01 认识市场营销
市场营销复习与思考题参考答案
《市场营销--理论、工具、实务》复习与思考参考答案第1章营销概述1．谈谈你对市场营销的理解和认识？【答】有些人片面的理解，把市场营销等同于推销。
然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。
著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……。
正如著名学者所述，营销不是推销。
营销工作早在产品制成之前就开始了。
企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。
营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。
在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。
所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。
尽管有关市场营销的定义不尽相同，但从这些定义中可以归纳出以下几点：(1)市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。
(2) 市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。
(3) 市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。
综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
2．传统营销理念与现代营销理念的根本区别是什么？【答】：两者的根本区别是核心利益点以及出发点的不同？传统营销理念是以企业为中心，企业擅长生产什么就生产什么，销售什么，一切以企业的经济利益为核心。
市场营销4p分01
市场营销4p 分析 （以可口可乐公司为例）可口可乐公司简介：口可乐（coca-cola ），总部位于美国亚特兰大。
它起源于起源於一八八六年美国佐治亚州亚特兰大城一家药品店。
1919年9月5日，可口可乐公司成立1894年3月12日，瓶装可口可乐开始发售。
可口可乐公司是全球最大的饮料公司。
除全球最有价值品牌可口可乐外，可口可乐公司还生产全球前5大饮料中的另外3个，包括健怡可口可乐、雪碧和芬达，以及大量其他种类的饮料，包括无糖饮料、水、果汁和果味饮料、 茶、咖啡和运动饮料等。
通过全球最大的分销系统，200多个国家的消费者每日享用超过13亿杯可口可乐产品。
可口可乐公司是世界上最著名最有价值的的商标之一。
二战爆发后，推行低价战略的可口可乐随美军走遍欧亚，产量在20世纪40年代一跃成为世界第一。
可口可乐的目标市场可口可乐的分销渠道策略可口可乐在中国的现状：可口可乐已经连续成为中国最著名的商标之一，根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81％的中国消费者认识可口可乐的牌号，并且连续九年被权威机可构评选为‘‘最受欢迎的饮料’’。
可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国饮料市场90％的市场占有率，以及中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。
可口可乐分销渠道设计：（1）确定渠道目标，可口可乐公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费人群是所有人。
（2）制定渠道方案：制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析。
（3）选择渠道方案：公司应该充分利用各级中间商，采取长而宽制定渠道方案产品的特征。
可口可乐公司生产市场因素：由于可口可乐公司的产品单价低，取的是无差异市场划分，所以其消费效用价值高，属于市场容量大但消费者频繁购买品，自然每次购买数量少，生命周期长，体积小，市场区域范围大顾客比重轻。
制定渠道发展趋势更大。
