重点客户管理3
物业重点客户管理制度范本
一、总则
为了规范物业重点客户管理，提高客户满意度，维护公司形象，特制定本制度。
二、适用范围
本制度适用于公司全体员工，特别是与公司业务紧密相关的重点客户。
三、重点客户定义
1.对公司业务有重大贡献的客户；
2.对公司业务有潜在重大贡献的客户；
3.公司高层领导指定的重点客户；
4.与公司签订长期合作协议的客户。
四、重点客户管理制度
1.建立重点客户档案
（1）详细记录重点客户的基本信息、业务往来、合作意向等；
（2）定期更新客户档案，确保信息的准确性和完整性。
2.制定个性化服务方案
（1）根据客户需求，制定有针对性的服务方案；
（2）为客户提供优先服务，确保服务质量。
3.定期沟通与拜访
（1）定期与重点客户进行沟通，了解客户需求，解决客户问题；
（2）重要节日或客户生日，安排专人拜访，表达公司关怀。
4.建立客户关系维护机制
（1）设立客户关系维护专项基金，用于客户关系维护活动；
（2）开展客户满意度调查，及时了解客户需求，改进服务质量。
5.加强内部协作
（1）各部门要密切配合，共同为客户提供优质服务；
（2）建立跨部门沟通机制，确保信息畅通。
6.培训与考核
（1）定期对员工进行客户关系管理培训，提高员工服务意识；（2）将客户满意度作为员工考核的重要指标。
五、奖惩措施
1.对在重点客户管理工作中表现突出的员工，给予表彰和奖励；
2.对违反本制度、造成不良影响的员工，给予批评、警告或处罚。
六、附则
1.本制度由公司客户关系管理部门负责解释；
2.本制度自发布之日起施行。
重点客户管理制度范文
重点客户管理制度范文重点客户管理制度目录一、引言二、定义重点客户三、重点客户管理的重要性四、重点客户分类和评估4.1 重点客户分类4.2 重点客户评估指标五、重点客户管理的流程5.1 重点客户开发流程5.2 重点客户维护流程六、重点客户管理的工具和技术6.1 CRM系统6.2 数据分析工具七、重点客户管理的挑战和解决方法7.1 挑战7.2 解决方法八、重点客户管理的效益评估8.1 客户增加8.2 销售额增加8.3 客户满意度提高8.4 其他效益九、重点客户管理制度的实施和监督9.1 制度实施9.2 制度监督十、总结一、引言重点客户是指对企业发展具有重要意义的客户，通常是客户规模大、购买力强、对企业产品有高度依赖性的客户。
高效地管理重点客户可以提高销售业绩、巩固市场地位，并为企业带来长期稳定的收益。
本文将详细介绍重点客户管理制度，包括重点客户的定义、分类和评估方法，管理流程，工具和技术的应用，以及管理中面临的挑战和解决方法。
最后，我们将对重点客户管理的效益进行评估，并讨论重点客户管理制度的实施和监督。
二、定义重点客户重点客户是指对企业发展至关重要的客户，通常具备以下特征：- 购买力较强：重点客户通常是客户规模大、交易金额高的客户，他们的购买力可以直接影响企业的销售业绩。
- 对产品有高度依赖性：重点客户对企业产品有较高的依赖性，他们通常是企业产品的主要用户，对产品质量和服务要求严格。
- 长期合作关系：重点客户与企业存在较长时间的合作关系，他们是企业稳定收入的来源，同时也对企业的产品和服务提出建议和需求。
- 市场影响力较大：重点客户在市场上具有较高的知名度和影响力，他们的诉求和满意度直接影响其他客户对企业的认知和信任。
三、重点客户管理的重要性重点客户管理对企业发展具有重要意义，它能够带来以下几个方面的益处：1. 提高销售业绩：通过深入了解重点客户的需求和偏好，企业能够提供更加个性化的产品和服务，从而提高销售效果和客户满意度。
