《分销渠道管理》复习内容
《分销渠道管理》复习内容
第一部分：教材内容
第一章
一、名词解释
分销渠道直接渠道间接渠道零阶渠道垂直渠道系统水平渠道系统多渠道系统
二、单选题、多选题、简答题
1.分销渠道的特征P3
2. 分销渠道的功能P4
3.进行渠道功能组合应遵循的原则P5
4.分销渠道的基本业务流程P6--7
5.分销渠道功能与分销渠道流程的关系P7
6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型P8-9
7. 按宽度结构划分，分销渠道有哪些类型P10
8.按系统结构划分，分销渠道有哪些类型P10-12
9.多渠道营销（分销）系统的形式及利弊P12
10.分销渠道管理的重要性P12-14
第二章
一、名词解释
中间商P27 批发商P29 商人批发商 P31 代理批发商P32 零售商P39 特许经营 P43商圈P47
二、单选题、多选题、简答题
1.生产者在分销渠道中的作用P26
2.中间商在分销渠道中的地位或作用P27
3.批发商的类型及其经营特点P31-33
4.批发商对供应商的服务职能有哪些？（批发商可以向制造商提供哪些服务？）P34
5.批发商可以向零售商提供哪些服务？P34-35
6.批发商的目标市场决策P35-36
7.批发商的市场营销组合决策 P36
8.批发经营的发展趋势P38
9.零售商的行业特征P39
10.零售商在分销渠道（分销系统）中的作用P40
11.零售商的类型P40-44
12.零售店址选择应考虑哪些因素P47
13.零售经营的“两级发展”趋势是什么？P48
第三章
一、名词解释
渠道战略设计P64
二、单选题、多选题、简答题
1.根据交易成本理论，组织与协调商品交换产生的费用有哪些P61
2.企业在渠道设计中，要考虑哪些影响交易成本的因素P61-62
3.“进入壁垒”的类型P63-64
4.企业进入市场时，应采取什么战略来避免“报复威胁”？P64
5.渠道战略设计的概念、要求及应遵循的价值原则P64
6.分销渠道设计的步骤P65-68
7.影响分销渠道选择的因素P65-66 P74-75
8.评估分销方案的标准P67
9.选择和确定分销方案的标准P76-77
10.分销系统的设计方案分析应包括什么内容P72-73
第四章
一、名词解释
刚性一体化组织P82柔性分销组织P82管理型垂直渠道系统P97 契约型垂直渠道系统P101 特许经营组织P106混合渠道P109
二、单选题、多选题、简答题
1.管理型垂直渠道系统的特点P97-98
2.管理型垂直渠道系统的优势P100
3.契约型垂直渠道系统（网络）的优势P102
4.特许经营组织的特点P106
5.生产企业采用“双重分销”策略的主要动机P109
第七章
一、名词解释
分销渠道政策P176
二、单选题、多选题、简答题
1.厂商对渠道成员的激励手段P187
第八章
一、名词解释
渠道布局P205
第九章
一、名词解释
渠道冲突管理P235 渠道冲突P238 垂直渠道冲突P240 水平渠道冲突P239 多渠道冲突P240功能性冲突P240 病态性冲突P240
二、单选题、多选题、简答题
1.渠道冲突管理过程有哪些环节？P235-236
2.渠道冲突管理的最终目的P237
3.渠道冲突过程可分为哪几个阶段？P238
4.渠道冲突的分类P239-241
5.渠道冲突的原因P241-242
6.渠道冲突管理有哪三个层级的工作？P244-245
7.渠道冲突的预防主要应做好哪些工作？P245-246
8.如何利用渠道权力来预防和解决渠道冲突P246-247
9.对待渠道冲突会有哪几种态度？P250
三、论述题
渠道冲突的原因、预防与处理（P241-242、P245-248、P250-252）
第二部分：课件内容
一、分销渠道的价值
对于企业来说，分销渠道的价值主要有：
1. 沟通价值
分销渠道让企业、产品和消费者之间形成良好的沟通。（1）渠道拉近了产品和消费者之间的距离，使得产品能够在分销的过程中和消费者接触，从而导致购买行为的发生。（2）渠道在承接企业和消费者之间起到承上启下的作用，通过分销，完成交易的过程。（3）通过分销渠道，企业可以更好地了解消费者的真实需求，并据此调整产品及营销策略。
2．成本、效益价值
分销渠道可以使企业提高销售效率，降低销售成本；使企业专注于研发、生产、高端销售等核心竞争力。
3. 规避风险的价值
通过分销渠道，企业可以规避如下市场风险：（1）市场前期网络建设的风险；（2）货物、仓储的风险；（3）资金风险；（4）运输风险；（5）企业不忠诚员工给销售带来的风险；（6）竞争对手的恶性竞争带来的风险。
二、分销渠道的功能弥补四大缺口：时间缺口、地点缺口、所有权缺口、形式缺口。
三、长渠道的优劣势
优势：（1）单笔进货及汇款金额较大，发货、收款工作简便；（2）帮、控目标单一，日常维护工作简捷；(3)“养大户”，树榜样，厂家与中间商的关系相对亲密、稳定。
劣势：（1）市场深销（深度分销）与终端开发不够细致，容易造成终端及区域盲点；（2）市场信息交流不畅，促销方案易打折扣，厂家毛利率低；（3）大户“挟网络以令厂家”，厂家被动，中间商“变节”风险加大。
四、短渠道的优劣势
优势：（1）有利于深度分销，便于终端开发与管控，厂方毛利率较高；（2）信息通路缩短，反馈速度快，促销执行相对快捷；（3）把鸡旦放进不同的几个篮子，中间商反目风险降低。
劣势:（1）进货及回款分散，厂家工作繁琐；（2）日常帮助与管理工作量加大，厂家投入的人力、精力增加；（3）单位中间商销售额不大，对厂家的依赖和稳定性降低。
五、宽渠道（高宽度、中宽度渠道）的优缺点
优点：（1）范围广、网点多，消费者可随时随地买到产品（市场覆盖面大，顾客接触率高）；（2）可以造成中间商之间的良性竞争（充分利用中间商）
缺点：（1）中间商推销企业产品不专一，不愿付出更多促销费用；（2）厂商与中间商关系松散、不牢固（厂商控制渠道难）
六、窄渠道的优缺点
优点：厂商和中间商关系密切，相互之间有较强的依附关系（厂商控制渠道容易，分销商竞争程度低，节省费用）；缺点：风险较大（市场覆盖面小，顾客接触率低，过分依赖中间商）
七、传统渠道系统(传统分销系统)的特征
①渠道成员相互独立，结构松散；②几乎没有一个渠道成员对于其他成员拥有全部或足够的控制力；③每一笔交易都要谈判；④以纯粹的短期交易为基础，重视当前利益；⑤渠道成员之间常常发生矛盾和冲突。渠道关系具有较高的不确定性，容易造成渠道风险。
八、在分销渠道中，生产者具体执行的功能
（1）提供产品和服务；（2）制定渠道游戏规则；（3）决定渠道政策；（4）管理渠道运作；（5）调整渠道运作模式。
九、在分销渠道中，批发商具体执行的功能
（1）大型贩卖者功能。实现的是整买整卖的大型贩卖者功能。有的批发商成为厂家（区域市场）的独家经销商，既实现整体销售，又兼顾终端控制和网点建设；（2）仓储功能。成为各类型企业的外部仓库，承担区域市场一定范围内的仓储职能；（3）融资功能；（4）共担风险功能；（5）运输功能。弥补企业在城乡结合部市场空间，成为企业在区域市场的分支机
构或者物流中心；（6）信息纽带。成为区域市场（特别是农村城镇市场）的信息提供者。
十、分销渠道设计的原则
分销渠道设计是指为实现营销目标，根据产品的特点，结合企业内部及外部环境，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的分销渠道或改进现有分销渠道的决策过程。企业进行分销渠道设计，一般要遵循以下原则：
1．畅通高效原则。这是渠道设计的首要原则。畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品通过尽可能短的路线，以尽可能低的费用送达到顾客方便购买的地点。畅通高效的分销渠道，不仅要让顾客在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应能提高企业营销效率，降低营销成本，使企业获得最大的经济效益。
2．覆盖适度原则。企业在设计和选择分销渠道模式时，不能一味强调降低营销成本，因为这样可能导致市场覆盖率不足、市场潜力挖掘不充分。当然，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，因为这样可能导致沟通和服务困难、市场管理失控。
3、精耕细作原则。如果粗放经营，不精耕细作，会导致分销渠道出现危机。在精耕细作的网络设计中，所有的网络管理工作必须做到定点、定时、定人、定路线、定效应，推行细致化、个性化服务，及时准确地反馈市场信息，全面监控市场的动向。
4．稳定可控原则。企业不应轻易更换渠道成员和转换渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。由于影响分销渠道的各个因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题。这时，就需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化，保持渠道的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个因素，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。
