商务谈判的开局阶段概述(PPT 75张)
谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一
条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自 己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为 他的姻亲也养马，并且也参加赛马。 当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此 举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整 个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的 一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了 一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫 蒂· 罗森塔尔（MORTY ROSENTHAL） （罗斯的亲戚）的！” 听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行 了依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展 成为罗斯的首家上市公司。
谈判开局的目标
商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、
实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具 体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，
从而确定自己的行为方式。 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握 谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。
面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学 校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯 学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话
一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.
案例3： 法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰 退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销售， 谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：“是 你使我有机会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世，最
守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来
和我握手。我们已经25年没有联系了。”
短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下
接着文字说明：“请看以下事实， 一、对进口汽车，零件无关税； 二、对美国汽车实行简便的进口手续； 三、美国汽车免费上展台； 四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，
又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油 昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出 口的是大型车。 广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。” 日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都 认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。
1、高调气氛 高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方 情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情 势主导因素的谈判开局气氛。 （1）感情共鸣法——通过某一特殊事件来引 发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种 感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。
案例2：美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见
在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室
温，秘书明确地回答：“17.8‘C”。这舒适的温度使得田中
角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条 件。
案例三：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一
处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既 不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中 央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛 群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树 问走动。
商务谈判的开局阶段
一、谈判开局的含义 二、谈判开局的任务
三、谈判开局的策略
开篇案例
当华纳传播公司[后来发展为时代华纳公司]富有传
奇色彩的创始人史蒂夫· 罗斯打算创立该公司时，他 还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更 大规模的行业是采取的第一组措施中，其中一项就 是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒· 基梅尔就一笔 生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车 场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他 的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车 场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国
前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表源自成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把
这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判
人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。
谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为
双方下一步的磋商奠定很好的基础。
（二）谈判气氛的类型
热烈的、积极 的、友好的；
平静的、严肃 的、严谨的；
冷淡的、对立 的、紧张的；
（三）谈判气氛的营造
4
开局也成为“破冰期”
开局阶段的长短：
一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
5
谈判开局的任务
创造良好的谈判气氛
交换意见 开场陈述
案例1： 1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约 1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达 660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进 口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场， 1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车 贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车市场不 开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制 措施。 为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致 力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱 在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能 多么开放呢？”
良好印象。
案例二：日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日
邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情， 在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的
陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，
是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。
合集下载
商务谈判的过程——开局阶段PPT课件
第四章 商务谈判的过程
`一
开局阶段
` 二 磋商阶段
` 三 成交阶段
完整版课件
1
一、开局阶段 1.开局的目的
一
2.开场气氛的营造
3.开场禁忌
完整版课件
2
1.开局的目的
对具体问题——4P进行说明 • Personalities：成员
自我介绍：单位、部门、职务、姓名 他人介绍：先介绍主方
• Purpose：目的；目标 • Pace：进度
• 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美 国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利 地进行下去。
• 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何 种开局气氛?
• 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
• 3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?
完整版课件
24
3、开局的禁忌
• 1、迅速进入实际性洽谈 • 2、个人形象太差 • 3、权力分配不当 • 4、开局陈述失当 • 5、报价不合理
• 自然气氛——谈判一方对谈判对手的情况了解甚 少，对手的谈判态度不甚明朗时。
完整版课件
22
开局气氛营造
•
日本有一家着名的汽车公司在美国刚
刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销
售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当
日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进
行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
完整版课件
8
• B公司是一家全国性公司，在一些大中城 市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、 兴运等公司与之洽谈。
• 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如 何进行开场陈述？
`一
开局阶段
` 二 磋商阶段
` 三 成交阶段
完整版课件
1
一、开局阶段 1.开局的目的
一
2.开场气氛的营造
3.开场禁忌
完整版课件
2
1.开局的目的
对具体问题——4P进行说明 • Personalities：成员
自我介绍：单位、部门、职务、姓名 他人介绍：先介绍主方
• Purpose：目的；目标 • Pace：进度
• 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美 国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利 地进行下去。
• 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何 种开局气氛?
• 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?
• 3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?
