龙湖地产研究报告——刘剖析
龙湖地产薪酬体系
福利
基本福利：
养老保险、医疗保险、失业保险、生育保险、大病统筹、工伤保险、住房公积金等之
额外福利：
团队意外伤害险、团队意外伤害医疗险、团队医疗险、团队住院医疗险、团队重大疾病险等。
尤其福利：
优惠购房；生日礼金；男员工有陪产假；每年为员工安排健康体检；
最基层旳员工购置私车并市内公用时企业每月提供至少1000元车补；
职业 等级
标杆岗位及职责
薪酬原则
9级 CEO
2023年基本薪资413万
8级
大地域企业总经理（营业额、利润贡献至少是排名前1/3旳地域企 业）。
基本薪资约200万/年，个体
差别较大，全部人员全部持
7级
首次旳、2－3个项目旳地域企业总经理。大地域企业内创建了一种 股，股权鼓励为主 有全国同行业竞争优势旳职能体系旳职能副总。
外派员工会有外派补贴及搬迁补贴；
新员工入职第一年就能够享有至少6个工作日旳带薪假期 2
人力资源管控——人员薪酬
龙湖旳全方面薪酬经过下列4方面构成
总收入
现金薪酬
福利
长久鼓励
其他鼓励
3
人力资源管控——人员薪酬
员工薪酬构成明细
年保障收入
薪资加扣项
年保障收入可能 经过下列形式发 放： •月基本工资 •年底发放旳年 保障收入 •六个月奖金 （部 分业务单元有）
•搭建初步分级分类管理 系统
•全方面提升龙湖在品牌、 财务运营、企业运营和 投资方面旳实力，吸引 投资者注意。
•企业成功上市，CFO工 作大部分完毕
•收回财政大权，确保企 业集权
15
销售 佣金
奖金 评估原则
销售量 客户满意度调查 团队内部互评
2024版《龙湖地产营销经营策略(4P理论)案例分析》
02
龙湖地产营销环境分析
宏观环境分析
政策环境
近年来，政府对房地产市场的调控政策频繁出台，包括限 购、限贷、土地供应、房地产税等方面的政策，对龙湖地 产的营销策略和市场表现产生了重要影响。
经济环境 随着国内经济的稳定增长和城市化进程的加速推进，房地 产市场持续繁荣，为龙湖地产提供了广阔的市场空间和机 遇。
潜在客户的关注和参与。
网络营销
03
龙湖地产积极运用互联网和社交媒体等新型营销手段，开展线
上宣传和推广活动，提高营销效率。
04
龙湖地产营销执行与控 制
营销计划制定与执行
市场调研与分析
龙湖地产在制定营销计划前，会进行深入的市场调研，了解目标客户的需求、竞争对手的情况以及市场趋势， 为制定营销策略提供数据支持。
05
龙湖地产营销案例剖析
案例一：某楼盘开盘营销策略
市场定位
精准把握目标客户群体，以中高端市场为主，注 重产品品质与品牌形象。
价格策略
根据市场供需关系和竞争对手情况，制定合理的 价格策略，保证项目的盈利空间。
ABCD
产品策略
推出多样化、个性化的住宅产品，满足不同客户 需求，强调产品的舒适度和实用性。
差异化营销策略
针对竞争对手的挑战，龙湖地产需要制定差异化的营销策略，突出自己的产品特点和优势， 吸引消费者的关注和购买。
创新营销手段
龙湖地产需要不断创新营销手段，采用更加多样化、个性化的营销方式，提高营销效果和市 场占有率。
07
结论与展望
研究结论总结
龙湖地产通过精准的市场定位和产 品策略，成功塑造了高品质、高端 的品牌形象，赢得了消费者的认可
和信赖。
在渠道策略上，龙湖地产注重线上 线下的融合，通过多元化的销售渠 道和营销策略，扩大了市场份额，
龙湖地产案例分析
龙湖地产依靠多个新项目经受住了中国的信贷紧缩政策。
该公司在香港上市，增长的销售额帮助龙湖地产在大盘走势向下的时候保持股价平稳。
业短短一年时间，吴亚军和蔡奎就能够再拿出750万元的真金白银，这部分资金从何而来，不得而知。
吴亚军至少在出身上并没有显赫的背景。
1964年，她出生于距离重庆五十多公里的合川县(2002年成为重庆合川区)，这里因古代战场“钓鱼岛”而闻名。
如电影《岁月神偷》中的场景，住在合川营盘街一大院中的吴家并不富裕，大院十多户人家多年共用一间厨房。
1980年，她考入西安工业大学，学的是航海工程专业，对鱼雷控制系统颇有研究。
而她的丈夫蔡奎，当年在南京航空航天大学读的是通讯专业，熟悉导弹制导，后任重庆机场建设公司副总工程师，“以致公司内部有人开他们夫妻的玩笑说…一个指得准，一个炸得狠‟。
”龙湖集团执行董事秦力洪说。
20岁大学毕业后，吴亚军进入一家国营仪表厂做技术人员，一干便是4年。
直到1988年进入《中国市容报》做记者。
