做销售的应该上的第一课
第01课 如何面对犹豫不决的顾客
6）XX先生，坦白讲，是不是钱的问题？
顾客提出抗拒问题后怎么解决：
1）判断是真是假——顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买句话说，要不是这个问题，否则你就跟我买了，是吗？
3）再确认一次
4）测试成交——假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗？
5）以完全合理的解释回答他——以合理的解释回答他，并且让他说YES！
6）继续成交——当他完全认同你的解释时，你就直接要求成交。
我们还有第二种回答方法：
序号 销售 顾客
1 我今天不会买的，我今天考虑考虑，我考虑好会找你的，放心吧！
2 某某先生，我听你这样讲，显然你心里有其他疑虑没有告诉我，要不然你不会这样讲，我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我心里话吗？
（虽然你捅破了他的谎言，但要给他保留面子，语气要缓和，非常尊重对方，用请教口吻问。）
我们还有第三种回答方法：（上门销售，客户说考虑考虑，你把产品收起来，准备走，）
1 顾客先生，既然今天你不肯买，那我走了。
2 在走之前你拉开他办公室的门，回头来一句：“我刚做这行，是个新人，我很想知道今天我做错什么事？跟你介绍产品后，你没买，那表示我哪里做得不好，今天请帮个忙，告诉我哪里做错了，下次我在其他场所做销售时，不会犯同样的错误，可以吗？” 也没什么，其实你没犯什么错，我觉得东西实在有点贵！
第一课：如何面对犹豫不决的顾客
我要考虑考虑
1）XX先生，太好了，想考虑一些就表示你有兴趣，是不是呢？（是）
电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
做销售的应该上的第一课
做销售的应该上的第一课！非常的棒！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落.不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同,每个人都需要培养销售能力。
试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任?如果老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗？接下来我要送给在座各位一句话:“8小时以内,我们求生存;8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么？答案:自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己"；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是,如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行,那么，一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品.面对面之一◎为成功而打扮,为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么?答案：观念观-—价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案:感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
销售培训课程
销售培训课程在这里我首先要强调主管关于团队组建的工作第一，任命积极参与并有集体责任感的人为队长第二，一定要在会议上达成目标一致，行动一致，信息畅通，统一指挥第三，首先主干成员一定要在一起做现实模拟演练，直到熟练掌握销售技巧，建立销售理念，并且能很好的运用。
第四，学会分工协作，每个队长带四至五个人，积极配合，一起销售第五，每天要做总结，主管一定要及时收集新方法，传授给大家作为领导者一定要领悟两句话:1、你心在哪，人就在哪，你的注意力在哪，结果在哪。
2、最顶尖的推销员，销售的不只是产品，更是他的自己。
同样的道理，顾客不知买产品，更买推销人员的精神和态度。
第一课:建立销售理念做销售一定要有一个观念:始终坚信自己是很优秀并且自己的行为是被大多数人认可～如果你在从事销售工作时，还没有建立起来，那么我们接下来的工作就会很失败。
因此做销售前一定要肯定自我，找出自己的优点并能在沟通过程中获得他人的信任。
只有这样我们才可以满怀信心的出去销售自己的产品。
除了我们要树立自己的观念，我们还要具备坚持五次以上的被拒绝的心理素质，为什么呢,五次后就是面临成交的时刻，否则你的努力只是给下一位销售人员创造机会。