完整版课件
24
3、开局的禁忌
• 1、迅速进入实际性洽谈 • 2、个人形象太差 • 3、权力分配不当 • 4、开局陈述失当 • 5、报价不合理
• 自然气氛——谈判一方对谈判对手的情况了解甚 少，对手的谈判态度不甚明朗时。
完整版课件
22
开局气氛营造
•
日本有一家着名的汽车公司在美国刚
刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销
售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当
日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进
行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
完整版课件
8
• B公司是一家全国性公司，在一些大中城 市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、 兴运等公司与之洽谈。
• 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如 何进行开场陈述？
项目二：国际商务谈判流程—开局阶段ppt课件
开场陈述摸底
❖ 一、开场陈述的内容
1）依据已方的理解，阐明此次谈判应涉及的问题和主 要内容。
2）说清已方通过谈判将要取得的利益。 3）对以前有过的合作成果做出肯定评价。 4）已方为配合对方开拓市场，已经做出了哪些方面的
让步。
可编辑课件PPT
27
二、进行开场陈述时应注意的问题
❖ 1）双方分别进行开场陈述。 ❖ 2）双方的注意力应集中在各自的利益上。 ❖ 3）开场陈述只是一般性的，并不涉及特点具体的
判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨
天夜里为我生了个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站
起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个
谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方
企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
可编辑课件PPT
8
这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩 子的事呢？
开局策略
谈判开局策略就是指谈判者为 争取营造谈判开局的有利形势，掌 握开局的主动权而采取的行动方式 或手段。
可编辑课件PPT
13
策划开局 策略时需 要考虑的 因素
看谈判双方企 业之间的关系
看双方的谈判 实力
看双方谈判人 员之间的关系
可编辑课件PPT
14
一、看谈判双方企业之间的关系
❖ 1）双方企业过去有过业务往来，且关系很好。那么， 这种友好关系应该作为双方谈判的基础。开局阶段 的气氛应该是热烈友好的；
可编辑课件PPT
21
案例：
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛
杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方
在价格问题上陷入了僵持的状态。这时我方获得情
报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因
商务谈判的开局讲义(PPT 36张)
点击此处结束放映
3．服饰
（1）服装配色的艺术； （2）款式与体型。
4．姿态
关于脸部表情，以下几点要特别予以重视： （1）面无表情会使魅力与信用降低； （ 2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才 可能产生正确的交流作用； （3）脸上的表情务必率真、自然； （4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。
点击此处结束放映
点击此处结束放映
五、正确处理开局阶段的“破冰”期
开局阶段通常被称为“破冰”阶段。 谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解， 对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充 分的准备。 一般说来，“破冰”期控制在谈判总 时间的2％到5％是比较合适的。
点击此处结束放映
一般，在“破冰”期中间，
（1）行为、举止和言语不要太生硬； （2）克服紧张情绪； （3）说话简洁、精炼，不要啰嗦； （4）不要急于进入主题； （5）不要与谈判对方较劲； （6）不要举止轻狂。
点击此处结束放映
3．自然气氛
营造自然气氛要做到以下几点： （1）注意自己的行为、礼仪； （2）要多听、多记，不要与谈判对手就 某一问题过早发生争议； （3）要准备几个问题，询问方式要自然； （4）对对方的提问，能做正面回答的一 定要正面回答。不能回答的，要采用恰 当的方式进行回避。
点击此处结束放映
点击此处结束放映
二、商务谈判开局气氛的作用
为即将开始的谈判奠定良好的基础； 传达友好合作的信息，能减少双方的防范 情绪；有利于协调双方的思想和行动；能 显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
点击此处结束放映
三、影响谈判气氛的因素
1．气质 2．风度
（1）饱满的精神状态； （2）诚恳的待人态度； （3）受欢迎的性格； （4）幽默文雅的谈吐； （5）洒脱的仪表礼节； （6）适当表情动作。
3．服饰
（1）服装配色的艺术； （2）款式与体型。
4．姿态
关于脸部表情，以下几点要特别予以重视： （1）面无表情会使魅力与信用降低； （ 2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才 可能产生正确的交流作用； （3）脸上的表情务必率真、自然； （4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。
点击此处结束放映
点击此处结束放映
五、正确处理开局阶段的“破冰”期
开局阶段通常被称为“破冰”阶段。 谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解， 对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充 分的准备。 一般说来，“破冰”期控制在谈判总 时间的2％到5％是比较合适的。
点击此处结束放映
一般，在“破冰”期中间，
（1）行为、举止和言语不要太生硬； （2）克服紧张情绪； （3）说话简洁、精炼，不要啰嗦； （4）不要急于进入主题； （5）不要与谈判对方较劲； （6）不要举止轻狂。
点击此处结束放映
3．自然气氛
营造自然气氛要做到以下几点： （1）注意自己的行为、礼仪； （2）要多听、多记，不要与谈判对手就 某一问题过早发生争议； （3）要准备几个问题，询问方式要自然； （4）对对方的提问，能做正面回答的一 定要正面回答。不能回答的，要采用恰 当的方式进行回避。
