最新商品买手(二)
服装买手培训2
当月上货
75 85 75 55 60 80
430
当月拆货
-10 -10 -10 -10 -10 -10
-60
月末库存 60 65 70 55 50 60 70
为什么会出现偏差? 是因为有部分货品是前 移的
品类季节消费指数
（１）每月的上货结构比例参照上１年的品类季节消费指数 （２）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数 （３）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整．
尺码
汇总 进货数量 销售数量
S
24
15
M
25
20
L
24
17
XL
15
12
XXL
24
18
总计
112
82
消化率
62.50% 80.00% 70.83% 80.00% 75.00% 73.21%
材质分析
中类 短袖T恤
短袖T恤材质消化率
材质
英格兰牛仔 弹力磨毛布 60S全棉空气纺 全棉抓毛布 粗细针 空气层 双层汗布 双层复合布 双面斜纹布 330T尼丝纺
学习目的
(1)了解定货. (2)学会制定采购计划. (3)辅导经销商订货.
第一单元：理论部分
●专业服装买手的概念 ； ●设置买手的意义； ● “买手”采购前需要明确的五大因素: ● “买手”必备的能力； ● “买手”的具体工作内容； ● 商品采购前对流行工业的全程了解； ● 商品采购所需信息的收集流程； ● 商品采购的基础流程； ● “买手”的时间分配； ● “买手”所面临的挑战；
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服装采购商品管理(买手)
服装采购商品管理(买手)1. 概述服装采购商品管理是指买手在批量采购服装商品时所需进行的一系列管理活动。
买手是公司或零售商的关键角色，负责与供应商合作，选择适合店铺销售的服装商品并进行采购。
在这个过程中，买手需要对市场趋势、顾客需求、品牌形象等因素进行深入的研究和分析，以便作出最佳的采购决策。
2. 买手的职责和能力要求2.1 职责•研究市场趋势和时尚潮流，以了解最新流行的服装款式和设计。
•分析顾客需求和购买行为，以了解适合店铺的服装商品类型和价格范围。
•与供应商进行沟通和洽谈，谈判最优惠的采购价格和合作条件。
•跟踪库存情况，及时补充和调整商品的采购计划。
•监控销售数据和市场反馈，评估采购决策的效果并作出调整。
2.2 能力要求•具备良好的时尚嗅觉和市场敏感性，能够准确把握顾客需求和时尚潮流趋势。
•具备谈判和沟通能力，能够与供应商建立互信关系并达成优惠的合作条件。
•具备数据分析和决策能力，能够根据销售数据和市场反馈做出科学的采购决策。
•具备组织和协调能力，能够合理安排采购计划和处理紧急情况。
3. 采购流程买手在进行服装采购商品管理时通常会按照以下流程进行操作：3.1 市场研究和需求分析买手首先需要进行市场研究和需求分析，了解目标顾客的喜好和购买偏好，以及当前的时尚潮流和竞争对手的情况。
通过调研和分析，买手可以确定适合店铺销售的服装商品类型、价格范围和采购数量。
3.2 供应商选择和洽谈根据需求分析的结果，买手开始寻找合适的供应商，并进行初步筛选。
然后与供应商进行洽谈，谈判商品的采购价格、款式选择、交货周期等合作条件。
在洽谈过程中，买手需要有较强的谈判和沟通能力，以争取到最有利的合作条件。
3.3 采购计划和订单确认根据市场需求和供应商的情况，买手制定采购计划，并与供应商确认订单。
采购计划需要考虑到前后季节商品的销售和换季的时间，以保证供应的流畅性和库存的合理性。
3.4 供货跟踪和库存管理一旦订单确认，买手就需要跟踪供应商的供货情况，并及时补充和调整采购计划。
商品买手岗位职责
商品买手岗位职责
商品买手是一个公司或商店中负责采购和管理商品的职位。
作
为一个商品买手，必须对市场趋势和商品的可行性有清晰的认识。
以下是商品买手的岗位职责：
1. 了解市场趋势和消费者的需求，并根据需求采购商品。
2. 与供应商协商价格，质量和交货期限等合同条款。
3. 监控库存水平，进行库存管理和预测商品需求量。
4. 确保采购和发货过程的准确性和效率，并与配送团队协调。
5. 研究竞争对手，并分析和比较同类产品在市场上的价格和销
售情况。
6. 参与产品开发，根据消费者反馈和市场趋势提供反馈和建议。
7. 关注行业新闻和趋势，并保持更新的商品知识。
8. 与销售和市场部门合作，协助营销活动和促销计划的制定。
9. 维护供应商关系，确保定期评估供应商，并与他们建立长期
的合作伙伴关系。