评估渠道方案财务绩效评价，销售分析，占有率分析，费用分析，盈利分析，资产管理效率分析。
01第一单元认识市场营销ppt
西作为交换的人。
三、市场的构成要素
❖ 市场由人口、购买力和购买欲望三要素构成，三者缺一 不可，缺一则不可能构成市场。
❖ 市场用公式可表述如下： ❖ 市场 = 人口 + 购买力 + 购买欲望
❖ 市场规模的大小取决于人口、购买力和购买欲望三个构 成要素的大小、强弱或强烈程度。三个构成要素的变化 ，将直接影响市场规模的大小。
❖ 市场营销观念认为：消费者需要什么产品，企业就应当生产和销 售什么产品。
❖ 企业营销的重点是：以消费者需求为中心和出发点，集中企业一 切资源和力量，综合运用产品、价格、分销、促销四种营销手段 （简称4P’S策略），千方百计满足消费者需求，实现企业的利润 目标。
❖ 市场营销观念是企业经营思想上一次根本性的变革和质的飞跃。 ❖ 它是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以买方需要
5. 客户观念（出现在20世纪80年代）
❖ 客户观念是在市场营销观念基础上发展起来的。它是指 企业注重收集每一个客户的信息，以此确认不同客户的 价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品和服务， 通过不断提高客户的满意和忠诚，增加每一个客户的购 买量，从而促进企业的长远发展。
作出购买决定，即通过全面衡量产品的费用和效用，来 选择购买能使其每一元花费带来最大效用的产品。
二、与市场相关的几个核心概念
❖ 4. 交换、交易 ❖ 交换是指以自已的某种东西换取他人之物的行为。 ❖ 交易是交换的基本组成单位。交易通常有两种方式：一
是货币交易；二是非货币交易。
❖ 一项交易通常要涉及几个方面： ❖ 至少两件有价值的物品； ❖ 双方同意的交易条件、时间、地点； ❖ 有法律制度来维护和迫使交易双方执行承诺。
《市场营销讲义》课件
20世纪前半叶
20世纪后半叶至今
以客户为中心的营销观念，企业意识 到客户需求的重要性，并开始注重客 户关系管理。
以销售为中心的营销观念，企业开始 关注如何将产品销售出去。
02 市场营销的核心概念
市场细分
市场细分定义
市场细分是根据消费者需求、购 买行为和习惯等方面的差异性， 将整体市场划分为若干个具有共
04
数字营销
社交社交媒体平台进行品牌推广和营销活动的 一种方式。
策略
制定有针对性的营销策略，包括选择合适的社交媒体平台、确定目 标受众、制定营销计划和执行方案等。
实施
通过发布有价值的内容、与目标受众互动、开展活动等方式，吸引 用户关注和参与，提高品牌知名度和美誉度。
《市场营销讲义》 ppt课件
目录
• 市场营销概述 • 市场营销的核心概念 • 市场营销流程 • 数字营销 • 营销案例分析 • 未来市场营销趋势
01 市场营销概述
定义与特点
定义
市场营销是指通过创造和交换产 品及价值，从而使个人或群体满 足需要和欲望的社会和管理过程 。
特点
市场营销涉及到市场研究、产品 开发、定价、促销、分销和服务 等环节，旨在满足客户需求并实 现利润。
搜索引擎优化（SEO）
1 2
定义
搜索引擎优化是指通过优化网站结构和内容，提 高网站在搜索引擎结果页的排名，从而增加网站 流量和曝光率的一种方式。
策略
制定针对搜索引擎的优化策略，包括关键词研究 、网站结构优化、内容优化等。
3
实施
通过不断优化网站结构和内容，提高网站在搜索 引擎结果页的排名，吸引更多潜在客户访问网站 。
03 市场营销流程
市场调研
市场营销的新领域与新概念
作过程。
体验式营销的案例分析
• 效果评估：通过顾客反馈和销售数据的分析，咖啡店发现体 验式营销策略不仅提高了顾客对品牌的认知度，还显著增加 了顾客的忠诚度和回头率。
体验式营销的案例分析
案例二
某运动品牌的虚拟试穿体验
背景
某运动品牌希望通过体验式营销策略，吸引更多顾客购买 其产品。
体验设计
运动品牌推出虚拟试穿体验，顾客可以在店内通过平板电 脑或手机尝试各种运动鞋的虚拟效果，并可以在店内穿着 实际鞋子进行走动和运动。
市场营销的演变及新趋势