点击此处结束放映
点击此处结束放映
二、商务谈判开局气氛的作用
为即将开始的谈判奠定良好的基础； 传达友好合作的信息，能减少双方的防范 情绪；有利于协调双方的思想和行动；能 显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
点击此处结束放映
三、影响谈判气氛的因素
1．气质 2．风度
（1）饱满的精神状态； （2）诚恳的待人态度； （3）受欢迎的性格； （4）幽默文雅的谈吐； （5）洒脱的仪表礼节； （6）适当表情动作。
商务谈判谈判开局PPT课件
谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。
5
开局也成为“破冰期” 开局阶段的长短： 一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
6
谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际氛围。
影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判形势的变化而变化
开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性 作用
谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真 坦诚；
在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异 的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝 节问题而改变根本决策或破坏大局等。
12
运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
设计方法
优势定位法 均势定位法
劣势定位法
9
开局目标设计的策略方法
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、 互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊 双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异 我方为强方，对方为弱方 双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求 在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱
虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开 局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。
7
开局目标设计
确定谈判地位 确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
8
1.1 开局目标的设计
开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相 互区别的初级目标。
5
开局也成为“破冰期” 开局阶段的长短： 一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
6
谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际氛围。
影响谈判气氛的因素多种多样。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判形势的变化而变化
开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性 作用
谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真 坦诚；
在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异 的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝 节问题而改变根本决策或破坏大局等。
12
运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
设计方法
优势定位法 均势定位法
劣势定位法
9
开局目标设计的策略方法
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、 互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。
条件：
商务谈判双方的实力对比悬殊 双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异 我方为强方，对方为弱方 双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求 在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱
虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开 局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。
7
开局目标设计
确定谈判地位 确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
8
1.1 开局目标的设计
开局目标：一种与谈判的终极目标紧密相连而又相 互区别的初级目标。
商务谈判的开局 PPT
其次，洽谈的格局就是在开局 后的几分钟内确定的。
再次，这是双方阐明各自立场的阶段。
最后，在开局阶段，谈判双方 阵容中的个人地位及所承担的 角 享受均等的表达己方观点的机 会 提问和陈述都要尽量简洁 2 要有合作精神 3 要愿意接受对方意见 4
三、开局的任务与内容
3. 受欢迎的性格
4. 幽默文雅的谈吐 5. 洒脱的仪表礼节
6. 适当表情动作
（三）服饰
1. 服装配色的艺术
2. 款式与体型
（四）姿态
人的姿态作为人体语言的一种重要形式， 它与有声语言一样，具有很强的感染力。 它可以反映出人是信心十足还是满腹狐疑， 是轻松愉快还是剑拔弩张，是精力充沛还是疲惫不堪。 反映这些情绪的敏感部位通常是头部、背部和肩膀。 通过观察这些部位表情的变化，
安排面谈不仅要摆放好桌椅， 而且要适时适量地提供一些茶点、冷饮等。 另外要尽量避免电话或来访者的干扰。
（八）传播媒介
利用传播媒介制造谈判舆论或气氛， 是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图， 施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛。
四、创造谈判开局气氛的方法
（一）营造高调气氛
1 2 3 4
感 情 攻 击 法
利用谈判气氛调节谈 判人员的情绪
