梅塞德斯 奔驰春季全国经销商大会
奔驰(中国)汽车销售有限公司中国大陆地区顾客满意度调查(顾客满意指数CSI)销售-精选文档
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Mercedes-Benz (China) Ltd.
目录
Mercedes-Benz (China) Ltd.
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背景及现状 目标 CSI 作为可变利润的重要组成部分 调查的主要环节 流程
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4 5
Sales & Marketing, Regional Management
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Mercedes-Benz (China) Ltd.
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Mercedes-Benz (China) Ltd.
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Mercedes-Benz (China) Ltd.
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背景及现状 目标 CSI 作为可变利润的重要组成部分 调查的主要环节 流程
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Sales & Marketing, Regional Management
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Mercedes-Benz (China) Ltd.
Sales & Marketing, Regional Management
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Mercedes-Benz (China) Ltd.
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Mercedes-Benz (China) Ltd.
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背景及现状 目标 CSI 作为可变利润的重要组成部分 调查方法 流程
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Sales & Marketing, Regional Management
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Mercedes-Benz (China) Ltd.
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CSI 作为可变利润的重要组成部分
可变利润由三个重要部分组成
smart营销策划
SWOT分析
• 机会：随着厂家大量的市场推广活动以及大量的 广告投放，smart的知名度有很多的提升。人们对 于这种时尚环保的个性消费方式越来越接受。城 市拥堵问题的日益严重，”城市大不同”的品牌 理念慢慢深入人心。所处区域的人们思想更为开 放，更加容易接受这种理念。 • 威胁：竞争对手mini，甲壳虫本身较为实用和个 性，如果其进一步促销，将使竞争更加激烈。销 售促进不成功，将使本来就紧张的资金流变得更 加紧张。
淘宝联合病毒传播推广
长期合作——smart电子商务之四部曲
一
•• 产品 产品smart smart：
建立smart淘宝旗舰店， 并将相关的产品，如汽 车，配件，服务，周边 等放入旗舰店中，丰富 店铺中的商品
•• 活动 smart ： 活动 smart
二
借助淘宝电子商务平台独 有的推广形式，提高旗舰 店流量和人气，同时促进 产品销售，如秒杀，收藏 有礼，网络独享等
报纸 网络广告
甲壳虫本身并不需要 依靠明星来增加优势， 在《汽车杂志》 但是为了使产品更好 上刊登一整篇的 更快的进入国内，一 关于甲壳虫性能、 些国际明星的代言也 外观、价格以及 可以增色不少 甲壳虫的相对于 其他车的优势的 代言 文章。
杂志
或刊最在 视登好城 频大是市 幅标里 的的的 宣性显 传建眼 画筑位 册物置 户外 ，
消费者分析
主要购买者为经济 实力较强的年轻精 英人士或是追求个 性追求时尚的年轻 消费者。
潜在消费者特征： 收入偏高、爱美、 时尚、感性，他 们不满足于现在 所拥有的车型。
未来消费者：喜 欢时尚，热爱生 活，但还没有足 够资金买车的80 后，90后。
P
k
甲 壳 虫