关于重点客户管理
关于重点客户管理办法为确保目标市场的稳定性，提升公司对重点客户的管理力度，更好的服务于公司的核心客户，本着重点客户优先处理的原则制定本办法。
一、重点客户管理的内容重点客户的管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，通过界定目标客户，以对战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、项目团队管理、市场营销管理、客户关系管理等方面进行的系统管理，达到为重点客户管理确定总体战略方向、提供过程管理工具和制定具体工作计划的目的；二、重点客户管理的流程重点客户管理的流程，实质上可以分解为对重点项目的销售流程管理和对重点客户的客户关系管理两个有机整体，辅助以战略规划管理、目标与计划管理、市场营销管理和项目团队管理等管理系统，是一个立足全局的综合管理体系；（见附图）三、重点客户管理的办法A 项目计划前执行部分：《季度客户项目计划书》、《项目计划书》、《订单前客户分析表》、《客户需求预测表》、项目计划审批；若需其他部门协助，则应提前提出要求a)客户经理应充分理解和遵循公司战略,通过严谨的市场分析、竞争分析和客户分析的基础之上，通过界定目标客户，并在公司市场策略和能力允许的范围内寻找销售项目立项机会；b)客户经理应对自身所辖区域内大客户有充分的了解，并应以季度为单位针对该客户撰写《季度客户项目计划书》一份，报由部门经理，营销总监、策划部及客服部提出意见和建议；c)客户经理原则上应严格执行《季度客户项目计划书》，当出现实际情况发生变化与原计划发生冲突时，在征询（直接上级）和营销总监、策划部及客服部提出意见和建议后方可更改客户项目计划书并执行；d)客户经理在取得大客户招标或订单信息后，应及时将该项目信息简要通告本部门与策划部门；销售内勤与策划专员在接到该项目信息的第一时间内，应将有关该客户的资料与历次竞争对手信息收集齐全交付项目负责人；e)策划专员应就本项目配合项目负责人制定项目方案；项目负责人应协助销售内勤及客服专员以书面的形式分别撰写《项目配合计划书》、《项目客服计划书》一份，并将信息通报各自直接上级；f)项目负责人经主动与各相关部门沟通，充分征询意见之后，需按要求慎重、认真编写《项目计划书》一份，并在该计划指导下完成《订单前客户分析表》、《客户需求预测表》的填写；g)项目负责人在完成项目计划书的撰写工作后，需将该计划书报送：（本部门经理）、策划部、客服部、营销总监处，由（本部门经理）、策划部、客服部提出建议，营销总监处提出意见；h)营销总监在了解该项目计划书并参阅策划部、客服部建议后，应提出修改批示意见。
重点客户的管理制度范文
重点客户的管理制度范文重点客户管理制度一、引言重点客户是企业发展的关键，他们对企业的重要性在于提供稳定的资金流和业务订单，增加企业的市场份额和品牌影响力。
因此，建立一套科学有效的重点客户管理制度对于企业的可持续发展至关重要。
本文将介绍一套完整的重点客户管理制度，以帮助企业更好地管理和服务重点客户，实现双赢的目标。
二、重点客户的定义重点客户是指对企业贡献较大且有较高发展潜力的客户。
他们可能是大型企业、政府机构、行业领军企业，也可能是个人消费者中的高净值人士。
不同企业对重点客户的定义可能有所不同，但都应以客户的贡献和发展潜力为核心。
三、重点客户管理制度的目标1. 优化客户体验：通过提供高质量的产品和服务，提升客户满意度和忠诚度，促进客户持续消费和复购。
