最新销售经理试题
销售经理招聘笔试题与参考答案(某大型央企)2024年
2024年招聘销售经理笔试题与参考答案(某大型央企)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、某大型央企计划在未来五年内拓展海外市场，以下哪项措施最有利于提高销售团队的国际市场竞争力？A、增加销售团队的出差频率，让员工多接触国际客户B、招聘具有国际市场营销经验的专业人才C、仅依靠现有销售团队，通过内部培训提升国际市场知识D、减少对国际市场的投入，专注于国内市场2、销售经理在制定销售策略时，以下哪项指标最为关键？A、销售团队的士气B、市场份额C、销售目标完成率D、客户满意度3、以下哪项不属于销售经理应具备的素质？A、良好的沟通能力B、出色的团队管理能力C、优秀的财务分析能力D、敏锐的市场洞察力4、以下哪种销售策略最符合“关系营销”理念？A、价格战策略B、差异化营销策略C、关系营销策略D、病毒式营销策略5、以下哪项不属于销售经理的职责范围？A. 制定销售策略B. 管理销售团队C. 负责公司财务报告D. 维护客户关系6、在销售过程中，以下哪项行为不利于建立良好的客户关系？A. 认真倾听客户需求B. 及时响应客户反馈C. 过度承诺无法实现的优惠条件D. 诚实守信，保持信息透明7、在销售管理中，以下哪项不属于销售漏斗的环节？A. 联系B. 需求确认C. 质量控制D. 价格谈判8、以下关于销售团队管理的说法，正确的是？A. 销售团队管理的主要目的是为了提高销售业绩B. 销售团队管理应忽略团队成员的个人需求C. 销售团队管理应强调业绩考核，忽视团队建设D. 销售团队管理不需要关注团队成员的培训与发展9、某大型央企计划在未来一年内扩大市场份额，以下哪种市场策略最适合该企业？A. 产品差异化策略B. 市场渗透策略C. 市场开发策略D. 产品创新策略 10、在销售管理中，以下哪项不是影响销售团队士气和动力的关键因素？A. 薪酬激励B. 职业发展机会C. 工作环境D. 销售目标的设定二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、以下哪些是销售经理在招聘过程中需要考虑的重要因素？（）A、应聘者的销售经验B、应聘者的教育背景C、应聘者的沟通能力D、应聘者的团队合作精神E、应聘者的地域偏好2、以下哪些策略是销售经理在提升销售团队绩效时可以采取的？（）A、定期对销售人员进行培训B、设立明确的销售目标和激励政策C、对销售人员进行绩效评估和反馈D、鼓励销售人员进行自我管理E、增加销售团队的规模3、以下哪些是销售经理在招聘销售人员时应该优先考虑的素质？（）A. 良好的沟通能力B. 高度的自我驱动力C. 出色的团队合作精神D. 强大的抗压能力E. 丰富的行业经验4、以下哪些策略有助于提高销售团队的整体业绩？（）A. 定期组织销售培训B. 设定明确的销售目标和激励政策C. 强化销售团队的管理和培训D. 定期进行市场调研和分析E. 建立良好的客户关系管理（CRM）系统5、题干：以下哪些行为属于销售经理在管理销售团队时应该避免的？A. 过于强调个人业绩，忽视团队协作B. 忽视销售人员的职业发展和培训C. 对销售人员的绩效考核过于宽松D. 过分依赖数据分析，忽视市场变化6、题干：以下哪些是销售经理在制定销售策略时需要考虑的关键因素？A. 市场需求分析B. 竞争对手分析C. 产品特性分析D. 资源配置情况7、以下哪些是销售经理在制定销售策略时需要考虑的因素？（）A. 市场竞争态势B. 产品特性C. 客户需求D. 公司资源E. 政策法规8、在销售过程中，以下哪些行为有助于建立和维护良好的客户关系？（）A. 及时响应客户需求B. 提供专业咨询和建议C. 保持沟通渠道畅通D. 定期回访客户E. 忽视客户反馈9、以下哪些是销售经理在制定销售策略时需要考虑的关键因素？（）A. 市场需求分析B. 竞争对手分析C. 公司资源与能力D. 法规政策限制E. 销售团队结构 10、以下哪些行为属于销售经理应避免的销售陷阱？（）A. 不诚信的销售承诺B. 过度夸大产品功能C. 利用客户隐私信息进行销售D. 忽视售后服务E. 违反商业伦理三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、销售经理的主要职责是负责公司的产品或服务的市场推广和销售业绩提升，不涉及销售团队的日常管理。