优点：独一无二的 外形，脾气温和， 乘坐舒适。有一个 真正可以坐人的后 排座椅。 缺点：内饰不够炫， 顶棚有缺点。
梅赛德斯-奔驰新E级产品介绍及销售话术
BMW xDrive
Audi Quattro
+ 4MATIC重量更轻：4MATIC是世界上最轻四 驱系统，只有50－70公斤。更轻的重量可以带 来更灵活的驾驶感受。
+ 4MATIC是更可靠的品质保障：BMW的四驱系 统在驾驶过程中不断的调整，中央离合器片始 终处于工作状态，而且可以传递更大的扭矩。 这些看起来似乎是优点，但是在恶劣环境下， 离合器片有可能因为疲劳过热而失效。在BMW 的驾驶活动中，就经常出现xDrive失效的情况。 而4MATIC平时保持稳定的45:55动力分配，只 有在特殊情况下才分配最大50Nm的扭矩。这看 起来不是那么炫，但真正的控制力是在你需要 的时候确保工作品质。
132
扭矩(Nm)
320
油耗(L/100km) 6.9
0-100km/h加速 8.8
30FSI 2498 140 250 7.5 9.5
35FSI 50TFSI
2773 162 280 7.8 8.7
2995 228 440 9.2 5.8
5
“当代中国中坚力量的完美诠释”
引领
最领先的全新发动机
全新M274和M276发动机采用了BlueDIRECT缸内直喷技术、进排气可变气门正时系统、可变排量机油泵以及优 化的缸内涡流设计，使新发动机的油汽混合更充分，燃烧更彻底，让燃烧效率进一步提高，同时排放更少， 轻松应对将于2017年开始实施的欧Ⅵ排放标准第二阶段的要求。
远见卓识，既能预测趋势，更能 把握大局
不恪守成规，而是勇于创新，保 持开放心态，尝试新兴事物，用
进步的心让事业和生活进步
对自己负责，对团队负责，对家庭负 责，对社会负责，不会随意指责，而 是将责任转化为动力，以行动去实现
对话张焱回归本源,梅赛德斯- 奔驰不断强化“客户为先”的理念
聚焦企业Company对话张焱：回归本源，梅赛德斯-奔驰不断强化“客户为先”的理念文／曾 光盘点奔驰公司上半年在中国的表现，并就未来将采取策略及产品布局、服务公约与客户服务保证体系、星愿基金下一步思路等热点问题，本刊记者特别采访了北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁、梅赛德斯-奔驰星愿基金管理委员会主席-张焱先生，采访中谈到上半年最大感想，张焱多次提到四个字“回归本源”。
市场回顾与判断《汽车纵横》：上半年汽车总体市场下滑，在激烈的豪华车市场竞争中，奔驰在中国的销量仍保持了正增长，能否总结一下保持稳健增长的背后有哪些原因？ 如何看待下一步市场走势？张焱：今年上半年我们一共向客户交付了350,004台新车，同比增长率（1%）虽然不高，但因为奔驰销量基数很大，所以这个交付量创了半年销量的历史纪录。
过去六个月，尽管面对市场不确定性，梅赛德斯-奔驰秉持“客户为先”的经营理念，积极调整运营部署，与经销商合作伙伴紧密协作，在有序拓展产品阵容的同时，推出了《服务公约》及多项客户服务提升举措，延续了核心业务的稳步发展。
以133年来积累的品牌核心做支柱，我们积极调整业务整体布局，为中国市场量身定制产品阵容，以创新的运营模式优化线下零售网络。
我们在日常销售和服务方面不断改进，这样才能抓住客户、经销商和公众的心。
当然，数字并不是最重要的，客户对我们的产品、服务和品牌抱有信心，才是保持长远稳健发展的基础。
我们深知，任何产品或品牌不可能一直保持高速增长。
福楼拜曾经说过：成功是结果，而不是目的；对于奔驰来说，业绩是结果，而不是目的，最重要的是让客户满意，以及与合作伙伴一道实现长期、健康、可持续发展。
我们还是要回归本源，脚踏实地做好应该做的事情。
今年我们推出和贯彻了《服务公约》及多项客户服务提升举措，这比去争销量排名更为重要。
我们对于豪华车市场的增长是有信心的，考虑到经济发展、消费环境和客户的成熟度，作为产品制造服务商和未来出行服务提供商，我们都在不断改变和提升。
奔驰销售分布现在及未来布点分析
梅赛德斯——奔驰城市分布现在及未来布
点意向
前言：奔驰销售渠道正在酝酿调整，加大对二三线城市的布点
据了解，之前奔驰销售渠道主要由利星行、仁孚行区域独家垄断，目前奔驰在国内的120家汽车经销商中，有50家左右属于利星行（主要负责华东市场），十余家属于仁孚，利星行占据了奔驰国内销售40%的份额，利星行“8年保护期协议已于2010年12月31日到期。
目前奥迪、宝马在中国的销售量均高于奔驰，为提高销量，目前奔驰高层正在酝酿对销售渠道的调整，重点加大对二三线城市的布点力度。
今后奔驰在中国的经销商数量每年以25-30家的速度稳步增长。
新的销售模式：成立新的公司统一中国销售渠道
戴姆勒东北亚和北汽集团将成立一家新销售公司（仍在谈判中），整体负责奔驰在华品牌、市场和销售，北京奔驰只保留生产制造的功能，而奔驰在华最大的经销商利星行则恢复单纯的经销商身份。
附：奥迪、宝马、奔驰06-10年销售分析表
二、未来奔驰布点城市
2）、有可能布点其他二线城市