5．协调平衡原则（携手共进原则）。企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员，应合理分配成员间的利益。企业和分销成员携手共进，共存共荣的原则必须体现在分销渠道的设计中。只有这样，分销渠道才能健康成长，并逐步壮大。
6．发挥企业优势原则。企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。
7、不断创新原则。在不同的企业发展阶段，在不同的品牌发展阶段，分销渠道的设计应该有所不同，因此，分销渠道的设计也应该注重求新、求变的原则。根据竞争和市场
的发展，根据消费者的变化和个性化需求，适时调整分销渠道，让分销渠道和企业、产品、品牌共同进步。
十一、企业控制分销渠道的方式
控制分销渠道是每一个企业梦寐以求的目标，因为控制好分销渠道，就能确保企业在渠道中处于支配地位，从而有利于企业分销目标的顺利实现。企业控制分销渠道的方式主要有：（1）提供优质、低价的产品；
（2）推广个性化服务，不断创新产品和服务；
（3）提供足够的产品组合，产品线以及产品线的深度、宽度；
（4）提供价值丰满的品牌；
（5）提供细致周到的分销管理和售后服务；
（6）提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训；
（7）提供终端管理解决方案和助销；
（8）推广一体化战略，从上下游整合分销渠道；
（9）灵活的分销渠道政策；
（10）阶段性强大的分销支持；
（11）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库；
（12）推广密集分销，直接掌控终端；
（13）快速的分销渠道反馈和反应。
随着市场的快速发展，分销渠道的成员越来越复杂，控制和反控制的制约因素也越来越多。企业只有在分销渠道运作中不断创新，加强自身的核心竞争力，才能在分销渠道的控制和反控制中立于不败之地。
十二、我国分销管理的问题（论述）
（一）分销效率低下
1.制造商的分销队伍庞大，效率欠佳。
2.中小型零售企业数量多而分散，集中度不够。
3.批发商也是数目众多，良莠不齐。
（二）销售行为不规范
1.企业和代理商短期利益严重。
（1）企业急功近利。为了使自己的产品在短时间内达到较高的市场占有率，不惜大幅度让利以刺激代理商；（2）而代理商很少考虑产品市场的长期开发，不注重品牌形象、客户
关系、顾客满意度等战略性问题。
2.零售商商业道德和商业信誉低下。如零售商不遵守协约，拖欠、占用、挪用货款，有的甚至卷款而逃。
3.经销商得寸进尺。经销商随意向企业伸手，不断加码的各种费用以及各种要求，让企业苦不堪言，加大了企业营销成本和经营风险。
4.中间商对企业忠诚度下降。一些分销渠道成员唯利是图，不注重长期经营，谁返利高、政策好、广告投入大就跟谁跑。
5.窜货。窜货造成价格体系混乱，降低中间商的利润，降低生产商的忠诚度，阻塞渠道通路，甚至给假货以可乘之机。
6.经销商之间相互杀价。导致好端端的市场毁于一旦。
（三）终端争夺白热化
出于保护自己通路安全的需要，一些厂商进行深度分销，展开终端争夺大战：各个行业的终端进一步细化、不同类型的终端处于整合状态、圈地运动持续不断。另一方面，零售企业竞争激烈，连锁巨头不断扩张，并大打价格战。
（四）渠道管理水平低
渠道管理的特点是远程管理和合作关系管理。而在这两方面，我国企业的工作做得相当不够。一方面，我国企业在网络硬件设备方面虽然已经有了长足进步，但在对信息的处理和应用等方面还比较落后，对分销商的管理缺乏先进、有效的手段。另一方面，渠道成员之间的合作、双赢还只是停留在理念上，合作关系管理状况堪忧。
十三、中国分销管理的出路（论述）
（一）通路模式：由金字塔式向扁平式转变
具体做法：
1.由多层次的批发环节变为一层批发。即厂家——经销商——零售商。
2.厂家在大城市设置配送中心，直接向经销商、零售商提供服务。
（二）渠道运作：由以总经销商为中心变为以终端市场建设为中心
以终端市场建设为中心来运作市场的具体做法：
1.厂家通过对经销商、代理商的服务与监控，使得自身产品能够及时、准确地通过各渠道环节到达零售终端。
2.厂家直接向零售商、小户供货，建立自己的零售终端网络。
3.厂家在终端市场进行各种各样的促销活动，激发消费者的购买欲，使消费者乐意买。
（三）渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变
厂家可以通过合同式、管理式或所有权式与经销商建立伙伴型关系，实现合作经营或一体化经营。建立伙伴型关系，厂家需要做好如下工作：（1）选择好合作伙伴；（2）帮助经销商制定销售计划，建立零库存管理体制；（3）与经销商联合促销；（4）为经销商提供专门产品；（5）信息共享；（6）培训；（7）妥善解决渠道纠纷。
（四）市场重心：由一级市场向二、三级市场（甚至四、五级市场）下沉
（五）渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱的方法。
十四、厂家选择经销商的思路
（一）要严进宽出
若对经销商选择轻率，在更换经销商，重启市场时要面临诸多遗留问题，解决起来成本很高。拯救一个曾经做乱的市场，比启动十个新市场都难。
（二）考评要全面
主要考评指标有：实力；行销意识；市场能力；管理能力；口碑（或声誉）；合作意愿。
（三）要与企业发展策略相匹配，合适的才是最好的。
十五、选择经销商的标准（评估指标）
实力；行销意识；市场能力；管理能力；口碑（或声誉）；合作意愿。
十六、渠道冲突的概念
渠道冲突是这样一种状态：一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作；或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁其利益，或以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动。
十七、分销渠道冲突可分为哪几个阶段
第一阶段：潜在冲突；第二阶段：知觉冲突；第三阶段：感觉冲突；第四阶段：显现冲突；第五阶段：冲突结果（冲突余波）。
十九、按分销渠道成员的关系类型，可以把渠道冲突分为垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。
二十、按分销渠道冲突的原因，可以把渠道冲突划分为竞争性冲突和非竞争性冲突。
二十一、按分销渠道冲突的显现程度，可以把渠道冲突划分为潜在冲突和现实冲突。
二十二、按分销渠道冲突的性质，可以把渠道冲突划分为建设性冲突和破坏性冲突。
二十三、按分销渠道冲突的程度，可以把渠道冲突划分为低度冲突、中度冲突和高度冲突。
二十四、分销渠道冲突形成的客观基础是分销渠道成员之间的相互依赖性。两个没有关系的人或群体之间没有产生冲突的可能。
二十五、分销渠道冲突形成的直接原因
所谓直接原因是指最表面的原因
1.价格因素。渠道各层级之间的价差时常是渠道冲突的诱因。制造商常抱怨分销商的销售价格过高或过低，影响了其产品形象和市场定位。而分销商则抱怨给其的折扣过低。
2.存货水平。制造商和分销商为了各自的利益目标都希望把存货水平控制在最低。分销商的存货水平过低时，会导致无法及时向用户供货而引起销售损失，甚至会失去顾客。同时，如果分销商的存货水平过低，他们就会要求厂家保持较高的存货水平，这又影响到制造商的利益。
3.大客户因素。冲突的另一可能来源是制造商与最终用户通常是大用户建立直接购销关系。由于产业用品市场大客户的需求占总销售量的比重较大，其购买量大或有特殊的服务要求，所以厂家宁愿直接与大客户交易，而把余下的市场交给分销商，从而威胁到分销商的生存。
4.侵占对方资金。制造商希望分销商先付款、再发货，而分销商则希望先发货、后付款。尤其是在市场需求不确定的情况下，分销商希望采用代销等方式，但这样会增加制造商的资金占用。
5.技术咨询与服务障碍。如果分销商不能提供良好的技术咨询和服务，制造商就会绕过分销商采用直接销售方式。因为对某些用户来说，技术咨询与服务水平如何对其选购合适的产品至关重要。
6.分销商经营竞争对手的产品。当前，尤其是在工业品市场上，用户对品牌的忠诚度并不高，分销商经营第二产品线或竞争对手的产品线会给制造商带来较大的竞争压力。但分销商则希望通过经营第二甚至第三产品线，扩大其经营规模，并免受制造商的控制。
二十六、分销渠道冲突管理中的五种权力
（1）奖赏权力（付酬权力）。奖赏权力是指渠道成员在另一个成员完成特定工作任务后能给予某种有价值的东西的能力。奖赏权力的基础是受奖赏人认为奖赏方所拥有的资源是有价值的，而且相信自己执行被要求的义务后就能获得此项资源。渠道成员提供的奖赏项目通常包括：提供能带来高利润的产品，促销津贴和其他补偿，功能性折扣计划，地区独家经销权等。
（2）强迫权力。强迫权力是指渠道成员在另一成员没有很好地完成合作任务时，威胁撤