2. 提升客户价值：通过深入了解客户需求，提供个性化的解决方案和增值服务，实现与客户的价值共创。
3. 提高客户利润：通过精确定位和管理重点客户，提高销售额和利润率，实现可持续盈利。
4. 加强客户关系：建立稳定、长期的合作关系，通过有效的沟通和合作，提升客户黏性和忠诚度。
四、重点客户分类与筛选1. 客户分类：根据客户规模、行业、地域、业务类型等因素，将客户分为重点客户、普通客户和潜力客户。
2. 客户筛选：通过市场调研、数据分析和销售团队的评估，确定重点客户的标准以及筛选方法。
3. 客户评估：定期对重点客户进行综合评估，包括客户价值、风险程度、发展潜力等，以调整重点客户的管理和服务策略。
五、重点客户管理流程1. 客户发现：通过市场调研和销售团队的努力，发现并识别潜在的重点客户，并进行初步的洽谈和合作意向确认。
2. 客户挖掘：深入了解客户需求和痛点，与客户建立良好的沟通和合作关系，通过解决客户问题并提供增值服务，逐步扩大合作规模和范围。
3. 客户管理：建立客户档案，记录客户的基本信息、沟通记录和交易情况，实施客户分类和定级，以便更好地制定客户管理和服务计划。
重点顾客管理制度
重点顾客管理制度一、背景分析随着市场竞争的日益激烈，顾客管理已成为企业必不可少的一环。
传统的广告宣传方式已不能满足企业对于顾客关系的管理需求。
在此背景下，建立一套科学的、有效的重点顾客管理制度尤为重要。
重点顾客一般指对企业的销售额、利润和品牌忠诚度具有重要影响的顾客。
因此，建立一套科学合理的重点顾客管理制度对于企业的持续发展至关重要。
二、重点顾客管理制度的目标1. 提高顾客忠诚度。
通过对重点顾客的管理，提高他们对企业品牌的忠诚度，增加再购买率。
2. 提升企业销售额和利润。
重点顾客往往会为企业带来更高的销售额和利润，因此通过对他们的管理，可以增加企业的盈利。
3. 提升企业品牌价值。
通过对重点顾客的管理，可以提升企业品牌价值，建立良好的口碑，吸引更多的潜在顾客。
4. 提高企业市场竞争力。
建立科学的重点顾客管理制度，使企业能够更加高效地应对市场竞争，获得更大的市场份额。
三、重点顾客管理制度的内容1. 重点顾客的界定首先，企业需要明确重点顾客的界定标准。
一般而言，重点顾客的界定可以从以下几个角度入手：购买频率、购买金额、品牌忠诚度、对企业的影响力等。
企业可以根据自身的情况，量身定制符合自己企业特点的重点顾客界定标准。
2. 重点顾客的分类其次，对于已确定的重点顾客，需要进行进一步的分类和分级。
一般可以按照消费水平、忠诚度、影响力等方面进行分类，形成不同级别的重点顾客。
这有利于企业更有针对性地进行管理和服务。
3. 重点顾客的维护对于已经确定的重点顾客，企业需要建立严格的维护机制。
包括通过电话、短信、邮件等多种方式向他们发送优惠信息、新品资讯等，提高他们的满意度和忠诚度。
同时，还可以针对不同级别的重点顾客，推出不同的礼遇和服务，使他们感受到自己的重要性。
4. 重点顾客的挖掘企业还需不断地寻找新的重点顾客。
可以通过数据分析、市场调研、用户活动等多种方式，发现并确定新的重点顾客，并加以维护和管理。
5. 重点顾客的反馈企业还需要建立起一套完善的重点顾客反馈机制，及时了解他们的意见和建议，使企业能够及时调整服务和产品，满足他们的需求，提高他们的满意度。
重点顾客管理方案
重点顾客管理方案一、目标。
咱们得像守护宝藏一样对待重点顾客，让他们觉得自己超级特别，这样就能让他们一直跟咱们愉快地玩耍，不断地买买买或者给咱好评啥的。
二、确定重点顾客。
1. 消费金额。
那些大手大脚在咱这儿花钱的，肯定是重点照顾对象啊。