三、已布点部分城市（区域）情况
1、四川省已布点城市
2）、陕西省已布点城市（区域）情况
3）、湖北省已布点城市（区域）情况
附：湖北已布点区域位置图
4）、河南省已布点城市（区域）情况
附：河南已布点区域位置图
附：河北已布点区域位置图
6）、安徽省已布点城市（区域）情况
7）、甘肃省已布点城市（区域）情况
8）、广西省已布点城市（区域）情况
附：江苏已布点区域位置图
附：山东已布点区域位置图
14）、云南省已布点城市（区域）情况。
奔驰e汽车营销策划方案
奔驰e汽车营销策划方案第一部分：市场分析与目标定位1.1 市场分析奔驰E汽车是奔驰品牌旗下的高端豪华轿车系列，市场定位于中高端消费群体。
如今，随着消费者对汽车品质与舒适性的要求不断提高，奔驰E汽车作为一款经典的豪华轿车，具备了出色的性能、高端的配置和舒适的乘坐体验，拥有巨大的市场潜力。
当前，中国的汽车市场正处于快速发展阶段，消费需求不断升级。
与此同时，中产阶级人数的持续增加，给高端汽车市场带来了巨大的需求。
加之政府的政策扶持以及改善城市交通配套设施，奔驰E汽车在中国市场拥有广阔的发展空间。
1.2 目标定位基于对市场的分析，将奔驰E汽车的目标定位如下：- 主要面向中高端消费群体，包括中产阶级和企事业单位的高管、经营者等；- 主要在大中城市进行推广和销售，以北京、上海、广州为重点城市；- 重点关注消费者对品质、性能和服务的需求，提供高端豪华的驾驶体验；- 加强品牌形象建设，塑造奔驰E汽车的高端豪华形象。
第二部分：竞争分析与差异化策略2.1 竞争分析奔驰E汽车在中高端豪华轿车市场，面临着来自宝马、奥迪等国际豪华品牌的竞争。
这些竞争对手在产品设计、性能表现、服务质量等方面具有一定的竞争优势。
同时，国内自主品牌在中高端豪华轿车市场也有一定的份额，如领克、吉利等。
这些品牌以优惠的价格和良好的口碑吸引了一些消费者。
2.2 差异化策略为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，奔驰E汽车应采取差异化策略，具体包括以下几个方面：- 产品差异化：注重设计与技术革新，不断提升车辆的驾驶性能、安全性和舒适性，满足消费者对高品质豪华车的需求；- 客户体验差异化：提供高质量的售前咨询和售后服务，建立忠诚度较高的客户群体；- 品牌差异化：通过品牌塑造和市场推广，打造奔驰E汽车的高端豪华形象，并强化消费者对其品质和性能的认知。
第三部分：营销策略与实施计划3.1 营销策略3.1.1 产品策略- 不断进行产品研发和创新，推出具有差异化竞争优势的新车型；- 加强技术研发，提升电动汽车技术和智能化配置，以满足消费者对新能源和智能化的需求；- 开展丰富多样的产品宣传和体验活动，让消费者更好地了解奔驰E汽车的产品优势。
奔驰汽车经销商终端活动指导ppt
xx年xx月xx日
目录
• 活动概述 • 活动内容与流程 • 活动宣传与推广 • 活动现场布置 • 活动现场执行 • 活动效果评估与总结
01
活动概述
活动目的
提高奔驰汽车品牌知名度
通过活动宣传和展示奔驰汽车的产品、技术和品牌优势，增 强消费者对奔驰品牌的认知度和好感度。
与相关行业合作伙伴共同进行活动 宣传。
宣传材料与内容
活动海报
活动宣传视频
设计简洁明了、吸引眼球的活动海报，包括 活动主题、时间、地点等信息。
制作活动宣传视频，展示车辆特点和活动内 容。
活动手册
网络宣传文案
编制详细的活动手册，包括活动流程、嘉宾 介绍等信息。
撰写吸引人的网络宣传文案，在社交媒体等 平台发布。
客户后续跟进
根据客户反馈和满意度分析结果 ，对客户进行分类，针对不同类 型客户采取不同的跟进策略，以 提高客户满意度和忠诚度。
活动效果评估与改进
要点一
活动效果评估
要点二
发现问题
综合考虑活动销售额、客户流量、响 应率、客户反馈和满意度等因素，对 活动效果进行全面评估。
从活动策划、执行和效果评估中发现 问题，如活动策划不合理、执行不到 位、效果不显著等。
现场工作人员的安排
工作人员要求
具备专业知识、服务态度良好、有亲和力。
安排任务
分配工作人员到各个区域，负责接待客户、介绍产品、签到、礼品发放等工 作。
05
活动现场执行
客户邀约与接待
邀约时间
活动前3天开始邀约客户，确 保客户及时到场。
邀约方式
电话邀约、短信邀约、微信邀约 等方式结合使用。
接待人员
MB 奔驰 2016 销售技能大师赛方案
内容content 评委人员签到 judge check-in
自助晚宴 buffer 团队赛选手签到 team contest check-in
评委会议及培训 judge meeting 自助晚宴 buffer
团队竞赛/个人赛及嘉宾签到 others check-in 自助餐/欢迎仪式 welcome
知识 技能
工作 热情
提升
提升品牌竞争力和影响力， 提高奥迪品牌销售业绩、市 场份额以及客户满意度
品牌影 响
业绩 满意度
只为带给用户超越期待的优质服务
方案架构 Structure
1 .2
.3 .4 .