• 随着科技的发展和消费者需求的变化，市场营销也在不断演变，出现了许多新的领域和概念。以下是一些市场营销的新趋 势
02
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社交媒体营销
社交媒体营销的定义与特点
01
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定义：社交媒体营销是 指利用社交媒体平台， 如微博、微信、抖音等 ，进行品牌推广、营销 活动、用户互动等，以 实现企业营销目标的过 程。
市场营销的新领域与新概 念
2023-11-11
CATALOGUE
目 录
• 引言 • 社交媒体营销 • 内容营销 • 整合营销 • 数据驱动的营销 • 体验式营销
01
CATALOGUE
引言
市场营销的定义与重要性
• 市场营销是指通过一系列活动，包括产品的设计、定价、促销 和分销，创造和传递顾客价值，并建立顾客关系的过程。市场 营销的目的是满足顾客需求，同时实现组织的目标和使命。市 场营销在当今竞争激烈的市场环境中至关重要，它可以帮助组 织了解市场需求，提高产品或服务的竞争力，并建立良好的客 户关系。
内容营销的策略与技巧
3. 创造高质量的内容
创造高质量、有价值的内容是内容营销的关键，需要注重内容的独特性和原创 性。
市场营销策略的意义
市场营销策略的意义市场营销是个⼈和群体通过创造并同他⼈交换产品和价值以满⾜需求和欲望的⼀种社会活动和管理过程。
市场营销的最终⽬标是“满⾜需求和欲望”。
“交换”是市场营销的核⼼，交换过程是⼀个主动、积极寻找机会，满⾜双⽅需求和欲望的社会过程和管理过程。
交换过程能否顺利进⾏，取决于营销创造的产品和价值满⾜顾客需求的程度和交换过程管理的⽔平。
市场营销主要研究市场营销活动及其规律性，是建⽴在经济科学、⾏为科学、现代管理理论基础之上，也是适应现代商品经济⾼速发展⽽产⽣和发展起来的⼀门关于企业经营管理决策的科学，具有综合性、边缘性的特点。
认真学习和研究市场营销。
对于探讨市场营销的经验和⽅法，提⾼企业营销素质，增强企业活⼒和竞争⼒，在激烈的市场竞争中取胜，具有重要的现实意义。
对于我国经济来说，市场营销对经济发展有着重要的作⽤，随着我过社会主义市场经济体制的构建和完善，这种作⽤还将进⼀步加强。
第⼀、市场营销在促进经济总量增长⽅⾯发挥着重要作⽤。
在社会主义市场经济条件下，经济总量的增长取决于能满⾜⼈民⽇益增长的物质⽂化需要的社会有效供给，亦即能为市场接受的价值⽣产的总增长。
第⼆、市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为⽣产⼒，充分发挥科技作为第⼀⽣产⼒在经济成长中的作⽤。
第三、市场营销的发展，在扩⼤内需和进军国际市场，以及吸引外资，解决经济成长中的供求⽭盾和资⾦、技术问题等⽅⾯，开拓了更⼤的市场空间。
第四、市场营销为第三产业的发展开辟道路。
专业性市场营销调研、咨询机构的发展，企业营销机构的充实，市场营销⽀持系统的发展，提供了⼤量的就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。
1第五、市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，实施绿⾊营销，对经济的可持续发展起重要作⽤。
对于企业来说，市场营销对经济成长的贡献，主要表现在其解决企业成长和发展中的基本问题上。
《市场营销学通论》第一篇绪论
市场导向
1
实可行
2
富鼓动性
3
具体明确
4
使命报告书特点
层次化 数量化 现实化 调协一致性
战略业务单位的划分 战略业务单位的评价 波士顿咨询集团法 通用电气公司法
制定新业务计划
密集增长 市场渗透 市场开发 产品开发 一体化增长 后向一体化 前向一体化 水平一体化
01
企业实现多元化增长的必要性
02
案例二、宝洁公司的营销管理
分析市场机会
选择目标市场（图3-7）
收集市场信息 分析产品/市场矩阵 进行市场细分
市场集中化 选择专业化 产品专业化 市场专业化 市场全面化
第3节 市场营销管理过程
设计市场营销组合 市场营销组合的构成 市场营销组合的特点 大市场营销
管理市场营销活动
第4节 市场营销信息系统
