企业销售管理八大核心技术及管理工具概述共97页文档
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有效管理者的八大工具核心内容
有效管理者的八大工具核心内容The manuscript was revised on the evening of 2021《有效管理者的八大工具》核心内容主讲宋新宇主要内容一、什么是管理？——为什么需要管理管理是什么管理什么谁来管理二、管理者要做什么？——有效管理者必须完成的5个任务三、如何做一个有效管理者？——有效管理者应遵循的7个为人处世原则四、什么是有效管理者的秘密武器？——有效管理者必须掌握的八大工具五、在工作和学习中成为有闲的管理者——德国人对中国人的15条建议一、什么是管理？——为什么需要管理管理是什么管理什么谁来管理1、管理就是更有效实现组织目标的手段。
管理就是通过一群人有效实现组织目标。
2、管理就是任务。
管理就是原则。
但是管理也是人。
管理的每项成果都是管理者的成果。
每一次失败也是管理者的失败。
人们进行管理，而不是强迫或者任其自然。
管理者的眼光、奉献精神和正直决定了管理的正确或错误。
——彼得、杜拉克管理就是预测和计划、组织、指挥、协调和控制。
——亨利、法约尔3、管理是一个职业，而不是一门艺术。
所以可以学习！像医生、工程师、会计、律师一样，管理也要有专业标准。
管理职业的四个元素：任务：每个职业都要了解自己特别的任务（认识和知识）。
工具：每个职业都要学会使用专门的工具（训练和重复）。
原则：在完成任务和使用工具是必须遵守的一些准则，它确定完成任务的质量和使用工具的方式（领悟和纪律）。
责任感：对自己的所作所为负责（个人决定，无法学习也无法强迫）。
4、管理的基本问题是：“如何让普通人发挥不寻常的效率”，“而不是如何找到天才？”有效的管理=效率（有效的生产率）+效果（有效的结果）5、不应该问“谁是完美的管理者？”，正确的问题是“什么是有效的管理者？”有效管理者的共同之处：角色+职业——自觉或不自觉地遵守一些共同的行为准则细致、认真地完成某些任务系统地使用一些工具，像工匠一样专业二、管理者要做什么？有效管理者必须完成的5个任务1、制定目标——确定了合理的目标就是实现目标的一半。
企业经营管理-有效管理者的八大工具共149页
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
谢谢！
企业经营管理-有效管理 者的八大工具
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
企业经营管理-有效管理 者的八大工具
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
销售管理8要素课件
确定销售策略
1 2
3
产品策略
根据市场需求和产品特点，制定产品定位、定价、包装等策 略，以提高产品竞争力。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如直销、代理商、电商平台等，以提 高销售效率和覆盖面。
促销策略
制定各种促销活动，如折扣、赠品、限时优惠等，以吸引客 户和提高销售额。
分配销售任务
任务分配
根据销售目标和策略，将销售任务分 配给各个销售团队和个人，确保任务 明确、责任到位。
方协商一致，并签订书面变更协议。同时，变更协议需要经过内部审批
流程，确保变更合法、合规。
销售合同管理 合同签订与审批
总结词
合同终止是指合同关系的解除 ，需要遵循合同约定和法律法
规。
详细描述
在合同履行完毕或者需要提前 终止合同时，销售人员需要根 据合同约定与客户协商解除合 同关系。同时，销售人员还需 要对合同终止后的后续事宜进 行妥善处理，避免产生纠纷。
任务跟进
定期跟进销售任务的完成情况，及时 调整和优化销售策略，以提高销售业 绩。
02 销售组织
人员招聘与培训
人员招聘
制定招聘计划，明确招聘标准，通过多种渠道吸引优秀人才 。
培训与发展
提供系统的培训计划，包括产品知识、销售技巧和客户关系 管理等，提升销售团队的专业能力。
岗位职责与分工
岗位职责
明确各岗位的职责和权限，确保销售团队各成员清楚自己的工作内容和要求。
改进措施
根据调查结果，制定改进措施，优化 产品和服务，提高客户满意度。
06 销售谈判
谈判准备
明确目标
在开始谈判之前，要明确你想要达成 的目标，包括你希望在价格、交货期 、付款方式等方面得到的条件。
营销管理八大技巧概述(ppt 39页)
22
5.营销管理是计划与目标管理
计划是经营思路、经营目标、经营行动
方案、执行人、时间和最后达成的效果。
计划的最终目的是养成良好的习惯。
计划的三个特征：