具备这种心理素质的前提是你要懂得把“销售”推销给自己——你要认同自己的销售事业和产品，认为这是给顾客带来价值和帮助的事情，更进一步说每当我去销售产品就是帮助他人成功和提供更好的便利，让我的顾客获得更好的服务时都会感到无比的高兴和快乐～销售就是做人，做人的品格和态度决定你的销售业绩。
因此我们需要面带微笑，需要放下身份，积极主动和他们交流沟通，成为朋友。
记住我们是在做学生市场，一定记住我们在强调我们产品质量和优良服务的同时更多的是用感情进行沟通成交。
在这个过程中，要学会给我们的学弟学妹们希望和生活上的关怀和帮助，用你们的行动让他们感受到你们的热情和真诚，学会和他们打成一片，这样的好处是可以给你带来新顾客。
我们在销售过程中，我们会遇到很多困难，这个时候我们一定要学会寻找信心和希望来支持自己的行动，这里我向大家推荐几种方式:1、当我发现自己遇到的顾客，自己不能成功成交同时又觉得有希望时，找到自己的伙伴去跟他说;2、当发现自己一次不能搞定时又觉得有希望时，自己多次积极暗示自己这是一次好机会，我可以通过此次成功地实现突破自我。
房地产超级销售员培训目录(九五至尊)
房地产超级销售员（T.S，TOP SALES）成功法则一、T.S九大成功法则1、法则1（第一关：基础知识关）：稳扎稳打，知己知彼，炼好基本功第一课：房地产基础知识第二课：商铺物业基础知识第三课：购房指南第四课:项目与竞争市场分析2、法则2（第二关：项目信心关）：人铺合一，信心百倍，卖铺先卖己第一课：项目基础知识第二课：项目法律文件第三课：现场接待流程第四课: 售楼员定位为什么选择做销售售楼员的定位（我是谁？？）第三节售楼员的服务对象（我面对谁？？）第四节售楼员的工作职责及要求（我的使命??）第五课: 售楼员的基本素质第一节专业素质的培养（我要了解的??）第二节综合能力要求（我的培养的??）售楼员应克服的顽疾（我要根除的??）测试考核(付表格)3、法则3（第三关：工作态度关）：以勤补拙，笨鸟先飞，执着出业绩第一课：职务说明书/岗位职责第二课：现场管理制度第三课：现场管理表格（付目录）第四课: 售楼员的仪容仪表与行为规范第五课：心态调整第一节：消除自卑意识第二节：培养良好习惯第三节：培养属于自己的信念第四节：培养自信心第五节：争取成功机会自我考核4、法则4（第四关：学习能力关）：善于学习，每日自省，客户是老师第一课：让销售成为爱好！让工作成为乐趣！（学习和训练）第二课：商务礼仪第三课: 销售过程中常见问题及解决办法(案例)5、法则5（第五关：客户技巧关）：观言察色，善解客意，打蛇打七寸第一课：销售技巧培训第二课：沟通技巧培训第三课：谈判技巧培训第四课：处理异议技巧第五课: 发现客户需求(案例)6、法则6（第六关：客户服务关）：服务至上，客户为友，种子聚宝盆第一课：销售接待规范流程：●现场接待●带看现场●谈判●客户追踪●签约●售后服务第二课：客户为友的方式:客户管理技巧第三课：如何发挥客户为种子的作用7、法则7（第七关：优胜劣汰关）：你追我赶，争当第一，打败你自己自我考核公司考核(付表格)8、法则8（第八关：团队协作关）：取长补短，相互协作，团队力无穷第一课：有效的沟通（沟通的方法）第二课：团队协作培训＋游戏第三课: 现场成交团队协作种类9、法则9（第九关：公司认同关）：我爱合和，合和爱我，和气生大财●公司简介（PPT）●职员手册●各阶段项目人员离职佣金结算办法●财务报销管理制度●薪酬体系●成长案例二、T.S成功方程式高访客量+高成交率+单个客户成交套数多+成交周期短+老客户介绍新客户比例大=每月超级佣金提成1、如何提高访客量？（推拉并举）2、如何提高成交率？3、如何说服客户买多套？4、怎样让客户首次来访当场落订（逼定技巧）？如何跟踪服务缩短成交周期？5、如何让老客户变为忠诚客户和种子客户？三、T.S自我激励1、我行！2、我要做第一！3、我要成功！我要赚大钱！4、我们的项目是最好的！你不买一定会后悔！5、没有卖不出去的铺位！没有搞不掂的客户！6、所有客户都是我的销售员！我就是最棒的销售总监！四、T.S接听电话基本技巧1、接听电话要达到的目的：●终极目的：让客户产生欲罢不能的兴趣，尽快来访售楼处●用最简洁的语言把项目的定位和能引起此类客户兴趣的核心卖点告诉客户●用最通俗的语言让客户知道售楼处的地址和最便捷的达到途径、寻找办法和你的姓名●协助策划记录客户需求、关注点、信息途径等基本客户信息2、接听电话规范：●时间●开场白●客户问答3、接听电话禁忌：五、T.S首次客户接待基本流程和技巧1、第一步（开场白）：先声夺人2、第二步（了解需求）：侦察敌情3、第三步（组织卖点）：抛出诱饵4、第四步（投资分析）：诱敌深入5、第五步（选定铺位）：解除武装6、第六步（成功逼定）：束手就擒7、第七步（种子培育）：策反亲朋六、T.S外勤客户拜访基本原则和技巧1、外勤客户拜访到成交的基本流程2、如何合理制订客户拜访计划？3、如何解除首次拜访障碍？4、如何识别客户意向和级别，进行三级客户管理？5、如何规范填写客户拜访记录？七、T.S客户跟踪和售后服务基本原则和技巧1、如何跟踪客户直至成交，缩短成交周期？2、对成交客户如何提供售后跟踪服务，使客户成为自己的销售员？八、T.S应掌握的最基础的项目知识ABC九、T.S应熟知的最经典的客户问题及参考说辞1、经营户最经典的问题及参考说辞2、投资客最经典的问题及参考说辞欢迎您的下载，资料仅供参考！致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等打造全网一站式需求。