一位曾于1990年前后与吴亚军同在这一报社呆过的人士对南方周末记者称，吴在做记者和编辑期间并没有太出众的表现，未曾引起同事们的关注。
但也许是在媒体历练过的原因，吴亚军口才甚佳，爱读书。
在龙湖没有向全国扩张时，龙湖公司手册及墙壁上的“警言名句”，几乎皆出自她手。
一位熟悉她的朋友对南方周末记者称，吴亚军从小喜欢看书，“中学时期常被抓住课堂上偷偷看小说，只是由于成绩优秀，老师只好睁一只眼闭一只眼。
”直到1994年，她借助报社平台，成立重庆佳辰经济文化促进有限公司，正式下海经商。
公司的注册资本为200万元，当时有四个股东，中国市容报社、蔡奎、吴亚军的母亲高超和重庆亚泰工贸发展公司，各出资50万元，分别持股25%。
而亚泰工贸的法定代表人是蔡奎。
据招股书称，第二年，这家公司的注册资本增至1000万元，其中吴亚军和蔡奎分别增加了480万元和270万元的投资，使得他们二人持股比例达到了85%，中国市容报社的持股量被大大稀释，几年后被两人全部收购。
重庆龙湖物业考察报告
报告提纲
一、龙湖物业的内部管理与业务运营
一、 内部管理 1 企业文化建设 2 招聘与培训 3 目标与计划管理 二、业务运营 1 客服 2 安管 3 保洁 4 工程 5 绿化
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4、各责任单元目标统一、职能交叉、相互关联、相互支撑。龙湖所挖掘出的任 何一个成功的细节绝不仅仅是某一个部门能够做到的，每一个小小的细节体现出 的是各责任单元的系统性思维，系统条件下的卓越执行力在龙湖被发挥到极致。 营销、设计、工程、园林智能化、物业不是各自为政，而是一个完整业务闭合的 环节。
本次赴重庆考察既是一次深入的业务学习，也是集团再一次强化实地熏陶。物 业公司将努力向龙湖物业学习，内外兼学，用心提升服务品质，努力实现自身转 变，努力践行物业公司的企业使命！
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僚卦悖颊钩
1、 “客户需求”是一切工作导向。无论是物业服务还是其他业务单元，先进 公司都将“客户需求”视为第一。“’刁钻’的客户是市场导师，其意见值得我 们洗耳恭听”、“不是所有人都能成为我们的客户，但我们要用对待客户的思想 对待所有人”、“超出客户的期望，哪怕超出一点点，都是有价值的”等成为龙 湖员工经常提到的话语。“建立客户导向的经营管理体系”也是集团要求实现的 七大转变之首。
龙湖房地产项目营销报告PPT课件
CHAPTER 06
客户关系管理与服务优化
客户群体特征分析
年龄分布
以中青年为主，具备较高的购房能力和意愿。
职业特点
多为白领、企业家等高端职业人群，注重生活品 质和居住环境。
购房需求
追求高品质的居住体验，注重小区环境、配套设 施和物业服务等方面。
客户关系维护手段创新
1 2
客户关系管理系统
建立完善的客户关系管理系统，实现客户信息的 集中管理和分析，提高客户服务效率和质量。
线上渠道拓展方式及效果评估
• 网络直播：通过直播形式展示项目特色、解答客户疑问， 增强互动性和信任感。
线上渠道拓展方式及效果评估
曝光量
统计各线上渠道的曝光量，分析 用户对项目信息的关注度。
点击率
监测广告、社交媒体等渠道的点击 率，评估用户对项目的兴趣程度。
转化率
追踪线上渠道带来的客户咨询和成 交量，衡量线上拓展的实际效果。
融合现代建筑风格与当地文化 特色
打造绿色、智能、安全的居住 环境
规划多功能社区，满足业主全 方位需求
户型配比与面积区间
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多样化户型设计，满足 不同客户需求
主打中小户型，兼顾大 户型及豪宅市场
面积区间覆盖广泛，从 60平米到200平米不等
针对不同客户群体，提 供个性化定制服务
装修风格及材料选择
建立定期沟通机制，及时了解合 作进展和遇到的问题，共同商讨 解决方案；同时定期对合作效果 进行评估和调整优化合作策略。
CHAPTER 05
品牌推广与形象塑造
品牌定位及传播策略
品牌定位
高端、豪华、品质生活
传播策略
通过线上线下多渠道宣传，塑造品牌形象，提升品牌知名度和美誉度
沈阳龙湖双珑原著物业管理调研报告
沈阳龙湖双珑原著物业管理调研报告沈阳龙湖双珑小区是一座位于沈阳市的高端住宅小区，由龙湖集团开发并建设。