回某种资源或终止合作的权力。强迫权使用的对象是那些有能力执行渠道功能而又没有很好完成的渠道成员。强迫权包括诸如减少利润、取消承诺的酬金、推迟交货等权力和措施。实际上，奖励权力和强迫权力是可以相互转化的。当一个渠道成员为另一个渠道成员提供某种优惠，这是在用奖励权力；而当他撤销或威胁要撤销这种优惠，则是在用惩罚权力。
（3）法定权力。法定权力产生于分销渠道内部成文或不成文的规则，这些规则规定一个渠道成员有权影响另一个渠道成员的行为，而后者有义务接受这种影响。比如合同或协议规定的权力或义务。法定权力与强迫权力的区别在于：法定权力一般是有法律保证的，一方违法时另一方实施的惩罚也是通过法律机构进行的；强迫权力则无法律保证，一方对另一方的惩罚是直接的，无需法律机构或其他机构插手。
（4）专家权力。专家权力是指某一渠道成员由于具有某种其他成员所不具有的专业知识而产生的对其他成员的影响力。专业知识是因为渠道分工、专业化和相对优势而产生的。
（5）认同权力。认同权力是指渠道成员因其它渠道成员对其有很高的敬意并努力维护与其业已建立的良好关系而产生的影响力。一般名牌产品、名店具有这种权力。
第三部分单选题、多选题、案例分析（例举）
一、单选题
1．对受托产品具有较大经营权并参与产品销售协商的代理商是。
A．产品经纪人 B．制造商代理商
C．采购代理商 D．佣金商
2．向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于。
A．零售 B．批发
C．代理 D．直销
3．分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的。A．宽度 B．长度
C．深度 D．关联度
4．工业分销商向销售产品。
A．零售商 B．制造商
C．供应商 D．消费者
5．生产消费品中的便利品的企业通常采取的策略。
A．密集分销 B．独家分销
C．选择分销 D．直销
6．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用。
A．长而宽的渠道 B．短渠道
C．窄渠道 D．直接渠道
7．以敞开售货、顾客自由挑选商品为特点的现代化零售企业是
A．专业商店 B．百货商店
C．专卖商店 D．超级市场
8．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取。
A．直销 B．广泛分配路线
C．密集分销 D．自动售货
9．在评估选择分销渠道方案时，最重要的标准是。
A．控制性 B．经济性
C．适应性 D．可行性
10．既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是。
A．制造商代理 B．销售商代理
C．产品经纪人 D．佣金商
11．经纪人和代理商属于。
A．零售商 B.批发商
C.供应商
D.公众
12．当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为。
A．专营渠道 B.直接渠道
C. 间接渠道
D.垂直渠道
13．中间商处在：
A.生产者与生产者之间
B.消费者与消费者之间
C.生产者与消费者之间 D．批发商与零售商之间
14．我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的。
A、宽度
B、深度
C、长度
D、相关性
15．某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于分销渠道。
A、延长
B、缩短
C、拓宽
D、缩窄
16．产品的重量和体积越大，其分销渠道越。
A、长
B、短
C、宽
D、窄
17．长渠道的优点是。
A、信息通畅 B 、企业帮、控目标单一，日常维护工作简捷
C、价格加成小
D、以上都是
18．短渠道的优点是。
A 、有利于深度分销，便于终端开发与管控 B、企业能集中精力组织生产C 、与中间商关系密切 D、以上都是
19．不属于密集分销优点的是。
A、辐射范围广
B、中间商相互竞争
C 、产品能更快进入目标市场 D、分销成本低
20．在下列分销渠道分流程中，属于前向流程的是。
A、市场信息流
B、融资流
C 、支付流 D、促销流
21．下列不属于契约型垂直渠道网络优势的是。
A、渠道建设成本高
B、渠道成员之间有明确的分工与合作
C 、具有很高的运作效率 D、渠道调整具有较大的灵活性
【参考答案】 1．D 2．A 3．A 4．B 5．A 6．A 7．D 8．A 9．B 10．C 11．B 12.C 13.C 14.A 15.C 16.B 17.B 18.A 19.D 20.D 21.A
二、多选题
1．分销渠道包括。
A．生产者 B．商人中间商
C．代理商 D．供应商 E．消费者
2．影响分销渠道设计的因素有。
A．顾客特性 B．产品特性
C．竞争特性 D．企业特性 E．环境特性
3．当生产者对中间商激励过分时，会导致。
A．销售量提高 B．销售量降低
C．销售量不变 D．利润减少 E．利润提高
4．商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为。
A．完全服务批发商 B．有限服务批发商
C．代理商 D．经纪人 E．佣金商
5．批发商主要有哪些类型。
A．商人批发商 B．经销商
C．经纪人或代理商 D．制造商销售办事处 E．仓储商店
6．无门市零售的主要形式是。
A．直复零售B．直接销售
C．自动售货 D．购买服务社 E．特级市场
7. 在下列分销渠道分流程中，属于双向流程的是。
A、市场信息流
B、融资流
C 、风险流 D、促销流 E．洽谈流
8．渠道成员对待冲突的态度有。
A、回避的态度
B、克制的态度
C、竞争的态度
D、妥协的态度
E、合作的态度
【参考答案】
1．ABCE 2．ABCDE 3．AD 4．AB 5．ACD 6．ABCD
7. ABCE 8.ABCDE
三、案例分析
1.小王是一位普通的经销商，公司的经营状态困扰他很长时间了，思之不解。
小王的公司地处深圳，刚成立两年，主要经销清洁机械、清洁剂、洗涤剂、卫浴小电器
（干手机、喷香机、皂液器）、环卫产品（各种垃圾桶）、金属制品（指示牌、烟灰缸等）、
大堂用品（行李车、栏杆座等）等产品，它们都是非大从化消费品。公司主打产品为清洁机
械、清洁剂和洗涤剂，这些产品均经过精心挑选，比同类产品或同档次产品在质量及价格上
均有优势。由于公司人员熟悉产品及使用，所以公司一直采用直接销售的方法将货物销给客
户，截至现在尚未开发二批商。
两年来公司开发的主要客户为宾馆、酒店、工厂、车站、机场、大型超市、物业机构、
娱乐场所和各公共场所；客户购买的主要为中低档产品，这与目前本行业主流消费比较吻合。
除了提供相对优质产品及在价格上的优势外，公司还为客户提供清洁技术咨询和使用技术指
导，由于是本行出身，加之亲身实践过，能为客户提供准确合适的指导，故比起现在很多同行有较大优势。
公司的主要竞争对手集中在粤东地区，它们也都采用直销办法，由于他们开业较早，抢占先机，加之前几年行情较好，故已累积一定资本，处于较有利地位。
两年来，公司一直处于“饿不死，赚不多”的盈亏点附近的经营状态，虽然公司也用了很多办法，其中主要推广方法为上网推广：加入各大网站成为会员，借助网络进行推广；另外，还派人上门拜访客户，发送产品资料及名片，在专业刊物刊登广告，借助论坛撰写有关文章进行推广等，但收效甚微。请问：
（1）有何措施使小王的公司能摆脱目前这种“饿不死，赚不多”的状态？
（2）小王的公司主要立足广东，面向全国，应如何做好推广工作？
2.1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。
胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。
乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20世纪80年代就在全国大中城市设立了32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1 400家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。
另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。
对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。
当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲
扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。
优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。
请问：
（1）从胶片类产品的特点评价乐凯的分销策略。
（2）面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善?
