北斗七星选人阵法概述

作完成
Ø 观点和看法 Ø “我认为我最大的优点是勤奋,乐于助人” Ø 我想由于我的工作热忱，令到我的下属也一样热衷于工作
Ø 理论式或将来导向式 Ø 我计划在下年度进修硕士课程 Ø 如果由我来决定，我会在设计规格获批准后才开始生产 Ø 下次我再面对别人的抗拒和反对时，我会懂得如何处理 Ø 我会适当分配工作，给与员工支持，发挥团队精神
举一个你近期没有最终完成目标的事例。你认为主要是什么原因，那种情 况下你是怎么做的？（关注在目标难以实现的情况下，做过哪些尝试、 是否踏实努力实现目标）
备问：请举个例子，说明你在实现工作目标过程中，遇到过哪些困难？ 你是如何处理的？
参考驱动力：喜欢干销售(职业认同)
1.职业兴趣和职业意义 你的第一份工作是什么？你当时选择那份工作是怎么考虑的？
➢差的回答：羡慕同事，激励自己向他学习，但没有具体的行动安排；简单模仿同事的做法，
感想？会怎么做 不考虑自己的优势和劣势；认为同事运气好，自己没有什么启发和借鉴，不知道该采取何
➢ 你的销售主管是一个什么样的人.是随和还是严厉型.?
发言讨 ➢ 在你今后的职业生涯中，你会继续在这个销售领域工作还是会做一 些别的事情？ 论
情景两难的面试案例
Ø 情绪管理与压力应对能力
Ø Ø 某天，你正在写工作小结时，公司发
来最新战报，你所在大区的同事小刘成了 这个月公司的销售冠军。你看着他的销售 ➢考察点：应聘者是否能识别可学习的经验，是否能分析判断出自己应该采取的有价值的行 业绩报告，发现他这个月与好几家制作版 为，分析判断的过程是否合理。
案例三（雇主形象）： 某招聘会现场，一主管觉得人选激情不够，让其到洗手间大声叫喊3声，然
后再让人选回到会议室马上面试，人选当时是留着眼泪走进面试室。
“北斗七星”选人阵法
能
力
悟性
（学习及思维能
个
力）
性
特
征
又猛又持久
（韧性及 （外向及亲
驱
勤奋）
和）
动 力
要性
喜欢干销售
（要性） （同销）售诚职信业认
言出必践 （目标承诺及追 求）
中不自我封闭，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人际关系。
7、悟
性：通过对工作反思总结、与他人交流、自我学习等方
式，对工作知识经验进行吸收、归纳、演绎和迁移，从而不断更新知
识结构、提高工作技能、增强适应性。
如何“透视”应聘者行为面试法
今天的行为是过去行为的自然反映 人类的行为、态度和动因有着重复的模式
讨论
一.讨论思考: 如何针对如:悟性.言出必践、又猛又持久、喜欢干
销售、、诚信其他六星来设计提问(题目) 设计出符合/不符合我们期望的内容/答案
二. 讨论方式: 每组设计问题/答案 每组7分钟内完成 分享及点评
参考:驱动力：言出必践
1.设置挑战性目标 你是否有超额完成工作目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？请举例说
追问1：对你以前的工作，你最喜欢的和最不喜欢的地方是什么？为什 么？
2.职业适合性 你认为销售工作有些什么特点？你本人有些什么特点？你认为你做销售
工作的有什么优势和不足？ 追问1：如果你向他人推荐这份职业，你会怎么说？ 或追问1：在过去的销售工作中，你有哪些收获和心得？
3.职业ห้องสมุดไป่ตู้备
优派的销售工作是一份具有挑战性的工作，请预见一下你可能会遇到哪些 方面的困难？应对这些困难你做了哪些准备？
举例:驱动力：要性（成就欲望）
2.成就欲望（事业心） 你追求的是什么样的生活？你近五年的个人职业目标是什么？
追问：为实现你的目标，你都做了哪些努力？
举例:驱动力：要性（进取心）
3.进取心 你对自己目前最不满意的地方是什么？你计划如何改变这种现状？
追问： 你和最优秀的销售人员的差距在哪里，如何改进？ 备选追问： 当同事比你做得更出色的时候，你会怎么想，怎么做？
备问：举例说说你遇到过的一个复杂的决策问题情景，你当时是怎 样分析和解决这个问题的。
3.信息收集 举例说明你是如何了解客户公司内的人际关系和决策程序的？
备问：在你拜访一个陌生行业的客户之前，你如何搜集到这个 客户的相关信息？
3-1.影响力
举一个你和大家意见不一致的事例，说说你是怎样让大家改变 观点接受你的意见的？
场
小
测
中供非行为提问案例分析:
➢ 作为一个销售主管, 你是怎样分派任务的？是分派给已经表现出有 能力完成任务的人呢？还是分派给有兴趣完成该任务的人？或者是 随机分配？
➢ 我们这边工作很辛苦.平时白天都要出去陌生拜访.晚上还要回来做 工作总结,时间非常长,你觉得你能适应吗?
➢ 假如做我们优派的销售代表,由于是直销工作,需要上门拜访或者扫 楼.难免会吃闭门羹,但有的人会受打击的,失去信心的.你觉得你能 坚持下来吗?
