市场营销十大误区

市场营销十大误区

08文员1班翁燕瑜080104035 市场经济的不断发展带来了竞争的空前激烈。为了在竞争中获胜，各大商家可谓是绞尽脑汁。直销、传销、网络营销、价格战各种手段层出不穷，然而透过层层面纱，我们却隐隐感到尚且年轻的中国商家或多或少带有某些浮躁情绪。一、贪新忘旧

一般企业相信，争取新顾客对企业成长非常重要，属于一种积极主动的进攻策略，而维系现存或老顾客为一消极、被动的退守策略。在这种观念支配下，很多企业吸纳新客户时所采取的策略，往往令现有老客户感觉到忽视、甚至被轻视。比如说某家银行在吸收新储户时给予的优惠并没有给予老储户同等的待遇。这是一种不仅错误而且非常危险的营销观念，即便对老顾客待遇也确有提高，但如果不及新顾客的话，也容易导致老主顾的心理失衡。维系老顾客对企业具有非常重大的意义。不仅因为维系老顾客成本低，而且满意顾客的正面口碑，可谓是最有效的推销方式。

二、市场份额越大越好

一般来说，市场份额越大，销售额与利润额就越高，同时也意味着企业实力的强大。因为企业的市场份额大可以实现企业的“规模经济”。因此，很多商业界人士对“市场占有率越高越好”深信不疑。于是，“市场占有率第一”便成为众多企业的奋斗目标，并且“产销量全国第一”、“同行业第一”等也是我们一段时间内常听到的对企业的评价。然而结果如何呢？著名的高档皮具生产商GUCCI 因盲目扩大销售量而丧失其高档品位客户群从而导致利润严重滑坡！企业的最终目标是实现利润的最大化。如果企业对每一笔生意都倾注同样的热情和精力，势必会分散企业对其主要客户的注意力，怠慢对其最有价值的客户，结果反而得不偿失，门庭若市极有可能只是虚假的繁荣。

三、盲目追求产品的科技含量

很多企业都认为：只要产品科技含量高于竞争对手，就一定能获胜。于是，“向科技要效益”便成为许多企业斗志激昂的口号。当然，追求高科技本无可非议，毕竟人类的发展有赖于科技的进步，但是作为商业领域中的科技创新却不得不考虑它的经济效益，简言之，产品的技术创新一定要市场化，因为一个产品的技术含量再高，如果消费者根本不需要，那也无济于事。故在技术研究人员定出产品的特点之前，市场研究人员便应先确定谁为潜在顾客，并预测潜在的需求量，以便新产品的发展和设计能满足顾客的需要，那才是关键之所在。

四、价格大战频频登场

近来，“价格战”一词在国内已家喻户晓，几家欢喜几家愁自不必说。其实单从降价本身来说也并非坏事，因为它不仅让利于消费者而且也确实造就了像长虹、康佳等一批实力雄厚的大企业。因此，对于那些确因成本降低而降价促销的商品本应大力嘉奖，但对于那些成本未降却也频频降价的产品来说，不仅会损害企业自身的利益，还可能危及整个行业的发展。一方面，低价容易走入质次价低的怪圈，易使消费者误认为该种商品质量差或销量不佳而导致商品信誉下降；另一方面，降价一旦被不法商人利用，明降暗升的欺骗伎俩易诱发消费者“信任危机”。

五、“消费者至上”必然成功

“消费者至上”自从西方传入国门以来，其神化色彩便与日俱增。“消费者至上”的市场导向作用亦成为各大商场竞相模仿的对象。“一切为消费者”、“顾客是

上帝”也便响彻大街小巷。似乎“消费者至上”必然成功。诚然，消费者至上的市场导向策略作为一种成功的市场策略确实为广大消费者带来了实惠与方便，其服务精神值得敬佩亦应永远保留。但是这应仅局限于企业的营销策略，对于企业的其他经营策略一定要把握一个“度”的问题，因为如果凡事都依赖于消费者而作出决策，尤其是重大发展决策时难免会出现问题，“过犹不及”这是一个很简单的道理。

六、以创造品牌价值来衡量品牌资产

中国企业非常羡慕世界500强，可能得到那么多无形品牌价值。可是对中国企业合不合适呢？品牌价值大小在于其从属的品类，品类控制着这个品牌价值大小或者寿命。因为品类遵循自然发展规律，发展到一定程度会走向死亡的，品牌需要做的事情就是不断维护与延伸这个品类的寿命。不要说品牌强大了，就可以永远存在了。然而事实上并没有如此，中国企业不要对品牌价值希冀太多，品牌资产的背后是无形的，同时也是不真正的，真正的就是品牌所代表的品类，这个才是企业所真正追求的价值与资产。

七、以模仿或跟随领导者为营销之本

日本是一个善于学习的国家，以学习模仿或跟随领导者为出名，只要今天你一个新产出现在市场上，明天日本的企业保准制造出更多的同类产品推上市场，因此让日本从二战以后经济迅速发展起来。但是，模仿或跟随领导者对中国企业却行不通。中国企业大可以抓住市场机会在干一场，让自己品牌在消费者心智认知建立起优势。市场竞争是残酷的，领导者品牌已经占据了的阵地，如果你还试图正面去进攻，那么无异于用鸡蛋去碰石头。

八、以制造更多的产品进行品牌延伸

中国许多企业一直都以制造更多的产品进行品牌延伸。那么，是不是制造更多的产品进行品牌延伸可以扩大市场份额呢？实际上可以恰恰相反，企业制造更多的产品，市场份额反而越缩小。许多中国企业看到的只是短暂的市场份额增加而已。因为品牌延伸的产品可以借助原来的品牌背书，快速达成消费者的初次购买行动，让品牌延伸出更多的产品可以短期内扩大市场份额。可是，随着时间发展以及竞争对手加进来竞争，品牌延伸的产品似乎被冷下来，原来的品牌的产品也同样出现冷落的现象。

九、以销售额大小为考评营销的好坏

中国企业似乎很疯狂，每年都要制定增长多少的销售额。我们在实践中还观察到，很多企业似乎有这样一个现象，那就是每年都要把销售额提升几倍，不管这个行业是成熟的市场，还是尚未成熟的市场。如果是尚未成熟的市场还好说，有努力上升的空间，但是成熟的市场根本就没有增长空间了，还指望提升销售额似乎比摘下月亮还困难，可能只受了营销队伍。因此，考评营销的好坏不在于销售额多少，而是你能否建立起品牌，以品牌的威力源源不断地吸引消费者购买，不仅可以达到销售额，而且可以实现可见的利润。

十、以战略目标导向建立营销方案

目标是我们人生的方向，似乎是正确的。企业这种以战略目标为导向制定营销方案，往往导致了企业忽略了市场环境的变化以及竞争对手动态地发展。殊不知，在自己发展的行业里，还有许多竞争对手参与进入竞争，你的战略目标可能也是竞争对手的战略目标。当市场份额已经注定那么大的时候，想想宏大的战略目标还有实现的可能吗？这就是典型的自内而外的传统营销观念。整个营销方案制定都要从企业自身出发，而不是从竞争对手以及消费者出发。