现代渠道操作基础51页PPT
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现代渠道操作基础培训版
分析渠道布局合理性
对现有渠道布局进行评估，分析是否满足市场需求和公司战略 ，是否需要优化。
优化渠道结构
根据市场需求和公司战略，调整渠道结构，提高渠道效益。
管理渠道冲突
协调不同渠道之间的利益关系，避免渠道冲突，实现渠道合作共 赢。
管理渠道关系
1 2 3
建立渠道合作伙伴关系
与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，加强沟 通与协调，实现共赢。
内容营销的步骤
包括定义目标受众、创建有价值的和相关的内容、选择合适的渠 道发布内容、衡量和调整效果等。
内容营销的优点
可以吸引和保留目标受众，提高品牌知名度和忠诚度，促进销售和 转化。
社交媒体营销
社交媒体营销的概念
社交媒体营销是一种利用社交媒体平台和工具进行品牌推广和营 销的策略。
社交媒体营销的步骤
现代渠道操作基础培训版
2023-11-06
contents
目录
• 现代渠道概述 • 现代渠道的种类与特点 • 现代渠道的操作技巧 • 现代渠道的营销策略 • 现代渠道的挑战与对策 • 现代渠道的未来趋势
01
现代渠道概述
定义与特点
定义
现代渠道指的是利用现代化信息技术，通过互联网、移动设备等途径进行产 品销售、营销、支付等环节的新型销售渠道。
维护渠道关系
对渠道关系进行维护，包括定期沟通、业务支 持、激励措施等，保持渠道的稳定性和持续性 。
评估渠道绩效
对渠道绩效进行评估，包括销售额、客户满意 度、市场覆盖率等指标，为进一步优化渠道策 略提供参考。
04
现代渠道的营销策略
内容营销
内容营销的概念
内容营销是一种通过创建、发布和分发有价值的、与目标受众相 关的内容，以吸引和保留明确定义的目标受众的营销策略。
现代渠道操作基础培训版
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
销售人员
采购人员
财务部门 储运部门 信息部门 运营部门 市场部门
财务部门 财务部门 储运部门 储运部门 信息部门 信息部门
采购人员 销售人员
运营部门 运营部门 市场部门 市场部门
四、现代渠道业务基本操作和流程
1、基本业务
• 订单 • 终端 • 促销 • 价格管理 • 新品进场 • 新店开张 • 信息收集与分析 • 客情维护 • 合同谈判
20.00%
15.00%
商业毛利
10.00%
5.00%
0.00%
家乐福
国内其他超市
沃尔玛
毛利率 顺加：零售价＝零售商入货价*（1＋顺加率） 倒扣：零售商进货价＝零售价*（1－倒扣率）
商品毛利 后台毛利
2、零售商组织架构概述• 总部架构
总经理
营运部
采购部
财务部
人力资源
后勤
……
2、零售商组织架构概述• 案例—家乐福总部
销售副总裁
销售总经理
促销部
东北地区 销售经理
华北区销 售经理
华东区销 售经理
华中区销 售经理
华南区销 售经理
西北区销 售经理
华西区销 售经理
地区经理
城市经理
非重点零售 客户主管
基层业务代 表
当地零售客 户主管
基层业务代 表
客户关系类型
优先供应商
合作伙伴
普通供应商
策略联盟
现代渠道队伍人员职责的变化
2、零售商组织架构概述• 案例—家乐福门店
3、零售商关键职能部门
4、零售商的采购部
采购部• 计划和采购职能
采购部• 采购职能
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
渠道流程培训(PPT 45张)
定量订货方式 定期订货方式
4.2 物 流
3、物流管理的内容
（2）库存管理 定量订货法 是指当库存量下降到预定的最低库存量(订货点)时， 按规定数量进行订货补充的一种库存管理方法。 优点： 1、每次订货之前都要对库存数量进行盘点，能及时 了解和掌握库存动态。 2、因每次都是按事先确定好的批量进行订货，因此 方便快捷。 缺点： 1、花费大量时间盘点库存，增加了库存成本。 2、该方式要求对每个品种单独订货，增加了订货成 本和运输成本。
图4-2 物流所涉及的工作
4.2 物 流
1.物流的职能
物流的职能是将产品由其生产地转移到消 费地，从而创造地点效用。 克服供需之间物资的时间距离，创造物资 的时间效用 空间效用
物流的职能
时间效用
4.2 物 流
2、物流管理的目标
产品的可得性 订货及送货速度 存货或缺货的比例 送货频率 送货可靠性 安装、试车及修理服务 运输工具及运输方式的选择 免费修理或分别计价
4.2 物 流
1.物流的职能
物流是指通过有效地安排商品的仓储、 管理和商品的转移，使商品在需要的时 间到达需要的地点的经营活动。