3.刘江原是德利公司在S省的区域经理，今年年初，转做W省区域经理。从做W省区域经理以来，刘江一直觉得有块大石头压在心上，W省的新总代理商毫无起色，下面的经销商人心涣散，整个市场仿佛陷入了疲惫的、无政府的状态。刘江也曾向大区经理张为反映多次，奇怪的是素来胸有成竹的张为总是支支吾吾，没有实质性的意见，这越发让刘江心里发毛。
前年年末，W省原总代理商在完成任务的情况下又接了另一品牌，被公司以做同类产品的理由换掉了，而他去年窜货走的量，远远高于新总代；新总代做了一年，量掉了一大截，现在只能勉强维持。其实，原总代在市场里可以说是最早做品牌产品的经销商之一，队伍能力强，管理也较规范。几年前，W省不是公司重点市场，原总代在公司很少支持的情况下，从最后一名开始“拓荒”，做了三年，跃升至全国第三名，并且销售曲线一直稳步上升。更重要的是，原总代的思路与公司很合拍，抓销量的同时，管理渠道颇有手段，市场上产品的品牌也声誉鹊起，这样的成绩一时成为业内佳话，其省会市场也成为公司的样板市场。后来，由于竞争激烈，全国市场情况越来越不容乐观，许多区域的销量下滑严重，W省的销售也出现了这种迹象。公司销售总监、市场总监等高管考察市场后，给了一些区域一定的支持，其中包括W省。最终，获得支持的区域只有W省超额完成了当年的销售任务。让人料想不到的是，当年年末，他们又接了别的牌子（其实这个牌子与德利公司的是不同细类）。
听别人说，原总代接另一个牌子的主要原因是大区压货压得他几乎无法周转。而刘江后来了解到，原总代做品牌比较注重自己的产品组合，对风险和利润的考虑有自己的一套。甚至他们做培训时，不仅培训二三级市场的店长，而且将下面的经销商集中起来，灌输这种经销商盈利思路。
这种情况让大区经理张为十分忧虑。刘江知道张为的压力：下辖的5个省，除了刘江所在的S省勉勉强强完成任务，W省超额完成任务，其他三省的销量都直线下滑，张为的“宝”自然要多压给W省了。
当时，张为让W省原总代从接手的品牌退出，并大量压货，最终未能谈成，公司收回了信用，撤了W省的总代理权。之前张为也曾在W省物色人选，但由于W省原总代的能力大家有目共睹，同行中没人愿接。甚至有人说：人家栽树你摘果，谁知道下一个会不会轮到我！其他行业的谈了一个，由于不敢贸然“下水”，犹豫之后便没了下文。张为不动声色，动员刘江所在的S省总代与别人合作，成立一个新公司，到W省接管市场。等刘江知道消息时，张为已将刘江与W省区域经理做了对调，希望他熟门熟路，能与新总代配合默契。结果，事与愿违，一年做下来，刘江可以说是焦头烂额。
刚开始跑二级市场时，几个大户还跟刘江反映原总代这样那样的问题，一段时间后，刘江发现新总代与大户沟通不畅，管理不到位，大户们私下里还跟原总代“藕断丝连”；其他市场的经销商有些是原总代将自己的员工培养后派回去当小老板的，根本不吃刘江那一套；一级市场大店多是原总代自己的店。更重要的是，原总代的店大、位置好，服务一如既往，口碑一直不错。让刘江感到棘手的是，下面的经销商除了从新经销商那儿拿货，也从原总代那儿拿货，有的甚至只从原总代那儿走货。明摆着原总代是从别的省倒回的货，张为也打报告要求公司查处，但查来查去，最后还是不了了之。
其间，张为也曾支持新总代跟原总代谈判，把市场“盘”下来，但原总代要价太高，双方无法谈拢。年终盘点，新总代想打退堂鼓了。赔钱是一方面，更重要的是他们对市场失去了信心。不过让刘江弄不明白的是，不知张为对新总代做了什么工作，年初，他们又往库里压了许多货。
前段时间，由于家中有事，刘江赶回家处理一些事情。期间，有同事打电话说张为突然辞职了。刘江一下子懵了，忙给张为打电话核实，张为说：“手续刚办完，我想先休息休息再说。等你事完了，有机会我们聊聊。”刘江回到W市场时，却听到另一种小道消息：新总代被张为害惨了，压了满满的货，拿到的返利刚分了张为一半，张为就跑了。
这几天，刘江的头越来越大：新总代主动跟原总代联系，要求帮忙走货；自己走也不是留也不是，因为跟公司签了两年的合同；新大区经理已经发话，让他拿出W省的市场报告......搞不好，今年的奖金又该泡汤了。
刘江忽然想起过年遇到前任（已跳到另一家公司）时了解到的情况。听前任介绍，原总代的业务主要放在两条线上：店面和渠道。尤其在店面管理、围绕店面由各业务组拓展业务、为二三级经销商出谋划策、培训他们的店长等方面有自己的一套，而且统一价格和售后服务都做得不错。与他合作的厂家也比较看重他，有的甚至让他参与公司管理人员的电话会议。这是因为原总代能根据市场情况提出运作方案，有较强的品牌推广能力，能对厂家的广
告、促销策略提出建设性意见。他做的知名品牌运作良好，不知名的小牌子也被他操作成功过。原总代的老板观念新，思路多，更难得的是，无论是同行还是跟他合作的厂家，都相当肯定他的人品和能力。刘江曾跟张为一起，与原总代老板见过两三次，感觉人很宽容，话说得中肯在理。相比之下，平常颇自负的张为倒显得有些尴尬。
思虑良久，刘江产生两个思路：一是继续扶持新总代，促使新老总代联手销货。二是建议以原总代替换新总代，重整市场。究竟选择哪个，拿起笔，刘江又陷入了犹豫中……
问题：
（1）德利公司的大区经理更换W省总代理商的做法是否欠妥？为什么？
（2）在继续扶持新总代还是以原总代替换新总代的问题上，你认为刘江应如何选择？
营销策划书前言
营销策划书前言 营销策划书前言（一） 营销策划是现代企业经营活动的主要内容之一。作为专业的学生，如何掌握营销策划的基本理论、方法和操作程序，是我们多年在教学中一直探索的问题。本书从案例——原理——实务的逻辑顺序出发，设计了每一章的内容，具体划分为三部分：第一部分为营销策划的基础理论，包括策划的内涵、营销策划的要素、营销策划的流程、营销策划的创意、企业策划书的设计与撰写等；第二部分为营销策划实务，包括策划环境分析、营销战略开发策划、营销战术制定策划、营销战术策划新趋势、营销策划的实施与控制等；第三部分为营销策划综合实训，包括营销策划经典案例分析、营销策划实践训练项目等。 营销策划书前言（二） 在当前市场竞争日益激烈的情况下，国内企业对营销策划人才的需求量与日俱增。但与其形成鲜明对比的是，我们在这方面的人才却极其匮乏。有研究指出，目前策划类人才位于紧缺人才的前三甲，有65％的企业急需策划人员，而这些企业有90％找不到优秀的企业策划人才。造成这种局面的主要原因是缺乏能够熟练运用策划知识的专业人才。因此，如何培养能够满足企业需要的营销策划人才，成为目前高校营销及管理类专业教学研究的重要课题。 营销策划书前言（三）
“营销策划”是营销策划人才培养课程体系中的专业核心课程，该课程最突出的特点就是强调对知识的实际应用，这也是本书的指导思想。编者在多年的“营销策划”课程教学实践中，不断探索以提高学生营销策划综合职业能力为目标的教学内容和教学方法，在吸收了大量业内前辈与许多同行的理论研究和实践成果的基础上，逐步形成了自己的教学体系，并希望与更多的人分享和探讨，以期不断地完善。于是，《营销策划理论与实务》诞生了。 营销策划书前言（四）
市场营销策划书的结构与内容
2.3.1 市场营销策划书的结构与内容 (1)封面 策划书的封面可提供以下信息: a.策划书的名称； b.被策划的客户； c.策划机构或策划人的名称； d.策划完成日期及本策划适用时间段； e.编号。 (2)前言 前言或序言是策划书正式内容前的情况说明部分，内容应简明扼要，最多不要超过500字，让人一目了然。其内容主要是: a.接受委托的情况；如:×公司接受×公司的委托，就××年度的广告宣传计划进行具体策划； b.本次策划的重要性与必要性； c.策划的概况，即策划的过程及达到的 目的。 (3)目录 目录的内容也是策划书的重要部分。封面引人注目，前言使人开始感兴趣，那么，目录就务必让人读后了解策划的全貌。目录具有与标题相同的作用，同时也应使阅读者能方便地查寻营销策划书的内容。 (4)概要提示 阅读者应能够通过概要提示大致理解策划内容的要点。概要提示的撰写同样要求简明扼要，篇幅不能过长，一般控制在一页纸内。另外，概要提示不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成为一个系统，因此其遣词造句等都要仔细斟酌，要起到一滴水见大海的效果。 (5)正文 1)营销策划的目的。 2)市场状况分析。着重分析以下因素: a.宏观环境分析。着重对与本次营销活动相关的宏观环境进行分析，包括政治、经济、文化、法律、科技等。 b.产品分析。主要分析本产品的优势、劣势、在同类产品中的竞争力、在消费者心目中的地位、在市场上的销售力等。swot c.竞争者分析。分析本企业主要竞争者的有关情况，包括竞争产品的优势、劣势，竞争产品营销状况，竞争企业整体情况等。 d.消费者分析。对产品消费对象的年龄、性别、职业、消费习惯、文化层次等进行 分析。 以上市场状况的分析是在市场调研取得第一手资料的基础上进行的。 3)市场机会与问题分析。 a.营销现状分析。对企业产品的现行营销状况进行具体分析，找出营销中存在的具体问题点，并深入分析其原因。 b.市场机会分析。根据前面提出的问题，分析企业及产品在市场中的机会点，为营销方案的出台做准备。 4)确定具体行销方案。针对营销中问题点和机会点的分析，提出达到营销目标的具体行销方案。行销方案主要由市场定位和4Ps组合两部分组成，具体体现两个主要问题: a.本产品的市场定位是什么?
分销渠道管理考试试卷及答案
试 卷 院（系） 班级 学号 姓名 注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式： 。 一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型