就像去商场，总在一家店买贵东西的顾客，肯定是那家店的心头宝。
比如说，过去半年里消费金额排名前10%的顾客，先把他们圈起来。
2. 购买频率。
3. 影响力。
有些顾客虽然消费金额不是特别高，购买频率也一般，但是人家有影响力啊！就像社交平台上的小网红，他们随便推荐一下咱的东西，就能带来不少新顾客。
所以那些在网上粉丝挺多或者在某个圈子里挺有话语权的顾客，也是重点顾客。
三、重点顾客信息收集。
1. 基本信息。
名字、联系方式、年龄、性别这些就不用说了，得搞清楚。
就像交朋友，你得知道对方叫啥，多大了，是男是女吧。
2. 消费偏好。
他们喜欢买啥产品或者服务，是喜欢高端大气上档次的，还是经济实惠性价比高的？喜欢什么颜色、什么款式、什么口味之类的。
这就好比你知道朋友爱吃辣，下次请吃饭就知道去川菜馆。
3. 特殊日子。
生日啊、纪念日啥的。
想象一下，在顾客生日的时候给他发个专属优惠或者祝福，他肯定心里暖暖的，觉得咱特别贴心。
四、个性化服务。
1. 专属优惠。
给重点顾客一些只有他们能享受的折扣、优惠券或者赠品。
这就像给VIP顾客开个小后门，让他们觉得自己是被特殊对待的。
比如说，别人买这个东西打九折，重点顾客直接八折，再送个小礼品。
2. 定制化推荐。
根据他们的消费偏好，给他们推荐可能会喜欢的新产品或者服务。
就像你知道朋友喜欢看科幻电影，一有新的科幻大片上映就赶紧告诉他。
如果顾客之前买过几次咱们的护肤品，就可以给他们推荐同系列的新出的面霜之类的。
3. 优先服务。
在服务的时候让重点顾客插队或者优先处理他们的问题。
就像在机场，头等舱的乘客可以优先登机一样。
要是顾客打电话来咨询或者投诉，重点顾客的电话得先接起来，而且要特别热情耐心地解答。
重点客户管理制度银行
重点客户管理制度银行一、重点客户的分类和认定在重点客户管理制度中，首先需要对客户进行分类和认定。
一般来说，可以按照客户的贡献度、潜力和重要性等指标来进行分类。
以客户的贡献度为主要依据，将客户分为A、B、C类客户，其中A类客户是银行的重点客户，B类客户是次要客户，C类客户是一般客户。
在认定重点客户时，需要综合考虑客户的资产规模、业务需求、潜在增长空间、行业地位等因素，并定期进行评估和更新。
二、重点客户服务机制建立重点客户服务机制是重点客户管理制度的核心内容。
银行应设立专门的重点客户管理团队，配备专业的客户经理和服务人员，负责与重点客户进行沟通和协调，提供个性化的金融服务，解决客户的需求和问题。
另外，银行还可以为重点客户提供特别的优惠和礼遇，如降低手续费、提高利率、赠送礼品等，以增强客户的满意度和忠诚度。
三、重点客户风险管理重点客户管理制度也需要重点关注风险管理。
银行在与重点客户建立关系时，需要对客户进行充分的尽职调查和风险评估，确保客户的资金来源合法、信用记录良好、财务状况稳定。
另外，银行还需要建立风险预警机制，定期监测客户的信用状况和交易行为，及时识别和化解潜在风险，确保客户贷款的安全性和稳健性。
四、重点客户营销策略针对重点客户，银行还需要制定相应的营销策略，以实现客户价值最大化。
银行可以通过优化产品和服务、提升客户体验、开展定制化营销等方式，吸引和留住重点客户，提升客户价值和利润水平。
另外，银行还可以通过推出专属的金融产品和服务，满足客户的个性化需求，增加客户黏性和忠诚度。
五、重点客户管理制度的监督和评估建立完善的监督和评估机制是重点客户管理制度的重要保障。
银行应当设立专门的重点客户管理岗位，负责监督和评估重点客户管理工作的开展情况，及时发现和解决问题，确保重点客户管理制度的有效实施。