案例二（面试流程）： 在专场招聘时，面试官对一名侯选人进行面试，面试官基本都问了面试表上 的问题，侯选人也做了解答，但面试官觉得还缺点什么，但又觉得没有什么 可问了，便结束了面试，对侯选人还是比较犹豫，又想还有好多等待面试的 人，便让侯选人先回家等待消息。在这个面试官又面了几人后，专场协调人 问面试官有没有通过的人，面试官想到了刚才那个犹豫的人，对专场协调人 说：这个人有点犹豫，还是让经理见下吧，帮我打个电话给他让他回来。
“北斗七星”选人阵法的定义
1、诚
信:诚实正直，言行坦荡
2、要
性：对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各
方面的欲望和目标。
3、喜欢干销售：认为销售工作有意义、有价值、值得投入，视销售
为自己的职业和事业；对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣；
认为自己适合从事销售工作，并做了相应准备。
4、言出必践：设置具有挑战性和可行性的短期和长期目标，保持对
参考个性特质：又猛又持久
1-1.韧性 签单往往不是一帆风顺的。请举一个客户多次拒绝你的例子。你是什么感
受？怎样想、怎么做的？结果如何？
1-2.韧性 举一个你在跟进一段时间后最终放弃一个客户的例子。放弃的原因是什么？
当时是怎么考虑的？ 追问：举一个事例说明你对困难、压力和挫折有一定的承受力。
2-1.勤奋 过去的销售工作中，你的客户拜访量最多的时候是多少？是在什么时间？
➢完整的 “星 ”：
➢包含情境、任务、行动和结果
➢部分“星”：
➢
信息存在部分缺失，需继续挖
掘
➢假“星”：
➢反映应聘者的情感、理论、意见，或者 模糊的概念
现场判断: 下列是属于那种
Ø 含糊的陈述 Ø 每当我面对生气的客户时, 我通常都耐心地听他们的抱怨. 然后
我会回应并道歉. 这样通常都会让他们冷静下来.” Ø 当我们预料可能赶不及限期时，我们便全力投入工作，终于把工
Ø 你经常参加公司举办的集体活动吗？举个集体活动的例子谈谈你在活动中做了些 什么以及你的感受。
Ø 你平时和同事交流时，一般会谈些什么？你认为同事间哪些信息是可以交流的哪 些是不可以交流的？
参考价值观:诚信
➢ 每个人都有说谎的时候,请说一下你印象最深的那次说谎经历? ➢ 对于销售，你认为自己最大的优点是什么？
问题二：结合上一讲的内容，设计相关的问题，找出他的。
问题三：这时你该怎么问呢？怎么引导、探寻、跟踪，一直到获 得行为表现的信息呢？
行为问题设计
举例:驱动力：要性（求职动机）
1.求职动机 你为什么选择优派？你来优派做销售想得到什么？具体地讲讲。
追问：你现在生活、工作都还不错，为什么还要选择优派这么高强度 的销售工作呢？（重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系）
销售定单？
如果你不得不改变 工作，有何感想？
1个月内你先后干 四种不同的工作， 你不会烦吧？
谈谈你工作中不得 不适应变化的经历， 怎样的变化？结果 如何？
提问：请将下列问题改成行为性问题
1. 你为什么觉得自己擅长解决问题？
2. 你一般怎样寻找新客户？ 3. 你有足够能力单独应付困难的工作吗？
现
4. 你的学习能力很强吗？ 5. 你一般怎样对待客户的无理要求的？
参考销售通用能力：悟性(学习思维能力)
1.学习总结能力 你能否对自己过去半年或一年的工作或生活情况做一个回顾总结。
（包括自我评价、原因分析<经验教训总结>等。） 追问：这半年（或一年）的工作生活经历对你有哪些启发？请举 例说明。
2.思维品质（系统性、深刻性、逻辑性、灵活性）
在你过去的销售工作中，客户拒绝你主要有哪些理由？举一个让你印 象深刻的拒绝的例子？你是怎么分析和解决的。
目标的忠诚和专注，通过踏实工作致力于目标的实现。
5、又猛又持久：具有吃苦耐劳、勤奋务实的个人品质，抗压性高、
坚持性强，能正确对待挫折和困难，具有应对和化解压力的技巧；善
于控制情绪，保持积极心态；善于激发和维持自己的工作激情，保持
良好的工作状态。
6、
: 乐于与人相处并易于相处、有热情、热心，在人际交往
以上两句话，哪个更能说明过去的行为表现呢？
➢ 行为是一个人过去曾做过、说过的事实 ➢ 在相似情景下人往往会重复已经形成的行为 ➢ 预测未来行为的最好指标就是过去的行为!
行为面试的模型
情景
目标
结果
行动
简而言之 - 面试的过程就是找
的类型
的三要素
情形或任务=为什么？ 行动=做了什么？如何做的？ 结果=行动的效果？
案例回放
情景演练
在某一 面试销售代表现场，当你要求人选把过去的销售情况讲 一讲。他在回答中说道：“我实际上是我们当时那个区最好的销售之 一，我卖出去的产品都多于别人好几倍，而且我特别擅长处理困难问 题，事实证明我是当时那个区里最好的销售”。”
问题一：你认为从这个人的回答里听没听出来他关于过去的行为？ 为什么？请说明你的理由？