新手销售话术课程介绍
新手销售话术课程介绍一、课程背景随着市场竞争的加剧，销售人员的话术和技巧变得至关重要。
特别是对于新手销售人员来说，掌握有效的销售话术可以帮助他们更快速地融入销售工作，并取得更好的业绩。
因此，本课程特别为新手销售人员打造，旨在帮助他们提升销售话术技巧，快速成长为优秀的销售人才。
二、课程内容1. 模块一：销售话术基础概念• 1.1 什么是销售话术• 1.2 销售话术的重要性• 1.3 销售话术的分类及应用场景2. 模块二：销售话术核心技巧• 2.1 善用提问技巧• 2.2 把握沟通节奏• 2.3 如何应对客户异议3. 模块三：实战演练与案例分析• 3.1 实战演练：模拟销售场景• 3.2 案例分析：成功销售案例研究• 3.3 学员互动与问答环节三、课程特色•着重实战演练，帮助学员通过模拟销售场景加深对销售话术技巧的理解和应用。
•结合真实销售案例，让学员从成功案例中汲取经验，提升自身销售能力。
•专业讲师团队，传授经验丰富的销售人员，为学员提供权威指导与建议。
•互动问答环节，提供学员与讲师面对面交流学习机会，激发学员学习热情。
四、课程益处•提升销售话术技巧，增强与客户沟通能力。
•帮助新手销售人员快速上手，提升工作效率。
•通过实战演练和案例分析，加深对销售话术的理解。
•融会贯通销售技巧，铸就优秀的销售人才。
五、结语本课程面向销售行业的新手人员，旨在帮助他们快速掌握有效的销售话术技巧，提升个人销售绩效。
通过系统的课程内容和互动学习方式，帮助学员构建自信、高效的销售沟通方式，成为行业里的销售精英。
欢迎有志于提升自身销售能力的朋友们报名参加本课程，让我们一起共同进步，取得更好的业绩！。
销售人员必备的八大信仰
销售人员必备的八大信仰观念构成思想、思想决定行动，行动决定结果！作为职业化的销售人员，我们是平衡公司、客户、个人三者利益的切实执行者，正确的观念将决定你的行动和你的业绩，良好的业绩又会让你的职业生涯保持常青不衰！1、绝对地相信你的产品。
千万不要抱怨公司的产品价格太高，太缺乏创意与卖点，而为自己业绩不佳去找一些看是合理的借口。
我们在进入销售这一行的时候，接受的第一课就是要对自己和所售的产品充满自信，这种自信不是简单的说教，而要渗透到你的行动当中，绝对地自信和不容置疑！不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存在就是合理，缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题！销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。
因此我时常告诫我们的销售团队：当你每天离开公司的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去！2、客户不都是上帝。
很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。
这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利！3、压力是成长的熔炉。
一次总监诧异地问我(表情有些哥伦布发现新大陆的新奇)：你头上怎么多了许多白发？答曰：均是领导的功劳！如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性！或者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的！因为老板永远都是不满足的！销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩！压力使人成熟，借俗语做一比喻：高压锅懑饭——早熟！压力是成长的熔炉！4、思路时刻清晰。
销售第一课
销售第一课在销售领域，大家都熟知一句话“心态决定状态、状态决定业绩”，对于良好心态的重要性更是有连篇累牍的各种论述，但是无论是一线销售还是销售管理者，对于如何培养和保持良好的心态却缺乏有效手段。
本篇将从销售一线员工的角度来谈一谈如何培养和保持良好心态。
后续还将从管理者的角度来探讨这一问题。
一、良好心态的基本要素对于良好的销售心态每个人都有不同的认知，但大致会涉及五个方面：积极主动、乐观自信、合作分享、坚持、感恩。
