”
（4）小点成交法：推销人员可做如下陈述：“您是要单碟还是多碟的汽车音响呢？”或是“您是愿意购买还是愿意租赁？”，通过先让准顾客作出对推销品的“小点”方面的决策，最终就能巧妙地达成购买决策。
（5）保证成交法：推销人员可做如下陈述：“您放心的购买吧，关于运输问题我们肯定帮助您解决。
”。