大赛创意
活动主视觉 推荐 延用主视觉：适用欢迎晚宴及延展物制作
大赛创意
赛事延展制作物
方案架构 Structure
欢迎仪式 酒店自助晚餐
酒店自助晚餐
酒店自助晚餐 颁奖典礼
培训中心
>> 培训中心1层平面图 F1 layout in ATC CD
3个教室分别18*18.96=341.28㎡
18*18=324㎡
18*18=324㎡
24*18=432㎡
成都豪生大酒店
• 可使用场地资源
竞赛日程
日程 agenda 第零天 day 0 第一天 day I 第二天 day II 第三天 day III
开场环节，主持人站在屏幕前，多角度拍摄，屏幕主题与主持人同画面拍摄 Opening ,MC in Multi-angle in Multi-angle shooting before screen
领导讲话，多角度拍摄，要有与屏幕主题同画面拍摄 Leadership speech in Multi-angle shooting before screen
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流程安排
22日
8：30—8：50 嘉宾
签到入场领资料袋
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9：00—11：00
茶歇
会议开始
中国文化欣赏
11：20—12：30 会议
16：00—17：20
茶歇
分组会议
中国文化欣赏
分组会议
14：00—16：00
晚宴 18：00—20：30
午餐午休 12：30—14：00
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伴宴演出
踢踏舞表演
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高原红演唱组合
伴宴演出
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现代舞: 融
桑巴: 翔
流程安排
23日
9：00—10：15 会议开始
茶歇
10：35—12：20 会议开始
晚宴地点：钓鱼台芳菲苑
地处钓鱼台国宾馆 中心，南临草坪， 北濒中心湖，绿树 葱郁，景色宜人， 被称为钓鱼台“园 中之园”。
钓鱼台国宾馆内惟 一的现代风格别墅。 曾作为六方会谈的 会场。
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晚宴前酒会效果
NEW ELEMENT COMMUNICATIONS
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12：20—14：00 午餐午休
结束致辞 15：55—16：00
分组会议 14：00—15：55
23日关键信息
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来宾根据前日路线依次入场就座，依会议议程开 始大会。
ＭＣ在大会结束时，告知来宾午餐及下午议程安 排
进度及预算
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进度要求：
方案细化确认合作阶段
物料准备制作阶段 现场搭建阶段 彩排阶段 开始
4月13日
4月 22日（五一假日） 5月19、20日
20日
初步预算：
21、22日
总预算：58万（不含场地租用及午餐、晚宴、来宾邀请等费用） 第三方 ：39万 人民币 新元素服务 ：19万 人民币 （含税） 客户在具体执行中增减内容费用另行商议
会场效果设计
王府饭店：主会场效果方案
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王府饭店：主会场效果方案
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王府饭店：主会场效果方案
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王府饭店：主会场效果方案
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会议描述：
会议场地：王府饭店 晚宴场地：钓鱼台国宾馆芳菲苑 会议时间：５月２２日、２３日 参会人数：３００人 晚宴人数：２５０人
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会议场地介绍
会议场地平面图介绍
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依会议议程开始
会场关键点描述
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入场座位引领 1. 会场按（东区、北区、南区）区别座位 2. 来宾签到后由工作人员引领就其位 3. 会议结束时，ＭＣ请告知来宾下午议程安排及会议地点
场内备用品安排 1. 备用纸笔等 2. 饮用水
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22日流程具体描述：上午茶歇
NEW ELEMENT
COMMUNICATIONS
中国文化茶歇区
场景设置：在充满浓郁 中国文化的布景下，安 排民族乐器演奏表演和 茶道表演，琴声舒缓悦 耳，使人感觉精神放松。
宾客行为：品茗、交谈、 欣赏展景。
签到区域
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晚宴前休息 MC开场，高层领导致辞举杯，宴会开始 穿插节目表演
宾客各自回住所
23日时间安排
NEW ELEMENT COMMUNICATIONS
时间 23日
9:00
9:00-10:15 10:15-10:35 10:35-12:20 12:20-14:00 14:00-15:55 15:55-16:00 16:00-16:15 16:15-16:20
午餐效果方案
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午餐效果方案