2023年销售经理复审模拟考试题库及答案(共250题)
2023年销售经理复审模拟考试题库及答案(共250题)一、选择题（共200题，每题1分，共200分）1. 下列哪项不属于营销环境要素？A. 政治环境B. 经济环境C. 文化环境D. 技术环境答案：D2. 市场里的需求是指：A. 消费者希望得到的所有商品和服务B. 消费者愿意购买的所有商品和服务C. 消费期望得到的服务D. 消费者具有的购买力答案：B3. 运用经销商的优势，属于哪种策略？A. 差异化策略B. 成本领先策略C. 焦点战略D. 合作战略答案：D……二、判断题（共50题，每题1分，共50分）1. 建立良好的销售渠道可以发挥对企业的长远利益和稳定发展作用。
A. 对B. 错答案：A2. 确定生产计划时，应综合处理各种生产因素，充分发挥设备和人员效益，力求达到企业生产经营效益的最大化。
A. 对B. 错答案：A……三、问答题（共可选考50题，每题2分，共100分）1. 企业应如何运用品牌战略？（8-10行）答：企业应当根据自身的营销定位，根据产品的特点，进行差异化或者专注度战略，创造独特的品牌体系，加强对消费者的品牌认同度，提升品牌竞争力和美誉度，以达到产品市场占有率的提高和整体盈利的增加。
2. 内部受众调查的目标是什么？（5-7行）答：内部受众调查旨在了解企业内部员工的需要和诉求，识别信息沟通和传递过程中的问题和矛盾，并适时采取针对性措施进行解决，为企业的稳定和长期发展服务。
……四、案例分析题（共可选考2题，共50分）1. 某企业市场竞争力下降，其销售经理想采取差异化策略，提高产品的售价。
请结合市场和竞争环境，分析该方案的可行性和有效性，并提出合适的建议。
（15-20行）答：2. ……。
销售经理试题及答案
销售经理试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 销售经理的主要职责不包括以下哪一项？A. 制定销售策略B. 管理销售团队C. 维护客户关系D. 执行财务审计答案：D2. 以下哪个不是销售经理常用的销售技巧？A. 倾听客户需求B. 产品演示C. 价格谈判D. 产品开发答案：D3. 销售经理在制定销售计划时，通常不包括以下哪一项内容？A. 销售目标B. 销售预算C. 销售区域划分D. 员工培训计划答案：D4. 销售经理在进行市场分析时，通常不关注以下哪个因素？A. 竞争对手分析B. 客户需求分析C. 销售团队绩效D. 市场趋势分析答案：C5. 销售经理在管理销售团队时，以下哪项不是其管理内容？A. 团队建设B. 销售业绩评估C. 销售培训D. 产品生产流程答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 销售经理在制定销售策略时，需要考虑的因素包括：A. 市场定位B. 产品特性C. 竞争对手分析D. 销售团队规模E. 客户反馈答案：ABCE2. 销售经理在进行客户关系管理时，通常需要执行以下哪些活动？A. 客户满意度调查B. 客户投诉处理C. 客户忠诚度提升D. 客户信用评估E. 客户数据管理答案：ABCDE3. 销售经理在分析销售数据时，可能会关注以下哪些指标？A. 销售额B. 销售增长率C. 利润率D. 市场份额E. 客户流失率答案：ABCDE4. 销售经理在进行团队管理时，可能会采取以下哪些措施？A. 定期销售会议B. 销售培训C. 激励机制D. 绩效考核E. 团队建设活动答案：ABCDE5. 销售经理在进行产品推广时，可能会采用以下哪些方法？A. 广告宣传B. 社交媒体营销C. 促销活动D. 产品展示会E. 直接邮件营销答案：ABCDE三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述销售经理在制定销售策略时需要考虑的关键因素。