另外，银行还可以通过客户满意度调查、绩效考核等方式，评估客户管理的成效和效果，及时调整和改进管理措施。
六、重点客户管理的未来发展方向随着金融科技的发展和市场竞争的加剧，重点客户管理制度也需要不断创新和完善。
重点客户的管理制度是什么
重点客户的管理制度是什么一、重点客户的定义和分类公司首先需要对重点客户进行定义和分类，确定哪些客户属于重点客户范畴。
一般来说，重点客户可以按照销售额、潜在业务、品牌影响力等标准进行分类，从而确定哪些客户是应该重点关注的。
这一步的重点在于明确目标客户群体，而不是对所有客户一视同仁。
二、重点客户的管理团队公司需要成立一支专门的团队来负责重点客户的管理。
这个团队通常包括销售、客户服务、市场营销和产品研发等部门的人员，他们需要形成一个协调一致的团队，共同致力于重点客户的市场开拓和服务。
三、重点客户的管理流程公司需要建立起一套完善的流程来管理与重点客户的关系。
这个流程涵盖了从客户开发、销售谈判、签约合作到售后服务等各个环节。
在每个环节中，都需要确立明确的责任人和细化的操作规范，以确保每个重点客户都能得到专业、高效的服务。
四、重点客户关系的维护关注重点客户的同时，公司也需要做好客户关系的维护。
这包括定期拜访客户、了解客户需求、及时回应客户反馈等方面。
公司可以制定一些客户关怀计划，比如送礼、邀请客户参加庆典活动等方式，加强客户之间的情感联系。
五、信息共享和沟通重点客户的管理制度需要建立良好的信息共享和沟通机制。
不同部门间需要及时传递客户信息，形成一个共同的客户档案库。
同时，公司内部的沟通也需要加强，确保不同部门之间在客户服务方面协调一致。
六、激励机制公司可以设立一些激励机制，鼓励员工更加积极地服务重点客户。
比如设立重点客户销售奖励计划、客户服务满意度评定奖励计划等方式，激发员工的工作积极性。
七、评估和改进公司需要定期评估重点客户的管理效果，发现问题并及时调整改进。
这包括客户满意度调查、销售业绩评估、市场份额分析等方式，从客户的角度出发，不断完善和创新重点客户的管理制度。
在竞争激烈的市场环境中，重点客户的管理制度不仅是一种管理模式，更是一种企业战略和文化的表现。
只有建立了科学有效的管理制度，才能更好地服务于重点客户，实现企业与客户的共赢。
重点客户管理措施
重点客户管理措施一、重点客户管理措施制定的目的
为保障市场顺畅发展,实现整体任务指标,同时夯实企业核心利基市场,保障整体发展结构平稳;
二、重点客户的选择
,问题汇总、解答,业务经理、区域经理参加；
2、新品上市、活动方案下发时,针对重点客户,省区以视频会议形
式进行传达讲解,业务经理、区域经理参加；
3、关于重点客户,省区经理每2个月至少拜访一次,区域经理每月
至少拜访一次,业务经理每月至少拜访2次,每次拜访要与客户
深度沟通,了解运营状况及问题,及时处理解决；
4、电话跟踪了解,针对重点客户,省区经理每月至少与其一次通话,
了解阶段性运营情况,及时指导并解决问题,同时要有对业务人
员工作状态表现的了解,区域经理每周与重点客户至少一次通
话,业务经理每天至少一次电话跟进工作；
罚款；
五、公司对重点客户的支持
1）公司各级人员、省区整体对确定的重点客户进行重点观注；2）针对重点客户所遇到的瓶颈公司重点解决并予以支持；
3）业务经理每月在重点客户处不得低于10个工作日；
4）重点客户经销商将享受货源紧张时优先发货的权利；5）费用投入优先考虑,品类支持侧重投入；
销售业务部
2012年12月14日。
企业重点客户管理制度