该小区于2018年竣工，总占地面积约20万平方米，总建筑面积约50万平方米，共有12栋高层住宅楼和4栋洋房组成。
小区内绿树成荫，景色宜人，是沈阳市一处独具特色的宜居社区。
作为一座高端住宅小区，沈阳龙湖双珑小区的物业管理工作至关重要。
物业管理调研报告旨在对该小区的物业管理情况进行全面、客观的评估和分析，为改进和提高物业管理水平提供参考和建议。
一、物业管理服务情况调研在调研过程中，我对沈阳龙湖双珑小区的物业管理服务情况进行了综合评估。
通过与小区业主的深入交流和相关数据的分析，我了解到以下几点情况：1.1 物业管理服务范围广泛：沈阳龙湖双珑小区的物业管理服务包括小区安全保卫、环境卫生、绿化养护、设备维修等多个方面。
物业公司聘请了专业的保安人员和维修工人，确保小区的安全和设施的正常运行。
1.2 物业管理服务态度良好：物业公司的员工在工作中表现出较高的工作积极性和责任心，对业主的问题和需求能够及时响应和解决，提供了满意的服务。
1.3 物业管理服务质量有待提高：尽管物业公司在服务态度上表现不错，但在细节处理和服务质量上还存在一些问题。
如小区内部的垃圾分类管理不够规范，保洁人员的工作效率有待提高等。
二、物业管理存在的问题与建议2.1 垃圾分类管理不够规范：在小区内部的垃圾分类管理中，存在一些混淆、错误的情况。
建议物业公司加强对业主的宣传教育，推动垃圾分类工作的落实，提高小区垃圾分类管理的水平。
2.2 保洁人员工作效率有待提高：小区保洁人员的工作效率不高，导致小区环境卫生存在一定程度的问题。
建议物业公司加大保洁人员的培训力度，提高其工作效率和服务质量。
2.3 小区绿化养护需要加强：尽管小区内部绿化环境良好，但绿化养护方面的工作还有待加强。
建议物业公司加大对小区绿化的投入，增加绿化养护人员的数量，保证小区绿化景观的精细化管理。
郑州龙湖市场-区域房地产市场分析39p
龙泊圣地
维也纳湖畔
本德案丰麦卡伦
唐宁一号
本报告严格保密
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典型个案—龙湖御景 项目位于龙湖镇北部，中等规模楼盘，以小面积洋房度一般
开发商 项目地址
郑州正力置业有限公司 双湖大道和泰山路交叉口西南角
规模
占地面积 10.1万㎡ 建筑面积 20万㎡
本报告严格保密
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宏观市场分析
随着大量项目的不断入市，龙湖镇房地产市场销售 火热，2012年月均去化348套，市场需求强劲。
2011年9月至2012年9月龙湖镇商品住宅共 销售3749套，42.12万㎡，均价5292元/㎡ 月均销售288套，3.24万㎡。
备注：数据来自新郑市房管局备案数据
自今年3月份以来，区域商品住宅量价走 势平稳，9月绿都丹石街区（成交57套， 均价4021元/㎡）的大量成交，拉低了本 月住宅价格，住宅均价4073元/㎡。
42
33
34
16
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120
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去化率
78% 46% 100% 86%
在售剩余 量（套）
57 43 100
在售剩余量 （套） 9 18 0 27
本报告严格保密
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典型个案—兴龙湾
项目具有强势资源，开发商品牌较高，产品较为新颖， 初期在郑州的推广力度较大，市场认可度高
开发商
河南兴田置业有限公司
价4547元/㎡；月均去化23套，面积2673㎡
推盘节点：一期于2011年11月份开盘，推出洋房产品；二期于2012年5月底开始认
筹，蓄客期两个月，共积累客户600多个。8月中旬加推2栋洋房。
本报告严格保密
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典型个案—龙湖御景
龙湖春天房地产项目可研报告