02
市场营销战略分析框架：10P
认为计划过程先于营销组合，将probing、partitioning、prioritizing、positoning,指探索、细分、选择和定位。
服务市场营销组合:7P
由于服务业的特点，在4P之上考虑人员、有形展示和过程。
01
4P：Product Price Place Promotion 4C：Customer —— 顾客 Cost —— 成本 Convenience — 便利 Communication — 沟通 4R：Relevance —— 关联 Response —— 反应 Relatinship —— 关系 Return —— 回报
202X
设计生活方式 把握全新机会 营造市场空间
需求管理的启示
1
诱导需求和创造需求
运用诱导促进销售 证明性诱导 建议性诱导 情感性诱导
市场营销的认识
市场营销的认识
市场营销是指企业或组织通过研究市场需求和消费者行为，制定并实施有效的市场策略，以满足消费者需求和实现企业或组织目标的过程。
市场营销的核心在于了解消费者需求，并通过产品、价格、渠道、促销等手段来满足消费者需求。
在市场营销过程中，企业或组织需要进行市场调研，了解消费者的需求和偏好，同时也需要分析竞争对手的情况，以制定更有竞争力的市场策略。
市场营销不仅仅是销售产品或服务，更重要的是建立和维护与消费者之间的关系。
企业或组织需要通过各种方式来与消费者进行沟通和互动，建立品牌形象和知名度，提高消费者的忠诚度和满意度。
在现代市场经济中，市场营销已经成为企业或组织生存和发展的重要手段之一。
成功的市场营销可以帮助企业或组织扩大市场份额，提高销售额和利润，同时也可以提高企业或组织的品牌价值和声誉。
总之，市场营销是企业或组织实现商业成功的关键因素之一，需要不断地学习和改进，以适应不断变化的市场环境和消费者需求。
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策的制定都必须着眼于提升亚马逊网站的用户体验。事实上，在亚马逊的 许多会议上，会议室里最有影响力的人就是一把“空椅子”——桌边的这把 空椅子代表着及其重要的消费者。有时这把椅子并不是空的，会坐着一位 “客户体验改善者”，即一位接受了特殊培训，能够代表顾客利益的员工。 为了让“空椅子”有足够响亮和清晰的发言权，亚马逊根据近400个与消费 者相关的目标对业绩进行了严密追踪。
从一开始，亚马逊就取得了爆炸性的增长，年销售额从1997年的1.5亿 美元急剧增加到了现在的740多亿美元。在过去的3年里，亚马逊的收入近 乎翻番。在上一个网购星期一（Cyber Monday）,超过2.37亿来自世界各地 的活跃客户在亚马逊网站上购买了3700万件商品，平均每秒售出428件。 2016年亚马逊的收入将达到1000亿美元，并成为历史上达到这一目标的最 年轻的企业（沃尔玛用了34年），这将使它成为美国仅次于沃尔玛的第二 大零售商。
1-15
与亚马逊“卖什么”相比，它“如何卖”显得更加重要。亚马逊希望 每一位消费者创造一种特殊的体验。大多数亚马逊网站的常客都能感受到 一种与企业强烈的关系，这在网络购物环境下缺少面对面交流时尤为可贵。 亚马逊执着地追求让每一位顾客的体验都尽可能独一无二、个性化。例如， 亚马逊网站用极其个性化的个人主页来迎接消费者，它的“相关推荐”专 栏可以提供个性化的产品推荐。亚马逊是最早使用协同过滤技术的企业， 协同过滤是对每个具有相似背景的消费者以往购买情况和购买模式进行研 究，据此为消费者提供个性化的网页内容。亚马逊希望每位顾客都享有个 性化的购物体验。如果说它拥有2.37亿名顾客，就意味着它经营着2.37亿家 商店。
旅游管理
Modeling 消费者行为 营销战略
10
Philip Kotler （1931-）
认识市场营销 谈一谈你眼中的营销？
1-11
你眼里的营销？
1-12
案例讨论1.1
当人们考虑网上购物时，最先想到的可能就是亚马逊。1995年，这位 网络先行者最早打开了虚拟世界的大门，创始人杰夫-贝佐斯在其位于西雅 图郊区的车库里开始出售图书。如今亚马逊仍然销售书籍——许许多多的书 籍，但是它也销售其他各种东西，从音乐、电子产品、工具、家居用品、 服装、生活用品到裸砖和缅因龙虾。