企业重点客户管理制度一、总则为了更好地维护和管理企业的重点客户，确保他们得到最优质的服务和关怀，提升客户忠诚度和满意度，特制定本制度。
本制度适用于所有涉及重点客户管理的部门和人员，所有相关人员必须严格遵守本制度的规定。
二、重点客户的定义1. 重点客户是指对企业业务发展和利润贡献较大、关系密切、合作意向明确的客户群体，包括但不限于大客户、重要代理商、合作伙伴等。
2. 企业应根据客户的贡献度、潜力、忠诚度等指标，对客户进行分类和评定，确定重点客户名单。
三、重点客户管理流程1. 客户分类与评定（1）客户分类：企业根据客户的业务价值、合作意向等因素，将客户分为重点客户、普通客户和潜在客户等级。
（2）客户评定：根据客户的订单量、销售额、回款率、合作历史、客户反馈等指标，对客户进行评定和排名，确定重点客户名单。
2. 重点客户服务团队的组建（1）设立重点客户服务团队，由专业人员组成，负责重点客户的日常管理、维护和服务。
（2）服务团队中应包括销售、客服、市场等相关人员，建立相互协作、信息共享的工作机制，确保客户服务的协同配合。
3. 重点客户关系维护（1）定期拜访：服务团队定期对重点客户进行拜访，了解客户需求，及时解决问题，提供个性化的服务。
（2）客户活动：定期组织客户活动，加强与客户的沟通和交流，增进彼此的了解和信任。
（3）客户满意度调查：定期对重点客户进行满意度调查，收集客户反馈意见，及时改进服务质量。
4. 重点客户管理制度的执行和监督（1）制定明确的重点客户管理指导文件，明确服务目标、责任分工和考核机制。
（2）建立重点客户管理档案，记录客户信息、服务记录等重要信息，定期进行数据更新和分析。
（3）定期召开重点客户管理会议，评估客户管理效果，及时调整服务策略。
四、重点客户管理的考核与激励机制1. 考核指标包括客户满意度、客户增长率、订单增长率、销售额增长率等，根据各项指标对服务团队进行考核评定。
2. 根据考核结果，对服务团队进行奖惩激励，鼓励团队成员努力工作，提升客户服务水平。
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East Region
KA mgr/supr
KA mgr/supr
Full-time team and report to
Nat’l KAM
•根据公司在销量,促销,零售价,陈列,单品,新品,贸易条件 等方面的目标,向零售商提出行动计划和策略 •与实地销售及代理商一起,确保给零售商提供高质量的 服务 •达成在门店内有好的展示. •主导有效的年度谈判 •定期与客户进行生意回顾.
•特别项目的实施, 如“品类管理“
组织架构
National KA manager
KA 队伍
零售商 •市场部 •门店管理 •采购 •供应链 •区域管理
•……...
KA队伍的角色
KA 队伍
谈判 零售商的全国
或区域总部
沟通 反馈
执行 实地销售队伍
门店
KA队伍的主要职责
损益责任 1. 贸易条件 2. 促销费用 3. 其它运作成本 4. 制定生意计划 • 寻找成长机会 • 制定时间表和行动计划 • 设定考核指标 • 跟进
发展对客户的渗透 1. 采购 2. 市场部 3. 后勤 4. 门店运作 5. 财务 6. 门店扩张……..
KA客户的确认
家乐福 沃尔玛 好又多 麦德龙 易初 永乐 百安居 ……
标准:
•生意贡献大的连锁零售商
•发展快的或潜力大的
•国际性的 ……
如何提升客户管理和合作关系
数据交换 信息共享 合作项目 量身订作的促销活动 品类管理 广泛的合作和各层次关系的建立
worldwide company.