答案：销售经理在制定销售策略时需要考虑的关键因素包括市场定位、目标客户群体、竞争对手分析、产品特性、价格策略、促销活动、销售渠道选择以及销售团队能力等。
销售经理考试试题(含答案)
销售经理考试试题(含答案)一、选择题1. 以下哪项不是销售经理的主要职责？- [ ] A. 销售业绩达成- [ ] B. 团队管理和培训- [x] C. 客户投诉处理- [ ] D. 市场调研和分析2. "ABC"公司在销售领域中所属的市场份额最高，销售经理应该对其采取以下哪项策略？- [ ] A. 竞争性定价- [ ] B. 垂直整合- [ ] C. 品牌扩张- [x] D. 维持现状3. 销售经理负责制定销售预算的目的是？- [ ] A. 控制支出- [x] B. 设定销售目标- [ ] C. 分配资源- [ ] D. 管理风险二、简答题1. 请简要描述销售经理在制定销售策略时应考虑的因素。
销售经理在制定销售策略时应考虑以下因素：- 目标市场和受众：了解目标市场的需求、竞争状况和潜在客户，确定目标受众群体。
- 产品定位和差异化：确定产品的竞争优势，并制定相应的差异化策略。
- 市场趋势和预测：研究市场趋势并进行销售预测，以便调整策略和计划。
- 销售渠道和分销策略：选择合适的销售渠道，制定分销策略和合作伙伴关系。
- 营销传播和促销活动：设计有效的营销传播和促销活动，提高产品知名度和销售额。
- 销售团队管理和培训：发展高效的销售团队，提供培训和支持，确保团队能够实施销售策略。
2. 简要解释销售渠道管理对销售经理的重要性。
销售渠道管理对销售经理具有重要意义：- 市场覆盖和产品供应：销售渠道管理可以确保产品在目标市场中及时到达客户，提供充足供应。
- 销售团队协作：销售渠道管理涉及与分销商、代理商和零售商的合作，需要销售经理协调和管理各方的关系，以实现销售目标。
- 渠道选择和管理：销售经理决策应选择适合产品的销售渠道，并持续管理这些渠道以确保销售的持续增长。
- 信息传递和反馈：销售渠道管理使销售经理能够与渠道伙伴之间进行信息传递和反馈，了解市场动态和客户需求变化。
三、应用题某公司销售部门希望提升产品的销售业绩。
销售经理招聘笔试题及解答2024年
2024年招聘销售经理笔试题及解答(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、销售经理在招聘销售人员时，最应重视的素质是：A、学历背景B、沟通能力C、产品知识D、工作经验2、以下哪项不是销售经理在制定销售策略时应该考虑的因素：A、市场分析B、竞争对手分析C、客户需求分析D、公司财务状况3、以下哪项不是销售经理在工作中需要具备的能力？A、沟通协调能力B、团队管理能力C、市场分析能力D、财务知识4、销售经理在进行市场调研时，以下哪种方法最适合快速获取市场信息？A、深度访谈B、问卷调查C、市场观察D、竞品分析5、以下哪项不是销售经理在招聘销售人员时需要关注的能力？A、沟通能力B、谈判技巧C、市场分析能力D、财务会计知识6、以下哪项不是销售经理进行销售团队管理的有效策略？A、设定明确的目标和期望B、定期进行销售业绩评估C、鼓励团队成员参与决策过程D、忽视团队成员的个人成长需求7、销售经理在进行市场调研时，以下哪项内容不属于调研的主要内容？（）A. 目标市场的规模B. 潜在客户的购买力C. 竞争对手的产品特点D. 