仅仅是在网上卖东西，它创造了直接的、个性化的顾客关系和令人满意的 网上体验。年复一年，亚马逊几乎在所有的顾客满意度排行榜上都位列前
茅。
1-17
许多分析师根据亚马逊强有力的增长，预测其必将成为网上的沃尔玛。 实际上，有些人认为它已经是了。虽然与沃尔玛4690亿美元的总销售额相 比，亚马逊740亿美元的销售额显得有些微不足道，但就网上销售而言，亚 马逊的销售额是沃尔玛的8倍之多。因此在互联网上，应该说是沃尔玛正忙 着追赶亚马逊才对。换句话说，沃尔玛想要成为互联网上的亚马逊，而不 是相反。但是，即使是拥有庞大市场份额的沃尔玛，要在互联网上追赶亚 马逊，首先必须具备像亚马逊那样提供卓越客户体验的能力，这可不是容 易做到的。
1-13
究竟是什么成就了亚马逊如此辉煌的成功？创始人兼首席执行官贝佐斯
将这个问题的答案归为简单的一句话“为顾客痴迷。”其核心思想在于企 业运作完全是顾客导向的。贝佐斯说过：“一切源于为顾客创造真正的价 值。”亚马逊坚信，只有为顾客提供真正的价值，利润才会随之而来。因 此，企业从顾客的需求出发，采用逆向工作法。亚马逊不是依靠现有的能 力发现自己能做什么，而是首先专注于“谁是我们的客户？他们需要什 么？”等问题，然后再去开发满足消费者需求所需要的各种能力。
Marketing Science
Journal of Consumer Research
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市场营销在各学科中的位置
哲学 经济学 管理学 。。。。
管理科学与 工程
农业经济管 理
工商管理
图书馆情报 与档案管理
公共管理
物流管理
人力资源
市场营销管 理
体育经济管 理
1-14
亚马逊在满足消费者需求上的执着追求，促使其采用与其他公司不同 的方法接受挑战和不断创新。例如，亚马逊注意到书籍购买者需要更优化 的途径来接触电子书籍以及其他数字化的内容后，研发出了kindle这一前所 未有的原创产品。在kindle上，公司花了四年多时间，采用了一整套全新的 技术进行开发。亚马逊“从顾客出发”的理念获得了丰厚的回报，如今 kindle已经成为企业销量第一的产品，在亚马逊官网上出售的电子书数量也 超过了精装书和平装书的总和。此外，企业的新产品kindle平板电脑也引领 了低价位平板电脑的市场。因此，最初为提升客户体验所做的种种努力， 如今使亚马逊在迅速增长的电子媒体世界中赢得了强有力的竞争地位。电 子书阅读器不仅让顾客可以随时接触到亚马逊出售的电子书、音乐、视频 以及应用，而且比以前更容易与这个网络具有进行互动。顾客用kindle在亚 马逊网站上购物，在公司的博客和社交媒体主页上与其互动。
• 期末考试：闭卷，题型待定。
科代表
• 通知、点名、收作业、课堂记录 • 现场报名
付出必有回报
分组
• 请自行分组，每组９人（共６组），自己选出 组长。
• 小组作业，请每位同学积极参与。
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课堂要求
１.请准时上线，不要无故迟到、早退、旷课，有事请假; 2.上课认真听讲，积极参与互动讨论； 3.认真完成平时作业，避免抄袭； 4.积极参与小组活动。。。
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课程考核
总成绩＝平时成绩（５０％）＋期末成绩（５０％）
• 平时成绩＝出勤（５分）＋课堂发言（10分）＋ 书面作业（15分）＋小组考核（２０分）
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登录亚马逊网站的消费者可以获得一系列独一无二的好处：庞大的挑 选范围、良好的价值、低廉的价格以及便利性。但是，“发现”这一因素 使得每个人的购物经历真的很特别。一旦进入亚马逊网站，你就会被吸引— —浏览，学习，并发现。从某种意义上说，亚马逊已经成为一种网上社区， 参与其中的消费者可以浏览产品，探索购买中的其他可选择项，与其他访 问者共享观点和评价，与作者、专家在线交谈。凭借这些努力，亚马逊不