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五年级语文阅读,把握文章主要内容 一、基础知识 文章的主要内容就是看看文章主要围绕什么来写的。 在具体的阅读过程中，我们可以用以下几种方法来学会概括文章的主要内容： 1、合并结构段的意思概括文章的主要内容； 2、紧扣课题，串联问题概括文章的主要内容； 3、抓住每个自然段中的“中心句”串联大意概括文章的主要内容； 二、典例剖析 我总想着那件事 滴答、滴答……”床前的小闹钟不紧不慢地走着。我在床上躺了很久了，却怎么也睡不着。我翻来覆去，心中总想着那件事。 此时，已是深夜十一点半了。风哥哥正吹着轻柔的口哨，星星正眨着它那水汪汪的大眼睛，皎洁的月光照亮了大地，整条马路十分的寂静。 我总想着白天发生的那件事。 两条雪白的小狗正在过马路，突然，一辆风驰电擎般的吉普车如一支离铉的箭飞奔而来。“吱……”随着一个紧急刹车的声音，一条小狗本能地躲开了，另一条却倒在了血泊中。我想，那条有幸逃脱的小狗是幸运的，它有权选择独自逃向远方。马路上依然车来车往，“汪汪……”那条狗叫着向这条不幸的小狗跑来。这条有幸从死神手里逃脱的小狗并没有像我想的那样，它的举动和我想的恰恰相反。它眼里闪着泪花，用它那粉嘟嘟的小舌头拼命而又温柔地舔着那条不幸的小狗。它一遍一遍地舔着，好像在努力地想救回它。一串串泪珠从它的眼里滚落下来----它哭了！它蹲坐在马路中间，用自己那娇小的身体护住自己的同伴。许多的好心人不忍再看，更怕来来来往往的车又伤到了它。有人试着想带它离开这危险地带，可是人们一靠近，小狗就气势汹汹地吼叫起来，好像在说：“别靠近我的小伙伴，否则别怪我对你不客气!”没办法，人们只好强行将那条不幸的小狗抱到路边，又想尽办法想让这条小狗离开，可是它还是执意不肯离去。就这样，它一直在不幸的小狗身边趴着，很久很久，很久很久。 小狗不顾自己的生死在伤亡的同伴身边不离不弃，是多么的令人感动！相比那些为了一点小事就斤斤计较，甚至开车撞了人又逃走的人，小狗的行为更值得人敬重！想着想着，我进入了梦乡，在我的梦里，两条小狗永远幸福快乐地生活在一起…… 1、文章采用了怎样的叙述方式？
怎么写市场营销计划书
怎么写市场营销计划书 年度营销计划是公司的核心文件， 也是体现公司战略、 指导公司运作的基本的、 关键的营运 计划。不同的公司，在制定年度营销计划的时候，可能有这样那样的结构形式。但是，它们毕竟有很大的共性。 我曾经研究过很多行业的很多公司，包括跨国公司和民营国内公司，也包括国有企业， 最大的发现是，这些计划包括一些共同的内容，基本上所有的公 司都会对这些关键的问题 进行描述。 还有一个我认为也很重要的发现是， 不少跨国公司的营销计划， 它们的结构具有 惊人的相似性，从采用的这些模式看，富有逻 辑、思考严密、关键的要素和内容一个都不 缺，很好的对形势进行了分析（问题、机会、挑战、威胁） ，确定的战略选择明确、目标具 体且易于衡量、营销组合完 整、行动计划具有可操作性，对于最终的财务结果也有明确的 预测。 通过归纳和总结，我想把营销计划的主要内容结构予以描述，应该是很有意义的事情。
好的年度营销计划具有的典型结构如下： 一、计划摘要 我们知道， 审核年度营销计划的高级经理主要是 CEO 、 营销主管和财务主管， 同时参与 讨论的还有其他相关部门的高级主管。这些高级经理通常要处 理很多问题，因此，在正式 阅读计划之前对计划的主要内容作一个摘要放在文件的开头部分，将会很有帮助。 高级经理 可以立即了解计划的主要内容，同时可以挑出 自己认为的关键部分进行了解。 计划的摘要主要是简单描述目前的形势、 选择的战略、 制定的目标、 主要的行动步骤和 可能的财务结果。这个部分一般有 2 到 3 页，占整个计划长度的 10 ％左右。
二、分析面临的形势 1 、产品类别分析（产品类别市场 ―― 市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关 产品的发展形势；产品类别的主要活动 ―― 广告、促销、分销渠 道、价格变动、新产品上 市速度及表现、 主要的管理人员异动； 销售成本、 毛利变化； 技术的改进对产品类别的影响， 尤其是注意课替代性产品品牌的活动以及划时 代的科技革新对产品生命周期和盈利能力的 影响；政府政策和社会环境；产品类别对市场的吸引力 …… ） 2 、销售历史分析（各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品中的销售数据等）
市场营销的策划方案内容
市场营销的策划方案内容 市场营销，又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理 和教育的重要模块包含在内。 一、营销环境的调研活动 内容：营销环境调研活动是企业营销的起始活动，是 基础性的活动。目的是明确环境中存在的机会和威胁，知 晓自己的优势和劣势，为以后的一系列营销活动提供客观 依据。 基本要点：营销环境调研活动的关键是调研分析影响 营销的因素，确定出这些因素会给企业带来怎样的风险和 机会。 二、目标市场的定位活动 内容：包括选择目标顾客群和确定基本经营方针，此 部分内容是由市场细分、目标市场选择和市场定位三个步 骤构成。 基本要点：市场定位是营销的基本问题，也是基础性 工作。必须是在对消费者做出详细调查研究的基础上完成。 特别是正确运用市场细分手段寻找目标市场。 三、营销要素的策划活动 内容：包括产品，价格，渠道和促销等营销要素。 基本要点：制定与目标市场相适应的营销要素组合。
4P：指商品的(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion)。 消费者、成本，便利性以及沟通性。了解，并掌握营 销理念。 为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握 其编制的几个主要原则; 一)、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。 二)、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。 三)、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。 四)、创意新颖原则。要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
《分销渠道管理》期末试题B参考答案
; | · ' 一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中 只有一个选项符合题目要求。 1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（） A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% , 3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（） A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道
C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（） A 经济性标准B控制性标准 · C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道 ￥ C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（） A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容 二、简答题（每小题10分，共30分） 】 1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。 营销总监 大区经理 产品经理
市场营销策划书的内容主要有哪些
市场营销策划书的内容主要有哪些 回答：营销策划书的基本结构可分为以下十项。 1、封面 策划书的封面可提供以下信息:a.策划书的名称;b.被策划的客户;c.策划机构或策划人的名称;d.策划完成日期及本策划适用时间段;e.编号。 2、前言 前言或序言是策划书正式内容前的情况说明部分，内容应简明扼要，最多不要超过500字，让人一目了然。其内容主要是:a.接受委托的情况。如:X公司接受X公司的委托，就Xx年度的广告宣传计划进行具体策划。 B.本次策划的重要性与必要性。 C.策划的概况，即策划的过程及达到的目的。 3、目录 目录的内容也是策划书的重要部分。封面引人注目，前言使人开始感兴趣，那么，目录就务必让人读后了解策划的全貌。目录具有与标题相同的作用，同时也应使阅读者能方便地查寻营销策划书的内容。 4、概要提示 阅读者应能够通过概要提示大致理解策划内容的要点。概要提示的撰写同样要求简明扼要，篇幅不能过长，一般控制在一页纸内。另外，概要提示不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成一个系统，因此其遣词造句等都要仔细斟酌，要起到一滴水见大海的效果。 5、正文 正文是营销策划书中最重要的部分，具体包括以下几方面内容: (1)营销策划的目的。营销策划目的部分主要是对本次营销策划所要实现的目标进行全面描述，它是本次营销策划活动的原因和动力。如《长城计算机市场营销企划书》文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调"90OOB的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销"，然后说明90OOB营销成败对公司长远、近期利益和长城系列产品重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，高质量完成任务。这一部分使整个方案的目标方向非常明确、突出。 (2)市场状况分析。着重分析以下因素: a.宏观环境分析。着重对与本次营销活动相关的宏观环境进行分析，包括政治、经济、文化、法律、科技等。 b.产品分析。主要分析本产品的优势、劣势、在同类产品中的竞争力、在消费者心目中的地位、在市场上的销售力等。 c.竞争者分析。分析本企业主要竞争者的有关情况，包括竞争产品的优势、劣势，竞争产品营销状况，竞争企业整体情况等。
20210711教案-分销渠道管理