随谈判进展调节不同 的谈判气氛
第三节 开场陈述
开场陈 述的内 容
开场陈 述的方 式
开场陈 述的技 巧
1
2
3
一、开场陈述的内容
1．己方的立场
2．己方对问题的理解
3．对对方各项建议的回答
二、开场陈述的方式
开场陈述的方式通常有两种：
第一种是由一方提出书面方案发表看法； 第二种是会面时双方口头陈述。 这两种方式的实际效果要结合 具体的洽谈环境来操作，不能一概而论。
商务谈判的开局 ppt课件
②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气 氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本 方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
ppt课件
25
采用沉默法要注意以下两点：
1）要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理 由有：假装对某项技术问题不理解；假装不 理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的 某个礼仪失误表示十分不满。
ppt课件
7
2．提交书面材料，并做口头陈述
在会谈前将书面材料提交给对方，这种方法有很多优点， 书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表 达出来，对方可一读再读，全面理解。提交书面交易条件 也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的 限制，并难以更改。另外，文字形式的条款不如口语带有 感情色彩，细微差别的表达也不如口语，特别是在不同语 种之间，就更有局限性。因此，谈判者应掌握不同形式下 的谈判技巧。在提出书面交易条件之后，就应努力做到下 述要点：让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；尽 量试探出对方反对意见的坚定性，即如果不做任何相应的 让步，对方能否顺从意见；不要只注意眼前利益，还要注 意目前的合同与其他合同的内在联系；无论心里如何感觉， 都要表现出冷静、泰然自若；要随时注意纠正对方的某些 概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。
2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让 步。
ppt课件
26
③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问 题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热 情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易 出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人 的看法。采用疲劳战术应注意以下两点：
ppt课件
25
采用沉默法要注意以下两点：
1）要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理 由有：假装对某项技术问题不理解；假装不 理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的 某个礼仪失误表示十分不满。
ppt课件
7
2．提交书面材料，并做口头陈述
在会谈前将书面材料提交给对方，这种方法有很多优点， 书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表 达出来，对方可一读再读，全面理解。提交书面交易条件 也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的 限制，并难以更改。另外，文字形式的条款不如口语带有 感情色彩，细微差别的表达也不如口语，特别是在不同语 种之间，就更有局限性。因此，谈判者应掌握不同形式下 的谈判技巧。在提出书面交易条件之后，就应努力做到下 述要点：让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；尽 量试探出对方反对意见的坚定性，即如果不做任何相应的 让步，对方能否顺从意见；不要只注意眼前利益，还要注 意目前的合同与其他合同的内在联系；无论心里如何感觉， 都要表现出冷静、泰然自若；要随时注意纠正对方的某些 概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。
2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让 步。
ppt课件
26
③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问 题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热 情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易 出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人 的看法。采用疲劳战术应注意以下两点：
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
商务谈判之开局阶段ppt[1]
PPT文档演模板
商务谈判之开局阶段ppt[1]
报价应遵循的一般原则
由于报价的高低对整个谈判的进程将产生 实质性的影响，而且任何对手都会对你的 报价进行砍价，对此你应该有充分的心理 准备，因此，要成功地进行报价，谈判人 员必须遵守一定的原则。 1．设立“最低可接纳水准” • 报价之前为自己设定一个“最低可接纳水 准”，这是报价的首要原则。
PPT文档演模板
2020/11/8
商务谈判之开局阶段ppt[1]
PPT文档演模板
商务谈判之开局阶段ppt[1]
报价的顺序
– 先喊的利弊
利: 先声夺人;
先树目标; 自信的表现.
弊: 对方有调整报价的机会;
对方挑剔报价,逼迫泄露底价.
PPT文档演模板
商务谈判之开局阶段ppt[1]
• 先喊或后喊的实际运用
➢先下手为强; ➢自身势力强或在谈判中处于主动地位时,先报
价,反之可考虑后报; ➢一般情况发起人先报价; ➢如对方是谈判高手,则让对方先报价; ➢一般商务性谈判为卖方先报价,买方后报价.
PPT文档演模板
商务热情主动。
学会 Humo 的语言加入平常的谈资缓解尴尬 而紧张的r 气氛 。
• 不卑不亢。
• 遵守基本礼仪
PPT文档演模板
商务谈判之开局阶段ppt[1]
遵守基本礼仪
PPT文档演模板
商务谈判之开局阶段ppt[1]
保证良好沟通
1.以非业务性的轻松话题切入，尽快消除双方心理上的陌生 感
PPT文档演模板
商务谈判之开局阶段ppt[1]
• 应注意的问题
★ 切实弄懂对方报价的全部含义; ★ 把握对手对自己报价的反应;
★少承诺,多试探;(应针对对手报价中的各种提议多提