蚌埠市龙湖春天4. 2期项目可行性研究报告二O—二年七月第一章总论 (5)1.1龙湖春天及4・2期项目建设背景 (5)1.2龙湖春天整体概况 (5)1.2.1龙湖春天简介 (5)1.2. 2龙湖春天整体经济技术指标 (6)1.2.4龙湖春天4. 2期简介 (7)1.3. 1编制依据 (7)1.3.2编制说明 (7)第二章龙湖春天4. 2期情况 (8)龙湖春天4.2期概况 (8)4. 2龙湖春天4. 2期主要经济技术指标 (8)4・3龙湖春天4. 2期建设方案 (9)4. 3. 3房屋建筑物 (9)4. 3. 4小区公共配套设施 (10)第三章效益分析 (11)10.1销售收入、营业税金及附加估算.................................. H10.2.3税费 (11)10.3利润与利润分配 (12)10.4清偿能力分析 (12)10.5资金平衡分析和资产负债分析 (12)10.6财务平衡表与贷款偿还分析 (13)10.7风险分析 (13)10. 7. 1利润临界点（盈亏平衡） (13)10. 7. 2敏感性分析及概率分析 (13)10. 8主要经济指标 (14)10. 9财务评价的结论与建议 (14)1510.9. 1结论 ........................................................ 14 10. 9. 2有关建议 . (14)第四章风险及防范措施11. 1房地产投资风险分析 ........................................... 15 11. 2市场风险防范措施 (16)11.2. 1市场风险 .................................................... 16 11.2.2成本风险 .. (17)第五章 结论及建议 (17)12.1项目拥有较好的投资环境与机遇 .................................. 17 12. 2项目在经济上具有较强的可行性 ................................. 17 12.3项目具有的突出优势 ............................................ 17 12. 4项目开发经营风险较小 ......................................... 18 12. 5项目实施的建议 .. (18)蚌埠市龙湖春天4. 2期项目可行性研究报告第一章总论1.1龙湖春天及4. 2期项目建设背景蚌埠清越置业发展有限公司于2004年7月注册成立，是一家以房地产开发、投资管理及咨询为主营业务的公司，为安徽省首家建筑企业上市公司一一安徽水利开发股份有限公司的全资子公司。
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龙湖集团过往荣誉
1998-2007 龙湖地产项目连续十年、五届荣获重庆“十佳住宅小区第一名”
2003-2006 龙湖地产荣获2003、2005、2006年全国住宅用户满意度指数测评第一名
2007 2008 龙湖荣获“重庆开发企业强第一名” 龙湖水晶郦城、北城天街在首届“广厦奖”评选中是唯一在住宅类和商业类产品评选中双双获奖的企业
成长于重庆，发展于全国，追求卓越，专注细节品质 龙湖业务领域涉及地产开发、商业运营和物业管理三大板块。产品覆盖了普 通住宅、写字楼、酒店、商务公寓、花园洋房以及别墅等多种业态，每一种 业态都拥有城市标杆性的代表作品。 龙湖成长于重庆，总部设在北京，目前下辖重庆、成都、北京、上海和西安 五个地区公司。目前正进入异地扩张的新发展阶段——即由北向南、从沿海 经济圈、中心城市辐射到周边城市。
2004-2006
成立成都龙湖，实行多项目快速开发，与香 完成从一家区域性地产企业 港置地合作开发重庆 1800 亩大竹林项目，与 向一家全国性地产企业过程 重庆国际信托投资合作西城天街项目资金信 中重要阶段性目标 托。
进入长三角、环渤海及中西 成功进入西安、上海、天津（北京龙湖更名 部地区中心城市，完成多区 为京津龙湖）；与 ING 等基金公司合作； H 股 域战略布局，形成住宅+商业 IPO通过聆讯，计划筹资10亿美元。 多业态发展战略。
客户管理
投诉反馈 龙湖会 社会形象
“精确型管理”
“5分钟反馈” “做客户服务延伸价值” “负责、超值型”
项目未动，园林先行
倡导“植物是建筑的外立面”，外部环境与园区环境紧密结合。
精细化的绿化理念，多考虑了不同高度的视觉层次,不同季节 颜色的搭配。
“成熟园林”的呈现，没有植物生长期。