20210711教案-分销渠道管理 广西经济职业学院 教案首页 2021-2021学年第2学期顺序号：（1）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系 课程名称分销渠道管理 本教案 授课学时 4 本次课标题第1章分销渠道导论 授课班级及时间11级市场营销1班2021年3月27日11级市场营销2班2021年3月27日 年月日 教学目标知识目标： 理解分销渠道的概念及涵义 掌握分销渠道的基本功能、基本流程、基本结构、基本模式和关键要素 认识在现代市场条件下分销渠道设计与管理对企业的重要作用 能力目标： 能够区分不同的分销渠道模式 初步具备根据企业实际情况分析其分销渠道的流程、结构和
关键要素的能力 教学主要内容什么是分销渠道 分销渠道关键要素概览：功能、流程、结构、模式 教学重点、 难点 分销渠道的含义及重要性 备注因本章的其他内容在今后的课程中还要进行详细讲授，●新课导入： 从河流系统、人体血管系统说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。 ●教学过程和教学内容设计：时间内容 教学手段 板书 5从江河湖海、从人体血管供血说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。 图文说明多媒体课件理论讲授案例分析5概念导入：用规范的语言说明什么是分销渠道10分销渠道的四层含义：10分销渠道的基本职能10 分销渠道的基本流程 第一节结束 10分销渠道的基本结构图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10分销渠道系统模式10分销渠道效率目标
10 案例：可口可乐的22种渠道 第二节结束 ●教学小结与拓展： 本章主要是对分销渠道进行一次概览，除重点理解分销渠道的概念和重要性之外，很多知识点只需要大概识记，因为今后还要对每个知识点进行详细的讲授。 ●布置作业或思考题： 课堂作业：从可口可乐的成功渠道策略应用实例，分析其分销渠道的模式结构的特点 1、可口可乐的分销渠道属于什么类型的渠道模式？ 2、这种渠道模式有什么优点和缺点？ 3、这种渠道主要针对的是怎样的市场和消费需求？ 4、这种渠道体现了什么样的效率优势？ 广西经济职业学院 教案首页 2021-2021学年第2学期顺序号：（2）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系 课程名称分销渠道管理 本教案 授课学时 4
最新渠道管理考试重点
名词解释： 1. 营销渠道：也称分销渠道或配销道路，指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。 2. 零售：指所有面向个人消费者的销售活动。零售商：指以从事零售经营为主的企业和个人。零售业：指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。直接销售：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。直复营销：是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。 3. 连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。 4. 特许经营：是指特许授予人（即特许人）和特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 5. 批发：一切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。批发商：批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。 6. 渠道权力：是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。 7. 代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。 8. 密集型渠道：为了更好的承担营销系统，取得好的营销效果，许多公司都期望渠道机构能更好地协调行动，并因此而加强对渠道的掌控能力。 9. 垂直渠道系统：包括公司型（通过前向一体化或后向一体化形式的所有权统一的渠道系统）、合约型（除了包括批发商和零售商为了谋求经济规模和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统之外还包括特许经营安排）、管理型（源于某个渠道成员的规模或影响力） 10. 水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。 企业选择的渠道类型有哪些？各有什么特点和优劣势？ （1）传统分销渠道模式：指一般的分销组织形态，渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。 优点：渠道成员有较强的独立性；进退灵活；由于缺少强有力的“外援”，促使企业不断创新，增强自身实力；中小企业由于知名度、财力和销售力的缺乏，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长 缺点：临时交易关系，缺乏长期合作的根基；成员之间的关系不涉及产权和契约关系，不具有长期性、战略性，无法充分利用渠道的积累资源；渠道成员对脆弱安全保障机制的盲目信任；渠道安全系数小，缺乏有效的监控机制；没有形成明确的分工协作关系；缺少投身渠道建设的积极性 （2）垂直分销渠道模式：是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。 管理型渠道关系特点：系统会形成一个核心；渠道成员之间的关系相对稳定；渠道成员目标趋于一致；实现社会资源的有机组合 公司型渠道关系优势：行动一体化；品牌的一体化；最大限度接近消费者；节省费用。契约型渠道关系优势：系统建立容易；系统资源配置较佳；系统具有灵活性。 （3）水平分销渠道模式 （4）多渠道分销渠道模式 分销渠道战略设计的步骤： ⑴分析渠道环境。这一步骤的核心是对目前企业分销渠道的状况、市场覆盖面及其对公司绩效的影响、面临的挑战等有一个清醒的认识和准确的把握。 ⑵建立渠道目标。这一步的核心是将渠道功能的预期具体化。依据对不同服务产出水平的需要来识别细分市场，再决定服务于什么细分市场和在各种情况下都能应用最好的渠道。
市场营销策划书格式讲课稿
市场营销策划书格式
市场营销策划书格式 策划书格式 1、封面封面 一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。封面是一份策划书的“脸面”，决不能小视，尤其是策划名称(也叫标题、题目)，必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。“起名”是国外策划公司的一项重要业务，要尽量避免一般化，同时名副其实。如深圳华为公司做的策划起名为“华为基本法”，山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程”。当然，策划名称要名副其实，不能金玉其外、败絮其中。策划名称一定要与策划书的主题相吻合，用词要言简意赅、一目了然，也要具有鲜明的倾向性，代表策划的主要意图。一般策划名称有一个新颖响亮的主标题，还有一个起解释说明作用的副标题。 2、序文 主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等，一般要简明扼要，让人一目了然。这里要注意策划单位的“信誉”、“名气”和策划团队成员的“明星效应”的运用。 3、目录
目录的内容必须下功夫。如果封面引人注目，序文使人开始感兴趣，那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解策划书全貌的冲动和欲望。 4、策划目标 5、策划内容 这是策划书的文本部分，也是整个策划书的主体部分，主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、问题的原因和机会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具体措施、策划要注意的问题等。实际就是、解决方案两部分。内容的阐述要主次分明、具体明确，以让读者一目了然为原则。切不可繁杂无序、含糊其词，以免给人造成任务不清，方法不明，不知道策划者到底想干什么，为什么去干的局面。 6、费用预算 最好列表说明实施策划书所需费用的细目及其依据，排出预算进度时间表。费用必须进行科学、周密的预算，使各种花费控制在最小规模内，以获得最优的经济效益，实现策划要素的联动优化。也可以根据企业的承受能力，给出几种提供不同量的资金、人力、物力等约束条件和不同的时间进度的不同结果，供企业选择。这样既方便核算，又便于事后查对。 7、策划需要的场所、环境和条件
《分销渠道管理》期末试题A参考答案
XX大学职业技术学院XX校区 2014－2015学年第二学期期末考试 注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。本题共 1 页本页为第 1 页
C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 6.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表D代理商 7.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（） A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 8.下列运输方式中，运量最大的方式是（） （A）铁路（B）飞机 （C）卡车（D）水运 9.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。 A．长而宽的渠道B．短渠道 C．窄渠道D．直接渠道 10.分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 二、简答题（每小题10分，共30分） 1.选择中间商的标准有哪些？ 经济实力 专业条件 经营管理能力 信誉 本题共 2 页本页为第 2 页