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22日流程具体描述：分组会议
NEW ELEMENT
COMMUNICATIONS
分会场依据议程已做好 各项会议准备
参会来宾午间休息后， 分别根据路牌指示前往 分会场就座
背景了解
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首批60余家进行销售资格验证的经销商大名单正 式确定，开始经营国产和进口奔驰轿车。
并网销售成定局。国产奔驰将和已经在国内存在 的进口奔驰销售渠道“二网合一”。
梅赛德斯—奔驰品牌在中国市场上受到越来越多 的欢迎和喜爱。
销售网络发展迅速。预计到2007年，梅赛德斯— 奔驰特许销售及服务中心的数量将增加到100多 家。
签到关键点描述
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签到人员分流
1. 来宾到场后,可根据现场状况选择签到时机
2. 未签到来宾可由现场工作人员指引欣赏周围展景 签到流程
来宾签到
资料手袋发放 (资料夹,胸卡,餐卡)
留名片,VIP佩带胸花
入场
签到关键信息传达 1. 手袋内容介绍（胸卡及用途） 2. 就餐介绍
• 主题设计：呈现融合氛围，传达中西文化
• 会议场地：格调高，功能多,交通便利
• 视觉创意：符合梅塞德斯-奔驰大气、华丽、尊贵的特 点，突出中西融合的特性
• 互动创意： 增强与会者之间的交流，增强经销商之间 的互动
主题创意
方案一 融合 携手 驰骋
方案二 华丽人生 尊贵共举
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场景描述：场内座位按照省市区域安排，来宾陆续入场入 座，大屏幕播放着奔驰最新的宣传片，直至会议正式开始。
宾客行为：在礼仪服务人员引领下，进场入座。
22日流程具体描述：大会开始
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场景描述：来宾就座后，宣传片 结束播放。舞台灯光亮起，MC宣 布会议开始，贵宾致欢迎词
茶歇区域
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品茗赏琴
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签到区域平面设计
签到资料设计
手袋
资料夹
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胸卡
路线指示牌及座位卡
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22日流程具体描述：大会入场
22日流程具体描述：签到
场景描述
1. 签到台设计简洁大方； 2. 签到时播放中国古典音乐； 3. 来宾感觉优雅舒适。
宾客行为：
1. 依次签到，并领取会议资 料袋（胸牌、会议资料、 欢迎信）
2. 礼仪工作人员为贵宾佩带 高雅别致的胸花(典雅高 洁的兰花制成)
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COMMUNICATIONS
分组会议结束后，来宾重返主会场总结。
ＭＣ通知来宾会议结束后，统一乘坐大巴前往 晚宴场地。
大巴根据东区、北区、南区安排。
在工作人员的引领安排下来宾乘坐大巴去往晚 宴地点。
22日流程具体描述：交通
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车辆:全新大金龙高级客车(52座/车) 数量:6辆 时间:22日下午3:30等候在王府饭店大堂外 路线:王府饭店至钓鱼台国宾馆
加强梅塞德斯-奔驰品牌 与经销商的沟通，促进互 信互利的合作关系
利用此次机会，增进经 销商之间的理解与交流
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经销商
MB
BBDC
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方案陈述
核心元素
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签到台处设为会务处，随时为参会来宾提供服务。பைடு நூலகம்
23日流程具体描述：西式茶歇
德国文化茶歇区：
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场景描述：在巴赫经 典音乐声中，宾客可 品尝西式茶点，进行 会中小憩
附录：细节之洗手间用品设计
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附录:合影留念
晚宴效果方案一
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晚宴效果方案一
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晚宴效果方案二
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晚宴效果方案二
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伴宴演出
舞蹈：肩上芭蕾 宫廷舞蹈: 踏歌
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方案总结
22日时间安排
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时间 22日
地点
8:00-8:30 场地
9:00-11:00 主会场 11:00-11:20 序厅 11:20-12:30 主会场 12:30-14:00 餐厅 14:00-16:00 分会场 16:00-16:20 序厅 16:20-17:20 分会场 17:20-18:00 休息区 18:00-19:00 冷餐 19:00-19:10 宴会厅