1.满足团队和个体利益需要 2.促进部门间的协调与合作； 3.促进资源合理调配、组织的灵活调整；
23
目标管理
目标与计划是营业单位的导航系统
18
盡可能的多贏
Ñ¡ É«
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·Ö Êý
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3
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-6
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19
营销节奏
首季启动：高峰会 首月启动：开门红 首周启动：加倍 首日启动：第一天奖励加重 （ 假日启动、开门红、考核月、四五连动、
年终冲刺等）
20
4.营销管理是节奏管理
6
松鼠的故事
松鼠不停的选择和寻找并储藏食物或 种子；A松鼠储藏的食物可能会被B松鼠找 到，从而帮助了同伴；有些未被发现的到 来年会生根发芽；
每个人的付出都是在做有价值的工作
7
野燕的故事
野燕换季飞行万里，如此强的耐 力来源于它们交替领飞；主动挑战艰 巨的工作为同伴提升气流；更重要的 是它们不停的鸣叫，彼此喝彩，鼓劲 儿；
26
业务员的每周
1.累计拜访数量与名单 2.累计拜访次数：技能检讨 3.新增准主顾数量 4.累计准增员数量（02）
27
业务员的每月
1.当月接受的训练总结 2.月累计拜访量 3.月累计拜访次数 4.新增准主顾量 5.月累计件数、FYC及与转正差距 6.月累计增员人数（02）
八项核心销售管理能力
4.促销管理
2.制定地方性促销计 划。例如季节性促销， 2.基于渠道特点、品 竞争性促销 牌促销计划来合理分 配预算及其他资源。 优化店内投资费比 并能进行事后分析评 3. 例如将货架购买费用 估 转为TG fee 3.为全国性的促销计 划提出有价值的建议
5-分销商管理
Item 项目
1 Generally Meet 基本符合 1.清楚了解分销商 的开设以及关闭流 程 2.熟悉AP/AR流程 3.掌握下单及发货 的流程 2 Master 掌握 1.清楚了解经销商的 销售网点分布、覆盖 率、渠道划分等信息 2.销售预估、目标设 立 3.库存管理 4.为供应商设立客户 服务标准 3 Expertise 擅长 1.设定经销商评估标 准 2.清楚了解经销商交 接手续：AP/AR/库存 /分销 3.时间管理，行程管 理 4 Outstanding 出色 1.能够分析经销商的 P&L,及投资回报率 2.能够组织经销商会 议进行生意回顾 3.指导经销商实现投 资最优化及现金流最 优化使用
地区经理等为团队建立合理的薪酬结构能够与下属进行绩效评估能够为重要职位培养接班人为团队成员建立个人发展计划为团队设计明确的目标例如
八项核心销售管理能力
1. 销售沟通技巧
2. 商品化陈列 3. 分销管理 4. 促销管理 5. 经销商管理 6. 客户管理 7. 人员管理
8. 自我管理
1-销售沟通技巧
Item 项目
6.客户管理
2.完美执行对该客 户的各项销售执行 目标： －标准陈列执行 －促销活动执行 －销售目标达成
3.在预算范围内投资， 控制P&L结果
7-人员管理
Item 项目
1 2 3 4
Generally Meet 基本符合 1.利用基本的招聘技 巧及时招聘DSR, DBAS 2.准确并及时的计算 DBA, DSR, DBAS的工 资 3.使用公司培训材料 对DBA进行入职培训 以及一般培训 4.在预算内使用BDF, T&E 5, 当代表公司时，严 格遵照公司道德准则
销售管理八大技术101页PPT
பைடு நூலகம்
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
销售管理八大技术
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
销售管理八大技术
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
企业八大管理工具介绍
关键事件分析法：关键事件法是由美国学者福莱·诺格和伯恩斯在1954年共同创立，它是
由上级主管者纪录员工平时工作中的关键事件：一种是做的特别好的，一种是做的不好的。 在预定的时间，通常半年或一年之后，利用积累的纪录，由主管者与被测评者讨论相关事件， 为测评提供依据。优点是针对性比较强，对评估优秀和劣等表现十分有效；缺点是对关键事 件的把握和分析可能存在某些偏差。
- 10 -
谢
谢
1.目标
2.任务
3.工作
4.活动