欧尚中国
•First store opened on 18.07.1999 •Today we run 4 stores, next opening mid December. •T.O = 1.2 billion rmb • 2000 employees
营运组织
•如何认识重点客户 •重点客户的管理 •重点客户的管理组织
•家乐福采购谈判技巧
如何认识重点客户
1992
1. Metro 2. Wal-Mart 3. Rewe 4. Aldi 5. Promodes 6. Carrefour
国际性客户的发展
2000
60 10
1. Wal-Mart
50 1
2. Carrefour
KA 管理流程
(4) 寻找增长机会
考虑到客户的策略和政策, 寻找和量化有赢利性的增长机会
(5) 谈判准备 (6) 谈判
KA 管理流程
(7) 实施
通知相关的各个方面 制订详细的一步一步的行动计划
(8) 跟进
用合适的工具来评估目标和结果 制定必要的补救行动计划 对内和对客户分享目标和成功的结果
什么是赢利性增长?
投入
•人员 •促销投入 •后勤
…
产出 额外的增长
•在零售的销售
重点客户的管理组织
KA 队伍: 需要做什么?
•达成预算内的目标. •发现生意机会. •发展有赢利的增长策略. •负责促销计划的制订和实施. •建立和维护连续性的和详细的客户资料库. •寻求与客户生意关系的最大化.
KA 队伍: 需要做什么?
28
1
26
8
26
6
25
7
3. Ahold 4. Kroger 5. Metro 6. Albertson’s
199 10
86
31
53
27
51
1
22
39
1
Number of countries
大润发/欧尚的合作策略
独立发展彼此的概念. 没有品牌的合并 在一些项目上进行联合, 如:
•采购 •商务合作 •自有品牌 •数据处理
STORE ENTRANCE
低毛利
折价
大流量
到最高价 从最低价
分品类陈列
顶级品牌 自有品牌
中档品牌 低价品牌
宣传
Billboard, Buses
Catalogues
现代渠道的发展是非常快的…
2002
2003 … 2005
家乐福
28 stores
40
60
好又多
53
80
120
联华
1200
1800
营销活动 供应链 商品管理 品类管理 数据共享...
欧商在全世界的状况
•Up to date Key figures
•T.O = 30 billion Euro •295 hypermarkets within 14 countries •620 supermarkets •145000 employees •Forbes classify Auchan as the 197 th
5000
……
如果我们忽视KA的发展,就无法想象三,五年之后 会有什么情况发生 ?…
现状
缺乏长期的策略和规划. 系统化的管理. 在总部和区域之间缺乏有效的沟通. 缺乏在实地的良好实施. 数据库. 缺乏对客户的有效渗透.
重点客户的管理
KA队伍的角色
供应商 •财务 •销售力量 •后勤 •IT •市场部….
KA 管理流程
(1) 全面的了解和专门知识
产品知识 市场知识 对客户的了解
零售商的组织和所有权 策略 门店扩张 门店权限
(2) 对产品和市场的分析 我们的生意地位
市场份额. 展示 扩张情况 产品组合 零售价
KA 管理流程
(3) 情况更新
连续地维持和不断地更 新
销售数据 促销 覆盖 贸易条件
5个主要部门 ➢ 杂货 ➢ 生鲜 ➢ 纺织品 ➢ 非食品杂货 ➢ 家店
服务部门 ➢ 信贷财物 ➢ 售后服务
商店布局
FRESH
GROCERY
TEXTILE
BAZAAR
BAZAAR
FRESH
GROCERY
CHECK OUT COUNTERS
TEXTILE
CULTURE APPLIANCE
INFORMATION SERVICES
...
2001 竞争者状况
40
35
30
25
20
15
12
10
5
0 Metro
40 28 23
Rt Mart / Carrefour Trust Mart Auchan
Stores
对供应商的期望
Profit : Basic needs to insure the future development New expectations: With some suppliers we’ll move forward on new specific subject as long as our collaboration is base on mutual trust and benefit.