态度 2.简述分销渠道设计的程序。 分析企业当前环境与面临的挑战 识别分销渠道设计的必要性 设立并调整分销目标 明确分销任务 零售商的选择与确认 渠道成员的条件和责任 选择合适的渠道结构 3.简述生产制造商激励中间商的方法。 直接激励 间接激励 三．论述题（共15分） 论述分销渠道的发展趋势。 向扁平化改变 以终端建设市场为中心 向伙伴型转变 市场重心向中小城市和农村转移 一体化 四、案例分析题（第1小题17分，第2小题18分，共35分） 1. 三星电子的渠道变革 在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。 2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。 一、提升渠道门槛走精细化管理 对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。 本题共 3 页本页为第 3 页
2019年市场营销策划书的主要内容
2019年市场营销策划书的主要内容 1、封面封面 一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。封面是一份策划书的“脸面”，决不能小视，尤其是策划名称(也叫标题、题目)，必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。“起名”是国外策划公司的一项重要业务，要尽量避免一般化，同时名副其实。如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法”，山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程”。当然，策划名称要名副其实，不能金玉其外、败絮其中。策划名称一定要与策划书的主题相吻合，用词要言简意赅、一目了然，也要具有鲜明的倾向性，代表策划的主要意图。一般策划名称有一个新颖响亮的主标题，还有一个起解释说明作用的副标题。 2、序文 主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等，一般要简明扼要，让人一目了然。这里要注意策划单位的“信誉”、“名气”和策划团队成员的“明星效应”的运用。 3、目录
目录的内容必须下功夫。如果封面引人注目，序文使人开始感兴趣，那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解策划书全貌的冲动和欲望。 4、策划目标 目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡量性和时间性。尽量采用标准、规范的专业术语，避免概念含糊不清。用语尽量数字化，避免“较多”、“广泛”、“大幅度提高’’等含混词语。如把策划目标定为“企业利润率有较大幅度增长”就不符合目标的标准。因为利润率有成本、销售、资金等多种，不同人对“大幅度增长，，也有不同的理解，极容易产生误解。如改为“截止到20**年12月31日企业资金利润率提高20％”就表达准确了。另外，策划目标也要避免大包大揽、盲目许诺。 5、策划内容 这是策划书的文本部分，也是整个策划书的主体部分，主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、问题的原因和机会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具体措施、策划要注意的问题等。实际就是调查报告、解决方案两部分。内容的阐述要主次分明、具体
分销渠道管理2
一：营销渠道 1.营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产 品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。 2、企业为什么越来越重视渠道管理？（意义） 营销渠道在企业营销中的的地位：营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业能否成功地将产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。随着企业的可持续发展和消费者要求方便快捷，服务提高，企业越来越重视渠道管理。 营销渠道在企业营销中的重要性： ①可持续的竞争优势。营销渠道策略特点有：长期性、需大量人力财力投入、渠道参与者密切配合。一旦通过渠道策略获得竞争优势，其他企业就难以在短期内模仿，它比产品、价格和促销等要素更能提供可持续的竞争优势。 ②中间商的权力日益强大。渠道权力正在从生产制造商向中间商转移。零售商越来越把自己看成是消费者的采购代理人，而非生产制造商的销售代理人,与生产制造商讨价还价的力量越来越大。这一趋势要求生产制造商与中间商既合作又竞争，以求达到双赢的局面。 ③节约流通费用的压力。企业在节约制造成本和内部营运成本方面成果越是显著，就说明在这些方面进一步节约成本与费用的潜力越小。另一方面，随着市场竞争越来越激烈，营销渠道费用越来越大。这使企业更加专注于营销渠道管理, 重视流通费用的节约. ④增长压力。竞争激烈的市场上，企业增长的压力越来越大，企业要争夺竞争对手的市场，需要中间商的支持与合作。零售货架的份额=市场份额=增长。 ⑤互联网的应用与普及。互联网的应用与普及等于为企业构建营销渠道提供了一个新的选项。电子营销渠道在有限的范围内已经存在，它的发展潜力是巨大的。 二：渠道设计（策划） 1、渠道设计指在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。 2、渠道设计包括内容？ 对现状的了解和对未来趋势的预测，建立渠道目标，制定各种方案、政策以及达到目标的具体步骤等。 3、渠道调查主要内容：第一，企业渠道外部环境的调查与分析；第二，企业渠道内部环境的调查和分析；第三，企业渠道的SWOT分析，即以企业渠道的优势、劣势、机会与威胁为分析框架，对以上关于企业渠道内外部环境的调查分析结果进行整理，作为确定渠道目标和渠道策略的依据。 4、确定渠道目标的原则： ①畅通高效原则。满足顾客便利购买需要的同时，降低企业的渠道费用，从而增加企业的盈利水平和竞争优势。②稳定性原则。渠道建立之后，不可轻易改变，使渠道在可控制的范围内基本保持稳定，③发挥优势原则。设计渠道时要考虑是否有利于企业利用竞争优势，将渠道与产品、价格、促销等结合起来，增强营销组合的整体优势。④协调平衡原则。保障其他渠道成员的渠道利益是成功渠道的前提，渠道成员之间的合作、冲突、竞争关系也需协调。 5、企业在什么情况下进行渠道设计？ （1）新企业的营销渠道设计。新企业在产品、价格、渠道和促销方面都没有现成的路可走，必须设计渠道。 （2）产品与市场的变化。安索夫模型 （3）产品生命周期的变化。有些产品在不同的生命周期阶段上，其目标市场会发生相应的变化，因而也需要考虑何种渠道类型更适合其目标市场。 （4）产品价格政策的重大变化。企业价格定位发生较大变动时，所采用的零售渠道类型可能也会改变。 （5）企业渠道政策的变化。企业新的营销目标可能需要新的渠道政策，因而提出渠道设计问题。 （6）营销渠道中出现了严重的危机。企业与中间商之间的关系是发展、变化的，有时企业在面临严重渠道冲突的情况下，不得不考虑更换中间商。 （7）整个商业格局的变化。 （8）竞争格局。企业设计渠道结构时，如果竞争者的渠道明显优于本企业，可以考虑重新设计本企业的渠道。 （9）宏观营销环境的变化。经济、社会文化、法律及技术的变化，也可能迫使企业考虑变更渠道结构。 三、渠道结构 1、渠道结构：指参与完成商品所有权由生产制造商向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 2、渠道长度：也称为营销渠道的级数，指营销渠道中处于生产制造商和消费者或最终用户之间的中间商的层次数。 3、渠道宽度：也称为渠道的密度，指各级渠道上中间商的数量。有三种渠道密度方案：密集分销、独家分销和选择性分销。 4、如何设计可行的渠道结构？ （1）渠道长度（2）渠道宽度（3）确定各级渠道的中间商类型。营销渠道结构采取什么中间商，在不同的行业中有着较大差异。（4）综合前三方面组合，得到渠道设计存在的各种方案，比如，假定企业考虑渠道的长度为2级，宽度为4个，中间商类型为2种，那么渠道结构就有16个方案。 5、评估渠道结构 评估渠道结构的影响因素。顾客、产品、企业、中间商因素。顾客（数量、集中度、目标群体特点），产品（产品的技术性、易腐性、时尚性、单位价值、标准化），企业自身（控制渠道的愿望、规模及能力、产品组合），中间商（可得性、成本、服务） 6、选择渠道结构
分销渠道管理试卷一及答案
课程考试试卷一及答案 课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷 院系：专业班级：市场营销 学生姓名：学号： 一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分） 1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000 个零售商，则第三级渠道宽度为( )。 .1000 C 2.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。 A.设定销售目标和奖励政策 B.分销技能培训、销售人员培训 C.帮助经销商维护营销网络 D.广告宣传支持、营销网络管理 3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种， 那么其渠道结构就有（）方案。 B.10 C. 12 4.我国法律明文禁止的销售渠道有（） A.直接销售 B.传销 C.网上直销 D.网上商城 5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（） A.联盟关系 B.伙伴关系 C.交易关系 D.合作关系 6.分销渠道的核心是（） A.控制 B.激励 C.交换 D.合作 7.直接营销渠道主要是指（）