10. 监督和跟进采购合同的执行情况，确保订单的准时交货，
并解决可能出现的问题。
以上是一个商品买手的岗位职责，除此之外还有其他的工作内容，需要根据具体的公司和职位要求进行调整。
这个职位需要极具
独立性和创造性，以便在市场中获得成功。
买手店合作方案
买手店合作方案背景介绍近年来，随着消费者对购物体验和商品品质的要求不断提高，买手店逐渐成为了当下消费趋势中备受瞩目的新兴模式。
作为一种全新的零售业态，买手店具有自己独特的特点：商品精选、品质保证、购物体验等等。
一些专注买手店市场的企业已经逐渐崭露头角，随着市场的不断扩大和活跃，买手店合作方案变得越来越重要。
合作模式1. 通过采购深度合作实现双赢买手店需要不断地挖掘高品质商品资源，以满足消费者对品质和选择的需求。
而对于一些品牌商家来说，寻找适合合作的买手店也是一件头疼的事情。
在这种情况下，采购深度合作就很有必要了。
具体来说，品牌商家可以通过一系列合作方式，如：批发、订货、代理等，与买手店合作。
一方面，品牌商家可以提供更加优质的商品资源，助力买手店在这个趋势中应对繁杂的买手店经营环节，通过优质的商品或者资源吸引更多的顾客；另一方面，买手店则可以提供更加快捷的销售渠道，促进品牌商家的销售额和品牌曝光率。
2. 线下店铺联盟合作除了采购深度合作之外，买手店还可以通过线下店铺联盟合作的方式实现资源共享，提高买手店的品牌曝光和业务扩张能力。
在这种合作模式下，买手店之间可以进行企业间营销合作，如：联合推广、同行互推和采购途径共享等。
这些金融活动可以形成新的合作形态，共同扩大市场份额和预算规模，促进买手店的品牌曝光和知名度。
3. 通过跨境电商合作拓展国际市场随着国际化趋势的不断加速，更多的中国买手店开始有意识地进军国际市场，这也成为了一个战略机会。
中国的买手店可以通过跨境电商(如：亚马逊、ebay等)的方式与国外品牌商家进行合作，从而实现进一步拓展国际市场的目标。
这种合作方式有效缩短了之间的规模和国家以及区域的差异，能够为买手店和品牌商家带来双赢的效果。
合作优势1. 价值的实现买手店合作的一个主要优势就是能够让合作方的价值得到实现。
对于买手店来说，合作能够帮助其更好地满足顾客的要求，提升服务品质和满意度；对于品牌商家来说，合作能够帮助其更好地打开市场，从而创造财富价值。
直播电商的基本概念与特点概述报告
直播电商的基本概念与特点概述报告目录一、直播电商的定义 (2)二、直播电商的主要模式（如KOL带货、品牌自播等） (4)三、直播电商相较于传统电商的优势 (7)声明：本文内容来源于公开渠道或根据行业大模型生成，对文中内容的准确性不作任何保证。
本文内容仅供参考，不构成相关领域的建议和依据。
一、直播电商的定义直播电商作为现代电子商务的一种新兴形态，其快速发展不仅改变了传统的购物方式，也为生产性服务业带来了全新的机遇与挑战。
（一）基本定义1、核心要素：直播电商是指商家通过直播平台，利用实时视频传输技术，向观众展示并推荐商品，同时进行实时互动交流，从而促成商品销售的一种商业模式。
这一过程结合了直播的实时性、互动性和电商的交易性，为消费者提供了更加直观、便捷的购物体验。
2、平台载体：直播电商主要依托于各类直播平台，包括但不限于综合类直播平台、电商平台内嵌的直播功能以及专注于直播电商的垂直平台。
这些平台为商家提供了展示商品的舞台，也为消费者提供了观看直播、了解商品并下单购买的渠道。
（二）主要特点1、实时性强：直播电商最显著的特点之一是其实时性。
商家可以随时随地通过直播向消费者展示商品，解答疑问，甚至进行限时促销，这种即时性极大地提升了消费者的购物体验和购买决策效率。
2、互动性高：直播电商允许商家与消费者进行实时互动，如评论、点赞、抽奖等，这种高度的互动性不仅增强了消费者的参与感和购物乐趣，也有助于商家收集反馈，优化产品和服务。
3、直观性突出：相较于传统的图文或视频购物方式，直播电商能够通过实时视频展示商品的外观、功能、使用方法等，使消费者获得更加直观、真实的购物体验，从而提高购买意愿和信任度。
4、销售转化率高：直播电商通过营造氛围、刺激需求、限时优惠等手段，能够有效提升销售转化率。
消费者在观看直播的过程中，往往会被主播的推荐和氛围所感染，从而产生购买冲动。
（三）发展历程直播电商的兴起并非一蹴而就，而是经历了从萌芽到爆发的发展过程。
服装买手概述
服装企业的产品设计开发， 供应商协同管理，市场渠 道，店铺终端，财务计划， 信息技术等各部门必须分 工明确，买手通过与各部 门的及时交流沟通，能准 确传递和反馈有效信息。
Part 5
不同企业类型的服装买手职责