公司内部销售团队的绩效8、在制定销售目标时，以下哪种方法最有利于确保目标的可实现性？（）A. 设定远高于市场平均水平的销售目标B. 仅考虑公司上一年度的销售成绩C. 结合市场调研数据和企业资源，设定合理的目标D. 依赖直觉和经验来设定目标9、以下哪项不属于销售经理的岗位职责？A、制定销售战略与销售计划B、建立和维护客户关系C、进行市场调研与分析D、负责公司内部财务管理 10、在销售过程中，以下哪种行为最有可能导致客户流失？A、积极了解客户需求并提供解决方案B、主动与客户保持沟通，及时解决客户问题C、过度追求业绩，忽视客户感受D、对客户保持尊重和耐心二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、以下哪些因素对销售经理的领导力发展至关重要？（）A、良好的沟通技巧B、团队合作精神C、自我激励能力D、市场分析能力E、客户关系管理能力2、在销售管理中，以下哪些策略有助于提高团队的销售业绩？（）A、设定明确且具有挑战性的销售目标B、提供定期的销售培训和激励措施C、建立有效的销售流程和销售漏斗管理D、定期进行市场调研以了解客户需求E、实施灵活的薪酬制度以激励销售人员3、以下哪些是有效的销售管理工具？A. 客户关系管理系统（CRM）B. 销售漏斗分析C. 销售预测模型D. 销售目标设定E. 竞品分析4、以下哪些因素对销售业绩有直接影响？A. 销售人员的沟通技巧B. 产品质量C. 客户满意度D. 市场竞争态势E. 公司政策5、在制定销售策略时，以下哪些因素需要考虑？A. 目标市场的人口统计数据B. 竞争对手的产品价格C. 公司的财务状况D. 当地天气预报E. 员工的个人喜好6、成功的销售谈判通常包括以下几个步骤：A. 准备阶段，了解客户背景信息B. 开场阶段，建立良好的第一印象C. 探索阶段，深入挖掘客户需求D. 提议阶段，提供解决方案并处理异议E. 收尾阶段，达成协议并维持关系7、以下哪些因素对销售经理的成功至关重要？（）A、丰富的销售经验B、优秀的沟通能力C、敏锐的市场洞察力D、强大的团队领导能力E、熟悉公司产品知识8、以下哪些策略有助于提高销售团队的业绩？（）A、定期进行销售培训B、建立明确的销售目标和激励机制C、优化销售流程和工具D、加强客户关系管理E、定期进行销售数据分析9、在制定销售策略时，以下哪些因素是需要考虑的关键点？A. 目标市场的规模与增长潜力B. 竞争对手的产品与市场占有率C. 公司产品的成本与定价策略D. 当前经济形势对消费行为的影响E. 销售团队的人数与结构 10、在处理客户投诉时，下列哪些做法是正确的？A. 立即向客户道歉，并承诺尽快解决问题B. 记录客户的投诉细节，并保持沟通渠道畅通C. 分析投诉原因，防止类似事件再次发生D. 对客户的每次投诉都给予经济补偿E. 将投诉情况及时向上级汇报，并寻求支持三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、销售经理需要具备良好的沟通技巧，但是不需要具备较强的谈判能力。
销售经理招聘笔试题与参考答案(某世界500强集团)2024年
2024年招聘销售经理笔试题与参考答案(某世界500强集团)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、某世界500强集团计划在未来三年内开拓新市场，以下哪个策略最适合用来评估新市场的潜力和可行性？（）A、市场调查报告B、竞争对手分析C、财务预测模型D、顾客满意度调查2、在销售管理中，以下哪个概念描述了销售团队内部成员之间以及与其他部门之间的沟通和协作？（）A、销售策略B、销售流程C、销售协作D、销售目标3、某公司计划在下一个财年将其销售额增长至去年同期的150%，去年同期的销售额为1000万元。