这其中积极主动是良好心态的核心，也是任何工作有效开展的最基本要求。
而乐观自信可以说是销售心态的最主要体现，作为一项同消费者沟通的服务性工作，没有消费者愿意面对一个苦瓜脸的“悲观”服务者，而一个缺乏“自信”的销售人员也难以让消费者相信他所提供的产品和服务。
第三个是合作与分享，时下的销售竞争已经不是单纯地个人与个人的对抗，更多地是团队之间的较量，那么一个缺乏“合作精神”的人必然不能获得“整个团队”的力量，从而在竞争中处于下风。
第四个是坚持，因为销售工作是一个充满无数“拒绝”与“失败”的工作，一个缺乏勇气不能坚持的销售者几乎可以断定将被淘汰。
第五个是感恩，只有怀着感恩的心去从事这份工作，尤其是感恩我们的客户，我们才能给客户提供正真打动客户的服务，毕竟“客户是我们的衣食父母”。
二、我们的心态被谁给毁了而在现实工作中，我们经常会变成“抱怨”、“消极”、“垂头丧气”的销售人员，要让我们自己振作起来，我们就必须搞清楚是谁让我们这么“糟糕”？答案显而易见，不是公司，因为公司那么多人不是人人都“糟糕”；不是工作，工作既不会跟你斗气也不会为你喝彩；不是你的领导，他那么忙，让你变得“糟糕”对他有什么好处；不是你的客户，你的客户只是为了购买产品和服务，并不是要购买“怄气与抱怨”......答案只有一个，那就是我们自己。
是我们自己将我们自己变得“糟糕”，我们没有看见自己取得的进步，没有看到我们的同事和客户给予我们的善意，我们只看到了我们遇到的困难并且把它放大了。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
做销售的应该上的第 一课！非常的棒！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂 如果上班族不懂得销 业，怎么会获得病人得销售产品，获得客户的认同，每个人都 售自己的创意，如何获得老板的肯定？如 的信任？如果老师不懂得销售自己的知识需要培养销售能力。
试想， 果医生不懂得销售自己的专 ，学生会追随他吗？接下来我要送给在座 各位一句话：8 小时以内，我们求生存； 8 小时以外，我们求发展，赢在别人 休息时间※销售过程中销的是 什么？答案：自己一、世界汽车销售第 一人乔•吉拉德说：“我卖的不是我的雪 佛兰汽车，我卖的是我自己、贩卖任何产品之 前首先贩卖的是你自己；三、 产品与顾客之间有一 个重要的桥梁；销售人员本身；四、 面对面销售过程中， 假如客户不接受你这个人，他还会给介绍 产品的机会吗？五、 不管你如何跟顾客介 绍你所在的公司是一流的，产品是一流的 ，服务是一流的，可是， 如果顾客一看你的人 ，像五流的，一听你讲的话更像是外行， 那么，一般来说，客户根本 就 不会愿意跟你谈下 去。
你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个 好的产品。
面对面之一 ◎为成功而打扮，为 ◎销售人员在形象上※销售过程中售的是 观——价值观，就是 念——信念，客户认胜利而穿着。
的投资，是销售人员最重要的投资。
什么？答案：观念 对顾客来说，重要还是不重要的需求。
为的事实。
易，还是卖顾客想买的比较容易呢？易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观 念，再去配合它。
突，那就先改变顾客的观念，一、 卖自己想卖的比较容 二、 是改变顾客的观念容 三、 所以，在向客户推销如果顾客的购买 观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲 再销售。
四、 然后记住是客户掏钱买他想买 我们的工作是协助客 ※买卖过程中买的是的东西，而不是你掏钱； 户买到他认为最适合的。
什么？答案：感觉一、 人们买不买某一件东 二、 感觉是一种看不见、 三、 它是一种人和人、人西通常有一个决定性的力量在支配，那就 摸不着的影响人们行为的关键因素； 和环境互动的综合体。
是感觉；四、假如你看到一套高档 西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员 跟你交谈时不尊重你 ，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如 同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购 买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环 境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客 的感觉。