按职业形态划分的服装买手有以下几种: 1.服装品牌加盟商买手 专为一个品牌服务，在国内主要指服装品牌加盟专卖店的代理商货或经 销商。这类买手的特点是针对一个固定品牌下订单，他们凭借着自己对某个特定市场的了解， 结合品牌特色，以一定的折扣买进服装品牌产品，然后，按统一的市场价在自己的销售渠道内 出售货品。 2.品牌公司服装买手 又可分为两类: 一类是产品来发部门的样品买手，主要是收集市场信息， 购买服装样品，协助制定产品设计方案和销售计划；另一类是营销部门的采购买手，主要是根 据企业的商品计划，联系面辅料供应商和服装供应商，采购服装货品供流通渠道零售或批发。 3.商场买手 负责为百货店，大卖场等零售商采购系列品类的服装。基于这些商场消费者的不同 需求，购买不同品类或品牌的服装产品，或根据自身掌握的流行趋势预测和对竞争对手的分析， 直接与供应商进行洽谈，签订供货合同，以丰富的服装款式种类和配套系列服务消费者，并获 取期望收益。
得或购买, 通常是指通过商品交易手段把所选对象从一方转到另一方的活动。因此, 采购 是指在一定的时间, 地点条件下通过交易手段, 实现从多个备选对象中取得能满足自身需 求物品的活动过程。
采购有广义和狭义的两种概念。狭义的采购是指企业根据需要提出采购计划, 审核采购, 选择供应商, 经过商务谈判确定价格和交货条件, 最终签订合同并按要求收货 付款的过程；广义的采购是指除了以购买的方式占有物品之外, 还可以通过其他曲靖去 得物品的使用权, 来达到满足需求的目的。
关于买手
关于买手买手分为国际买手和国内买手买手制品牌是中国的服装企业后现代经营模，即随着时尚趋势和市场需要来推出自己的货品买手是公司的灵魂人物，买手购进的服装，包括开发和引进的品牌，体现了公司运作理由和上升利益买手(buyer)作为职业，起源于上世纪60年代的欧洲。
按照国际上通行的说法，买手指的是往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，手中掌握着大批量订单，不停与供应商联系，组织商品进入市场，满足消费者不同需求的人，他们是“时尚宠儿(Fashion Lucky Devil)”。
一年中有大半年要满世界去捕捉时尚信息，每个季节各个国际大品牌的新品发布会的T台前几排会永远为他们留着。
既要与各国供货商沟通、谈判，又要到巴黎、伦敦、纽约、东京购物。
他们在购物的过程中游走世界各地，还满足了他们对物质的欲望，同时也在自己的国家塑造出一个个时尚的宠儿。
这些对时尚敏感、能准确判断流行趋势、品位高雅、眼光独到、经验丰富，能够根据市场判断制定畅销商品采购计划并实施采购的人，被称为“时尚买手”。
这是国际买手国内买手则是经常根据工作需要飞在广州，深圳，香港，韩国，上海，北京等地定货国内买手和国际买手一样需要对流行趋势有敏锐准确的判断能力，对市场有快捷迅速的反映，有较好的文化内涵，对审美有较好的认知，有较好的仪表和一定的谈判能力，在订货时候的时候，有教好的语言沟通能力和社交能力，所不同的是他们组货的地点不同国际买手飞往经常出入米兰，纽约，伦敦，巴黎时装周和品牌所代理的国外城市，比如我们熟悉的zara，topshop，HM，优衣库。
G等这些快递时尚品牌和G-Star休闲品牌zara现在有473名买手，分布在全球各地，经常出入米兰，纽约，伦敦，巴黎时装周秀场，酒吧等时尚场所的，他们搜集最新的可以引起流行的趋势，然后送到公司的信息预测部，进行资源整合处理。
然后从信息引进到产品生产，只要12天的时间，zara的新款陈列不会超过三个星期，中国服装业一般为6～9个月，国际名牌一般可到120天，而ZARA最厉害时最短只有7天，一般为12天。
时尚买手职位职责
时尚买手职位职责时尚买手作为时尚行业中不可或缺的角色之一，承担着精细挑选商品，把握市场趋势，与供应商合作等多项核心职责。
本文将详细介绍时尚买手的职位职责和所需能力，以帮助更多人了解这一职业。
第一部分：时尚买手的职位职责1. 采购商品时尚买手的首要职责是根据市场需求和品牌定位，选择合适的商品进行采购。
他们需要与品牌合作伙伴保持密切的关系，了解其最新产品，并根据消费者的喜好和潮流趋势，精准地选购商品。
2. 建立和维护供应链关系时尚买手需要与供应商建立和维护良好的合作关系。
他们需要密切关注市场动态，参加各类时尚展会和活动，积极拓展新的供应商资源，并与现有供应商进行合作洽谈、商品采购和库存管理。
3. 跟踪市场趋势时尚买手需要密切关注时尚行业的发展动向和潮流趋势。
他们通过参加时装周、展览会、搜集时尚资讯等方式，不断了解消费者的喜好和品牌的创新，以便精准地选购商品，并提供准确的市场预测。