为了实现这一目标，以下哪种方法最为有效？（）A、降低成本10%B、提高售价10%C、增加市场份额5%D、增加销售团队人数10%4、在销售团队管理中，以下哪项不是有效的激励措施？（）A、设立销售目标B、提供销售奖金C、定期进行销售培训D、公开批评销售业绩不佳的员工5、以下哪项不属于销售经理在团队管理中应具备的技能？A. 沟通能力B. 时间管理能力C. 财务分析能力D. 仓库管理能力6、在销售过程中，以下哪种情况最可能表明客户对产品感兴趣？A. 客户频繁提出价格问题B. 客户长时间沉默不语C. 客户要求详细的产品使用说明D. 客户询问竞争对手的产品信息7、以下哪项不属于销售经理在制定销售策略时需要考虑的因素？A. 市场需求B. 竞争对手分析C. 公司财务状况D. 产品生命周期8、以下哪种销售技巧有助于提高客户满意度？A. 强调产品功能B. 不断询问客户需求C. 专注于达成销售目标D. 强调售后服务质量9、以下哪项不属于销售经理在招聘销售团队时应该优先考虑的素质？A、良好的沟通能力B、丰富的销售经验C、强烈的成功欲望D、优秀的财务分析能力E、熟练的IT技术 10、在销售过程中，以下哪种策略最有利于建立和维护长期客户关系？A、短期促销活动B、高频率的邮件营销C、定期进行客户满意度调查D、只关注当前销售业绩二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、以下哪些因素对销售经理的领导能力有重要影响？（）A、个人魅力B、沟通技巧C、决策能力D、团队合作精神E、市场洞察力2、以下哪些策略可以帮助销售经理提高销售团队的整体业绩？（）A、定期进行销售培训B、设定明确的销售目标和奖励机制C、优化销售流程和工具D、建立有效的客户关系管理系统E、加强市场调研和分析3、以下哪些行为符合职业道德规范，有助于建立良好的职业形象？A. 保守公司商业秘密B. 持续学习新知识，提升个人能力C. 在工作中对同事进行恶意诽谤D. 接受客户馈赠，但未影响工作决策E. 在非工作时间使用公司电话进行私人通话4、以下哪些因素是影响销售业绩的关键因素？A. 产品质量B. 销售策略C. 市场竞争D. 客户关系管理E. 销售团队士气5、在销售过程中，客户关系管理（CRM）系统能够帮助销售经理实现哪些功能？（多选）A. 客户信息的集中管理B. 销售机会的跟踪与分析C. 自动化营销活动D. 产品库存管理6、下列哪些策略有助于提高销售团队的业绩？（多选）A. 设定明确且可达成的目标B. 提供持续的培训和发展机会C. 实施严格的惩罚制度D. 建立有效的激励机制7、以下哪些是衡量销售经理绩效的关键指标？（）A. 销售收入增长率B. 客户满意度C. 销售团队士气D. 销售成本控制E. 销售渠道拓展8、以下关于销售经理职责的描述，正确的是（）A. 制定销售战略和销售计划B. 管理销售团队，指导下属C. 维护客户关系，提升客户满意度D. 定期向上级汇报销售业绩E. 参与市场调研，制定市场策略9、在销售过程中，为了提高客户满意度和忠诚度，以下哪些策略是有效的？（多选）A. 提供个性化服务B. 定期跟进并询问反馈C. 仅关注新客户开发D. 建立快速响应的客服团队E. 给予一次性大幅度折扣 10、作为销售经理，在制定销售计划时应考虑哪些因素以确保成功实施？（多选）A. 当前市场趋势B. 竞争对手分析C. 内部资源与能力D. 目标客户群体特征E. 上一季度的财务报表三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、销售经理的职责仅限于销售团队的管理和业绩提升。
销售经理招聘笔试题与参考答案