4.2 物 流
1.物流的职能
订单 处理 销售 预测 分配 规划 存货 管理 生产 规划 物料 购置 包装 验收 进厂 运输 厂内 存储 装运 出厂 运输 顾客 服务 厂外 仓储
第4章渠道流程
1、渠道流程的种类 2、物流管理 3、资金流管理
4.1 渠道流程的种类
1.渠道流程的种类
所有权 流程
信息 流程
实体 流程
分销渠道流程
付款 流程
促销 流程
现代渠道操作基础新.2021优秀PPT文档
提前2个月完成合同谈判 提前1个月签订好合同并跟进厂编
提前1-2个月确定新店开业信息 提前1个月申请信用额度、开户
1、8大系统和RKA的新供应商，参照全国或区域合同条款签 订合同，并报备现代渠道管理部；
2、其他KA的新供应商，分公司协助经销商进行合同谈判， 并报备现代渠道管理部。
3、报价单参照公司定价原则拟定，8大系统和RKA的报价单 需报现代渠道管理部审核。
再沟通征询
制定三月滚动计划
1、NKA、RKA、CKA流程有时间差异； 2、了解系统的促销档期流程 （前几后几、品项提报时间、价格提报
时间、最后校稿时间、印刷时 间…….）
分公司申请促销资源 （价格、货量、赠品等）
提前10-20天 提报促销价格 与采购书面确认
通知、跟进供货
跟进订单、备货
销售、执行跟进
订单审核
1、订单量合理性； 2、熟悉系统的预约、送货流程； 3、到货率统计； 4、缺断货管理； ……
填写公司统一订单 文员录入KDS 打印公司送货单 预约、跟踪送货 对账
N 通过？ Y
收款、核销
现代渠道基本业务流程—促销管理
收集信息 （档期、竞品促销）
沟通、征询
提前1个半月提报 促销品项和活动形式
现代渠道基本业务流程—新店开业管理（2）
二、促销准备阶段
提前2个月与采购或门店 沟通开业促销活动计划
提前30天确认开业促销活动
提前30天确定促销员名额并完成申请
提前20-25天完成促销申请
1、新开店必须配合场内和场外的促销活动。场外活动有路 演或主题活动等；场内以产品促销、堆头陈列为主。
2、新店开业活动需提前2个月准备。
1、分公司与经销商协商制定的开业促销计划，涉及8大系统 的，需提前2个月提报给现代渠道管理部系统主任。
渠道方案培训ppt课件
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
24
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
25
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
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【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
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【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
25
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
渠道及注意事项培训PPT学习教案
第2页/共20页
特殊通路
餐饮、酒店、工厂、车站 部队、监狱、高速服务区 学校
（特点：隐蔽性强，消费目标集中，容易出量，相对没有太多要求。铺：容器， 单包，能处理日期久点的产品。）
第3页/共20页
终端在快速消费品行业的主要作用 1) 实现产品的最终销售，获取“利润”。 2) 彰显品牌价值，塑造“品牌”形象。 3) 收集竞品动态、产品变化等市场信息。 4) 拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地点
2) 分析消费者的购买方式，以实现企业传播的精确到位。 3) 消费者使用习惯有无新变化，对产品铺货有无更多、更
新的“侧重要求”。 4) 对品类消费认知有无新变化。 5) 对品类需求有无新的增长。 6）对终端有无更多更新的要求。
第6页/共20页
2. 关注竞品
1) 竞品对于终端维护是否到位，陈列生动化是否规范。 2) 其促销活动执行效果如何，销量是否增长、品牌影响力
销售执行力的重要表现。
第9页/共20页
1. 强化消费者联系
1）在“核心销售日”（周末、重大节日等）亲临重要终端做促销， 和消费者面对面接触，促进销售的同时做必要的消费者调研， 获取一手的消费者资料，及时反馈给市场部门，积极推进产品 的研发和宣传推广。