4. 管理产品供应链和库存时尚买手负责管理产品供应链和库存，以确保产品的及时供应和合理配置。
他们需要定期进行库存盘点，了解市场需求和销售情况，及时调整采购计划和补充库存，以避免过量或缺货的情况发生。
5. 参与市场策划和推广时尚买手需要与市场部门紧密合作，参与市场策划和推广活动。
他们需要根据商品特性和目标消费群体，提供市场营销方案和宣传策略，推动产品销售和品牌知名度的提升。
第二部分：时尚买手的所需能力1. 时尚敏感度时尚买手需要对时尚趋势和流行元素保持高度敏感，在第一时间发现和捕捉市场变化。
他们需要具备对时尚品味的判断力和敏锐的洞察力，能够准确预测市场需求和消费者的购买行为。
2. 产品知识和市场洞察力时尚买手需要深入了解产品的特性和优势，能够准确地评估产品的市场价值和竞争力。
他们需要掌握时尚行业的发展状况，了解消费者的购买习惯和需求，以便精准地选购合适的产品。
3. 供应链管理和谈判能力时尚买手需要具备良好的供应链管理和谈判能力，能够与供应商建立良好的合作关系，协商合理的采购价格和交货条件。
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利润 保利润有可能导 致存销比增高
1.预算下月利润 2. 设 定 合 理 店 铺 、 货品的促销与折 扣
存销比
降低存销比（多促 销）可能会减少利 润
1.成本控制 2.销售额 3. 费 用 、 扣 点 等
货 品 买 入 （ 畅 销 型 体 的 SKU 数 量 、 和 单 SKU能消化的最佳合理数量） 1.探手：数据来源及分析（款式、类别、 性别、尺码、颜色、单SKU最佳数量） 2.猎手：拥有独特眼光与高度灵敏的款式 嗅觉，熟悉时尚潮流等。
公式
毛利率（GP％）＝（销售额－成本）/销售额
意义
一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润 率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通 过毛利率的高低来体现。
销售折扣对于毛利率的作用
一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商 品组合而成：
毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。 通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩
售磬率
新品的售罄率：（以上市时间为主）
30％-35％（销售周期30天） 50％-55％（销售周期60天） 65％-75％（销售周期90天） 注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其 售罄率给予的提示： 售罄率<60％，库存大量积压，需要马上采取 促销手段，但大量打折导致亏损； 售罄率>85％，进货量太少，出现脱销，销售 利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。
4、存销比：
3-3.5（有效）1-1.5（无效）4-4.5（综合）
货品分析的重要指标
售罄率＝销售数量/进货数量 销售速度＝销售数量/销售天数 周转速度＝库存数量/销售速度 毛利（GP）＝销售额－成本 毛利率（GP%）＝（销售额-成本）/销售额 存销比＝库存金额（数量）销售金额（数量） 库存结构＝鞋、服、配以及各品办法： 所需要的数据：到货数量、销售数量
货品的管理指标
1、销售目标的达成：95％-105％
指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售 数据）
2、售罄率：65％-75％ 3、周转率：4-6次/年
正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年4 次的将影响利润回报和回大资金压力
毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销 货品，保证店铺的利润
毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过 折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化
销售折扣对于毛利率的作用
关注： 1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，