※售后在介绍产品时 如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手1、你去贬低对手，有可 能客户与对手有某些渊源，如现在正使用 对手的产品，他的朋友正 在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光 、正在犯错误，他就会立即 反感。
2、千万不要随便贬低你 的竞争对手，特别是对手的市场份额或销 售不错时，因为对方如何 真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地 贬低竞争对手，只会让顾客 觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人 不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优 势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家， 任何一种货品都有自身的优缺点，在做产 品介绍时，你要举出已方的你认为，要怎样才能 把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是 什么？答案：好处好处就是能给对方带 来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产 处；品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好、三流的销售人员贩卖 产品（成份 ），一流的销售人员卖 结果（好处 ）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
以，一流的销售人 员不会把焦点放在自己能获得多少好处上 处上，当顾客通过 我们的产品或服务获得确实的利益时，顾 而且，还要跟我 们说谢谢。
，而是会放在客户会获得的 好 客就会把钱放到我们的口袋 里，※面对面销售过程中 客户心中在思考什么？答案：面对面销售过 程中客户心中永恒不变的六大问句？ 、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什 么好处？ 四、如何证明你讲的是事 实？五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你 买？这六大问题顾客不一 一瞬间，他的感觉就 这个人是谁？你走到 心里在想，对我有什 是有限的，他会选择 想，你有没有骗我？ 定会想，这种产品确 能给他足够资讯让他 个月再买？我明年买 在不买的损失。
因此，在拜访你的客 遍，设计好答案，并定问出来，但他潜意识里会这样想。
举个 是：这个人我没见过，他为什么微笑着向 他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要 么处处？假如坚他没好处他就不想往下听 去做对他有好处的事。
当他觉得你的产品 如何证明你讲的是事实？当你能证明好处 实很好，其他地方有没有更好的，或其他 了解跟你买是最划算时，他心里一定会想 行不行？所以，你一定要给他足够的理由 户之前，自己要把自己当客户，问这些问 给出足够的理由，客户会去购买他认为对例子来说：顾客在看到你的 我走来？他的潜意识在想， 跟我谈什么？当你说话时他 了，因为每一个人的时间都 确实对他有好处时，他又会 确实是真的时，他心里就一 人卖得会不会更便宜，当你 ，我可不可以明天再买，下 让他知道现在买的好处，现题，然后把这些问题回答一 自己最好最合适的。
三大强项与对方的三 大弱项比较，即使同档次的产品被你的客 了。
三、USP 独特卖点独特卖点就是只有我 们有而竞争对方不具备的独特优势，正如 任何一种产品也会有 自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强 为销售成功增加了 不少胜算。
※服务虽然是在成交 结束之后，但是它却关系着下次的成交和 样才能让你的售后服 务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让 客户感动 服务 =关心关心就是服务可能有人会说销售人 员的关心是假的，有目的，如果他愿意， 子，你是不是愿意？、让客户感动的三 种服务：3、与销售无关的服务： 你都做到了，客户认为你和你的公司不但 时客户还把你当朋友 。
这样的人情关系竞争对手抢都抢不走， 服务的重要信念1、我是一个提供服务的 人，我提供服务的品质，跟我生命品质、 个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心 顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳 。