2）建立“VIP消费档案”，对重要的、量大的客户进行资料收集 整理，以便对其消费行为进行分析研究，促进企业营销工作的 改善。。
5) 终端对产品有无退换货的要求，及时处 理“即期品”和“退换货”。
第17页/共20页
8. 竞品关注
1) 竞品的促销活动、陈列状况等。 2) 竞品的新品推出、主题陈列等。 3) 竞品的终端管理状况、人员变动等。 4) 竞品的产品结构（主力产品、带路产品、
利润产品）、价格状况（正常价、促销价、 惊爆价）的现状及变化。
特殊通路
餐饮、酒店、工厂、车站 部队、监狱、高速服务区 学校
（特点：隐蔽性强，消费目标集中，容易出量，相对没有太多要求。铺：容器， 单包，能处理日期久点的产品。）
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终端在快速消费品行业的主要作用 1) 实现产品的最终销售，获取“利润”。 2) 彰显品牌价值，塑造“品牌”形象。 3) 收集竞品动态、产品变化等市场信息。 4) 拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地点
2) 分析消费者的购买方式，以实现企业传播的精确到位。 3) 消费者使用习惯有无新变化，对产品铺货有无更多、更
新的“侧重要求”。 4) 对品类消费认知有无新变化。 5) 对品类需求有无新的增长。 6）对终端有无更多更新的要求。
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2. 关注竞品
1) 竞品对于终端维护是否到位，陈列生动化是否规范。 2) 其促销活动执行效果如何，销量是否增长、品牌影响力
销售执行力的重要表现。
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1. 强化消费者联系
1）在“核心销售日”（周末、重大节日等）亲临重要终端做促销， 和消费者面对面接触，促进销售的同时做必要的消费者调研， 获取一手的消费者资料，及时反馈给市场部门，积极推进产品 的研发和宣传推广。
2）建立“VIP消费档案”，对重要的、量大的客户进行资料收集 整理，以便对其消费行为进行分析研究，促进企业营销工作的 改善。。
5) 终端对产品有无退换货的要求，及时处 理“即期品”和“退换货”。
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8. 竞品关注
1) 竞品的促销活动、陈列状况等。 2) 竞品的新品推出、主题陈列等。 3) 竞品的终端管理状况、人员变动等。 4) 竞品的产品结构（主力产品、带路产品、
利润产品）、价格状况（正常价、促销价、 惊爆价）的现状及变化。
《渠道基本知识培训》PPT课件幻灯片PPT
分销商
合作伙伴 系统集成
代理商
合计
找出三个差距
代表处当前渠道承载力：区域翰林汇经销商能够销售 翰林汇产品的销量之和；
公司要求的渠道承载力：公司下达给各代表处的任务 为公司要求各代表处目前必须到达的渠道承载力；
IBM或HP NB渠道承载力：所有IBM或HP当前区域NB销 量之和；
NB渠道承载力：区域内所有经销商销量之和
利润规划
规划好价值链上每一成员的利润； 规划出不同的利润来源； 按照奉献的大小，规划合理的利润； 期望值管理。
三、代理商的甄选
建立渠道市场的甄选数据库； 对目标代理商进展内查外调； 有效的接近目标代理商； 如何取得代理商的信任； 代理商所关注的问题； 与代理商的谈判技巧。
代理商的甄选标准
Payoff
最终受益－－How will we both benefit from
spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
知耻近乎勇 好学近乎智 力行近乎仁 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。
商圈规划
商圈规划有三层含义，一是要规划出合理的行业布局， 不仅要涉及所有行业，而且还要有重点的行业突破； 二是规划好卖场，重点卖场一定要有覆盖，并且覆盖 合理；三是渠道出口通畅，价值链上各环节利益分配 合理。在商圈规划中，我们还应充分利用厂商的资源 〔店面装修、培训、市场支持〕，借厂商的目标到达 我们的目的。通过商圈规划，我们应到达合理覆盖所 有出货点的效果
什么是市场营销？ 启发消费者的需求，并满足需求的过程。 市场营销策略组合的四个根本要素〔4p〕 PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？ 销售就是解决消费者能够买到的问题。 市场工作和销售工作的区别： 市场是发现和创造需求，销售是满足需求； 市场是拉力，销售是推力。