招聘销售经理笔试题与参考答案(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、销售经理在招聘销售人员时，以下哪项不是销售人员应具备的基本素质？A、良好的沟通能力B、强烈的销售欲望C、丰富的产品知识D、过高的薪资期望2、在销售过程中，以下哪项策略最有利于建立和维护与客户的长期关系？A、一次性成交后不再联系B、定期回访客户，了解需求变化C、只关注当前销售目标，忽略客户反馈D、对客户进行一次性促销活动3、题干：以下哪种销售策略最适用于市场渗透阶段？A、市场开拓策略B、市场渗透策略C、产品开发策略D、市场多元化策略4、题干：在销售过程中，以下哪项不是销售人员应具备的基本素质？A、良好的沟通能力B、强烈的责任心C、专业的产品知识D、过度的自信5、销售经理在进行销售团队建设时，以下哪项不是其需要考虑的重要因素？（）A. 销售人员的专业培训B. 销售团队的组织结构C. 销售目标的设定D. 销售团队的薪酬激励6、在销售过程中，以下哪种情况属于销售经理应该避免的行为？（）A. 主动了解客户需求B. 过分强调产品优势C. 耐心解答客户疑问D. 保持积极沟通态度7、销售经理在进行市场分析时，以下哪个因素不是影响产品销售的关键因素？A、消费者需求B、竞争对手策略C、公司内部政策D、经济环境8、以下哪项不是销售经理在制定销售目标时需要考虑的因素？A、市场容量B、销售团队规模C、产品成本D、客户满意度9、以下哪项不属于销售经理在招聘销售人员时应考虑的基本素质？A. 市场敏锐度B. 团队协作能力C. 过硬的财务知识D. 沟通表达能力二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、题号：1、题目：以下哪些是销售经理在制定销售策略时需要考虑的关键因素？A. 市场需求分析B. 竞品分析C. 企业资源评估D. 客户满意度调查E. 政策法规影响2、题号：2、题目：以下哪些行为符合销售经理在团队管理中的职责？A. 设定明确的销售目标B. 定期进行销售团队培训C. 评估并奖励表现优秀的销售人员D. 直接参与销售活动，与一线销售人员抢客户E. 鼓励团队成员之间的沟通与协作3、在制定销售策略时，下列哪些因素应当考虑进去？A、市场趋势分析与预测B、竞争对手的产品定价C、仅关注本公司产品的优点，忽略竞争对手情况D、客户需求分析E、销售团队的个人业绩目标4、优秀的销售经理应当具备以下哪些技能？A、出色的沟通技巧B、强大的数据分析能力C、仅注重短期销售目标D、领导力与团队建设能力E、对市场变化的敏感度5、题干：以下哪些是销售经理在招聘销售团队时需要考虑的关键因素？（）A、候选人的销售业绩历史B、候选人的沟通能力和团队协作精神C、候选人对公司产品和行业的了解程度D、候选人的教育背景和职称E、候选人的年龄和性别6、题干：以下哪些策略有助于提高销售团队的绩效？（）A、定期进行销售培训B、设定明确的销售目标和奖励机制C、建立有效的销售流程和工具D、鼓励团队内部竞争E、定期进行市场分析以调整销售策略7、关于制定销售策略时考虑的因素，下列选项正确的是：A. 竞争对手的价格策略B. 目标市场的消费习惯C. 公司当前财务状况D. 产品生命周期阶段E. 市场总体发展趋势8、在处理客户异议时，销售人员应当采取的态度和措施有：A. 否定客户的所有异议B. 耐心倾听并确认异议C. 提供解决方案或替代方案D. 忽视客户的负面情绪E. 感谢客户的反馈9、以下哪些是销售经理在招聘销售人员时应优先考虑的素质？A. 良好的沟通能力B. 出色的谈判技巧C. 强烈的团队合作精神D. 较高的抗压能力E. 熟悉产品知识三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、销售业绩的提升完全依赖于销售人员个人的努力，公司提供的资源和支持影响不大。
销售经理初试考题
销售经理知识考题
（请在40分钟之内完成）
答卷人姓名：
1．作为一名销售经理，日常工作都包括哪些方面的内容？
2．作为一名称职的销售经理，应该具备哪些方面的知识？
3．常见的市场细分有哪几种方法？