四、结论：一张地图，不论多么 详尽，比例多精确，它永远不可能带着它 的主人在地面上移动半 步……购买情绪曲线—购买 信号 电话行销（二） 据统计8 0%的营销公司80%的推 销员每天用80 %的时间进行电话行销， 但只有2 0%的人才能达到电话高手。
流程图A :打电话的准备观地一比，高低就立即出现每个人都有独特的个性一样， 调这些独特卖点的重要性， 能转介绍的成功，那么，怎么假的，有目的地关心你一辈1、主动帮助客户拓展他 的事业。
的事业：没有人乐意被推销，同时也没有2、诚恳关心客户及其家人。
人：没有人乐意被推销，同时也很少有人人拒绝别人帮助他拓展他拒绝别人关心他及他的家3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会 认为那是应该的，如果你 服务与你的产品无关 ，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
、服务的三个层次1、份内的服务：你和你 的公司应该做的，都做到了，客户认为你 和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
是商场中的合作伙伴，同 这是不是你想要的结果？ 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生 任何宝典，即使我手 中的五林密集，永远不可能创造财富，只 有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！客户T 服务老客户T 目标要明确，我希望带给客户的感觉T 我没空给客户的感觉T 我的电话 对客户的帮助T 客户对我的电话有什么反 对意见T 我们要有解决与备用方案T 我如何讲如何服务，客户会买我的单T 转介绍1. 情绪的准备（颠峰状 态）2. 形象的准备（对镜子 微笑）3. 声音的准备：（清晰 / 动听 / 标准）4. 工具的准备：（三色 笔黑 蓝 红；14 开笔记本 /白纸/铅笔；传 真件,便签纸,计算器） 成功的销售，会从一 点一滴的细节开始的，客户细节上去看我 们的工作风格，简单的事情 重复做，是成功销售 的关键．E :电话中建立亲和力的八种方法：1. 赞美法则2. 语言文字同步3. 重复顾客讲的4. 使用顾客的口头禅话5. 情绪同步、信念同步 ：合一架构发 ：我同意您的意见 ,把所有的“但是”转为“同时”6. 语调语速同步 ：根据视觉型 ,听觉型 ,感觉型使用对方表象系统沟通7. 生理状态同步 （呼吸 ,表情,姿势,动作---镜面反应 ）8. 幽默F :预约电话：（1） 对客户的好处 （2） 明确时间地点 （3） 有什么人参加 （4）不要谈细节G :用六个问题来设计我们的话术:B :打电话的五个细节和要点:1．用耳朵听，听细节 容） 2． 钟集中时间打电话，；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重同类电话同类时间打，重要电话约定时间点（记录来电时间和日期内打，沟通电话不要超过 8 分 3．4．5． C ：站起来打电话，站 做好聆听:全神贯 不要打断顾客的话 电话行销的三大原 着就是一种说服力。
配合肢体动作参与， 注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） ，真诚热情积极的回应对方 则:大声、兴奋、坚持不懈潜意识学习D :行销的核心理念： 爱上自己，爱上公司 1．每一通来电都是有 2．电话是我们公司的 3．想打好电话首先要 4．打好电话先要赞美 5．电话行销是一种信 6．电话行销是一种心 7．没有人会拒绝我，8. 听电话的对方是 9. 广告的品质，取 十比一10. 介绍产品，塑造产 的价值。
，爱上产品 钱的来电 公关形象代言人有强烈的自信心 顾客，电话沟通是自己的一面镜子 心的传递，情绪的转移，是否可以感染到 理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根 所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电 我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企 决业务电话接听沟通的品质，所有接听电品价值：用数据、人物、时间 、讲故事、对方据对方频率适中话的时间或态度可以更好 业盈利，所以我打电话给他 话的价值与打电话的价值是很感性表达出来，证明产品※每个人都应该有两 套最完美的自我介绍 ※每个公司都应该有 自己专门设置的来电彩铃1. 我是谁？2. 我要跟客户谈什么？6. 顾客为什么要现在买 单？ E :行销中专业用语说习惯用语:服务营销（三）服务三阶段:售前， 售中，售后。
售前服务 > 售后服务 服务的四级:基本服 务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。