A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道 8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（） A.高毛利、商品管理 B.低毛利、商品管理 C.低毛利、低成本 D.低毛利、 高成本 9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。 .10 C 10.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。 A.专卖 B.连锁 C.代理 D.联营 二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符 合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多 选、少选、错选均无分。本大题共8小题，每小题2分，共16 分) 11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。 A. 零售商特许渠道 B. 仓储式零售 C. 批发俱乐部 D.经纪人渠道 E. 邮购目录零售 12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。 A.制造商 B. 批发商 C.市场调研机构 D.银行 E.零售商 13.根据营销渠道的交易成本理论，企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。 A.交易资产的专有性 B.交易的规划 C.决策环境的不确定性 D.创造价值 E.批量导向 14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是( )。 A.供应者 B.购买者 C.商品 D.购买力 E.购买意愿 15. 营销渠道直接环境有( )。 A.科学 B.需求 C.供给 D.技术 E.竞争 16.根据中间商的数目多少，可以将渠道划分为（） A.独家分销 B.密集分销 C.长渠道分销 D.选择分销 E.短渠道分 销 17.垂直渠道系统的类型主要有（）
市场营销策划书的主要内容
市场营销策划书的主要内容 1、封面封面 一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。封面是一份策划书的“脸面”，决不能小视，尤其是策划名称(也叫标题、题目)，必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。“起名”是国外策划公司的一项重要业务，要尽量避免一般化，同时名副其实。如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法”，山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程”。当然，策划名称要名副其实，不能金玉其外、败絮其中。策划名称一定要与策划书的主题相吻合，用词要言简意赅、一目了然，也要具有鲜明的倾向性，代表策划的主要意图。一般策划名称有一个新颖响亮的主标题，还有一个起解释说明作用的副标题。 2、序文 主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等，一般要简明扼要，让人一目了然。这里要注意策划单位的“信誉”、“名气”和策划团队成员的“明星效应”的运用。 3、目录 目录的内容必须下功夫。如果封面引人注目，序文使人开始感兴趣，那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解策划书全貌的冲动和欲望。 4、策划目标
目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡量性和时间性。尽量采用标准、规范的专业术语，避免概念含糊不清。用语尽量数字化，避免“较多”、“广泛”、“大幅度提高’’等含混词语。如把策划目标定为“企业利润率有较大幅度增长”就不符合目标的标准。因为利润率有成本、销售、资金等多种，不同人对“大幅度增长，，也有不同的理解，极容易产生误解。如改为“截止到20**年12月31日企业资金利润率提高20％”就表达准确了。另外，策划目标也要避免大包大揽、盲目许诺。 5、策划内容 这是策划书的文本部分，也是整个策划书的主体部分，主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、问题的原因和机会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具体措施、策划要注意的问题等。实际就是调查报告、解决方案两部分。内容的阐述要主次分明、具体明确，以让读者一目了然为原则。切不可繁杂无序、含糊其词，以免给人造成任务不清，方法不明，不知道策划者到底想干什么，为什么去干的局面。 6、费用预算 最好列表说明实施策划书所需费用的细目及其依据，排出预算进度时间表。费用必须进行科学、周密的预算，使各种花费控制在最小规模内，以获得最优的经济效益，实现策划要素的联动优化。也可以根据企业的承受能力，给出几种提供不同量的资金、人力、物力等
市场分销渠道管理
市场分销渠道管理课程
前言 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！ 蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。 目前合作权威机构：中国管理科学研究院 （中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343） 根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。 成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
市场分销渠道管理 培训收益： 1、了解分销渠道管理的基本内容与方法； 2、让分销销商了解销售计划工作的基本过程； 3、通过培训激发分销商改善经营，提升销售量的动力。 培训背景： 当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场分销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管
分销渠道管理--试卷三及答案
课程考试试卷三及答案 课程名称： 分销渠道管理 考试方式： 闭卷 院 系： 专业班级： 市场营销 学生姓名： 学 号： 一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分） 1. 渠道目标是企业预期达到的（ ）以及中间商应执行的职能。 A 服务水平 B 顾客服务水平 C 企业服务水平 D 中间商服务水平 2.经纪人和代理商属于（ ）。 A 零售商 B 批发商 C 供应 商 D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（ ）。 A 专营渠道 B 直接渠道 C 间接渠道 D 垂直渠道 4.中间商处在（）： A 生产者与生产者之间 B 消费者与消费者之间 C 生产者与消费者之间 D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（ ）。 A 宽度 B 深度 C 长度 D 相关性 6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（ ）分销渠道。 A 延长 B 缩短 C 拓宽 D 缩窄
7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。 A 长 B 短 C 宽 D 窄 8.长渠道的优点是（）。 A 信息通畅 B 企业能集中精力组织生产 C 价格加成小 D 以上都是 9.短渠道的优点是（）。 A 信息通畅 B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切 D 以上都是 10.哪项不是密集分销的优点是（）。 A 辐射范围广 B 中间商相互竞争 C 产品能更快进入目标市场 D 分销成本低 二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符 合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多 选、少选、错选均无分。本大题共10小题，每小题2分，共 20分) 11.以下属于分销渠道的有（） A供应商B商人中间商C辅助商 D代理中间商 12.企业的分销策略通常可分为（） A密集分销B分散分销 C选择分销D独家分销 13.影响分销渠道设计的因素有（）。 A．顾客特性B．产品特性 C．竞争特性D．企业特性 E．环境特性 14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（） A销售量提高B销售量降低 C销售量不变D利润减少E利润提高 15.批发商主要有（）类型。 A商人批发商 B经销商 C经纪人或代理商 D制造商销售办事处 E仓储商店 16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准