4．请针对你管辖的销售人员，制定一份销售人员常规的每日工作时间安排表（假设上班时间为早上8：30分至下午18：00），并根据安排表，谈谈你是如何监督指导下属提高工作效率、提升销售业绩的。
5．作为一名区域销售经理，你负责某城市的销售管理，你是如何建立客户拜访路线图并科学合理地安排下属销售人员依据线路图拜访客户，请你说说相关的步骤。
6. 作为一名销售经理，你认为考核你的销售人员的关键指标（可量化）有哪些，请列举？。
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1、当企业决定增加一条生产线时，会引起对新设备、新零部件及原材料的需求，或者为了
满足用户的需要而添置新机器时的购买类型为A
A.新购
B.更改重购
C.直接重购
D.集中采购
2、当组织购买者认为重新评估产品和供应商能够给自己带来更大利益，特别是原有供应
商不能满足组织的需求时，更易引起B
A.新购
B.更改重购
C.集中采购
D.直接重购
3、组织用户的需求可以由刺激而引起，供应商的营销人员通过产品展览会，或主动与组
织购买者沟通来证明本企业产品的优越性，以激发组织购买欲望，这种刺激被称为B
A.内部刺激
B.外部刺激p33
C.复合刺激
D.环境刺激
4、组织在评估后，所选择的供应商数目越多越好，因为这样可以使供应商彼此之间竞争，
能够更好地满足组织的需求。
╳
5、就保养、维修和经营项目来说，采购人员倾向于签订长期有效合同代替定期购买订单。
因为长期有效合同能够使买卖双方建立长期稳定的供应关系。
√
6、在组织购买描述需求项目的数量和特征阶段，营销人员不仅应提供更为详细的关于产品
和服务的信息，还应尽力使这一描述朝有利于自身产品的方向。
√
7、采购中心的人员一般由以下部门人员构成A\BC
A.生产制造
B.研发部门
C.高层管理部门
D.人力资源部门
8、影响组织购买行为的环境因素是指组织可控制的内部环境хp43
9、下列影响组织购买的因素属于组织因素A\B
A 采购部门的地位
B集中采购的趋势
C技术进步
D 不同的评价标准
10、在高科技产品的采购中，技术人员，研发人员常协助确定产品的规格，并提供方案
评价的情报信息，这时，他担任的角色被成为B
A使用者B影响者C决定者D购买者E守门者
11、个体规避风险策略要求供应商的营销人员在引进新产品，进入新市场或接触新客户
时，应选择降低采购风险的营销策略√
12、企业的营销力量和营销组合能够比较轻易的进入目标市场，即企业可以接近目标客
户，这符合市场细分的B 条件
A.可测性
B.可及性
C.可偿性
D.可行性
13、企业的经营、营销和技术力量和该细分市场的竞争性需求相匹配，将服务提供给该市场，并得到目标客户的响应，这符合市场细分的C 条件
A.可及性
B.可偿性
C.可行性
D.可测性
13、属于组织市场宏观市场细分依据的是A\B\C p86
A.行业
B.地理位置
C.采购类型
D.采购中心人员的组成
E.关键的采购标准
14、营销人员按照组织购买时采用高质高价、快速的送货和服务、单一严格的付款方式
的采购标准来对组织进行细分，采用的是C
A.宏观市场细分
B.购买类型细分
C.微观市场细分
D.采购战略细分
15、细分组织市场的个人因素是指个人的年龄、性别、性格、偏好、价值观、风险倾向
等因素√
16、预测市场的进入和退出情况属于对细分市场的A 方面分析
A.竞争性
B.赢利性
C.可及性
D.成长性
17、无差异性营销具有A\B
A.成本的经济性
B.针对顾客共性
C.适用于任何产品
D.适用于小企业
18、集中性营销由于只选择单一目标市场的顾客为营销对象，因而在专业化的同时，也
具有较大的风险性。
√
19、 p117
20、
21、经理人员是预测的主角。
根据主要的顾客、市
22、销售人员综合法预测适用于A
A.即期和短期预测
B.中期和长期预测
C.定量预测
D.德尔菲法