工作分解结构（简称WBS）：就是把一个项目，按一定的原则分解，把项目分 解成任务，任务再分解成一项项工作，再把一项项工作分配到每个人的日常活 动中，直到分解不下去为止，横向到边，纵向到底。即：项目→任务→工作→ 日常活动。 1、将主体目标逐步细化分解，最底层的日常活动
1.SITUATION—情境 S A
2.TARGET—目标 T R
以参与校园迎新为例： 1.这件事情发生时的情境 是怎么样的？ 2.他为什么要做这件事？ 3.他当时采取什么行动？ 4.他采取这个行动获得 了什么结果？
3.ACTION—行动
4.RESULT—结果
- 6 -
工具六、目标管理SMART原则
的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一 个 PDCA循环里。
A处理
P计划
四个过程不是运行一次就结 束，而是周而复始,阶梯式上 升。
C检查
D实施
- 4 -
工具四、5W2H分析法
5W2H分析法又叫七何分析法，
二战中美国陆军兵器修理部首创。简
单、方便，易于理解、使用，富有启
s优势 w劣势
0机会 t威胁
2.SWOT方法广泛应用于战略研究与竞争分析，优点是分析直 观、使用简单。没有精确的数据和专业化的分析工具可以得出有
由上级主管者纪录员工平时工作中的关键事件：一种是做的特别好的，一种是做的不好的。 在预定的时间，通常半年或一年之后，利用积累的纪录，由主管者与被测评者讨论相关事件， 为测评提供依据。优点是针对性比较强，对评估优秀和劣等表现十分有效；缺点是对关键事 件的把握和分析可能存在某些偏差。
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谢
谢
1.目标
2.任务
3.工作
4.活动
工作分解结构（简称WBS）：就是把一个项目，按一定的原则分解，把项目分 解成任务，任务再分解成一项项工作，再把一项项工作分配到每个人的日常活 动中，直到分解不下去为止，横向到边，纵向到底。即：项目→任务→工作→ 日常活动。 1、将主体目标逐步细化分解，最底层的日常活动
1.SITUATION—情境 S A
2.TARGET—目标 T R
以参与校园迎新为例： 1.这件事情发生时的情境 是怎么样的？ 2.他为什么要做这件事？ 3.他当时采取什么行动？ 4.他采取这个行动获得 了什么结果？
3.ACTION—行动
4.RESULT—结果
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工具六、目标管理SMART原则
的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一 个 PDCA循环里。
A处理
P计划
四个过程不是运行一次就结 束，而是周而复始,阶梯式上 升。
C检查
D实施
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工具四、5W2H分析法
5W2H分析法又叫七何分析法，
二战中美国陆军兵器修理部首创。简
单、方便，易于理解、使用，富有启
s优势 w劣势
0机会 t威胁
2.SWOT方法广泛应用于战略研究与竞争分析，优点是分析直 观、使用简单。没有精确的数据和专业化的分析工具可以得出有
企业经营管理经典实用课件：有效管理者八大工具
土地
资金
物料
有效使用
价值最大化
人力
信息
价值不只是利润，还包括创造利润的能力
有效管理者的八大工具
企业理念：使命-远景-核心价值观
使命 远景
阶段性战略目标
核心价值观
有效管理者的八大工具
使命与哲学是企业的最主要的出发点。 一个企业不是由它的名称、规章或者条款来 定义的。它是由该企业的使命确定的。一个 组织只有在清晰地定义了某使命和目的的情 况下，才会制定出清楚和现实的商业目标。
推动力
知识：一个人对某领域的了解 社会角色：他人眼中的形象 自我形象：一个人的自我感觉
品质：气质与性格 推动力：一个人的需求与动机
有效管理者的八大工具
冰山模型
相 对
特性、动机
重
要
性
知识和技能
低
工作复杂性
高
有效管理者的八大工具
不要雇佣哈佛毕业生，在我看来，这些精华人物缺 少一些成功最基本的要求：谦恭；对一线人员的尊敬； 对商业本质和乐于让经营兴隆的人的深入了解；对上 级的尊敬；经过证明的在压力下的勇气、谨慎、忠诚、 判断力、公平和诚实。
关键在于行动方式
不是这些人是谁，而是他们怎样行事 秉性，性格和特征无法学习，行为方式可以学习
有效管理者的八大工具
错误的理念
员工满意论
对人负责的是自己，而不是组织 没有任何进步和变革是从满意中产生 指望企业给员工带来满意和幸福，是一个过分的要求 组织存在的目的：特定的、单一的
领导万能论
不应四处寻找精力充沛、生气勃勃、高瞻远瞩、风度翩翩的领袖
有效管理者的八大工具
什么是管理
为什么需要管理？ 管理是什么？ 管理什么？ 谁来管理？