及是 严 时全 格 跟冠 要 踪移 求 成植 成 活， 树 率有 树 损形 坏要 就美 得， 退在 换运 ，输 并时
上市筹备 多元融资
与境内外多种资本广泛合作，目前已通过香港联交所上市聆讯，计划IPO10 亿美金，能迅速改善其资本结构，并为未来持续发展建立了便利融资渠道 。
龙湖主要发展阶段
时间 主要事件 战略简析
1995-1999
龙湖花园西苑/南苑/香樟林别墅等
重庆地域的房地产公司
2000-2003
北城天街的建成标志着龙湖向商业地产发展 商业地产战略形成,积累多业 成立北京龙湖置业公司，进军北京市场。 态多项目并联运作经验。
龙湖物管的成功不但来自于管理与人才的高效与负责，也源于其13年发展中 不断积累、不断进步、不断改进的结果。
项 目 保安 保洁 设备维护 绿化维护 发展情况 “放心型保安” “管家型保洁” “及时型维护” “保鲜型绿化” 备注 成立于1997年，这是龙湖物业的发端 量化考核 专业的技术人员 与供应商捆绑式发展，提供全面、及时、长 期服务 通过对每个客户资 料 的精确掌握，提供个性 化的超值服务 迅速的反馈提高了危机处理成功率 成 立 于 2008 年 1 月 1 人，通过各种业主活动、 商家联盟等方式开展工作 注重公众形象龙湖地产研究报告企 介 绍经 营 策 略
案 例 分 析
龙湖地产管理层人员
董事长 吴亚平
成 都 龙 湖 总 经 理 樊 琦
上 海 及 西 安 龙 湖 总 经 理 赵 男 男
北 京 龙 湖 总 经 理 邵 明 晓
重 庆 龙 湖 总 经 理 周 德 康
无 锡 及 常 州 龙 湖 总 经 理 冯 劲 义
因为我们从一开始就有一个明确的战略 目标：五年之后成为重庆一流的房地产开发商， 十年之后成为国内一流的开发商。为了这个目 标，我们必须放弃一些机会，抵制很多诱惑。
——龙湖语录
一、龙湖企业介绍
龙湖，创建于1995年，成长于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的 专业地产公司。龙湖集团总部设在北京，目前下辖重庆、成都、北京、上海和西安五个 地区公司，业务领域涉及地产开发、商业运营和物业服务三大板块 经过二十年的潜心发展，龙湖形成了集投资规划、开发建设、商业管理和物业服务为一 体的全过程运作能力和系统、高效的多业态综合开发能力，产品覆盖了普通住宅、写字 楼、高层公寓、花园洋房、别墅、综合商业及大型城市综合体等多种业态，每一种业态 都拥有城市标杆性的代表作品。 凭借“志存高远、坚韧踏实”的独特气质，1998-2006年，龙湖开发的项目连续五届荣 获重庆10佳住宅小区评比第一名。2008年，龙湖水晶郦城、北城天街在首届“广厦奖” 评选中双双获奖，龙湖成为唯一在住宅类和商业类产品评选中均获奖的企业。
龙湖使命
核心价值观
经营管理原则
为客户提供优质 产品和服务并影 响他们的行为。 在此过程中，成 为卓越的企业并 创造机会。
追求卓越， 人文精神 研究精神， 信任共赢 企业家精神
长期利益原则、员工成 长原则、科学决策原则 、简单直接原则、客户 至上原则、同路人原则 、改进创新原则、先外 后内原则、团队原则、 精英原则
2007以后
新城市进入标准
同时兼备资源禀赋与政策支持是目标城市选择的核心标准
●历史文化 ●自然资源
●交通运输
●城市新移 民
资 源 禀 赋
目标城市
●政治地位
政 策 支 持
●国家特殊政策扶持
●直属垄断企业直接投入
●国债使用
龙湖与其它开发商综合实力比较
龙湖在 品牌、物业、景观 方面明显优于其它企业龙湖的整 体均好性高，没有明显短板.
企业特点对比
万
科
中
海
绿
城
龙
湖
》注重对客户的研究 》注重前期定位 》设计标准化 》合作伙伴管理
》注重规划设计 》注重施工建造 》注重成本管理
》注重对客户的研究
》注重对客户的研究 》注重前期项目策划 》精细化运营体系 》设计标准化
》产品技术标准研究
》物业服务
》注重物业服务
》客户服务
》营销突出
》客服服务
住商物管三 大板块
立足重庆布 局全国
区域聚焦 业态平衡
在全国重点区域实施“区域聚焦＂战略，即在每个城市坚持进行多项目多业 态的开发思路，目标是争取在每一个进入的城市都成为业内领先的企业。
商业增值 平衡风险
围绕商业资源管理和氛围营造来提升商业物业和地段价值，适时发展具高 增值潜力的地标性商业物业，分散产品结构不平衡多带来的经营风险。