23、利用时间排列的历史数据来预测未来销售的趋势和增长情况的统计方法是B
A.线性回归法
B.时间序列法
C.德尔菲法
D.长期预测法
24、某产品的销售时间序列符合加法模型Y=T+C+S+E，此模型中的T是指A
A.趋势变动
B.周期变动
C.季节变动
D.随机变动
25、运用线性回归法对某企业连续7年的销售额建立的直线趋势方程为Y=0.5+0.3x(亿
元),则第8年的可能实现的销售额预测值是亿元
A. 2.6
B. 2.9
C.0.8
D. 1.7
26、产品销售的时间序列,其变化趋势主要是A\b\c\d 共同作用的结果
A.趋势因素
B.周期因素
C.季节因素
D.不确定因素
E.复合因素
26、服务市场细分的与产品市场的细分区别在于A\C p175
A.个性化导致细分市场更窄
B.更注重顾客现有需要
C.更注重顾客的期望
D.服务的标准化
27、服务集合的概念包括A\B\C\E
A.顾客利益
B.服务观念
C.服务内容
D.服务管理
E.服务交付
28、服务通常可以运用A\B|C 来实现有形展示
A.实体环境
B.员工形象
C.及时送货承诺
D.企业精神
28、由于服务的实施与营销具有不可分性，企业中的所有直接服务人员都要接触顾客，
服务人员自己必须为他的服务做促销，这就是全员营销。
√
29、过分的承诺难以兑现，将会失去顾客的信任，破坏顾客的容忍度，对企业是不利的
√
30、
31、如果产品的标准化程度高，技术简单，而顾客分布广泛，并要求交货及时，则采用
的中间商类型B 。
A.销售代表
B.分销商
C.直销
D.人员推销
32、企业在一个地区要用到不止一家的、数家分销商来保证市场覆盖率，这被成为B
A.密集分销
B.选择分销
C.独家分销
D.直销
33、
作伙伴关系х
34、在任何情况下，企业都必须为建立紧密的渠道关系而花费大量的人力物力，而不论
渠道成员间的相互的承诺水平。
х
35、渠道设计的目的的衡量标准是A\D
A.效果
B.控制性
C.适应性
D.效率
36、为鼓励顾客购买更多的物品，企业会给那些在一段时间内（通常为一年）的购买量
的多少给予折扣，这成为G
E.功能折扣
F.现金折扣
G.累计数量折扣
H.非累计数量折扣
37、统一交货价就是我们通常说的每个用户各自负担从原产地到目的地的运费。
х
38、当产品市场需求的价格弹性很大，且学习曲线发生效应（当累计产量增加时，单位
可变成本降低），企业具备了 B 的可能性
A.撇脂定价
B.渗透定价
C.地区定价
D.折扣定价
39、面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价，不提价
的策略
40、从营销实践看，当市场有足够的购买者，且缺乏价格弹性时，企业才能实施撇脂定
价策略√
41、在下列情况下，价格富有弹性，顾客对价格的敏感度高B
A.市场上竞争品或替代品少
B.顾客信息充分，能进行比较
C.转换供应商成本高
D.产品在顾客成本中占的比重小
E.产品对顾客的重要程度高
42、目标成本法就是在新产品开发时，努力将最终的成本方案定在目标成本范围内，如
果做不到这一点，就不开发新产品。
√
43、企业定价的目标主要有A\B\D p232
A.维持生存
B.
C.利润最大化
D.
E.成本最小化
F.产品质量领先
44、当可感知价值B 价格，顾客认为购买此产品不合算
A.
B.大于
C.小于
D.等于
E.
F.不定
44、广告在组织间营销无法发挥任何作用，因为人员推销最适合组织市场特点√
45、
46、虽然用经验法来确定广告预算的方式简单易行但依然存在问题，导致功能性的政策
错误√p262
47、
48、如果产品的潜在用户相当广泛而且不具有明显特征时，最适宜采用邮寄广告的形式
Х
49、
50、商业会展的优点是A、b
A.
B.信息在同一时间的有效传递
C.
D.识别潜在客户
E.绝对成本低
F.
G.完成销售过程。