毛利率也高。所以，为了保证利润，前期 的买货是重中之重的。 2、针对折扣也不销售的货品，调研后，进 行货品大转换，转换所在商圈和针以的目 标客流，保证其毛利率，不至亏损
新品（自上市期120天的产品） 旧品（120天以上的产品）
季节区分：
应季（符合本季节气侯特点的） 过季（不符合本季节气侯特点的）
存销比分析
意义： 一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的
是资金使用效率的问题。 新品+应季＝有效库存（存销比：3-3.5） 旧品+过季＝无效库存（存销比：1-1.5） 新品+老品+应季+过季＝综合库存(存销比:4-4.5) 存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效
平均销售折扣
公式
平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额
销售折扣在订货中的作用 销售折扣对于毛利率的作用
销售折扣在订货中的作用
订货额与销售额的区别： 在销售中必然存在折扣损失－清货打折和会员价等， 意味着销售额会小于订货额
订货额＝预测销售额*（1/该季产品平均销售折扣 率）
销售折扣对于毛利率的作用
商品买手(二)
产品日常管理
存销比分析 库存结构分析 平均销售折扣分析 货品整合 售罄率分析 货品的管理指标 货品分析的重要指标 分享：利润＆存销比
存销比分析
存销比： 反映的是总量是否合理，宏观指标
公式： 存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售
存销比分析
存销比的区分
库龄区分：
货品整合
货品整合： 同一区域店铺进行货品的统一调配及归整 整合内容： 根据大仓库存进行补货 店铺与店铺之间的互调 在尺码不全或断码的情况下进行店铺货品整
合
货品整合
整合原则： 1、以区域为单位做货品调拨； 2、新款上市30天内不做调拨； 3、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面和整体形象； 4、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品以最快速度销售 出去；
整合目的： 此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理的库销比，使 货品的销售机会和销售速度最大化，从而提高店铺的利润。
售磬率
售罄率： 是零售环节上第一个可读指标，它表明产 品从到货中售出的正价比例
公式： 售罄率＝正价销售数量（含VIP价的销售量） /到货量
售磬率
计算周期： 半月：分析该产品是否给予补货，还是 列入降价处理预警名单 一月：验证半月内对该产品的判断是否 正确 一季：是否赢利，并指导明年当季产品 的订货
率低。 存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。
库存结构分析
库存结构：存销比反映的是总量问题， 总量合理未必结构合理
• 库存结构关注重点： 大类结构比 性别比 品类比
库存结构分析
分析重点： 1、业绩的增长点：改善货品的结构可提 升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数 量是否合理 3、一季度结束后，总结本季，计划下一 季的订货结构应该如何
库存结构分析
• 库存结构需用公式：
库存合理性 ＝库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数
比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码
应进货数 ＝总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量 比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那就是 100/37＝2.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下10件 了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月 底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件
3.买手：订货会的操作，下订单，跟踪到 货等
能解决矛盾关 系的最直接有 效方法，是重 中之重
合理货品买入=提高利润＆降低库存压力
货品管理的目标